客服咨詢轉(zhuǎn)化率全攻略

1、有人問無人買？客服咨詢轉(zhuǎn)化率全攻略在此!客服咨詢轉(zhuǎn)化率的提升需要多個部門的共同努力，客服作為直接與消費(fèi)者進(jìn)行溝通 的人員，對咨詢轉(zhuǎn)化率提升的重要性不言而喻。揣摩消費(fèi)者心理、為客戶解決問題、做 好咨詢后的催付等都是我們客服需要逐個落實(shí)的。 各個技巧歸根到底就是需要你的客服 成為一名優(yōu)秀的服務(wù)人員。一、提升下單用戶數(shù)是提升咨詢轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵咨詢轉(zhuǎn)化率的公式如下：下單用戶數(shù)/總咨詢量=咨詢轉(zhuǎn)化率單從公式中我們發(fā)現(xiàn)，提升咨詢轉(zhuǎn)化率有兩種方式，一是降低總咨詢量，二是提升下單用戶數(shù)。但降 低總咨詢量往往不是賣家想要的，因此，提升咨詢轉(zhuǎn)化率最重要的一點(diǎn)就是提升下單用戶數(shù)。二、你的咨詢轉(zhuǎn)化率為什么這么低1 .咨

2、詢轉(zhuǎn)化率低是誰的問題？很多人都會把咨詢轉(zhuǎn)化率低的原因都?xì)w咎于客服，但在這個問題上客服其實(shí)是很冤的，咨詢轉(zhuǎn)化率低 是多部門沒有做到位導(dǎo)致的后果。A.推廣：推廣負(fù)責(zé)的是為店鋪引流，如果推廣過程中帶來很多沒有價值的垃圾流量，就會導(dǎo)致咨詢 轉(zhuǎn)化率變低。因此轉(zhuǎn)化率低有推廣的責(zé)任。B.運(yùn)營：運(yùn)營負(fù)責(zé)的是將產(chǎn)品的賣點(diǎn)展示在頁面上，但有時候運(yùn)營所表達(dá)的賣點(diǎn)和產(chǎn)品真正的賣點(diǎn) 是有偏差的。如果運(yùn)營沒有把產(chǎn)品的賣點(diǎn)表達(dá)清楚， 就會造成消費(fèi)者各種各樣的誤解和不信任， 使咨 詢轉(zhuǎn)化率變低。C.產(chǎn)品經(jīng)理：這里的產(chǎn)品經(jīng)理指做店鋪實(shí)體產(chǎn)品的經(jīng)理，產(chǎn)品不好自然會導(dǎo)致咨詢轉(zhuǎn)化率變低。D.資源、活動：這也是咨詢轉(zhuǎn)化率低的原因。比如

3、你參加了淘寶的天天特價或是聚劃算，選品沒選 好，有效流量不高，會導(dǎo)致店鋪整體的咨詢轉(zhuǎn)化率變低。因此這也是負(fù)責(zé)資源和活動部門的問題。E.老板、店主：說到底，咨詢轉(zhuǎn)化率低的真正原因是店鋪老板、店長沒有協(xié)調(diào)好各個崗位應(yīng)盡的職責(zé)，轉(zhuǎn)化率低是需要整個團(tuán)隊(duì)共同努力的。2 . 提升咨詢轉(zhuǎn)化率的方式雖說咨詢轉(zhuǎn)化率低是團(tuán)隊(duì)共同的責(zé)任，但我們今天只深入地來說一下客服。提升用戶轉(zhuǎn)化率的方式不外乎做好產(chǎn)品和搞定用戶。（ 1） 做好產(chǎn)品A. 產(chǎn)品屬性：比如某個手機(jī)的內(nèi)存、屏幕尺寸等基本信息。B. 產(chǎn)品賣點(diǎn)：每個產(chǎn)品都會有它的賣點(diǎn)，這個賣點(diǎn)對客服來說很重要。比如蘋果手機(jī)的賣點(diǎn)是比較高端，而小米手機(jī)的賣點(diǎn)就是便宜。C. 用

4、戶痛點(diǎn)：這個痛點(diǎn)指的是消費(fèi)者的痛點(diǎn)，我們的產(chǎn)品需要解決的問題也就是消除消費(fèi)者的痛點(diǎn)（ 2） 搞定用戶A. 用戶需求：只有用戶產(chǎn)生了對某種產(chǎn)品的需求，他才會產(chǎn)生購買行為。B. 用戶性別：不同性別的用戶所適用的推銷方式是不同的。比如某一件女裝，針對女性我們可以說這件衣服能讓你變得更漂亮，針對男性我們可以說給老婆買這件衣服可以讓你老婆更愛你。C. 用戶欲望：欲望指的是用戶心底的渴望，即最核心的需求。比如我們可以用同樣的價格買到寶馬車和更為舒適的豐田車，但消費(fèi)者在買這兩輛車的時候心態(tài)是不同的。如果我們考慮的是帶小孩出去坐得更舒適，就會買豐田車；如果消費(fèi)者買車時考慮得更多的是抬高自己的身份，那他就會買寶

5、馬車。D. 客服態(tài)度：除了產(chǎn)品信息，用戶最看重的其實(shí)是我們客服處理問題的態(tài)度。比如某個用戶申請了退款， 此時用戶的核心需求就是希望這個店鋪能迅速給自己退款。如果客服沒有及時給出一個退款時間的承諾，用戶就會不停地催促、追問店鋪客服；但如果客服立刻就給出一個積極的態(tài)度，譬如由于退款程序繁瑣，店鋪會在24 小時內(nèi)退款完畢這樣的一個承諾，對于用戶來說是很受用的。三、提升咨詢轉(zhuǎn)化率之道1. 揣摩消費(fèi)者心理只有熟悉消費(fèi)者需求和心理之后，才能提升咨詢轉(zhuǎn)化率。1） 消費(fèi)者決策過程為什么買為什么在你家買為什么在你家現(xiàn)在買A. 為什么買：在消費(fèi)者產(chǎn)生對某種商品的需求之后就會產(chǎn)生購買行為。B. 為什么在你家買：這一

6、過程更需要貼合消費(fèi)者心理，賣家必須清楚地表達(dá)出你家產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)在哪里，相比其他店鋪，你家產(chǎn)品的優(yōu)勢是什么。C. 為什么在你家現(xiàn)在買：這一過程可以表達(dá)的理由有很多，比如告訴消費(fèi)者現(xiàn)在產(chǎn)品在打折，很優(yōu)惠，或者是產(chǎn)品馬上就要下架了，現(xiàn)在不買以后就沒有了。（ 2）咨詢前消費(fèi)者在考慮什么消費(fèi)者在咨詢前考慮的問題有很多，比如這家店賣什么？這家店我來過嗎？這家店靠譜嗎？這家點(diǎn)有優(yōu)惠活動嗎？?但歸根到底，消費(fèi)者考慮的實(shí)質(zhì)上就只有兩個問題：這家店我能信任嗎？我下單買東西能占便宜嗎？那么我們該如何解決消費(fèi)者的這兩個問題呢？有這樣的一個流程：讓消費(fèi)者覺得舒心產(chǎn)生信任產(chǎn)品合適提供折扣消費(fèi)者下單具體做法：A. 舒心：

7、 a. 響應(yīng)及時，這是基礎(chǔ)；b. 把客戶想像成你的女朋友或男朋友；c. 如果你的產(chǎn)品不是世界上獨(dú)一無二的，請立即服務(wù)你的客戶。B. 信任： a. 態(tài)度一定要好；b. 服務(wù)時更有針對性，搜集特定用戶的信息或是購買紀(jì)錄，貼近用戶的生活，拉進(jìn)距離的同時使用戶產(chǎn)生信賴感。C. 合適：產(chǎn)品能滿足用戶的需求，就是一個合適的產(chǎn)品。所以商家需要考慮清楚自己的產(chǎn)品是為什么樣的用戶準(zhǔn)備的，產(chǎn)品特點(diǎn)一定要符合用戶群的需求。2. 為消費(fèi)者解決問題 我們的價值，不是賣了多少貨，而是我們幫助客戶解決了什么問題。（ 1）作為客服我們需要做什么A. 歸類：盡可能多地看客服的聊天記錄，歸類所有出現(xiàn)的問題；B. 占比：將各個類目

8、額問題做一個占比的整理，看消費(fèi)者最關(guān)心的是哪些問題；C. 著重解決：著重解決占比最高的問題，比如在這個問題的處理上提供更多的解決方案；D. 細(xì)致入微：可能有些問題的占比很小，但這些問題卻對用戶的決策有著至關(guān)重要的作用，比如童裝的舒適度等。所以我們需要著重地為消費(fèi)者解決這些問題。（ 2）客戶會產(chǎn)生的問題可以把最常出現(xiàn)的問題寫在寶貝詳情頁上，這樣可以大大減少這類問題的咨詢量。E. 產(chǎn)品與使用用戶之間的關(guān)系（適用年齡、適用身高體重等）比如某童裝適合的寶寶年齡和身高體重、某女裝適合人群的胖瘦、某個玩具適用的兒童年齡、某個跑步機(jī)適用的體重等等。這里的使用用戶不一定是購買者本身。F. 產(chǎn)品質(zhì)量問題（是否正

9、品、質(zhì)量是否有保障）比如針對女裝，可能會問衣服是否會起球、是否會縮水；針對玩具可能會問產(chǎn)品用的是不是食品級塑料；針對建材可能會問它的甲醛釋放量等。G. 尺寸問題比如針對女裝或鞋子，消費(fèi)者會問碼數(shù)正不正，偏大還是偏小。（這里要注意一下，我們店鋪賣的產(chǎn)品，一定要盡可能地做到正碼，例如鞋子要注明偏大還是偏小，要有各個版本的碼數(shù)表格）H. 生產(chǎn)日期和保質(zhì)期比如乳制品、美妝護(hù)膚產(chǎn)品的保質(zhì)期。（特定產(chǎn)品除外，請保證你產(chǎn)品的有效期是最新的！）I. 用戶體驗(yàn)（舒適度）這個問題以身體接觸類產(chǎn)品居多，比如女裝的舒適度、鞋子的透氣度、不同膚質(zhì)適合的化妝品等等。這時候就需要賣家在寶貝詳情頁面上寫上相關(guān)的信息，讓消費(fèi)者

10、感覺到產(chǎn)品的體驗(yàn)會如何。J. 產(chǎn)品使用中出現(xiàn)的問題這類問題以功能性產(chǎn)品為主，比如電器如何使用、醫(yī)藥如何用藥、化妝品的使用時間和頻率等。這時候賣家可以設(shè)置一個快捷回復(fù)，或者是做一個簡要的說明書（非品牌官方說明書），將常見問題寫在說明書上，附送給消費(fèi)者。3. 客服的職能與技巧分解（ 1） 服務(wù)態(tài)度：善用話術(shù)，客戶第一。（ 2） 響應(yīng)率：設(shè)置快捷短語，有效提高客服效率。（ 3） 專業(yè)性：更好地介紹產(chǎn)品。（ 4） 關(guān)聯(lián)銷售：客戶下單后給客戶介紹其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品來提升客單價。（如果不知道如何推薦，可以參考線下品牌的柜臺人員介紹方式。）4. 咨詢后“處處堵截”客戶咨詢下單后，我們需要做的就是讓客戶買店鋪中的其

11、他產(chǎn)品，提高客單價。如果客戶咨詢后沒有下單付款，我們需要判斷一下詢單類別，是屬于買家原因還是產(chǎn)品原因。（ 1）如果是買家原因：催付，詢問買家還有什么疑慮。A. 日常催付：日常催付方法通常分為兩類：自動催付與手動催付。a. 自動催付定點(diǎn)催付注意設(shè)置催付控制組：催付的時間設(shè)置要恰好客戶有時間來逛淘寶以便付款，所以催付的時間要把握恰當(dāng)，每天 9時、15 時、 20 時是最佳催付時間；通過控制組對比可監(jiān)控出店鋪催付的投資回報(bào)率，對比催付方法是否科學(xué)，并做逐步調(diào)整。b. 手動催付： 手動催付方法優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)旺旺催付成本低，能更多的與客戶產(chǎn)生交流，可挖掘更多客戶信息。旺旺可能不在線導(dǎo)致無法催付。短信催付成本適

12、中，催付效率高，方便快捷。短信內(nèi)容有限，且術(shù)語單一，過多短信形式的客戶交流軼造成騷擾。手機(jī)軟件短信攔截使到達(dá)率更低。電話催付能更多地與客戶產(chǎn)生交流，形式更為融洽，后續(xù)維護(hù)更加容易。成本過高。建議如果店鋪運(yùn)營預(yù)算不高，做好旺旺催付，可以選擇在客戶咨詢幾小時后做催付，第二天再做一次催付；如果店鋪運(yùn)營預(yù)算尚可，可以選擇找靠譜的CRM 軟件來做短信催付，阿里巴巴天下網(wǎng)商就有提供此類服務(wù)；如果客服有時間空余，建議針對高客單價的客戶進(jìn)行電話催付，降低成本。B. 大促催付活動是最能影響客戶沖動購買的營銷手段，因此在活動期間會產(chǎn)生大量的下單未付款的訂單，所以催付的目的就是要讓這些大量的沖動購買變?yōu)榫唧w的銷售額

13、。選擇催付方式及注意事項(xiàng)：a. 實(shí)時催付b. 下單極短時間內(nèi)催付（半小時內(nèi)）客戶下單期間的沖動購買心理較重，持續(xù)時間較短，所以要在下單后的較短時間內(nèi)進(jìn)行催付動作，而此情況只有實(shí)時催付可以完成；部分活動的訂單有效期為30 分鐘。（ 2） 如果咨詢后未下單付款是產(chǎn)品原因，有兩種可能：A. 產(chǎn)品缺貨備注，有貨時提醒消費(fèi)者前來購買。B. 買家詢問營銷活動隨機(jī)應(yīng)變，遇到消費(fèi)能力比較強(qiáng)的消費(fèi)者可以適當(dāng)給他一些滿減優(yōu)惠券，提高客單價。這時候建議店長在利潤允許的情況下給客服一些發(fā)放優(yōu)惠券、提供滿減優(yōu)惠的權(quán)限，讓客服能更隨機(jī)應(yīng)變一些。5.客服數(shù)據(jù)如何指導(dǎo)運(yùn)營 商家和消費(fèi)者的溝通渠道有三種：旺旺、短信和用戶評價，

14、而這三個渠道中能和消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)時溝通的只有旺旺這一個工具。用戶往往會把他的問題用旺旺進(jìn)行咨詢，通過對這些問題的整理歸類，得到的客服數(shù)據(jù)可以讓我們更了解消費(fèi)者心理和需求，從而指導(dǎo)運(yùn)營。四、提升轉(zhuǎn)化率還要提升客單價提升客單價的方法主要有兩種：關(guān)聯(lián)銷售與品質(zhì)提升。1 .關(guān)聯(lián)銷售(1)相似：比如給買牛奶的用戶推薦酸奶，給買蛋糕的用戶推薦餅干；(2)互補(bǔ)：比如給買奶粉的用戶推薦奶瓶，給賣了上衣的用戶推薦搭配的褲子；(3)促銷：提示用戶店鋪滿減、滿送等優(yōu)惠活動。2 .品質(zhì)提升這一方法適用于有多規(guī)格或多層次產(chǎn)品的商家，比如手機(jī)商家、汽車商家、家電商家。例如在用戶購買手機(jī)時提醒用戶再加200元可以得到一個更大內(nèi)存的手機(jī)，在用戶購買電視機(jī)時提醒用戶再加500元可以買到一個更大屏幕尺寸的電視機(jī)等。五、客服職能發(fā)展趨勢一一以服務(wù)為驅(qū)動一般客服職能為銷售或服務(wù)。這需要店主冷靜考慮自己的店鋪客戶應(yīng)屬于哪種類型。舉個例子，比如你的店鋪是賣服裝的，