2016年10月份銷售工作總結(jié)范文與計劃

1、2016年 10月份銷售工作總結(jié)范文與計劃 一 、本年度工作總結(jié) XX 年即將過去，在這將近半年的時間中我 通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己 的工作做一下總結(jié)。 目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有 信心也有決心把明年的工作做的更好。 下面我對半年的工作進行簡要的總結(jié)。 我是今年九月份到公司工作的，十月份開始組建市場大客戶拓展 部，在沒有負責(zé)市場大客戶拓展部部工作以前，我是沒有汽車銷售經(jīng) 驗的，僅憑對銷售工作的熱情， 而缺乏汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。 為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一 邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識， 一邊摸索市場， 遇

2、到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題， 我經(jīng)常請教公司公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問 題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效 果。 通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng) 驗，現(xiàn)在對汽車市場有了一個大概的認識和了解。 現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確 的把握客戶的需要， 良好的與客戶溝通， 因此逐漸取得了客戶的信任。 所以經(jīng)過半年的努力，我們大客戶拓展部也取得了幾個成功客戶 案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一 個比較透明的掌握。 在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，各組員的能力，業(yè)務(wù) 水平都比以

3、前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行 業(yè)之間的競爭， 現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。 但對于一個大的項目暫時還沒可以全程的操作下來。 存在的缺點 對于汽車市場了解的還不夠深入， 對產(chǎn)品的技術(shù)問題 掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不 能快速拿出一個很好的解決問題的方法。 在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一 連串的不良反應(yīng)。 本職的工作做得不好， 感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上， 對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，導(dǎo)致影響市場大客戶拓展部 的銷售業(yè)績。 二. 部門工作總結(jié) 在將近半年的時間中， 經(jīng)過市場大客戶拓

4、展部全 體組員共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在深圳市的市場上漸漸 被客戶所認識，再加上良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客 戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。 這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們 做法還是存在很大的問題。 溝通不夠深入。 銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十 分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖 ;對客戶提出的某項 建議不能做出迅速的反應(yīng)。 在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的 什么程度， xxx 科技有限公司就是一個明顯的例子。 工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細的計劃。 銷售人員

5、沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于 放任自流的心理狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作中沒有一個統(tǒng)一的管理，工 作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。 新業(yè)務(wù)的開拓不夠，例如宣傳車，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工 作責(zé)任心和工作計劃性不夠強，業(yè)務(wù)能力還有待提高 。 三. 市場分析 現(xiàn)在汽車市場品牌很多， 但主要也就是那十來個品種， 現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于中等的產(chǎn)品。 在價格上是賣得較為合適的價位，面對小型的客戶，價格不是太 別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常 敏感的。 在明年的銷售工作中針對部分客戶我認為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng) 的浮動，這樣可

6、以促進銷售人員去銷售。 在深圳市市區(qū)域，我們公司進入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價 格都沒有什么優(yōu)勢，在汽車開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市 場拓展放在市區(qū)外，那里的市場競爭相對的來說要比市區(qū)內(nèi)小一點。 外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做 的比原來更好。 市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。 據(jù)經(jīng)濟分析師的分析，明年的經(jīng)濟會比今年還要差。 假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很 可能失去這個機會，在這個市場會丟失的客戶。 四. XX年工作計劃 在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要 的工作來做 1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。 人才是企業(yè)最寶貴的

7、資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷 售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。 在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要 的工作來抓。 2、 完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。 銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任 自流的狀態(tài)。 完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性， 對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。 3、 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素 質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù) 能力提高到一個新的檔次。 4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點 （建議試行 ） 根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的 客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打 亂，不能順利完成出差的目的。 造成時間，資金上的浪費。 5、銷售目標(biāo) 今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進帳的單子。 根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每 周 ，每日 ;以每月，每周 ，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上， 完成各個時間段的銷售任務(wù)。 并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高