藥店盈利法則

1、頁(yè)眉連鎖藥店盈利模式基本定位1、 市場(chǎng)定位立足市場(chǎng)的基本模式（ 1） 填補(bǔ)市場(chǎng)空白點(diǎn)（ 2） 擴(kuò)大服務(wù)半徑，增加門店進(jìn)客量（ 3） 從直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中分流客源（ 4） 增加進(jìn)店顧客的消費(fèi)客單價(jià)（ 5） 利用促銷活動(dòng)吸引超出服務(wù)半徑的人群?jiǎn)未蜗M(fèi)2、 擴(kuò)大市場(chǎng)份額1 、通過價(jià)格影響擴(kuò)大連鎖藥店市場(chǎng)份額。（店內(nèi)碼產(chǎn)品，做最高利潤(rùn)率和最高利潤(rùn)額的上限）2 、加大品種配置（在對(duì)照周邊品種的同時(shí)，要借助資金優(yōu)勢(shì)、供貨渠道優(yōu)勢(shì)優(yōu)于對(duì)手配置，加強(qiáng)品牌化、系列化的品種布置）3 、增加一批流動(dòng)配置品種，作為低價(jià)品種沖擊市場(chǎng)。主要為商業(yè)渠道的低價(jià)品種（原來把該類品種作為首推品種，給藥店造成了很大的負(fù)面效應(yīng)）4 、增

2、加部分優(yōu)勢(shì)品種。針對(duì)店內(nèi)碼品種普遍將毛利率調(diào)整至30%以內(nèi)、低利潤(rùn)跑量品種（即銷售數(shù)量排名500名以內(nèi)，毛利率10%以下或毛利率1元以下的，毛利率統(tǒng)一調(diào)整至2%）。針對(duì)應(yīng)季敏感品種，每月拿出500元左右利潤(rùn)，進(jìn)行敏感品種5 、增加獨(dú)家品種。主要通過獨(dú)家廣告品種、獨(dú)家經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，凸顯連鎖藥店各連鎖店在各自區(qū)域內(nèi)貨品結(jié)構(gòu)上的絕對(duì)大店地位，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度建立店面的核心競(jìng)爭(zhēng)力。3、 擴(kuò)大銷售擴(kuò)大銷售通過兩種手段實(shí)現(xiàn)1、提島客流量即通過正常的服務(wù)項(xiàng)目穩(wěn)定服務(wù)半徑內(nèi)的客群，通過長(zhǎng)期性的促銷活動(dòng)爭(zhēng)取服務(wù)半徑周邊的消費(fèi)群體轉(zhuǎn)移，通過事件性的營(yíng)銷活動(dòng)吸引服務(wù)半徑之外的人群。2、提高客單價(jià)加強(qiáng)中藥與西藥，藥品與保健品，

3、口服與外用，中草藥飲片與飲食的相關(guān)銷售。整理分析整包超市的銷售帶動(dòng)數(shù)據(jù)分析，把整包銷售模式從品種上增加，從店面上擴(kuò)大。增加對(duì)于自然銷量較大品種的銷售推動(dòng)工作，實(shí)現(xiàn)我公司銷售利潤(rùn)不增長(zhǎng)的情況下，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售額的轉(zhuǎn)移，為長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)取空間。4、 建立品牌美譽(yù)度和曝光度1 、加強(qiáng)*店與各店的同步性，針對(duì)*店流動(dòng)客流大，集聚人群多的特點(diǎn)，在流動(dòng)人群中樹立連鎖藥店貨品全、服務(wù)好、價(jià)格低、管理規(guī)范的形象。為連鎖藥店在其他區(qū)域的服務(wù)延伸建立良好的顧客基礎(chǔ)。應(yīng)改變?cè)械乃悸?，認(rèn)為*是營(yíng)銷工作的薄弱環(huán)節(jié)，改變?yōu)?是營(yíng)銷的重中之重，*可以作為連鎖藥店?duì)I銷活動(dòng)的活廣告牌；把認(rèn)為*不適合做社區(qū)關(guān)系改變?yōu)椋?店是為連鎖

4、藥店現(xiàn)有各店吸引客源的大窗口，是為連鎖藥店培養(yǎng)潛在消費(fèi)人群的大基地。2 、整合連鎖藥店獨(dú)家合作品種或優(yōu)勢(shì)服務(wù)品種，利用其現(xiàn)有推廣平臺(tái)（電視、廣播、報(bào)紙）有組織的推廣連鎖藥店品牌形象。3 、和共青團(tuán)志愿者協(xié)會(huì)合作，在原有*青年志愿者活動(dòng)的基礎(chǔ)上，建立連鎖藥店青年志愿者組織，以走進(jìn)社區(qū)進(jìn)行健康保健只是普及作為主要活動(dòng)載體，依托國(guó)內(nèi)知名廠家資源，實(shí)現(xiàn)連鎖藥店走進(jìn)社區(qū)的目的。4 、加強(qiáng)加大會(huì)員營(yíng)銷力度。建立系統(tǒng)的會(huì)員服務(wù)體系。并針對(duì)幾類人群，確定會(huì)員日制度、會(huì)員商品、會(huì)員便利服務(wù)等基本營(yíng)銷手段。5、 提升盈利空間1 、現(xiàn)有首推模式進(jìn)一步調(diào)整為總部確定首推品種，各店面自主選擇主推品種的模式，使目前首推銷

5、售占總銷售17%，調(diào)整為首推占銷售10%，主推銷售占10%的比重?；颈ＷC總部?jī)?yōu)勢(shì)品種完成銷售總量的基礎(chǔ)上，各店根據(jù)自身實(shí)際情況，主推品種能夠?qū)崿F(xiàn)保證平均利潤(rùn)率的水平上，實(shí)現(xiàn)銷售的增長(zhǎng)。2 、建立產(chǎn)品分類制度產(chǎn)品分類制度擬把品種分為A類（自采、自代品種）B類（廠家支持力度大、高利潤(rùn)、藥批渠道的有終端特別支持的市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定品種）C類品種（跑量品種），D類品種（非走量、非高利潤(rùn)但必須配置中的其他品種），各店的主推品種，將在AB、C三類中，選擇非臨床，利潤(rùn)點(diǎn)高于C類平均利潤(rùn)點(diǎn)的品種中進(jìn)行選擇。最后經(jīng)運(yùn)營(yíng)部確認(rèn)后在各店執(zhí)行。主推獎(jiǎng)勵(lì)將在完成首推任務(wù)的前提下享受。產(chǎn)品分類的下一步可建立銷售提成掛鉤的制

6、度。即幾類產(chǎn)品確定不同的銷售提成比例。這樣會(huì)大大降低店員在銷售過程中作推薦時(shí)的難度。3 、建立產(chǎn)品推廣制度和產(chǎn)品關(guān)聯(lián)銷售機(jī)制。目前已經(jīng)小范圍的對(duì)兩種方法進(jìn)行了嘗試，均見到了初步的效果。但還是存在著銷售道具利用不充分，專業(yè)度不夠等問題。但是兩個(gè)辦法堅(jiān)持下去，將成為保障優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品銷售的有力工具。4 、向合作商轉(zhuǎn)移成本。這種轉(zhuǎn)移是建立在雙方有利，雙方省錢的基礎(chǔ)上的。比如目前已經(jīng)基本成形的活動(dòng)海報(bào)、內(nèi)部通訊等等。和廠家合作實(shí)現(xiàn)了我們不支出、不投入的基礎(chǔ)上增加銷售、擴(kuò)大影響的目的。6、 提高采購(gòu)能力1 、梳理現(xiàn)有渠道，在供貨價(jià)格、安全庫(kù)存、配貨能力等方面進(jìn)行供貨商的考核，并通過這種考核選擇供貨商。這種思路

7、的轉(zhuǎn)變是建立在毛利率考核向毛利貢獻(xiàn)率考核上來的基礎(chǔ)上，而毛利貢獻(xiàn)率是毛利率和銷售占比的乘積。毛利率是賬面的，銷售占比是實(shí)際發(fā)生的。2 、梳理目前絕對(duì)低價(jià)品種。之前對(duì)于采購(gòu)價(jià)格絕對(duì)低的品種采用多掙錢的處理方式。之后要調(diào)整為部分品種要多掙，部分品種要低賣的處理方式。3、加入PTC全國(guó)連鎖藥店采購(gòu)?fù)?。這個(gè)過程作為我們連鎖發(fā)展中的一個(gè)過渡過程，解決我們目前優(yōu)勢(shì)品種來源不足的問題。因?yàn)槟壳按嬖谏虡I(yè)渠道來貨價(jià)格不穩(wěn)、個(gè)人代理品種良莠不齊零售價(jià)格偏高、自代品種消化能力尚顯不足，供貨企業(yè)相對(duì)規(guī)模較小產(chǎn)品推廣成本偏高的問題。而加入PTC后，之上提到的問題，基本可以解決。至少為我們爭(zhēng)取了兩年左右的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品來源問題。7、 擴(kuò)大業(yè)內(nèi)影響力1 、根據(jù)目前和一些知名廠家的合作經(jīng)驗(yàn)，年底主動(dòng)同一些知名廠家接觸?；敬_定一年的合作模式和營(yíng)銷思路。2 、整合廠家資源，建立系統(tǒng)的“四季藥學(xué)”服務(wù)，培育更多忠實(shí)顧客群。3 、建立系統(tǒng)的營(yíng)銷思路和體系，在營(yíng)銷思路確定的前提下，建立起以節(jié)日、節(jié)氣為節(jié)點(diǎn)的年度營(yíng)銷體系，整合廠商廣告、產(chǎn)品讓利、現(xiàn)場(chǎng)促銷、公益活動(dòng)等資源