嫁吧娶吧創(chuàng)業(yè)計劃書(20200914225111)

1、娶卩巴&嫁卩巴婚情文化傳播有限公司商業(yè)計劃書執(zhí)行總結1.1背景介紹連鎖經(jīng)營模式，打造品牌婚介Marry Bar的市場戰(zhàn)略1.1.1行業(yè)現(xiàn)狀目前國內(nèi)的婚介市場現(xiàn)狀如下：第一，整個行業(yè)誠信嚴重缺失。第二，從業(yè) 人員素質普遍低下。第三，禾豐厚。第四，監(jiān)管缺失。第五，缺乏全國性知名 婚介服務品牌?；谝陨戏治?，我們認為樹立婚介服務業(yè)品牌， 并且以此促進整 個行業(yè)的標準化和職業(yè)化完全符合市場經(jīng)濟的需要。1.1.2市場需求現(xiàn)狀根據(jù)市場調研以及相關報道的分析，我們認為目前婚介市場的需求空間是 巨大的。理由如下：第一，高校擴招引發(fā)的人才流動，為婚介服務提供了潛在的客戶群體。第二，工作頻率的加快和人際交

2、往圈子的狹小形成了我們的目標客戶 群體。第三，傳統(tǒng)婚介不能很好的承擔高端婚介服務職能，導致市場供給出現(xiàn)結 構失衡。第四，婚介行業(yè)本身是一個可持續(xù)發(fā)展的綠色產(chǎn)業(yè)。第五，婚介是整個 婚姻過程的一個環(huán)節(jié)，而整個婚姻服務流程是一個完整的產(chǎn)業(yè)， 并且會帶動相關 產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，比如旅游、酒店、家電、珠寶等行業(yè)。1.2公司簡介做中國婚介服務業(yè)領袖Marry Bar的創(chuàng)業(yè)理想公司全稱為娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司，屬中介服務類企業(yè)，注冊資本人民幣2000000元，經(jīng)營范圍為婚姻介紹、信息咨詢以及相關業(yè)務。店面名稱: 中文為“娶吧&嫁吧”；英文為“Marry Bar”經(jīng)營模式為連鎖經(jīng)營，第一家形

3、 象店擬設在西安高新技術開發(fā)區(qū)。 經(jīng)過初期的經(jīng)營發(fā)展，公司在業(yè)務實力以及市場份額達到一定水平以后，將在西安本地陸續(xù)設立兩家連鎖店。前期“專注做品 牌婚介”是公司毫不動搖的基本目標，唯有做強才會做大！在經(jīng)過西安本地的發(fā) 展以后，我們會陸續(xù)將 Marry Bar的優(yōu)質服務帶向全國其他目標城市，適時的“全國化”戰(zhàn)略將是公司另一個飛躍。在婚介領域做強以后，公司將會適時地與 酒店、婚慶公司、旅行社、珠寶商、航空公司等結成戰(zhàn)略同盟，為客戶提供一站 式服務。并且在科學論證以及相關市場分析后考慮，公司有可能向相關領域進行 資本滲透，以增加企業(yè)新的利潤增長點。1.3公司管理與組織結構和諧共贏的經(jīng)營管理團隊Mar

4、ry Bar的競爭優(yōu)勢之一公司初期規(guī)模較小，我們將采用扁平化、直線職能式的組織結構，充分發(fā)揮 個人和職能部門的專業(yè)特長，主要核心管理人員的構成如下:總經(jīng)理，全面負責公司的經(jīng)營管理；企劃主管，主要負責公司品牌行銷計劃、 廣告策劃、公共關系維護；市場主管，主要負責公司的市場細化、客戶開發(fā)、市 場拓展計劃；財務主管，主要負責公司資金營運管理和財務核算；客服主管，主要負責與客戶溝通、開發(fā)新客戶、維護良好的客戶關系、收集管理客戶信息資料 等；人事主管，主要負責規(guī)劃、指導、協(xié)調公司的人力資源管理與組織建設。1.4產(chǎn)品和服務“真心交流，貼心服務，讓客戶放心”Marry Bar的客服理念Marry Bar實行

5、會員制，所有會員都將得到 Marry Bar提供的優(yōu)質服務。 為了更好的滿足客戶的需求，Marry Bar將客服項目細化為三個層次：基本客服 項目；自助式客服項目；個性化客服項目。1.5市場與競爭“他山之石，可以攻玉”Marry Bar的競爭策略首先從西安本市婚介市場看,另外，從網(wǎng)絡交友平臺看,1.6市場營銷Marry Bar的品牌內(nèi)涵Marry Bar根據(jù)嚴謹?shù)氖袌龇治龃_定自己的品牌營銷計劃，主要分為三個階段:第一階段（2006年2008年）用三年左右時間在西安本地樹立自己的品牌形 象，第二階段（2009年2010年）在原有品牌信任度的基礎上增加品牌內(nèi)涵，強 化品牌形象，我們將“浪漫、忠誠、

6、幸?！鄙桌砟钭⑷隡arry Bar品牌中，第三階段（2011年2015年）將以實現(xiàn)品牌的“全國化”目標為核心，進而實現(xiàn)MarryBar從“西安本地品牌”向“全國性品牌”轉變的戰(zhàn)略目標。1.7財務分析與評價科學謹慎、切合實際Marry Bar的財務原則娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司正尋求一筆風險投資資金作為以下用途: 婚姻中介服務；招募培訓員工。為達到這個目的，需要籌集資金，其總額為 2000000 元。本著“科學謹慎、切合實際”的原則，我們做出了本項目2006年度至2010年 度財務的規(guī)劃預算。1.8風險與對策“知難而進，穩(wěn)中求勝”Marry Bar的經(jīng)營態(tài)度市場經(jīng)濟必然是風險與收益并

7、存的，Marry Bar要做得是科學規(guī)避風險，制 定正確的對策。我們認為主要存在著以下風險：第一，市場風險，第二，管理風險，第三，財務風險，本著對投資者負責的態(tài)度，我們公正客觀的分析了可能存 在的各種風險，并提出了相關解決方案?！爸y而進，穩(wěn)中求勝”是Marry Bar面 對風險的態(tài)度。公司簡介2.1公司的基本情況娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司辦公地點擬在西安高新技術開發(fā)區(qū)，注冊 資本為人民幣2000000元，公司以為都市年輕的白領階層和其他社會階層精英人 士提供優(yōu)質的婚姻中介服務為己任，并通過自身的努力來促進婚介市場秩序和行 業(yè)標準的完善。2.2公司宗旨和目標221核心價值觀核心價值

8、觀是企業(yè)文化的靈魂，是企業(yè)的特質，是行動的原則，是共同的信 念。圖2-1 Marry Bar核心價值觀222基本目標樹立婚介服務品牌是公司的基本目標，企業(yè)價值最大化是公司的戰(zhàn)略目標，成為行業(yè)領跑者是公司的遠景目標。客戶滿意、優(yōu)質服務、員工滿意是實現(xiàn)這些 目標的前提和保障。圖2-2 Marry Bar基本目標2.2.3公司成長1. 成長領域公司進入新的成長領域，應當有利于提升企業(yè)的核心技術水平，有利于發(fā)揮 公司資源的綜合優(yōu)勢，有利于帶動公司的整體擴張。2. 成長速度公司追求在一定利潤率水平上的成長最大化，并且本著對投資者負責的態(tài)度 合理控制公司的成長速度，避免因盲目擴張而造成的資金鏈斷裂的危險。

9、3. 成長管理“厚積薄發(fā)，適時而動”是公司成長管理的基本思想。2.3企業(yè)形象系統(tǒng)理念識別(Mi nd Ide ntity)經(jīng)營理念關心關愛關懷 服務理念一一真心交流，貼心服務，讓客戶放心企業(yè)特質飲水思源追求卓越視覺識別(Visual Identity)(1) 企業(yè)名稱企業(yè)全名一一娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司連鎖店名稱一一娶吧&嫁吧Marry Bar(2) 企業(yè)商標公司將以 娶吧&嫁吧Marry Bar ”乍為注冊商標。為了防止商標的仿冒和假冒,我們將分別對 娶吧”嫁吧”娶吧&嫁吧” Marry Bar”和娶吧&嫁吧MarryBar ”進行注冊。(3)

10、企業(yè)標志與象征圖形企業(yè)標志商標說明:企業(yè)形象標識形象說明:本標識以相向浮于水面的兩只白天鵝為原型。2.4連鎖經(jīng)營策略241科學選址店面的選擇是經(jīng)營的第一步，對于連鎖經(jīng)營而言，選址具有特殊的戰(zhàn)略意義。所以我們在選址時主要考量以下幾個因素:高薪企、事業(yè)單位，行政機關的集中程度 該地域交通便利程度 周圍同業(yè)競爭狀況 店面面積及租金水平 該地域流動及常住人口年齡結構242資金鏈支持隨著連鎖店數(shù)量的增加，面臨的一個首要問題便是能否得到資金鏈的相應支 持。243服務品質如一為保證服務的質量的統(tǒng)一性，Marry Bar擬采用直營連鎖的經(jīng)營模式，即以 統(tǒng)一的資產(chǎn)所有權為紐帶，主要在以下幾個方面:統(tǒng)一經(jīng)營理念統(tǒng)

11、一企業(yè)視覺識別系統(tǒng)統(tǒng)一員工行為規(guī)范統(tǒng)一經(jīng)營服務活動統(tǒng)一經(jīng)營管理機制2.5公司發(fā)展戰(zhàn)略2.5.1戰(zhàn)略策略根據(jù)業(yè)務開展的實際情況，公司首先將在本市開設Marry Bar連鎖店,2.5.2戰(zhàn)略步驟第一階段：樹立品牌，達到本地知名（2006年一2008 年）戰(zhàn)略目標：用三年時間在本市樹立起品牌形象，搶占本市婚介高端市場份額, 利用多種媒體廣告全方位立體打造首家形象店 （突出宣傳全國首家婚介連鎖的概 念和形象）；第二階段：強化品牌，實現(xiàn)本地領袖（2009年一2010 年）戰(zhàn)略目標:三階段：延伸品牌，做中國婚介名牌（2010年后上半年進軍北京市場2011繼續(xù)深耕本市市場同步上半年進軍上海市場2012北京設

12、立連鎖分店下半年進軍杭小州市場同步詵擇全國性媒體廣告平臺造勢1上半年進軍深圳市場2013上海、杭州設立連鎖分店同步1i鞏固已占領的市場2014-2015 年深圳設立連鎖分店繼續(xù)開發(fā)新的市場同步開發(fā)新型服務產(chǎn)品，提升技術含量圖2-4 Marry Bar第三階段發(fā)展戰(zhàn)略示意圖2.5.3公司發(fā)展規(guī)劃公司管理與組織結構孫志強：娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司總經(jīng)理。3.1管理團隊主要負責制訂公司重大戰(zhàn)略決策，負責整個公司的正常運 轉，有責任塑造良好的企業(yè)文化，肩負團隊建設重任，協(xié)調 各個部門的工作，對各部門主管進行績效評估，組織制定公司的月度、季度和年度計劃與指標，監(jiān)控各部門的運營發(fā)展 狀況，對

13、公司的人力資源狀況，財務收入和支出狀況，公司3.2公司的組織架構321公司采用直線職能制組織結構圖3-1Marry Bar組織結構圖3.3崗位說明書企業(yè)的管理，首先是崗位的管理。崗位管理是一個復雜的體系，其中最基礎 的手段，就是對崗位進行文字性的界定和說明。每一個崗位都要有相應的主責, 然后有部分支持性工作。3.4公司的規(guī)章制度建立一整套行之有效的規(guī)章制度是企業(yè)生存發(fā)展的必要條件，是形成企業(yè)文 化的基礎，是塑造企業(yè)核心價值觀的保證。3.5招聘和培訓優(yōu)質的服務是Marry Bar的目標和生存之本，而優(yōu)質的服務是由優(yōu)秀的人 提供的，尤其是直接與顧客接觸的一線員工，所以招聘和培訓是很重要的一環(huán)。 首

14、先，選擇正確的人進入 Marry Bar是人力資源一切工作的基礎。符合企業(yè)文化和團隊精神的員工將會使個人目標與企業(yè)目標盡量趨同，從而減少未來在人力 方面的培訓以及管理成本。3.6企業(yè)文化設計企業(yè)文化:重諾守信，誠信為本 以公司利益為責任，以客戶利益為導向 信任并尊重每一個人 求同存異的團隊精神 整潔舒適的工作環(huán)境 鼓勵創(chuàng)新、積極參與、集思廣益3.6.1制度文化建立一整套行之有效的規(guī)章制度是企業(yè)生存發(fā)展的必要條件，是形成企業(yè)文化的基礎，是塑造企業(yè)核心價值觀的保證。3.6.2營銷文化營銷是一種精神感受，只能在人們的消費過程中品味到它的存在。3.6.3人才文化人力資源是企業(yè)最寶貴的資源，優(yōu)秀的產(chǎn)品和

15、服務都是優(yōu)秀的人創(chuàng)造的。3.6.4團隊文化公司把團隊精神奉為員工合作的核心，倡導全體員工為共同的企業(yè)目標和集 體利益奮斗不息，拒絕背離團隊的行為和損害團隊效率的行為， 拒絕損害團隊整 體性的個人英雄主義，但是公司將尊重員工的個人選擇和私人空間， 讓所有的成 員都能從工作中得到成就感并享受工作。3.7激勵與約束機制建立健全人力資源的激勵與約束機制，有利于充分調動Marry Bar全體員工的積極性和創(chuàng)造性，有利于 Marry Bar各項工作高效、有序的進行，可以在更大程度上調動全體力量，集中全體智慧，保證Marry Bar各項目標的順利實 現(xiàn)。3.7.1人力資源的激勵機制以數(shù)字為依據(jù)、以比較為方法

16、、以獎懲為手段，實現(xiàn)量化控制。丄對連鎖店的激勵公司在每年年初會根據(jù)當?shù)氐慕?jīng)濟環(huán)境、店鋪的地理環(huán)境、潛在客戶數(shù)量 等因素為每個連鎖店制定年終目標，年終進行嚴格的業(yè)績考核，。隨著連鎖店的增加，對其監(jiān)控的難度和費用也會增大，所以公司主要以激勵為主，約束為輔。公司會設立“競賽獎金”作為短期激勵，每個月從各地的連 鎖店中評出一個業(yè)績最佳的，給與一定的獎勵；每年評出一個全年業(yè)績最佳的, 公司會為全店員工提供一次帶薪休假的機會。亠對員工的激勵對員工主要以薪酬激勵為主，文化和提升激勵為輔。3.7.2人力資本的約束機制在建立激勵機制的同時，還要建立約束機制。產(chǎn)品與服務鑒于婚姻介紹行業(yè)本身的特殊性，尤其是隱私性，

17、為保證服務的質量和資料 的有效性Marry Bar將采取會員制為每一位尊貴的客戶提供服務，并按照其本 人意愿將其基本資料匯總到會員數(shù)據(jù)庫，該數(shù)據(jù)庫資源供所有會員共享。4.1 Marry Bar服務流程4.1.1會員審批流程4.1.2服務流程圖符合會員標準不符合會員標準圖 4-1 Marry Bar會員接待流程圖參加Marry Bar 活動未成功雙方確立戀愛關系登記結婚到Marry Bar辦理撤檔手續(xù)圖4-2 Marry Bar客戶服務流程圖4.2基本客服項目為了與會員建立良好的信任基礎和合作關系，Marry Bar所有尊貴會員均可 享受我們提供的各項基本服務。具體包括以下內(nèi)容: 1、緣分天空：

18、2、心靈驛站：3、戀愛達人：4、浪漫邂逅：5、二人世界:6、貼心服務:4.3自助式客服項目Marry Bar精心設計了一系列的活動供會員自助選擇。Marry Bar倡導:室內(nèi)聚會浪漫、溫馨；戶外活動 動感、激情。自助式服務在會 費以外另行收費，具體每項活動按照成本加成法定價，服務項目包括: 1.浪漫滿屋：2.緣來是你：3.愛在旅途：4.我型我秀：5.賽場燃情:4.4個性化客服項目鑒于國內(nèi)高收入階層奢侈消費的能力和愿望， 以及追求個性標新立異的消費 偏好，Marry Bar將根據(jù)會員本人的申請，提供幫助其獲取愛情的一切盡可能的 服務。該類客服項目也屬于另行收費，以下內(nèi)容為參考選項： 1.完美風暴

19、：2.驚喜制造：3.夢想成真：4.昨日重現(xiàn):4.5 Marry Bar 在線4.6 Marry Bar服務指導思想Marry Bar 采取 CRM ( Customer Relationship Management)即客戶關系管理，通過不斷改善客戶關系、互動方式、資源調配、業(yè)務流程和自動化程度等，達到降低運營成本、提高企業(yè)銷售收入、客戶滿意度和員工生產(chǎn)力，立足企業(yè)利益，同時方便了客戶、讓客戶滿 意。市場與競爭5.1市場分析5.1.1巨大的市場潛力5.1.2婚介市場的主要問題、婚介服務機構存在的主要問題、婚介行業(yè)監(jiān)管部門存在的主要問題1、缺乏有效的政府監(jiān)管和歸口登記機制 對策：當前亟需理順關系

20、，歸口一個政府部門進行登記管理。 因此婚介行業(yè)必須有一個政府部門對之進行相應的業(yè)務規(guī)范與指導，建立一套完善的法律法規(guī)和監(jiān)管體系，建立對婚介市場的行之有效的監(jiān)管機制的工作已迫在眉睫。2、缺乏功能健全的婚介行業(yè)協(xié)會組織 對策:5.1.3 Marry Bar的解決方案Marry Bar將通過建立自有品牌、采取連鎖的經(jīng)營模式打造全新的婚介服務 方式，具體的創(chuàng)新立意如下：打造婚介服務的自有品牌 首創(chuàng)婚介機構的連鎖經(jīng)營模式 高素質的管理經(jīng)營團隊 高附加值的婚介解決方案 煥然一新的管理經(jīng)營理念圖5-1服務利潤鏈的邏輯內(nèi)涵圖5.2目標市場調查與分析521市場調查目的522市場調查方法樣本選?。赫{查方式：調查內(nèi)

21、容:（一）宏觀市場調查（二）消費者研究調查問卷設計思路:表5-1樣本單位問卷分布表序號樣本單位問卷總數(shù)大專本科碩士博士1陜西移動通訊有限責任公司307101212中國證券業(yè)監(jiān)督管理委員會陜西省證監(jiān)局15001413西安市石油勘探儀器總廠25151000省略總計100036236519479本次市場調研發(fā)放問卷共計1000份，其中有效問卷共計961份。綜合分析市場問卷數(shù)據(jù)可獲知以下信息:樣本數(shù)據(jù)接受婚介服務構成分布口接受婚介服務其他圖5-4樣本數(shù)據(jù)接受婚介服務構成分布圖5-5樣本數(shù)據(jù)愿嘗試品牌婚介服務構成分布（4）在有效問卷中，月工資收入三2500RMB共計692人（占有效樣本的72%）。圖5-

22、6樣本數(shù)據(jù)月工資收入構成分布5.2.3目標客戶群的選取表5-2 Marry Bar的細分市場表年齡性別文化程度職業(yè)分類月工資收入消費偏好25歲以下初中以下2535歲男高中、中專金領女省略1000元以下 喜歡一線品牌1000 2500 元喜歡二線品牌注：表格中下劃線部分代表公司的目標客戶群所需具備的市場細分指標。Marry Bar將通過為新細分出來的市場提供差異化的服務產(chǎn)品從而成功進 入市場。5.3市場競爭者調查與分析5.3.1典型網(wǎng)絡婚介競爭者分析表5-3網(wǎng)絡婚介機構的競爭優(yōu)勢與劣勢分析網(wǎng)絡婚介機構的競爭優(yōu)勢網(wǎng)絡婚介機構的競爭劣勢網(wǎng)絡溝通平臺的高效快捷會員資料的虛擬性強營運成本低缺乏直接有效的

23、溝通龐大的信息源會員個人隱私缺乏安全感寬廣的服務覆蓋面服務效率易受到網(wǎng)絡本身技術因素限制5.3.2典型傳統(tǒng)婚介競爭者分析傳統(tǒng)婚介機構的競爭優(yōu)勢傳統(tǒng)婚介機構的競爭劣勢原有市場份額形成的影響力陳舊單一的婚介服務項目占有一定的市場份額，擁有一定的客戶資源信譽度低的行業(yè)形象福利性企業(yè)性質從業(yè)人員職業(yè)化素養(yǎng)低下面對面的服務模式信息嚴重不對稱運營成本低服務理念落后5.4公司SWOT分析內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢劣勢+咼素質的經(jīng)營團隊*創(chuàng)業(yè)初期營銷網(wǎng)絡的建立丄直營連鎖經(jīng)營模式丄經(jīng)營管理經(jīng)驗的不足丄資本回報率咼丄對連鎖經(jīng)營風險估計不足4.專業(yè)化的咨詢服務心資金鏈管理經(jīng)驗不足丄 網(wǎng)絡與店面共同發(fā)展外部環(huán)境機會威脅*行業(yè)標準尚

24、未形成“原有傳統(tǒng)婚介行業(yè)的競爭丄進入門檻較低丄由于婚介行業(yè)技術壁壘較低，會丄政府宏觀政策的傾斜引起其他企業(yè)跟進模仿丄 媒體關注的宣傳效應丄 來自網(wǎng)絡婚介的競爭者5.5市場預測基于上述市場調查及科學分析，下面就對目標市場的銷售價格與銷售額進行相應假設與預測。5.5.1西安高端婚介服務市場容量的估算5.5.2五年市場預測（單位：元）表5-5公司5年銷售預測表年份產(chǎn)品2006 年2007 年2008 年2009 年2010 年連鎖店數(shù)11223會員人數(shù)10001500250037005800省略市場營銷Marry Bar以為目標客戶追求真愛為目標， 以高素質的經(jīng)營團隊為基礎，以 超前的經(jīng)營理念為指導

25、，以提供時尚個性化的服務為內(nèi)容，豐富的市場營銷為手段，不斷滿足目標客戶的需求。6.1產(chǎn)品策略6.1.1產(chǎn)品設計表6-1 Marry Bar服務產(chǎn)品類型表產(chǎn)品類型服務內(nèi)容核心產(chǎn)品為會員提供擇偶機會為有意向的雙方提供促成良緣的策劃方案各式各樣適合白領人群的交友活動形式產(chǎn)品一致的服務質量和水平 同一品牌和商標 統(tǒng)一店面經(jīng)營飲水思源追求卓越第19頁為會員提供擇偶及婚戀心理指導外延產(chǎn)品為會員提供形象設計幫助每一位會員遠離擇偶與婚戀的誤區(qū)6.1.2產(chǎn)品開發(fā)、基本客服： 二、自助式客服三、個性化客服：四、縱向一體化6.2定價策略Marry Bar提供的服務定價，在充分測算成本的基礎上，并保證一定利潤率和迅速

26、開拓市場的需要，參考市場同類服務的價格（如表6-2所示）在不同服務方式中采取不同的定價方式：對于普通會員服務采取快速撇脂定價方式； 對于公司舉辦的各項其他活動采取成本加成定價方式。上述定價策略理由和做法如下:表6-2市場同類服務價格表類別價格（西安）價格（北京）會員服務200元/年2000 元/年婚介服務成功費500元/次5000 元/次相關活動費約100元/次約300元/次6.3銷售策略6.3.1市場銷售戰(zhàn)略為了能夠實現(xiàn)我們預定的銷售目標，在創(chuàng)業(yè)的過程中必須對產(chǎn)品定價策略、銷售策略、服務策略等做全方位的考慮。前面已對本次創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品的定價方式做了比較詳細的闡述，緊接著探討一下本次創(chuàng)業(yè)的銷售策略，

27、鑒于本公司實際情況,Marry Bar的市場戰(zhàn)略分為三步走:、市場開創(chuàng)期：二、市場拓展期：三、市場精耕與維持期:6.3.2市場銷售策略為了具體實施創(chuàng)業(yè)的市場銷售戰(zhàn)略，必須細化創(chuàng)業(yè)的市場銷售策略，在創(chuàng)業(yè)的前五年里,娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司商業(yè)計劃書具體的市場銷售策略如表 6- 2所示:產(chǎn)品引入期：產(chǎn)品成長期：產(chǎn)品成熟期:表6-3 Marry Bar銷售策略期間年限銷售策略目標初期20062008年平面廣告宣傳為主公共關系為輔初步打開市場，并兀成市場前期占領傳統(tǒng)廣告宣傳銷售策略二一一網(wǎng)絡宣傳銷售策略三一一造勢宣傳銷售策略四一一銷售促進銷售策略五一一公共關系宣傳銷售策略六一關系營銷銷售

28、策略七一一策略組合表6-4 Marry Bar銷售策略組合期間策略組合具體方案產(chǎn)品推出期平面廣告宣傳公共關系宣傳華商報刊登廣告 公汽車身廣告大型公益相親會產(chǎn)品引入期媒體廣告宣傳網(wǎng)絡宣傳電梯媒體電臺媒體情感專線建設企業(yè)自己的網(wǎng)站產(chǎn)品成熟期關系營銷網(wǎng)絡品牌效應口碑式的宣傳效應連鎖知名品牌6.4品牌策略641樹立品牌策略丄品牌定位策略：主要采用補缺品牌策略與領先品牌策略相結合的方式:表6-5 Marry Bar品牌定位策略期間品牌定位策略優(yōu)勢品牌成長初期補缺品牌策略積極尋找市場空缺 針對空缺創(chuàng)造產(chǎn)品特色 建立自己的品牌優(yōu)勢品牌成長中后期領先品牌策略市場地位高獲利大、優(yōu)勢多 具有很大的吸引力丄品牌推廣

29、策略:表6-6 Marry Bar品牌推廣策略階段年限推廣核心任務目標第一階段2006 2008“全國首家品牌婚介”利用廣告媒體打造Marry Bar全新的品牌形象第二階段2009 2010注入Marry Bar品牌內(nèi)涵“浪漫、忠誠、幸?！痹黾悠放聘姓倭π蜗蟠匀藥ьI走向全國第三階段2010年后擴大品牌的影響力實現(xiàn)品牌“全國化”標打造全國性的品牌形象“地方性品牌”向“全國性品牌”轉變642強化品牌策略服務質量策略一一品牌和商標策略一一名牌營銷策略一一科技和人才策略飲水思源追求卓越第21頁娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司商業(yè)計劃書643延伸品牌策略以全新優(yōu)質的產(chǎn)品提高品牌美譽度 以更加完善

30、的服務提高品牌忠誠度 以現(xiàn)有的公共形象提升品牌影響力6.5營銷過程的管理與控制6.5.1對營銷人員的管理和控制為考核營銷人員的績效，我們建立了如下評價標準:市場情報的搜集和提供：如競爭者的動向、消費者的反應、市場趨勢等 項目計劃的執(zhí)行情況：如活動的收效，消費者的反響等 傳播目標的實現(xiàn)情況：如參與活動或計劃的顧客數(shù)等 跟蹤回訪情況：如跟蹤回訪的次數(shù)，對顧客有關問題和困難是否妥善地 解決等丄銷售分析市場份額分析營銷費用分析表6-7 Marry Bar廣告費用分析期間廣告費用分析品牌成長初期目標任務法、負擔能力法產(chǎn)品引入期銷售比例法產(chǎn)品成熟期銷售額比例法、競爭平衡法6.5.3盈利性控制6.5.4對顧

31、客滿意程度的控制顧客滿意度(Customer Satisfaction)即CS戰(zhàn)略。Marry Bar客戶滿意度營銷戰(zhàn)略的基本思想是：公司的所有營銷活動都必須以客戶滿意為行動指南。 通過對顧客滿意度的控制，指導所有營銷活動，達到提高市場份額、擴大收入來源的最終目的。財務分析與評價7.1資金計劃7.1.1資金規(guī)模本項目總投資規(guī)模為人民幣2000000元，全部以貨幣投資。資本規(guī)模的確定是基于以下因素考慮的：7.1.24資金來源企業(yè)內(nèi)部集資：公司創(chuàng)業(yè)團隊出資 1000000元，股權比例為50% ；企業(yè)外部風險投資：我們將向風險投資商推介我們的項目，力求他們的 投資，確定其股權比例為50%，即出資10

32、00000元。7.1.3資金使用本項目需要兩個月的籌備建設期，全部資金為一次投入。為了更加明確、詳實的表述公司運作的資金來源及資金使用明細，我們將在7.2資金來源與使用情況（2006年）”中對此作具體闡述。7.1.4權益資金撤出方式與股利計劃伴隨企業(yè)的發(fā)展，部分權益資金必然要求撤出，這是資本運營的必然。另據(jù)估計，風險投資的撤出時間是投資后3年或更長時間以后。我們這里結合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展計劃，就可能選擇的退出方式進行說明。1、本公司退出機制主要有以下幾種設想: 丄 股權轉讓：公司收回股權：出售企業(yè):7.2資金來源與使用情況（2006年）721資金來源與使用作業(yè)單表7-1資金使用作業(yè)單飲水思源追求卓越

33、第25頁娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司商業(yè)計劃書資金使用作業(yè)單公司名稱：娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司時間期限：投資第一年單位：元1、啟動成本公司工商注冊與稅務登記4000注冊商標10000啟動成本合計140002、購買資產(chǎn)電腦及打印設備等54000辦公家具等30000購進資產(chǎn)合計840003、經(jīng)營期各種付現(xiàn)的成本費用（不包括折舊）房屋租金252000裝修費用100000廣省略成本費用合計17918004、稅務所得稅0營業(yè)稅88625稅務合計88625現(xiàn)金支出合計1978425表7-2資金來源作業(yè)單資金來源作業(yè)單公司名稱：娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司時間期限：投資第一

34、年單位：元1、權益投資業(yè)主投資1000000風險投資1000000權益合計20000002、負債短期借款0長期借款0負債合計03、銷售額收入產(chǎn)品銷售收入0服務銷售收入1772500銷售收入合計1772500現(xiàn)金來源合計3772500注：以上兩表中重要數(shù)據(jù)的來源及依據(jù)如下（單位：元）表7-3廣告費用預算表單位：元廣告項目具體發(fā)布情況預算金額數(shù)據(jù)來源飲水思源追求卓越第27頁娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司商業(yè)計劃書電梯廣告在西安高新區(qū)選擇 100部 中、高檔寫字樓、住宅樓宇 的電梯發(fā)布廣告72000西安冠杰廣告裝飾有限公司 廣告報價（含制作費，有折扣）車身廣告選擇途徑商業(yè)繁華區(qū)及高 新區(qū)的3

35、4路、400路公交 車發(fā)布全車身或半車身廣 告48000西安公交車車身廣告報價（含設計費、制作費、發(fā)布費）平面廣告選擇西安本地發(fā)行量最高 的報紙華商報及陜西 廣播電視報發(fā)布1/4版廣 告300000華商報及陜西廣播電視報的廣告報價網(wǎng)絡廣告選擇古城熱線網(wǎng)絡平臺發(fā)布固頂或彈出窗口廣告60000古城熱線首頁信息發(fā)布報價合計4800006、人員成本公司共19名員工，每月人員成本預計48900，全年人員成本預算為5868001772500所得稅全年銷售收入付現(xiàn)的成本費用（包含營業(yè)稅）1884425固定資產(chǎn)折舊8400無形資產(chǎn)攤銷1000利潤總額（1）（ 2）（ 3）-（4）-121325(6)所得稅8、

36、自助服務成本根據(jù)對西安本市相關行業(yè)，尤其是規(guī)范的婚介服務機構的收費以及相關活動費用成本的調研，我們進行了數(shù)據(jù)的類比分析，結合行業(yè)本身發(fā)展規(guī)律和市場變化預測，得出自助式客服項目的成本估算如下:9、營業(yè)稅全年銷售收入為1772500，營業(yè)稅1772500*5%=8862510、銷售收入11、負債圖7-2資金來源與使用圖7.3成本計劃及盈利預測7.3.1基本財務假設1、固定資產(chǎn)采取直線折舊法，折舊年限為 10 年;2、無形資產(chǎn)分10年進行攤銷；3、由于公司業(yè)務的特點，所有銷售收入均為實收現(xiàn)金，即不存在銷售引起的應收賬款。4、公司前兩年不分配現(xiàn)金股利，第三年開始分配現(xiàn)金股利，股利支付比率為凈利潤的20

37、%。7.3.2成本及費用計劃公司預計在運營的第三年開本地第二家連鎖分店，利用前兩年已產(chǎn)生的廣告效應和已經(jīng)積累的資金、管理經(jīng)驗、合作商戶關系等資源推進公司發(fā)展。 第五年成立本地第三家連鎖分店，進一步擴大市場份額，樹立品牌形象，發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟效益。相應的具體成本費用計劃如下表所示:金成本第一年第二年第三年第四年第五年房屋租金252000252000378000378000554000折舊費用84008400134401344020160省略表7-5成本及費用計劃表單位：元7.3.3盈利預測公司的銷售計劃及盈利預測如下表所示:金年收入/利潤第一年第二年第三年第四年第五年會員會費收入1000000150

38、0000250000037000005800000自助服務收入7725001082500162000022140003025000收入合計17725002582500412000059140008825000省略表7-6銷售及盈利預測表單位：元7.4預計財務報表741預計利潤表表7-7預計利潤與利潤分配表單位：元項目第一年第二年第三年第四年第五年一、主營業(yè)務收入17725002582500412000059140008825000二、主營業(yè)務利潤8276751444475242256038468605981590三、禾1潤總額-12132535367598576022664204119290減

39、：所得稅01167133253017479191359366四、凈利潤-12132523696266045915185012759924力卩：年初未分配利潤0-121325800935093911496417五、可供分配利潤-12132511563774055220278924256341減：盈余公積03554499069227775413989應付股利00132092303700551985六、未分配利潤-1213258009350939114964173290367742預計資產(chǎn)負債表表7-8預計資產(chǎn)負債表單位：元資產(chǎn)第一年第二年第三年第四年第五年流動資產(chǎn)貨幣資金1794075204043

40、7253284437620855923984應收賬款存貨流動資產(chǎn)合計17940752040437253284437620855923984固定資產(chǎn)固定資產(chǎn)原價8400084000134400134400201600減：累計折舊840016800302404368063840固定資產(chǎn)凈值756006720010416090720137760遞延資產(chǎn)無形資產(chǎn)90008000700060005000資產(chǎn)總計18786752115637264400438588056066744負債及所有者權益流動負債應付賬款應交稅金長期負債負債合計00000所有者權益實收資本200000020000002000000

41、20000002000000盈余公積035544134613362388776377未分配利潤-1213258009350939114964173290367所有者權益合計18786752115637264400438588056066744負債及所有者權益總計18786752115637264400438588056066744743預計現(xiàn)金流量表表7-9預計現(xiàn)金流量表單位：元項目第一年第二年第三年第四年第五年一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：銷售商品、提供勞務收到的現(xiàn)金17725002582500412000059140008825000現(xiàn)金流入小計17725002582500412000059

42、140008825000購買商品、接受勞務支付的現(xiàn)金56100068500097800011980001654000支付給職工的現(xiàn)金286800315500500000560000728000支付的各項稅費8862524583853130110436191800616支付其他與經(jīng)營活動有關的現(xiàn)金9480001089800143580015794401861300現(xiàn)金流出小計經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額-11192524636267489915329412781084二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：購建固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)支付的現(xiàn)金94000050400067200投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額-94000

43、0-504000-67200三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量：吸收權益性投資所收到的現(xiàn)金借款所收到的現(xiàn)金現(xiàn)金流入小計分配股利所支付的現(xiàn)金00132092303700551985償付利息所支付的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額00-132092-303700-551985四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額-205925246362492407122924121618997.5財務分析1、基本盈利能力指標 （1）銷售毛利率（主營業(yè)務利潤/主營業(yè)務收入）項目/年份第一年第二年第三年第四年第五年銷售毛利率46.70%55.93%58.80%65.05%67.78%（2）凈資產(chǎn)收益率（凈利潤/凈資產(chǎn)）項目

44、/年份第一年第二年第三年第四年第五年凈資產(chǎn)收益率-6.46%11.20%24.98%39.35%45.49%2、投資回收期（n）n=3.533、投資凈現(xiàn)值（NPV）折現(xiàn)率假設10%12%15%20%投資凈現(xiàn)值5149742457155338081152763390在四個水平的折現(xiàn)率假設下，凈現(xiàn)值均大于零，本項目說明在經(jīng)濟上具有可行性。4、內(nèi)涵報酬率（IRR）綜上可以看出，公司具有很好的成長性，投資回報較高，同時由于公司未貸款，因此財務風險較低，可以較好的保護投資人的權益。風險與對策8.1市場風險與對策市場風險是新產(chǎn)品和服務不能滿足市場需求以及新產(chǎn)品或服務的設計能力服務商業(yè)化、產(chǎn)業(yè)過與市場容量不

45、匹配而引起的風險。市場風險是導致新產(chǎn)品、程中斷甚至失敗的核心風險之一。8.1.1競爭者8.1.2需求風險公司提供的服務從現(xiàn)有市場來看是領先于同類企業(yè)的,但是，這也不能保證飲水思源追求卓越第45頁我們的服務、遭受到公司的服務能夠完全被消費群體所接受。 一旦我們的價格、 消費者的置疑，我們就可能會陷入危機。4對策或措施:8.2管理風險與對策管理風險是創(chuàng)業(yè)企業(yè)因管理不善而導致的風險，也是我們創(chuàng)業(yè)需要面對的核心風險之一。丄對策或措施:8.3財務風險與對策財務風險存在于財務工作的各個環(huán)節(jié)，任何環(huán)節(jié)的工作失誤都可能會給企業(yè) 帶來財務風險，在我們的生產(chǎn)經(jīng)營過程中，我們所面臨的財務風險主要表現(xiàn)在:籌資安全，主

46、要是在籌資過程中資本負債，危及償債能力等的問題;投資安全，主要是不虧本，并且能夠按照預期盈利，如期收回投資;擴張安全，主要是在擴張過程中資金緊張和投資失敗的問題。4對策或措施:8.4政策風險與對策鑒于目前國家正處于轉型期，整個社會的政策體系和法律制度都處于不斷調 整和完善的過程中，尤其是對于相關行業(yè)和領域國家在調整宏觀調控的力度， 婚 介行業(yè)雖然暫時沒有被國家納入重點監(jiān)管范圍，但是行業(yè)的不規(guī)范已經(jīng)和市場經(jīng) 濟規(guī)律背道而馳，因此可能帶來很大的政策風險。4對策或措施:8.5其它風險與對策連鎖風險：公司所采取的直營連鎖經(jīng)營模式，對公司在市場、管理、財務等 經(jīng)營管理的多方面均產(chǎn)生重要影響。如市場中選址

47、的風險，管理中服務品質保證 的風險，財務中資金鏈的風險等等。附錄一婚介服務問卷調查尊敬的先生/女士:您好！娶吧&嫁吧婚情文化傳播有限公司全體同仁首先感謝您對我們的關 注，為了更好地向您提供服務，煩勞您在百忙之中，支持我們的工作，占用您幾 分鐘時間，填寫一下問卷。我們采取匿名信息采集方式，并對您的信息加以保密。1. 參加活動的朋友，可直接在所提供的選項后的括號內(nèi)打“2”如無特別說明，每個問題選擇一個答案。需詳細填寫的，衷心希望得到您的配合。2. 問卷填寫完畢，請妥善保管.為答謝朋友們的參與，可獲精美紀念品一份。本問卷所有權及其解釋歸本公司所有、基本信息調查1、您的性別：男（） 女（）2、

48、您的年齡階段：20-25歲（）25-30歲（）30歲以上（）3、您的學歷：博士（） 碩士（） 本科（）專科或其他（）4.你的月收入：1500元以下()1500-2500()2500-3500()3500 元以上()4、您的職業(yè):二、基本需求調查1、目前您是否為單身：是（）否（）若是，原因為:A工作太忙，顧不上其他B沒有機會結識自己心儀的異性C沒有做好心理準備D其他2、您平時結識異性的渠道是:A自己朋友圈中的人B家人或朋友介紹C通過中介服務 D其他3、您是否考慮過利用婚介服務：是（）否（）若是，您選擇婚介服務的原因是:A提供更為廣闊的交友范圍服務便捷C出于新奇D其他4.您是否使用過目前婚介市場上

49、提供的服務：是()否（）若是，（1）您是通過什么途徑了解到該信息：廣告宣傳（）朋友介紹（）自己查找（）其他(2)您認為婚介機構制定的價格是否合理：是（）否（）您是否喜歡他們提供服務的風格與方式：是（）否（）(4)您認為目前婚介市場上婚介服務存在的問題是:A信息不真實B收費不合理C從業(yè)人員素質低D其他5、如果選擇婚介服務，您希望得到哪些信息:年齡B身高C學歷D職業(yè)E收入家庭狀況G其他三、消費偏好調查1.您獲取婚介服務信息的渠道是：平面媒體廣告（）廣播電視媒體廣告（）網(wǎng)絡廣告（）其他否（）2.品牌對于您作出（消費）選擇來說是否重要：是（）如果是，原因是（）A習慣導致品牌忠誠度高B有質量和信譽的保證

50、C可以滿足特定的需求3.消費時是否喜歡連鎖這種經(jīng)營方式（） ：是（） 否（）若是，喜歡的理由是： A網(wǎng)點遍布，方便消費B提供的產(chǎn)品和服務的一致性C價格公道D管理完善E客服良好4.您是否認可品牌連鎖婚介服務模式：是（）否（）若是，您是否愿意嘗試：是（） 否（）5.您對婚介服務有什么特別的期望和建議附錄二Marry Bar規(guī)章制度第一節(jié)總則第1條 為嚴明紀律，獎勵先進，處罰落后，調動員工積極性，提高工作效率 和經(jīng)濟效益，特制訂本制度。第2條對員工的獎懲實行以精神鼓勵和思想教育為主、經(jīng)濟獎懲為輔的原則。第3條本制度適于公司全體員工。第4條總經(jīng)理和各部門主管負責監(jiān)督本制度的貫徹實施。第二節(jié)獎勵第5條本公司設立以下獎勵方法:1. 大會表揚;2. 獎金獎勵;3. 晉升提級。第6條 對下列表現(xiàn)之一的員工，應當給予獎勵:1. 遵紀守法，執(zhí)行公司規(guī)章制度，思想進步，文明禮貌，團結互助，事跡突出;2. 一貫忠于職守、積極負責，廉潔奉公，全年無出現(xiàn)違紀;3. 完成計劃指標，經(jīng)濟效益良好;4. 積極向公司提出合理化建議，被