房地產(chǎn)老業(yè)主維系方案

1、紫薇東進老業(yè)主維系方案一 維系背景? 截至 2013 年 7 月 16 日，紫薇東進共售出 395 套住宅，積累了 395 組成交客戶。?由于項目之前對老客戶的維系力度不強，導致目前項目老帶新比例偏低(不足 20% )，因此項目急需針對近400 組的老客戶資源，加強老客戶的維系動作，促進老帶新。?項目之前已有一些維系動作，如暖場活動老帶新返禮業(yè)主生日會客戶觀影等，但維系活動一直較少且不持續(xù)。?之前由于證件原因，一直不敢對老業(yè)主有維系活動，但通過上半年舉辦一些維系活動會發(fā)現(xiàn)老業(yè)主參與積極性極高，項目滿意度有所提高。?下半年要實現(xiàn)一期順利清盤，在營銷費用有限的情況下，精準的線下渠道及老客戶維系活動

2、將是下階段重中之重的工作。二 維系目的?用高客戶滿意度來建立項目的核心競爭力，達到滿意度維護與銷售促進的雙贏目標，使業(yè)主不自覺中成為項目的“隱形銷售員”，由點及面，精準獲取高質(zhì)量有效客戶；?持續(xù)關懷業(yè)主，提高業(yè)主的滿意度及忠誠度，形成良好市場口碑，樹立品牌高端物業(yè)形象，為項目后期項目順利清盤奠定良好的客戶基礎。三 業(yè)主維護基本思路與體系1. 基本思路? 排摸客戶資料基礎上，對業(yè)主進行適當分類，分別制定一套維護標準；? 以感情投資為主線，串起業(yè)主與項目的紐帶，將項目價值點滲透客戶生活點滴，樹立品牌形象；? 以物質(zhì)獎勵與精神共鳴同時提升業(yè)主好感度，促進客戶老帶新，放大圈層口碑效應。2. 操作體系?

3、 業(yè)主資料排摸1) 排摸客戶具體信息與資料，訪問置業(yè)顧問或直接與客戶交流，獲取完備信息，充分了解每一位業(yè)主，在此基礎上建立客戶檔案。2) 根據(jù)業(yè)主帶客的意向度業(yè)主性格業(yè)主家庭類型等分類，例如，綜合客戶工作生活習慣，可將客戶分為 舒適生活型積極工作型尊貴領航型：舒適生活型，這類客戶比較熱衷于項目舉辦的家庭親子活動，客戶維護策略為邀請參與親子活動和平時娛樂較多的暖場小活動。積極工作型，這類客戶生活多以工作為主導，時間較少，圈層多為同行業(yè)，比較熱衷于項目舉辦的戶外活動，如櫻桃采摘、 綠色植樹活動等； 這個季節(jié)不適合戶外活動，因此以講座或者配合教育基金活動為主。尊貴領航型，這類客戶愛面子，多為社會上層

4、人士， 結交圈層廣泛，比較熱 衷項目舉辦的大型活動，客戶維護策略為邀請參與宴會類活動等。3）根據(jù)客戶參加項目活動的次數(shù)、置業(yè)顧問的電話、短信溝通等情況，建立業(yè)主的追蹤檔案，即時更新，即時變更客戶類別 。4）保持與業(yè)主的網(wǎng)絡、電話、短信溝通與互動。? 感情投資1）活動組織增強活動的雙向溝通與互動交流每周暖場活動邀約業(yè)主參加（根據(jù)客戶品性與生活習慣邀約）每周末進行本周認購客戶定時抽獎活動（維護新成交客戶并刺激在場未成交客戶，并能提升項目人氣）重要活動節(jié)點舉辦業(yè)主專場答謝活動2）及時溝通、貼心服務認購后及時回訪、促進簽約生日短信問候節(jié)假日祝福、工程進度通報、領導問候彩信發(fā)送（每月一次）? 利益誘導1

5、）老帶新成交獎勵以老客戶均贈送購物卡、現(xiàn)金的形式展開新客戶額外享受1%的優(yōu)惠2）老帶新月度推介冠軍激勵針對不同圈層不定時舉行小眾宴請，并在小眾宴請上將月度推介過新客戶的老客戶都集中邀約進行維護，并在宴會當場宣布月度推介冠軍，頒發(fā)獎品。四、老客戶維系活動排安排下半營銷費用有限，主要針對老客戶進行維護，同時節(jié)假日舉辦稍大型的活動維系老客戶，暖場。?活動內(nèi)容：第一類：周末案場暖場活動（80后主題七夕浪漫活動）第二類：老客戶圈層維系活動（業(yè)主生日會、包場觀影等活動）活動安排活動時間活動類別活動名稱活動內(nèi)容活動對象7月第4周7月27日周末暖場業(yè)主生日會+老 帶新返禮把七月份過生日的老業(yè)主 邀請到售樓部現(xiàn)

6、場，自己做 生日蛋糕；配合現(xiàn)場DIY活動項目7月份過生日的老 業(yè)主及其他老業(yè)主8月第2周8月10日-11日周末活動七夕主題活動+W中新返禮現(xiàn)場包裝浪漫氛圍，到場夫 妻及情侶可獲贈玫瑰一支， 并在售樓部外的樹上懸掛 “愛的許愿卡”；拉斯維加斯“抓金幣抵房款”舒適生活型客戶，積極 工作型客戶、及置業(yè)目 的為婚房的客戶8月第4周8月24日第二次觀影 活動大明宮包場邀請成交客戶，主要是明星 老帶新客戶，觀看最新上映 的電影，宣傳項目價值、釋放老帶新政策近期成交客戶，推介新 客戶的老客戶與意向客 戶8月第4周8月24日周末活動業(yè)主生日會+老 帶新返禮把八月份過生日的老業(yè)主 邀請到售樓部現(xiàn)場，自己做 生日蛋糕；配合現(xiàn)場DIY活動項目7月份過生日的老 業(yè)主及其他老業(yè)主五、活