知識-13-接近顧客

1、知識知識 1313接接 近近 顧顧 客客小案例小案例 有一位推銷人員了解到，他所接近的準(zhǔn)顧客是一有一位推銷人員了解到，他所接近的準(zhǔn)顧客是一位廠長，此人喜好書法，于是，該推銷人員決定從愛位廠長，此人喜好書法，于是，該推銷人員決定從愛好入手開始推銷接近。當(dāng)在這位推銷人員第一次走進(jìn)好入手開始推銷接近。當(dāng)在這位推銷人員第一次走進(jìn)廠長辦公室后，首選發(fā)現(xiàn)墻上掛著幾幅裝裱精美的書廠長辦公室后，首選發(fā)現(xiàn)墻上掛著幾幅裝裱精美的書法作品，而廠長正在小心翼翼地拂去一幅書立軸上的法作品，而廠長正在小心翼翼地拂去一幅書立軸上的灰塵。見此情景他走上前去對廠長說：灰塵。見此情景他走上前去對廠長說：“看來您對書看來您對書法有

2、一定的研究啊。唔，晤，這幅書寫真，稱得上法有一定的研究啊。唔，晤，這幅書寫真，稱得上 送腳如游魚得水，舞筆如景山飛云送腳如游魚得水，舞筆如景山飛云，妙！看這懸，妙！看這懸針垂露之法的用筆，就具有多樣的變化美。好極針垂露之法的用筆，就具有多樣的變化美。好極了了” 廠長一聽，此人對書法很內(nèi)行，一定是書法廠長一聽，此人對書法很內(nèi)行，一定是書法同好，便說：同好，便說：“請坐，請坐下細(xì)談?wù)堊堊录?xì)談”。 這樣，兩人便從書法開始談起，越談越投機(jī)，這樣，兩人便從書法開始談起，越談越投機(jī)，雙方的距離迅速縮小，很快便建立起融洽的關(guān)系。雙方的距離迅速縮小，很快便建立起融洽的關(guān)系。時(shí)間不知不覺地流過，整整一個(gè)下

3、午的時(shí)間很快就時(shí)間不知不覺地流過，整整一個(gè)下午的時(shí)間很快就過去了，直到此時(shí)，這位廠長才想起來，還不知道過去了，直到此時(shí)，這位廠長才想起來，還不知道來者的身份、姓名。所來何干。來者的身份、姓名。所來何干。 到后來當(dāng)推銷員做了自我介紹，并且談到合同到后來當(dāng)推銷員做了自我介紹，并且談到合同時(shí)，自然就時(shí)，自然就“好說好說”多了。最后推銷自然取得了成多了。最后推銷自然取得了成功。功。 請問：推銷員是采用什么方法去接近顧客的？請問：推銷員是采用什么方法去接近顧客的？除此以外，你還知道什么接近顧客的方法。除此以外，你還知道什么接近顧客的方法。一、一、 接近顧客的含義及原則接近顧客的含義及原則 接近顧客接近顧

4、客：指推銷員為推銷洽談的順利開展而：指推銷員為推銷洽談的順利開展而與推銷對象正式接觸的過程。與推銷對象正式接觸的過程。接近的原則接近的原則1 1、引起顧客的注意。、引起顧客的注意。 2 2、激發(fā)顧客的興趣、激發(fā)顧客的興趣3 3、接近的最終目的是為了引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)入面談，達(dá)成交、接近的最終目的是為了引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)入面談，達(dá)成交易易 二、接近目標(biāo)顧客常見的方法二、接近目標(biāo)顧客常見的方法 為了在較短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到接近顧客的預(yù)期目為了在較短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到接近顧客的預(yù)期目的，必須有適當(dāng)?shù)慕咏椒?。根?jù)顧客及推銷的具的，必須有適當(dāng)?shù)慕咏椒?。根?jù)顧客及推銷的具體情況，接近目標(biāo)顧客的方法主要有以下幾種。體情況，接近目標(biāo)

5、顧客的方法主要有以下幾種。（一）介紹接近法（一）介紹接近法 所謂所謂介紹接近法介紹接近法，是指銷售人員自行介紹或經(jīng)由第，是指銷售人員自行介紹或經(jīng)由第三者介紹而去接近目標(biāo)客戶的一種方法。三者介紹而去接近目標(biāo)客戶的一種方法。它主要包括口它主要包括口頭介紹和書面介紹兩種。頭介紹和書面介紹兩種。 在這種方式下，銷售人員應(yīng)當(dāng)保證他所使用的介在這種方式下，銷售人員應(yīng)當(dāng)保證他所使用的介紹方式接近不但有趣，而且能自然地過渡到展示示過程。紹方式接近不但有趣，而且能自然地過渡到展示示過程。這種接近方式一旦搞砸了，那么，無論如何也不能使展這種接近方式一旦搞砸了，那么，無論如何也不能使展示再進(jìn)行下去了。示再進(jìn)行下去了

6、。 對于一個(gè)好的自我介紹式接近而言，友好面帶微對于一個(gè)好的自我介紹式接近而言，友好面帶微笑地問候加上有力的握手是一個(gè)關(guān)鍵性的開端。銷售人笑地問候加上有力的握手是一個(gè)關(guān)鍵性的開端。銷售人員在介紹式接近中應(yīng)多使用人名、公司名，例如，員在介紹式接近中應(yīng)多使用人名、公司名，例如，“下下午好，王經(jīng)理。我是藝林食品公司的小張，我們午好，王經(jīng)理。我是藝林食品公司的小張，我們3 3點(diǎn)在這點(diǎn)在這有個(gè)約會。有個(gè)約會?！?” 1 1、自我介紹法、自我介紹法 所謂所謂自我介紹自我介紹，就是走近準(zhǔn)客戶亮明自己的身，就是走近準(zhǔn)客戶亮明自己的身份，進(jìn)而介紹公司產(chǎn)品的一種方法。份，進(jìn)而介紹公司產(chǎn)品的一種方法。 推銷人員應(yīng)通過

7、展示身份證、名片、單位介推銷人員應(yīng)通過展示身份證、名片、單位介紹信等有關(guān)證件來證明口頭介紹的準(zhǔn)確性。紹信等有關(guān)證件來證明口頭介紹的準(zhǔn)確性。 這種方法只能引起可能買主的輕微注意，這種方法只能引起可能買主的輕微注意，除非他正盼著此位銷售人員的到來。如果可能買主除非他正盼著此位銷售人員的到來。如果可能買主并未意識到自己有什么問題需這位銷售人員幫助解并未意識到自己有什么問題需這位銷售人員幫助解決，他對來人的興趣就會很小。決，他對來人的興趣就會很小。 無數(shù)的事實(shí)表明：在接觸之初，銷售人員做的絕大無數(shù)的事實(shí)表明：在接觸之初，銷售人員做的絕大部分自我介紹都是沒有價(jià)值的，可能買主根本不去記他部分自我介紹都是沒

8、有價(jià)值的，可能買主根本不去記他們的名字，只有在建議內(nèi)容令他感興趣之后，才重新查們的名字，只有在建議內(nèi)容令他感興趣之后，才重新查問銷售人員叫什么或查看銷售人員的名片。問銷售人員叫什么或查看銷售人員的名片。 在開展業(yè)務(wù)過程中，銷售人員最好是在順利地接在開展業(yè)務(wù)過程中，銷售人員最好是在順利地接近了可能買主之后再做自我介紹，或在可能買主已經(jīng)決近了可能買主之后再做自我介紹，或在可能買主已經(jīng)決定要了解產(chǎn)品詳情時(shí)，才應(yīng)當(dāng)做些適當(dāng)?shù)淖晕医榻B。事定要了解產(chǎn)品詳情時(shí)，才應(yīng)當(dāng)做些適當(dāng)?shù)淖晕医榻B。事實(shí)上，有些客戶根本就不注意銷售人員的自我介紹，而實(shí)上，有些客戶根本就不注意銷售人員的自我介紹，而只關(guān)心銷售人員的行動。如

9、果客戶毫無買意，銷售人員只關(guān)心銷售人員的行動。如果客戶毫無買意，銷售人員就完全不必進(jìn)行自我介紹。就完全不必進(jìn)行自我介紹。 可見，在開發(fā)客戶過程中，銷售人員應(yīng)選擇適當(dāng)可見，在開發(fā)客戶過程中，銷售人員應(yīng)選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)進(jìn)行介紹。在使用介紹接近法時(shí)，應(yīng)同時(shí)并用其它時(shí)機(jī)進(jìn)行介紹。在使用介紹接近法時(shí)，應(yīng)同時(shí)并用其它接近方法，才能順利地接近客戶。接近方法，才能順利地接近客戶。 2 2、 他人引薦法他人引薦法 所謂所謂他人介紹他人介紹，就是利用與客戶十分熟悉的第三，就是利用與客戶十分熟悉的第三者，通過寫信、打電話、或當(dāng)面介紹來接近客戶的者，通過寫信、打電話、或當(dāng)面介紹來接近客戶的方法。方法。 他人介紹接近法的主

10、要方式是信函介紹、電他人介紹接近法的主要方式是信函介紹、電話介紹、當(dāng)面介紹等。話介紹、當(dāng)面介紹等。 一般說來，介紹人與客戶之間的關(guān)系越密切，一般說來，介紹人與客戶之間的關(guān)系越密切，介紹的作用就越大，銷售人員也就越容易達(dá)到接近介紹的作用就越大，銷售人員也就越容易達(dá)到接近的目的。因此，銷售人員應(yīng)設(shè)法摸清并打進(jìn)客戶的的目的。因此，銷售人員應(yīng)設(shè)法摸清并打進(jìn)客戶的接近圈，盡量爭取有影響力的中心人士的介紹和推接近圈，盡量爭取有影響力的中心人士的介紹和推薦。薦。 當(dāng)然，他人介紹接近法也有一些局限性：由當(dāng)然，他人介紹接近法也有一些局限性：由于第三者介紹，使銷售人員置身于客戶的接近圈內(nèi)，于第三者介紹，使銷售人員

11、置身于客戶的接近圈內(nèi)，第一次見面就是熟人，客戶幾乎無法拒絕銷售人員第一次見面就是熟人，客戶幾乎無法拒絕銷售人員的接近，故出于人情而接見銷售人員，卻不一定真的接近，故出于人情而接見銷售人員，卻不一定真正對銷售產(chǎn)品感興趣，甚至完全不予以注意，只是正對銷售產(chǎn)品感興趣，甚至完全不予以注意，只是表面應(yīng)付而已；對于某一位特定的客戶來說，他人表面應(yīng)付而已；對于某一位特定的客戶來說，他人介紹法只能使用一次，如果銷售人員希望再次接近介紹法只能使用一次，如果銷售人員希望再次接近同一位客戶，就必須充分發(fā)揮自己的接近能力；有同一位客戶，就必須充分發(fā)揮自己的接近能力；有些客戶討厭這種接近方法，他們不愿意別人利用自些客戶

12、討厭這種接近方法，他們不愿意別人利用自己的友誼和感情做交易，甚至讓銷售人員不好下臺，己的友誼和感情做交易，甚至讓銷售人員不好下臺，一旦惹惱了客戶，再好的交易也可能告吹。一旦惹惱了客戶，再好的交易也可能告吹。 可見，他人介紹法是最常用的、也是最可見，他人介紹法是最常用的、也是最無力的一種方法。除非經(jīng)過事先約見，他人介紹無力的一種方法。除非經(jīng)過事先約見，他人介紹接近法很難引起客戶的注意和興趣，也不容易轉(zhuǎn)接近法很難引起客戶的注意和興趣，也不容易轉(zhuǎn)入正式洽談。在客戶開發(fā)中，可以配合其它方法入正式洽談。在客戶開發(fā)中，可以配合其它方法來使用他人介紹接近法，而不宜單獨(dú)加以使用。來使用他人介紹接近法，而不宜單

13、獨(dú)加以使用。（二）贊美接近法（二）贊美接近法 所謂所謂贊美接近法贊美接近法，是指推銷人員利用顧客的，是指推銷人員利用顧客的虛榮心理，通過贊美顧客而接近顧客的方法。虛榮心理，通過贊美顧客而接近顧客的方法。 卡耐基在卡耐基在人性的弱點(diǎn)人性的弱點(diǎn)一書中指出：一書中指出：“每每個(gè)人的天性都是喜歡別人的贊美的。個(gè)人的天性都是喜歡別人的贊美的?！爆F(xiàn)實(shí)的確如現(xiàn)實(shí)的確如此。贊美接近法是銷售人員利用人們希望贊美自己此。贊美接近法是銷售人員利用人們希望贊美自己的愿望來達(dá)到接近顧客的目的。這一點(diǎn)以女性更是的愿望來達(dá)到接近顧客的目的。這一點(diǎn)以女性更是如此。如此。 在優(yōu)美的旋律下，一位漂高的女士讓你頗想與她共在優(yōu)美的旋

14、律下，一位漂高的女士讓你頗想與她共舞一曲，可惜舞一曲，可惜“她她”的身邊已經(jīng)有個(gè)的身邊已經(jīng)有個(gè)“他他”。如何實(shí)現(xiàn)。如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿而又不得罪那位護(hù)花使者呢？你不妨試試對那這個(gè)心愿而又不得罪那位護(hù)花使者呢？你不妨試試對那位紳士說：位紳士說：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以請她跳曲舞嗎？可以請她跳曲舞嗎？” 當(dāng)然，贊美對方并不是美言相送，隨便夸上兩句就當(dāng)然，贊美對方并不是美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法不當(dāng)反而會起反作用。在贊美對時(shí)能奏效的，如果方法不當(dāng)反而會起反作用。在贊美對時(shí)要恰如其分，切忌虛情假意，無端夸大。不論如何，作要恰如其分，切忌

15、虛情假意，無端夸大。不論如何，作為一個(gè)銷售人員或者是銷售經(jīng)理，時(shí)時(shí)要記住，贊美別為一個(gè)銷售人員或者是銷售經(jīng)理，時(shí)時(shí)要記住，贊美別人是對自己最有利的方法。對下屬的表揚(yáng)比批評更能激人是對自己最有利的方法。對下屬的表揚(yáng)比批評更能激發(fā)下屬提高工作質(zhì)量。如果你不是想炒掉誰的話，表揚(yáng)發(fā)下屬提高工作質(zhì)量。如果你不是想炒掉誰的話，表揚(yáng)是最好的提高工作效率的辦法。是最好的提高工作效率的辦法。 案例案例 保險(xiǎn)沒有興趣。但推銷員離開時(shí)的一句話卻引起了他保險(xiǎn)沒有興趣。但推銷員離開時(shí)的一句話卻引起了他的興趣。的興趣。 推銷員說：推銷員說：“安德森先生，如果允許的話，我愿繼續(xù)安德森先生，如果允許的話，我愿繼續(xù)與您保持聯(lián)絡(luò)

16、，我深信您前程遠(yuǎn)大。與您保持聯(lián)絡(luò)，我深信您前程遠(yuǎn)大?！?“ “前程遠(yuǎn)大，何以見得？前程遠(yuǎn)大，何以見得？”聽口氣，好像是懷疑推銷聽口氣，好像是懷疑推銷員在討好他。員在討好他。 幾周前，我聽了您在州長會議上的演講，那是我聽幾周前，我聽了您在州長會議上的演講，那是我聽過的最好一的演講。這不是我一個(gè)人的意見，很多人都過的最好一的演講。這不是我一個(gè)人的意見，很多人都這么說。這么說?！?聽了這番話，他竟有點(diǎn)喜形于色了。推銷員請教他聽了這番話，他竟有點(diǎn)喜形于色了。推銷員請教他如何學(xué)會當(dāng)眾演講的，他的話匣子就打開了，說得眉飛如何學(xué)會當(dāng)眾演講的，他的話匣子就打開了，說得眉飛色舞。臨別時(shí)色舞。臨別時(shí) 他說：他說：

17、“歡迎您隨時(shí)來訪。歡迎您隨時(shí)來訪?！?沒過幾年，他就成為當(dāng)?shù)胤浅３晒Φ囊晃宦蓭?。推銷沒過幾年，他就成為當(dāng)?shù)胤浅３晒Φ囊晃宦蓭?。推銷員和他保持聯(lián)系，最后成了好朋友，保險(xiǎn)生意自然也越員和他保持聯(lián)系，最后成了好朋友，保險(xiǎn)生意自然也越來越多。來越多。注意注意 1.1.選擇適當(dāng)?shù)馁澝滥繕?biāo)選擇適當(dāng)?shù)馁澝滥繕?biāo), ,避免冒犯顧客避免冒犯顧客 2.2.真誠贊美顧客真誠贊美顧客, ,避免虛情假意避免虛情假意 3.3.針對不同顧客針對不同顧客, ,選擇贊美方式選擇贊美方式美言一句三冬曖美言一句三冬曖 從事任何營銷工作都要養(yǎng)成贊美的習(xí)慣從事任何營銷工作都要養(yǎng)成贊美的習(xí)慣, ,適適當(dāng)?shù)馁澝喇?dāng)?shù)馁澝? ,對于改善雙方的關(guān)

18、系有著事半功對于改善雙方的關(guān)系有著事半功倍的作用倍的作用. . 贊美時(shí)要懂得一定的技巧贊美時(shí)要懂得一定的技巧, ,要明白贊美絕對要明白贊美絕對不是簡單的奉承不是簡單的奉承. .贊美少兒的話術(shù)贊美少兒的話術(shù): : 孩子幾歲啦孩子幾歲啦? ?已經(jīng)這么高啦已經(jīng)這么高啦, ,我有個(gè)客戶的孩子也是這我有個(gè)客戶的孩子也是這么大么大, ,但好象比您的孩子矮了不少但好象比您的孩子矮了不少, ,看來家庭條件好看來家庭條件好, ,孩子的身體就是好啊孩子的身體就是好啊! ! 這孩子真會講話這孩子真會講話, ,有禮貌多乖啊有禮貌多乖啊.看來看來, ,您夫妻倆在您夫妻倆在孩子的教育問題上沒少下功夫吧孩子的教育問題上沒少

19、下功夫吧! ! 小帥哥小帥哥( (小美女小美女),),幾歲啦幾歲啦?(?(接下來對父母講接下來對父母講) )這孩子長這孩子長得真帥將來長大了一定是女孩子眼中的白馬王子得真帥將來長大了一定是女孩子眼中的白馬王子( (這這孩子長得真漂亮將來長大了一定是男孩子眼中的白雪孩子長得真漂亮將來長大了一定是男孩子眼中的白雪公主公主)!)!贊美太太的話術(shù)贊美太太的話術(shù): : 太太太太: :我去過您先生的單位我去過您先生的單位, ,大家都說您先生是一位既大家都說您先生是一位既有事業(yè)又特別顧家的人有事業(yè)又特別顧家的人. .您真是好福氣有這么一位體貼您真是好福氣有這么一位體貼出色的好丈夫出色的好丈夫. .買保險(xiǎn)這樣

20、的小事買保險(xiǎn)這樣的小事, ,他都非要讓我和您商他都非要讓我和您商量一下量一下, ,您看買幾份您看買幾份? ? 太太太太: :您已經(jīng)有一個(gè)歲的孩子了真是看不出來您已經(jīng)有一個(gè)歲的孩子了真是看不出來, ,看到看到我們提起孩子時(shí)您臉上洋溢的那份幸福我們提起孩子時(shí)您臉上洋溢的那份幸福, ,真讓人羨慕真讓人羨慕, ,一一看您就是位好母親看您就是位好母親. . 太太太太: :一到您家里明顯可以感覺到您絕對是一位持家一到您家里明顯可以感覺到您絕對是一位持家有方的賢良母有方的賢良母! !您每天要上班家里還能收拾得這么干凈您每天要上班家里還能收拾得這么干凈, ,孩子教育得這么出色孩子教育得這么出色, ,您先生事業(yè)

21、這么成功絕對離不開您先生事業(yè)這么成功絕對離不開你背后的支持你背后的支持, ,我想您一定付出了很多吧我想您一定付出了很多吧! !贊美先生的話術(shù)贊美先生的話術(shù): : 先生先生: :您這件衣服嗎您這件衣服嗎? ?很有品味很有品味, ,款式非常別致款式非常別致, ,顯得顯得人那么精神人那么精神, ,那么高貴那么高貴, ,是您愛人幫您選的嗎是您愛人幫您選的嗎? ? 先生先生: :走進(jìn)您辦公室的第一感覺就是豪華氣派又不走進(jìn)您辦公室的第一感覺就是豪華氣派又不失品味失品味, ,請問是哪家裝飾公司幫您設(shè)計(jì)的請問是哪家裝飾公司幫您設(shè)計(jì)的? ? 先生先生: :看到您今天的成就看到您今天的成就, ,我真的很羨慕您我真

22、的很羨慕您! !您知道您知道嗎嗎? ?我的夢想就是擁有一輛您這樣的車子我的夢想就是擁有一輛您這樣的車子, ,看來我還要看來我還要努力奮斗啊努力奮斗啊! !贊美女士的話術(shù)贊美女士的話術(shù): : 女士女士: :真的很羨慕您的工作真的很羨慕您的工作, ,既有非常高的收入既有非常高的收入, ,又有一個(gè)這么好的工作環(huán)境又有一個(gè)這么好的工作環(huán)境, ,而且又有廣闊的發(fā)展而且又有廣闊的發(fā)展前景前景, ,當(dāng)初您是怎樣進(jìn)入這一行的當(dāng)初您是怎樣進(jìn)入這一行的? ? 女士女士: :我們做銷售的其實(shí)也是在為大家服務(wù)我們做銷售的其實(shí)也是在為大家服務(wù), ,也也是在為社會做貢獻(xiàn)是在為社會做貢獻(xiàn). .但是很多人都不理解但是很多人都

23、不理解, ,對我們對我們的態(tài)度很不友善的態(tài)度很不友善, ,像您這樣通情達(dá)理的人非常少像您這樣通情達(dá)理的人非常少, ,您真的讓我很感動您真的讓我很感動, ,要是遇到的客戶都象您一樣那要是遇到的客戶都象您一樣那真是我們的福氣啊真是我們的福氣啊! !贊美長輩的話術(shù)贊美長輩的話術(shù): : 長輩長輩: :和您聊天感覺很輕松和您聊天感覺很輕松, ,您很慈祥也很和藹您很慈祥也很和藹, ,讓讓我倍感親切我倍感親切, ,您平時(shí)都有些什么愛好啊您平時(shí)都有些什么愛好啊? ? 長輩長輩: :和您聊天和您聊天, ,讓我感覺到經(jīng)驗(yàn)的寶貴讓我感覺到經(jīng)驗(yàn)的寶貴, ,真是聽您真是聽您一席話一席話, ,勝讀十年書勝讀十年書. .不

24、知道以后我經(jīng)常來向您討教會不知道以后我經(jīng)常來向您討教會不會打擾到您不會打擾到您? ? 長輩長輩: :和您聊天真的很開心和您聊天真的很開心. .雖然我們年齡相差很多雖然我們年齡相差很多, ,但您給我的感覺就像是同年人一樣但您給我的感覺就像是同年人一樣, ,您的事業(yè)如此成您的事業(yè)如此成功生活又安排的那么豐富多彩功生活又安排的那么豐富多彩, ,無論工作怎么勞累都無論工作怎么勞累都那么開心那么開心, ,真想知道您是怎么調(diào)整自己的心態(tài)和生活真想知道您是怎么調(diào)整自己的心態(tài)和生活的的? ?贊美成功人士的話術(shù)贊美成功人士的話術(shù): : 總總: :在我眾多的客戶中也有做您這一行的在我眾多的客戶中也有做您這一行的,

25、 ,據(jù)他們據(jù)他們說現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)不好做說現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)不好做, ,效益特別不好效益特別不好, ,很多人都想很多人都想轉(zhuǎn)型不做了轉(zhuǎn)型不做了, ,我發(fā)現(xiàn)您的公司仍然做得非常好我發(fā)現(xiàn)您的公司仍然做得非常好, ,看來看來不是行業(yè)的問題而是經(jīng)營管理者能力的問題不是行業(yè)的問題而是經(jīng)營管理者能力的問題, ,請問您請問您做這一行多久了做這一行多久了? ? 總總: :走進(jìn)您的公司走進(jìn)您的公司, ,給我的感覺真是與眾不同給我的感覺真是與眾不同, ,無論無論是公司規(guī)模是公司規(guī)模, ,企業(yè)文化還是員工素質(zhì)都給人一種朝氣企業(yè)文化還是員工素質(zhì)都給人一種朝氣蓬勃積極上的感覺蓬勃積極上的感覺, ,我想您一定有很多獨(dú)到的見解吧我想

26、您一定有很多獨(dú)到的見解吧! !只要我們言談友善只要我們言談友善, ,舉止有禮舉止有禮, ,就能與性就能與性格各異的客戶相處格各異的客戶相處. .我們不僅要會做而且我們不僅要會做而且也要會說也要會說. .案例案例 一推銷員走進(jìn)銀行經(jīng)理辦公室推銷偽鈔識別器，見一推銷員走進(jìn)銀行經(jīng)理辦公室推銷偽鈔識別器，見女經(jīng)理正在埋頭寫一份東西，從表情看很糟，從桌上女經(jīng)理正在埋頭寫一份東西，從表情看很糟，從桌上的混亂程度可以判定經(jīng)理一定忙了很久。的混亂程度可以判定經(jīng)理一定忙了很久。 推銷員想：怎樣才能使經(jīng)理放下手中的活計(jì)，高推銷員想：怎樣才能使經(jīng)理放下手中的活計(jì)，高興地接受我的推銷呢興地接受我的推銷呢? ?觀察發(fā)現(xiàn)

27、，經(jīng)理有一頭烏黑發(fā)亮觀察發(fā)現(xiàn)，經(jīng)理有一頭烏黑發(fā)亮的長發(fā)。于是推銷員贊美道：的長發(fā)。于是推銷員贊美道：“好漂亮的長發(fā)啊，我好漂亮的長發(fā)啊，我做夢都想有這樣一頭長發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃又少。做夢都想有這樣一頭長發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃又少?！敝灰娊?jīng)理疲憊的眼睛一亮，回答說：只見經(jīng)理疲憊的眼睛一亮，回答說：“沒以前好看了。沒以前好看了。太忙，瞧，亂糟糟的。太忙，瞧，亂糟糟的。”推銷員馬上送上一把梳子，推銷員馬上送上一把梳子，說：說：“梳一下更漂亮，你太累了，應(yīng)休息一下。注意梳一下更漂亮，你太累了，應(yīng)休息一下。注意休息，才能永葆青春。休息，才能永葆青春。” 這時(shí)經(jīng)理才回過神來問：這時(shí)經(jīng)理才回過神來問：“你是

28、你是?”?”推銷員馬推銷員馬上說明來意。經(jīng)理很有興趣地聽完介紹，并很快決定上說明來意。經(jīng)理很有興趣地聽完介紹，并很快決定買幾臺。這位經(jīng)理為什么這么快就接受了推銷員的推買幾臺。這位經(jīng)理為什么這么快就接受了推銷員的推銷？銷？ 分析要點(diǎn)分析要點(diǎn) 每個(gè)人都渴望得到別人的重視與贊美，只是大多把每個(gè)人都渴望得到別人的重視與贊美，只是大多把這種需要隱藏在內(nèi)心深處罷了。因此，當(dāng)這位推銷員贊這種需要隱藏在內(nèi)心深處罷了。因此，當(dāng)這位推銷員贊美道：美道：“好漂亮的長發(fā)啊，我做夢都想有這樣一頭長發(fā)，好漂亮的長發(fā)啊，我做夢都想有這樣一頭長發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃又少。可惜我的頭發(fā)又黃又少?！弊尳?jīng)理疲憊的眼睛一亮，可讓經(jīng)理疲

29、憊的眼睛一亮，可見沒人會拒絕贊美。見沒人會拒絕贊美。 這位推銷員成功達(dá)到推銷目的的原因：這位推銷員成功達(dá)到推銷目的的原因： 第一，善于觀察，及時(shí)發(fā)現(xiàn)了這位經(jīng)理的閃光點(diǎn)，為第一，善于觀察，及時(shí)發(fā)現(xiàn)了這位經(jīng)理的閃光點(diǎn)，為成功推銷奠定了良好基礎(chǔ)。成功推銷奠定了良好基礎(chǔ)。 第二，贊美術(shù)的巧妙運(yùn)用，有效地消除了這位經(jīng)理的第二，贊美術(shù)的巧妙運(yùn)用，有效地消除了這位經(jīng)理的抗拒防范推銷的心理，在非常愉悅輕松的氣氛中很快就抗拒防范推銷的心理，在非常愉悅輕松的氣氛中很快就接受了他的推銷。接受了他的推銷。（三）饋贈接近法（三）饋贈接近法 所謂所謂饋贈接近法饋贈接近法是指推銷人員利用贈品來引起顧是指推銷人員利用贈品來引

30、起顧客的注意客的注意, ,進(jìn)而和顧客認(rèn)識并接近進(jìn)而和顧客認(rèn)識并接近, ,并由此轉(zhuǎn)入推銷并由此轉(zhuǎn)入推銷面談的方法。面談的方法。 一些小而有意義的禮品符合顧客求小利、求雅一些小而有意義的禮品符合顧客求小利、求雅趣的心理，極易形成融洽的氣氛，因此，在實(shí)際推趣的心理，極易形成融洽的氣氛，因此，在實(shí)際推銷中經(jīng)常被推銷員用作接近顧客的銷中經(jīng)常被推銷員用作接近顧客的“跳板跳板”。 注意注意 （1 1）慎重選擇饋贈禮品。在進(jìn)行接近準(zhǔn)備時(shí)應(yīng)做）慎重選擇饋贈禮品。在進(jìn)行接近準(zhǔn)備時(shí)應(yīng)做好調(diào)查，摸清情況。好調(diào)查，摸清情況。 首先應(yīng)確定的是顧客會不會把贈送禮品看成是首先應(yīng)確定的是顧客會不會把贈送禮品看成是不正當(dāng)?shù)男袨椋?/p>

31、會不會把送禮的推銷人員看成騙子。不正當(dāng)?shù)男袨椋瑫粫阉投Y的推銷人員看成騙子。 其次是了解顧客對禮品的價(jià)值觀念，以確定送其次是了解顧客對禮品的價(jià)值觀念，以確定送禮的方式。禮的方式。 再次是了解顧客的嗜好和需求，盡量進(jìn)其所愛，再次是了解顧客的嗜好和需求，盡量進(jìn)其所愛，送其所用。送其所用。 （2 2）用來作為接近的禮品只能當(dāng)作接近顧）用來作為接近的禮品只能當(dāng)作接近顧客的見面禮與媒介，而絕不能當(dāng)作恩賜顧客的手段?？偷囊娒娑Y與媒介，而絕不能當(dāng)作恩賜顧客的手段。 （3 3）禮品的內(nèi)容與金額的大小必須符合國家有）禮品的內(nèi)容與金額的大小必須符合國家有關(guān)規(guī)定，不可把饋贈變成賄賂。關(guān)規(guī)定，不可把饋贈變成賄賂。

32、（4 4）禮品盡量與所推銷的產(chǎn)品有某種聯(lián)系。）禮品盡量與所推銷的產(chǎn)品有某種聯(lián)系。 案例案例 一位推銷員到某公司推銷產(chǎn)品，被拒之門外。女一位推銷員到某公司推銷產(chǎn)品，被拒之門外。女秘書給他提供一個(gè)信息：總經(jīng)理的寶貝女兒正在集秘書給他提供一個(gè)信息：總經(jīng)理的寶貝女兒正在集郵。郵。 第二天推銷員快速翻閱有關(guān)集郵的書刊，充實(shí)第二天推銷員快速翻閱有關(guān)集郵的書刊，充實(shí)自己的集郵知識，然后帶上幾枚精莢的郵票又去找自己的集郵知識，然后帶上幾枚精莢的郵票又去找經(jīng)理，告訴他是專門為其女兒送郵票的。一聽說有經(jīng)理，告訴他是專門為其女兒送郵票的。一聽說有精莢的郵票，經(jīng)理熱情相迎，還把女兒的照片拿給精莢的郵票，經(jīng)理熱情相迎，

33、還把女兒的照片拿給推銷員看，推銷員趁機(jī)夸其女兒漂亮可愛，于是兩推銷員看，推銷員趁機(jī)夸其女兒漂亮可愛，于是兩人大談育兒經(jīng)和集郵知識，非常投機(jī)，一下子熟識人大談育兒經(jīng)和集郵知識，非常投機(jī)，一下子熟識起來。起來。 分析分析 此推銷人員深諳推銷接近成功之道，懂得抓此推銷人員深諳推銷接近成功之道，懂得抓住客戶的心里狀態(tài)投其所好，成功打開了這家公司住客戶的心里狀態(tài)投其所好，成功打開了這家公司的大門，因此，有時(shí)恰如其分的小小的饋贈會成為的大門，因此，有時(shí)恰如其分的小小的饋贈會成為成功推銷的潤滑劑。成功推銷的潤滑劑。 （四）產(chǎn)品接近法（四）產(chǎn)品接近法 所謂所謂產(chǎn)品接近法產(chǎn)品接近法，是指推銷人員直接利用所，是指

34、推銷人員直接利用所推銷的產(chǎn)品引起顧客的注意和興趣，從而順利進(jìn)入推銷的產(chǎn)品引起顧客的注意和興趣，從而順利進(jìn)入推銷面談的接近方法。由于這種方法是以推銷品本推銷面談的接近方法。由于這種方法是以推銷品本身作為接近媒介，因而也稱它為實(shí)物接近法。身作為接近媒介，因而也稱它為實(shí)物接近法。 推銷員采用產(chǎn)品接近法，直接把產(chǎn)品、樣本、推銷員采用產(chǎn)品接近法，直接把產(chǎn)品、樣本、模型擺在顧客面前，讓產(chǎn)品作自我推銷，給顧客一模型擺在顧客面前，讓產(chǎn)品作自我推銷，給顧客一個(gè)親自擺弄產(chǎn)品的機(jī)會，以產(chǎn)品自身的魅力引起顧個(gè)親自擺弄產(chǎn)品的機(jī)會，以產(chǎn)品自身的魅力引起顧客的注意和興趣，既給了顧客多種多樣的感官刺激，客的注意和興趣，既給了

35、顧客多種多樣的感官刺激，又滿足了顧客深入了解產(chǎn)品的要求，這是產(chǎn)品接近又滿足了顧客深入了解產(chǎn)品的要求，這是產(chǎn)品接近法的最大優(yōu)點(diǎn)。法的最大優(yōu)點(diǎn)。 案例案例 一個(gè)女孩推銷一種洗地毯的水，她敲開了一一個(gè)女孩推銷一種洗地毯的水，她敲開了一家的門，當(dāng)時(shí)女主人很忙，對這位推銷員確實(shí)不太家的門，當(dāng)時(shí)女主人很忙，對這位推銷員確實(shí)不太感興趣，而這個(gè)女孩子經(jīng)過專業(yè)化的訓(xùn)練，她說：感興趣，而這個(gè)女孩子經(jīng)過專業(yè)化的訓(xùn)練，她說：“太太，你不買沒有關(guān)系的，我只是告訴你，現(xiàn)在太太，你不買沒有關(guān)系的，我只是告訴你，現(xiàn)在市場上已經(jīng)有了這種洗地毯的水，你看一看，真的市場上已經(jīng)有了這種洗地毯的水，你看一看，真的很好，你們家的房于那么

36、大，地毯很漂亮，有沒有很好，你們家的房于那么大，地毯很漂亮，有沒有什么地方有一點(diǎn)點(diǎn)臟，我?guī)湍闳デ逑辞逑础Ｊ裁吹胤接幸稽c(diǎn)點(diǎn)臟，我?guī)湍闳デ逑辞逑?。?結(jié)果這位婦女只好打開了大門，讓她進(jìn)來，結(jié)果這位婦女只好打開了大門，讓她進(jìn)來，餐廳的地毯上有小孩灑的可樂水，這位婦女說：餐廳的地毯上有小孩灑的可樂水，這位婦女說：“那么你看看能不能幫我清洗掉。那么你看看能不能幫我清洗掉?！彼桶岩稽c(diǎn)清她就把一點(diǎn)清潔劑倒在上面，擦一擦，然后再拿毛巾一抹，??！潔劑倒在上面，擦一擦，然后再拿毛巾一抹，啊！那里的污點(diǎn)就不見了，這位婦女也覺得很吃驚，一那里的污點(diǎn)就不見了，這位婦女也覺得很吃驚，一下買了兩瓶。下買了兩瓶。產(chǎn)品接近法

37、的要求產(chǎn)品接近法的要求 （1 1）產(chǎn)品本身必須具有一定的吸引力，能夠引起客）產(chǎn)品本身必須具有一定的吸引力，能夠引起客戶的注意和興趣，這樣，才能達(dá)到接近客戶的目的。在戶的注意和興趣，這樣，才能達(dá)到接近客戶的目的。在客戶看來毫無特色，毫無魅力的一般商品，不宜單獨(dú)使客戶看來毫無特色，毫無魅力的一般商品，不宜單獨(dú)使用產(chǎn)品接近法。即使?fàn)I銷員自信產(chǎn)品獨(dú)特新穎，而且事用產(chǎn)品接近法。即使?fàn)I銷員自信產(chǎn)品獨(dú)特新穎，而且事實(shí)上也的確如此，但若客戶不能立即認(rèn)識到這一點(diǎn)，最實(shí)上也的確如此，但若客戶不能立即認(rèn)識到這一點(diǎn)，最好還是不要使用產(chǎn)品接近法。好還是不要使用產(chǎn)品接近法。 （2 2）產(chǎn)品本身必須精美輕巧，便于營銷員訪問

38、攜帶，）產(chǎn)品本身必須精美輕巧，便于營銷員訪問攜帶，也便于客戶操作。笨重的龐然大物、不便攜帶的產(chǎn)品不也便于客戶操作。笨重的龐然大物、不便攜帶的產(chǎn)品不宜使用產(chǎn)品接近法。例如重型機(jī)床營銷員、房地產(chǎn)營銷宜使用產(chǎn)品接近法。例如重型機(jī)床營銷員、房地產(chǎn)營銷員、推土機(jī)營銷員就不好利用產(chǎn)品接近法。但是，營銷員、推土機(jī)營銷員就不好利用產(chǎn)品接近法。但是，營銷員可以利用產(chǎn)品模型、產(chǎn)品圖片等作為媒介接近客戶。員可以利用產(chǎn)品模型、產(chǎn)品圖片等作為媒介接近客戶。 （3 3）營銷的必須是有形的實(shí)物產(chǎn)品，可以直接）營銷的必須是有形的實(shí)物產(chǎn)品，可以直接作用于客戶的感官?？床灰娒恢臒o形產(chǎn)品或勞作用于客戶的感官。看不見摸不著的無形

39、產(chǎn)品或勞務(wù)，不能使用產(chǎn)品接近法，如理發(fā)、洗澡、人壽保務(wù)，不能使用產(chǎn)品接近法，如理發(fā)、洗澡、人壽保險(xiǎn)、旅游服務(wù)、電影入場券等都無法利用產(chǎn)品接近險(xiǎn)、旅游服務(wù)、電影入場券等都無法利用產(chǎn)品接近法。法。 （4 4）產(chǎn)品本身必須質(zhì)地優(yōu)良，經(jīng)得起客戶反復(fù)）產(chǎn)品本身必須質(zhì)地優(yōu)良，經(jīng)得起客戶反復(fù)接觸，不易損壞或變質(zhì)。營銷員應(yīng)準(zhǔn)備一些專用的接觸，不易損壞或變質(zhì)。營銷員應(yīng)準(zhǔn)備一些專用的接近產(chǎn)品，平時(shí)注意加以保養(yǎng)，以免在客戶操作時(shí)接近產(chǎn)品，平時(shí)注意加以保養(yǎng)，以免在客戶操作時(shí)出毛病，影響營銷效果。出毛病，影響營銷效果。 示范方法：示范方法： 1 1、讓顧客親身體驗(yàn)，觀看、觸摸、嗅覺聞、耳朵聽、讓顧客親身體驗(yàn)，觀看、觸摸

40、、嗅覺聞、耳朵聽、嘗味道。嘗味道。 2 2、當(dāng)場使用、操作。、當(dāng)場使用、操作。 3 3、工業(yè)品試用。、工業(yè)品試用。 4 4、展示。汽車展示、服裝表演。、展示。汽車展示、服裝表演。 5 5、參觀工廠。有些現(xiàn)代化工廠，賣門票。既有門票、參觀工廠。有些現(xiàn)代化工廠，賣門票。既有門票收入，又能宣傳企業(yè)和產(chǎn)品。收入，又能宣傳企業(yè)和產(chǎn)品。 案例案例 小于進(jìn)了一批驗(yàn)鈔筆，最初幾天，毫無戰(zhàn)果，一小于進(jìn)了一批驗(yàn)鈔筆，最初幾天，毫無戰(zhàn)果，一支驗(yàn)鈔筆也沒賣出去。一雙腿卻快跑斷了。想想賣時(shí)的支驗(yàn)鈔筆也沒賣出去。一雙腿卻快跑斷了。想想賣時(shí)的情形，客戶那無動于衷的表情，甚至粗暴的言行，真叫情形，客戶那無動于衷的表情，甚至粗

41、暴的言行，真叫她不想干了！她不想干了！ 第二天，小于改變了策略，她背著裝驗(yàn)妙筆的包出第二天，小于改變了策略，她背著裝驗(yàn)妙筆的包出了家門，來到了一個(gè)煙酒小賣部。一位四十來歲的中年了家門，來到了一個(gè)煙酒小賣部。一位四十來歲的中年男人向她打招呼，問小于買啥，她說是來請他幫忙的。男人向她打招呼，問小于買啥，她說是來請他幫忙的。小于拿出兩張小于拿出兩張1010元人民幣，請他鑒別哪一張是假的。他元人民幣，請他鑒別哪一張是假的。他接過兩張接過兩張1010元人民幣，左看看，右看看，無奈地?fù)u了搖元人民幣，左看看，右看看，無奈地?fù)u了搖頭。小于問他：頭。小于問他：“真假人民幣不易分辨，您收到假人民真假人民幣不易分辨

42、，您收到假人民幣怎么辦？幣怎么辦？”他說：他說：“我也沒辦法。我也沒辦法。”小于說：小于說：“這里這里有一種驗(yàn)妙筆，可以分辨出真假人民幣。有一種驗(yàn)妙筆，可以分辨出真假人民幣。” 她說著，拿出準(zhǔn)備好的驗(yàn)鈔筆，在兩張人民她說著，拿出準(zhǔn)備好的驗(yàn)鈔筆，在兩張人民幣上各劃一下，一張人民幣上出現(xiàn)了淡黃色，另一幣上各劃一下，一張人民幣上出現(xiàn)了淡黃色，另一張出現(xiàn)了黑色。小于趁機(jī)遞給他說明書，微笑著說：張出現(xiàn)了黑色。小于趁機(jī)遞給他說明書，微笑著說：“出現(xiàn)淡黃色的人民幣是真的，出現(xiàn)黑色的人民幣出現(xiàn)淡黃色的人民幣是真的，出現(xiàn)黑色的人民幣是假的。是假的?！敝心昴腥肆髀冻鰸夂竦呐d趣，問：中年男人流露出濃厚的興趣，問：“

43、多多少錢一支？少錢一支？”“”“兩元一支兩元一支”“”“好，我要好，我要2020支。支?！毙⌒∮诤喼辈桓蚁嘈抛约旱亩?，有多少次的拒絕才換于簡直不敢相信自己的耳朵，有多少次的拒絕才換回這一次肯定的接受呀！回這一次肯定的接受呀！ 小于用的這種產(chǎn)品展示法讓客戶接受了她的產(chǎn)品小于用的這種產(chǎn)品展示法讓客戶接受了她的產(chǎn)品（五）表演接近法（五）表演接近法 所謂所謂表演接近法表演接近法, ,是指推銷員利用各種戲劇性的表是指推銷員利用各種戲劇性的表演手法來展示產(chǎn)品的特點(diǎn)演手法來展示產(chǎn)品的特點(diǎn), ,從而引起顧客注意和興趣的從而引起顧客注意和興趣的接近方法。接近方法。 是一種比較傳統(tǒng)的接近方法，如街頭雜耍、賣藝是

44、一種比較傳統(tǒng)的接近方法，如街頭雜耍、賣藝等都是采用現(xiàn)場演示的方法招徠顧客。等都是采用現(xiàn)場演示的方法招徠顧客。 在利用表演方法接近顧客的時(shí)候，為了更好地達(dá)在利用表演方法接近顧客的時(shí)候，為了更好地達(dá)成交易，推銷員還要分析顧客的興趣愛好，業(yè)務(wù)活動，成交易，推銷員還要分析顧客的興趣愛好，業(yè)務(wù)活動，扮演各種角色，想方設(shè)法接近顧客。扮演各種角色，想方設(shè)法接近顧客。 推銷學(xué)不僅是一門科學(xué)，同時(shí)它也是一門藝術(shù)。推銷學(xué)不僅是一門科學(xué)，同時(shí)它也是一門藝術(shù)。 案例案例 “我可以使用一下您我可以使用一下您 的打字機(jī)嗎？的打字機(jī)嗎？”一人陌一人陌生人推開門，探著頭問。在得到主同意之后，他徑生人推開門，探著頭問。在得到主

45、同意之后，他徑直走到打字機(jī)前坐了下來，在幾張紙中間，他分別直走到打字機(jī)前坐了下來，在幾張紙中間，他分別夾了八張復(fù)寫紙，并把這卷進(jìn)了打字機(jī)。夾了八張復(fù)寫紙，并把這卷進(jìn)了打字機(jī)?！澳阌闷漳阌闷胀ǖ膹?fù)寫紙能復(fù)寫得這么清楚嗎？通的復(fù)寫紙能復(fù)寫得這么清楚嗎？”他站起來，順?biāo)酒饋?，順手把這些紙分發(fā)給辦公室的每一位，又把打在紙上手把這些紙分發(fā)給辦公室的每一位，又把打在紙上的字句大聲讀了遍。毋庸置疑，來人是上門推銷復(fù)的字句大聲讀了遍。毋庸置疑，來人是上門推銷復(fù)寫紙的推銷員，疑惑之余，主人很快被復(fù)寫紙吸引寫紙的推銷員，疑惑之余，主人很快被復(fù)寫紙吸引住了。住了。 注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 1 1、表演必須有戲劇效果，應(yīng)

46、引起顧客的注意和興趣，、表演必須有戲劇效果，應(yīng)引起顧客的注意和興趣，對不同的觀眾，應(yīng)采用不同的表演手法對不同的觀眾，應(yīng)采用不同的表演手法 2 2、表演要合情合理，打動人心、表演要合情合理，打動人心 3 3、推銷員應(yīng)盡量使顧客進(jìn)入、推銷員應(yīng)盡量使顧客進(jìn)入“劇情劇情” 4 4、不要用與推銷無關(guān)的物品作道具，以防轉(zhuǎn)移顧客、不要用與推銷無關(guān)的物品作道具，以防轉(zhuǎn)移顧客的視線的視線案例案例 日本一家鑄砂廠的推銷員為了重新打進(jìn)已多日本一家鑄砂廠的推銷員為了重新打進(jìn)已多年未曾往來的一家鑄鐵廠，多次前往該廠拜訪采購年未曾往來的一家鑄鐵廠，多次前往該廠拜訪采購課長。但是采購課長始終避而不見，推銷員死纏不課長。但是

47、采購課長始終避而不見，推銷員死纏不放，于是那位采購課長迫不得已給他放，于是那位采購課長迫不得已給他5 5分鐘的見面時(shí)分鐘的見面時(shí)間，希望這位推銷員能夠知難而退。間，希望這位推銷員能夠知難而退。 這位推銷員胸有成竹，走進(jìn)辦公室后，在采購這位推銷員胸有成竹，走進(jìn)辦公室后，在采購課長向前一聲不響地?cái)傞_一張報(bào)紙，然后從皮包里課長向前一聲不響地?cái)傞_一張報(bào)紙，然后從皮包里取出一個(gè)砂袋，突然間推銷員將里面的鑄砂猛地倒取出一個(gè)砂袋，突然間推銷員將里面的鑄砂猛地倒在報(bào)紙上，頓時(shí)屋內(nèi)砂塵飛揚(yáng)，幾乎令人窒息，嗆在報(bào)紙上，頓時(shí)屋內(nèi)砂塵飛揚(yáng)，幾乎令人窒息，嗆得課長咳了幾聲。得課長咳了幾聲。 采購課長十分惱火地大吼起來：

48、采購課長十分惱火地大吼起來：“你在干什你在干什么么?”?” 這時(shí)推銷員才不慌不忙地開口說話：這時(shí)推銷員才不慌不忙地開口說話：“這是貴公這是貴公司目前所采用的鑄砂，是上星期我從你們的生產(chǎn)現(xiàn)場司目前所采用的鑄砂，是上星期我從你們的生產(chǎn)現(xiàn)場向領(lǐng)班取來的樣品。向領(lǐng)班取來的樣品?！?說著他又在地上另外鋪上了一張報(bào)紙，然后又從說著他又在地上另外鋪上了一張報(bào)紙，然后又從皮包里取出另一袋鑄砂倒在報(bào)紙上，這次卻不見砂塵皮包里取出另一袋鑄砂倒在報(bào)紙上，這次卻不見砂塵飛揚(yáng)，面對靜靜躺在這張報(bào)紙上的這堆鑄砂，令采購飛揚(yáng)，面對靜靜躺在這張報(bào)紙上的這堆鑄砂，令采購課長十分驚異。課長十分驚異。 緊接著這位推銷員又取出兩袋樣

49、品，對其性能、緊接著這位推銷員又取出兩袋樣品，對其性能、硬度和外觀都做了詳細(xì)的對比和介紹，使那位采購課硬度和外觀都做了詳細(xì)的對比和介紹，使那位采購課長驚嘆不已。長驚嘆不已。 就是在這場戲劇性的演示中，推銷員將兩種鑄砂就是在這場戲劇性的演示中，推銷員將兩種鑄砂的質(zhì)量以最直觀的方式展現(xiàn)在客戶面前，并順利地贏的質(zhì)量以最直觀的方式展現(xiàn)在客戶面前，并順利地贏得了一家大客戶。得了一家大客戶。（六）利益接近法（六）利益接近法 所謂所謂利益接近法利益接近法就是推銷員抓住顧客追求利益就是推銷員抓住顧客追求利益的心理的心理, ,利用其所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)能給顧客帶來的利用其所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)能給顧客帶來的利益、實(shí)惠

50、、好處利益、實(shí)惠、好處, ,引起顧客的注意和興趣引起顧客的注意和興趣, ,進(jìn)而轉(zhuǎn)進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。入面談的接近方法。 利益接近法的優(yōu)勢利益接近法的優(yōu)勢 從現(xiàn)代推銷原理來講，這是一種最有效、最省從現(xiàn)代推銷原理來講，這是一種最有效、最省力的接近顧客的方法。優(yōu)勢在于力的接近顧客的方法。優(yōu)勢在于 1 1、符合顧客求利的心理；、符合顧客求利的心理； 這種利益接近法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài)，這種利益接近法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài)，銷售人員抓住這一要害問題予以點(diǎn)明，突出了銷售銷售人員抓住這一要害問題予以點(diǎn)明，突出了銷售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢，有助于很快達(dá)到接近顧客目的。重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢，有助于很快達(dá)到接近顧

51、客目的。 2 2、符合商業(yè)交易互利互惠的基本原則。、符合商業(yè)交易互利互惠的基本原則。 顧客購買商品的目的是想通過商品使用價(jià)值的顧客購買商品的目的是想通過商品使用價(jià)值的實(shí)現(xiàn)而從中獲得某種利益，而工商企業(yè)的銷售更是實(shí)現(xiàn)而從中獲得某種利益，而工商企業(yè)的銷售更是直接以盈利為目的的。直接以盈利為目的的。利益接近法的要求利益接近法的要求 1 1、產(chǎn)品的要求、產(chǎn)品的要求 利益接近法的產(chǎn)品優(yōu)勢以及推銷能帶給顧客的利益接近法的產(chǎn)品優(yōu)勢以及推銷能帶給顧客的利益要是實(shí)實(shí)在在的，而不是夸大其詞的。否則就利益要是實(shí)實(shí)在在的，而不是夸大其詞的。否則就會失去顧客的信任感或?qū)е峦其N本身沒有實(shí)際效益。會失去顧客的信任感或?qū)е峦?/p>

52、銷本身沒有實(shí)際效益。 2 2、推銷員的要求、推銷員的要求 利益接近法的接近媒介是產(chǎn)品本身的實(shí)惠，利益接近法的接近媒介是產(chǎn)品本身的實(shí)惠，而主要方式是直接陳述，告訴客戶購買產(chǎn)品的好處，而主要方式是直接陳述，告訴客戶購買產(chǎn)品的好處，語言不一定要有驚人之處，但必須引起客戶對產(chǎn)品語言不一定要有驚人之處，但必須引起客戶對產(chǎn)品利益的注意和興趣，才能達(dá)到接近的目的。利益的注意和興趣，才能達(dá)到接近的目的。小案例小案例 一位文具銷售員說：一位文具銷售員說：“本廠出品的各類賬冊比其人本廠出品的各類賬冊比其人廠家生產(chǎn)同類產(chǎn)品便宜三成，量大還可優(yōu)惠廠家生產(chǎn)同類產(chǎn)品便宜三成，量大還可優(yōu)惠” ” 李經(jīng)理，你是否發(fā)現(xiàn)我們的控

53、制器使你在一年中節(jié)李經(jīng)理，你是否發(fā)現(xiàn)我們的控制器使你在一年中節(jié)省了省了25%25%的能源？的能源？ 李經(jīng)理，你是否在昨天的報(bào)紙上李經(jīng)理，你是否在昨天的報(bào)紙上看到一家獨(dú)立的調(diào)研公司斷言，有越來越多的消費(fèi)看到一家獨(dú)立的調(diào)研公司斷言，有越來越多的消費(fèi)者更喜歡我們的產(chǎn)品而非其他產(chǎn)品？者更喜歡我們的產(chǎn)品而非其他產(chǎn)品？ 李經(jīng)理，你是否知道通過我們的服務(wù)，你們公司可李經(jīng)理，你是否知道通過我們的服務(wù)，你們公司可以比其他公司更快地將產(chǎn)品從利物浦航運(yùn)到倫敦！以比其他公司更快地將產(chǎn)品從利物浦航運(yùn)到倫敦！ （七）問題接近法（七）問題接近法 所謂所謂問題接近法問題接近法, ,也叫問答接近法或討論接近也叫問答接近法或討論

54、接近法法, ,是指推銷人員利用提問方式或與顧客討論問題的是指推銷人員利用提問方式或與顧客討論問題的方式接近顧客的方法。方式接近顧客的方法。 符合推銷過程的發(fā)展規(guī)律。推銷的過程就是符合推銷過程的發(fā)展規(guī)律。推銷的過程就是幫助顧客找出問題、分析問題和解決問題的過程。幫助顧客找出問題、分析問題和解決問題的過程。小案例小案例 提問時(shí)，營銷人員可以先提一個(gè)問題，然后提問時(shí)，營銷人員可以先提一個(gè)問題，然后根據(jù)顧客的反應(yīng)再繼續(xù)提出其他問題。根據(jù)顧客的反應(yīng)再繼續(xù)提出其他問題。 例如，例如，“張經(jīng)理，你認(rèn)為企業(yè)目前的產(chǎn)品質(zhì)張經(jīng)理，你認(rèn)為企業(yè)目前的產(chǎn)品質(zhì)量問題是由于什么原因造成的？量問題是由于什么原因造成的？”產(chǎn)品

55、質(zhì)量自然是產(chǎn)品質(zhì)量自然是經(jīng)理最關(guān)心的問題，營銷人員這一提問，可能會引經(jīng)理最關(guān)心的問題，營銷人員這一提問，可能會引起營銷人員與張經(jīng)理之間關(guān)于提高產(chǎn)品質(zhì)量的討論，起營銷人員與張經(jīng)理之間關(guān)于提高產(chǎn)品質(zhì)量的討論，無疑將引導(dǎo)顧客逐步進(jìn)入營銷面談。無疑將引導(dǎo)顧客逐步進(jìn)入營銷面談。小案例小案例 美國一位推銷女士總是從容不迫、平心靜氣地美國一位推銷女士總是從容不迫、平心靜氣地提出三個(gè)問題：提出三個(gè)問題： “ “如果我送給您一小套有關(guān)個(gè)人效率的書籍，如果我送給您一小套有關(guān)個(gè)人效率的書籍，您打開書會發(fā)現(xiàn)十分有趣，您會讀一讀嗎？您打開書會發(fā)現(xiàn)十分有趣，您會讀一讀嗎？” “ “如果您讀了之后非常喜歡這些書，您會買下如

56、果您讀了之后非常喜歡這些書，您會買下嗎？嗎？” “ “如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您可以把書重如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您可以把書重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎？新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎？” 這位推銷女士的開場白簡單明了，使顧客幾這位推銷女士的開場白簡單明了，使顧客幾乎找不到說乎找不到說“不不”的理由。后來這三個(gè)問題被該公的理由。后來這三個(gè)問題被該公司的全體推銷人員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近方法。司的全體推銷人員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近方法。注意注意 （1 1）問題必須突出重點(diǎn)，有的放矢。）問題必須突出重點(diǎn)，有的放矢。 推銷人員必須在接近準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)所提問題，推銷人員必須在接近準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)

57、所提問題，要能一針見血，切中要害。要能一針見血，切中要害。 （2 2）問題表述必須簡明扼要，抓住顧客的關(guān)注點(diǎn)，）問題表述必須簡明扼要，抓住顧客的關(guān)注點(diǎn)，量好能形象化、量化、直觀生動。量好能形象化、量化、直觀生動。 例如，對酒店經(jīng)理說：例如，對酒店經(jīng)理說：“您希望保證貴酒店正常經(jīng)您希望保證貴酒店正常經(jīng)營的情況下，明年電費(fèi)開支減少營的情況下，明年電費(fèi)開支減少15%15%嗎？嗎？”對食品店經(jīng)理對食品店經(jīng)理說：說：“您是否想在不增加營業(yè)面積和費(fèi)用開支的情況下您是否想在不增加營業(yè)面積和費(fèi)用開支的情況下使貴店明年的銷售額增加使貴店明年的銷售額增加50%50%嗎？嗎？”等等。這樣的提問能等等。這樣的提問能抓

58、住顧客的關(guān)注點(diǎn)，引起顧客的注意和興趣。抓住顧客的關(guān)注點(diǎn)，引起顧客的注意和興趣。 （3 3）問題應(yīng)當(dāng)具有針對性、耐人尋味，應(yīng)當(dāng)是顧客）問題應(yīng)當(dāng)具有針對性、耐人尋味，應(yīng)當(dāng)是顧客樂意回答和容易回答的，要避免有爭議、傷感情和顧客樂意回答和容易回答的，要避免有爭議、傷感情和顧客不愿意回答的問題，以免引起顧客的反感。不愿意回答的問題，以免引起顧客的反感。小案例小案例 一名礦泉水推銷員上門推銷，下面時(shí)他與一位家一名礦泉水推銷員上門推銷，下面時(shí)他與一位家庭住七樓的家庭主婦的對話。庭住七樓的家庭主婦的對話。 推銷員：推銷員：“夏天到了，自來水供應(yīng)正常嗎？水質(zhì)如夏天到了，自來水供應(yīng)正常嗎？水質(zhì)如何？何？ 家庭主婦

59、：家庭主婦：“供應(yīng)不正常，水質(zhì)又不好。供應(yīng)不正常，水質(zhì)又不好?！?推銷員：推銷員：“如果有一種既純凈又有保健功能的飲用如果有一種既純凈又有保健功能的飲用水，您的家庭愿意接受嗎？水，您的家庭愿意接受嗎？“ 家庭主婦：家庭主婦：“可以考慮可以考慮” 推銷員：如果我們每周兩次送水上門，既經(jīng)濟(jì)又方推銷員：如果我們每周兩次送水上門，既經(jīng)濟(jì)又方便，這樣的服務(wù)方式您會滿意嗎？便，這樣的服務(wù)方式您會滿意嗎？“ 家庭主婦：家庭主婦：“非常好，那我就訂三個(gè)月的用量吧。非常好，那我就訂三個(gè)月的用量吧?！保ò耍ò耍?好奇接近法好奇接近法 所謂所謂好奇接近法好奇接近法, ,是指推銷員利用顧客的好奇心是指推銷員利用顧客

60、的好奇心理而接近顧客的方法。凡人都有不同程度的好奇心。理而接近顧客的方法。凡人都有不同程度的好奇心。 國外一位科普書籍推銷員見到顧客時(shí)說：國外一位科普書籍推銷員見到顧客時(shí)說：“這本這本書可以告訴你，丈夫的壽命與妻子有關(guān)。書可以告訴你，丈夫的壽命與妻子有關(guān)?！鳖櫩土⒓春妙櫩土⒓春闷娴啬闷饡鴣矸啠瑥亩_(dá)到接近的目的?，F(xiàn)代心理學(xué)奇地拿起書來翻閱，從而達(dá)到接近的目的。現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動機(jī)之一，人們的許多行表明，好奇是人類行為的基本動機(jī)之一，人們的許多行為都是由于好奇心驅(qū)使的結(jié)果。為都是由于好奇心驅(qū)使的結(jié)果。 好奇接近法正是利用了人們好奇接近法正是利用了人們 的好奇心理，引起買方對