營(yíng)銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)工作手冊(cè)

1、卓越的企業(yè)營(yíng)銷，以智慧的頭腦謀劃戰(zhàn)略的藍(lán)圖，以超人的膽識(shí)制定高明的策略，以創(chuàng)新的利刃開拓市場(chǎng)的通途，以成功的運(yùn)作成為市場(chǎng)上的皇后。第一章 戰(zhàn)略先行：以謀制勝的戰(zhàn)略營(yíng)銷 戰(zhàn)略是方向，是企業(yè)營(yíng)銷成功的先導(dǎo)。企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，既是戰(zhàn)術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)更是戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)。戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)營(yíng)銷更深層次的競(jìng)爭(zhēng)。 理論精要：戰(zhàn)略營(yíng)銷是一門 “將軍的藝術(shù)” 1、21世紀(jì)的企業(yè)家首先應(yīng)是一位戰(zhàn)略家 2、戰(zhàn)略營(yíng)銷 決勝千里 3、戰(zhàn)略營(yíng)銷的目標(biāo)和戰(zhàn)略重點(diǎn) 4、面向21世紀(jì)的全局營(yíng)銷 5、逃脫戰(zhàn)略營(yíng)銷的誤區(qū) 方法應(yīng)用：戰(zhàn)略營(yíng)銷的工具選擇1、 八足行蟹的多元化戰(zhàn)略2、 以廉取勝的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略3、 與眾不同的產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略4、 聚焦顯優(yōu)的

2、市場(chǎng)集中化戰(zhàn)略5、 選擇合理的營(yíng)銷組合戰(zhàn)略 營(yíng)銷技巧：戰(zhàn)略營(yíng)銷中的運(yùn)作技巧1、 營(yíng)銷戰(zhàn)略必須隨著營(yíng)銷環(huán)境的變化而變化2、 支持戰(zhàn)略營(yíng)銷的四大支柱3、 21世紀(jì)的企業(yè)營(yíng)銷組織再造4、 謹(jǐn)防“營(yíng)銷近視癥”第二章 營(yíng)銷策劃： 不打無(wú)準(zhǔn)備之仗 人類的一切活動(dòng)要達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)和效果都離不開策劃。一項(xiàng)好的策劃可以救活一個(gè)企業(yè)，可以成就一樁事業(yè)，可以贏得一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。一個(gè)精明的營(yíng)銷經(jīng)理必須有較高的謀劃水平，能夠根據(jù)所掌握的各種情況，制定出有獨(dú)創(chuàng)性的營(yíng)銷策劃。 理論精要：營(yíng)銷運(yùn)籌 策劃為王1、 營(yíng)銷策劃：出奇制勝的沙漠之狐2、 成功的營(yíng)銷需要獨(dú)創(chuàng)性的策劃3、 通過策劃帶來(lái)最優(yōu)化的營(yíng)銷4、 賣點(diǎn)至尊 賣點(diǎn)取勝5、

3、用創(chuàng)意化的策劃，營(yíng)造賣點(diǎn) 方法應(yīng)用：營(yíng)銷策劃的工具選擇1、 全面掌握營(yíng)銷策劃流程2、 科學(xué)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃3、 精細(xì)制定年度營(yíng)銷計(jì)劃 營(yíng)銷技巧：策劃是一門營(yíng)銷的藝術(shù)1、 反彈琵琶，大逆不道爆 “冷門”2、 先予后取，拋磚引玉第三章 營(yíng)銷創(chuàng)新：更新理念與新潮模式 要想在競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地，就得走在市場(chǎng)的前面，把跟著市場(chǎng)走變?yōu)闋恐袌?chǎng)走，由跟隨營(yíng)銷變?yōu)閯?chuàng)造營(yíng)銷，主動(dòng)地適應(yīng)市場(chǎng)需求，積極的創(chuàng)造市場(chǎng)需求牢牢地掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。理論精要：營(yíng)銷創(chuàng)新到來(lái)新的市場(chǎng)與機(jī)遇1、 中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的10大轉(zhuǎn)向2、 新的營(yíng)銷思想與理念3、 以文促銷的文化營(yíng)銷4、 注重環(huán)保的綠色營(yíng)銷5、 互利雙贏的關(guān)系營(yíng)銷6、 潤(rùn)物細(xì)

4、無(wú)聲的深度營(yíng)銷7、 增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的共生營(yíng)銷8、 透析顧客的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 方法應(yīng)用：把新營(yíng)銷轉(zhuǎn)化為新業(yè)績(jī)1、 文化營(yíng)銷的策略方法2、 實(shí)施綠色營(yíng)銷的過程與方法3、 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同吃一塊蛋糕4、 建立深度營(yíng)銷的管理體系5、 共生營(yíng)銷的網(wǎng)上運(yùn)行方法6、 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷管理的步驟與常用的策略方法 營(yíng)銷技巧：量體裁衣玩轉(zhuǎn)新潮營(yíng)銷1、 文化營(yíng)銷中的以文化促銷策略2、 利用綠色營(yíng)銷提高企業(yè)形象3、 處理好與供應(yīng)商關(guān)系的技巧4、 實(shí)施深度營(yíng)銷的技巧5、 共生營(yíng)銷實(shí)施的策略技巧第四章 與“市”俱進(jìn)：把握市場(chǎng) 鎖定先機(jī)企業(yè)的一切活動(dòng)必須把重點(diǎn)放在滿足市場(chǎng)需求上，時(shí)刻注意市場(chǎng)變化，尤其是潛在的變化。只有這樣，企業(yè)才能在變

5、化不定的市場(chǎng)上掌握主動(dòng)權(quán)，才能取得市場(chǎng)營(yíng)銷的成功。理論精要：市場(chǎng)是決定營(yíng)銷成敗的戰(zhàn)場(chǎng)1、 洞悉市場(chǎng)：分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)2、 抓住市場(chǎng)發(fā)展的大機(jī)遇3、 市場(chǎng)細(xì)分：放棄大眾化營(yíng)銷4、 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 方法應(yīng)用：掌握打開市場(chǎng)的利器1、 市場(chǎng)需求的衡量與預(yù)測(cè)方法2、 調(diào)查市場(chǎng)，尋找市場(chǎng)商機(jī)的方法3、 正確制定市場(chǎng)細(xì)分策略4、 選擇目標(biāo)市場(chǎng)的方式5、 目標(biāo)市場(chǎng)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)6、 選擇和執(zhí)行市場(chǎng)定位策略的方法步驟 營(yíng)銷技巧：占領(lǐng)市場(chǎng)有竅門1、 不放過市場(chǎng)中的任何一個(gè)小機(jī)遇2、 別出心裁 突出特色3、 與市俱進(jìn) 應(yīng)市而變4、 東施效顰沒有效5、 學(xué)會(huì)挖掘市場(chǎng)盲點(diǎn)6、 不要盲從市場(chǎng)調(diào)查7、 市場(chǎng)細(xì)分中最易犯

6、的錯(cuò)誤第五章 渠道制勝：貨暢其流方可勝營(yíng)銷渠道的建立需要付出代價(jià)，需要符合客觀實(shí)際，這就是為什么大多數(shù)好的營(yíng)銷渠道，并不一定是最理想的渠道，而是最適合營(yíng)銷條件的渠道。理論精要：渠道是營(yíng)銷的黃金通道1、 營(yíng)銷渠道的價(jià)值2、 步步為營(yíng) 貨暢其流3、 確認(rèn)渠道設(shè)計(jì)的影響因素4、 建立營(yíng)銷渠道的大思路5、 分析中間商與其他渠道成員6、 對(duì)渠道設(shè)計(jì)方案的評(píng)估 方法應(yīng)用：建立一個(gè)暢通無(wú)阻的通道1、 怎樣管理好營(yíng)銷渠道2、 如何使?fàn)I銷渠道暢通3、 掌握營(yíng)銷渠道主動(dòng)權(quán)的有效方式4、 控制終端 構(gòu)筑自己的堡壘5、 開辟新的營(yíng)銷渠道6、 駕好直銷這趟車7、 走出建立營(yíng)銷渠道的9大誤區(qū) 營(yíng)銷技巧：使產(chǎn)品順利的到達(dá)消

7、費(fèi)者手中 1、正確選擇經(jīng)銷商的技巧 2、從價(jià)格入手，系統(tǒng)整合經(jīng)銷商 3、幫助經(jīng)銷商就是幫助自己 4、別把經(jīng)銷商當(dāng)傻子 5、設(shè)計(jì)良性沖突，防止竄貨第六章 價(jià)格營(yíng)銷：科學(xué)與藝術(shù)的統(tǒng)一價(jià)格是市場(chǎng)的溫度計(jì)，是營(yíng)銷的指南針，是供給市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的武器，是利潤(rùn)的源泉?？梢?，價(jià)格不單純是錢數(shù)的問題，而已成為一個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)定位的集中體現(xiàn)。理論精要：價(jià)格營(yíng)銷：一價(jià)成而天下定1、 價(jià)格：價(jià)格市場(chǎng)的溫度計(jì)+營(yíng)銷指南針2、 定價(jià)無(wú)定式 定價(jià)有學(xué)問3、 選擇定價(jià)目標(biāo)是定價(jià)過程的核心4、 執(zhí)行嚴(yán)格程序，搞定定價(jià)的科學(xué)性5、 產(chǎn)品定價(jià)的誤區(qū) 方法應(yīng)用：為產(chǎn)品制定一個(gè)好價(jià)格1、 如何實(shí)施心理定價(jià)策略2、 產(chǎn)品不同時(shí)期的定價(jià)策略3

8、、 成本導(dǎo)向定價(jià)4、 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)的兩種方法5、 如何確定產(chǎn)品的最佳定價(jià)6、 靈活調(diào)整價(jià)格的兩種策略7、 擺脫價(jià)格戰(zhàn)的苦惱 營(yíng)銷技巧：定價(jià)也是一門高超的藝術(shù)1、 高價(jià)藝術(shù)：功夫在價(jià)外2、 彈性定價(jià)，留有余地3、 低價(jià)需要全盤權(quán)衡4、 利用價(jià)格制造廣告效應(yīng)5、 出奇制勝的反常定價(jià)6、 非整數(shù)價(jià)格刺激購(gòu)買欲7、 靈活營(yíng)銷：適時(shí)降價(jià)與提價(jià) 第七章 爭(zhēng)奪眼球：事半功倍的廣告效果一種產(chǎn)品如果不能滿足消費(fèi)者的需求，迎合消費(fèi)者的偏好，似乎注定要被驅(qū)逐出市場(chǎng)。但如果能夠巧妙地利用廣告宣傳，就有可能另辟一條生路，使自己的營(yíng)銷出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。理論精要：廣告：擋不住的誘惑1、 廣告：市場(chǎng)暢銷的利器2、 精彩的廣告離不開策

9、劃3、 廣告的生命力在于創(chuàng)新4、 廣告創(chuàng)意要新，構(gòu)思要妙5、 廣告定位要因時(shí)而變 方法應(yīng)用：把廣告當(dāng)成營(yíng)銷的火車頭1、 正確選擇廣告媒體的步驟方法2、 廣告費(fèi)的算方法3、 廣告效果的診斷與測(cè)評(píng)4、 如何設(shè)計(jì)文字廣告 營(yíng)銷技巧：一本萬(wàn)利的廣告魅力 1、別具一格的廣告謀劃 2、新聞炒作，不是廣告勝過廣告 3、選擇廣告載體須有的放矢 4、定位模糊是廣告大忌 5、不要陷于名人廣告的誤區(qū)第八章 服務(wù)制勝：一切為了客戶滿意不同類型和不同風(fēng)格的企業(yè)對(duì)服務(wù)有著不同的理解，但不管對(duì)服務(wù)有著怎樣的理解，其核心始終只有一個(gè)，就是客戶滿意，這是任何企業(yè)都不應(yīng)忽視的營(yíng)銷藝術(shù)。理論精要：真正把客戶視為上帝1、 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的利刃2、 客戶至上，以客戶為中心3、 以客戶為中心的服務(wù)理念詮釋4、 以客戶為中心的服務(wù)模式5、 客戶滿意級(jí)度：衡量客戶滿意程度的指標(biāo) 方法應(yīng)用：以滿意的服務(wù)贏得客戶真誠(chéng)1、 如何實(shí)施客戶滿意服務(wù)