第講如何為下屬制定目標(biāo)

1、第18講如何為下屬制定目標(biāo)【本講重點(diǎn)】來(lái)自下屬的阻力如何化解來(lái)自下屬的阻力來(lái)自下屬的阻力阻力一：盡量壓低工作目標(biāo),討價(jià)還價(jià)阻力二：對(duì)工作目標(biāo)無(wú)所謂阻力三：習(xí)慣于接受命令和指示阻力四：個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)、部門目標(biāo)發(fā)生沖突盡量壓低目標(biāo),討價(jià)還價(jià)【案例】云經(jīng)理把運(yùn)營(yíng)局部管的各分店經(jīng)理們召集在一起,介紹運(yùn)營(yíng)部今年的工作要求：銷售額增加25%利潤(rùn)率到達(dá)15%市場(chǎng)占有率提升 3個(gè)百分點(diǎn).然后,他清了清嗓子說(shuō)道：“下面,請(qǐng)大家根據(jù)自己所掌握的各個(gè)分店的情況提提,今年每個(gè)分店能完成多少銷售額,初步估算一下自己分店的利潤(rùn)率能到達(dá)多少.幾位分店經(jīng)理聽了部門經(jīng)理的講話,都默不做聲,低著頭看會(huì)議議程.好大一會(huì) 兒,一

2、分店的店長(zhǎng)才第一個(gè)發(fā)言：“去年我們的客源少了很多, 銷售額今年不會(huì)提升很多.二分店、三分店的店長(zhǎng)也強(qiáng)調(diào)本店的困難.云經(jīng)理忙出來(lái)強(qiáng)調(diào),現(xiàn)在是讓大家說(shuō)能完成多少任務(wù),不是發(fā)牢騷.“好吧,我們店能增加銷售額 15%', 一分店店長(zhǎng)說(shuō).隨后,其他經(jīng)理們提出的銷售增長(zhǎng)率也都在20%左右O顯然,向下分解目標(biāo)遇到了阻力上面的案例,就是職業(yè)經(jīng)理在制定下屬工作目標(biāo)時(shí),最常見的一種現(xiàn)象一一下屬會(huì)盡可能多地強(qiáng)調(diào)自己的困難,期望降低工作目標(biāo).在召開這種會(huì)議時(shí),實(shí)際接觸業(yè)務(wù)的人員都會(huì)把能導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)提升對(duì)自己的工作要求的真實(shí)信息隱 瞞起來(lái).幾乎沒有一個(gè)業(yè)務(wù)人員會(huì)在領(lǐng)導(dǎo)提出的任務(wù)目標(biāo)根底上,主動(dòng)往上加碼,誰(shuí)都希望盡量

3、輕松 的完成自己的工作,減輕工作壓力.這種情況尤其會(huì)出現(xiàn)在銷售人員的身上,他們的業(yè)績(jī)同可實(shí)際度 量的銷售數(shù)字結(jié)合,標(biāo)準(zhǔn)定的越低,工作的壓力越小,獲得的提成越高,自己的收益也越可觀,他們 知道中層經(jīng)理不會(huì)比自己更清楚銷售區(qū)域的實(shí)際情況,因此,他們會(huì)和上司討價(jià)還價(jià),期望得到對(duì)自 己最有利的工作目標(biāo).當(dāng)然,這是一種普遍的員工心理,其他部門的員工也會(huì)有同樣的問題.看不到 對(duì)自己有利的前景,員工們不會(huì)有太多的熱情.對(duì)工作目標(biāo)無(wú)所謂有些員工對(duì)你為他設(shè)定的目標(biāo)覺得無(wú)所謂,原因可能有兩種：一是根據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn),你經(jīng)常要求 他改變工作目標(biāo),所以他認(rèn)為你根本不重視目標(biāo)治理；二是公司的績(jī)效考核制度不完善,即使工作再

4、好,也得不到應(yīng)有的評(píng)價(jià).還有一些員工,本身就在“混日子,對(duì)自己的本職工作糊里糊涂,更別說(shuō)在部門目標(biāo)治理中發(fā) 揮什么作用了,他們自然對(duì)工作目標(biāo)無(wú)所謂.習(xí)慣于接受命令和指示在向下屬制定工作目標(biāo)時(shí),作為最終工作目標(biāo)的領(lǐng)受者和實(shí)施者的下屬常常是以一種被動(dòng)領(lǐng)受任 務(wù)的心態(tài)來(lái)面對(duì)中層經(jīng)理：上司告訴我做什么,怎么做,在什么時(shí)間和地點(diǎn)做,我就按要求去做,保 證不出偏差就算完成了任務(wù),沒有其他任何責(zé)任.在這一點(diǎn)上,部門下屬的態(tài)度與同樣是從上司那里接受任務(wù)的中層經(jīng)理不同.中層經(jīng)理的工作職責(zé)和權(quán)利使他不僅僅要考慮完成工作目標(biāo)所涉及的個(gè)人利益,還要將精力更多的關(guān)注部門的利益.因此,中層經(jīng)理會(huì)更主動(dòng)地對(duì)目標(biāo)進(jìn)行質(zhì)疑,將

5、部門的利益同工作目標(biāo)相協(xié)調(diào),影響最終部門工作目標(biāo) 的修改、確認(rèn).但是下屬卻抱著無(wú)所謂的態(tài)度,認(rèn)為目標(biāo)治理同自己不相干,不能采取主動(dòng)的態(tài)度同 中層經(jīng)理一起協(xié)商制定工作目標(biāo).個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)、部門目標(biāo)發(fā)生沖突員工本身的開展目標(biāo)同部門的目標(biāo)發(fā)生沖突,出于自身的考慮,員工不愿意承當(dāng)中層經(jīng)理分配給自己的工作,原因可能是：(1)這項(xiàng)工作超出了自己的水平,不是自己的長(zhǎng)項(xiàng),要做好這項(xiàng)工作需要付出很大的努力.(2)對(duì)現(xiàn)在負(fù)責(zé)的工作早已厭倦.【案例】員工小王早就厭倦了每天打打字等事務(wù)性的工作,想嘗試別的工作以提升業(yè)務(wù)水平,認(rèn)為老是做原來(lái)的工作,會(huì)限制自己的開展.但部門經(jīng)理卻出于人員的調(diào)配、部門目標(biāo)完成情況等原因

6、仍然分配 讓小王干原來(lái)的工作,小王工作的積極性很低.【自檢】對(duì)下屬設(shè)定工作目標(biāo)時(shí),你認(rèn)為最大的困擾是什么？你是如何解決的？如何化解來(lái)自下屬的阻力總的來(lái)說(shuō),中層經(jīng)理應(yīng)當(dāng)在充分掌握各種信息的根底上,依照所處環(huán)境的資源、工作難度、經(jīng)驗(yàn) 和個(gè)人水平制定下屬的工作目標(biāo).最理想的情況就是,中層經(jīng)理既對(duì)本部門可以動(dòng)用的各種資源,比 如人員、獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)限等了如指掌外,還非常了解各種具體的業(yè)務(wù)情況、自己下屬的個(gè)人情況,把每一個(gè) 下屬放在最適合的位置上.方法一：解釋目標(biāo)帶來(lái)的好處方法二：鼓勵(lì)下屬自己設(shè)定自己的工作目標(biāo)方法三：循序漸進(jìn)方法四：目標(biāo)與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一方法五：向下屬說(shuō)明你所能夠提供的支持解釋目標(biāo)所能帶來(lái)的好處

7、下屬最關(guān)心的可能還是自身的利益.為下屬制定工作目標(biāo)時(shí), 為了降低、消除下屬擔(dān)憂壓力過(guò)重,不愿意承當(dāng)更多責(zé)任的阻力,中層經(jīng)理可以向下屬詳細(xì)地解釋制定某工程標(biāo),能夠帶給組織、部門的利益是什么,下屬可以從中得到什么,以此使下屬看到自己前進(jìn)的方向,得到前進(jìn)的動(dòng)力.【案例】小趙負(fù)責(zé)籌劃報(bào)告的市場(chǎng)研究局部,需要在一個(gè)星期之內(nèi)把6000個(gè)數(shù)據(jù)處理、分析完畢,并且寫出一份5萬(wàn)字的報(bào)告一一工作壓力太大了.“小趙,我知道這項(xiàng)任務(wù)很有難度,但是,客戶規(guī)定我們的時(shí)間就這么緊,這純粹是商業(yè)行為.你的工作關(guān)系到后面節(jié)目籌劃的成敗,我們今后能否和客戶保持固定業(yè)務(wù)就靠這次的結(jié)果了.有了這次獨(dú)立主持這么龐大工作的經(jīng)驗(yàn),你就成了

8、這方面的專家了.以后,我們可以把這次的市場(chǎng)分析結(jié)果 在重要媒體上發(fā)表小趙因此覺得這項(xiàng)工作太有價(jià)值了.鼓勵(lì)下屬設(shè)定自己的工作目標(biāo)對(duì)自己的工作,下屬一般會(huì)比中層經(jīng)理了解得更多.中層經(jīng)理在向整個(gè)部門詳細(xì)介紹了部門工作目標(biāo)之后,可以讓下屬自己先定自己的工作目標(biāo).這樣做,一方面使下屬感到更有責(zé)任感,對(duì)問題的考慮更為實(shí)際,對(duì)潛在的問題提出設(shè)想和解決方案；另一方面,培養(yǎng)下屬獨(dú)立思考和解決問題的水平.循序漸進(jìn)在剛剛實(shí)行目標(biāo)治理時(shí)下屬們對(duì)此還不習(xí)慣時(shí),先對(duì)下屬進(jìn)行引導(dǎo),根據(jù)目標(biāo)達(dá)成和實(shí)現(xiàn)的難易程度來(lái)進(jìn)行設(shè)定,循序漸進(jìn),逐步推行,可以根據(jù)先易后難、近期目標(biāo)較詳細(xì),遠(yuǎn)期目標(biāo)比擬概括、 時(shí)間滾動(dòng)等的方式,以使下屬?gòu)倪^(guò)

9、去聽從命令、領(lǐng)受任務(wù)的習(xí)慣做法中解脫出來(lái).目標(biāo)與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一有什么樣的目標(biāo)就應(yīng)有什么樣的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn). 【案例】對(duì)于銷售員甲、乙,可以針對(duì)他們的目標(biāo)實(shí)施不同的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)和鼓勵(lì)政策.(1)銷售員甲目 標(biāo)：全年銷售額到達(dá) 50萬(wàn)元.績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)：不少于 50萬(wàn)元/年.鼓勵(lì)政策： 超過(guò)50萬(wàn)元/年銷售額,超過(guò)局部給予銷售額5喊勵(lì).(2)銷售員乙目標(biāo)：全年銷售額到達(dá) 30萬(wàn)元.績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)：不少于 30萬(wàn)元/年.鼓勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：超過(guò)30萬(wàn)元/年銷售額,超過(guò)局部給予銷售額5峨勵(lì).由于不同的目標(biāo)有不同的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn),所以,在制定目標(biāo)時(shí),下屬一般來(lái)說(shuō)會(huì)追求更高 一級(jí)的目標(biāo),由于,較低的目標(biāo)會(huì)造成下屬物質(zhì)和精神利益的

10、損失.對(duì)于職能部門和效勞部門的目標(biāo)也是一樣的,只不過(guò)注意在制定了目標(biāo)后一定要同時(shí)確定目標(biāo)的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn).向下屬說(shuō)明你所能夠提供的支持讓下屬知道能夠得到什么樣的支持對(duì)于下屬建立工作信心很重要.由于,他知道你并不是對(duì)他的工作袖手旁觀,而是隨時(shí)準(zhǔn)備提供幫助和支持.這一方法有三個(gè)要點(diǎn)：(1)授權(quán).充分授予下屬為達(dá)成目標(biāo)所必需的職權(quán).(2)明確告訴下屬為達(dá)成目標(biāo)所必需的水平是什么,以及下屬的差距是什么.(3)輔導(dǎo).在下屬的工作過(guò)程中,你將會(huì)在哪些方面予以幫助.由于工作水平、經(jīng)驗(yàn)方面的問 題,下屬在制定工作目標(biāo)以及執(zhí)行的過(guò)程中,很可能會(huì)遇到各種困難. 職業(yè)經(jīng)理可以對(duì)下屬進(jìn)行輔導(dǎo),為他們提供相關(guān)的信息和可利用的資源.【自檢】你打算如何應(yīng)對(duì)在為下屬制定工作目標(biāo)的過(guò)程中遇到的困擾？【本講總結(jié)】本講主要介紹職業(yè)經(jīng)理在為下屬制定目標(biāo)時(shí),最經(jīng)常遇到的來(lái)自于下屬的阻力,以及如何進(jìn)行化解的方法.來(lái)自下屬的阻力主要表達(dá)為四個(gè)方面：一是下屬可能擔(dān)憂目標(biāo)不能如期實(shí)現(xiàn),認(rèn)為降低目標(biāo)能夠帶來(lái)好處,在目標(biāo)制定時(shí)會(huì)提出很多困難,期望給他們制定一個(gè)較低標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)；二是某些員工對(duì)工 作目標(biāo)本身不太關(guān)注；三是某些員工已經(jīng)習(xí)慣于“領(lǐng)導(dǎo)讓我干什么,我就干什么的工作方式；四是 下屬個(gè)人的目標(biāo)與組