尚居家飾各區(qū)域?qū)Ｙu店終端推廣方案--植入社區(qū)(細案)

1、 尚居家飾終端專賣店終端推廣方案之“植入社區(qū)”活動標準(初案)前言營銷應(yīng)“隨需而動”，顧客在哪,銷售工作就該做到哪.對家居家飾行業(yè)來說,追根溯源，我們的顧客從哪里來？又回哪里去？答案是：小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，所以,小區(qū)就該是銷售推廣工作的“前沿陣地”，小區(qū)攔截隊伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊":能在小區(qū)設(shè)置一道“屏障"，將顧客攔截在競爭對手之前，就會領(lǐng)先對手一步。一步領(lǐng)先，往往令整個營銷工作步步領(lǐng)先。為提升本區(qū)域市場整體銷量，本著為加盟商創(chuàng)造利潤的宗旨。特制定以拉動終端市場為導(dǎo)向的“小區(qū)攔截營銷方案標準"進行區(qū)域性的推廣，各門店可針對當?shù)靥囟ǖ臓I銷環(huán)境對本方

2、案進行一定的修改，并報公司配案后旌行相關(guān)活動。本手冊在深入分析目前小區(qū)推廣現(xiàn)狀與常用推廣手段外，還對小區(qū)推廣的具體步驟做了深入細致的說明。希望大家認真領(lǐng)悟以期在小區(qū)推廣過程中。步步為贏,取得更加輝煌的業(yè)績！良好的小區(qū)推廣必須明確以下課題：一、銷售與推廣切忌各自為陣，兩者必須高度統(tǒng)一、相輔相成。二、必須進行充分的小區(qū)信息收集（含競爭對手的信息)只有充分的了解市場,知己知彼，才能做到有的放矢，制定出更有針對性、更有效、更快捷的推廣策略。三、所有的傳播手段必須圍繞一個策略與主題有機的組臺與推進.四、小區(qū)推廣除了有所創(chuàng)新,還要融合多種推廣手段,以形成合力.五、必須高度重視人員組織與動員明確各自職責與分

3、工。目錄第一部分、背景分析 01第一章、以往的銷售模式 ·第一節(jié)、以往營銷模式下消費者獲知品牌與產(chǎn)品的普遍渠道第二部分、營銷策略 04第二章、銷售前移·第一節(jié)、目前銷售前移策略第三章、度身定制定位推廣·第三節(jié)、按小區(qū)性質(zhì)細分·第四節(jié)、按小區(qū)建設(shè)時間細分·第五節(jié)、按消費層次細分·第六節(jié)、按地理位置細分第三部分、小區(qū)推廣執(zhí)行步序06第四章、組織,建立一支精干,專業(yè)的小區(qū)銷售隊伍·第七節(jié)、小區(qū)銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)職責·第八節(jié)、小區(qū)銷售代表的業(yè)務(wù)職責·第九節(jié)、小區(qū)銷售代表的素質(zhì)要求·第十節(jié)、小區(qū)銷售代表的培訓(xùn)

4、內(nèi)容·第十一節(jié)、相關(guān)制度的建立第五章、進行小區(qū)普查,建立樓盤檔案,制作樓盤分布圖第六章、進行樓盤分類、分析、評估·第十二節(jié)、集資房·第十三節(jié)、商品房·第十四節(jié)、拆遷房·第十五節(jié)、別墅第七章、評估開發(fā)價值,確定進駐方式·第十六節(jié)、評估開發(fā)價值·第十七節(jié)、目前進駐小區(qū)的方式有·第十八節(jié)、項目不同時期的宣傳方式第八章、對物業(yè)管理處進行公關(guān),爭取以較低的成本進駐第九章、掃樓第十章、進駐宣傳·第十九節(jié)、進駐的準備工作·第二十節(jié)、好的小區(qū)DM單具備的特點·第二十一節(jié)、進駐銷售的三種方式·

5、第二十二節(jié)、單獨宣傳的要點·第二十三節(jié)、異業(yè)聯(lián)盟,聯(lián)合進駐第十一章、預(yù)約引導(dǎo)至賣場第十二章、做好賣場接待和銷售第十三章、小區(qū)回訪，再次銷售第十四章、口碑宣傳第四部分、項目附件 15·附件一、人員配備表·附件二、樓盤調(diào)研表·附件三、綜合評估項目·附件四、入室拜訪流程·附件五、小區(qū)進駐流程表·附件六、DM單制作要求第一部分、背景分析第一章、以往的銷售模式到位的宣傳良好的形象優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等待消費者進店導(dǎo)購員臨時推廣品牌及產(chǎn)品如此產(chǎn)生的問題？消費者對接受該品牌是否已有心理準備?消費者是否已做前期了解?對品牌是否毫無了解？等倉促問題.消

6、費者對接受該產(chǎn)品是否有充足的準備？是否考量產(chǎn)品與家裝風格的協(xié)調(diào)性？規(guī)格尺寸？等倉促問題.最終結(jié)果：無法達成高效的成交率以往營銷模式下消費者獲知品牌與產(chǎn)品的普遍渠道：1、廣告 2、親戚朋友介紹、推薦 3、賣場產(chǎn)品展示吸引舊的營銷模式已經(jīng)越來越不適應(yīng)激烈市場競爭的需要等顧客上門的坐銷時代已經(jīng)結(jié)束；當前市場競爭態(tài)勢，專賣店應(yīng)主動出擊,把銷售者請進來.第二部份、營銷策略第二章、銷售前移 變被動為主動，推廣人員應(yīng)深入一線市場,讓品牌和消費者提前、主動見面; 推廣人員應(yīng)主動了解消費者需求,深挖促使消費者購買產(chǎn)品的誘因; 與消費者親密接觸,建立良好的客情關(guān)系、讓良好的品牌形象提前植根于消費者心里； 活動開始

7、應(yīng)第一時間告知消費者產(chǎn)品的優(yōu)惠信息。目前銷售前移策略1、銷售進小區(qū)一一掃樓詳情見附件l:地產(chǎn)項目各階段推廣推進參考表 （掃樓是目前終端制勝最有針對性的、最實效的、最立竿見影的推廣方式之一)第三章、度身定制定位推廣第三節(jié)、按小區(qū)性質(zhì)細分單位小區(qū)，鄰里之間都很熟悉,因此在老住宅小區(qū)做活動推廣時可以通過口碑傳播達到以點帶面的效果；在商業(yè)小區(qū)，平時鄰里間接觸較少,其突破點是和物業(yè)聯(lián)合做推廣，如與物業(yè)一起合作召集專家舉辦免贊的家居知識講座，并隨機推薦產(chǎn)品及品牌。第四節(jié)、按小區(qū)建設(shè)時間細分對于時間較早的老的小區(qū)，消費者購買家具多為二次置業(yè)這就需要做好單一用戶的服務(wù)以達到樣板作用。如果該小區(qū)具備較大的銷售潛

8、力，就需要先派推廣團隊到小區(qū),了解小區(qū)住戶購買家具產(chǎn)品出現(xiàn)的各種問題并召開懇淡服務(wù)會，然后再做產(chǎn)品推廣;對新建設(shè)小區(qū)，消費潛力巨大，定位推廣可以起到立竿見影的效果.實際推廣中，要注重通過正在使用金海產(chǎn)品的用戶向左鄰右舍推廣選樣可以起到榜樣作用。得到事半功倍的推廣效果.第五節(jié)、按消費層次細分通過看小區(qū)的各項配置，如泊車品牌、人員穿著、年齡層次、作息規(guī)律等，就可以預(yù)估該小區(qū)的消費潛力。同時在小區(qū)的運動區(qū)，對居民的日常運動活動，如排球、乒乓球等，要適時參與井提供比賽獎品這樣可以迅速拉近與小區(qū)消費群之間的距離.第六節(jié)、按地理位置細分判別該小區(qū)對周邊小區(qū)的商圈影響力，以此決定外潮推廣氛圍的布置力度。第三

9、部份、小區(qū)推廣執(zhí)行步驟一個系統(tǒng)的小區(qū)銷售戰(zhàn)術(shù)：組織 調(diào)查 實施 引導(dǎo) 銷售第四章、組織.建立一支精干，專業(yè)的小區(qū)銷售隊伍配備數(shù)名專職小區(qū)推廣人員（其體人數(shù)根據(jù)各地實際情況酌定)，推廣經(jīng)理一名。推廣人員每2人一組進行小區(qū)業(yè)務(wù)拓展。第七節(jié)、小區(qū)銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)職責1)負責建立小區(qū)推廣隊伍,招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員：2）負責小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理建立井執(zhí)行健全部門管理制度；3）建立激勵機制，檢查、考核屬下員工：4)開展小區(qū)市場調(diào)研,制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略：5）帶領(lǐng)團隊成員，全力以赴，達成專賣店銷售目標:6）協(xié)調(diào)小區(qū)推廣組與裝飾業(yè)務(wù)部、門店等其它部門的關(guān)系。第八節(jié)、小區(qū)銷售代表的業(yè)務(wù)職責1)開展小區(qū)調(diào)

10、查，收集小區(qū)信息，井提交開發(fā)建議，整理后及時報經(jīng)理：2）對小區(qū)物業(yè)部門進行公關(guān),與之建立良好的關(guān)系:3)負責小區(qū)進駐的現(xiàn)場布置、顧客接待;4）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤、記錄、滿足住戶的需求;5)負責業(yè)主至專賣店展廳參觀行程的具體組織：6）發(fā)揮“尚居家飾專家"的作用開展團購工作；7）負費小區(qū)售后服務(wù)工作。第九節(jié)、小區(qū)銷售代表的素質(zhì)要求l、勤奮踏實、吃苦耐勞2、口齒伶俐，思維敏捷3、形象較好、有一定親和力4、最好來自農(nóng)村，或者職高、高中等學(xué)生第十節(jié)、小區(qū)銷售代表的培訓(xùn)內(nèi)容l、公司介紹、企業(yè)文化2、行業(yè)背景介紹、分析3、小區(qū)推廣的要點和戰(zhàn)術(shù)分解4、成功者的心態(tài)5、產(chǎn)品介紹6、客戶服務(wù)的

11、技巧第十一節(jié)、相關(guān)制度的建立1、日常制度-三會制度（小區(qū)推廣動員會議、小區(qū)推廣協(xié)調(diào)會議、小區(qū)推廣總結(jié)會議)2、業(yè)務(wù)制度業(yè)務(wù)表格的填寫(詳情見附件2：人員配備襲）第五章、進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖l、樓盤分布，開發(fā)商名稱2、樓盤的開盤時間、均價、套數(shù)、主推面積3、樓盤的銷售情況及針對人群4、樓盤的變房時間及目前裝修情況5、物業(yè)公司名稱、物業(yè)主管的聯(lián)系方式6、可否直接進駐宣傳7、進駐的裝修公可名l稱8、有無競爭對手提前進駐第六章、進行樓盤分類、分析、評估第十二節(jié)，集資房特點：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中,存在互相攀比的情況。信息釋易傳播易樹立口碑，多為國營大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政

12、府建設(shè)的樓盤。第十三節(jié)、商品房特點：裝修時間長,裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對封閉，信賴家裝公司。第十四節(jié)、拆迂戶、出租樓盤特點：裝修時間短、經(jīng)濟水平參差不齊,裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。第十五節(jié)、別墅特點:裝修預(yù)算較商，多為家裝公司設(shè)計施工，分布零散，裝修時間較長追求檔次和效果。( 詳情見附件3：樓盤調(diào)研表）第七章、評估開發(fā)價值，確定進駐方式第十六節(jié)、評估開發(fā)價值1、該項目的目標客戶群體以及背后的消費潛力2、樓盤的裝修和入住狀況3、進駐宣傳的費用情況可能選成的銷售額（祥情見附件4：綜臺評估項目）第十七節(jié)、目前進駐小區(qū)的方式有l(wèi)、設(shè)立臨時售點展示區(qū)2、與家裝公司聯(lián)臺進駐3、與

13、異業(yè)品牌聯(lián)合進駐4、宜傳:在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等.5、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標語,贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。6、贊助小區(qū)舉辦的活動,如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。7、雙休日展銷:利用雙休日期間，由推廣小組租用場地,展示產(chǎn)品。8、人員散跑:小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。第十八節(jié)、項目不同時期的宣傳方式l、初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段)(1）小區(qū)建筑期：可能的話,可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅(噴繪)掛在建筑立面上。(2）

14、樓盤銷售階段:重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進行感情溝通,要設(shè)法獲得業(yè)主檔案：另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部,請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、x架、小展架，放在售樓中心進行宣傳.（3）售樓部一般都設(shè)有小區(qū)戶型沙盤,其中的戶型設(shè)計都擺放有家具模型,以營造出溫馨的居家環(huán)境，我們前期司與開發(fā)商聯(lián)系,將家具模型印上金海的標志以進一步宣傳金海品牌。通過掌握的業(yè)主檔案,前期與業(yè)主可以進行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求,并預(yù)約時間進行面對面溝通。同時,可與物業(yè)管理處聯(lián)系做一些公益廣告，如：贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘,小區(qū)座椅，提前進行預(yù)熱式宣傳。2、中期(項目清盤至集中裝修期

15、間）是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對不同的小區(qū),確定不同的進駐方式。后期（零星裝修期)通過電話溝通方式與業(yè)主保持溝通,有意向者可上門服務(wù)。另外做好售后服務(wù)(上門指導(dǎo)使用)。第八章、對物業(yè)管理處進進行公關(guān),爭取以較低的成本進駐找到主管，溝通關(guān)系，往往花小錢,辦大事.在與物業(yè)部門協(xié)商的肘候，先通過贊助進入效果較好.建立與物業(yè)部門的良好關(guān)系保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前,一般最少2天要拜訪一次，噓寒聞暖，適當贈送些茶具香煙等.第九章、掃 樓所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪.1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時要適可而止。2、入室拜訪，最好帶上一些小禮品如裝修

16、時削得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案能叫出名字更好一“您好,李小姐，我是金海名家居小張,我有一些資料想給您看看。4、資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來,顯得根“珍貴”,業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括:產(chǎn)品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預(yù)告、接送時間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等.5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話.向業(yè)主索要電話時，可以這樣說：“到時有一些優(yōu)惠(或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀)，以便及時通知您。"6、掃樓對有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感受不會太累。7、掃樓后應(yīng)該填寫業(yè)主檔案表。第十章、進駐宣傳第十九節(jié)、

17、進駐的準備工作1、展架：以簡易拉網(wǎng)展架為主方便運輸與拆卸。2、產(chǎn)品：針對小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合如高檔樓盤則要選擇一些有特色的產(chǎn)品,新產(chǎn)品進行展示（若是經(jīng)濟適用房等項目,則可選擇一些性價比高的產(chǎn)品)。3、帳篷、太陽傘：營造氣氛。4、形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干。5、電視機、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場設(shè)計可積極與業(yè)主互動.6、宣傳資料:大圈冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等.7、小禮品：贈送給業(yè)主。8、x展架、KT版：公司介紹、產(chǎn)品介紹等.有的可直接印在帳篷上。9、小區(qū)DM單,是非常重要的小區(qū)推廣工具，DM單內(nèi)容、設(shè)計質(zhì)量好壞，直接關(guān)系到成交量多少.詳

18、情見附件5:入室拜訪流程第二十節(jié)、好的小區(qū)DM單具備的特點l、公司介紹要簡潔，重點突出，應(yīng)重點突出國家級的榮譽與環(huán)保方面的榮譽如國家免檢產(chǎn)品、環(huán)保產(chǎn)品認證等.2、產(chǎn)品清單要有針對性.根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算制定臺適的產(chǎn)品清單，沒必要將圖冊上所有的產(chǎn)品都放上去。3、有針對該小區(qū)的促銷方案，團購優(yōu)惠方案。促銷方案、團購優(yōu)惠不可少這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點，推動團購批量銷售。4、有應(yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù)”,將一些有代表性、有號召力的案例放在小區(qū)DM單上,十分可信。5、有服務(wù)承諾。將公司在進貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾洋

19、細標示，給業(yè)主吃下“定心丸”.最好是一個小區(qū)一種DM單，顯得格外重視此小區(qū)推廣.詳情見附件7:DM單制作要求第二十一節(jié)、進駐銷售的二種方式單獨銷售即以一家企業(yè)的姿態(tài)進駐小區(qū)，所有活動開展僅為金海名家居專屬,針對金海名家居自身產(chǎn)品特色、服務(wù)特色、活動內(nèi)容進行獨家宣傳，單獨銷售具有排他性.在做前期小區(qū)公關(guān)中，應(yīng)與小區(qū)物業(yè)負責人達成協(xié)議,本小區(qū)只允許金海名家居一家企業(yè)進駐宣傳,其他同行不得入駐小區(qū)宣傳。異業(yè)聯(lián)盟異業(yè)聯(lián)盟一般多選擇家居產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)，如:五金建材企業(yè)、衛(wèi)浴企業(yè)、家居飾品企業(yè)、家電企業(yè)等聯(lián)臺進駐,此舉可優(yōu)勢互補，滿足消費者一站式購齊便利，同時宣傳費用可多家平攤，最大化減少活動費用，同時多

20、家聯(lián)盟進駐，可制造聲勢,吸引消費者強烈關(guān)注.并最終達成雙贏或多贏局面.第二十二節(jié)、單獨銷售宣傳的要點場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。2場地布置：1）、一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸同時十分搶眼，宣傳效果好。2）、產(chǎn)品展示多采用簡易展架。3)、要配有統(tǒng)一的形象臺。4)、附近以太陽傘配合造勢.注意事項：l、要搞好物業(yè)的關(guān)系,事前進行公關(guān)2、事中要服從他們的管理。3、不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突,有事情可找主管協(xié)商。4、場地布置必須有氣勢，有一定的震撼作用和吸引力:5、有條件的，現(xiàn)場可播放專題片,廣告片。詳情見附件六:小區(qū)進駐流程表第二十三節(jié)、異業(yè)聯(lián)盟聯(lián)合進駐要

21、點為共享資源，節(jié)約費用,可找一些門當戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作,合作公關(guān)、合作宣傳合作展示、合作促銷。如:瓷磚、涂料、家電等，其目標顧客一致銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū)，共同進行推廣。對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高。風險大,可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好要求駐小區(qū)設(shè)計師協(xié)助進行產(chǎn)品導(dǎo)購。每成交一單，給予設(shè)計師裝修公司一定金額的傭金.附，邀請函及客戶回執(zhí)邀請函尊敬的先生/女士首先祝賀您即將喜遷新居！尚居家飾XX店愿為您的新居增姿加彩，我們很樂意為您提供專業(yè)的裝飾建議與服務(wù)，特邀請您及您的

22、家人到公司總部展廳參觀，熱誠歡迎您的光臨！尚居家飾XX店日 期:序號顧客姓名住址電話隨行人數(shù)預(yù)約參觀時間顧客參觀登記表顧客回執(zhí)顧客姓名住址電話隨行人數(shù)預(yù)約參觀時間候車地點 與時間*公司聯(lián)系人電話第十一章、預(yù)約引導(dǎo)至賣場小區(qū)銷售核心要點把客戶請到賣場去團購的組織和運作細節(jié)：對于較大型小區(qū)或者國營企事業(yè)單位團購姓獲得良好業(yè)績的重點。方法1、為某小區(qū)專門策劃專門團購方案，銷售代表在預(yù)約邀請客戶時,介紹該小區(qū)的團購信息.找到群眾意見領(lǐng)袖（給予特別優(yōu)惠）,促成更多銷售.賣場中舉行某小區(qū)限時團購，老總簽售進行配合。方法2，舉辦小區(qū)業(yè)主喬遷聯(lián)誼會或者酒會通過和物業(yè)公司聯(lián)手針對有價值小區(qū)舉行業(yè)主聯(lián)誼會或者酒會

23、。彰顯品牌大氣，和業(yè)主加深了解,建立友誼,宣傳團購事宜，“老總”親臨宣講團購政策.預(yù)約、引導(dǎo)至賣場進行現(xiàn)場團購簽售.第十二章、做好賣場接待和銷售1、做好賣場形象賣場必須整體考慮燈光設(shè)計、科學(xué)合理地對家具品系進行分區(qū)、飾品裝飾措配必須考慮整體和諧美，靈動美、意境美.合理分流商場人群。賣場形象廣告、文案廣告視覺、語言須傳達同一主題。文字優(yōu)美而有吸引力.2、銷售解說口徑一致含服務(wù)員用語規(guī)范、行為規(guī)范、禮儀規(guī)范、賣場營業(yè)人員須統(tǒng)一著裝，微笑服務(wù),以顧客為導(dǎo)向，主動、耐心、熱情,堅決貫徹人性化服務(wù)理念.3、場內(nèi)銷售準備工作含產(chǎn)品圖冊、卷尺、紙、筆、銷售單等.4、客戶接待(飲料、點心、休息區(qū)、報刊雜志）賣

24、場應(yīng)設(shè)立一個顧客體息區(qū),井配備飲料、瓜子、糖果等。5、進店客人的專人跟進。6、小區(qū)銷售代表和賣場銷售人員配合第十三章、小區(qū)回訪，再次銷售根據(jù)產(chǎn)晶預(yù)訂單的名單，逐一對各顧客進行回訪進行核實產(chǎn)品、安排送貨、收取余款、指導(dǎo)施工、退（補）貨等服務(wù)。對因故沒有參觀專賣店，又較有興趣的業(yè)主,可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪介紹業(yè)主們到專賣店參觀的情況，重點要說明有多少戶實現(xiàn)了成交爭取成功銷售。在各業(yè)裝修好準備入住時可以發(fā)短信、電話祝賀、郵寄賀卡祝賀喜遷新居并征詢其對產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程、裝修效果是否滿意。建議對大單消費者登門祝賀。第十四章、口碑宣傳口碑的力量：最直接、最有影響力、最有感染力、最能給消費者良好的第一印象!給

25、予老客戶介紹新客戶一定利益(飾品、床品）.將老客戶家中陳列家具的照片在銷售過程中作為展示，引起新客戶的興趣。第四部份、項目附件附件一：人員配備表配備數(shù)名專職小區(qū)推廣人員（具體人數(shù)據(jù)各地實際情況酌定），推廣經(jīng)理一名。推廣人員每2人一組進行小區(qū)業(yè)務(wù)拓展小區(qū)銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)職責小區(qū)銷售代表的業(yè)務(wù)職責1） 負責建立小區(qū)推廣隊伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；2） 負責小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理，建立并執(zhí)行健全部門管理制度；3） 建立激勵制度，檢查、考核下屬員工；4） 開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；5） 帶領(lǐng)團隊成員，全力以赴，達成專賣店銷售目標；6） 協(xié)調(diào)小區(qū)推廣組與裝飾業(yè)務(wù)部,門店等其他部門的關(guān)

26、系.1） 開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息,并提交開發(fā)建議,整理后及時報經(jīng)理；2） 對小區(qū)物業(yè)部門進行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；3） 負責小區(qū)進駐的現(xiàn)場布置、顧客接待;4） 展開“掃樓式"入室拜訪,跟蹤、記錄、滿足住戶的需要；5） 負責業(yè)主至專賣店展廳參觀行程的具體組織;6） 發(fā)揮“顧問專家"的作用，開展團購工作；7） 負責小區(qū)售后服務(wù)工作。小區(qū)銷售代表的培訓(xùn)小區(qū)銷售代表的素質(zhì)要求1、 公司介紹、企業(yè)文化2、 行業(yè)背景介紹、分析3、 小區(qū)推廣的要點和戰(zhàn)術(shù)分解4、 成功者的心態(tài)5、 產(chǎn)品介紹6、 客戶服務(wù)的技巧1、 勤奮踏實、吃苦耐勞2、 口齒伶俐、思維敏捷3、 形象較好、有一定親

27、和力4、 最好來自農(nóng)村、或者職高、高中等學(xué)生附件二：樓盤調(diào)研表進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖1樓盤分布、開發(fā)商名稱2樓盤的開盤時間、均價、套數(shù)、主推面積3樓盤的銷售情況及針對人群4樓盤的交房時間及目前裝修情況5物業(yè)公司名稱、物業(yè)主管的聯(lián)系方式6可否直接進駐宣傳7進駐的裝修公司名稱8有無競爭對手提前進駐附件三：綜合評估項目評估開發(fā)價值，確定進駐方式評估開發(fā)價值目前而言，進駐小區(qū)的方式1、 該項目的目標客戶群體以及背后的消費力2、 樓盤的裝修和入駐情況3、 進駐宣傳的費用情況4、 可能達成的銷售額公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。贊助小區(qū)舉辦的活動,如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。雙休日展銷：利用雙休日期間,由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品。人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。目前而言,進駐小區(qū)的方式1、 設(shè)立臨時售點/展示區(qū)2、 與家裝公司聯(lián)合進駐3、 與異業(yè)品牌聯(lián)合進駐4、 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。附件四：入室拜訪流程掃樓:所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪1入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮.千萬不能死纏爛打,業(yè)主反感時