電信公司銷售人員推銷技巧知識(shí)題及參考答案

1、公 司 銷 售 人員 推 銷 技 巧知識(shí)題及參 考答 案答案：實(shí)事求是一、填空題1. 在現(xiàn)在的時(shí)代里不品推銷出去，需要缺產(chǎn) 品，而是市場(chǎng)，要0生產(chǎn)市場(chǎng)需要的產(chǎn)品要 把市場(chǎng)需要的產(chǎn)答案：市場(chǎng)營(yíng)銷2. 推銷員走出電信企 環(huán)節(jié)。一般而言，你業(yè)的 大門(mén)，要能從茫茫的銷 售額與你尋找到的人海中尋找到一準(zhǔn)客戶的數(shù)量成這 是 推銷過(guò)程的首要 。答案：推銷對(duì)象；正3. 推銷員只要能成功地說(shuō) 服客戶，就能最后答案：達(dá)成交易4. 推銷過(guò)程中的障礙 才能贏得推銷成功。來(lái)自，推銷是從被客戶拒絕開(kāi)始的，只有 戰(zhàn) 勝客戶的拒絕，答案：客戶的拒絕5.一是推銷的目標(biāo)客戶達(dá)成交易，才是成功的推銷。答案：成交6. 成交并非是推銷

2、活 石動(dòng)的 結(jié)束，而是下次推銷活動(dòng)的開(kāi)始。是 推銷員成功的基答案：維持與客戶的長(zhǎng)期 業(yè)務(wù)關(guān)系7. 現(xiàn)代推銷強(qiáng)調(diào)的一個(gè)基 本原則是：推銷，首先是推銷答案：自己8 .推銷員的，會(huì)使 客戶產(chǎn)生好惡不同的心 理反應(yīng)，從而潛在地 影響著交易的成敗答案：個(gè)人品質(zhì)9 .介紹產(chǎn)品要。有好說(shuō)好，有壞說(shuō)壞，切忌夸大其辭或片面宣傳。答案：需求心理10 .推銷員常常通過(guò) 向客戶來(lái)打消客戶的顧慮。答案：許諾11 . 一個(gè)人的,反映出他特有的內(nèi)在品質(zhì)。答案：外在形象12 .""是指，人們 總是從一件事或?qū)θ说?某一部分成見(jiàn)而影響 對(duì)整個(gè)人的看法。答案：暈輪效應(yīng)13 .''是指初次見(jiàn)面形

3、成首次印象后，初次印象 可能保持較長(zhǎng)一段 時(shí)間。答案：首因效應(yīng)14 .見(jiàn)面后，首先映 入客戶眼簾的是。答案：服飾15 .推銷員不懂，往往會(huì)在無(wú)形中破壞交談的結(jié) 果。答案：禮節(jié)16 . 現(xiàn)代推銷理論的奠基人戈 德曼博士指出，推銷的量大秘訣就是，推 銷 員推銷的不是,而是即 產(chǎn)品能滿足客戶什么樣 的需要。17 . 答案：產(chǎn)品；產(chǎn)品帶給客 戶的利益18 .推銷員提供客戶的利 益包括兩個(gè)方面：一是 讓客戶得到一，二 是讓客戶減少或避 免。答案：好處；損失19 .對(duì)客戶而言，產(chǎn) 品可以帶來(lái)以下三方面的利益： , , 。答案：產(chǎn)品利益；企業(yè)利 益；差別利益20 .推銷員應(yīng)當(dāng)考慮 客戶的真正,提供對(duì)方迫切

4、需要的利。答案：需要；利益21 . 人們購(gòu)買(mǎi)同一產(chǎn)品，但可能出 自不同的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，因此，推銷員要掌 握 客戶的022 .一個(gè)產(chǎn)品包含的 利益是的，推銷員不能面面 俱到，而應(yīng)抓住客戶最感興趣的事 情作重點(diǎn)介紹。答案：多方面23 . 推銷員要找出客戶最感興趣的 各種產(chǎn)品特征，分析每一特征所產(chǎn)生的 優(yōu) 點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能帶給客戶的 利益，最后提出該 產(chǎn)品確實(shí)能給客戶。答案：證據(jù)證實(shí)；帶來(lái)利 益24 .就是推銷員 說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。答案：推銷過(guò)程25 .就是推銷員通過(guò)對(duì)電信產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)操作、表演等方式，把其性能、特色、優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)出來(lái)，使客戶對(duì)該產(chǎn) 品有直觀的了解。答案：示范26 .說(shuō)服要把握，因人而異。

5、電信產(chǎn)品推銷員要 根據(jù)客戶的不同性格和需求心理 對(duì)癥下藥' 。答案：針對(duì)性27 .推銷員善于利用 ，可大大增強(qiáng)說(shuō)服的效果，為推銷成功助一臂 之力。答案：推銷工具28 .我國(guó)有句經(jīng)商格 言'褒貶是買(mǎi)主、喝彩是 閑人說(shuō)明客戶異議既是成交，也是成 交。答案：障礙；信號(hào)29 .與客戶爭(zhēng)辯，失 敗的永遠(yuǎn)是。答案：推銷員30 .回答客戶問(wèn)題之 前應(yīng)有。這會(huì)使客戶覺(jué)得你 的話是經(jīng)過(guò)思考后 說(shuō)的，你是負(fù)責(zé) 任的，而不是隨意亂侃的 。這個(gè)停頓會(huì)使客戶更加認(rèn)真地聽(tīng)你的意 見(jiàn) 。答案：暫短停頓31 .一是客戶通過(guò)語(yǔ)言、行動(dòng)、表情泄露出來(lái) 的購(gòu)買(mǎi)意圖。是成交 時(shí)機(jī)的表現(xiàn)方式答案：成交信號(hào)32 .所謂，

6、就是推銷 員提醒客戶購(gòu)買(mǎi)與他已 購(gòu)買(mǎi)的電信產(chǎn)品相關(guān) 的產(chǎn)品，使客戶購(gòu)買(mǎi)更多的電信產(chǎn)品，增加 交易額。答案：?jiǎn)l(fā)式銷售33 .是一個(gè)連續(xù)的活動(dòng)過(guò)程，只有起點(diǎn)，沒(méi)有終點(diǎn)。答案：銷售34 .推銷員必須，并清楚地認(rèn)識(shí)到：得到客戶重 復(fù)購(gòu)買(mǎi)的最好辦法 是與客戶保持接 觸。答案：定期拜訪客戶35 .是每個(gè)推銷員都 會(huì)遇到的，即使你的產(chǎn) 品好，也難免會(huì)遇到 愛(ài)挑剔的客戶。答案：抱怨36 . 服務(wù)就是幫助客戶，推銷 員能夠提供給客戶的幫助之處是多方面的 ， 并不僅僅局限于通常所說(shuō)的。答案：售后服務(wù)37 .推銷員既要用的力量去說(shuō)服客戶，又要用的力量去打動(dòng)客戶。答案：理性；感性38 .推銷員在選擇話 題時(shí)必須要

7、選擇的話題。在 推銷中，最重要的 是客戶而不是推 銷員自己。電信公司銷售 人員推銷技巧知識(shí)題及參考答案電信公司 銷 售人員推銷技巧知識(shí)題及參考答案。答案：對(duì)方感興趣39 .一是推銷成功 的第一秘訣。相信自己能夠取得 成功，這是推銷員 取得成功的絕對(duì) 條件。答案：自信40 .使推銷員逃 避困難和挫折，不能發(fā)揮出自己 的能力。答案：自卑意識(shí)二、判斷題1. 推銷員要找出客戶最感 興趣的各種產(chǎn)品特一優(yōu)點(diǎn)能帶給客戶的利益 ，最后提出證據(jù)證征，分析每一特征所產(chǎn) 生 的優(yōu)點(diǎn)，找出這實(shí)該產(chǎn)品確實(shí)能給客戶 帶 來(lái)利益。答案：對(duì)輪 效 應(yīng)的作用，初次2. ' 首因效應(yīng)' 是指初 次見(jiàn) 面形成首次印

8、象后印象可能保持較短時(shí)間。答案：錯(cuò)3. 成交并非是推銷活動(dòng)的 結(jié)束，而是下次推銷活動(dòng)的開(kāi)始。4. 推銷員的個(gè)人品質(zhì) 成敗。答案：對(duì)使客戶產(chǎn)生好惡不同的心理反應(yīng)，從而潛 在 地影響著交易的答案：對(duì)5. 為了贏得交易的成功可 以胡亂許諾。答案：錯(cuò)6. 暈輪效應(yīng)是指，人們總是從一件事或?qū)θ说哪骋徊糠殖梢?jiàn)而影響對(duì)整個(gè)人的看法。答案：對(duì)7. 推銷的最大秘訣就是，推銷員推銷的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益一即產(chǎn)品能滿足客戶什么樣的需要。答案：對(duì)8. 由本企業(yè)提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的利益，如專利產(chǎn)品、獨(dú)到的服務(wù) 、 獨(dú)有的便利條件等。叫做差別利益。答案：對(duì)9. 不同類型的客戶對(duì)利益 的要求是不同的。答案：對(duì)1

9、0. 客戶對(duì)同一種產(chǎn)品的需求心理 是相同的。答案：錯(cuò)11. 一個(gè)產(chǎn)品包含的利益是多方面 的，推銷員不能面面俱到，而應(yīng)抓住客 戶 最感興趣的事情作重點(diǎn)介紹。讓特定 的產(chǎn)品利益來(lái)適應(yīng)客戶，這會(huì)使你的介紹 更 具吸引力。答案：對(duì)12. 推銷員要找出客戶最感興趣的 各種產(chǎn)品特征，分析每一特征所產(chǎn)生的 優(yōu) 點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能帶給客戶的利益 ，最后提出證據(jù)證實(shí)該產(chǎn)品確實(shí)能給客戶 帶 來(lái)利益。答案：對(duì)13. 推銷過(guò)程就是推銷員說(shuō)服客戶 購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。答案：對(duì)14. 推銷員向客戶介紹電信產(chǎn)品， 能使客戶對(duì)該產(chǎn)品有全面的了解和認(rèn)識(shí) ， 從而激發(fā)客戶的興趣。答案：對(duì)15. 在回答客戶異議時(shí)，可以 使用 '

10、大概如此' 、 ' 也許 ' 、 ' 可能 ' 等模棱兩可的詞語(yǔ)。答案：錯(cuò)16. 電信產(chǎn)品推銷員要根據(jù)客 戶的不同性格和需求心理 ' 對(duì)癥下藥' ，只要有針對(duì)性地說(shuō)服，方能誘發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi) 動(dòng)機(jī)。答案：對(duì)17. 推銷是買(mǎi)賣(mài)雙方的事，因此切 忌推銷員談客戶聽(tīng)，應(yīng)鼓勵(lì)、引導(dǎo)客戶 發(fā) 表意見(jiàn)，請(qǐng)客戶動(dòng)手試用產(chǎn)品。答案：對(duì)18. 要理智地幫助客戶算細(xì)賬，向 客戶詳細(xì)指出使用這種電信產(chǎn)品能夠得 到 多少利益，使客戶確信他所購(gòu)買(mǎi)的這 種產(chǎn)品是合理的。19. 示范就是推銷員通過(guò)對(duì)電信產(chǎn) 品的現(xiàn)場(chǎng)操作、表演等方式，把其性能 、 特色、優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)出來(lái)，使客戶對(duì)

11、該產(chǎn) 品有直觀的了解。答案：對(duì)20. 回答客戶異議的前提是要弄清 客戶究竟提出了什么異議，在不清楚客 戶 說(shuō)些什么的情況下，也要回答客戶的 異議答案：錯(cuò)21. 回答客戶問(wèn)題之前應(yīng)有暫短停 頓。這會(huì)使客戶覺(jué)得你的話是經(jīng)過(guò)思考 后 說(shuō)的，你是負(fù)責(zé)任的，而不是隨意亂 侃的。答案：對(duì)22. 對(duì)客戶提出的異議，推銷員要回答清楚，這才能促使推銷進(jìn)入下一步。答案：對(duì)23. 客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意圖之時(shí)就是良好的成交機(jī)會(huì)。成交信號(hào)是成交時(shí)機(jī)的表現(xiàn)方式。推銷員一旦發(fā)現(xiàn)客戶有購(gòu)買(mǎi) 意圖，就要迅速地誘導(dǎo)客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定 ， 實(shí)現(xiàn)交易。答案：對(duì)24. 成交是推銷活動(dòng)的結(jié)束。答案：錯(cuò)25. 推銷是一種服務(wù)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)就 是良好的

12、銷售答案：對(duì)26. 推銷過(guò)程既是對(duì)雙方負(fù)責(zé)任的交易過(guò)程，也是推銷員與客戶之問(wèn)的 感 情交流過(guò)程。答案：對(duì)27. 推銷員在選擇話題時(shí)必須要選擇對(duì)方感興趣的話題。答案：對(duì)28. 真誠(chéng)地贊美客戶，是推銷員獲 得客戶好感的有效方法。答案：對(duì)29. 推銷是向自己提供利益的工作 。答案：錯(cuò)30. 抱著積極的觀念而不是消極的 態(tài)度來(lái)看待自己的工作，從每一件工作 中 看到成就，看到成功，最后就會(huì)從自 信中獲得一次次的成功。答案：對(duì)三、單項(xiàng)選擇題1 .推銷員走出電信企 業(yè)的大門(mén)，推銷過(guò)程的 首要環(huán)節(jié)是:A. 找到銷售對(duì)象B. 找到銷售地點(diǎn)C.找到銷售物品D.找到銷售時(shí)間答案 :A2 .電信企業(yè)推銷人員所具備的知

13、識(shí)要求中可以不具備的是:A. 電信技術(shù)業(yè)務(wù)知識(shí)B. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)C.英語(yǔ)CET4以上水平D.企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)答案 :C3. 推銷員的哪些方面，會(huì) 使客戶產(chǎn)生好惡不同的心理反應(yīng)，從而潛 在 地影響著交易的成敗。A. 外貌B. 衣著C.個(gè)人品質(zhì)D.語(yǔ)百方式答案 :C4. 當(dāng)推銷員像客戶推銷產(chǎn) 品的時(shí)候, 一定要注意什么A. 與客戶聊家常, 重 點(diǎn)聯(lián)絡(luò)感情B. 夸大產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn), 避 開(kāi)缺點(diǎn)C.片面的宣傳D.實(shí)事求是答案 :D5. 一個(gè)好的推銷員, 在談吐舉止上 應(yīng)避免哪些的發(fā)生A. 適中的語(yǔ)速B. 標(biāo)準(zhǔn)的普通話C.不停的看表D.與客戶禮貌相處答案 :C6 .現(xiàn)代推銷理論的奠基人是以下哪位:A.

14、愛(ài)得拉B. 保羅-塞尚C.埃布爾D.戈德曼答案 :D7 .什么是產(chǎn)品利益:A. 即從提供該產(chǎn)品的電信 企業(yè)所獲取的利益B. 即由電信產(chǎn)品性能、特點(diǎn) 所產(chǎn)生的利益C.由本企業(yè)提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的利益D.個(gè)人從產(chǎn)品中所收到 的利益答案 :B8 .不同類型的客戶對(duì) 利益的要求是 :A. 完全相同的B. 類似的C.不同的D.不需要考慮的答案 :C9 .一個(gè)產(chǎn)品包含的利 益是:A. 多方面的B. 單方面的C.不存在的D.不需要考慮的答案 :A10. 推銷員在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí), 最應(yīng)該向客戶介紹的產(chǎn)品特征 是A. 客戶最感興趣的特征B. 產(chǎn)品最優(yōu)秀的特征C.產(chǎn)品最獨(dú)有的特征D.客戶詢問(wèn)的特征答案 :A11

15、. 如一位電信產(chǎn)品推銷員介紹寬 帶上網(wǎng)業(yè)務(wù)時(shí)說(shuō)：' 本產(chǎn)品是一種寬帶上網(wǎng)業(yè)務(wù) ' 。她向客戶表達(dá)的是其:A. 特點(diǎn)B. 直接得益C.延伸利益D.寬帶業(yè)務(wù)答案： A12 .推銷員在向客戶介紹產(chǎn)品是，需要:A. 滿口技術(shù)名詞B. 語(yǔ)言含糊C.易于理解的清晰語(yǔ)言D.直接報(bào)價(jià)格答案： C13 .推銷員在向客戶 推銷產(chǎn)品是，不應(yīng)該發(fā)生的是哪 些：A. 鼓勵(lì)客戶發(fā)表意見(jiàn)B. 引導(dǎo)客戶發(fā)表意見(jiàn)C.請(qǐng)客戶動(dòng)手試用產(chǎn)品D.推銷員談客戶聽(tīng)答案： DC. .推銷員在給客戶 進(jìn)行產(chǎn)品演示的時(shí)候，客戶不能 從其示范中獲得的是哪些：A. 對(duì)產(chǎn)品更直觀的了解B. 復(fù)雜的電信產(chǎn)品清晰化C.產(chǎn)品的不足直觀顯現(xiàn)D

16、.更容易接受產(chǎn)品答案： C15.以下電信產(chǎn)品推 銷常用的推銷工具有不包括的是 ：A. 求像資料B. 產(chǎn)品價(jià)目表C.買(mǎi)主名單一覽表D.推銷員的名片答案： D16 .我國(guó)有句經(jīng)商格 言'褒貶是買(mǎi)主、喝彩是 閑人說(shuō)明客戶異議是:A. 成交障礙B. 成交信號(hào)C.成交的終點(diǎn)D.既是成交障礙，也是 成交信號(hào)答案： D17 .客戶的意見(jiàn)如果 是錯(cuò)的，推銷員不應(yīng)該表現(xiàn)出的 是：A. 雙眼正視客戶B. 面部略帶微笑C.全神貫注的樣子D.輕視的樣子答案： D18 .回答客戶問(wèn)題之 前有暫短停頓。這會(huì)使客戶覺(jué)得 你的是：A. 有說(shuō)謊的嫌疑B. 經(jīng)過(guò)思考后說(shuō)的C.你的語(yǔ)言表述有問(wèn)題D.你對(duì)產(chǎn)品并不十分了 解答

17、案： B19.對(duì)客戶表現(xiàn)出同情心。不意味著銷售員:A. 理解他的心情B. 明白他的觀點(diǎn)C.完全贊同他們的觀點(diǎn)D. 了解他們考慮問(wèn)題的 方法答案： C20 .銷售員在處理客 戶異議時(shí)，可以不用做答的情況 不包括:A. 無(wú)法回答的奇談怪論B. 容易造成爭(zhēng)論的話題C.可一笑置之的戲言D.客戶異議模棱兩可答案： D21 .當(dāng)客戶批評(píng)銷售 員的時(shí)候，銷售員應(yīng)該：A. 據(jù)理力爭(zhēng)B. 輕視客戶C.不爭(zhēng)辯D.直接走掉答案： C22 .以下方法中不能 夠消除客戶異議的是：A.' 對(duì)，但是' 處理法B. 同意和補(bǔ)償處理法C.反駁處理法D.懇求處理法答案： D23 .推銷員誘導(dǎo)客戶 做出成交決定，需

18、要注意的不包 括A. 密切注意成交信號(hào)B. 啟發(fā)式銷售C.把握成交機(jī)會(huì)D.運(yùn)用適當(dāng)?shù)某山环椒ù鸢福?B24 .啟發(fā)式銷售的途 徑不包含哪些:A. 量大優(yōu)惠B. 建議購(gòu)買(mǎi)相關(guān)產(chǎn)品C.建議購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品D.建議貨比三家答案： D25 .對(duì)于銷售這個(gè)名 詞，以后解釋不正確的是：A. 是一個(gè)連續(xù)的活動(dòng)過(guò)程B. 只有起點(diǎn)，沒(méi)有終點(diǎn)C.有起點(diǎn)，有終點(diǎn)D.介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程答案： C26 .銷售員對(duì)待客戶 的抱怨，不應(yīng)該采取的方式方法 是:A. 感謝客戶的抱怨B. 粗暴地對(duì)待客戶的抱怨C.盡量讓客戶暢所欲言D.收集有關(guān)資料，找出 事實(shí)真相答案： B27 .以下服務(wù)中，推 銷員不能給客戶

19、提供的服務(wù)是:A. 其他客戶的資料B. 邀請(qǐng)客戶參加一些聯(lián)誼活 動(dòng)C.不斷地向客戶介紹一些技術(shù)方而的最新發(fā)展資料D.介紹產(chǎn)品的升級(jí)產(chǎn)品或新的用途答案： A28 .銷售員贏得客戶 好感的做法中，不應(yīng)該發(fā)生的是 ：A. 談令客戶愉快的話題B. 競(jìng)爭(zhēng)者的壞話C.傾聽(tīng)客戶談話D.贊美客戶答案： B29 .作為一名銷售員，不應(yīng)該有的意識(shí)是：A. 職業(yè)自豪感B. 推銷工作是為社會(huì)大眾謀 利益的工作C.好的銷售員都是性格外向的D.智商高的人銷售成績(jī) 不一定高答案： C30.以下說(shuō)法中不正 確的是 :A. 自信是推銷成功的第一秘訣B. 推銷過(guò)程既是對(duì)雙方負(fù)責(zé)任的交易過(guò)程，也是推銷員與客戶之問(wèn)的 感 情交流過(guò)程

20、C.推銷是一種服務(wù)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)就是良好的銷 售D.推銷是一個(gè)極易產(chǎn) 生自豪感的工作答案： D四、多項(xiàng)選擇題1 .電信企業(yè)推銷人 員應(yīng)其備的能力:A. 尋找和識(shí)別準(zhǔn)客戶的能力B. 說(shuō)服的能力C.消除客戶異議的能力D.與客戶達(dá)成交易的能力E. 重復(fù)交易的能力答案 :ABCDE2.電信企業(yè)推銷人 員所具備的素質(zhì)包括:A. 愛(ài)崗敬業(yè)，恪盡職守B. 真誠(chéng)老實(shí)，公道正派C.尊重用戶，熱情服務(wù)D.遵紀(jì)守法，嚴(yán)守秘密E. 廉潔奉公，不謀私利答案 :ABCDE3.電信企業(yè)推銷人員所具備的知識(shí)要求中市場(chǎng)營(yíng)銷法規(guī)包括:A. 政策法B. 經(jīng)濟(jì)合同法C.消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法D.反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法E. 廣告法答案 :BCDE4 .

21、現(xiàn)代推銷中所謂的 推銷自己，是指讓客戶:A. 喜歡你B. 信任你C.崇拜你D.尊重你E. 接受你答案 :ABDE5 .推銷員要按照社 會(huì)的道德規(guī)范和價(jià)值觀念行事，要表現(xiàn)出哪些良好 的品德:A. 熱情B. 勤奮C.自信D.毅力E. 同情心 答案 :ABCDE6. 一個(gè)成功的銷售員一定 是注意自己外表的，初次見(jiàn)而時(shí)，給客戶 留 下的第一印象很重要，為此，推銷人 員要注意以下哪些 ：A. 服飾B. 手包C.首飾D.談吐舉止E. 禮節(jié)答案 :ADE7.推銷員在與客戶接 觸時(shí)，講求禮節(jié)的基本原 則包括哪些：A. 誠(chéng)懇B. 熱情C.友好D.隨意E. 謙虛答案 :ABCE8. 推銷員要對(duì)自己能夠向客戶提 供

22、什么利益做到胸中有數(shù) , 以下哪些可能讓客戶感覺(jué)對(duì)自己有利益可言_:1. 體現(xiàn)出自身的價(jià)值8. 提高效率C.賺更多的錢(qián)D.節(jié)省時(shí)間E. 受到贊美答案 :BCD9. 當(dāng)客戶購(gòu)買(mǎi)了一種電信產(chǎn)品， 他就同電信企業(yè)建立了聯(lián)系，很顯然， 客 戶需要對(duì)電信企業(yè)有信心，他要 考慮該電信企業(yè)的哪些 方面:A. 公司員工工資情況B. 公司的建筑地址C.公司的人員素質(zhì)D.公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益E. 公司的實(shí)力答案 :CDE10.差別利益可以從 哪些方面體現(xiàn)出來(lái):A. 專利產(chǎn)品B. 營(yíng)銷政策C.獨(dú)有的服務(wù)D.獨(dú)有的便利條件E. 個(gè)人素質(zhì)答案 :ACD11.在推銷中，具有 較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的是:A. 特殊利益B. 意中利益C.個(gè)

23、人利益D.團(tuán)隊(duì)利益E. 客戶利益 答案 :AB12.推銷過(guò)程就是推銷員說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。電信公司銷售人員推銷技巧知識(shí)題及參考答案文章電信公司銷售人員推銷技巧知識(shí)題及參考答案出自，此鏈接！。推銷員說(shuō)服客戶要把握哪些 方面：A. 向客戶傳遞電信產(chǎn)品信息B. 告知客戶產(chǎn)品的價(jià)格C.激發(fā)客戶的興趣D.推銷自己E. 刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望答案： ACE13.推銷員在向客戶推銷產(chǎn)品是，應(yīng)該：A. 推銷員談客戶聽(tīng)B. 鼓勵(lì)客戶發(fā)表意見(jiàn)C.引導(dǎo)客戶發(fā)表意見(jiàn)D.請(qǐng)客戶動(dòng)手試用產(chǎn)品E. 自己演示就好答案 :BCD14.推銷員應(yīng)該注意 語(yǔ)言說(shuō)服的技巧，其中包括 ：A. 曉之以理B. 動(dòng)之以情C.夸大優(yōu)點(diǎn)D.片面介紹E

24、. 強(qiáng)勢(shì)要求購(gòu)買(mǎi)答案： AB15. 推銷員要過(guò)對(duì)電信產(chǎn) 品的現(xiàn)場(chǎng)操作、表演等方式，把產(chǎn)品的哪 些 方面表現(xiàn)出來(lái):A. 性能B. 特色C.優(yōu)點(diǎn)D.價(jià)格E. 缺點(diǎn)答案： ABC16.客戶可以從推銷 員的示范中得到哪些A. 對(duì)產(chǎn)品更直觀的了解B. 復(fù)雜的電信產(chǎn)品清晰化C.暴露產(chǎn)品的缺點(diǎn)D.產(chǎn)品的不足直觀顯現(xiàn)E. 更容易接受產(chǎn)品答案： ABE17 .電信產(chǎn)品推銷常 用的推銷工具有一：A. 樣品B. 產(chǎn)品模型C.推銷證明材料D.錄音E. 圖片答案： ABCDE18 .處理客戶異議的原則包括哪些：A. 事前做好準(zhǔn)備B. 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)C.爭(zhēng)辯是推銷的第一大 忌D.推銷員要給客戶留面子E. 與客戶爭(zhēng)辯答案：

25、 ABCD19.客戶的意見(jiàn)如果 是錯(cuò)的，推銷員應(yīng)該表 現(xiàn)出：A. 輕視的樣子A. 不耐煩B. 雙眼正視客戶C. 面部略帶微笑D. 全神貫注的樣子答案： CDE20.回答客戶問(wèn)題之 前有暫短停頓。這會(huì)使 客戶覺(jué)得你的是A. 對(duì)產(chǎn)品并不十分了解B. 不是隨意亂侃的C.經(jīng)過(guò)思考后說(shuō)的D.是負(fù)責(zé)任的E. 在編造謊言 答案： BCD五、簡(jiǎn)答題1. 請(qǐng)簡(jiǎn)述電信企業(yè)推銷人 員應(yīng)其備的能力有哪些？答案：（ 1）尋找和識(shí)別準(zhǔn)客戶的能力（ 2）說(shuō)服的能力（ 3）消除客戶異議的能力（ 4）與客戶達(dá)成交易的能力（ 5）重復(fù)交易的能力2. 電信企業(yè)推銷人員所具備的知 識(shí)要求有哪些？答案：（ 1）法規(guī)知識(shí)（ 2）職業(yè)規(guī)范

26、知識(shí)（ 3）營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)（ 4）企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)（ 5）電信技術(shù)業(yè)務(wù)知識(shí)（ 6）其它知識(shí)3. 請(qǐng)簡(jiǎn)述電信企業(yè)推銷人員應(yīng)具備的電信技術(shù)業(yè)務(wù)知識(shí)有哪些？答案：（1）電信網(wǎng)絡(luò)概念、特點(diǎn)、組成、結(jié)構(gòu)、作用及網(wǎng)的編號(hào)、網(wǎng)路運(yùn)行 狀 況、本地電話網(wǎng)、長(zhǎng)途電信網(wǎng)、移動(dòng)通信網(wǎng)、數(shù)據(jù)通信網(wǎng)、衛(wèi)星通信網(wǎng)；（2）電信業(yè)務(wù)的分類、資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、處理流程；（3）電信新技術(shù)、新業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)；4）用戶終端設(shè)備種類、功能及 入網(wǎng)規(guī)定。4. 什么是利益？答案：推銷員提供客戶的 利益包括兩個(gè)方面：一是讓客戶得到好處 。 利益可能是諸如感覺(jué)良好、賺更多的錢(qián)、 節(jié)省時(shí)間、提高效率等，它代表著一種獲 得 ，是客戶能夠更多地?fù)碛谢蚋美?/p>

27、的東 西。二是讓客戶減少或避免損失。利益也 可 能是解決問(wèn)題的方案，它可能使客戶擺脫困境或使客戶避免從正在進(jìn)行的事務(wù)中受 到 損失。研究表明，讓客戶減少一些肯定的損失比承諾更大的獲得更具有說(shuō)服力。5. 對(duì)客戶而言，產(chǎn)品可以帶來(lái)哪 三方面的利益？答案：（ 1）產(chǎn)品利益。即由電信產(chǎn)品 性能、特點(diǎn)所產(chǎn)生的利益，可分為一般利 益 ，即各個(gè)電信企業(yè)的同類產(chǎn)品都具有 的利益；特殊利益，即本產(chǎn)品的獨(dú)特之處 給 客戶帶來(lái)的利益；意中利益，即電信產(chǎn)品能 夠提供給客戶所期望的利益。2）企業(yè)利益，即從提供該產(chǎn) 品的電信企業(yè)所獲取的利益。（ 3）差別利益。由本企業(yè)提供 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的利益，如專利產(chǎn)品、獨(dú) 到 的服務(wù)

28、、獨(dú)有的便利條件等。這種比 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的利益使推銷員處 于 主動(dòng)地位。6. 了解客戶的需要，推銷 員要注意什么？ 答案：1） . 不同類型的客戶對(duì)利益的 要求是不同的。2） . 客戶需求心理是不同的。 對(duì)某位客戶有益的，未必對(duì)其他客戶有益 。 人們購(gòu)買(mǎi)同一產(chǎn)品，但可能出同的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，因此，推銷員要掌握客戶 的 需求心理。3） 3） . 強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)。一個(gè)產(chǎn)品 包含的利益是多方面的，推銷員不能面面 俱 到，而應(yīng)抓住客戶最感興趣的事情 作重點(diǎn)介紹。讓特定的產(chǎn)品利益來(lái)適應(yīng)客 戶 ，這會(huì)使你的介紹更具吸引力。7. 如何將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為客戶利 益？答案：推銷員要找出客戶 最感興趣的各種產(chǎn)出這一

29、優(yōu)點(diǎn)能帶給客戶的 利益，最后提出證品特征，分析每一特征 所 產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找據(jù)證實(shí)該產(chǎn)品確實(shí)能給 客 戶帶來(lái)利益。8. 推銷過(guò)程就是推銷 面？員說(shuō) 服客戶購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程0請(qǐng)簡(jiǎn)述推銷員說(shuō)服客 戶 要把握哪幾個(gè)方答案：(一)是向客戶傳遞電信產(chǎn)品信息，使客戶對(duì)該產(chǎn)品及交易條件有充分的 了解，為購(gòu)買(mǎi)決策提供依據(jù)；(二)是激發(fā)客戶的興趣，讓客戶喜歡你的電信產(chǎn)品；(三)是刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望，誘導(dǎo)客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。9. 處理客戶異議的原則是 什么？ 答案：1) . 事前做好準(zhǔn)備。2) . 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。3) . 爭(zhēng)辯是推銷的第一大忌。4) . 推銷員要給客戶留' 面子 ' 。10請(qǐng)簡(jiǎn)述消除客戶異

30、議 的步驟？ 答案：1) . 認(rèn)真聽(tīng)取客戶的異議2) .回答客戶問(wèn)題之前應(yīng)有暫短停頓。3) .要對(duì)客戶表現(xiàn)出同情心。4) .復(fù)述客戶提出的問(wèn)題。5) .回答客戶提出的問(wèn)題。11. 什么是成交信號(hào)？答案：成交信號(hào)是客 現(xiàn)為客戶詢問(wèn)使用方 注意事項(xiàng)、價(jià)格、新 號(hào)表現(xiàn)為客戶頻頻點(diǎn) 等；表情信號(hào)表現(xiàn)為 友好、表情變得開(kāi)朗戶通 過(guò)語(yǔ)言、行動(dòng)、表 法、 售后服務(wù)、交貨期 舊產(chǎn) 品比價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 頭、 端詳樣品、細(xì)看說(shuō) 客戶 緊鎖的雙眉分開(kāi)、 、自 然微笑、客戶的眼情泄露出來(lái)的購(gòu)買(mǎi)意 、交貨手續(xù)、支付方 的產(chǎn)品及交貨條件、 明書(shū)、向推銷員方向 上揚(yáng)、深思的樣子、 神變得很認(rèn)真等。圖 。 語(yǔ)言信號(hào)主要表 式

31、、 保養(yǎng)方法、使用 市 場(chǎng) 評(píng)價(jià)等：動(dòng)作信 前 傾 、用手觸及訂單 神 色 活躍、態(tài)度更加12. 什么是啟發(fā)式銷售？答案：所謂啟發(fā)式銷售，就是推銷員提醒客戶購(gòu)買(mǎi)與他已購(gòu)買(mǎi)的電 信 產(chǎn)品相關(guān)的產(chǎn)品，使客戶購(gòu)買(mǎi)更多的電信產(chǎn)品，增加交易額。13. 請(qǐng)簡(jiǎn)述啟發(fā)式銷售的途徑？答案 : 量大優(yōu)惠；建議購(gòu) 買(mǎi)相關(guān)產(chǎn)品：建議購(gòu)買(mǎi)能保護(hù)所購(gòu)產(chǎn)品經(jīng) 久 耐用、發(fā)揮功能、保證其不受損失等的輔助 產(chǎn)品，建議購(gòu)買(mǎi)足夠量的產(chǎn)品；建議購(gòu)買(mǎi) 新 產(chǎn)品；建議購(gòu)買(mǎi)高檔產(chǎn)品。大部分客戶都 會(huì)多掏點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)質(zhì)量更優(yōu)、價(jià)值更高的商品 。 推銷員認(rèn)為客戶能從購(gòu)買(mǎi)更貴、質(zhì)量更高 的商品中受益時(shí)，就要向客戶推薦高檔商 品 。14. 如何正確處理

32、客戶抱 怨？ 答案：（ 1） . 感謝客戶的抱怨。（ 2） . 仔細(xì)傾聽(tīng)，找出抱怨所在 。推銷員要盡量讓客戶暢所欲言，把所有 的 怨憤發(fā)泄出來(lái)。這樣，既可以使客 戶心理平衡，又可以知道問(wèn)題所在。（ 3） . 收集資料，找出事實(shí)。推 銷員處理客戶抱怨的原則是：站在客觀的 立 場(chǎng)上，找出事實(shí)的真相，公平處理 ?？蛻舻谋г箍赡苡锌浯蟮牡胤?，推銷員 要 收集有關(guān)資料，設(shè)法找出事實(shí)真相。（ 4） . 征求客戶的意見(jiàn)。一般來(lái) 說(shuō)，客戶的投訴大都屬于情緒上的不滿， 由 于你的重視，同情與了解，不滿就 會(huì)得到充分宣泄，怒氣消失。這時(shí)客戶就 可 以毫無(wú)所求，也可能僅僅是象征性地要一點(diǎn)補(bǔ)償，棘手的抱怨就可圓滿解決。（ 5） . 迅速采取補(bǔ)償行動(dòng)。拖延 處理會(huì)導(dǎo)致客戶產(chǎn)生新的抱怨。15. 為何要認(rèn)真傾聽(tīng)客戶談話？答案：（ 1） . 傾聽(tīng)客戶談話，能夠贏得 客戶好感。推銷員成為客戶的忠實(shí)聽(tīng)眾， 客 戶就會(huì)把你引為知己。（ 2） . 通過(guò)傾聽(tīng)客戶談話，推銷 員可以從客戶的述說(shuō)中把握客戶的心理， 知 道客戶需要什么，關(guān)心什么，擔(dān)