營銷中心銷售板塊管理制度

1、營銷中心銷售板塊管理制度一、工作崗位及分級按業(yè)務(wù)能力將銷售人員劃分成三級，實行職級、薪酬待遇差異化。整合銷售團隊人員結(jié)構(gòu), 三級的人員梯度管理，應(yīng)用于晉升淘汰。崗位分級職級所含崗位崗位概述一級銷售G9銷售主任有豐富的銷售經(jīng)驗，具有一定團隊管理能力的人員。二級銷售G8銷售顧問能夠獨立面對重要客戶實施一對一拓展的人員，擁有豐富的圈層資源，具有較強的殺客能力，業(yè)績優(yōu)異三級銷售G7銷售顧問B通過銷售板塊資格認(rèn)證的人員，能夠執(zhí)行各種渠道的 銷售相關(guān)工作，能夠獨立操作銷售。銷售助理G6銷售助理銷售培訓(xùn)生，入職1年以內(nèi)培養(yǎng)為碧桂園自有團隊的銷售人員，達(dá)至三級銷售水平。對于三級銷售人員的分布，各項目可靈活參考

2、以下比例，保證團隊結(jié)構(gòu)的合理性。一級銷售二級銷售三級銷售（含助理）5% - 10%40% - 50%50% - 60%招聘錄用（一）人員招聘計劃為提高銷售人員招聘工作的成效，有針對性分層次地招募優(yōu)秀銷售人才，繼續(xù)延續(xù)“冠軍100”、“海盜計劃”等招聘計劃的要求和思路，推行銷售人員的招聘工作招聘計劃錄用崗位招聘對象冠軍100一級銷售：銷售主任二級銷售：銷售顧問房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)的冠軍銷售人員，擁有領(lǐng)先的銷售業(yè)績。海盜計劃三級銷售：銷售顧問B擁有一定質(zhì)量客戶資源的房地產(chǎn)行業(yè)銷售人員 房地產(chǎn)行業(yè)外的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，如保險、車行、銀行等 具有大批人脈資源的社會人士，如政府咼干及子弟校園招聘銷售助理具有銷售人員特

3、質(zhì)和培養(yǎng)潛力的高校應(yīng)屆畢業(yè)生（二）招聘基本要求? 冠軍1001）獵英冠軍人員須從我司項目的當(dāng)?shù)厥袌龈偁帉κ种袑ふ?，?012年銷售業(yè)績計算項目總業(yè)績（一線城市為前10強；二線城市為前5強；三四線城市為前3強）2）獵英冠軍人員在其項目過去12個月的排名中，須至少有3個月或以上獲得銷售冠軍； 或者在當(dāng)年的銷售總業(yè)績排名前三位。3）獵英冠軍人員2012年的銷售業(yè)績須達(dá)到其項目銷售人員 2012年平均業(yè)績的1.5倍以 上4）獵英冠軍人員須具有優(yōu)秀銷售人員所具備的親和力、氣質(zhì)和出色的溝通能力? 海盜計劃1）中專及以上學(xué)歷，專業(yè)不限2）須有1年以上行業(yè)銷售經(jīng)驗，掌握一定的銷售技巧及客戶管理能力；3）形象氣

4、質(zhì)佳，親和力強（三）試用期轉(zhuǎn)正? 評估方向試用期間的工作態(tài)度、工作效果（拓客人數(shù)，每月有效接客數(shù)、銷售業(yè)績等）? 評估方法說明分類評估項評分標(biāo)準(zhǔn)日 常 工 作 評 估級、級已開售項目：以銷售顧問當(dāng)月成交金額/項目 當(dāng)月人均成交金額試用期內(nèi)某一月成交金額比例數(shù) 65% : 60分；65%試用期內(nèi)某一月成交金額比例數(shù) 50% : 50分；50%試用期內(nèi)某一月成交金額比例數(shù) 35% : 40分35%試用期內(nèi)某一月成交金額比例數(shù) 20% : 30分；20%試用期內(nèi)某一月成交金額比例數(shù) 0 : 20分； 試用期內(nèi)某一月成交金額比例數(shù) =0 : 0分試用期月均拓客比例數(shù)65% : 60分；65%式用期月均

5、拓客比例數(shù)50% : 50分；50%試用期月均拓客比例數(shù)35% 40分35%試用期月均拓客比例數(shù)20% 30分；20%試用期月均拓客比例數(shù)0 : 20分； 試用期月均拓客比例數(shù)=0 : 0分未開盤，前期壽備項目：以銷售顧問當(dāng)月拓客數(shù)/項目當(dāng) 月人均拓客數(shù)級試用期任意兩月績效總和/2試用期工作績效平均成績*60%上 級 評 估全體文化理解（10分）評估量表詳見營銷中心銷售人員上級評估表公共事務(wù)參與性（10分）職業(yè)素養(yǎng)（10分）客戶資源應(yīng)用（10分）備注：1. 總分達(dá)到60分的銷售人員視為合格予以轉(zhuǎn)正。2. 總分未達(dá)到60分的銷售人員視為不合格不予以轉(zhuǎn)正。? 流程及其他事項1）發(fā)起評估及工作總結(jié)：

6、試用期滿前20天由項目人事負(fù)責(zé)人組織轉(zhuǎn)正評估，同時員工進(jìn)行試用期工作情況書面陳述；2）資料提交：人事負(fù)責(zé)人BIP提交員工變動表及銷售人員評估匯總一覽表3）審批流程：部門負(fù)責(zé)人一區(qū)域營銷總監(jiān)一區(qū)域營銷總經(jīng)理一營銷中心人力資源部終審4）轉(zhuǎn)正生效日期：轉(zhuǎn)正變動表生效日期參考勞動合同簽訂的試用期約定，如試用期在每月15日（含）之前結(jié)束的，轉(zhuǎn)正日期統(tǒng)一在當(dāng)月考勤期內(nèi)生效，反之，轉(zhuǎn)正生效日期 在次月考勤期內(nèi)生效；5）返聘人員：無試用期，如在前三個月評估不合格者采取協(xié)議解除處理；三、資格認(rèn)證銷售人員必須通過銷售顧問資格考核方能長期從事銷售工作。銷售顧問資格考核以區(qū)域為 單位組織開展，每季度不少于1次，內(nèi)容包

7、括明源考核、筆試（各銷售流程、制度及銷售技巧、 投訴技巧等專項技能考核）、口試等內(nèi)容。若兩次參加資格考核均不能通過者，則進(jìn)行降職或 淘汰處理。參加對象：對外招聘直接錄用為見習(xí)銷售顧問。 通過參加銷售助理晉升考核成為見習(xí) 銷售顧問，且任期滿一個月。資格考核詳細(xì)工作內(nèi)容，詳見營銷中心區(qū)域組織銷售板塊晉升考核工作指引?！举Y格認(rèn)證考核流程圖】兩次考核機會均不通過四、薪酬及補助（一）基本工資銷售人員不再單獨設(shè)置試用期薪金，與轉(zhuǎn)正后薪金統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn):崗位分級所含崗位基本工資范圍（兀/月）人員比例分布一級銷售銷售主任（非拓展）2500-30005%-10%二級銷售銷售顧問2000-250040%-50%三級銷售

8、銷售顧問B1500-200050%-60%銷售助理1500-3000說明：? 取消銷售業(yè)績排名前30%銷售人員的補助；? 精鷹會成員，精鷹銷售在上述底薪基礎(chǔ)上增加 500元/月，雄鷹銷售增加1000元/月;? 入選“新力軍”的銷售人員按新力軍人才發(fā)展項目的薪酬標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；? 負(fù)責(zé)拓客帶隊的銷售組長薪金按關(guān)于圈層營銷拓展工作指引中的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，底薪6000 8000元（含基本交通、通訊補貼），其中績效工資標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整為 0-6000元/月， 具體由各項目上報方案審批通過后執(zhí)行；? 崗位為銷售助理的校招人員，按三方協(xié)議中約定的薪金標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；（二）傭金：銷售人員傭金按營銷中心年度傭金方案執(zhí)行。（三）圈層營銷

9、績效獎金：銷售人員圈層營銷績效獎金包按 800元/人/月標(biāo)準(zhǔn)，如下：1、 項目每月根據(jù)銷售顧問在崗人數(shù)（含拓展人員，不含銷售助理），統(tǒng)計出當(dāng)月項目可 計發(fā)圈層營銷及外拓績效獎金包的總金額。2、設(shè)立個人及團隊激勵分配金額，發(fā)放總額不得超出當(dāng)月項目可計發(fā)的獎金總金額： 排名后40%的銷售人員不發(fā)放圈層營銷績效及外拓獎金； 排名前60%的銷售人員可根據(jù)個人績效發(fā)放，個人最高上限為1500元; 部門自行在總獎金包中拆分設(shè)置團隊激勵措施備注：詳見關(guān)于圈層營銷拓展工作中績效獎勵的使用規(guī)范（四）拓客后勤補助對各類拓客后勤費用，如餐費、交通費等按所在城市等級劃分設(shè)定補助標(biāo)準(zhǔn):補助類別/城市級別劃分外拓非外拓餐

10、費北、上、深800元/月一二線城市700元/月500元/月三四線城市600元/月400元/月交通費300元/月? 外拓餐費及交通費補助標(biāo)準(zhǔn)僅限于項目需要外拓人員使用，按實際外拓考勤計發(fā)，外拓交通費若涉及跨城市、租車等實報實銷；? 非外拓餐費標(biāo)準(zhǔn)僅限于項目無飯?zhí)玫捻椖可暾垼鐔T工已享有外拓餐費補助則不能同時享有非外拓餐費補助，五大展廳（、）已享有城市津貼，不能再申請非外拓餐費 補助。? 由于各項目外出拓客方式及目標(biāo)客戶不同，故住宿費用按公司規(guī)定實報實銷；不額外 報銷電話費；? 一二線、三四線城市級別參照行政人員績效與薪酬管理手冊中的劃分標(biāo)準(zhǔn)。五、績效競爭必須通過制定競賽規(guī)則，組織銷售小組、銷售人

11、員參加業(yè)績比拼，在比拼中提升業(yè)績發(fā)掘潛力，優(yōu)勝劣汰。在銷售人員的績效競爭主要采用關(guān)鍵績效指標(biāo)的方式。（一）銷售板塊績效管理要點具體參見關(guān)于圈層營銷拓展工作的指引執(zhí)行綱要中第二大點第5小點。（二）制度及信息公示? 制度公示項目應(yīng)將相關(guān)的競賽規(guī)則、獎懲條款等整理為書面文字，并向全體銷售人員進(jìn)行公示，保 證員工在既定規(guī)則下全面知情地進(jìn)行比拼。? 信息公示項目可制作相關(guān)的信息展示板，對工作進(jìn)度等進(jìn)行動態(tài)公示。具體參照關(guān)于圈層營銷拓 展工作的指引執(zhí)行綱要中第四大點。項目應(yīng)設(shè)計制作銷售人員展示板，在員工辦公區(qū)對各級銷售人員的姓名、照片、銷售崗位 等級進(jìn)行內(nèi)部展示。（可參考下圖）XXXIASM 人員屬示口

12、2 U 2 LiM“ MJ1d IM六、等級變動銷售人員三級管理是一個動態(tài)的過程。通過業(yè)績競爭篩選優(yōu)秀的銷售人員，從而獲得更高 的職位及待遇。銷售人員可以通過業(yè)績的提升而達(dá)到更高的銷售級別。 反之，若業(yè)績未如理想 的銷售人員則會被降職。崗位等級晉升降職/淘汰一級銷售：銷售主任任命為銷售小組的組長，有團隊不能履行銷售小組的組長職責(zé)，二級銷售：銷售顧問管理能力或連續(xù)3個月業(yè)績指標(biāo)/圈層指標(biāo)排名均后50%或兩個季度內(nèi) 有4個月業(yè)績指標(biāo)/圈層指標(biāo)排名在后50%連續(xù)3個月業(yè)績指標(biāo)/圈層指標(biāo) 連續(xù)3個月業(yè)績指標(biāo)/圈層指標(biāo)均前30%或兩個季度內(nèi)有4個 排名均后50%或兩個季度內(nèi)有4個月業(yè)績指標(biāo)/圈層指標(biāo)排名在后50%月業(yè)績指標(biāo)/圈層指標(biāo)排名在前 三級銷售：銷售顧問B30%通過“銷售助理晉升考核”及“銷部門根據(jù)日常表現(xiàn)或淘汰制度銷售助理售顧問資格考核”進(jìn)行降職/淘汰? 見習(xí)銷售顧問前三個月可不參與排名? 銷售人員崗位等級變動按照正常的員工變動流程執(zhí)行操作。? 銷售人員崗位等級變動的信息需要在部門內(nèi)進(jìn)行公示以及更新人員展示板。? 上述為銷售人員等