陶瓷銷售技巧

1、關(guān)于銷售技巧我覺得是這樣的：銷售不是單一的說話，憑借多年的銷售經(jīng)驗。我給你的建議是，第一要對自己的 產(chǎn)品非常熟悉，知道自己產(chǎn)品的特長，優(yōu)勢劣勢。在給顧客講解的時候多說優(yōu)勢， 這是根本的。其次就是掌握溝通技巧和成交技巧了， 這個需要學(xué)習(xí)，需要一個過 程來了解，掌握顧客的購置心理，說出適當(dāng)?shù)脑?，如何引?dǎo)顧客一步一步購置， 這些都不是說誰給你幾句話就行的，我建議你看看杜云生老師的絕對成交和無敵 談判你，這個對做銷售的幫助非常大。賣場專業(yè)銷售員的素質(zhì)要求：技能良好的語言表達能力良好的語言表達能力是實現(xiàn)客戶溝通的必要技能和技巧。 補富的行業(yè)知識及經(jīng)驗。豐富的專業(yè)知識及經(jīng)驗是解決客戶問題的必備武器，不管銷

2、售哪種商品都應(yīng) 具備豐富的專業(yè)知識和經(jīng)驗。要成為產(chǎn)品的專家，就必須要能夠解決客戶的問題 客戶最希望得到的就是銷售人員的幫助。熟練的專業(yè)技能是賣場銷售專家的必修課。K雅的形體語言表達技巧。掌握優(yōu)雅的形體語言表達技巧，能表達出賣場銷售專家的專業(yè)素質(zhì)。優(yōu)雅的形體語言表達技巧指的是氣質(zhì)，內(nèi)在氣質(zhì)會通過外形象表露出來，舉 手投足、說話方式、笑容，都表現(xiàn)出你是不是一個專家。息維敏捷，具備對客戶心理活動的洞察力。對客戶心理活動的洞察力是做好客戶效勞工作的關(guān)鍵所在。具備敏捷的思維，探尋客戶需求能力和快速的響應(yīng)能力。具備良好的人際關(guān)系溝通能力。具備良好的人際關(guān)系溝通能力，與客戶之間的溝通會變得更順暢和愉快。具備

3、專業(yè)的客戶效勞 接聽技巧。專業(yè)的客戶效勞 接聽技巧是賣場銷售專家的另一項重要技能，必須掌握怎樣接客戶效勞 ，怎么提問，如何傾聽，如何反應(yīng)良好的傾聽能力。良好的傾聽能力是實現(xiàn)客戶溝通的必要保障。賣場銷售專家的素質(zhì)要求：品格&耐與寬容是優(yōu)秀賣場銷售的一種美德。忍耐與寬容是面對無理客戶的法寶。銷售人員需要有包容心，要包容和理解 客戶?？蛻舻男愿癫煌?，人生觀、世界觀、價值觀也不同，你甚至要比對待朋友還 要好地去對待他。環(huán)輕易承諾，說了就要做到。不要輕易地承諾，隨便容許客戶，可能會給工作造成被動。必須要注重自己的諾言，一旦容許客戶，就要盡心盡力去做到。要考慮到后續(xù)效勞人員的便利性，防止急于達成客戶成交時

4、的不恰當(dāng)表達。 S于承當(dāng)責(zé)任。要有勇氣承當(dāng)各種各樣的責(zé)任和失誤?？蛻粜谑且粋€企業(yè)的效勞窗口，應(yīng)該去包容整個企業(yè)對客戶帶來的損失。不要推托是那個部門的責(zé)任，一切責(zé)任都需要通過溝通把它化解。擁有博愛之心，真誠地對待每一人。謙虛是做好客戶效勞工作的要素之一。擁有一顆謙虛之心是人類的美德。一個賣場銷售專家需要具備較高的專業(yè)知識和效勞技巧，什么都要懂，什么 都要會，但不能去賣弄專業(yè)知識，不能輕視客戶。雖烈的集體榮譽感?！敖裉炷阗u了嗎？這是很多導(dǎo)購員見面時相互問候的一句口頭禪，面對這個問候，如何 才能多一些笑逐顏開少一些搖頭嘆息呢？筆者在兩年的終端營銷中總結(jié)出來的門店成交金 牌六步或許能讓你多一些燦爛的

5、笑容。第一步塑造權(quán)威形象顧客在什么時候最容易搞定？當(dāng)然是顧客把你當(dāng)成專家當(dāng)成權(quán)威人士的時候最容易搞 定，同樣是拿藥，在藥店拿藥顧客面對導(dǎo)購員的推薦可能會自己另做選擇，而在醫(yī)院面對醫(yī)生的藥方卻不會提出絲毫的異議。為什么呢？原因就在于，藥店的導(dǎo)購在顧客的心中只是一個推銷員，而醫(yī)院的醫(yī)生那么是一個專家一個解決問題的救星，換句話說，就是顧客會因為醫(yī)生的權(quán)威性而對他產(chǎn)生更多的信任感和依賴感。同樣，在陶瓷的銷售過程中， 顧客也會因為導(dǎo)購員專業(yè)權(quán)威形象的形成而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。決定顧客購置決策的信任因素主要來于于四個方面，即對品牌的信任、對產(chǎn)品的信任、 對導(dǎo)購的信任和對銷售環(huán)境的信任，這四大信任中，品牌、產(chǎn)品、

6、銷售環(huán)境都是客觀的有著既定認(rèn)識的，唯有對的導(dǎo)購信任那么是主觀感受并具有一定變化性的，如果導(dǎo)購員能在形象、 心態(tài)、禮儀、綜合知識等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識方面能讓顧客產(chǎn)生一種拜師請教的感覺時，銷售也就成功了一大步。在一次培訓(xùn)會上，筆者曾問到會的學(xué)員：“為什么顧客要和你討價還價呢？因為你所表現(xiàn)出來的就是一副等著讓人討價還價的樣 子！塑造權(quán)威形象的好處由此可見一斑！第二步發(fā)現(xiàn)顧客需求塑造權(quán)威形象只是銷售的根底工作，成功銷售的前提那么是了解顧客的需求并找到銷售 的切入點，如果不了解顧客需求而盲目的去推銷產(chǎn)品，就有可能會出現(xiàn)“對牛彈琴的現(xiàn)象。同時，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的

7、說法，你如果來點新鮮的招術(shù)， 效果會怎樣呢？因此，導(dǎo)購員在接待顧客的過程中最好不要用類似于“請隨便看看、“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很不錯，廉價又實惠等這類無法觸動顧客需求門鈴的無效話語，我們應(yīng)該去設(shè)計一套問話術(shù)語，讓顧客在答復(fù)的過程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了， 下面的事情就好辦多了。贏得訂單的核心就是讓顧客產(chǎn)生渴求，而這個渴求產(chǎn)生的原因就在于導(dǎo)購員對顧客思 維的影響。瓷磚銷售也是一樣，顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷磚只不過是實現(xiàn)渴求必須配 套的工具，而一個舒適、美觀、平安的家才是顧客真正想要的，至于這個實現(xiàn)渴求的工具是 道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導(dǎo)購員的影響力了。第三步闡

8、述利益提供證明恩格斯曾經(jīng)說過一句話：“人和人之間的關(guān)系是一種物質(zhì)利益關(guān)系，筆者認(rèn)為，這句話只說對了一半，還有一半是精神情感方面的利益關(guān)系。在銷售過程中，顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性利益還是產(chǎn)品的感觀性利益，是情感性利益還是消費者的自我表現(xiàn)型利益？面對經(jīng)濟物質(zhì)利益與精神情感利益的交錯，導(dǎo)購人員成單的關(guān)鍵就是能夠?qū)㈩櫩偷男枨筠D(zhuǎn)換成顧客的利益。顧客類型很多，最關(guān)注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水 率，有的看綜合效果，面對不同的顧客需求，導(dǎo)購員可以從核心產(chǎn)品、 形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進行闡述，然后重點攻破顧客最關(guān)注的利益。筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時，將貴 族文化延伸為宮廷文化、沙龍

9、文化、騎士文化和紳士文化，并對應(yīng)于不同的瓷磚深度演繹， 通過賣文化的方式打動了很多進店觀看的顧客一一當(dāng)文化成為一種品味象征成為一種精神 情感利益的時候，價格也就不再那么重要了。當(dāng)然，在闡述利益以后，還得用一些手段去強化顧客的感覺，即提供證明或提供參照物?！绑w驗營銷是一種好方法，說到不如做到，讓顧客在體驗的過程中對你的話語得到驗證， 他才會真正的相信你。第四步與客戶互動曾記得有人在分析王菲的演唱會為什么不如劉德華演唱會人氣高的時候，就指出，王菲的氣質(zhì)有點像仙女，用來欣賞是最好不過的， 所以適合遠觀，而劉德華那么擅于煽情能夠很好 的與歌迷互動，因此到現(xiàn)場感受的人也就更多。銷售也是一樣，導(dǎo)購員的單獨

10、表演也會讓顧客只能遠觀而不敢深入交流，導(dǎo)購人員要做好銷售工作，就得像劉德華一樣，不但專業(yè)本領(lǐng)過硬，而且還得學(xué)會與顧客互動。與顧客的互動主要包括四個方面，即語言、思維、表情、動作四個方面的互動。語言方面的互動，主要通過自己的語氣、語速、語調(diào)、表達內(nèi)容等方面的要素在銷售過程中傳遞出信心、肯定、認(rèn)同、贊賞、鼓勵、共鳴等信息。而思維的互動是隱藏在語言的表 述中進行的，即通過對方所表達出來的信息，抓住某個關(guān)鍵點深入交流，有來有往而讓雙方就這個問題上的思維在一條軌道上前進。表情方面的互動對于銷售的效果也非常重要， 肯定、歡送、欣賞的表情能夠讓顧客得到 鼓舞從而翻開心靈的窗戶說出更多的信息， 而為難的、冷漠

11、的、不帶任何表情的表情會讓人 產(chǎn)生一種潛意識的抵觸情緒，很多心里話也就不愿說出來了。 同時從賣場人際交往的角度來 說，誰不想處在一個相互尊重相互欣賞的生活環(huán)境中呢？很多時候，一個會心的微笑就能引發(fā)顧客的認(rèn)同。當(dāng)然，互動還得要有動作，一個點頭的動作、一個贊賞的手勢總是能讓顧客如沐春風(fēng)， 而一個場景描繪的肢體語言表現(xiàn)那么能讓顧客有一種身臨其境的感覺。因此，在銷售的過程中，適時的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂，并通過表情、語言、手勢等動作來 強化效果，顧客與你的相處將會變得更為融洽。第五步處理客戶異議在銷售過程中很容易碰到類似的問題：顧客：“像我們住在二樓的光線不是很好，要用顏色淺一點的磚導(dǎo)購

12、：“是啊，淺色一點的磚用在較低的樓層是最適宜不過的顧客：“但淺色的磚不耐臟，難搞衛(wèi)生好端端的一個溝通，顧客卻在無意中給我們挖了個坑，不是說這樣那樣的問題就是說你的價格太貴了，反正，每個顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議恰當(dāng)?shù)奶幚砗?，那么關(guān)系到今天倒茶、搬磚、介紹等工作有沒有白費。因此，一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員要學(xué)會做好銷售臺 詞，將平常遇到的問題記下來并針對不同的人群列出不同的答案，這樣，經(jīng)過一段時間的積累，當(dāng)你熟背臺詞三百句的時候，就根本上可以做到兵來將擋，水來土掩了。第六步臨門一腳達成交易有很多導(dǎo)購員都曾經(jīng)懊惱過： 明明談的時候感覺很好， 可顧客為什么不下單就走了呢？ 是啊，為什煮熟的鴨子還飛了呢？其實，這就和求婚一樣，主動向你逼婚的女孩畢竟是少數(shù)，而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是她當(dāng)時不想嫁給你，而是你當(dāng)時沒把握時機向她求婚，最后被別人趁虛而入。 這種情況就和導(dǎo)購員在最后關(guān)頭還要問顧客：“您覺得可以嗎？你感覺還有哪些不滿意的地方？一樣，結(jié)果客人想了想最后來一句：我再看看轉(zhuǎn)身出門不見了。一個足球已經(jīng)在你腳下， 對面的防守員正昏昏欲睡，只要臨門一腳就可以大功告成，但你卻還要問