課程顧問銷售技巧

1、課程顧問 銷售技巧課程顧問在一般意義上講是一些教育培訓(xùn)機構(gòu)的銷售， 通過對教育產(chǎn)品的解答最終達到客戶 的關(guān)單，屬于銷售的一種，個人十年經(jīng)驗分享如下：保持良好的形象 : 通過外在形象的塑造，不另類、職業(yè)化、干凈，整潔，爭取客戶在第一眼 見到你的時候， 就會給你打個滿意的印象分。 多種數(shù)據(jù)表明， 一個好的形象能增加客戶的談 話興趣度， 長得好就是一張名片， 作為課程顧問， 保持良好的形象可以說是課程顧問完成關(guān) 單技巧的第一步。養(yǎng)成文雅的談吐：作為一個機構(gòu)的課程顧問， 文雅的談吐，專業(yè)性的解答尤為重要，這需要 在我們足夠了解產(chǎn)品的同時，不斷的修煉內(nèi)功，打造自己的風(fēng)格，從談吐上征服你的觀眾， 一言可以

2、興國， 一言可以決定成敗。 為人師表的自己的談吐專業(yè)文雅了， 才會有客戶為你拜 服。這是課程顧問技巧第二步。把握客戶的需求：但凡任何一個你能面詢的客戶， 都是“無事不登三寶殿的”這個時候我們 應(yīng)該從談話的字里行間， 探索到客戶的真正需求， 挖掘客戶的潛在需求， 當我們真正了解了 客戶的需求后才能做到有的放矢。放大客戶的痛點：人與人之間的交流是興趣點的融合，人與人之間的生意是差異化的補充， 當我們放大了客戶的痛點， 也就是客戶最擔(dān)心的問題， 如果你現(xiàn)在解決不了這個問題的后果 嚴重性得到論證后， 任何一個客戶都會怵目驚心。 讓客戶自己去想自己是否真的現(xiàn)在不進行 教育投資將會暗淡平庸終生，那么他們無

3、疑會毫不考慮的購買你的產(chǎn)品。給予合理優(yōu)惠： 很多人買東西不是因為便宜， 而是喜歡占便宜，如果在質(zhì)量、服務(wù)得到客戶 的認可后， 可以給予其合適的優(yōu)惠， 這樣不但他可以記住你一個人情， 說不定還能給你帶更 多的人來幫你成單。我們要釣魚，就應(yīng)該首先學(xué)會像魚一樣去思考問題。少兒英語課程顧問銷售技巧及問題解析一.課程： 全外教口語課程的賣點 :1.全外教 ,創(chuàng)造英文環(huán)境 .規(guī)范語音語調(diào) . 2.小班授課.讓每個孩子輕松自由的與外教對話交流,讓孩子大膽開口說英文 . 3. 提供輕松快樂的學(xué)習(xí)方式 ,培養(yǎng)興趣 .4 分享全面的語言文化 .地道的口語表達方式 . 5 師資 .豐富的幼兒教學(xué)經(jīng)驗的外教領(lǐng)銜授課，

4、中教輔助教學(xué).五大教學(xué)法：1母語沉浸式教學(xué)法 .（Thewhole Language approch）.培養(yǎng)英文思維模式無須翻譯轉(zhuǎn)換，應(yīng)急對答2. TPR肢體反應(yīng)教學(xué)法（ Total physical reaction ）. 形象記憶 ,快樂吸收 .口語命令 +肢體語言 .手腦 并用，達到左右腦平衡開發(fā).3 .聽說教學(xué)法.配以英文歌曲兒歌，培養(yǎng)語言修養(yǎng)及文化，提高學(xué)習(xí)興趣 4 .交際教學(xué)法.用來訓(xùn)練如何把英語說得更優(yōu)雅 . 實戰(zhàn)演練。鞏固教學(xué) 5 .情景教學(xué)法.設(shè)計場景對話，角色扮演，學(xué)以至用，讓孩子勇敢開口說英文.自然母語學(xué)習(xí)法： 0-1 歲（看實物，聽發(fā)音） 1-3（ 牙牙學(xué)語，發(fā)音，糾正

5、語序 ） 3-7 （小 學(xué)逐漸正常朗讀課文） 7-11 歲（開始寫作文） 有學(xué)了 11 年外語但是開不了口的例子，但是沒有一個正常的孩子 11 歲還不能開口的。正常教學(xué) 聽-說-讀 -寫 傳統(tǒng)教學(xué) :讀-寫-聽- 說。我們能彌補傳統(tǒng)教學(xué)的不足。在學(xué)習(xí)的過程中，教材（學(xué)習(xí)的過程） 老師（糾錯的過程） 不斷的學(xué)習(xí)和糾錯來達到學(xué)習(xí)英語的目的。二.銷售技巧 問題解析：（在做問題解析前先判斷問題的真假）Q:孩子小，中文還說不好學(xué)英文會混淆.A:孩子學(xué)語言不是由年齡決定的，而是由環(huán)境決定的.語言學(xué)家研究證明，孩子從出生開始同時至少可以學(xué)好4種語言.語言在大腦當中是平行記憶的不交差所以不會混.Q:孩子淘氣，

6、坐不住.A:（幼教知識）孩子的個性不同學(xué)習(xí)的吸收管道也不同，分為:視覺型（乖寶寶） ，聽覺型（東張西望，注意力不集中）和體覺型（好 動，坐不住） .好動的孩子是通過肢體運動來索取刺激滿足大腦的需要，這樣的孩子相對視 覺型的孩子更聰明，開拓性和空間想象力更豐富，學(xué)習(xí)的吸收能力更強.Q：價格貴 A:我們?nèi)饨绦“嗍谡n給孩子創(chuàng)造純英文的環(huán)境，讓孩子輕松大膽地開口說英文，價格平均算下來每小時只需 50多元錢,非常的便宜.（建議不要說非常便宜這 樣的話， 我們可以說我們在少兒培訓(xùn)上已經(jīng)是非常成功的一個范例，我們的外教都是有認證證書的老師，我們也是剛進北京市場，目前的價格還屬于特惠期，比正常的價格要便宜的

7、， 未來我們還會不斷的調(diào)價。這樣說可以從側(cè)面暗示。早學(xué)早受益）另外在強調(diào)，學(xué)習(xí)不是一中消費，而是一種投資，現(xiàn)在家里都只有一個小孩，要如何領(lǐng)先在起跑線上。（好處加起來說，價格要分開來講同類課程比較優(yōu)勢大價格低 ） Q:考慮考慮 A: 了解了我們學(xué) 校及課程特點應(yīng)該符合您的要求吧!今天孩子學(xué)的這么開心您也認同就給孩子報名學(xué)習(xí)吧，這個級別的班馬上開班了， 而且孩子 這個年齡段是學(xué)習(xí)語言最好的階段， 千萬不要錯過了！ A:您還有哪方面的擔(dān)心和顧慮嗎（效果？費用？堅持不下來.這里一定要讓家長自己說出來）？家長，我們對兒童英語學(xué)習(xí)還是非常專業(yè)的， 希望能幫您解決問題我們一起為 小孩（最好講出小孩的名字）的

8、發(fā)展做出我們的努力。Q:比較一下A:家長其實我能理解您，教育孩子是應(yīng)該慎重，但最好的不一定是最適合的，我們?nèi)饨陶n的優(yōu)勢是 也歡迎您去比較比較，這樣心里會更加踏實。您比較以 后會更加知道我們學(xué)校的優(yōu)勢。 這點我還是非常有信心的。 不過無論您選不選擇在我們學(xué)校 報名。孩子的教育一定要抓緊了， 今天的努力， 將來就省力。 您一定要和小孩的爸爸 （媽媽） 商量好。早日為孩子做出學(xué)習(xí)規(guī)劃。 有任何問題只要我能幫得上忙， 我都一定全力以赴。 A: 您要去哪里呢？我對很多兒童英語機構(gòu)相當了解， 為幫您節(jié)省時間我提供一些信息給您做個 比較（建議不要這樣說:這樣顯得銷售意識太過明顯）在對方需要比較時一定是以退

9、 為進。 Q：孩子不喜歡，堅持不下來. A:（世界上沒有不好的孩子，只有）這就取決 于好與不好的教育和教育方法， 傳統(tǒng)的教學(xué)模式不新穎不活躍孩子沒興趣， 外教授課更為輕 松活躍可以充分激發(fā)孩子的好奇心與參與性， 提高孩子的學(xué)習(xí)興趣 而且孩子年紀小， 興趣 容易轉(zhuǎn)移， 現(xiàn)在因為他不喜歡我們就不讓他學(xué)習(xí)， 那等他自己興趣轉(zhuǎn)移了需要再學(xué)的時候又 已經(jīng)晚了。 所以要鼓勵孩子積極的心態(tài)面對， 我們也會用一系列的游戲， 私人輔導(dǎo)來吸引孩 子的注意力。讓孩子喜歡我們這里。A:（加重問題的嚴重性）英語做為一種語言工具不管孩子愿不愿學(xué)都必須要學(xué)，將來無論 升學(xué)還是工作生活必須要用， 興趣可以通過好的方式方法來慢

10、慢培養(yǎng)， 我們的外教課輕松快 樂，在外教的引導(dǎo)下可以讓孩子自由輕松無壓力的開口說英文找到學(xué)英語的樂趣而且只要學(xué)會了， 學(xué)好了。 就一定能體會到學(xué)習(xí)的快樂。 這樣對孩子性格和人生觀的培養(yǎng)也是非 常有幫助的。 我們鼓勵孩子的個性化培養(yǎng)， 但是我們不鼓勵孩子在沒有具備自主能力的是只 依據(jù)他的喜好來教育， 這樣會走很多彎路。 人生是一個不可重復(fù)的過程。 所以我們要給孩子正確的引導(dǎo)方向，讓他具備更多的優(yōu)勢，這樣對孩子的將來也會是有很大的幫助的。Q:學(xué)習(xí)壓力大. A:學(xué)習(xí)本身沒有壓力，壓力來自于學(xué)習(xí)方式，不同年齡段孩子有不同 的學(xué)習(xí)方法，方法正確孩子學(xué)習(xí)就很輕松而且有效果.A :而且現(xiàn)在社會的發(fā)展迅速，您

11、看我們這里每家分校都有好幾百個孩子， 他們和您的孩子一樣都是在課余時間來學(xué)習(xí)， 只要 合理的分配時間， 到我們我們來不但不會增加壓力， 反而會讓孩子在高強度高競爭的學(xué)習(xí)狀 態(tài)中， 得到松弛，在快樂中又補充了知識。直接面對我們教學(xué)經(jīng)驗豐富的外教，也直接豐富 了孩子的業(yè)余生活。 我們就非常輕松的能化壓力為動力。 潛移默化的就有了提高， 日積月累 就會有質(zhì)的飛躍了。Q:沒時間 A:講觀念強調(diào)學(xué)好英語的重要性，緊迫性.（小升初的壓力） A:幫家長規(guī)劃時間，哪些是必修課，哪些是選修課.A:理由同學(xué)習(xí)壓力大現(xiàn)場談單的基本要求 : 1 自信+專注.要學(xué)會暗示自己2.語氣要篤定 ,肢體語言矯健有力 ,說話聲音

12、大抑揚挫折 ,不說模楞兩可的話 ,始終是肯定語氣 .3. 多肯定多贊美家長 .4. 把握氣氛 ,不要與家長爭辯 . 5.能夠駕馭引導(dǎo)家長的思維 ,學(xué)會提問 ,引導(dǎo)家長進入角色 . 6. 守住 銷售的立場 ,隨時促單 ,捕捉家長的眼神 . 7. 做一個傾聽高手 ,從中發(fā)現(xiàn)問題 ,找到需求 . 8. 掌 握專業(yè)知識，講解我們的課程優(yōu)勢，分析與其它英語的不同之處 9 .有孩子在場的，要對小 孩親切，時不時提到小孩的名字，和小孩克服生疏感?？蛻纛愋头治?:1. 理智型 （不愛笑,喜歡冷色系）:講專業(yè)正確分析學(xué)習(xí)法，自信不猶豫2沖動型（感性）:多講成功例子用催眠指令法（如果孩子現(xiàn)在開始學(xué)） 3.猶豫型（

13、愛預(yù)測結(jié)果）:幫家長做決定,建立信 心，賣希望要家長多講自己的問題， 記錄并逐一解答4.圓猾型（聰明，閱歷豐富）:單刀直入,激將法 ,少說多聽 少兒的客戶群比較獨特，基本上你的客戶都是有需求才會和你進行交 談。所以對任何客戶都要把握一條原則:一切為了讓他報名。 最好的結(jié)果是現(xiàn)場直接付全款。其次是收定金確認開課，定好時間來補款。最差的結(jié)果也必須知道客戶沒有當場pay的原因，約他下一次再來訪。 總的原則是要客戶對你本人和學(xué)校非常認可。沒有挑剔。最好的話術(shù)是說到客戶心坎上.家長在想什么？0 3 :早教，智力開發(fā)，語言能力，多元智能教育.3 6 :英語學(xué)習(xí)打基礎(chǔ)，個性，孩子上幼兒園的表現(xiàn)， 多元智能教育.612 :學(xué)習(xí)興趣，習(xí)慣，成績，壓力，個性.針對家長不太關(guān)心英語的只關(guān)心孩子是否喜歡的家長就不需要講專業(yè) ,跟家長聊聊別的話題 ,家長感興趣的 銷售的四大法寶 :形象, 談吐,耐力,笑容（人生笑字開頭 ,銷售敢字當頭） 銷售的本色 :熱情和激情 用熱情留住客 戶的腳步 ,用專業(yè)和技術(shù)感動他的心靈 ,用行銷的物法 （不斷贊美肯