市場營銷作業(yè)匯總

1、壯紊聯(lián)4r人孝企業(yè)營銷案例成員：康美琪電氣1402B學(xué)專指導(dǎo)院:業(yè):教師:宋琦 電氣1404B自動化學(xué)院電氣工程及其自動化張選偉2015年6月11日 3 4 6. 66 6 6 91. 背景介紹 32. 主營業(yè)務(wù)，副營業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)3. 主營業(yè)務(wù)營銷策略 4. 新產(chǎn)品上市策略 1. 做廣告： 2. 試驗裝 3. 產(chǎn)品包裝精美 5. 企業(yè)經(jīng)營的現(xiàn)狀和趨勢6. 個人對企業(yè)的發(fā)展建議企業(yè)營銷案例阿里巴巴1. 背景介紹阿里巴巴集團由曾擔(dān)任英語教師的馬云為首的18 人，于 1999年在中國杭州創(chuàng)立。馬云在最開始創(chuàng)建阿里巴巴的時候，他投 身于互聯(lián)網(wǎng)，并到處宣講互聯(lián)網(wǎng)。當(dāng)別人都說他是“騙子的時 候”，他從不在乎別

2、人怎么說，只專注于自己怎么做。就這樣不 簡單的馬云帶著阿里巴巴一路走下去，并最終成為強大的互聯(lián) 網(wǎng)公司。2. 主營業(yè)務(wù)，副營業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)阿里巴巴阿里巴巴是全球企業(yè)間電子商務(wù)最好的品牌之,是目前全球最大網(wǎng)上交易市場和商務(wù)交流社區(qū)之一。阿里巴巴的業(yè)務(wù)和關(guān)聯(lián)公司的業(yè)務(wù)包括：淘寶網(wǎng)，天貓，聚劃算，Aliexpress全球消費者零售市場） ， Alibaba,（ 國際交易市場 ） ，阿里巴巴中國網(wǎng)上批發(fā)市場） ，阿里媽媽（網(wǎng)上營銷技術(shù)平臺） ，阿里 云（云計算與數(shù)據(jù)管路平臺開放商） ，螞蟻金服 （ 服務(wù)小微企業(yè)與消費者的金融服務(wù)供應(yīng)商 ） ，菜鳥網(wǎng)絡(luò)（物流信息平臺運營 商）。阿里巴巴 經(jīng)營多個領(lǐng)先的網(wǎng)上及移

3、動平臺，業(yè)務(wù)覆蓋零售 和批發(fā)貿(mào)易及云計算等，向消費者、商家及其他參與者提供技 術(shù)和服務(wù)，讓他們可在阿里巴巴的生態(tài)系統(tǒng)里進行商貿(mào)活動。3. 主營業(yè)務(wù)營銷策略阿里巴巴的成功與它的 5P 營銷策略脫不了關(guān)系，即： Product 產(chǎn) 品 、 Price 價 格 、 Promotion 促 銷 、 Place 渠 道 、Personification 個性化策略。首先是產(chǎn)品戰(zhàn)略，企業(yè)和商戶可自由進入賣家數(shù)據(jù)庫查看信息， 直接聯(lián)絡(luò)海外賣家；同時阿里巴巴開發(fā)了完善的后臺管理功能； 阿里巴巴設(shè)計了具有中國特色的支付工具“支付寶” ，以解決中 國信用體系不完善制約著電子商務(wù)的發(fā)展的瓶頸問題。此外， 阿里巴巴擁

4、有一套完善的評估體系，交易雙方在完成交易后給 對方做出評價，該評價會顯示在對方的頁面上，為下一次的交 易雙方提供參考，約束了雙方失信行為的發(fā)生。其次是價格戰(zhàn)略，阿里巴巴成立之初，為會員提供免費注冊與 免費獲取信息的服務(wù)，迅速搶先占領(lǐng)市場；客戶數(shù)量到達(dá)一定 規(guī)模后才開始收取會員費。第三是促銷戰(zhàn)略：準(zhǔn)確確定了目標(biāo)客戶，即中小企業(yè)和個人創(chuàng)中小企業(yè)是國民經(jīng)濟中的活躍因素，但由于其經(jīng)營行為不穩(wěn)定，導(dǎo)致生意零散，急需通過電子手段尋找商機，而阿里 巴巴正好滿足了他們的需求；阿里巴巴成立之初，利用網(wǎng)絡(luò)論 壇發(fā)布站點連接，增加站點點擊率；隨著阿里巴巴的發(fā)展，阿 里巴巴充分利用網(wǎng)絡(luò)進行廣告宣傳，其促銷策略更豐富多

5、彩。第四是渠道戰(zhàn)略：阿里巴巴誕生于杭州，發(fā)展于浙江，壯大在 長江三角洲，成功于世界，咎其原因，浙江高度市場化的經(jīng)濟、 高比例的中小民營企業(yè)以及集約式、外向型的產(chǎn)業(yè)環(huán)境都為阿 里巴巴的壯大發(fā)展提供了良好的生態(tài)環(huán)境，伴隨著浙江經(jīng)濟的 蓬勃發(fā)展，浙商在國內(nèi)外不斷播種散葉；同時阿里巴巴定位于 全球市場，面對全球不同語言、文化和傳統(tǒng)的市場推出了不同 網(wǎng)站；阿里巴巴還為非英語國家，設(shè)立了非英語版的阿里巴巴， 如韓文版、日語版和西班牙語版等。最后一個是個性化策略：在網(wǎng)頁設(shè)計方面，阿里巴巴站和淘寶 站網(wǎng)頁設(shè)計簡潔，操作簡單；客戶可以自己設(shè)計網(wǎng)頁，上載信 息圖片，自主更新產(chǎn)品信息，對每一位會員發(fā)布的每一條信息，

6、 都有行業(yè)專職信息編輯對其進行加工和處理；永不閉幕的交易 會；一年四季春夏秋冬 24 小時，有問必答，有困必解，文字翻 譯，貿(mào)易知識，市場行情，產(chǎn)品認(rèn)證。最重要的還是阿里巴巴以誠信為本，與客戶切實打好溝通的橋 梁；專做信息流，匯聚大量的市場供求信息；采用本土化的網(wǎng) 站建設(shè)方式，針對不同國家采用當(dāng)?shù)氐恼Z言，簡易可讀，這種便利性和親和力將各國市場有機地融為一體。4. 新產(chǎn)品上市策略1. 做廣告：新產(chǎn)品的上市，打廣告無疑是最好的選擇，通過廣 告的宣傳，可以使消費者更多的了解產(chǎn)品，從而有了消費的欲 望。2. 試驗裝：讓消費者親自感受一下產(chǎn)品才能更好地吸引消費者，親身體驗產(chǎn)品的品質(zhì)，冷靜分析產(chǎn)品的“性能

7、價格比”，從而達(dá)到產(chǎn)品促銷的目的。3. 產(chǎn)品包裝精美：俗話說人靠衣服馬靠鞍，每件產(chǎn)品的包裝也分的重要。包裝的精美就會吸引眾多消費者，從而有助于打 開消費市場。5. 企業(yè)經(jīng)營的現(xiàn)狀和趨勢在過去的時間里，馬云和他的阿里巴巴集團經(jīng)歷了淘寶一分為 三、B2B公司退市、回購雅虎 20%殳權(quán)等諸多大事，這個中國電 子商務(wù)的探路者試圖通過一系列的變革來穩(wěn)定發(fā)展勢頭。馬云 宣布“七劍合璧”（六個子公司變成七大業(yè)務(wù)群 ）、“OneCompanV （一個大集團公司 ）戰(zhàn)略初步達(dá)成之時，另一場新的變革卻又不得不開始進行。馬 云不久前在北京接受電視采訪時曾透露，未來阿里巴巴將分拆成 30 家公司。阿里巴巴集團首席戰(zhàn)略

8、官曾鳴在杭州接受 財經(jīng) 記者采訪時表示，阿里巴巴未來會形成幾十個業(yè)務(wù)單元。分拆， 將成為阿里巴巴下一步變革的重點。阿里巴巴既有的組織架構(gòu)仍然是金字塔式的公司科層制。目前 阿里巴巴集團分為淘寶、一淘、天貓、聚劃算、阿里國際業(yè)務(wù)、 阿里小企業(yè)業(yè)務(wù)和阿里云七大事業(yè)群，以及支付寶、阿里金融兩家獨立子公司。七大事業(yè)群在阿里集團內(nèi)部被稱為“七劍”其中淘寶為 C2C網(wǎng)購平臺、天貓為 B2C平臺、淘為開放式購物搜索和消費者返利平臺、聚劃算面向團購領(lǐng)域、阿里國際業(yè) 務(wù)負(fù)責(zé)中小企業(yè)的海外發(fā)展、阿里小企業(yè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)國內(nèi)中小企業(yè)的電子商務(wù)服務(wù)、阿里云負(fù)責(zé)云計算。馬云說，“雙”是一場電商對陣傳統(tǒng)經(jīng)濟的戰(zhàn)爭，但那不是戰(zhàn)爭的

9、開始，而是結(jié)束。可以佐證的是，淘寶從 2008 年的銷售 額 1000 億元到現(xiàn)在 1 萬億元，體量增長 10 倍，而國美、蘇寧 還是停留在 2008 年的千億元階段，后兩者今年前三季度業(yè)績繼 續(xù)下滑超過三成。據(jù)東莞證券統(tǒng)計， 70 家零售上市公司中，約 八成公司三季度業(yè)績環(huán)比下降。過去五年是電商平臺之戰(zhàn)，阿里巴巴打敗了 Ebay 中國、京東等，已無對手 ; 第二步是與傳統(tǒng) 阿里巴巴將開始從 B2C（以產(chǎn)定銷）轉(zhuǎn)入C2B（以銷定產(chǎn)）之戰(zhàn)，即 把工業(yè)經(jīng)濟時代大規(guī)模、流水線、標(biāo)準(zhǔn)化、低成本、高存貨的 運作模式，轉(zhuǎn)而到個性化需求、多品種、小批量、快速反應(yīng)、 平臺化協(xié)作，實現(xiàn)商業(yè)價值鏈的再造。這意味著

10、顛覆傳統(tǒng)的商 業(yè)模式，改變商業(yè)規(guī)則，改變消費者與商戶之間的關(guān)系。零售之戰(zhàn)，馬云在“雙”那天宣告新經(jīng)濟勝利；第三步，2007 年開始，馬云便試圖將阿里巴巴集團打造成一個生態(tài)系統(tǒng)， 但阿里的組織架構(gòu)并未圍繞這一目標(biāo)而調(diào)整。后來 , 馬云在“網(wǎng)商大會”上拋出的“平臺、金融、數(shù)據(jù)”戰(zhàn)略，才給變革劃定了方向，邁出了調(diào)整公司組織架構(gòu)的第步。所謂“平臺、金融、數(shù)據(jù)” ，就是阿里巴巴接下來的三個發(fā)展階段:第一階段， 3 年內(nèi)以“七劍”業(yè)務(wù)為主 ;第二階段， 5 年-8 年內(nèi)以阿里金融 為主; 第三階段， 8年-12 年內(nèi)以數(shù)據(jù)平臺為主。過去， “七劍 的業(yè)務(wù)平臺是以完成 CBBS勺線性產(chǎn)業(yè)鏈匹配為中心的，即:

11、 個消費者 (C) 進入淘寶之后，將有商家 (B) 去滿足他的需求，為 滿足他的需求，商家可以去上游的 B2B 市場尋找資源，最后達(dá) 成對消費者的服務(wù) (S) 。馬云提出， “七劍”的業(yè)務(wù)平臺向后退一步，從直接面對消費者 變成支持網(wǎng)商面對消費者。曾鳴進一步總結(jié):阿里巴巴不再是 電子商務(wù)平臺，而是電子商務(wù)協(xié)同平臺，自己退為“提供服務(wù)” 的平臺。其最終的目的是，在為商家提供服務(wù)的同時積累數(shù)據(jù)，10藏在業(yè)務(wù)平臺之后的數(shù)據(jù)平臺，將在數(shù)據(jù)的積累過程中實現(xiàn)第 二階段的金融業(yè)務(wù)，同時數(shù)據(jù)平臺自身得到升級，并計劃于 年-12 年后代替業(yè)務(wù)平臺走到幕前， 那時阿里巴巴將成為一家數(shù)據(jù)交換平臺。未來阿里巴巴的盈利模式展