小米手機(jī)銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)方案

1、重慶科技學(xué)院重慶科技學(xué)院課程設(shè)計(jì)成果課程設(shè)計(jì)成果院(系）:_工商管理學(xué)院_班級(jí)： 營(yíng)銷(xiāo) 2011-05 學(xué)生姓名： 何敬 學(xué)號(hào): 2011443539 設(shè)計(jì)地點(diǎn)(單位）_經(jīng)濟(jì)管理大樓 F406_ _ _ 設(shè)計(jì)題目： 小米手機(jī)銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì) _ 完成日期: 2015 年 1 月 8 日指導(dǎo)教師評(píng)語(yǔ)：_成績(jī)（五級(jí)記分制）：_ _教師簽名:_目錄目錄小米手機(jī)銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)方案小米手機(jī)銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)方案1一、企業(yè)簡(jiǎn)介 1二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 2（一)、宏觀環(huán)境分析2（二） 、微觀環(huán)境因素4三、SWOT 分析 6（一)、優(yōu)勢(shì)6(二)、劣勢(shì)7(三） 、機(jī)會(huì)8(四)、威脅8四、銷(xiāo)售渠道的規(guī)劃9（一)、現(xiàn)有渠道的分析9

2、（二)、現(xiàn)有渠道存在的問(wèn)題10（三） 、渠道改進(jìn)策略11五、參考文獻(xiàn) 12小米手機(jī)銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)方案小米手機(jī)銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)方案一、一、企業(yè)簡(jiǎn)介企業(yè)簡(jiǎn)介小米公司正式成立于 2010 年 4 月，是一家專(zhuān)注于智能產(chǎn)品自主研發(fā)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司。 “為發(fā)燒而生”是小米的產(chǎn)品理念。小米公司首創(chuàng)了用互聯(lián)網(wǎng)模式開(kāi)發(fā)手機(jī)操作系統(tǒng)、發(fā)燒友參與開(kāi)發(fā)改進(jìn)的模式.小米手機(jī)、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心業(yè)務(wù).“為發(fā)燒而生”是小米的產(chǎn)品理念,定位于中低端市場(chǎng)。小米公司首創(chuàng)了利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)和改進(jìn)手機(jī)操作系統(tǒng)，60 萬(wàn)發(fā)燒友參與了開(kāi)發(fā)改進(jìn).官方已經(jīng)推出各種附加值產(chǎn)品，官網(wǎng)出售的電視盒子，旅行包，手機(jī)膜，耳機(jī)，帽子，男裝、

3、女裝，鞋子等都得到了廣大消費(fèi)者的好評(píng),為小米的成功奠定了很大的基礎(chǔ)。創(chuàng)始人主要由來(lái)自微軟、谷歌、金山軟件、摩托羅拉等國(guó)內(nèi)著名 IT 公司的資深員工所組成，小米人都喜歡創(chuàng)新、快速的互聯(lián)網(wǎng)文化.小米拒絕平庸，小米人任何時(shí)候都能讓你感受到他們的創(chuàng)意。 在小米團(tuán)隊(duì)中,沒(méi)有冗長(zhǎng)無(wú)聊的會(huì)議和流程，每一位小米人都在平等、輕松的伙伴式工作氛圍中,享受與技術(shù)、產(chǎn)品、設(shè)計(jì)等各領(lǐng)域頂尖人才共同創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)的快意。二、二、環(huán)境分析環(huán)境分析(一一)、宏觀環(huán)境分析、宏觀環(huán)境分析1、政治法律環(huán)境、政治法律環(huán)境在市場(chǎng)這個(gè)大容器中，我們時(shí)時(shí)刻刻在進(jìn)行著各種各樣的交易，而市場(chǎng)又是在國(guó)家這個(gè)載體中的,我們?cè)谑袌?chǎng)中的行為都要受到政治法律

4、的影響。任何行為都不能觸犯到法律這個(gè)底線。小米手機(jī)目前只是在中國(guó)市場(chǎng)中銷(xiāo)售,暫不涉及到國(guó)外,但是目前,小米公司的 MIUI 已經(jīng)擁有國(guó)內(nèi)外 1000 萬(wàn)的發(fā)燒友用戶，享譽(yù)中國(guó)、英國(guó)、德國(guó)、西班牙、意大利、澳大利亞、美國(guó)、俄羅斯等多個(gè)國(guó)家.可以說(shuō)在不久的將來(lái)小米手機(jī)會(huì)成為銷(xiāo)往世界的產(chǎn)品.不管是在哪個(gè)國(guó)家,我們的行為都是受法律所約束的.而當(dāng)?shù)貒?guó)家的法律政策對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售都是有影響的。2 2、人口環(huán)境、人口環(huán)境（1） 、人口基數(shù)大據(jù)工信部統(tǒng)計(jì)，截止 2012 年，中國(guó)手機(jī)用戶突破 10 億.其中，智能機(jī)用戶達(dá) 3。8 億，有將近 3 億用戶需要將手中的功能機(jī)更換為智能機(jī)，市場(chǎng)非常大.（2） 、 201

5、3 年，中國(guó)超越美國(guó)成為全球最大的智能手機(jī)市場(chǎng).（3） 、受中國(guó)經(jīng)濟(jì)地區(qū)發(fā)展不平衡影響,一二線城市市場(chǎng)接近飽和，但在三四線市場(chǎng),智能機(jī)普及率有待提高市場(chǎng)前景廣闊。（4)、中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模都是很大.（5） 、不僅人口多,而且其中有絕大部分人更換手機(jī)的頻率是很快的，并且一個(gè)人都不止一部手機(jī).3 3、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境是影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要環(huán)境因素，其中收入因素對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)影響較大.(1） 、消費(fèi)收入國(guó)民生產(chǎn)總值：國(guó)民生產(chǎn)總值增長(zhǎng)越快，對(duì)商品的需求和購(gòu)買(mǎi)力就越大,反之就越小.2012年，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的 2011 國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況顯示，全年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值471564 億元

6、,按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增長(zhǎng) 9。2.城鄉(xiāng)居民收入穩(wěn)定增長(zhǎng)，農(nóng)村居民收入增速快于城鎮(zhèn).個(gè)人可支配任意收入:這部分收入是消費(fèi)需求變化中最活躍的因素也是企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)所要考慮的主要對(duì)象。 雖然目前中國(guó)的經(jīng)濟(jì)正在高速發(fā)展,人們的生活水平也在不斷提高，但人均國(guó)民收入還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國(guó)家,個(gè)人可任意支配收入更如此。所以,在配置和性能基本相同的情況下，小米與 iphone 3000 人民幣(與其他國(guó)際手機(jī)品牌相比也要便宜的多)的價(jià)格差將為小米帶來(lái)大量的銷(xiāo)量。（2） 、消費(fèi)者支出 恩格爾系數(shù):從國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的數(shù)據(jù)來(lái)看中國(guó)的恩格爾系數(shù)，從農(nóng)村來(lái)講,基本上在 42左右.從城市來(lái)講，居民的恩格爾系數(shù)已經(jīng)下

7、降到 40以下,充分說(shuō)明隨著收入水平的提高，人們由總體小康向全面小康變化.中國(guó)已經(jīng)擺脫了原來(lái)以吃、喝、穿這種生存意義的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，正在進(jìn)入以住和行消費(fèi)為引導(dǎo)的消費(fèi)升級(jí)的新的階段.（3） 、國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)拓展空間巨大中國(guó)是擁有 13 億人口的發(fā)展中國(guó)家，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比,居民生活水平普遍低下，改善生存狀態(tài)的要求比較迫切,因此中國(guó)未來(lái)消費(fèi)市場(chǎng)拓展的空間十分廣闊。4 4、社會(huì)文化環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境(1） 、教育狀況 受教育程度的高低，影響到消費(fèi)者對(duì)商品功能、款式、包裝和服務(wù)要求的差異性.企業(yè)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)考慮到消費(fèi)者所受教育程度的高低，采取不同的策略。(其中小米手機(jī)的功能、款式、包裝已經(jīng)是非常出色的了,這

8、也是小米擁有的優(yōu)勢(shì)之一。 ）(2)、價(jià)值觀念 在過(guò)去一年，人們價(jià)值觀悄然發(fā)生了變化，在購(gòu)物娛樂(lè)諸多方面均有所改變.如在購(gòu)物方面更急注重產(chǎn)品品質(zhì)以及對(duì)于個(gè)性化需求的滿足.在我們還沒(méi)有真正理解“80 后”之際， “90 后”已經(jīng)開(kāi)始占據(jù)主導(dǎo)，他們追求時(shí)尚、新鮮感、超前消費(fèi)等等. (3） 、消費(fèi)習(xí)俗 隨著科技的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)早已進(jìn)入了尋常百姓家,尤其對(duì)于電子產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，與網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合已越來(lái)越密切。除了傳統(tǒng)的實(shí)體店消費(fèi)之外,人們利用網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的機(jī)會(huì)也越來(lái)越多，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也隨之走進(jìn)了我們的生活，如何在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中獲得優(yōu)勢(shì)也成為諸多企業(yè)不得不考慮的問(wèn)題. （4） 、消費(fèi)者行為與態(tài)度作為小米手機(jī)的潛在消費(fèi)者，他們購(gòu)買(mǎi)手機(jī)

9、的動(dòng)機(jī)就是需要一部分全方位高性能的并且物美價(jià)廉的智能手機(jī),所以他們會(huì)慢慢挑選適合自己的手機(jī)，在手機(jī)上比較放寬。同時(shí)還有一部分潛在消費(fèi)者對(duì)小米手機(jī)抱有懷疑態(tài)度,擔(dān)心購(gòu)買(mǎi)后會(huì)后悔。小米手機(jī)價(jià)格低廉、硬件配置高等優(yōu)點(diǎn)吸引消費(fèi)者，因此,小米手機(jī)潛在消費(fèi)群體很廣，潛在市場(chǎng)很廣闊。 （5)、消費(fèi)追求的轉(zhuǎn)變 隨著中國(guó)居民人均可支配收入的不斷增加，人們消費(fèi)追求更加時(shí)尚、簡(jiǎn)約實(shí)用、性價(jià)比高手機(jī)，小米手機(jī)正是迎合了這些要求。5 5、科學(xué)技術(shù)環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，手機(jī)的配置也越來(lái)越高端,從最早的 java 系統(tǒng)，都后來(lái)諾基亞遍布全中國(guó)的塞班系統(tǒng)，到如今的谷歌的安卓，蘋(píng)果的 ios 系統(tǒng)等，科學(xué)技

10、術(shù)是第一生產(chǎn)力，誰(shuí)掌握了技術(shù)，就等于擁有了立足之地，所以小米手機(jī)也應(yīng)該投入一部分來(lái)進(jìn)行技術(shù)的研究,不能單單依靠于別人的技術(shù)。在手機(jī)市場(chǎng)高速發(fā)展的時(shí)代,手機(jī)的技術(shù)發(fā)展快的讓人無(wú)法預(yù)料。要想立足，就需要致力于科學(xué)技術(shù)的研究.(二二)、微觀環(huán)境因素、微觀環(huán)境因素1 1、顧客、顧客顧客是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，是企業(yè)最重要的環(huán)境因素，顧客就是上帝，滿足顧客的需求就是一切。2014 年雙十一活動(dòng)中,小米在天貓平臺(tái)上銷(xiāo)售手機(jī) 116 萬(wàn)臺(tái),銷(xiāo)售額 15。6億元，約占天貓當(dāng)天銷(xiāo)售總額的 3，成功衛(wèi)冕單店第一，這充分的說(shuō)明小米擁有大量的顧客。小米公司的產(chǎn)品主要是手機(jī)及配件,主要面對(duì)的是消費(fèi)者市場(chǎng).現(xiàn)目前,

11、主要面對(duì)的是中國(guó)大陸、香港、臺(tái)灣等地區(qū)的市場(chǎng)，尚未進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。在大陸,主要客戶是有意愿購(gòu)買(mǎi)者,中國(guó)聯(lián)通，電信采購(gòu)的合約機(jī)。小米進(jìn)入香港和臺(tái)灣市場(chǎng)的主要方式是與當(dāng)?shù)卮砩毯献饕约安扇‰娚棠Ｊ健? 2、公眾、公眾公眾是對(duì)一個(gè)組織完成其目標(biāo)的能力有著實(shí)際或潛在興趣或影響的群體。小米公司公眾主要包括以下幾個(gè)方面：（1） 融資公眾：小米公司成立于 2010 年初，2010 年底獲得了來(lái)自Morningside、啟明創(chuàng)投幾級(jí) IDG 的 4100 晚美元的首輪融資，2011 年 12 月,完成了第二輪 9000 萬(wàn)美元的融資，2012 年 6 月，完成第三輪的 2.16 億美元的融資，直到現(xiàn)在，小米的估

12、值已經(jīng)到 450 億美元，總?cè)谫Y金額達(dá) 11 億美元(2)媒介公眾：主要包括各大網(wǎng)絡(luò)媒體、電視臺(tái)以及門(mén)戶網(wǎng)站（3）政府工中：CCTV、國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督管理局、稅務(wù)局等.（4）社團(tuán)公眾：中消協(xié)、中國(guó)環(huán)保協(xié)會(huì)等.（5）一般公眾：大眾消費(fèi)者（6)內(nèi)部公眾:企業(yè)內(nèi)部員工3 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)小米的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅包括蘋(píng)果、三星、htc、LG 等著名國(guó)際跨國(guó)公司，還有國(guó)內(nèi)同樣發(fā)展迅速的中興、華為、酷派、聯(lián)想公司。們基本都是資金雄厚，國(guó)際化經(jīng)驗(yàn)豐富的巨頭。在這里主要介紹一下蘋(píng)果的銷(xiāo)售渠道。從上圖可以發(fā)現(xiàn)，蘋(píng)果的銷(xiāo)售渠道主要由以下兩個(gè)方面構(gòu)成1、 運(yùn)營(yíng)商渠道蘋(píng)果的運(yùn)營(yíng)上渠道主要包括運(yùn)營(yíng)商獨(dú)家代理渠道和運(yùn)

13、營(yíng)商定制機(jī)，但從去年開(kāi)是蘋(píng)果開(kāi)始優(yōu)先滿足它公司直營(yíng)的體驗(yàn)店和直接面向終端消費(fèi)經(jīng)銷(xiāo)商，說(shuō)明在以后蘋(píng)果可能會(huì)慢慢取消中間的代理商.2、 蘋(píng)果的自有渠道蘋(píng)果的自渠道主要包括經(jīng)銷(xiāo)商代理,網(wǎng)絡(luò)商店，以及蘋(píng)果公司自己的直營(yíng)店,三管齊下,渠道更加完善.三、三、SWOT 分析分析（一）（一） 、優(yōu)勢(shì)、優(yōu)勢(shì)1 1、線上銷(xiāo)售、線上銷(xiāo)售, ,省去中間環(huán)節(jié)省去中間環(huán)節(jié)小米主要采用網(wǎng)絡(luò)小米商城銷(xiāo)售商品，消費(fèi)者可以直接在網(wǎng)上小米商城直接搶購(gòu)小米產(chǎn)品,省去了中間環(huán)節(jié),降低了渠道管理費(fèi)用,使得小米手機(jī)最終面向消費(fèi)者的時(shí)候價(jià)格更低,消費(fèi)者更能接受2 2、通過(guò)與聯(lián)通、通過(guò)與聯(lián)通, ,電信兩大運(yùn)營(yíng)商合作電信兩大運(yùn)營(yíng)商合作, ,增加

14、面向新客戶的機(jī)會(huì)增加面向新客戶的機(jī)會(huì)小米手機(jī)與聯(lián)通,電信兩大運(yùn)營(yíng)商合作,制定合約機(jī)，使的小米手機(jī)面向的客戶不止小米遠(yuǎn)有的顧客，還會(huì)面向兩大運(yùn)營(yíng)商的客戶，這大大的增加我們小米的客戶數(shù)量.3 3、物流與凡客誠(chéng)品合作，節(jié)省物流成本、物流與凡客誠(chéng)品合作，節(jié)省物流成本4 4、新增與蘇寧合作，擴(kuò)展了社會(huì)渠道、新增與蘇寧合作，擴(kuò)展了社會(huì)渠道小米手機(jī)增加手機(jī)的銷(xiāo)售渠道，在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售之外開(kāi)辟新的渠道，蘇寧電器成為小米手機(jī)的首家社會(huì)電商渠道銷(xiāo)售商。據(jù)了解，蘇寧為了確保小米手機(jī)的貨源充足，以便滿足更多用戶的需求，用戶可以前往蘇寧電器購(gòu)買(mǎi)或者預(yù)定小米手機(jī)。（二）、劣勢(shì)（二）、劣勢(shì)1 1、蘇寧售賣(mài)的是非裸機(jī)、蘇寧售賣(mài)的是

15、非裸機(jī), ,且分銷(xiāo)話語(yǔ)強(qiáng)且分銷(xiāo)話語(yǔ)強(qiáng)蘇寧電器通過(guò)這么久的發(fā)展，形成了很強(qiáng)的分銷(xiāo)渠道經(jīng)營(yíng)模式，并且大大提高了與廠家談判價(jià)格的能力.對(duì)于這樣的大型連鎖，小米手機(jī)是處于弱勢(shì)的，基本沒(méi)有什么話語(yǔ)權(quán),對(duì)終端的把控不強(qiáng)。并且,蘇寧售賣(mài)的并不是裸機(jī)，是聯(lián)通定制機(jī)，相當(dāng)于顧客購(gòu)買(mǎi)的手機(jī)是需要支付高出官網(wǎng)的一大筆錢(qián)為代價(jià)的。2 2、分銷(xiāo)渠道單一，覆蓋面小、分銷(xiāo)渠道單一，覆蓋面小凡客物流主要集中在一線城市，而蘇寧這樣的大型連鎖是集中在三線以上城市的，覆蓋面小。3 3、運(yùn)營(yíng)商搶占渠道，市場(chǎng)混亂、運(yùn)營(yíng)商搶占渠道，市場(chǎng)混亂。聯(lián)通為了搶占渠道，將定制機(jī)放到市場(chǎng)上賣(mài),導(dǎo)致了他的市場(chǎng)混亂。4、售后服務(wù)跟不上、售后服務(wù)跟不上

16、渠道覆蓋比較單一，導(dǎo)致小米的售后跟不上，并且速度很慢。（三）（三） 、機(jī)會(huì)、機(jī)會(huì)1 1、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展(1)龐大的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者收入水平和消費(fèi)水平都大幅度提高，而且中國(guó)已成為世界上更換手機(jī)次數(shù)最多的國(guó)家，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)具有相當(dāng)大的市場(chǎng)需求，在全球手機(jī)市場(chǎng)里,中國(guó)占了 25%，也就是說(shuō)你如果在中國(guó)贏了就有機(jī)會(huì)在全球贏.(2）國(guó)產(chǎn)品牌大發(fā)展的潮流據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，縱觀 2011 年全年手機(jī)市場(chǎng)，銷(xiāo)量前十品牌中國(guó)產(chǎn)品牌占據(jù)六席。截止 2011 年底,國(guó)產(chǎn)品牌整體市場(chǎng)份額是 37.5,同時(shí)四大國(guó)際品牌市場(chǎng)份額整體是 41。5，國(guó)產(chǎn)品牌正在逐步趕超國(guó)際品牌

17、市場(chǎng)份額。2 2、大型品牌和連鎖對(duì)三四線城市渠道占領(lǐng)不強(qiáng)。、大型品牌和連鎖對(duì)三四線城市渠道占領(lǐng)不強(qiáng)。智能機(jī)在一二線大城市發(fā)展接近飽和，但是在三四線城市發(fā)展有帶增強(qiáng)，并且大型運(yùn)營(yíng)商和連鎖在三四線城市渠道覆蓋并不廣，這就增加往三四線城市覆蓋渠道。3 3、中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，占據(jù)渠道資源有利。、中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，占據(jù)渠道資源有利。中國(guó)現(xiàn)在手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，在三四線城市的消費(fèi)者有可能對(duì)高端品牌手機(jī)購(gòu)買(mǎi)力不強(qiáng),小米手機(jī)以其低廉的手機(jī)價(jià)格有利于占據(jù)渠道資源。(四）四） 、威脅、威脅1 1、外商對(duì)低端市場(chǎng)的開(kāi)拓、外商對(duì)低端市場(chǎng)的開(kāi)拓一線的外資品牌的表現(xiàn)確實(shí)很強(qiáng)勢(shì),它們的產(chǎn)品線全面覆蓋高、中、低端,

18、對(duì)以生產(chǎn)中低端手機(jī)為主的國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商造成很大的壓力；它們?cè)谖×藝?guó)產(chǎn)手機(jī)渠道的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)之后再進(jìn)行相關(guān)的創(chuàng)新，渠道優(yōu)勢(shì)明顯優(yōu)于國(guó)產(chǎn)手機(jī)，渠道已經(jīng)下沉到三、四級(jí)市場(chǎng).同時(shí)，一些專(zhuān)為國(guó)際手機(jī)品牌代工生產(chǎn)的企業(yè)的加入,更使國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)進(jìn)入一個(gè)新的格局。外商投資企業(yè)繼續(xù)加大對(duì)低端市場(chǎng)開(kāi)拓力度，進(jìn)一步壓縮國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)的空間，國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展步履維艱，小米對(duì)此也無(wú)法逃避。2 2、國(guó)內(nèi)廠商不夠強(qiáng)大、國(guó)內(nèi)廠商不夠強(qiáng)大信息產(chǎn)業(yè)部發(fā)布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,截至目前,國(guó)內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)已達(dá) 79 家，手機(jī)年產(chǎn)能約為 5 億部,其中約 1。4 億部為 2005 年以來(lái)新增企業(yè)的產(chǎn)能,信息產(chǎn)業(yè)部相關(guān)負(fù)責(zé)人為此表示,國(guó)內(nèi)手

19、機(jī)產(chǎn)能已出現(xiàn)嚴(yán)重的過(guò)剩情況，由此引發(fā)了新一輪的國(guó)產(chǎn)手機(jī)困境論。國(guó)內(nèi)品牌手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)仍面臨自主創(chuàng)新能力不強(qiáng)、供應(yīng)鏈不完善、國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓能力不強(qiáng)等問(wèn)題，在出口方面還面臨國(guó)際跨國(guó)公司在知識(shí)產(chǎn)權(quán)上的訴訟等不確定因素，另外建立品牌信譽(yù)度及消費(fèi)者認(rèn)知度也非常困難。3、售后服務(wù)跟不上、售后服務(wù)跟不上,影響運(yùn)營(yíng)商的信譽(yù)影響運(yùn)營(yíng)商的信譽(yù)四、銷(xiāo)售渠道的規(guī)劃四、銷(xiāo)售渠道的規(guī)劃（一（一)、現(xiàn)有渠道的分析、現(xiàn)有渠道的分析企業(yè)企業(yè)線上銷(xiāo)售線上銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)商渠運(yùn)營(yíng)商渠道道蘇寧蘇寧從上圖可以發(fā)現(xiàn),小米的現(xiàn)有渠道主要是從三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行覆蓋的.1 1、自有網(wǎng)絡(luò)渠道，采用線上銷(xiāo)售，電子商務(wù)為主、自有網(wǎng)絡(luò)渠道，采用線上銷(xiāo)售，電子商務(wù)為主

20、根據(jù)小米手機(jī)的渠道戰(zhàn)略，小米手機(jī)建立了自有渠道，小米手機(jī)的自有渠道是消費(fèi)者通過(guò)到小米手機(jī)的官網(wǎng)定制手機(jī)。正式開(kāi)放前幾小時(shí)小米手機(jī)的購(gòu)買(mǎi)頁(yè)面就已經(jīng)接近癱瘓,想要購(gòu)買(mǎi)到小米手機(jī)更是難上加難. 除了官網(wǎng)，小米手機(jī)指定了淘寶,京東商城,蘇寧易購(gòu)等平臺(tái)擁有線上銷(xiāo)售特權(quán)。但是小米手機(jī)在淘寶，京東商城，蘇寧易購(gòu)等平臺(tái)貨源是十分充足的，暴露其渠道問(wèn)題.2 2、增加手機(jī)運(yùn)營(yíng)商渠道，制定合約機(jī)、增加手機(jī)運(yùn)營(yíng)商渠道，制定合約機(jī)小米手機(jī)為了解決渠道問(wèn)題，先后與中國(guó)聯(lián)通以及中國(guó)電信合作，中國(guó)聯(lián)通以及中國(guó)電信為了自身的利益以及增加產(chǎn)品的種類(lèi)和小米手機(jī)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行合作。中國(guó)聯(lián)通和電信的通過(guò)實(shí)體營(yíng)業(yè)廳和在線營(yíng)業(yè)廳售賣(mài)小米手機(jī)。

21、3 3、擴(kuò)展社會(huì)渠道，從蘇寧開(kāi)始、擴(kuò)展社會(huì)渠道，從蘇寧開(kāi)始小米手機(jī)增加手機(jī)的銷(xiāo)售渠道，在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售之外開(kāi)辟新的渠道，蘇寧電器成為小米手機(jī)的首家社會(huì)電商渠道銷(xiāo)售商.（二）（二） 、現(xiàn)有渠道存在的問(wèn)題、現(xiàn)有渠道存在的問(wèn)題1 1、增加了渠道、增加了渠道, ,增加與運(yùn)營(yíng)商的摩擦增加與運(yùn)營(yíng)商的摩擦運(yùn)營(yíng)商那里售賣(mài)的手機(jī)比小米手機(jī)官網(wǎng)的要貴的多，尤其是聯(lián)通合約機(jī).長(zhǎng)久如此,雖然增加了渠道，可是消費(fèi)者還是愿意在官網(wǎng)上和購(gòu)買(mǎi),這樣的價(jià)格定制,傷害到了運(yùn)營(yíng)商的利益，在這種形式下,小米手機(jī)必定要和運(yùn)營(yíng)商調(diào)節(jié)矛盾,也許它會(huì)失去手機(jī)運(yùn)營(yíng)商渠道。 其次,小米發(fā)展太快,售后跟不上,而聯(lián)通和電信這兩大手機(jī)運(yùn)營(yíng)商發(fā)展到現(xiàn)在，注重

22、它的信譽(yù)和服務(wù)。如果因?yàn)樾∶资謾C(jī)的原因而傷及到了這兩大手機(jī)運(yùn)營(yíng)商的信譽(yù)和服務(wù)，他們必定會(huì)和小米手機(jī)發(fā)生責(zé)任爭(zhēng)端. 2 2、運(yùn)營(yíng)商互相搶占渠道，導(dǎo)致假貨層出不窮、運(yùn)營(yíng)商互相搶占渠道，導(dǎo)致假貨層出不窮聯(lián)通合約機(jī)和電信合約機(jī)的差異，也會(huì)增加兩大運(yùn)營(yíng)商之間的摩擦.對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō),肯定選擇價(jià)格低的小米手機(jī)。對(duì)中國(guó)聯(lián)通來(lái)說(shuō)，小米公司只負(fù)責(zé)給聯(lián)通供貨，中國(guó)聯(lián)通自主進(jìn)行分配，由于聯(lián)通定制機(jī)內(nèi)置了聯(lián)通的應(yīng)用,因此主動(dòng)把定制手機(jī)放到社會(huì)渠道去銷(xiāo)售，搶占渠道。由于聯(lián)通把定制機(jī)放到了社會(huì)渠道，現(xiàn)在社會(huì)上很多市場(chǎng)上假貨日益瘋狂，贗品層出不窮.這樣必定會(huì)增加小米手機(jī)渠道管理難度和管理費(fèi)用。 3 3 黃牛太多黃牛太多, ,

23、導(dǎo)致社會(huì)渠道中普通版手機(jī)偏貴導(dǎo)致社會(huì)渠道中普通版手機(jī)偏貴官網(wǎng)放貨時(shí)，黃牛太多,導(dǎo)致真正有需求的人買(mǎi)不到手機(jī)。導(dǎo)致社會(huì)渠道上普通版手機(jī)比官網(wǎng)上貴 500 左右,并且真假難辨.4 4、聯(lián)通定制機(jī)裸機(jī)充斥市場(chǎng)、聯(lián)通定制機(jī)裸機(jī)充斥市場(chǎng),“,“拆包拆包 現(xiàn)象售賣(mài)嚴(yán)重現(xiàn)象售賣(mài)嚴(yán)重 網(wǎng)絡(luò)上,社會(huì)上都有是一些聯(lián)通定制版裸機(jī)，運(yùn)營(yíng)商的渠道還不是很規(guī)范，存在“拆包”現(xiàn)象（卡機(jī)分離） ，話費(fèi)可以賣(mài)一定費(fèi)用，機(jī)器也可以賣(mài)一定費(fèi)用，這樣就降低了機(jī)器的成本（三）（三） 、渠道改進(jìn)策略、渠道改進(jìn)策略1 1、建立手機(jī)體驗(yàn)館，但是不賣(mài)產(chǎn)品、建立手機(jī)體驗(yàn)館，但是不賣(mài)產(chǎn)品若是直接建立直營(yíng)店,會(huì)增加小米手機(jī)和手機(jī)運(yùn)營(yíng)商的摩擦，建立實(shí)

24、體店會(huì)傷害手機(jī)運(yùn)營(yíng)商的利益，那么他可能會(huì)直接拋棄小米產(chǎn)品。但是在現(xiàn)目前,小米手機(jī)是非常依賴運(yùn)營(yíng)商的渠道的.因此小米手機(jī)通過(guò)建立這種手機(jī)體驗(yàn)館，讓消費(fèi)者體驗(yàn)小米手機(jī)的快速,那么小米手機(jī)會(huì)讓消費(fèi)者覺(jué)得確實(shí)物美價(jià)廉。小米手機(jī)可以以慢慢覆蓋的形式發(fā)展,從二線城市開(kāi)始,小米手機(jī)又可以在以后發(fā)展不錯(cuò)的情況下，把體驗(yàn)館改成直營(yíng)店。這樣也可以起到減輕資金的負(fù)擔(dān)。2 2、建立快捷防偽系統(tǒng)，保證社會(huì)渠道貨多的純正、建立快捷防偽系統(tǒng)，保證社會(huì)渠道貨多的純正由于中國(guó)電信推出小米手機(jī)，聯(lián)通為了搶占銷(xiāo)售渠道，因此主動(dòng)把定制手機(jī)放到社會(huì)渠道去銷(xiāo)售，現(xiàn)在社會(huì)上很多市場(chǎng)上假貨層出不窮,很多消費(fèi)者在論壇和微博叫苦不迭，所以,必須建立快捷的防偽系統(tǒng)，而不是消費(fèi)者買(mǎi)完手機(jī)，回去到官網(wǎng)查詢手機(jī)編碼才知道是假的。 消費(fèi)者可以通過(guò)手機(jī)上網(wǎng)進(jìn)入官網(wǎng)查詢，也可以通過(guò)手機(jī)二維碼模式查詢，如果編號(hào)正確，那么就是正貨。這樣的模式,很好的防治了手機(jī)假貨的泛濫.3 3、建立規(guī)范的銷(xiāo)售渠道體系、建立規(guī)范的銷(xiāo)售渠道體系, ,解決合約機(jī)拆分售賣(mài)解決合約機(jī)拆分售賣(mài)社會(huì)渠道售價(jià)或?qū)⒂绊懶∶资謾C(jī)價(jià)格體系.如果運(yùn)營(yíng)商和自有銷(xiāo)售渠道長(zhǎng)期缺貨,而社會(huì)渠道有貨，會(huì)使得運(yùn)營(yíng)商和自有渠道的價(jià)值降低。如果社會(huì)渠道銷(xiāo)售價(jià)格長(zhǎng)期高于小米官方定價(jià),會(huì)使社會(huì)渠道售價(jià)成為事實(shí)上的小