會員分類標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施表

1、為為什什么么需需要要會會員員信信息息管管理理？ 1、會員=資產(chǎn)，是能夠產(chǎn)產(chǎn)生生價價值值與與收收益益的。 2、在市場競爭日趨激烈，店鋪資源有限的情況下，需要對會員進(jìn)行有效的分析和管理，匹匹配配不同的服務(wù)和資源，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)投投入入回回報報的的最最大大化化。 3、要比客戶還了解他們自己，就能影影響響他們口袋里的錢怎么花花出出去去。 4、以客客戶戶為為中中心心的的運(yùn)運(yùn)營營戰(zhàn)戰(zhàn)略略，前前提提就是收集、管理客戶數(shù)據(jù)。 5、人以類聚，物以群分，是亙古不變的規(guī)則！ 如如何何進(jìn)進(jìn)行行會會員員信信息息管管理理？所有店員、店長、主管都要加入，加入格式XX店鋪+姓名+職位所有店員、店長、主管都要加入，加入格式XX店鋪+

2、姓名+職位數(shù)據(jù)收集基本信息收集會員標(biāo)簽分類管理分組店店鋪鋪要要成成為為顧顧客客360360度度的的會會員員管管家家根據(jù)店鋪的會員情況，對所有會員進(jìn)行以下分類：VIPVIP分分類類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)制制度度類類型型會會員員管管理理社社群群類類型型會會員員類類型型標(biāo)標(biāo)簽簽格格式式備備注注A類有實(shí)力的活躍會員分類+顧客全名+導(dǎo)購名（例如：A-王雨涵-導(dǎo)購名）顧客姓名一定要全名，分類方式參考分類方法，控制占比要根據(jù)店鋪實(shí)際情況進(jìn)行變動。B類多次購買的普通會員C類有過購物的休眠會員D類有意向未成交的潛力會員顧客在購買完成后，要獲得以下信息會會員員信信息息收收集集標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)基本信息交易信息主觀信息備注姓名聯(lián)系方式年齡

3、職業(yè)膚質(zhì)體型情感狀態(tài)家庭等 交易時間交易次數(shù)購買商品交易時的狀態(tài)售后反饋（退貨、 投訴、 好評）偏好風(fēng)格 品牌傾向 價格敏感度 消費(fèi)方式 重視內(nèi)容（功能、外觀、服務(wù)） 這些信息一一定定要在平板電腦上備備注注清清晰晰。沒有平板電腦的在會員登錄本上標(biāo)注清楚。給顧客打標(biāo)簽偏好風(fēng)格百搭、淑女、歐美、中性、通勤、休閑、運(yùn)動等 偏好顏色黑、白、紅、藍(lán)、綠等 偏好元素鉚釘、流蘇、口袋、帽子、蝴蝶結(jié)等 腰型收腰型、修身型、直筒型、裙擺型等 領(lǐng)口款式圓領(lǐng)、尖領(lǐng)等定期會員盤點(diǎn)店鋪要按照季季度度對店鋪會員進(jìn)行盤盤點(diǎn)點(diǎn)，讓店鋪的會員實(shí)現(xiàn)有效的流動。A類B類C類D類增強(qiáng)與顧客之間的粘度和忠誠度。定期盤點(diǎn)防止A類客戶下滑

4、成BCD類顧客。并根據(jù)下滑的程度做出有針對性的維護(hù)措施。積極維護(hù)B類顧客提升到A類顧客。定期盤點(diǎn)B類客戶下滑成CD類顧客。并根據(jù)下滑的程度做出有針對性的維護(hù)措施。積極維護(hù)C類顧客提升到A類、B類顧客。定期盤點(diǎn)C類客戶下滑成D類顧客。并根據(jù)下滑的程度做出有針對性的維護(hù)措施。對提升的顧客進(jìn)行分析其原因。積極維護(hù)D類顧客提升到A類、B類顧客。定期盤點(diǎn)D類客戶，對提升的顧客進(jìn)行分析其原因。VIPVIP分分類類方方法法在進(jìn)行分組前，店鋪要對店鋪現(xiàn)有會員進(jìn)行以下分組分析購購買買次次數(shù)數(shù)分分組組分分組組名名篩篩選選條條件件數(shù)量近1年購買3次及以上2016年8月30日2017年8月30日3次或3次以上近1年購

5、買2次2016年8月30日2017年8月30日2次近1年購買1次2016年8月30日2017年8月30日1次總購買2次以上近1年未購買總購買次數(shù)2次或者2次以上2016年8月30日以前總購買1次且近1年未購買總購買次數(shù)1次2016年8月30日以前客客單單價價分分組組分分組組名名篩篩選選條條件件超高客單價客單價：8000元以上高客單價客單價：5000-8000元中客單價客單價：2000-5000元低客單價客單價：2000以下RFM分層原理最最近近一一次次消消費(fèi)費(fèi)發(fā)發(fā)生生在在：近近1 1月月內(nèi)內(nèi)、近近3 3月月內(nèi)內(nèi)、半半年年內(nèi)內(nèi)、1 1年年內(nèi)內(nèi)、1 1年年前前 1、最近一次消費(fèi)時間，判斷會員的生生

6、命命周周期期（蜜月期、活躍期、流失期、休眠期），做好生命周期營銷。 2、距離消費(fèi)時間越近，產(chǎn)生下一次購買的可能性越大。最近的一次消費(fèi)就是營銷人員第一個要利用的工具。 分分組組名名篩篩選選條條件件占占比比近一個月在店鋪購買VIP實(shí)際消費(fèi)金額VIP實(shí)際消費(fèi)金額/月銷售總額近三個月在店鋪購買VIP實(shí)際消費(fèi)金額VIP實(shí)際消費(fèi)金額/季銷售總額近半年在店鋪購買VIP實(shí)際消費(fèi)金額VIP實(shí)際消費(fèi)金額/半年銷售總額近一年在店鋪購買VIP實(shí)際消費(fèi)金額VIP實(shí)際消費(fèi)金額/全年銷售總額一年以前在店鋪購買VIP實(shí)際消費(fèi)金額VIP實(shí)際消費(fèi)金額/當(dāng)年銷售總額購購買買次次數(shù)數(shù)：1 1、2 2、3 3次次以以上上RF1、某段期

7、間內(nèi)的購買次數(shù)，一定程度上體現(xiàn)了客戶的忠忠誠誠度度。2、增加購買的次數(shù)意味著從競爭對手處偷取市場占有率，由別人的手中賺取營業(yè)額。 3、重復(fù)購買率是維系顧客情況的一個重重要要指指標(biāo)標(biāo)。購購買買金金額額：20002000及及以以下下、2000-50002000-5000元元、5000-80005000-8000元元、80008000元元及及以以上上1、 某段時間內(nèi)的總計購買金額，一定程度上體現(xiàn)了客戶的貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)值值。2、當(dāng)預(yù)算有限的情況下，必須將服務(wù)信息、營銷信息、優(yōu)惠信息針對性的給貢獻(xiàn)值高的客戶。參考分組分分組組名名說說明明篩篩選選條條件件作作用用A類活躍會員組近3個月購買的會員近3個月購買3次以

8、上購買金額8000元以上趁趁熱熱打打鐵鐵！進(jìn)行二次營銷；提供產(chǎn)品養(yǎng)護(hù)知識、搭配技巧，用好會員券和店鋪活動。近半年購買的會員近半年購買3次以上購買金額8000元以上趁趁熱熱打打鐵鐵！同類商品、新品、搭配推薦、回購優(yōu)惠刺激、活動刺激、會員特權(quán)活動。（購買次數(shù)可更換成購買金額搭配使用）進(jìn)1年購買的會員近1年購買3次以上購買金額10000元以上B類普通會員組半年購買的高質(zhì)量會員近半年購買3次以上或購買金額8000元以上激激活活挽挽回回！同類商品、新品、搭配推薦、回購優(yōu)惠刺激、活動刺激、會員特權(quán)活動。（購買次數(shù)可更換成購買金額搭配使用）半年購買的中質(zhì)量會員近半年購買2次以上或購買金額5000元以上半年購

9、買的低質(zhì)量會員近半年購買1次以上或購買金額3000元以上近一年購買的高質(zhì)量會員近1年購買3次以上或購買金額3000元以上激激活活挽挽回回！回購優(yōu)惠刺激、活動刺激、會員特權(quán)活動。（購買次數(shù)可更換成購買金額搭配使用）近一年購買的中質(zhì)量會員近1年購買2次以上或購買金額3000元以上近一年購買的低質(zhì)量會員近1年購買1次以上或購買金額2000元以上休眠會員組1年以前購買的高質(zhì)量會員1年以前購物5000元以上配合節(jié)假日大力刺激，相識周年慶打溫情牌（購買次數(shù)可更換成購買金額搭配使用）1年以前購買的中質(zhì)量會員1年以前購物3000元以上3年以前購買的高質(zhì)量會員3年以前購物5000元以上潛在組有購買意向未成交購買

10、次數(shù)0M普通會員組（一）普通會員組（二）F這這張張表表填填好好后后請請?zhí)崽峤唤唤o給會會員員部部（9 9月月1515日日之之前前提提交交會會員員部部）店店鋪鋪代代碼碼+XXX+XXX店店鋪鋪 VIPVIP分分類類制制度度類類型型社社群群類類型型會會員員類類型型導(dǎo)導(dǎo)購購姓姓名名數(shù)數(shù)量量合合計計備備注注A類有實(shí)力的活躍會員B類多次購買的普通會員C類有過購物的休眠會員D類有意向未成交的潛力會員分分組組名名篩篩選選條條件件會會員員號號姓姓名名購購物物總總金金額額購購物物次次數(shù)數(shù)備備注注A類活躍會員組（近1年購買會員）近3個月購買3次以上且購買金額8000元以上近半年購買3次以上且購買金額10000元以上近1年購買3次以上且購買金額20000元以上B類普通會員組（1）近半年購買3次以上或購買金額8000元以上近半年購買2次以上或購買金額5000元以上近半年購買1次以上或購買金額3000元以上B類普通會員組（2）近1年購買3次以上或購買金額3000元以上近1年購買2次以上或購買金額