個人護(hù)理用品營銷策略組合

1、萬皎公司的個人護(hù)理用品營銷策略組合一、產(chǎn)品策略；第一步：設(shè)計產(chǎn)品組合及產(chǎn)品線策略： 分析產(chǎn)品組合要素產(chǎn)品組合是指一個企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營的全部產(chǎn)品線、產(chǎn)品項目 的組合方式，它包括四個變數(shù)：產(chǎn)品組合的寬度、產(chǎn)品組合的長度、產(chǎn)品組合的 深度和產(chǎn)品組合的一致性。企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品組合時，涉及到三個層次的問題需要 而抉擇，即：是否增加、修改或剔除產(chǎn)品項目；是否擴(kuò)展、填充和刪除產(chǎn) 品線；哪些產(chǎn)品線需要增設(shè)、加強(qiáng)、簡化或淘汰-以此來確定最佳的產(chǎn)品組合。三個層次問題的抉擇應(yīng)該遵循既有利于促進(jìn)銷售、又有利于增加企業(yè)的總利潤這 個基本原則。1、分析產(chǎn)品組合的廣度。產(chǎn)品組合的廣度指企業(yè)內(nèi)有多少條不同的產(chǎn)品線。產(chǎn) 品線是指密

2、切相關(guān)的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品功能相同，售給同類顧客群，通過同一各類 渠道銷售出去，售價在一定幅度內(nèi)變動。萬皎公司擁有洗發(fā)露，牙膏，保濕霜， 精油這4條產(chǎn)品線，則其產(chǎn)品組合的廣度就是4條產(chǎn)品線。2、分析產(chǎn)品組合的長度：產(chǎn)品組合的長度指產(chǎn)品線上擁有的產(chǎn)品品種（品牌） 總數(shù)。萬皎公司產(chǎn)品組合中一共擁有海飛絲，百雀羚，自然堂，雅漾等 20個產(chǎn)品 品種，產(chǎn)品組合的總長度即為200產(chǎn)品線的平均長度是總長度 除以產(chǎn)品線數(shù)： 20 + 4=5,即萬皎公司產(chǎn)品線的的平均長度為5 3、分析產(chǎn)品組合的的深度。產(chǎn)品組合的深度是指產(chǎn)品線中每一產(chǎn)品有多少品種。萬皎公司小萬牌牙膏有2種配方（口味），每個配方各3種規(guī)格，小萬牌牙膏

3、的深 度為6,洗發(fā)露深度4,保濕霜深度7,精油深度為3。4、分析產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性。產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性是反指各要產(chǎn)品線在最終用途、 生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面相互關(guān)聯(lián)的程度。萬皎公司的4條產(chǎn)品線分銷渠道相 同，因而產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性較大。分析產(chǎn)品組合對產(chǎn)品組合進(jìn)行分析，首先要對產(chǎn)品組合中現(xiàn)有的產(chǎn)品線的狀況進(jìn)行分析，然后要對每一條產(chǎn)品品種的銷售，盈利情況及定位狀況作出分析評價。1、產(chǎn)品線組合的分析方法：I、波士頓矩陣法明叢業(yè)外©0何覷”務(wù)01©C現(xiàn)金牛業(yè)務(wù) 1© O瘦狗業(yè)外I am柑對巾城占fj率區(qū)波士頓矩陣圖圖表注示：i、明星產(chǎn)品（stars ）。它是指處于高增長率、高市

4、場占有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群， 這類產(chǎn)品可能成為企業(yè)的現(xiàn)金牛產(chǎn)品，需要加大投資以支持其迅速發(fā)展ii、現(xiàn)金牛產(chǎn)品（cash cow）,又稱厚利產(chǎn)品。它是指處于低增長率、高市場占 有率象限內(nèi)的產(chǎn)品群，已進(jìn)入成熟期。其財務(wù)特點是銷售量大，產(chǎn)品利潤率高、 負(fù)債比率低，可以為企業(yè)提供資金，而且由于增長率低，也無需增大投資。因而 成為企業(yè)回收資金，支持其它產(chǎn)品，尤其明星產(chǎn)品投資的后盾。iii 、問號產(chǎn)品（question marks）。它是處于高增長率、低市場占有率象限內(nèi)的 產(chǎn)品群。前者說明市場機(jī)會大，前景好，而后者則說明在市場營銷上存在問題。 其財務(wù)特點是利潤率較低，所需資金不足，負(fù)債比率高。iv、瘦狗產(chǎn)品（

5、dogs）,也稱衰退類產(chǎn)品。它是處在低增長率、低市場占有率象 限內(nèi)的產(chǎn)品群。其財務(wù)特點是利潤率低、處于保本或虧損狀態(tài)，負(fù)債比率高，無 法為企業(yè)帶來收益。通過以上分析，結(jié)合萬皎公司四條生產(chǎn)線的現(xiàn)狀，精油是最具發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn) 品，所以對于精油產(chǎn)品應(yīng)該以相對市場占有率為目標(biāo).甚至不惜放棄短期收益。 要是問題類業(yè)務(wù)想盡快成為“明星”，就要增加資金投入。而保濕霜的市場狀況 非常良好，市場份額也并不小，所以應(yīng)該投資維持現(xiàn)狀，目標(biāo)是保持業(yè)務(wù)單位現(xiàn) 有的市場份傾、對于較大的“金?！笨梢源藶槟繕?biāo)，以使它們產(chǎn)生更多的收益。 牙膏和洗發(fā)露的前途暫不明朗，還有待觀察一段時間，同時這四條生產(chǎn)線也還沒有需要收割和方棄的II

6、、GE矩陣法一一,應(yīng)用G歇巨陣必須經(jīng)歷以下5個步驟：A、確定戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，并對每個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位進(jìn)行內(nèi)外部環(huán)境分析。R確定評價因素及每個因素權(quán)重。確定市場吸引力和企業(yè)競爭力的主要評 價指標(biāo)，及每一個指標(biāo)所占的權(quán)重。市場吸引力和企業(yè)競爭力的評價指標(biāo)沒有通 用標(biāo)準(zhǔn)，必須根據(jù)企業(yè)所處的行業(yè)特點和企業(yè)發(fā)展階段、 行業(yè)競爭狀況進(jìn)行確定。G進(jìn)行評估打分。根據(jù)行業(yè)分析結(jié)果，對各戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場吸引力和 競爭力進(jìn)行評估和打分，并加權(quán)求和，得到每一項戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元的市場吸引力和 競爭力最終得分。DX將個戰(zhàn)略單位標(biāo)在 GE矩陣上。E、對各戰(zhàn)略單位策略進(jìn)行說明。遂慎進(jìn)人市場選擇性成住全力奇斗專版擴(kuò)充成先怏退選擇性輯克

7、保持優(yōu)淤我失全明收法帚艮分析可知，保濕霜和洗發(fā)露的銷售高度集中于少數(shù)幾個品種之上， 產(chǎn)品線具有較 大的脆弱性，接下來需要重點維護(hù)；精油的發(fā)展態(tài)勢還是比較穩(wěn)健的；牙膏的銷 集額和利潤經(jīng)重比較小，可以再觀察一段時間，然后考慮是否停止生產(chǎn)，抽出資 源加其他品種或開發(fā)新產(chǎn)品。(3)產(chǎn)品組合策略選擇根據(jù)以上產(chǎn)品線分析，針對市場的變化，調(diào)整現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從而尋求和保持產(chǎn) 品結(jié)構(gòu)最優(yōu)化，這就是產(chǎn)品組合策略，其中包括如下策略：1、產(chǎn)品線擴(kuò)展策略。產(chǎn)品線擴(kuò)展即擴(kuò)展產(chǎn)品組合的廣度，通過增加產(chǎn)品線、擴(kuò) 大業(yè)務(wù)范圍、實行一體化或多角化經(jīng)營，這樣可以充分利用企業(yè)的各項資源， 發(fā) 揮企業(yè)的技術(shù)，開拓新的市場，提高經(jīng)濟(jì)效益

8、。精油的發(fā)展勢頭正盛，可以擴(kuò)展 精油的產(chǎn)品線，具體方式有：在維持原產(chǎn)品品質(zhì)和價格的前提下， 增加同一產(chǎn)品 的規(guī)格、型號和款式。增加不同品質(zhì)和不同價格的同一種產(chǎn)品。 增加與原產(chǎn)品相 類似的產(chǎn)品。增加與原產(chǎn)品毫不相關(guān)的產(chǎn)品。2、產(chǎn)品線填寫充策略：產(chǎn)品線填寫充策略是在現(xiàn)有產(chǎn)品線的經(jīng)營范圍內(nèi)增加新 的產(chǎn)品品種，即延長產(chǎn)品組合的長度。保濕霜非常符合該策略，現(xiàn)在保濕霜的市 場前景很好，現(xiàn)在要做的就是增加盈利，充分利用過剩的生產(chǎn)能力，滿足經(jīng)銷商 增加產(chǎn)品品種以增加銷售額的要求，陰止競爭者利用市場空隙進(jìn)入，然后努力成 為領(lǐng)先的完全產(chǎn)品紅的企業(yè)。3、產(chǎn)品線現(xiàn)代化策略。萬皎公司的洗發(fā)露的產(chǎn)品線長度是適當(dāng)?shù)?，但其產(chǎn)

9、品多 年來一直是老面孔，所以必須使產(chǎn)品線現(xiàn)代化，以防被產(chǎn)品線較新式的競爭對手 所擊敗。4、產(chǎn)品線號召策略。5、產(chǎn)品線削減策略。牙膏的產(chǎn)品線常常被延長，而增加新品種是會使設(shè)計費、 工程費、倉儲費、促銷費等費用相應(yīng)上升的，因此企業(yè)可能出現(xiàn)資金短缺和生產(chǎn) 能力的不足。為了提高產(chǎn)品線的盈利能力，會將專虧損產(chǎn)品品種從產(chǎn)品線上削減 掉。第二步：選擇標(biāo)準(zhǔn)化/本土化策略一、本土化：本土化的含義：本土化策略，即全球適應(yīng)主張。是企業(yè)力圖融入目標(biāo)市場，努力 成為目標(biāo)市場中的一員所采取的策略。 本土化的核心：本土化應(yīng)該理解成是一個 過程而不是一個目的。一個事物為了適應(yīng)當(dāng)前所處的環(huán)境而做的變化， 通俗的說 就是要入鄉(xiāng)隨

10、俗 本土化的實質(zhì)：“本土化”的實質(zhì)是跨國公司將生產(chǎn)、營銷、管 理、人事等全方位融入東道國經(jīng)濟(jì)中的過程， 一般通過全面的調(diào)查、了解本土的 實際經(jīng)濟(jì)、文化、生活習(xí)俗等情況而進(jìn)行的一系列融入性調(diào)整。本土化的影響因素實施本土化的最根本影響因素是國家之間的差異性，主要包括購買行為特征差異、社會經(jīng)濟(jì)差異、營銷基礎(chǔ)設(shè)施差異、競爭環(huán)境差異四個方面。根據(jù)本土化策略主針對我們的產(chǎn)品，我們主要可以進(jìn)行以下幾個方面的內(nèi)容1、根據(jù)本土地哉的氣候，以及不同人種的不同的生理特征，我們可以有針對的 研發(fā)產(chǎn)品，比如歐美人士皮膚偏白，容易長斑以及皺文明顯，那我們就可以有針 對性的研發(fā)抗皺去斑的保濕霜，精油等2、品牌本土化。在進(jìn)入

11、一個地方的市場的時候，道先要做足充分的市場調(diào)研， 了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣和各種偏號，這樣在產(chǎn)品研發(fā)和宣傳方面可以事半功倍標(biāo)準(zhǔn)化：指企業(yè)向全世界不同國家或地區(qū)的所有市場都提供相同的產(chǎn)品。而實施產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略的前提是市場全球化。我認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)化可以成為我們最終的目標(biāo)， 而這個目標(biāo)實現(xiàn)的前提，需要我們有足 夠的市場占有率和知名度總之要根據(jù)以下幾點來進(jìn)行產(chǎn)品的需求特點。產(chǎn)品的生產(chǎn)特點。競爭條件。 實施標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品策略必須做成本一收入分析此外，還應(yīng)考慮各國的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、法律要求及各國的營銷支持系統(tǒng)，即各國為 企業(yè)從事營銷活動提供服務(wù)與幫助的機(jī)構(gòu)和職能。第三步：設(shè)計包裝策略：包裝常按包裝在流通中的作用進(jìn)行分類， 即分

12、為運輸包裝和銷售包裝。包裝設(shè)計 應(yīng)滿足以下要求1、要能顯示商品的特色或風(fēng)格，準(zhǔn)確反映產(chǎn)呂的各項屬性，傳遞商品信息。2、包裝應(yīng)與商品的價什或質(zhì)量水平相配合。 3、包裝的形狀結(jié)構(gòu)大小應(yīng)適合運輸攜 帶保管使用。4、包裝應(yīng)用地創(chuàng)新。5、包裝設(shè)計中應(yīng)融入指示性文字，能指導(dǎo)客 戶消費。6、包裝設(shè)計應(yīng)經(jīng)過工程技術(shù)性測試，視覺測試，經(jīng)銷商測試和消費者 測。第四步：設(shè)計品牌策略品牌策略是一系列能夠產(chǎn)生品牌積累的企業(yè)管理與市場營銷方法，包括4P與品牌識別在內(nèi)的所有要素。主要有：品牌化決策、品牌使用者決策、品牌名稱決策、 品牌戰(zhàn)略決策、品牌再定位決策、品牌延伸策略、品牌更新。品牌策略的核心在 于品牌的維護(hù)與傳播，二

13、、定價策略；第一步，確定定價目標(biāo)：1、生存導(dǎo)向目標(biāo)2、利潤導(dǎo)向的定價目標(biāo)一一（1）利潤最大化目標(biāo)（2）較高 目標(biāo)利潤（3）適當(dāng)利潤目標(biāo)。3、銷量導(dǎo)向目標(biāo)一一（1）保持或擴(kuò)大市場占有 率（2）增加銷售量。4、以競爭為導(dǎo)向的定價目標(biāo)5、產(chǎn)品質(zhì)量導(dǎo)向目標(biāo)。第二步，分析影響產(chǎn)品定價的因素價格制定的影響因素：影響企業(yè)定價的因素委很多，其中最基本的因素是：成本企業(yè)為產(chǎn)品確定具體 的價格時可以采取的這定價方法也可分為三： 1、成本導(dǎo)向定價法以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)，加上預(yù)期利潤，結(jié)合產(chǎn)品銷售量等有關(guān)情況，確定價格 水平，是企業(yè)最基本，最普遍的定價方法。2、需求導(dǎo)向定價法：這是以市場對產(chǎn)品的需求強(qiáng)度作為定價基礎(chǔ)，結(jié)合

14、成本、收入變動關(guān)系，確定產(chǎn)品價格。3、競爭者導(dǎo)向定價：這種方法是指企業(yè)為了應(yīng)付市場競爭的需要而采取和特殊的定價方法， 通過眾所 周知類市場中主要的競爭者是誰，其產(chǎn)品特征與價格水平如何，各類競爭實力等 來對自己的產(chǎn)品進(jìn)行定價第四步，合理利用價格策略確定價格；一，新主品定價策略：1、撇脂定價：又稱高價法，即將產(chǎn)品的價格定的較高，盡可能在產(chǎn)品生命初期， 在競爭者研制出相似的產(chǎn)品以前， 盡快的收回投資，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧櫋Ｈ缓?隨著時間的推移，在逐步降低價格使新產(chǎn)品進(jìn)入彈性大的市場。 一般而言，對于 全新產(chǎn)品、受專利保護(hù)的產(chǎn)品、需求的價格彈性小的產(chǎn)品、流行產(chǎn)品、未來市場 形勢難以測定的產(chǎn)品等，可以采用

15、撇脂定價策略。2、滲透定價策略：又稱薄利多銷策略，是指企業(yè)在產(chǎn)品上市初期，利用消費者 求廉的消費心理，有意將價格定得很低，使新產(chǎn)品以物美價廉的形象，吸引顧客， 占領(lǐng)市場，以謀取遠(yuǎn)期的穩(wěn)定利潤。適宜條件：市場需求彈性大；價格戰(zhàn)機(jī)率低； 規(guī)模經(jīng)濟(jì)。適宜定價：高低價之間，合理價格。企業(yè)收回投資和獲利。消費者易接受。3、滿意價格策略：又稱平價銷售策略，是介于取脂定價和滲透定價之間的一種 定價策略。由于取脂定價法定價過高，對消費者不利，既容易引起競爭，又可能 遇到消費者拒絕，具有一定風(fēng)險；滲透定價法定價過低，對消費者有利，對企業(yè) 最初收入不利，資金的回收期也較長，若企業(yè)實力不強(qiáng)，將很難承受。而滿意價 格

16、策略采取適中價格，基本上能夠做到供求雙方都比較滿意。二、心理定價策略；心理定價策略，是針對顧客心理而采用的一類定價策略，主要應(yīng)用于零售商業(yè)。 分為：尾數(shù)定價法、整數(shù)定價法、高位定價法、習(xí)慣定價法、單位定價法、統(tǒng)一 定價法、系列定價法等產(chǎn)品組合定價策略：是指處理本企業(yè)各種產(chǎn)品之間價格關(guān)系的策略。它包括系列 產(chǎn)品定價策略、互補(bǔ)產(chǎn)品定價策略和成套產(chǎn)品定價策略。產(chǎn)品組合定價策略是對不同組合產(chǎn)品之間的關(guān)系和市場表現(xiàn)進(jìn)行靈活定價的策略一般是對相關(guān)商品按一定的綜合毛利率聯(lián)合定價，對于互替商品，適當(dāng)提高暢銷品價格，降低滯銷品價格，以擴(kuò)大后者的銷售，使兩者銷售相互得益，增加企 業(yè)總盈利。對于互補(bǔ)商品，有意識降低

17、購買率低、需求價格彈性高的商品價格， 同時提高購買率高而需求價格彈性低的商品價格， 會取得各種商品銷售量同時增 加的良好效果。常用的產(chǎn)品組合定價形式有以下幾種：1、產(chǎn)品線定價2.任選產(chǎn)品定價3.附屬產(chǎn)品定價4.副產(chǎn)品定價法5.捆綁定價三、價格折扣策略；折扣價格策略是指銷售者為回報或鼓勵購買者的某些行為，如批量購買、提前付款、淡季購買等，將其產(chǎn)品基本價格調(diào)低，給購買者一定比例的價格優(yōu)惠。具體 辦法有：數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、功能折扣和季節(jié)性折扣等。在網(wǎng)上市場中這也是 經(jīng)常采用的一種價格策略。我們的產(chǎn)品為日常個人護(hù)理產(chǎn)品，可以進(jìn)行捆綁銷售，部分產(chǎn)品在節(jié)假日大力度 的做促銷，而像精油這種產(chǎn)品就做小范圍的

18、促銷， 甚至是不做促銷，給消費者在 心理上一種它是一種比較高端的消費品的感覺。在投入市場之初可以進(jìn)行一種讓 利式的宣傳活動，引起消費者的興趣去使用。三、分銷策略；（不細(xì)講）1、分析渠道開發(fā)環(huán)境：競爭者分析廠家渠道控制分析產(chǎn)品特性分析市場特征分析細(xì)化運作目標(biāo)確定渠道的布局和層次結(jié)構(gòu)選擇中間商；中間商的選擇是渠道設(shè)計與開發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)， 中間商的選擇是否得 當(dāng)，直接關(guān)系到企業(yè)整體營銷目標(biāo)的實現(xiàn)。制訂具體渠道流程計劃：物流，訂購數(shù)量，倉儲等，信息流等建設(shè)銷售隊伍電子商務(wù)非常的流行現(xiàn)下，所以應(yīng)該盡量開拓線上渠道，利用各種雙十一，雙十 二等活動來打開它的知名度，然后以線上帶動線下，同時再去冠名一些熱播的節(jié)

19、 日，以擴(kuò)大其知名度，于此同時專門為我們的新產(chǎn)品建立一只新的高水平的銷售 隊伍。四、促銷策略。第一步：確定促銷目標(biāo)一：分析促銷對象：市場容量，地理位置及地域特征，社會心理特等二，明確促銷目標(biāo)：目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)注意三點；1、必須是可以量化的指標(biāo)2、應(yīng)結(jié)合目標(biāo)對象的特征3、可以結(jié)合購買者購買 準(zhǔn)備的六個階段和企業(yè)現(xiàn)在所處階段來設(shè)定目標(biāo)三，促銷電動機(jī)決策包括對促銷時點的決策和期限的決策。促銷時點應(yīng)重點把握以下因素：節(jié)假日， 季節(jié)更替，目前流行的或有新聞性的話題，等。促銷期限可用顧客購買的次數(shù)作 業(yè)規(guī)劃的參考。第二步：設(shè)計信息及傳播渠道：一，信息設(shè)計包括四個方面：1、信息內(nèi)容，2、信息結(jié)構(gòu)一一提出結(jié)論（最

20、好的 廣告是提出問題，讓讀者和觀眾自己去形成結(jié)論），單面信息與雙面信息（優(yōu)點， 缺點），展示次序。3、信息形式一一印刷傳播，電臺傳播，電視或人員傳播。 4、 信息源：有吸引力的信息源發(fā)出的信息往往可獲得更大的注意與回憶。要把握信息源的可信度二、傳播渠道選擇1、人員的信息傳播渠道貌岸然2、非人員信息傳播渠道第三步：編制總促銷預(yù)算促銷支出是一種費用，也是一種投資，促銷費用過低會影響促銷效果；促銷費用 過高，又可能會影響到企業(yè)的政黨利潤。編制預(yù)算要綜合考慮各方面的情況。常用的促銷預(yù)算方法.A、銷售百分比法。該法以目前或預(yù)估的銷貨額為基準(zhǔn)乘以一定的百分比作為促銷預(yù)算。B、量入而出法。該法是以地區(qū)或公司

21、負(fù)擔(dān)得起的促銷費用為促銷預(yù)算。C、競爭對等法。該法以主要競爭對手的或平均的促銷費用支出為促銷預(yù)算。 競爭者的預(yù)算代表整個行業(yè)智慧的結(jié)晶；各競爭者若互相看齊，常能避免發(fā)生促銷戰(zhàn)。但公司沒有理由相信競爭者能以更合理的方法為它決定促銷費用。各公司的情形都大不相同，其促銷預(yù)算又怎能為別的公司所效法，而且也無證據(jù)顯示， 以競爭者看齊的方式編列促銷預(yù)算并不能真正能防止爆發(fā)促銷站。D .目標(biāo)任務(wù)法。促銷預(yù)算是根據(jù)營銷推廣目的而決定的， 以目標(biāo)任務(wù)法編列促 銷預(yù)算，必須：盡可能明確地制訂促銷目標(biāo)。 確定實現(xiàn)這些目標(biāo)所應(yīng)執(zhí)行的 任務(wù)。估計執(zhí)行這些任務(wù)的成本，成本之和就是預(yù)計的促銷預(yù)算。，然而它卻是最難實施的方法

22、。另外，應(yīng)特別注意的是，許多促銷效果是累計性的，必須到一定的程度才能發(fā)揮 應(yīng)有的效果。如果促銷費用忽上忽下，或發(fā)生中斷都會使促銷效果不大無法延續(xù)， 還可能會打擊內(nèi)部士氣，甚至?xí)鸾?jīng)銷商或零售商的反感。促銷預(yù)算的步驟：1 .建立市場份額目標(biāo)。2.建立新的促銷所要達(dá)到的市場百分比。3.確立知曉品牌 顧客群中應(yīng)有多少比例被促銷手段所吸引， 從而會發(fā)生購買行為。4.確立促銷行 為的持續(xù)時間。5.確立不同促銷手段的運用總數(shù)。6.在支付不同促銷手段總額的 平均成本水平下，確定必須的促銷預(yù)算。第四步：分析促銷組合影響因素公司面臨著把總的促銷預(yù)算分?jǐn)偟綇V告、人員推銷、營業(yè)推廣和宣傳報道上。影 響促銷組合決策

23、的因素主要有：2 .促銷目標(biāo)：促銷目標(biāo)是影響促銷組合決策的首要因素。3 .市場特點；市場特點受每一地區(qū)的文化、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)政治環(huán)境等的影響， 促銷工具在不同類型的市場上所起作用是不同的，所以我們應(yīng)該綜合考慮市場和促銷工具的特點，選擇合適的促銷工具，使他們相匹配，以達(dá)到最佳促銷效果。3.產(chǎn)品性質(zhì)4.產(chǎn)品生命周期：5.促銷費用：促銷組合較大程度上受公司選擇" 推動"或"拉引"策略的影響。6.其他營銷因素影響促銷組合的因素是復(fù)雜的，除上述五種因素外，本公司的營銷風(fēng)格，銷售人 員素質(zhì)，整體發(fā)展戰(zhàn)略，社會和競爭環(huán)境等不同程度地影響著促銷組合的決策。營銷人員應(yīng)審時

24、度勢，全面考慮才能制定出有效的促銷組合決策。第五步：制定促銷組合策略所謂促銷組合，是一種組織促銷活動的策略思路，主張企業(yè)運用廣告、人員推銷、 公關(guān)宣傳、營業(yè)推廣、四種基本促銷方式組合成一個策略系統(tǒng)，使企業(yè)的全部促 銷活動互相配合、協(xié)調(diào)一致，最大限度地發(fā)揮整體效果，從而順利實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。 方式1、人員推銷：指企業(yè)派出推銷人員或委托推銷人員，直接與消費者接觸，向目 標(biāo)顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹、推廣，促進(jìn)銷售的溝通活動。2、廣告促銷：指企業(yè)按照一定的預(yù)算方式，支付一定數(shù)額的費用，通過不同的 媒體對產(chǎn)品進(jìn)行廣泛宣傳，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的傳播活動。3、營業(yè)推廣：指企業(yè)為刺激消費者購買，由一系列具有短期誘導(dǎo)性的營業(yè)方法

25、 組成的溝通活動。4、公關(guān)促銷：指企業(yè)通過開展公共關(guān)系活動或通過第三方在各種傳播媒體上宣 傳企業(yè)形象，促進(jìn)與內(nèi)部員工、外部公眾良好關(guān)系的溝通活動。以精油為例，在了解了市場情況，和消費者喜好后，我們可以在其投入市場之入 進(jìn)行大力度的讓利，同時要有相應(yīng)的宣傳活動，職在讓消費認(rèn)為她們是通過活動 好不容易得到的低價使用的機(jī)會，而不是讓人覺得這就是種廉價的產(chǎn)品， 所以才 會要做這么多活動。然后再利用微博等網(wǎng)絡(luò)手段制造轟動效應(yīng)，引起消費者的注 意，這也是一種成本效低但是效益效好的宣傳手段， 然后同時期再配合電視廣告， 人員推銷，一鳴驚人。世界很大，風(fēng)景很美；人生苦短，不要讓自己在陰影里蜷縮和爬行。應(yīng)該淡然

26、鎮(zhèn)定，用心靈的陽光驅(qū)散迷霧，走出陰影，微笑而行，勇敢地走出自己人生的風(fēng)景！人們在成長與成功的路途中，往往由于心理的陰影，導(dǎo)致兩種不同的結(jié)果：有些人可能會因生活的不順暢怨天尤人，煩惱重重，精神萎靡不振，人生黯淡無光；有人可能會在逆境中頑強(qiáng)的拼搏和成長，歷練出若谷的胸懷，搏取到驕人的成就。只有在磨難中成長和成功的人們，才更懂得生活，才更能體味出世態(tài)的炎涼甘苦，才更能闖出精彩的人生。陰影是人生的一部分。在人生的陽光背后，有陰影不一定都是壞事。我們應(yīng)該感激傷害過自己的人，是他們讓你的人生與眾不同；感激為難你的人，是他們磨煉了你的心志；感激絆倒你的人，是他們強(qiáng)化了你的雙腿；感激欺騙你的人，是他們增強(qiáng)了你

27、的智慧；感激蔑視你的人，是他們警醒了你的自尊；感激遺棄你的人，是他們教會了你該獨立。人生若要走向成功，有好多的陰影需要消除。必須消除自卑的陰影：自卑，是人生的一大陰影。我們要以一種平和的心態(tài)對待自己。不要總把注意力始終停留在自己的短處上，你停留的時間越長，自卑心就越重，灰色的陰影就越多、越濃。必須消除受挫的陰影：真正的強(qiáng)者，不但要學(xué)會在順境中穩(wěn)步前行，更重要的是學(xué)會消除逆境中的陰影。真正的強(qiáng)者，不會因幸運而沾沾自喜，固步自封，也不會因厄運而一蹶不振，昏昏庸庸，而應(yīng)該從逆境中找到光亮，時時校準(zhǔn)自己前進(jìn)的目標(biāo)和方向，一往直前，從從容容。必須消除貪婪的陰影：知足者常樂，不知足者能進(jìn)取，知足與不知足都

28、蘊涵著辯證法的哲理。貪婪的人永不知足，寡欲的人一身輕松。人世間，凡事都想求全，但凡事不可能求全；凡事都應(yīng)知足，因為只有知足，才能開開心心，才能掙脫貪婪的韁繩。假如過于貪婪，只會加重人們的心理負(fù)擔(dān)，使自己永遠(yuǎn)處于無盡的煩惱之中！必須消除無事生非的陰影：本來已經(jīng)身家百萬，你卻奢求千萬；本來已經(jīng)兒女雙全，你卻奢求千金一對，成雙兒男；本來已經(jīng)事業(yè)有成，你還依然好高鷲遠(yuǎn)。你貪欲無盡，你奢求無限；本是眾人眼中的佼佼者，你卻憂郁連連；本來圓圓滿滿，你卻無事生非，庸人自擾，畫牢自鉆圈。你為何不能快快樂樂，陽光一點？ ！四季更替，不可改變；花開花落，順其自然；月缺月圓，規(guī)律使然。若遇人生之陰影，要勇敢面對，積極

29、消除。擁抱陽光，微笑向暖，你一定會快樂無限！著名專欄作家哈理斯和朋友在報攤上買報紙，朋友禮貌地對報販說了聲“謝謝”，但報販卻冷口冷臉，沒發(fā)一言?！斑@家伙態(tài)度很差，是不是？”他們繼續(xù)前行時，哈理斯問道?！八刻於际沁@樣的。”朋友說。“那么你為什么還是對他那么客氣？”哈理斯問。朋友答：“為什么我要讓他決定我的行為？”每個人心中都有把“快樂的鑰匙”，但我們卻常在不知不覺中把它交給別人掌管。一位女士抱怨道：“我活得很不快樂，因為先生常出差不在家。 ”她把快樂的鑰匙放在先生手里。一位媽媽說：“我的孩子不聽話，讓我很生氣！”她把鑰匙交在孩子手中。男人可能說：“上司不賞識我，所以我情緒低落?！边@把快樂鑰匙又被塞在老板手里。婆婆說：“我的媳婦不孝順，我真命苦！”這些人都做了相同的決定，就是讓別人來控制自己的心情。當(dāng)我們?nèi)菰S別人掌控我們的情緒時，我們便覺得自己是受害者，于是，抱怨與憤怒成為我們唯一的選擇。我們開始怪罪他人，并且傳達(dá)一個信息：“我這樣痛苦，都是你造成的，你要為我的痛苦負(fù)責(zé)！ ”這樣的人使別人不喜歡接近，甚至望而生畏。一個成熟的人能握住自己快樂的鑰匙，他不期待別人使他快樂，反而能將自己的快樂與幸福帶給周圍的人。生活，就是一種苦苦撐下去的歷程，沒有誰的生活一帆風(fēng)順，也沒有