(完整word版)推銷實務(wù)電子教案

1、肇慶市科技中等職業(yè)學(xué)校教 案任教班級電子商務(wù)任教科目推銷實務(wù)教師姓名教研組 電商組2016-2017 學(xué)年第學(xué)期學(xué)期授課計劃編制說明本學(xué)期大綱要求學(xué)時數(shù)36教學(xué)大綱（名稱、版本、文號）推銷實務(wù)2010年11月第1版本學(xué)期教學(xué)周數(shù)18本學(xué)期周學(xué)時數(shù)2本學(xué)期使用教材（名稱、主編、版本）推銷實務(wù)重慶大學(xué)出版-陳銳本課程學(xué)期總時數(shù)36講授實驗0實習（實訓(xùn)1）課0復(fù)習課4考核機動節(jié)假日占用36其它異動及必要說明事項學(xué)期授課計劃表周次章中名稱及主要內(nèi)容授課 節(jié)數(shù)作業(yè)備注11.1 推銷的涵義1.2 推銷的功能與作用4P21推銷的涵義P21推銷的功能與作用21.2 推銷的功能與作用1.3 推銷的基本要素4P2

2、1推銷活動特點P21如何理解推銷自己32.1 推銷心理的特征與分類2.2 推銷溝通4P36案例分析43.1推銷人員概述3.2推銷人員的職業(yè)素質(zhì)和能力41 .推銷收集信息作業(yè)2 .為何樹立顧客觀念53.2 推銷人員的職業(yè)素質(zhì)和能力3.3 推銷人員的基后L儀41 .作為推銷為什么誠 信很重要2 .如何理解應(yīng)義能力64.1準顧客的內(nèi)涵4.2尋找顧客的途徑和基本方法4P83案例一74.2 尋找顧客的途徑和基本方法4.3 建立顧客檔案，做好顧客資料管 理41 .推銷人員如何建立顧客檔案2 .建立顧客檔案作用85.1 推銷接待的準備工作5.2 約見顧客41 .約見顧客的基本內(nèi) 容2 .正式接近的方法95.

3、2約見顧客5.3正式接近41 .約見顧客的基本內(nèi) 容2 .正式接近的方法106.1推銷洽談概述4P101經(jīng)典案例一、二116.2推銷洽談的步驟、方法、技巧41 .推銷洽談的種類2 .推銷洽談方法技巧周次章中名稱及主要內(nèi)容授課 節(jié)數(shù)作業(yè)備注127.1顧客異議產(chǎn)生原因及類型4P125顧客異議產(chǎn)生原 因及類型有哪些？137.2顧客異議處理原則、態(tài)度4P131顧客異議處理原 則P134小故事147.3處理顧客異議的步驟和方法4P138處理顧客異議的 方法并詳細解說一下158.1 促成交易含義、工作內(nèi)容8.2 促成交易的基本策略、方法4P148促成交易的定義 工作內(nèi)容168.2 促成交易的基本策略、方法

4、8.3 做好成交的后續(xù)工作4P152促成交易的主要 方法并詳細解說一下179.1 推銷員的招聘與培訓(xùn)9.2 推銷員的管理與激勵4P169推銷員的培訓(xùn)計 劃主要有哪些方面189.2 推銷員的管理與激勵9.3 推銷員的自我管理4P178推銷員的自我管 理后哪些？19復(fù)習220期末考試2教研室主任（組長）：教學(xué)部（處）負責人：課 題1.1推銷的涵義和推銷的特點課時2教學(xué)目的1、認識什么是推銷，陳述推銷的基本含義2、把握推銷的特點3、理解推銷的功能和作用4、感悟推銷的基本要素教學(xué)重點1、陳述推銷的基本含義2、把握推銷的特點教學(xué)難點1、理解推銷的功能和作用2、感悟推銷的基本要素教學(xué)方法（方式）講授法教具

5、教案、板書授課日期第一周教學(xué)過程:、組織教學(xué)檢查學(xué)生上課前的準備情況，準備上課。、課程導(dǎo)入這節(jié)課我們來學(xué)習推銷的涵義和推銷的特點， 什么是推銷?推銷的特點是什么？同學(xué)們，下面我們就來學(xué)習新課程吧!三、新授課1、課程大綱1.42.3.2、推銷的特點5.1、推銷的涵義（案例：喬吉拉德的汽車銷售）<主動性針對性<雙向性4. 說服性L靈活性（一）、推銷的涵義廣義的角度講，推銷是由信息發(fā)出者運用一定的方法與技 巧，通過溝通、說服、誘導(dǎo)與幫助等手段，使信息接收者接受 發(fā)出者的建議、觀點、愿望、形象等的活動總稱。狹義的角度講，推銷是指企業(yè)營銷組合策略中的人員推銷， 即企業(yè)推銷人員通過傳遞信息、說

6、服等技巧與手段，確認、激 活顧客需求，并用適宜的產(chǎn)品滿足顧客需求，以實現(xiàn)雙方利益 交換的過程。汽車銷售案例：喬吉拉德的汽車銷售 喬吉拉德是世界上最偉大的銷售員，連續(xù) 12年榮登世界吉 尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售 紀錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。那么 他是如何取得如此巨大成功？1 .熱愛自己的職業(yè)2 .微笑面對顧客3 .“服務(wù)，服務(wù)，再服務(wù)”的工作準則4 .真誠地關(guān)心喜歡顧客5 .運用巧妙宣傳推銷自己（留名片）6 .建立有效的顧客服務(wù)系統(tǒng)（客戶檔案系統(tǒng)）一、250定律：不得罪一個顧客喬吉拉德在每位顧客的背后，都大約站著 250個人，這 是與他關(guān)系比較

7、親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。二、名片滿天飛：向每一個人推銷他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時，他要把名片夾在帳單 中；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中。三、建立顧客檔案：更多地了解顧客喬說：“在建立自己的卡片檔案時，你要記下有關(guān)顧客和潛 在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、 旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情， 這些都是有用的推銷情報。四、獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每 輛車他會得到25美元的酬勞。五、推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬吉拉德特別善于推銷產(chǎn) 品的味道。他讓顧

8、客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作 一番。六、誠實：推銷的最佳策略誠實，是推銷的最佳策略，而且是唯一的策略。但絕對的 誠實卻是愚蠢的。（二）、推銷的特點1）主動性推銷活動主要依靠推銷員完成，在實際工作中，推銷員與 顧客積極溝通聯(lián)系，將產(chǎn)品的信息介紹給顧客。2）針對性推銷是企業(yè)在特定的市場環(huán)境中為特定的產(chǎn)品尋找買主的商業(yè)活動，必須先確定誰是需要特定產(chǎn)品的潛在顧客， 然后 再有針對性地向推銷對象傳遞信息并進行說服。因此，推銷總 是有特定對象的。任何一位推銷員的任何一次推銷活動，都具 有這種特定性。他們不可能漫無邊際或毫無目的地尋找顧客， 也不可能隨意地向毫不相干的人推銷商品， 否則，推銷就成為

9、 毫無意義的活動。3）雙向性推銷并非只是由推銷員向推銷對象傳遞信息的過程，而是 信息傳遞與反饋的雙向溝通過程。推銷人員一方面向顧客提供 有關(guān)產(chǎn)品、企業(yè)及售后服務(wù)等方面的信息，另一方面必須觀察 顧客的反應(yīng)，調(diào)查了解顧客對企業(yè)產(chǎn)品的意見與要求， 并及時 反饋給企業(yè)，為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)做出正確的經(jīng)營決策提供依據(jù)。因此， 推銷是一個信息雙向溝通的過程。4）說服性推銷的中心是人不是物，說服是推銷的重要手段，也是推 銷的核心。為了爭取顧客的信任，讓顧客接受企業(yè)的產(chǎn)品，采 取購買行動，推銷人員必須將商品的特點和優(yōu)點， 耐心地向顧客宣傳、介紹，促使顧客接受推銷人員的觀點、商品或勞務(wù)。5）靈活性雖然推銷具有特定性，但影

10、響市場環(huán)境和推銷對象需求的 不確定性因素很多，環(huán)境與需求都是千變?nèi)f化的。推銷活動必 須適應(yīng)這種變化，靈活運用推銷原理和技巧，恰當?shù)卣{(diào)整推銷 策略和方法。可以說，靈活機動的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，是推銷活動的一 個重要特征。6）互利性現(xiàn)代推銷是一種互惠互利的雙贏活動，必須同時滿足推銷 主體與推銷對象雙方的不同要求。成功的推銷需要買與賣雙方 都有積極性，其結(jié)果是“雙贏"，不僅推銷的一方賣出商品，實 現(xiàn)贏利，而且推銷對象也感到滿足了需求，給自己帶來了多方 面的利益。這樣，既達成了今天的交易，也為將來的交易奠定 了基礎(chǔ)。四、課堂小結(jié)推銷是指企業(yè)營銷組合策略中的人員推銷，即企業(yè)推銷人 員通過傳遞信息、說服等

11、技巧與手段，確認、激活顧客需求， 并用適宜的產(chǎn)品滿足顧客需求，以實現(xiàn)雙方利益交換的過程。P21推銷的涵義 作業(yè)布置P21推銷活動特點教學(xué)后記課題1.2推銷的功能與作用（一）課時2教學(xué)目的1、認識什么是推銷，陳述推銷的基本含義2、把握推銷的特點3、理解推銷的功能和作用4、感悟推銷的基本要素教學(xué)重點1、陳述推銷的基本含義2、把握推銷的特點教學(xué)難點1、理解推銷的功能和作用2、感悟推銷的基本要素教學(xué)方法（方式）講授法教具教案、板書授課日期第一周教學(xué)過程：一、組織教學(xué)檢查學(xué)生上課前的準備情況，準備上課二、復(fù)習回顧同學(xué)們，在上一節(jié)課我們學(xué)習了推銷的含義、特點，推銷是指企業(yè) 營銷組合策略中的人員推銷，即企業(yè)

12、推銷人員通過傳遞信息、說服等 技巧與手段，確認、激活顧客需求，并用適宜的產(chǎn)品滿足顧客需求， 以實現(xiàn)雙方利益交換的過程。三、新授課課程大綱1 j.銷售商品2 .傳遞商品信息一、商品推銷的功能j3.提供服務(wù)4 1.反饋市場信息商品推銷作為一種社會經(jīng)濟活動，是伴隨著商品經(jīng)濟T產(chǎn)生和發(fā) 展的。可以說，推銷是商品經(jīng)濟活動中一個必/、可少的組成部分，對 推動商品經(jīng)濟的發(fā)展起著積極的作用。推銷作為一種企業(yè)行為，更是 決定著企業(yè)的生死存亡。這些都是由推銷本身所具有的功能決定的。一、商品推銷的功能1.銷售商品銷售商品是推銷的基本功能。推銷是商品由推銷人員向推銷對象運動的過程。在這個過程中，推銷品運動是作為推銷主

13、體雙方各自需求得 以實現(xiàn)的具體方式。通過尋找顧客、接近顧客、推銷洽談，進而達成 交易，實際上就是實現(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，完成了商品銷售。就推銷過程而言，尋找、接近顧客是銷售商品的前提。在正式接近顧 客之前，首先要分析潛在顧客的有關(guān)資料，了解潛在顧客的需求，掌 握顧客未被滿足的需求及其購買能力。在充分掌握資料的基礎(chǔ)上，有 針對性地選用各種接近顧客的方法，并以從容、誠懇、充滿自信的態(tài) 度去面對顧客。使顧客明確推銷品能滿足他的需要，為他帶來利益， 并通過推銷人員對推銷品的介紹，使他感到購買推銷品是一種機會， 從而引起購買欲望，形成購買決策。其次，推銷洽談是銷售商品的關(guān) 鍵。在洽談過程中，一方面要進一步

14、向顧客提供其所需的信息；另一 方面，要有針對性地就商品價格、銷售方式等敏感問題進行洽談，力 求找到雙方利益的共同點；同時，還要善于處理洽談過程中的異議和 矛盾，及時消除誤會，避免沖突。達成交易是銷，普商品的手段。推銷人員要把握好時機，針對。的推 銷對象，靈活地選用不H的成交方法，迅速地達成交易，以達到銷售商品的目的。2 .傳遞商品信息由于科學(xué)技術(shù)的進步和生產(chǎn)的發(fā)展，現(xiàn)今市場上的商品種類繁多，新 產(chǎn)品更是層出不窮，顧客面對市場，常常眼花繚亂。他們需要得到有 關(guān)的商品信息，以便比較、評價和選擇滿意的商品。推銷不僅要滿足 顧客對商品的需要，也要滿足顧客對商品信息的需要，及時地向顧客 傳遞真實、肩效的

15、信息。推銷人員向顧客傳遞的商品信息主要有：(1)商品的一般信息。它是指有關(guān)商品的功效、性能、品牌、商標、生產(chǎn)廠家等有關(guān)信息，告知顧客某種商品的存在。(2)商品的差別優(yōu)勢。它是指商品在同類中所處的地位及特殊功能。要針對不同顧客的需要，突出宣傳所推銷商品的某些特征，以便在顧客心目中樹立產(chǎn)品形象。(3)商品的發(fā)展信息。它是指有關(guān)商品的發(fā)展動態(tài)，如新材料的運用、 新產(chǎn)品的開發(fā)以及老產(chǎn)品改進等信息，用以引導(dǎo)顧客接受新產(chǎn)品。(4)商品的經(jīng)營信息。它是指有關(guān)商品的銷售價格、經(jīng)營方式、服務(wù)措施、銷售地點等信息，以方便顧客購買。3 .提供服務(wù)推銷不僅是把商品銷售給顧客，而且是通過提供各種服務(wù)，幫助顧客解決各種困

16、難和問題，滿足顧客多層次、多方面的需求。通過服務(wù)， 提高了顧客的滿意度，從而建立起企業(yè)和產(chǎn)品的良好信譽。在推銷過程中，企業(yè)和推銷人員為顧客提供的服務(wù)有：(1)售前服務(wù)。它是指在銷售前為顧客提供信息咨詢或培訓(xùn)的服務(wù)。(2)售中服務(wù)。它是指在銷售過程中為顧客提供熱情接待、介紹商品、 包裝商品、送貨上門、代辦運輸?shù)确?wù)。(3)售后服務(wù)。它是指為顧客提供售后的安裝、維修、包退、包換、 提供零配件、處理顧客異議等服務(wù)。企業(yè)和推銷人員通過提供各種服務(wù)，贏得顧客的信賴，提高企業(yè)的聲 譽，有利于進一步鞏固市場，為開拓新產(chǎn)品書卜基礎(chǔ)。4.反饋市場信息現(xiàn)代推銷過程是一個供求信息的雙向溝通過程。推銷人員是企業(yè)通往

17、市場的橋梁，是企業(yè)聯(lián)系市場的紐帶，是企業(yè)獲取情報的重要渠道。 他們直接與市場、顧客接觸，能及時、準確地收集市場信息。推銷人 員向企業(yè)反饋的市場信息主要有：(1)顧客信息。例如，顧客對推銷品及其企業(yè)的反應(yīng)，顧客的需求、 購買習慣、購買方式及經(jīng)濟狀況等。(2)市場需求信息。例如，推銷品的市場需求狀況及發(fā)展趨勢，推銷 品在市場中的優(yōu)劣態(tài)勢等。(3)競爭者信息。例如，競爭者商品的更新狀況、銷售價格、質(zhì)量、 品種規(guī)格以及競爭者促銷手段的變化等。作業(yè)布置P21如何理解推銷自己教學(xué)后記課題1.2推銷的功能與作用（二）課時2教學(xué)目的1、認識什么是推銷，陳述推銷的基本含義2、把握推銷的特點3、理解推銷的功能和作

18、用4、感悟推銷的基本要素教學(xué)重點1、陳述推銷的基本含義2、把握推銷的特點教學(xué)難點2、理解推銷的功能和作用2、感悟推銷的基本要素教學(xué)方法（方式）講授法教具教案、板書授課日期第二周課 題一、組織教學(xué)檢查學(xué)生上課前的準備情況，準備上課二、復(fù)習回顧同學(xué)們，在上一節(jié)課我們學(xué)習了推銷的功能，包括銷售商品、傳遞 商品信息、提供服務(wù)、反饋市場信息的作用。三、導(dǎo)入新課這節(jié)課我們來學(xué)習推銷的作用，推銷主要有哪些重要的作用？能 夠為我們的生活帶來什么影響？卜而我們就T來學(xué)習新課程吧。 四、新授課課程大綱1）推銷對社會的作用推銷的作用 T 2）推銷對企業(yè)的作用13）推銷對個人的作用二、推銷的作用1）推銷對社會的作用（

19、1）推動社會經(jīng)濟的發(fā)展和進步（新產(chǎn)品上市時人們的反應(yīng)）(2)引導(dǎo)消費(卡拉0儂行)(3)提供就業(yè)機會(中國從事推銷人員)(4)促進科學(xué)技術(shù)的發(fā)展(激光產(chǎn)品、紡織技術(shù)等)2)推銷對企業(yè)的作用(美國經(jīng)濟學(xué)家福爾認為成功公司比較了解顧 客要求)3)推銷對個人的作用二、推銷作用分析(1)宏觀：推銷是社會經(jīng)濟發(fā)展的一個重要推力；推銷是促進社會 進步、經(jīng)濟繁榮的重要手段；推銷是引導(dǎo)與提升社會文明的重要形式。(2)微觀：推銷是企業(yè)生產(chǎn)勞動價值得以實現(xiàn)的主要手段；推銷是 企業(yè)與顧客進行直接溝通的主要渠道；推銷是提供銷售服務(wù)實現(xiàn)產(chǎn)品 差異化的重要途徑；推銷是建立、維護、發(fā)展顧客關(guān)系的重要紐帶； 推銷是增強企業(yè)市

20、場競爭力的主要體現(xiàn)。(3)個人：推銷是發(fā)揮個人潛能的最好職業(yè)之一，推銷工作的挑戰(zhàn) 性可給人以最大的鍛煉，推銷是走向事業(yè)成功的最好途徑。成功銷售案例小故事篇：敵人與朋友林肯作為美國總統(tǒng)，他對政敵的態(tài)度引起了一位官員的不滿。他批評林肯不應(yīng)該試圖跟那些人做朋友，而應(yīng)該消滅他們。“當他們變成我的朋友時，”林肯十分溫和地說“難道我不是在消滅我的敵人嗎？”【成功銷售案例小故事的啟示】朋友和敵人是相對的，如果一個敵人變成了朋友，不正是少了一個敵人嗎 ？在銷售市場上，競爭對手也是相對的，如果相 互之間通過聯(lián)盟共同開拓市場，對于企業(yè)來說不但節(jié)省了大量的銷售成本，而 且市場空間會更廣闊。作業(yè)布置 P21推銷的功能

21、與作用教學(xué)后記課題1.3推銷的基本要素課時2教學(xué)目的1、認識什么是推銷，陳述推銷的基本含義2、把握推銷的特點3、理解推銷的功能和作用4、感悟推銷的基本要素教學(xué)重點1、陳述推銷的基本含義2、把握推銷的特點教學(xué)難點3、理解推銷的功能和作用2、感悟推銷的基本要素教學(xué)方法(方式)講授法教具教案、板書授課日期第二周教學(xué)過程：一、組織教學(xué)檢查學(xué)生上課前的準備情況，準備上課二、復(fù)習回顧同學(xué)們，在上一節(jié)課我們學(xué)習了推銷的作用，包括推銷對社會的作用、推銷對企業(yè)的作用、推銷對個人的作用。三、導(dǎo)入新課這節(jié)課我們來學(xué)習推銷的基本要素，推銷主要有哪些重要的基本 要素？能夠為我們的生活帶來什么影響？卜而我們就T來學(xué)習新

22、課程吧。四、新授課 課程大綱三、推銷的基本要素1 .推銷人員(1)展示良好的推銷形象(2)樹立滿足顧客需要的推銷意識(3)掌握推銷知識和技能(4)重視推銷道德和效益2 .推銷品（顧客購買電視機）（1）核心產(chǎn)品（用途、功能、效用等）（2）形式產(chǎn)品（質(zhì)量、形狀、外觀、著色、商標、包裝等）（3）附加產(chǎn)品（信貸、送貨、安裝、培訓(xùn)、維修等）3 .顧客成功銷售案例小故事篇5:情侶蘋果元旦，某高校俱樂部前，一老婦守著兩筐大蘋果叫賣，因為天寒, 問者寥寥。一教授見此情形，上前與老婦商量幾句，然后走到附近商 店買來節(jié)日織花用的紅彩帶，并與老婦一起將蘋果兩個一扎，接著高 叫道：“情侶蘋果呦！兩元一對！”經(jīng)過的情侶

23、們甚覺新鮮，用紅彩帶 扎在一起的一對蘋果看起來很有情趣，因而買者甚眾。不消一會，全 買光了，老婦感激不盡，賺得頗豐。【成功銷售案例小故事的啟示】這是一個成功進行目標市場定位 營銷的案例。即首先分清眾多細分市場之間的差別，并從中選擇一個 或幾個細分市場，針對這幾個細分市場開發(fā)產(chǎn)品并制定營銷組合。那 位教授對俱樂部前來往的人群進行的市場細分可謂別出心裁，占比例 很大的成雙成對的情侶給了他突發(fā)靈感，使其覺察到情侶們將是最大 的蘋果需求市場，而對其產(chǎn)品的定位更是奇巧，用紅彩帶兩個一扎， 喚為“情侶”蘋果，對情侶非常具有吸引力，即使在蘋果不好銷的大 冷天里也高價暢銷了。P21推銷活動特點P21如何理解推銷自己教學(xué)后記課題2.1推銷心理的特征與分類課時2教學(xué)目的1 .明確推銷心理特征2 .認識推銷員的職業(yè)心理3 .掌握顧客的心理分析4 .了解推銷溝通的作用5 .量體裁衣，有針對性的推銷教學(xué)重點1 .明確推銷心理特征2 .掌握顧客的心理分析教學(xué)難點1 .認識推銷員的職業(yè)心理2 .了解推銷溝通的作用3 .量體裁衣，有針對性的推銷教學(xué)方法（方式）講