京東自營(yíng)式電商商業(yè)模式

1、京東“自營(yíng)式電商”商業(yè)模式作為國(guó)內(nèi)最大的自營(yíng)式電商，京東商城（的生意模式可以簡(jiǎn)單總結(jié)為賺差價(jià)，但 實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程并不簡(jiǎn)單，系統(tǒng)效率和重復(fù)購(gòu)買率的提升，才能使這種模式良性循 環(huán)，從而產(chǎn)生持續(xù)的現(xiàn)金流。京東還沒(méi)有做到，但正在朝著這個(gè)方向努力。一、賺差價(jià)跟供應(yīng)商采購(gòu)產(chǎn)品、運(yùn)送到京東的倉(cāng)庫(kù)、充實(shí)網(wǎng)站產(chǎn)品信息、處理訂單（包括支付體系、分揀、包裝、配送、訂單處理結(jié)果更新 ）、跟供應(yīng)商結(jié)款、繼續(xù)采 購(gòu)整個(gè)過(guò)程中，京東賺取買賣差價(jià)，并同時(shí)承擔(dān) IT、物流、配送等方面基礎(chǔ) 設(shè)施建設(shè)。銷售額扣除采購(gòu)成本、基礎(chǔ)設(shè)施類固定成本、以及推廣成本，剩下的 理論上應(yīng)是京東的利潤(rùn)。然，國(guó)內(nèi)自營(yíng)類電商網(wǎng)站基本處于虧損運(yùn)營(yíng)階段！二、

2、商業(yè)邏輯京東能做多大取決于系統(tǒng)效率和重復(fù)購(gòu)買率。系統(tǒng)效率體現(xiàn)了電商的整體運(yùn) 營(yíng)效率，是電商實(shí)現(xiàn)規(guī)?；\(yùn)營(yíng)并降低可變成本的前提，物流體系、IT系統(tǒng)等基礎(chǔ)設(shè)施完備是提高系統(tǒng)效率的主要手段；重復(fù)購(gòu)買率，即我們常說(shuō)的自有用戶， 則反映了網(wǎng)站的用戶需求是否得到滿足，品類齊全、品質(zhì)保障、低價(jià)、訂單處理 快速、個(gè)性化推薦等體驗(yàn)都決定著網(wǎng)站能否黏住用戶，實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買。2.1系統(tǒng)效率繼續(xù)建物流：為了縮短用戶從下單到收獲的時(shí)間，京東血拼物流的決心暫時(shí) 無(wú)人能及。從2009年開(kāi)始，京東商城在全國(guó)密集購(gòu)買倉(cāng)儲(chǔ)用地，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)， 京東目前已掌握1800畝土地，其中直接與倉(cāng)儲(chǔ)用地相關(guān)面積達(dá) 1500畝;此外， 京東還在

3、訂單量夠大的城市，設(shè)有自建配送團(tuán)隊(duì)，優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，在其他地區(qū)的 配送采取和第三方快遞公司合作。IT系統(tǒng)建設(shè)：依靠IT技術(shù)提高供應(yīng)鏈管理效率是大型零售商普遍采取的方式，沃爾瑪在1977年就完成了首套計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的搭建，1987年開(kāi)始采用當(dāng) 時(shí)全美最大規(guī)模的私有衛(wèi)星通訊網(wǎng)絡(luò)管理全球多家門店，實(shí)現(xiàn)1小時(shí)內(nèi)對(duì)商品庫(kù)存、上架、銷售量盤點(diǎn)、監(jiān)控物流貨車行進(jìn)距離和路況，甚至通過(guò)這些數(shù)據(jù)指導(dǎo) 上游供應(yīng)商生產(chǎn)，告訴上游那類產(chǎn)品暢銷，可以加大生產(chǎn)批量，哪類滯銷，可以 選擇縮小生產(chǎn)規(guī)模等。京東去年開(kāi)始加大對(duì)IT技術(shù)的重視，希望利用IT技術(shù)與 供應(yīng)商實(shí)時(shí)交換商品銷售數(shù)據(jù)、運(yùn)輸及訂貨信息，提高運(yùn)營(yíng)效率，從而有能力持

4、續(xù)實(shí)現(xiàn)降價(jià)銷售。當(dāng)然，京東IT系統(tǒng)建設(shè)才剛剛開(kāi)始，全面通過(guò)技術(shù)手段提升 效率，還需要時(shí)間沉淀下來(lái)的 經(jīng)驗(yàn)做鋪墊?；A(chǔ)設(shè)施搭建，除了花費(fèi)京東大量資金外，還需大量人力資源投入。據(jù)媒體 報(bào)道，今年一二月份，京東新入職員工超過(guò) 4000人，新增人員80%進(jìn)入供應(yīng)鏈 和服務(wù)體系，主要負(fù)責(zé)技術(shù)研發(fā)、采銷系統(tǒng)、倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)、以及客服系統(tǒng)，預(yù)計(jì)到 今年年底，京東總?cè)藬?shù)將從2.6萬(wàn)增至5萬(wàn)人。存貨周轉(zhuǎn)速度一定程度上反映了京東的系統(tǒng)效率，根據(jù)上周爆出的數(shù)據(jù)，京東的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)在35天，周轉(zhuǎn)天數(shù)越少，存貨占用水平越低，效率越高，京 東的存貨在周轉(zhuǎn)在行業(yè)里應(yīng)算比較快的。2.2重復(fù)購(gòu)買率大家應(yīng)該注意到了，電商近期價(jià)格戰(zhàn)打得

5、“火熱”，原因是“低價(jià)”是大多 數(shù)用戶選擇購(gòu)物時(shí)的重要參考。但電商網(wǎng)站自己貼錢讓利，吸引購(gòu)物的方式是不 可持續(xù)的，僅僅以價(jià)格敏感為驅(qū)動(dòng)力，吸引來(lái)的用戶，是否具有粘性也是值得懷 疑的。真正平臺(tái)的價(jià)值和用戶粘性，則需要多層次的用戶體驗(yàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)，它不僅包 含低價(jià)、還包括品類齊全、品質(zhì)保障、訂單處理速度、配送速度、以及個(gè)性化推 薦等方面。我們來(lái)重點(diǎn)分析下京東品類擴(kuò)張背后的邏輯。京東是以3C銷售起家，這類產(chǎn)品銷售的局限在于：1）高標(biāo)準(zhǔn)化、毛利低；2）這類產(chǎn)品的消費(fèi)頻率低，而日用 百貨類產(chǎn)品則剛好相反，是經(jīng)常性需求；3）更深層次的原因在于，3C類產(chǎn)品銷售 很難根據(jù)消費(fèi)歷史跟蹤，進(jìn)行個(gè)性化推薦，而對(duì)圖書類、百

6、貨類產(chǎn)品消費(fèi)行為的 跟蹤，更容易知曉用戶的消費(fèi)喜好，提供個(gè)性化推薦，進(jìn)而提升重復(fù)購(gòu)買率。京 東目前正在填補(bǔ)數(shù)據(jù)挖掘方面的缺失，還聘請(qǐng)了原Oracle全球副總裁王亞卿擔(dān)任京東CTO改進(jìn)整體架構(gòu)、提升數(shù)據(jù)處理能力，但大促銷時(shí)網(wǎng)站不穩(wěn)定仍時(shí)有 發(fā)生。三、良性生態(tài)循環(huán)我們上面所提到的系統(tǒng)效率和重復(fù)購(gòu)買率的提升， 能夠使電商網(wǎng)站形成良性 的生態(tài)循環(huán)。簡(jiǎn)言之，系效率提升（物流、IT）->訂單規(guī)模-> 供應(yīng)商議價(jià)能力 提升/可變成本降低-> 提升購(gòu)物體驗(yàn)（品類、品質(zhì)、低價(jià)能力、快速、個(gè)性化推 薦）-> 重復(fù)購(gòu)買率-> 規(guī)模優(yōu)勢(shì)如果能形成上述良性生態(tài)循環(huán)，電商則有能力產(chǎn)生持續(xù)的現(xiàn)金流。但目前國(guó) 內(nèi)電商競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡略，頻繁采取價(jià)格戰(zhàn)、廣告等“原始”的競(jìng)爭(zhēng)手段，用戶獲取 成本居高不下，而且難形成用戶對(duì)平臺(tái)的黏性。樂(lè)觀點(diǎn)說(shuō)，京東在基礎(chǔ)設(shè)施上的 布局，尤其是倉(cāng)儲(chǔ)物流方面，較其他對(duì)手要完善的多，同時(shí)正在加大原本落后的 IT方面的投入，這些是京東跑馬圈地做好了后備。當(dāng)然，現(xiàn)階段京東自身缺陷以及阻礙京東賺錢的因素也不少。 包括：1）競(jìng)爭(zhēng)， 天貓平臺(tái)式電商擁有大規(guī)模自有用戶， 用戶數(shù)據(jù)豐富，技術(shù)實(shí)力強(qiáng)，并開(kāi)始完善 物流體系，而且由于中國(guó)