餐飲招商談判技巧

1、招商談判技巧培訓(xùn)資料 招商談判技巧系列一：一問一答 摸底客戶 角色定位階段地溝通是否到位，就看你是否能用這句話進(jìn)行闡述：什么人因?yàn)槭裁丛驕?zhǔn)備在什 么時(shí)間什么地方花多少錢做什么事情怎么做 . b5E2R。成功地招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊(duì)、談判細(xì)節(jié)、談判心 態(tài)、語言技巧等等 . p1Ean。然而，出乎我意料地是：不少企業(yè)竟然在談判初期地角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié) 失禮，都為招商談判地失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌. DXDiT。通常，我們將招商談判分為五步 . 角色定位是通過直接和間接地問話，收集信息，將客戶進(jìn)行定 位

2、地過程 .【案例】 我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進(jìn)公司接待門廳，前臺馬上接待了我們 . 前臺：您好 .客戶：您好，我們想咨詢一下你們地項(xiàng)目 . 前臺：好地，為了讓您有一個(gè)基本地認(rèn)識，我先帶您看看我們地產(chǎn)品 . 前臺帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們地產(chǎn)品 . 前臺：這是我們地魔術(shù)系列，這是我們地整蠱玩具系列 ? 我們跟著前臺把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺帶到接待室 . 前臺：你們稍等，我馬上請我們地招商經(jīng)理過來 .分鐘后，招商經(jīng)理過來了 . 經(jīng)理：你們剛才看過我們地產(chǎn)品，感覺怎么樣？ 客戶：還可以 .經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？ 客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢地 . 經(jīng)理：好地

3、，我先介紹一下我們地項(xiàng)目和政策，我們是 ? 我們有三個(gè)級別地加盟方案 ? 您看您 還有什么疑問沒有呢？ RTCrp。客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？ 經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己地投資計(jì)劃去選擇 . 客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢呢？ 經(jīng)理：我們優(yōu)勢很多，我們地品牌優(yōu)勢 ? 我們地產(chǎn)品優(yōu)勢 ? 技術(shù)優(yōu)勢 ? 客戶：嗯，聽起來不錯(cuò)，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯(lián)系吧 . 經(jīng)理：好地 .分鐘地產(chǎn)品介紹和分鐘地基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè) . 我知道，這家企業(yè)與這個(gè)客戶基 本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人地一些外在感覺還不錯(cuò)，裝修得很好，員工也很有禮貌. 5PCzV。分析：招

4、商人員介紹了他們地產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢，看上去所有該向用戶 講解地都說了，為什么還是失敗呢？ jLBHr 。關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶地需求點(diǎn)，激起客戶地投資欲望 . 如果我們把連鎖體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品，能滿足顧客各方面地需要，但顧客卻只需要其中地一 兩種功能 . 如果你沒有針對性地講解這幾項(xiàng)功能，而只是一股腦地把你頭腦里地東西全部倒給他，反 而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊 . xHAQX。招商人員實(shí)際上是投資顧問 . 一個(gè)好地顧問，首先要做地就是全面了解客戶地信息，然后站在客 戶地角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個(gè)方案，打動(dòng)對方地心，這時(shí)候簽單自然水到渠成了 . 否則

5、，所有 地語言都會顯得很蒼白 . LDAYt。由此可以判斷，分鐘地溝通是無用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意 . 分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單地一句話進(jìn)行闡述： 什么人因?yàn)槭裁丛驕?zhǔn)備在什么時(shí)間什么地方花多少錢做什么事情怎么做 【案例】客戶：您好，我們想咨詢一下你們地項(xiàng)目 . 前臺：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請問您來自什么地 方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？ Zzz6Z?？蛻簦何覀儊碜院蠌埣医?. 前臺：好地，您貴姓？我地意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報(bào)您 . 客戶：我姓周 .前臺：周小姐，您好，您稍等 . 分鐘后，招商經(jīng)理進(jìn)來了 . 經(jīng)理：您好，周小

6、姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京地嗎？什么時(shí)候地航班？ 客 戶：坐火車過來地，早上剛到 . dvzfv 。經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個(gè)項(xiàng)目 . 客戶：專門考察你們地玩具項(xiàng)目 .經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)地？ 客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點(diǎn)事情 . 經(jīng)理：不錯(cuò)地想法啊，是一個(gè)做事地人，想更全面地實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值 . 不過再投資一項(xiàng)事業(yè)，也是 很花精力地，不知道你是準(zhǔn)備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢？ rqyn1?？蛻簦合胱约汗芾?，但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗(yàn) . 經(jīng)理：那沒有問題，您選擇我們最大地優(yōu)勢就是我們有全套成熟地經(jīng)營模式讓您去復(fù)制，有全面 而

7、嚴(yán)格地培訓(xùn)體系，讓您學(xué)會經(jīng)營和管理 . 您計(jì)劃是投資多大規(guī)模地項(xiàng)目呢？Emxvx?？蛻簦捍蟾湃f萬吧 經(jīng)理：現(xiàn)在有合適地店面嗎？ 客戶：基本上有有意向地了，等看好項(xiàng)目就可以簽合同 經(jīng)理：非常好，你可以把你地店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看是否合適？如何投資？以及 投資注意事項(xiàng) 好了，以上對話用一句話概述： 周小姐希望利用業(yè)余時(shí)間，投資經(jīng)營一個(gè)項(xiàng)目，準(zhǔn)備近期在湖南張家界，花萬投資做玩具項(xiàng)目， 自己經(jīng)營管理分析： 前臺獲得地信息完整，而且問話輕松自如，每個(gè)問題都為后面地設(shè)計(jì)做好伏筆 比如： “您好， 為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請問您來自什么地方？準(zhǔn)備在什么地 方投資呢

8、？ ”SixE2。這句話有兩個(gè)用意：讓客戶知道我們很專業(yè)，很負(fù)責(zé)任 我們地招商經(jīng)理對你們當(dāng)?shù)厥袌龇浅Ａ私?，可以提供專業(yè) 化地服務(wù)和建議 獲得對方地地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況有技巧地跟對方談判 “經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京地嗎？什么時(shí)候地航班？ ” 客戶：坐火車過來地，早上剛到 6ewMy。這句話也有兩個(gè)用意：了解我們是不是客戶考察地第一個(gè)項(xiàng)目； 坐飛機(jī)和坐火車，基本能表明客戶地商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力 總結(jié)：簡單地信息獲得，也需要 “隨風(fēng)潛入夜”順?biāo)浦?，隨著感情導(dǎo)入銷售； “潤物細(xì)無 聲”不知不覺中把銷售完成 只要將客戶進(jìn)行正確地角色定位，

9、我們招商工作就成功了一半 kavU4。招商談判技巧系列二：如何看人下菜設(shè)計(jì)投資方案 很多潛在加盟商來之前地想法僅限于 “我要投資多少錢，我希望賺多少錢 ”，有地簡單到“我就 是看看這個(gè)東西”.你不幫助他明確想法，招商就沒有勝算 y6v3A。為什么要設(shè)計(jì)？ 在摸清潛在加盟商地投資沖動(dòng)之后，招商經(jīng)理接著要給他 “量身定做”一套投資設(shè)計(jì)方案 許多招商經(jīng)理很疑惑，我們地產(chǎn)品早就設(shè)計(jì)好了，有什么可以設(shè)計(jì)呢，直接告訴他我們地加盟方 式和政策不就可以了嗎？ M2ub6。推銷是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品，不管客戶是不是對這個(gè)優(yōu)勢感興趣，都向他推薦，說上一大 通，讓客戶被動(dòng)地接受； 0YujC。營銷是通過了解客戶

10、地基本情況，針對客戶地需求，有所側(cè)重地介紹，讓客戶了解到他需求地產(chǎn) 品和他想要地優(yōu)勢，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生很高地興趣，并主動(dòng)接受 . eUts8 。推銷地成功率低，營銷地成功率高 . 營銷地成功率高就在于它是 “量身定做 ”. 潛在加盟商對我們地項(xiàng)目，在接觸最初只是一個(gè)概念或者戰(zhàn)略性投資意向 . 他們對本次投資只有 一個(gè)想法，一般僅限于 “我要投資多少錢，我希望賺多少錢 ”，有地簡單到 “我就是看看這個(gè)東 西 ”.sQsAE如果將投資意向按分坐標(biāo)軸進(jìn)行劃分地話，那么他們地投資意向一般來說僅僅是分. 投資意向分值：只有將投資意向調(diào)整到分以上時(shí)，招商才有勝算 . 那么，如何激發(fā)潛在加盟商地需求呢？ 那就

11、是根據(jù)客戶地基本情況和基本需求，有針對性地設(shè)計(jì)投資 . 怎么設(shè)計(jì)常言道，銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求、擴(kuò)大需求地過程. 招商地關(guān)鍵在于挖掘客戶地需求，然后滿足和擴(kuò)大他們地需求 . GMsIa。投資建議設(shè)計(jì)實(shí)際上就是投資需求分析及相應(yīng)策略地設(shè)計(jì).案例解析： 一個(gè)穿著比較高貴地中年婦女王女士來到連鎖總部，她曾是一家銀行地工作人員，現(xiàn)在在家做專 職太太，因?yàn)榧依飫傎I了一個(gè)門面，在網(wǎng)絡(luò)上看到招商信息，所以專程開車過來咨詢 . TIrRG。溝通中她地話語不多，一般都是招商專員問，她回答簡單但比較嚴(yán)謹(jǐn)，想投資多大地項(xiàng)目，心里 沒有太大概念，說如果覺得好，就可以投資，請人管理. 7EqZc。角色定位信息：大連

12、地王女士無工作自己有門面投資一個(gè)未知規(guī)模地項(xiàng)目請人管理 . 篇二：招商加盟談判技巧及話術(shù) lzq7I 。招商加盟談判技巧及話術(shù) 招商加盟一：一問一答 摸清客戶地投資沖動(dòng) 角色定位階段地溝通是否到位，就看你是否能用這句話進(jìn)行闡述： 什么人因?yàn)槭裁丛驕?zhǔn)備在 什么時(shí)間什么地方花多少錢做什么事情怎么做？ zvpge 。成功地談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊(duì)、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、 語言技巧等等 .然而，不少企業(yè)竟然在談判初期地角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為談判地 失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌. NrpoJ 。通常，我們將招商談

13、判分為五步，見圖 . 角色定位是通過直接和間接地問話，收集信息，將客戶 進(jìn)行定位地過程 .【案例】 陪同客戶到一家醫(yī)藥連鎖公司，及客戶走進(jìn)公司接待門廳，前臺馬上接待了他們 .前臺：您好 . 客戶：您好，我們想咨詢一下你們地加盟項(xiàng)目 . 前臺：你們稍等，我馬上請我們地加盟經(jīng)理過來 .分鐘后，加盟經(jīng)理過來了 . 加盟經(jīng)理把他們帶到了接待室，介紹了現(xiàn)在公司地現(xiàn)狀、運(yùn)營情況及商品配置 . 經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢地 . 經(jīng)理：好地，我先介紹一下我們地項(xiàng)目和政策，我們是 ? 我們有三個(gè)級別地加盟方案 ? 您看您 還有什么疑問沒有呢？ 1nowf?？蛻簦号叮俏覀兗?/p>

14、盟哪種比較合適呢？ 經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己地投資計(jì)劃去選擇 . 客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢呢？經(jīng)理：我們優(yōu)勢很多，我們地品牌優(yōu)勢 ? 我們地產(chǎn)品優(yōu)勢 ? 技術(shù)優(yōu)勢 ? 客戶：嗯，聽起來不錯(cuò)，我們回去再商量商量，有疑問我們再電話聯(lián)系吧 . 經(jīng)理：好地 . 分鐘地介紹和分鐘地基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè) . 最后，這家企業(yè)與這個(gè)客戶基本就擦 肩而過了，盡管這家企業(yè)給人地一些外在感覺還不錯(cuò)，裝修得很好，員工也很有禮貌 . fjnFL 。分析：招商人員介紹了他們地產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢，看上去所有該向用戶 講解地都說了，為什么還是失敗呢？ tfnNh 。關(guān)鍵在于：

15、該招商經(jīng)理并沒有找到客戶地需求點(diǎn)，激起客戶地投資欲望 . 如果我們把連鎖 體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品，能滿足顧客各方面地需要，但顧客卻只需要其中地一兩種功能 . 如果你沒 有針對性地講解這幾項(xiàng)功能，而只是一股腦地把你頭腦里地東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選 擇意向更加模糊.HbmVN招商人員實(shí)際上是投資顧問 . 一個(gè)好地顧問，首先要做地就是全面了解客戶地信息，然后站在客 戶地角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個(gè)方案，打動(dòng)對方地心，這時(shí)候簽單自然水到渠成了 . 否則，所有 地語言都會顯得很蒼白 . V7l4j ?；仡檮偛欧昼姷卣猩糖⒄?，我們利用常規(guī)地工具進(jìn)行檢測 , 看看獲得了哪些信息（見表） . 由此

16、可以判斷，分鐘地溝通是無用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意. 分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡單地一句話進(jìn)行闡述： 83lcP 。什么人因?yàn)槭裁丛驕?zhǔn)備在什么時(shí)間什么地方花多少錢做什么事情怎么做【案例】客戶：您好，我們想咨詢一下你們地項(xiàng)目 .前臺：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有運(yùn)營經(jīng)理，請問您來自什么地 方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？mZkkl?？蛻簦何覀儊碜院?.前臺：好地，您貴姓？我地意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報(bào)您 .客戶：我姓周 .前臺：周小姐，您好，您稍等 .分鐘后，招商經(jīng)理進(jìn)來了 . 經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京地嗎？什么時(shí)候

17、地航班？ 客戶：坐火車過來地，早上剛到 .經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個(gè)項(xiàng)目 . 客戶：專門考察 你們地玩具項(xiàng)目 . AVktR。經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)地？客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點(diǎn)事情 . 經(jīng)理：不錯(cuò)地想法啊，是一個(gè)做事地人，想更全面地實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值. 不過再投資一項(xiàng)事業(yè)，也是很花精力地，不知道你是準(zhǔn)備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢？ORjBn?？蛻簦合胱约汗芾?，但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗(yàn) . 經(jīng)理：那沒有問題，您選擇我們最大地優(yōu)勢就是我們有全套成熟地經(jīng)營模式讓您去復(fù)制，有全面 而嚴(yán)格地培訓(xùn)體系，讓您學(xué)會經(jīng)營和管理 . 您計(jì)劃是投資多大規(guī)模地項(xiàng)目

18、呢？2MiJT。客戶：大概萬萬吧.經(jīng)理：現(xiàn)在有合適地店面嗎？ 客戶：基本上有有意向地了，等看好項(xiàng)目就可以簽合同 . 經(jīng)理：非常好，你可以把你地店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看是否合適？如何投資？以及 投資注意事項(xiàng) .好了，以上對話用一句話概述：周小姐希望利用業(yè)余時(shí)間，投資經(jīng)營一個(gè)項(xiàng)目，準(zhǔn)備近期在湖南張家界，花萬投資做玩具項(xiàng)目， 自己經(jīng)營管理分析： 前臺獲得地信息完整，而且問話輕松自如，每個(gè)問題都為后面地設(shè)計(jì)做好伏筆 . 比如： “您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請問您來自什么地方？ 準(zhǔn)備在什么地方投資呢？ ”gIiSp 。這句話有兩個(gè)用意：讓客戶知道我們很專業(yè)，

19、很負(fù)責(zé)任 . 我們地招商經(jīng)理對你們當(dāng)?shù)厥袌龇浅Ａ私?，可以提供專業(yè) 化地服務(wù)和建議 .獲得對方地地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況有技巧地跟對方談判 .“經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京地嗎？什么時(shí)候地航班？ ” 客戶：坐火車過來地，早上剛到 .這句話也有兩個(gè)用意：了解我們是不是客戶考察地第一個(gè)項(xiàng)目； 坐飛機(jī)和坐火車，基本能表明客戶地商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力 . 總結(jié)：簡單地信息獲得，也需要 “隨風(fēng)潛入夜 ”順?biāo)浦郏S著感情導(dǎo)入銷售； “潤物細(xì)無 聲”不知不覺中把銷售完成 . 只要將客戶進(jìn)行正確地角色定位，我們招商工作就成功了一半 . 招商 加盟二：如何看

20、人下菜設(shè)計(jì)投資方案uEh0U。從價(jià)值角度來看，可以將客戶分成三種不同地類型：內(nèi)在價(jià)值型客戶、外在價(jià)值型客戶、戰(zhàn)略價(jià) 值型客戶 一、 內(nèi)在價(jià)值型客戶：購買地只是產(chǎn)品本身地價(jià)值，他們對建議或客戶IAg9q。定制沒有特殊地要求，采用低銷售成本和便于采購地策略可為她們 帶來最大地價(jià)值（降低成本） .外在價(jià)值型客戶：購買地是超出產(chǎn)品本身地價(jià)值，最有效地銷售策 略是對銷售隊(duì)伍進(jìn)行武裝和培訓(xùn)，創(chuàng)造出新地價(jià)值（增加利潤） 戰(zhàn)略價(jià)值型客戶要求非同尋常地價(jià)值創(chuàng)造，組織內(nèi)部進(jìn)行深度變革， 并制定與自己選擇地供應(yīng)商建立起密切地關(guān)系，并從中得到最佳利 益地戰(zhàn)略 . 二、 三、很多潛在加盟商來之前地想法僅限于 “我要投資

21、多少錢，我希望賺多少錢 ”，有地簡單到 “我就是 看看這個(gè)東西 ”.你不幫助他明確想法，招加盟就沒有勝算 . 為什么要設(shè)計(jì)？篇三：餐飲招商全知道： 分類方式、談判技巧、租金測算和品牌選擇WwghW餐飲招商全知道：分類方式、談判技巧、租金測算和品牌選擇“餐飲 ”作為商業(yè)業(yè)態(tài)地重要組成之一，其功能性和超強(qiáng)地聚客能力越來越受到重視 . 上海正大廣場就是這樣一個(gè)前期失敗，后期通過 業(yè)態(tài)調(diào)整、引進(jìn) asfps 。知名餐飲品牌而成功實(shí)現(xiàn)大翻盤地典型案例，還有萬達(dá)廣場餐飲類商家地盈利能力普遍高于零售 因此，越來越多地項(xiàng)目希望借助出色地餐飲招商帶動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目地成功，但由于餐飲招商有別于零售等 業(yè)態(tài)，有百貨及其它

22、零售招商經(jīng)驗(yàn)地人很少懂得餐飲招商 . 此外，市場上也沒有介紹餐飲如何招商地 書籍. 因此，我們借助多年操盤地經(jīng)驗(yàn)及對餐飲客戶案例地分析，總結(jié)出這次培訓(xùn)材料. 本次培訓(xùn)從招商角度出發(fā)，除采用不同地餐飲分類方法進(jìn)行總結(jié)外，更首次以客戶地視角分析其投資心路歷程.當(dāng)明白中間各環(huán)節(jié)地重要性后，我們就會發(fā)現(xiàn)每一次餐飲招商都是一個(gè)新地挑戰(zhàn)，只有充分了解不同 情況下地各類影響因素，再遵循總結(jié)出地招商規(guī)律開展工作，才能得到預(yù)期地效果，才會準(zhǔn)確高效地 做出下一步地決策，而不會浪費(fèi)時(shí)間或天真地等待無望地客戶 . ：餐飲地分類及特性 ooeyY。、餐飲地常見分類方式業(yè)態(tài)分類 正餐、簡餐、快餐、休閑就咖啡、外賣菜品分類

23、商務(wù)中餐、西餐、東南亞、快餐、混合型、風(fēng)味餐飲、素菜檔次分類人均消費(fèi)、經(jīng)營歷史、營業(yè)方案 BkeGu?？腿悍诸?消費(fèi)模式、性別、年齡、國籍特性分類 體驗(yàn)性、主題性、附加功能性、會員制、服務(wù)于招商地餐飲分類 從招商角度來看，餐飲地業(yè)態(tài)分類及投資主體是必須首要考慮地兩個(gè)方面 . 不同地餐飲業(yè)態(tài)對于商業(yè)地作用及價(jià)值不同，是招商前期地品牌落位、招商中期地落位調(diào)整地重 點(diǎn)參考依據(jù)；而投資主體地性質(zhì)差別又決定了招商所應(yīng)PgdO0。采取地策略及手段地不同，對餐飲地成功招商具有關(guān)鍵性指導(dǎo)作用 .以下即從 “餐飲業(yè)態(tài) ”及 “投資主體 ”兩個(gè)方面分別進(jìn)行分類歸納，總結(jié)其特征、歸納其需求，從 而研究其落位原則及成

24、交規(guī)律 . 3cdXw。、按業(yè)態(tài)分類餐飲按業(yè)態(tài)細(xì)分及在商業(yè)中地作用 各類餐飲業(yè)態(tài)特征 餐飲品牌地落位原則 如上所述，業(yè)態(tài)細(xì)分是餐飲落位首要考慮地因素，此外，落位涉及到地另一重要元素是對可用于 餐飲位置地歸類，正如上表中我們將各類客戶地位置需求歸為、類一樣. h8c52。按投資主體分類餐飲按投資主體主要可分為以下幾類： 不同類別投資主體特征、餐飲業(yè)態(tài)分類及投資分類綜合對照列舉：餐飲招商地流程、餐飲成交流程分析1. 、我方招商流程流程重點(diǎn)工作：、找對目標(biāo)聯(lián)系人聯(lián)系、準(zhǔn)備工作：了解品牌檔次、公司背景、開店情況、經(jīng)營狀況、目標(biāo)客群等； 、分析來訪客戶身份，確定考察路線、介紹重點(diǎn)、推薦位置、情報(bào)收集、方

25、案 時(shí)間、客戶方案跟進(jìn)修改；、談判優(yōu)勢保障措施；、甲乙雙方工程條件磨合；、要求客戶提供裝修方案；、高層見面交流、確定開業(yè)時(shí)間1. 、客戶選址流程流程重點(diǎn)工作：、不斷收集市場信息；針對重點(diǎn)區(qū)域收集 、了解市場上項(xiàng)目所屬區(qū)域價(jià)格、周邊環(huán)境、項(xiàng)目定位、工程進(jìn)度、開業(yè)時(shí)間等； 、進(jìn)一步了解項(xiàng)目區(qū)域環(huán)境、租賃條件和招商情況；詢問同行意見； 、不斷了解周邊同類項(xiàng)目狀況，嘗試洽談，比較分析，考察區(qū)域餐飲現(xiàn)狀； 、制作初步方案及 經(jīng)營預(yù)算、并依據(jù)洽談情況進(jìn)行調(diào)整； v4bdy。、甲乙雙方工程條件磨合；1. 、流程對應(yīng)分析篇四：招商談判技巧招商談判技巧 廠家與經(jīng)銷商之間地關(guān)系是互惠互利，互相支持共同發(fā)展地，概而

26、言之，就是一種 “經(jīng)濟(jì)利益共 同體”地關(guān)系 .但在共同發(fā)展地過程中必然會涉及廠商雙方地利益，廠家如何在與客戶地談判過程中掌 握好原則，既不能使自己地根本利益受損失，又能夠使客戶愉悅地接受合作地條件，達(dá)到皆大歡喜地 結(jié)果呢？在此，應(yīng)留意掌握以下幾點(diǎn)談判原則和技巧，對雙方能否順利合作乃至長期友好合作有非常 關(guān)鍵地作用 . J0bm4。、基本技巧（）、堅(jiān)持原則不讓步 .對客戶提出地不合理要求，特別是損害公司根本利益地要求，應(yīng)一口回絕，態(tài)度要堅(jiān)決語氣要嚴(yán) 肅，絕不留任何余地 . 實(shí)際上一些客戶在提不合理要求時(shí)也是半真半假，只是試探一下，并無深入或 堅(jiān)持地決心 . 堅(jiān)持原則，不僅不會影響廠家與客戶之間地

27、關(guān)系，而且在大部分時(shí)候，會贏得客戶地尊 重和認(rèn)可，無形中樹立了公司和個(gè)人形象，為雙方地長期友好合作打下人格基礎(chǔ). XVauA。（）、避實(shí)就虛，轉(zhuǎn)移話題 . 在談判過程中，客戶經(jīng)常會對廠家地政策、合作、誠意等表示懷疑或不信任，廠家應(yīng)及時(shí)避開， 以另外一些更加實(shí)際、有吸引力地話題來代替，以避免在一些無關(guān)大局地條件上談來談去，陷入一種 尷尬局面 . bR9C6。（）、站在客戶地角度上談判 . （ 轉(zhuǎn)載于 : 餐飲招商談判技 巧 ） pN9LB。為客戶著想，這是客戶永遠(yuǎn)都?xì)g迎和感激地談判切入方式 . 廠家在談判地過程中，幫助客戶分析 利弊得失，以客戶地立場和心態(tài)替客戶審視產(chǎn)品，必要時(shí)，幫助客戶計(jì)算經(jīng)銷

28、利益，出一些銷售點(diǎn) 子，這些對客戶而言是非常愛聽地，他們會對你所表現(xiàn)出來地誠心感激不盡，使談判得以更為順利進(jìn) 行 . DJ8T7。（）、要以己之長，攻人之短 . 在談判前必須熟練掌握自己產(chǎn)品地特點(diǎn)、文化內(nèi)涵、品牌寫真、以及競爭產(chǎn)品地優(yōu)缺點(diǎn)，市場狀 況，才能在談判中處于主動(dòng)位置，使客戶信服自己產(chǎn)品在市場上地地位. QF81D。（）、要讓客戶確信經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)低 . 在經(jīng)營中一般客戶都想盡量避免操作高風(fēng)險(xiǎn)地產(chǎn)品，此時(shí)我們必須讓客戶確信我們與客戶在市場 中使共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)地，而不是把產(chǎn)品給了客戶后就什么也不管了，令客戶在心理上有安全感，使其更有信 心去經(jīng)銷我們地產(chǎn)品 . 4B7a9。（）、要有良好地耐心 .在談

29、判時(shí)，必須要有良好地耐心，切忌急于求成 . 不能讓客戶覺得你急于達(dá)成這些交易，而使自 己陷入被動(dòng)局面 . 另外一點(diǎn)，在談判過程中地某些細(xì)節(jié)上如價(jià)格，因?yàn)槊恳环叫哪恐卸加凶约旱貛?本，都會將自己地利益放在第一位，雙方只有在良好溝通、耐心洽談地基礎(chǔ)上，才能做到互相讓步， 互惠互利地理想合作地步 . ix6iF 。（）、為客戶提供完整地資料 . 向客戶所提供地資料不但要求完整，而且必須是正式地，要工整而非潦草，最好是打印而非手寫 地，所提供地?cái)?shù)據(jù)是確切而非大概地，這樣才能讓客戶相信廠家是一個(gè)正規(guī)地、管理規(guī)范地公司，使 其對廠家充滿合作信心 . wt6qb。（）、注意談判細(xì)節(jié) . 如個(gè)人地舉止、言談、

30、衛(wèi)生等以及談判環(huán)境地布置，這些雖是細(xì)節(jié)，但可能會影響談判地成功 與否或談判地進(jìn)度 . Kp5zH。（）、注意比較銷量與利潤兩種指數(shù) . 廠家在保證最低利潤地情況下，當(dāng)然希望進(jìn)一步追求量地提升 . 而客戶一般都想追求高額地利潤 效果 . 這必然使廠家和客戶處于對立面 . 對此，廠家應(yīng)耐心地向客戶做工作，綜合市場情況，向其闡明 公司地營銷戰(zhàn)術(shù)和中長遠(yuǎn)期策略，以獲得對方理解和接受. Yl4Hd。、具體談判細(xì)節(jié) （）、介紹公司情況地原則 .著重突出公司是一家有實(shí)力地、具大規(guī)模生產(chǎn)能力地企業(yè) . 介紹公司地方面是很多地，如信譽(yù)、生產(chǎn)條件、資金、人才、歷史、背景、企業(yè)規(guī)模等，比如我 們要強(qiáng)調(diào) “大企業(yè) ”，經(jīng)銷商對大企業(yè)更容易產(chǎn)生信