卷煙市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

1、卷煙市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告一、基本情況： 襄城煙草局（營(yíng)銷部）負(fù)責(zé)襄城區(qū)2鎮(zhèn)（歐廟、臥龍）5個(gè)辦事處（龐公、隆中、王府、昭明、檀溪）129個(gè)行政村、32個(gè)居委會(huì)，47.69萬(wàn)人口的卷煙供應(yīng)和市場(chǎng)管理工作，襄城卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)經(jīng)營(yíng)戶總戶數(shù)1896戶，其中：入網(wǎng)經(jīng)營(yíng)戶有1379戶（電話訪銷戶1366戶，無(wú)證掛靠9戶、中心戶4戶），網(wǎng)外經(jīng)營(yíng)戶共有517戶（有證停歇業(yè)戶95戶、無(wú)證擬取締戶422戶），占總?cè)丝诘?.32%，城關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)府所在地區(qū)入網(wǎng)戶總數(shù)有994戶，年均銷量9224箱；農(nóng)村（村組）所在地區(qū)入網(wǎng)戶總數(shù)有385戶，年均銷量4512箱；卷煙年均單箱結(jié)構(gòu)為7469元/箱。 二、存在的主要問(wèn)題： 1卷煙市場(chǎng)

2、零售戶存在二低一高現(xiàn)象，即：零售戶數(shù)量低、持證率低，無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶高。 持證率偏低，全區(qū)現(xiàn)有1896戶卷煙零售戶，但有證戶，僅有（1465戶）占77.43%。 零售戶數(shù)量低,全區(qū)現(xiàn)有人口47萬(wàn)人,但卷煙經(jīng)營(yíng)戶只有1896戶,僅占總?cè)丝诘?.32%。 無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶偏高,占總戶數(shù)的22.73%,再加上零售戶分布不盡合理等因素,導(dǎo)致市場(chǎng)占領(lǐng)上零售戶數(shù)量嚴(yán)重不足,并為卷煙非法經(jīng)營(yíng)提供了空間。 2二員隊(duì)伍建設(shè)存在的問(wèn)題 客戶經(jīng)理各市場(chǎng)管理員對(duì)客戶基礎(chǔ)信息掌握不牢，不能為經(jīng)營(yíng)戶提供個(gè)性化的服務(wù)、服務(wù)方式單一。客戶經(jīng)理、市管員對(duì)轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)戶缺乏深入了解，底子不夠清楚、轄區(qū)內(nèi)具體有多少經(jīng)營(yíng)戶，有多少持證戶，不是心

3、中特別有數(shù)，對(duì)零售戶的個(gè)性化要求還不清楚、服務(wù)方式單一，缺乏對(duì)零售戶的分析研究，指導(dǎo)和個(gè)性化的服務(wù)。 其次為了完成卷煙銷售任務(wù)，在部分客戶經(jīng)理中還存在重大戶、輕小戶的思想。 其三激勵(lì)機(jī)制還有待完善，“三員”的積極性沒(méi)充分調(diào)動(dòng)起來(lái)，對(duì)數(shù)量上有明確要求，但對(duì)結(jié)構(gòu)新品牌的推介要求不具體，力度還要進(jìn)一步加大。 其四客戶經(jīng)理工資待遇低，勞動(dòng)強(qiáng)度大，因此情緒低落，工作缺乏熱情。 3品牌置換市場(chǎng)準(zhǔn)備不足 置換品牌過(guò)快，經(jīng)營(yíng)戶庫(kù)存大量卷煙，疏導(dǎo)的難度加大，經(jīng)營(yíng)戶意見(jiàn)很大，經(jīng)營(yíng)戶訂購(gòu)貨的積極性一定程度上受到影響，及時(shí)疏導(dǎo)經(jīng)營(yíng)戶卷煙庫(kù)存已成為營(yíng)銷部目前急需解決的問(wèn)題。貨源供應(yīng)不足也是影響當(dāng)前客戶關(guān)系的主要矛盾，客

4、戶關(guān)系和銷售渠道再好，沒(méi)有適銷對(duì)路的產(chǎn)品就好比沒(méi)有水的空渠，貨源的供應(yīng)不足，加之上量的工作壓力造成了一些客戶經(jīng)理對(duì)大、小戶不一視同仁，重大戶，輕小戶貨源分配不均的現(xiàn)象，為此不少中、小經(jīng)營(yíng)戶對(duì)客戶經(jīng)理充滿了不理解和埋怨，使銷售工作進(jìn)展困難。 另外，行業(yè)外的激烈竟?fàn)帉?duì)煙草業(yè)也造成一定的威脅，許多經(jīng)營(yíng)戶被鹽商、酒商、副食商的高額促銷方式吸引，并投入大量資金，造成經(jīng)營(yíng)戶無(wú)資金定貨，使卷煙銷售上量造成很大難度。 三、工作措施： 1、轉(zhuǎn)變觀念，統(tǒng)一思想。把客戶滿意作為網(wǎng)建工作的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)，一切從客戶利益出發(fā)、一切為客戶利益著想，與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作關(guān)系。 2、繼續(xù)求實(shí)做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，對(duì)零售戶、對(duì)

5、市場(chǎng)的調(diào)查工作做精做細(xì)，對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)戶的分布情況、銷售狀況、守法情況、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、電話安裝等情況做到心中有數(shù)，與客戶保持密切聯(lián)系，我們已為客戶印制了客戶經(jīng)理、市管員聯(lián)系卡發(fā)放給經(jīng)營(yíng)戶，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)奠定了基礎(chǔ)。另外，襄城局（營(yíng)銷部）已采取相應(yīng)措施，對(duì)客戶經(jīng)理工作走訪不到位，建立建全了檢查考核制度，嚴(yán)格考核到位，兌現(xiàn)到人。 3、適度擴(kuò)網(wǎng)、對(duì)符合辦證條件的零售戶納入網(wǎng)內(nèi)，對(duì)不符合辦證的經(jīng)營(yíng)戶，分步清理整頓，并對(duì)掛靠戶跟蹤服務(wù)和管理，切實(shí)做好“兩個(gè)維護(hù)”。 4、做好定位服務(wù)，限制大戶，保護(hù)中戶，扶持小戶，實(shí)現(xiàn)規(guī)范經(jīng)營(yíng)銷售，對(duì)因客觀因素限制貨源不能滿足零售戶的需求時(shí)，多跟客戶溝通，爭(zhēng)取他們的理解，努力保證貨源分配公開(kāi)、合理、透明，確保銷售工作正常運(yùn)作。 5、全員上陣促銷售，拉網(wǎng)清查凈市場(chǎng)。把保銷售上結(jié)構(gòu)作為第一要