大學(xué)生商務(wù)談判策劃書模板

1、WOR格式3專業(yè)資料整理桂林大學(xué)博文管理學(xué)院商務(wù)談判書談判方：某建材公司組長：NWK組員：星期五日期:2015年12月 25日目錄一、談判主題、丿 A 1，3二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成,3三、雙方利益及優(yōu)勢分析，,，3四、談判目標(biāo)J1V、丿 J 11'555555555555555555555555553五、程序及具體策略,4六、準(zhǔn)備談判資料,4七、談判議程,4八、（備注）制定應(yīng)急預(yù)案,5WOR格式一、談判主題我公司與綠茶公司談判保健品項(xiàng)目合資合作二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成首席代表：專業(yè)人員：經(jīng)濟(jì)人員：法律人員：記錄人員：三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析（一）我方核心利益：1. 爭取最大的收益百分比，并且

2、希望A方能夠用具體情況保其能夠?qū)崿F(xiàn)；2. 爭取到最大股東利益；3. 建立長期友好的合作伙伴關(guān)系。（二）對方利益：1. 爭取最大額的投資資金（不低于 50萬人民幣）2. 建立長期友好的合作伙伴關(guān)系。（三）我方優(yōu)勢和機(jī)會(huì)：1. 經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金；2. 有投資的意向，市場有多個(gè)方可選擇；（四）我方劣勢和威脅：1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少；2、投資前景未明。（五）對方優(yōu)勢：1. 已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成；2. 已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；3. 初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省

3、某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉 連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。（六）對方劣勢：1. 品牌的知名度還不夠；2. 缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：（1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。（2）擴(kuò)大宣傳力度。四、談判目標(biāo)（一）目標(biāo)：1. 戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地談判保健品項(xiàng)目合資合作，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度，提高品牌知名度，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī) 模的需要，并爭取雙方長期合作關(guān)系原因分析：讓對方盡快合作遠(yuǎn)比要求對方出資重要，迫切 要求與對方的長期合作關(guān)系。2. 具體目標(biāo)：最理想目標(biāo)：用最少的價(jià)格獲取最大的利益，我方希望最理想出資金額為50萬元人民幣，并且獲得相對應(yīng)15%的股權(quán)?？山邮苣繕?biāo)：出資金額為150萬元人民幣，但股權(quán)對方

4、要給35%的股權(quán)。最低目標(biāo)：出資金額為150萬元人民幣，但對方要給30%的股份。五、程序及具體策略(一) 開局：1、開局方案設(shè)計(jì)(1) 營造融洽的合作談判氣氛，給對方一種輕松的合作氛圍。(2) 開場陳述：全面陳述我方觀點(diǎn)和立場，重點(diǎn)陳述雙方核心利益；耐心傾聽對方陳述，抓 住對方談判要點(diǎn)。(3) 倡導(dǎo)：再次倡導(dǎo)我方合作態(tài)度的真誠與和平。(4) 應(yīng)急：對事實(shí)進(jìn)行分析，并結(jié)合相關(guān)法律依據(jù)。(二) 中期階段：1、磋商階段(1) 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。(2) 層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期收益，先易

5、后難，步步為營地爭 取利益。 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償， 充分利用手中籌碼(優(yōu)厚的資金)，適當(dāng)時(shí)可以退讓換取其它更大利益。(4) 突出優(yōu)勢：理服人，強(qiáng)調(diào)與我方合作成功會(huì)給對方企業(yè)發(fā)展帶來很好的空間，同時(shí)暗示對方若與我方協(xié)議失敗，無法獲取我方的資金時(shí)，會(huì)給對方企業(yè)發(fā)展帶來很大的 損失，并且我方將立即與其它的公司進(jìn)行談判。(5) 打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，最后適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵 局。(三) 休局階段休局階段：如果談判過程中在某一問題上實(shí)在無法談判，我方必要提出暫停，再根據(jù)實(shí)際情況 對原有方案進(jìn)行適合的調(diào)整(四) 最

6、后談判階段：(1) 把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào) 價(jià)，使用最后通牒策略。(2) 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，與其建立長期合作關(guān)系(3) 達(dá)成協(xié)議：確定最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。六、準(zhǔn)備談判資料1. 合同范本、背景資料、對方詳細(xì)的信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料等；2. 相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公 約、經(jīng)濟(jì)合同法。七、談判議程1、雙方進(jìn)程2、介紹本次會(huì)議安排與會(huì)議人員3、正式進(jìn)入談判4、達(dá)成協(xié)議5、簽訂協(xié)議6、預(yù)付定金7、握手祝賀談判成功，拍照留戀八、制定

7、應(yīng)急預(yù)案由于雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、 對方不同意我方占有70%勺股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破僵局；或用聲東擊西策略，就對方 所報(bào)股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價(jià)的60%的價(jià)格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。應(yīng)對方案：在要求參與對方財(cái)務(wù)管理的底線上要求

8、，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%3喲股份占有率或者5%10%勺利潤額。3、對方要求增加先期投資額。應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%2喲股份占有率或者要求對方增加5%8（的利潤額。（二）談判結(jié)果分析通過這次談判，結(jié)果是令人滿意的，xx綠茶公司在這次談判的過程中在多方面的合作協(xié)議中都同意我方提出的要求，當(dāng)然其中也有點(diǎn)小摩擦，例如xx品牌綠茶公司在給予我方得收益百分比上僵持了一段時(shí)間，在人員安排上要求我方人員不要過多 干預(yù)對方的經(jīng)營，可喜的是雙方都帶著有意合作的心態(tài)進(jìn)行多次協(xié)商，雙方都做了各自的讓步。我方在這次談判中有多項(xiàng)提議都達(dá)到了預(yù)定的目標(biāo)。這次談判使我們認(rèn)識(shí)到作為合資談判，我 們需要的是更多的互利互惠的心態(tài)，不能一味地傷害友方的根本利益，友好的合作態(tài)度是這次 談判的主流。在應(yīng)對各種無法預(yù)料的情況下，需要的是能把合作宗旨和實(shí)際狀況結(jié)合，制定有 效的解決方案。這次談判估計(jì)是能夠圓滿