交易磋商與合同簽訂(共48頁).ppt

1、 第第2 2章章 交易磋商與合同簽訂交易磋商與合同簽訂第三節(jié)第三節(jié) 合同商訂合同商訂主要內容第二節(jié) 交易磋商第一節(jié) 法律適用國內法國內法國際條約國際條約國際貿易慣例國際貿易慣例第一節(jié) 法律適用1 1、國內法、國內法 P44P44國內法是指由國家制定或認可并在本國主權管轄范圍內生效的法律。國內法是指由國家制定或認可并在本國主權管轄范圍內生效的法律。 我國于我國于19991999年年3 3月月1515日通過并公布的日通過并公布的中華人民共和國合同法中華人民共和國合同法、19941994年年5 5月月1212日通過并于日通過并于20042004年年4 4月月6 6日日 修訂的修訂的中華人民共和國對外

2、貿易法中華人民共和國對外貿易法等，等，是我國從事對外貿易活動中必須遵循的主要法律規(guī)范。是我國從事對外貿易活動中必須遵循的主要法律規(guī)范。出現(xiàn)出現(xiàn)“法律沖突法律沖突”時，如何確定合同適用法律？時，如何確定合同適用法律？a a. .以當事人意思為主以當事人意思為主-“-“涉外合同的當事人可以選擇涉外合同的當事人可以選擇處理合同爭議所適用的法律，但法律另有規(guī)定的除外。處理合同爭議所適用的法律，但法律另有規(guī)定的除外?！?b b. .以最密切聯(lián)系原則為輔以最密切聯(lián)系原則為輔-“-“涉外合同的當事人沒有涉外合同的當事人沒有選擇的，適用與合同有最密切聯(lián)系的國家法律。選擇的，適用與合同有最密切聯(lián)系的國家法律?！?/p>

3、。 2 2、國際條約國際條約 P40 國際條約從廣義上講是兩個或兩個以上主權國家為確定彼此的政治、經濟、貿國際條約從廣義上講是兩個或兩個以上主權國家為確定彼此的政治、經濟、貿易、文化、軍事等方面的權利和義務而締結的諸如公約、協(xié)定、議定書等各種易、文化、軍事等方面的權利和義務而締結的諸如公約、協(xié)定、議定書等各種協(xié)議的總稱。協(xié)議的總稱。 聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約（United Nations Convention on Contracts for the International Sale of Goods，CISG） ，是與，是與我國進行貨物進出口貿易關系最大，也是

4、最重要的一項國際條約。該我國進行貨物進出口貿易關系最大，也是最重要的一項國際條約。該公約由聯(lián)合國貿易法委員會制定，于公約由聯(lián)合國貿易法委員會制定，于19801980年年4 4月月1010日在有日在有6262個國家出席個國家出席的維也納聯(lián)合國會議上獲得通過，并于的維也納聯(lián)合國會議上獲得通過，并于19881988年年1 1月月1 1日起正式生效。截日起正式生效。截止到止到20072007年年8 8月月1 1日，公約已有日，公約已有7070個締約國個締約國 ，與我國有貿易往來的發(fā)達，與我國有貿易往來的發(fā)達國家，除國家，除日本和英國日本和英國外，均是公約的成員國。我國作為公約的最早締外，均是公約的成員

5、國。我國作為公約的最早締約國之一，參加了其締結的全過程。約國之一，參加了其締結的全過程。 我國在我國在19861986年年1212月月1111日核準該公約時，曾根據該公約第日核準該公約時，曾根據該公約第9595條和條和第第9696條的規(guī)定。對該公約提出了兩項保留：一是關于公約適用范圍條的規(guī)定。對該公約提出了兩項保留：一是關于公約適用范圍的保留。即我國不同意擴大該公約的適用范圍。我國只承認該公約的保留。即我國不同意擴大該公約的適用范圍。我國只承認該公約的適用范圍限于營業(yè)地分處于不同締約國的當事人之間所訂立的貨的適用范圍限于營業(yè)地分處于不同締約國的當事人之間所訂立的貨物買賣合同；二是關于合同形式的

6、保留。我國認為，訂立、變更或物買賣合同；二是關于合同形式的保留。我國認為，訂立、變更或終止國際貨物買賣合同都應當采取書面形式。終止國際貨物買賣合同都應當采取書面形式。* 條約優(yōu)先于國內法條約優(yōu)先于國內法 *案例 中方某外貿公司派遣貿易小組赴美購買設備，雙中方某外貿公司派遣貿易小組赴美購買設備，雙方在紐約就設備規(guī)格、單價、數(shù)量等主要條款達方在紐約就設備規(guī)格、單價、數(shù)量等主要條款達成口頭協(xié)議。小組離美時向對方表示，回京后繕成口頭協(xié)議。小組離美時向對方表示，回京后繕制合同，由雙方簽字后生效?；鼐┖?，用戶撤回制合同，由雙方簽字后生效?；鼐┖螅脩舫坊剡M口委托，合同無法簽署，信用證也未開出。美進口委托，

7、合同無法簽署，信用證也未開出。美方敦促中方履約，否則將在美起訴中方公司。試方敦促中方履約，否則將在美起訴中方公司。試分析中方公司如何處理此案？分析中方公司如何處理此案？3.貿易慣例國際貿易慣例（國際貿易慣例（International Trade Customs and Practice），），是指在長期的國際貿易實踐中逐漸形成的，為某一地區(qū)、某一行業(yè)是指在長期的國際貿易實踐中逐漸形成的，為某一地區(qū)、某一行業(yè)的人們所廣泛接受和遵循的，具有較為明確、固定內容的貿易習慣的人們所廣泛接受和遵循的，具有較為明確、固定內容的貿易習慣和一般做法。和一般做法。 ICC International Chamb

8、er of Commerce 國際商會國際商會“UCP600”- Uniform Customs and Practice for Documentary Credit 跟單信用證統(tǒng)一慣例跟單信用證統(tǒng)一慣例國際貿易慣例的法律效力國際貿易慣例的法律效力 b. b. 當事人是否可以選擇某種合同適用的慣例？當事人是否可以選擇某種合同適用的慣例？ c. c. 是否可以在選擇一種合同適用的慣例后，在合是否可以在選擇一種合同適用的慣例后，在合同中作出與慣例不同的規(guī)定？同中作出與慣例不同的規(guī)定？a. a. 國際貿易慣例不同于各國的國內法，也不同于國際貿易慣例不同于各國的國內法，也不同于通過外交會議制訂的法律

9、規(guī)則，其法律效力表現(xiàn)通過外交會議制訂的法律規(guī)則，其法律效力表現(xiàn)為為慣例本身不是法律，它對貿易雙方不具有強制慣例本身不是法律，它對貿易雙方不具有強制性，當事人的約定（意思）要高于慣例。性，當事人的約定（意思）要高于慣例。 小結：國際貿易是以國際貨物買賣合同為中心來小結：國際貿易是以國際貨物買賣合同為中心來進行的，依法成立的國際貨物買賣合同中的條款，進行的，依法成立的國際貨物買賣合同中的條款，是買賣雙方交易行為的基本規(guī)范；若合同中未規(guī)定是買賣雙方交易行為的基本規(guī)范；若合同中未規(guī)定或規(guī)定不明確的，應遵循合同適用的法律；若合同或規(guī)定不明確的，應遵循合同適用的法律；若合同與適用法律都未規(guī)定或規(guī)定不明確，

10、致使當事人雙與適用法律都未規(guī)定或規(guī)定不明確，致使當事人雙方產生爭議的，而買賣合同中沒有排除引用慣例的方產生爭議的，而買賣合同中沒有排除引用慣例的規(guī)定，則可援引國際貿易慣例。規(guī)定，則可援引國際貿易慣例。 第二節(jié)第二節(jié) 交易磋商交易磋商發(fā)盤發(fā)盤還盤還盤接受接受詢盤詢盤其中，發(fā)盤和接受是必不其中，發(fā)盤和接受是必不可少的兩個基本環(huán)節(jié)可少的兩個基本環(huán)節(jié)案案 例例 上海新龍股份有限公司(SHANGHAI NEW DRAGON CO. , LTD.)與美國CRYSTAL KOBE LTD.洽談含55%丙烯酸樹脂45%棉的女士短衫(LADIES 55% ACRYLIC 45% COTTON KNITTED B

11、LOUSE),其往來的電傳如下: Aug 8, 2007 Incoming Telex INTERESTED IN LADIES 55% ACRYLIC 45% COTTON KNITTED BLOUSE 400 DOZS PROMPT SHIPMENT PLEASE QUOTE 一、詢盤一、詢盤(Inquiry)P55(Inquiry)P55 含義含義準備購買或出售商品的人向準備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該潛在的供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易的可商品的成交條件或交易的可能性的業(yè)務行為，能性的業(yè)務行為，不具有法不具有法律上的約束力。律上的約束力。二、發(fā)盤（二、發(fā)盤（OF

12、FEROFFER）P56-59P56-59 （一）公約規(guī)定（一）公約規(guī)定：向一個或一個以上特定的人向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)價人果十分確定并且表明發(fā)價人在得到接受時承受約束的意在得到接受時承受約束的意旨，即構成發(fā)價。旨，即構成發(fā)價。可由賣方提出，也可由買方可由賣方提出，也可由買方提出提出不同于向廣大公眾發(fā)出的廣告不同于向廣大公眾發(fā)出的廣告大陸法：不得視為發(fā)盤大陸法：不得視為發(fā)盤英美法：只要內容確定，在英美法：只要內容確定，在某些場合下也可以視為發(fā)盤某些場合下也可以視為發(fā)盤公約：公約：非向一個或一個非向一個或一個以上特定的人提出的

13、建議，以上特定的人提出的建議，僅應視為僅應視為邀請發(fā)盤邀請發(fā)盤，除非提，除非提出建議的人明確地表示相反出建議的人明確地表示相反的意向。的意向。 發(fā)盤的重要意義：對發(fā)盤人具有發(fā)盤的重要意義：對發(fā)盤人具有 法律約束力。法律約束力。發(fā)盤舉例：發(fā)盤舉例：欲購核桃仁欲購核桃仁30003000公噸公噸USD300/USD300/公噸公噸CIFCIF紐約信用證紐約信用證支付支付5 5月月1 1日復到我方有效。（買方發(fā)盤）日復到我方有效。（買方發(fā)盤）售花生仁售花生仁30003000公噸公噸USD200/USD200/公噸公噸FOBFOB廈門信用證支廈門信用證支付有效期至付有效期至4 4月月2525日。（賣方發(fā)

14、盤）日。（賣方發(fā)盤）( (二）發(fā)盤的構成二）發(fā)盤的構成必須具備四個條件必須具備四個條件： 向一個或一個以上的特定人提出向一個或一個以上的特定人提出 表明訂立合同的意思表明訂立合同的意思 發(fā)盤內容必須十分確定發(fā)盤內容必須十分確定 送達受盤人送達受盤人上述四個條件，是公約對發(fā)盤的基本要求，也可稱為構成發(fā)盤上述四個條件，是公約對發(fā)盤的基本要求，也可稱為構成發(fā)盤的四個要素。從上述規(guī)定我們也可以看出的四個要素。從上述規(guī)定我們也可以看出:對于發(fā)盤對于發(fā)盤, 公約公約最強最強調的是當事人雙方訂立合同的意旨調的是當事人雙方訂立合同的意旨 。（三）發(fā)盤的有效期（三）發(fā)盤的有效期口頭發(fā)盤的有效時間如何？口頭發(fā)盤的

15、有效時間如何？未規(guī)定有效期如何處理？未規(guī)定有效期如何處理？規(guī)定最遲接受的期限規(guī)定一段接受的期限如何規(guī)定如何規(guī)定Aug 8, 2007Incoming TelexINTERESTED IN LADIES 55% ACRYLIC 45% COTTON KNITTED BLOUSE 400 DOZS PROMPT SHIPMENT PLEASE QUOTE Aug 12, 2007 Outgoing Telex LADIES 55% ACRYLIC 45% COTTON KNITTED BLOUSE 400 DOZS PACKED IN CARTONS USD 50 PER DOZ CIF LESS

16、 3% DISCOUNT N.Y. SHIPMENT ON OR BEFOR DEC.20,2007 SIGHT CREDIT SUBTECT REPLY HERE SIXTEENTH 出出口口發(fā)發(fā)盤盤所所包包含含的的信信 息息 商品規(guī)格 價格 包裝 船期支付條件發(fā)盤有效期 支付工具支付方式（四）發(fā)盤生效的時間（四）發(fā)盤生效的時間口頭方式：自對方了解時生效口頭方式：自對方了解時生效書面：到達主義書面：到達主義數(shù)據電文形式：進入數(shù)據電文形式：進入特定系統(tǒng)時間特定系統(tǒng)時間（五）發(fā)盤的撤回與撤銷（五）發(fā)盤的撤回與撤銷不同點是什么？不同點是什么？公約規(guī)定，未生效之前，可撤回公約規(guī)定，未生效之前，可撤回

17、不得撤銷的發(fā)盤：規(guī)定有效期；受盤不得撤銷的發(fā)盤：規(guī)定有效期；受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不得撤銷的，人有理由信賴該發(fā)盤是不得撤銷的，且采取了行動。且采取了行動。 1 1撤回撤回2 2撤銷撤銷在未接受之前，可以撤銷，如果撤銷在未接受之前，可以撤銷，如果撤銷通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達受通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達受盤人；盤人；（六）發(fā)盤的失效？（六）發(fā)盤的失效？有效期已過有效期已過發(fā)盤人依發(fā)盤人依法撤銷法撤銷受盤人拒絕受盤人拒絕而失效而失效發(fā)生不發(fā)生不可抗力可抗力事件事件發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失發(fā)盤被接受前喪失行為能力行為能力發(fā)盤的失效發(fā)盤流程發(fā)盤流程發(fā)盤送達生效發(fā)盤失效

18、撤回撤消發(fā)盤無效NONOYESYES三、還盤（COUNTER OFFERCOUNTER OFFER） 有關貨物價格、付款、貨物質量和數(shù)量、交有關貨物價格、付款、貨物質量和數(shù)量、交貨地點和時間、一方當事人對另一方當事人貨地點和時間、一方當事人對另一方當事人的賠償責任范圍或解決爭端等等的添加或不的賠償責任范圍或解決爭端等等的添加或不同條件，均視為在實質上變更發(fā)價的條件同條件，均視為在實質上變更發(fā)價的條件法律后果：原發(fā)盤失效，可能構成新的發(fā)盤法律后果：原發(fā)盤失效，可能構成新的發(fā)盤Aug 12, 2007Outgoing TelexLADIES 55% ACRYLIC 45% COTTON KNITT

19、ED BLOUSE 400 DOZS PACKED IN CARTONS USD 50 PER DOZ CIF LESS 3% DISCOUNT N.Y. SHIPMENT ON OR BEFOR DEC.20,2007 SIGHT CREDIT SUBTECT REPLY HERE SIXTEENTH. Aug 15, 2007 Incoming Telex YOUR TLX TWELFTH REGRET UNABLE ACCEPT COMPETITORS QUOTING SIMILAR QUALITY USD 45 PLEASE REPLY IMMEDIATELY. Aug 18,2007

20、 Outgoing Telex OURS TWELFTH RENEW OFFER SUBTECT REPLY TWENTIETH OUR TIMEAug 18,2007Outgoing TelexOURS TWELFTH RENEW OFFER SUBTECT REPLY TWENTIETH OUR TIME Aug 20, 2007 Incoming Telex YOURS EIGHTEENTH ACCEPT PROVIDED USD 45 CIF LESS 3% DISCOUNT D/P AT SIGHT SHIPMENT IN NOV PLEASE CONFIRM. Aug 23, 20

21、07 Outgoing Telex YOURS TWENTIETH BEST USD 48.5 SIGHT CREDIT SUBTECT REPLY REACHING HERE TWENTY-FIFTH. 案例 我某外貿企業(yè)向國外詢購某商品，不久接到外我某外貿企業(yè)向國外詢購某商品，不久接到外商商3月月20日的發(fā)盤，有效期至日的發(fā)盤，有效期至3月月26日。我方于日。我方于3月月22日電復：日電復：“如能把單價降低如能把單價降低5美元，可以接美元，可以接受。受?！睂Ψ經]有反應。后因用貨部門要貨心切，對方沒有反應。后因用貨部門要貨心切，又鑒于該商品行市看漲，我方隨即于又鑒于該商品行市看漲，我方隨即于

22、3月月25日又日又去電表示同意對方去電表示同意對方3月月20日發(fā)盤所提的各項條件。日發(fā)盤所提的各項條件。試分析，此項交易是否達成？理由何在？試分析，此項交易是否達成？理由何在？ 四、接受四、接受（ACCEPTANCEACCEPTANCE）P59-63P59-63在規(guī)定時間內，被發(fā)盤人聲明或做出其在規(guī)定時間內，被發(fā)盤人聲明或做出其它行為表示同意發(fā)盤內容，即是接受它行為表示同意發(fā)盤內容，即是接受注：緘默或不行動本身不等于接受。注：緘默或不行動本身不等于接受。除非有相反證明，如雙方慣例等除非有相反證明，如雙方慣例等 （一）（一） 含義含義 （二）（二）構成有效接受的條件構成有效接受的條件必須由受盤人

23、作出必須由受盤人作出必須是同意發(fā)盤所提必須是同意發(fā)盤所提出的交易條件出的交易條件接受通知的傳遞方式接受通知的傳遞方式應符合發(fā)盤的要求應符合發(fā)盤的要求必須在發(fā)盤規(guī)定的時必須在發(fā)盤規(guī)定的時效內作出效內作出Aug 23, 2007Outgoing TelexYOURS TWENTIETH BEST USD 48.5 SIGHT CREDIT SUBTECT REPLY REACHING HERE TWENTY-FIFTH. Aug 24, 2007 Incoming Telex YOURS TWENTY-THIRD ACCEPT BOOK ADDITIONAL 100 DOZS SAME TERMS

24、 REPLY PROMPTLY. Aug 26, 2007 Outgoing Telex YOURS TWENTY-FOURTH CONFIRMED PLEASE OPEN L/C IMMEDIATELY Aug 28, 2007 Incoming Telex YOURS TWENTY-SIXTH CREDIT WILL BE OPENED BY CRYSTAL KOBE LTD. N.Y. U.S.A.案例案例:P61（1 1）我某公司向法國一客戶發(fā)盤，后者）我某公司向法國一客戶發(fā)盤，后者很快回復，接受，但價格降至很快回復，接受，但價格降至1515美元，美元，我方不給理睬，而是以高價賣給了其

25、我方不給理睬，而是以高價賣給了其他客戶，法國商人堅持合同有效。最他客戶，法國商人堅持合同有效。最后訴諸法律，結果怎樣？后訴諸法律，結果怎樣？（2 2）我某公司向美國一客戶發(fā)盤，后者）我某公司向美國一客戶發(fā)盤，后者很快回復，接受，但要求提供產地證很快回復，接受，但要求提供產地證明，我方不給理睬，而是以高價賣給明，我方不給理睬，而是以高價賣給了其他客戶，商人堅持合同有效。最了其他客戶，商人堅持合同有效。最后訴諸法律，結果怎樣？后訴諸法律，結果怎樣？（三）（三） 接受生效的時間接受生效的時間英美法系：投郵主義英美法系：投郵主義 大陸法系：到達主義大陸法系：到達主義公約規(guī)定：到達時生效。公約規(guī)定：到達

26、時生效?；蛞阅撤N行為表示或以某種行為表示（四） 逾期的接受逾期的接受公約：逾期接受仍有接受的公約：逾期接受仍有接受的效力，如果發(fā)盤人毫不遲延地用效力，如果發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面將此種意見通知被發(fā)口頭或書面將此種意見通知被發(fā)盤人。盤人。 案例案例: : 我出口企業(yè)對意大利某商人發(fā)盤限我出口企業(yè)對意大利某商人發(fā)盤限1010日復日復到有效，到有效，9 9日意商人用電報通知我方接受該日意商人用電報通知我方接受該發(fā)盤，由于電報局傳遞延誤，我方于發(fā)盤，由于電報局傳遞延誤，我方于1111日上日上午才收到對方的接受通知，而我方在收到接午才收到對方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市場價格已上漲，對此

27、，我方受通知前獲悉市場價格已上漲，對此，我方應如何處理？應如何處理？P62P62 分析：分析：中國與意大利均系聯(lián)合國國際貨中國與意大利均系聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約締約國，該案雙方洽談物銷售合同公約締約國，該案雙方洽談過程中，均未排除或作出任何保留，因此，過程中，均未排除或作出任何保留，因此，雙方當事人均應受公約約束。我方于雙方當事人均應受公約約束。我方于1111日收到意商的接受電報屬因傳遞延誤而日收到意商的接受電報屬因傳遞延誤而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此項交易，應即復電通知對方：我方原發(fā)此項交易，應即復電通知對方：我方原發(fā)盤已經失效。如我方鑒于

28、其他原因，愿按盤已經失效。如我方鑒于其他原因，愿按原發(fā)盤達成交易，訂立合同，可回電確認，原發(fā)盤達成交易，訂立合同，可回電確認，也可不予答復，予以默認。也可不予答復，予以默認。（五） 接受的撤回或修改接受的撤回或修改公約第公約第2222條規(guī)定，如果撤回通知條規(guī)定，如果撤回通知于接受原發(fā)盤通知應生效之前或于接受原發(fā)盤通知應生效之前或同時到達發(fā)盤人，接受得以撤回同時到達發(fā)盤人，接受得以撤回案例 我某進口企業(yè)與某外商磋商進口機械設備。經往我某進口企業(yè)與某外商磋商進口機械設備。經往來電傳磋商，已就合同的基本條款初步達成協(xié)議，來電傳磋商，已就合同的基本條款初步達成協(xié)議，但在我方最后所發(fā)的表示接受的電傳中列

29、有但在我方最后所發(fā)的表示接受的電傳中列有“以以簽署確認書為準簽署確認書為準”的文字。事后，外商擬就合同的文字。事后，外商擬就合同書，要我方確認，但由于對某些條款的措辭尚待書，要我方確認，但由于對某些條款的措辭尚待進一步商討，同時又發(fā)現(xiàn)該商品的市場價格趨疲，進一步商討，同時又發(fā)現(xiàn)該商品的市場價格趨疲，因此，未及時給予答復，外商又連續(xù)來電催開信因此，未及時給予答復，外商又連續(xù)來電催開信用證，我方回答拒絕開證，試分析這一拒絕是否用證，我方回答拒絕開證，試分析這一拒絕是否合理合理? 詢盤詢盤(Inquiry) 發(fā)盤發(fā)盤(Offer) 遞盤遞盤(Bid) 還盤還盤(Counter-offer) 接受接受

30、(Acceptance) 訂立合同訂立合同(Sign a contract)buyerseller合同成立的時間（Effective time of contract）合同生效的要件（ Effective conditions of contract）合同的形式（Forms of contract ）合同的內容（Contents of contract）第3節(jié) 簽訂合同一、合同成立的時間一、合同成立的時間公約公約實際業(yè)務中實際業(yè)務中我國合同法我國合同法接受通知到達時或作出接受行為時接受通知到達時或作出接受行為時依照合同寫明日期依照合同寫明日期當事人采用合同書形式當事人采用合同書形式訂立的，自雙方簽字或訂立的，自雙方簽字或蓋章時合同生效蓋章時合同生效二、合同生效的要件二、合同生效的要件