法律談判中的心理分析技巧

1、法律談判中的心理分析技巧摘要：談判是律師執(zhí)業(yè)常常涉及的課題.多數(shù)人對(duì)于談判的概念停留在談判只是一種需要經(jīng)驗(yàn)積累的技巧,且談判的終極目標(biāo)是爭(zhēng)取單方最大利益.實(shí)那么不然,想成為一個(gè)好的談判者,一定要對(duì)談判相關(guān)理論有所熟悉,且兼有豐富的經(jīng)驗(yàn),更重要的是能熟悉到談判的真正目的是創(chuàng)造價(jià)值.其中,對(duì)于心理因素的分析更是談判中一種重要的方式,對(duì)促成談判起著不可或缺的作用.因此,研究學(xué)習(xí)心理分析技巧是影響法律談判成敗的關(guān)鍵.關(guān)鍵字：法律談判、心理分析法律談判,并非單純依賴經(jīng)驗(yàn)累積,是有其深厚的理論基礎(chǔ)的,而且談判追求的目標(biāo)絕不是要對(duì)對(duì)方予求予取,而是要通過(guò)談判創(chuàng)造價(jià)值,讓參與談判的雙方都因此得利.當(dāng)然,想成為

2、一個(gè)好的談判者,理論積淀是必要,假設(shè)兼有豐富經(jīng)驗(yàn),又能熟悉到談判的真正目的是創(chuàng)造價(jià)值,那么為最優(yōu).其中對(duì)于心理因素的分析那么是談判中十分重要的一種方式,對(duì)于達(dá)成談判最終目的有著不可或缺的積極作用.談判實(shí)為溝通,溝通是一種意識(shí)的交流.在談判過(guò)程中,各方參與者其實(shí)就是在談判過(guò)程中使用各種溝通方式來(lái)傳達(dá)訊第1頁(yè)共7頁(yè)息,因此在談判過(guò)程中對(duì)各方參與者的一舉一動(dòng)都有必要加以注意并予以分析,借此獲得有助于談判進(jìn)行的各式信息.這其實(shí)就是一種對(duì)對(duì)方心理分析的一種表現(xiàn).1對(duì)對(duì)方進(jìn)行心理分析之前,有必要分清楚談判者的個(gè)人風(fēng)格與談判策略,這是正確分析對(duì)方心理的根底.在確定了對(duì)方的談判風(fēng)格之后,就要在各方面采取心理分

3、析的技巧來(lái)進(jìn)行談判,主要有以下幾個(gè)方面：一、信息保護(hù)眾所周知,除了盡量在談判前及談判中收集對(duì)方相關(guān)信息外,保護(hù)自己的信息不被對(duì)手知悉是相當(dāng)重要的.這樣會(huì)給對(duì)方造成一定的心理壓力,讓對(duì)手不知道己方手中握有什么底牌,而其擁有的相關(guān)信息卻被己方掌握,這一點(diǎn)會(huì)在談判中為己方建立起有利根底.而如何在談判中防止泄露己方的相關(guān)信息,以下方法可供借鑒：一顧左右而言他:把討論導(dǎo)向其他話題其實(shí)這是讓談判者直接無(wú)視對(duì)方的問(wèn)題,比方繼續(xù)答復(fù)其他的問(wèn)題或者直接反問(wèn)對(duì)方一個(gè)問(wèn)題,將自己轉(zhuǎn)成主動(dòng)地位.二直接告訴對(duì)方答復(fù)這個(gè)問(wèn)題已超越了自己的權(quán)限這個(gè)技巧在律師代理執(zhí)行談判的情況下十分實(shí)用,如果不愿答復(fù)對(duì)方的問(wèn)題,又想維持較友

4、好的的關(guān)系,這樣的答復(fù)就會(huì)是個(gè)很恰當(dāng)?shù)拇鸢?第2頁(yè)共7頁(yè)三只答復(fù)下列問(wèn)題的一局部有時(shí)對(duì)方的問(wèn)題范圍很大,這種情況下如果覺(jué)得通通答復(fù)不妥,就可以只針對(duì)自己認(rèn)為可以答復(fù)的方面給出答案.四給出正確但并不完整的答案這種方法針對(duì)的是整個(gè)問(wèn)題,只是答案的內(nèi)容可能沒(méi)有包含所有的信息而已,也就是適當(dāng)?shù)碾[瞞.上面的一些小技巧可以適當(dāng)?shù)谋Ｗo(hù)己方的信息不因?qū)Ψ降奶釂?wèn)而泄露,但要注意的是實(shí)際的運(yùn)用上要防止由于使用這些方法而成為一種欺詐行為,由于這對(duì)誠(chéng)信來(lái)說(shuō)可能是一種打擊.二、談判地點(diǎn)安排在談判地點(diǎn)的安排上也可以采用一些心理上的技巧,比方說(shuō)在座位的安排上有時(shí)有著很巧妙的作用,可能會(huì)影響談判者談判時(shí)的心理狀況.在座位安排

5、時(shí)假設(shè)展現(xiàn)較強(qiáng)勢(shì)的作風(fēng),一般人在心理上就會(huì)有像去別人家做客的感覺(jué),會(huì)較為謙恭,相比之下己方在地位上就在心理上取得了一定的優(yōu)勢(shì).2三、確定談判主題的基調(diào),以保證談判程序能夠順利的朝著有利于己方的方向進(jìn)行一以合作方式為主要策略以合作為目標(biāo)的談判,可以雙方情感交流為主線,表現(xiàn)出互相理解、樂(lè)于配合的意愿,拉近彼此關(guān)系、形成情感共鳴,第3頁(yè)共7頁(yè)開(kāi)局氣氛那么會(huì)較為融洽,有利于雙方達(dá)成一致的協(xié)議方向.二以競(jìng)爭(zhēng)性方式為主要策略對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)性的談判,談判剛一接觸時(shí),雙方往往十分謹(jǐn)慎,目的在于彼此試探.此時(shí)假設(shè)拋出直接指向?qū)Ψ胶诵睦娴脑V求時(shí),會(huì)使得對(duì)方猝不及防,己方那么會(huì)較之對(duì)方贏得心理優(yōu)勢(shì),使得談判整體處于主動(dòng)

6、地位.三采取保守的策略采取保守策略的情況下,關(guān)鍵在于要認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述,抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn),進(jìn)而制定詳細(xì)戰(zhàn)略予以突破.談判策略在法律談判過(guò)程中的運(yùn)用是相對(duì)的,而不是絕對(duì)的,應(yīng)根據(jù)內(nèi)容的需要有側(cè)重的選擇談判策略.四、減少犯錯(cuò)即使是經(jīng)驗(yàn)豐富的律師,也無(wú)法保證自己在談判場(chǎng)上絕不會(huì)犯錯(cuò).假設(shè)是犯錯(cuò),談判可能難以按自己既定的方案進(jìn)行,也可能給自己造成心理壓力,給對(duì)方以喘息的時(shí)機(jī),使得對(duì)手從中抓到有利于其翻盤(pán)的時(shí)機(jī).3所以,減少犯錯(cuò)的時(shí)機(jī)不只是對(duì)自己專(zhuān)業(yè)水平的要求,更是談判中使自己在心理戰(zhàn)上取得優(yōu)勢(shì)的技巧.一發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤,立即改正據(jù)統(tǒng)計(jì),案件發(fā)現(xiàn)的越早,收集罪證的工作也越容易開(kāi)展,越容易找到犯罪線索,破案的幾率也

7、越高.談判與犯罪取第4頁(yè)共7頁(yè)證的道理根本相同,假設(shè)能盡早發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤,盡早做修正,就越有成功的希望,置之不理只會(huì)讓自己陷入被動(dòng),使得對(duì)方在心理上更添信心,導(dǎo)致己方加重心理壓力給后期的談判造成不利影響.二勇于成認(rèn)錯(cuò)誤如假設(shè)在談判中犯了性質(zhì)較嚴(yán)重的錯(cuò)誤,對(duì)方可能會(huì)由此懷疑律師的信譽(yù)和談判水平,使談判陷入你局.談判中所犯的錯(cuò)誤,越晚被發(fā)現(xiàn)對(duì)己越不利.因此,在談判中必須隨時(shí)保持高度的警覺(jué)性,一旦發(fā)現(xiàn)自己犯了錯(cuò),或者被對(duì)方指出了錯(cuò)誤,應(yīng)該立即坦白成認(rèn),并向?qū)Ψ奖?而后提出正確的觀點(diǎn),這么做信譽(yù)不但不會(huì)受損,對(duì)方也將會(huì)因律師的“勇于認(rèn)錯(cuò)對(duì)其更加信任和賞識(shí).這是在特殊環(huán)境下的一種心理談判技巧.當(dāng)然,在對(duì)手犯

8、下錯(cuò)誤的情況下,己方可借此給對(duì)方造成心理壓力,使得談判的利益天平向己方傾斜.五、注意身體語(yǔ)言談判是一種溝通,但溝通不局限于口頭.事實(shí)上,眼神、手勢(shì)或者姿勢(shì)可能比言語(yǔ)傳達(dá)更多的信息.4因此,留意并研究對(duì)手的身體語(yǔ)言對(duì)探析對(duì)手當(dāng)前的心理狀態(tài)是極有價(jià)值的.在談判場(chǎng)上,每個(gè)人都須相對(duì)偽裝,不能讓對(duì)手洞悉自己內(nèi)心真實(shí)想法.但出于人的本能,在舉手投足間都會(huì)表現(xiàn)出一定的心理活動(dòng),所以要有極大的耐心觀察細(xì)節(jié)和行為的細(xì)微差第5頁(yè)共7頁(yè)別,關(guān)心對(duì)手,注意其行為舉止,如果事情似有不順就要有所警覺(jué).5比方,當(dāng)對(duì)手摘眼鏡擦拭時(shí),這即是應(yīng)當(dāng)停止的信號(hào).同時(shí)還應(yīng)注意咳嗽、彈指、轉(zhuǎn)筆以及其他不耐煩和緊張的信號(hào),對(duì)此進(jìn)行分析了

9、解對(duì)手當(dāng)前心理狀態(tài),采取相應(yīng)對(duì)策,使得談判按己方步調(diào)進(jìn)行.在法律談判中有很多實(shí)用技巧,心理分析至關(guān)重要,掌握這一技巧可以使談判更順利的進(jìn)行,甚至可以通過(guò)利用對(duì)方心理狀況扭轉(zhuǎn)整個(gè)局面.畢竟談判是人與人之間的溝通活動(dòng),雙方律師可能都擁有掌握并熟練運(yùn)用其他談判技巧的水平,這時(shí)心理分析技能就可能幫助打破你局,從而取得整個(gè)談判活動(dòng)的最終勝利.參考文獻(xiàn)：1英布賴特著,高如華譯：?法律談判之道?,法律出版社2022年版,第15頁(yè).2美拉里？特普利：?法律談判?,法律出版社2022年版,第106頁(yè).3參見(jiàn):/jxfy.省略第6頁(yè)共7頁(yè)/public/detail.php?id=6144415日.4參見(jiàn):/jsfy./llyj/xzlw/202