工作規(guī)范辦事處日常工作行為規(guī)范

1、 、對于突發(fā)事件，需緊急處理而不能及時以工作聯(lián)系單（附三） 進(jìn)行上報的可直接通過電話匯報，得到允許后執(zhí)行，事后得補(bǔ)辦 工作聯(lián)系單。 、辦事處對各類文件需分類匯總、存檔。 、辦事處對下屬員工組織定期培訓(xùn)。 、辦事處對下屬員工的工作進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督與考核。 、辦事處不定期對各地區(qū)市場進(jìn)行走訪、了解網(wǎng)絡(luò)情況（包括經(jīng) 銷商、銷售終端的運(yùn)行、建立等） 。 、辦事處除產(chǎn)品樣品及贈品外，不得存放產(chǎn)品，若因存放產(chǎn)品而 受到當(dāng)?shù)貦z察機(jī)關(guān)的查處，后果由辦事處人員承擔(dān)。 、辦事處負(fù)責(zé)產(chǎn)品與物料的統(tǒng)籌與管理。 、辦事處負(fù)責(zé)區(qū)域市場推廣活動方案的擬定、實(shí)施與監(jiān)督。 、辦事處于每月 2 日，上報競爭產(chǎn)品信息及行業(yè)動態(tài)報告

2、（附四） 、每個員工日常工作日清日結(jié)，做好工作日志。? 、每個員工制定周工作計(jì)劃與周工作總結(jié)。 辦事處人員崗位職責(zé)：1、 省級經(jīng)理、負(fù)責(zé)日常事務(wù)的協(xié)調(diào)、處理工作。、負(fù)責(zé)辦事處主管級以下人員的招聘、培訓(xùn)、考核及管理、負(fù)責(zé)省區(qū)內(nèi)的區(qū)域劃分。、負(fù)責(zé)按照營銷中心的營銷方案完成各項(xiàng)指標(biāo)與任務(wù)。、負(fù)責(zé)區(qū)域推廣活動方案的擬定、實(shí)施與監(jiān)督。、不定期走訪市場，了解市場動態(tài)。、收集市場信息、匯總整理上報營銷中心。、維護(hù)處理各種公共關(guān)系。、各種市場費(fèi)用的復(fù)核。、媒體廣告的監(jiān)控。?、市場費(fèi)用的控制。2、 商務(wù)主管、區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷售（代理商的建立）、招商信息的傳遞。、經(jīng)銷商（代理商）關(guān)系的維護(hù)。、經(jīng)銷商（代理商）產(chǎn)品的進(jìn)、

3、銷、存跟蹤。、經(jīng)銷商（代理商）的回訪跟蹤。 、 招商推廣會的組織與協(xié)調(diào)。 、 商務(wù)信息的收集與整理。 、 經(jīng)銷商（代理商）的綜合評估。 、 回款任務(wù)的達(dá)成。 、 銷售任務(wù)的達(dá)成。3、地區(qū)主管（臨床主管） 、 制定本區(qū)域月度工作計(jì)劃。 、 對月度工作進(jìn)行總結(jié)。 、 執(zhí)行公司營銷方案。 、 本區(qū)域工作人員的招聘與管理。 、 市場信息收集、整理與上報。 、 銷售網(wǎng)絡(luò)的建立與維護(hù)。 、 了解產(chǎn)品流向、確保減少（杜絕）竄貨 、 推廣方案的執(zhí)行、監(jiān)督與管理。4、OTC 業(yè)務(wù)人員（臨床代表）、開發(fā)銷售終端網(wǎng)絡(luò)。、銷售終端的客情維護(hù)。、市場信息的收集與反饋、推廣活動的執(zhí)行。、銷售終端的進(jìn)銷存跟蹤、制定周工作計(jì)

4、劃與總結(jié)5、辦事處助理 、 各種資料的匯總、統(tǒng)計(jì)、分類、歸檔。 、 各種費(fèi)用的初步、審批。 、 協(xié)助辦事處經(jīng)理處理日常事務(wù)。日常事務(wù)審批管理規(guī)定簽發(fā)： SD-02 為了明確各環(huán)節(jié)責(zé)任，保證市場與公司間溝通的順暢，使?fàn)I銷中心決策快速 的下達(dá)，促進(jìn)市場正常、良性的發(fā)展，特制定本規(guī)定：一、月度計(jì)劃的上報與審批1、各辦事處于每月 28 日，上報本辦事處的各種工作計(jì)劃，本工作計(jì)劃是根 據(jù)各地區(qū)辦事機(jī)構(gòu)的實(shí)際情況，綜合各地區(qū)主管的意見而形成。2、工作計(jì)劃的內(nèi)容： 、廣告宣傳計(jì)劃 、促銷活動計(jì)劃 、物料領(lǐng)用計(jì)劃 、回款計(jì)劃 、需貨計(jì)劃 、出差計(jì)劃 、費(fèi)用預(yù)算 、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)建設(shè)計(jì)劃3、根據(jù)工作計(jì)劃內(nèi)容，后附相應(yīng)

5、表格： 、廣告宣傳計(jì)劃審批表（附五） 、促銷活動審批表（附六） 、物料申請表（附七） 、回款、需貨計(jì)劃表（附八） 、出差計(jì)劃表（附九） 、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計(jì)劃表（附十）4、針對相應(yīng)需回復(fù)的表格，營銷中心必須在 2日內(nèi)予以批復(fù)，并于3日回 傳各辦事處，以免影響市場工作的開展。5、媒體廣告需提供媒介評估報告。6、工作計(jì)劃的上報審批程序。匯總 * *地區(qū)主管辦事處經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理營銷部經(jīng)理營銷總監(jiān)二、月度總結(jié)的上報1、各辦事處必須于每月2日前上報上月工作總結(jié)（附二），以便營銷中心對 辦事處的考核。2、工作總結(jié)的內(nèi)容. 、實(shí)際回款額 、廣告宣傳執(zhí)行 、促銷活動的評估 、物料使用及庫存情況 、出差執(zhí)行情況 、網(wǎng)絡(luò)開

6、發(fā)情況3、根據(jù)工作總結(jié)內(nèi)容，后附相應(yīng)表格： 、回款、發(fā)貨統(tǒng)計(jì)表（附十一） 、廣告宣傳執(zhí)行表（附十二） 、促銷活動評估表（附十三） 、物料庫存表（附十四） 、網(wǎng)絡(luò)資料表（附十五）4、工作總結(jié)作為營銷中心對辦事處考核的重要依據(jù)，經(jīng)營銷中心對各項(xiàng)表 格及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)后，進(jìn)行評估，并將統(tǒng)計(jì)結(jié)果傳給辦事處。5、工作總結(jié)上報程序。匯總統(tǒng)計(jì)地級主管辦事處經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理營銷部營銷總監(jiān)i三、工作聯(lián)系單的上報與審批1、工作聯(lián)系單適用于臨時或突發(fā)性的事務(wù)上報（見附三工作聯(lián)系單）2、工作聯(lián)系單的審批程序。地級主管辦事處經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理營銷部營銷總監(jiān)廣告推廣執(zhí)行行為規(guī)范簽發(fā)：SD-03為了規(guī)范宣傳、推廣的執(zhí)行行為，營銷中心對宣傳

7、推廣活動的監(jiān)督與核 查以及對辦事處人員的考核，特制定本規(guī)定：一、媒體廣告的執(zhí)行1、對于電視及報紙媒體的廣告，應(yīng)首先對媒體進(jìn)行評估，包括時段、受眾 目標(biāo)、發(fā)行量（收視率）及覆蓋面積、投放費(fèi)用等。2、根據(jù)綜合評估結(jié)果確定媒體。3、制定媒體投放排期。4、簽訂媒體投放協(xié)議：（協(xié)議必須經(jīng)過營銷中心審核批準(zhǔn)后，方可簽訂）5、媒體投放監(jiān)測。（電視廣告的收視率、播放時段、報紙廣告的投放日期、 內(nèi)容等）二、宣傳終端與銷售終端的推廣執(zhí)行1、宣傳終端（社區(qū)） 、宣傳終端的選擇：目標(biāo)群體相對集中的社區(qū)；銷售終端同類產(chǎn)品銷量較大的臨近社區(qū)； 老式住宅的社區(qū)。 、宣傳方式產(chǎn)品試用活動+物料宣傳（鼓勵以此方式進(jìn)行，也可根據(jù)

8、特殊原因 單項(xiàng)進(jìn)行） 、宣傳步驟A、與居委會聯(lián)系、溝通、表達(dá)公司的公益意愿，進(jìn)而確定產(chǎn)品試用 活動的時間。B、產(chǎn)品試用活動的前期鋪墊：居委會信息的傳遞、張貼產(chǎn)品海報及 活動信息。C、借助居委會發(fā)放試用產(chǎn)品（活動當(dāng)日應(yīng)對居委會進(jìn)行簡單布置， 使用一些形象宣傳物料，如：X展架、橫幅、POP等）D、收集使用試用產(chǎn)品患者的資料。E、維持社區(qū)內(nèi)公司宣傳物料的使用，并對試用客戶進(jìn)行回訪。2、銷售終端 、銷售終端的選擇A、人流量很大的藥店。B、同類產(chǎn)品銷量較大的藥店。C、對產(chǎn)品及公司很支持的藥店。D、比較適合做形象宣傳的藥店。 、宣傳方式各種物料組合使用，形式集中式包裝（根據(jù)藥店環(huán)境，可選擇1種或多種物料）

9、 、宣傳步驟A、對藥店進(jìn)行綜合評估，選擇適合進(jìn)行包裝的藥店。B、與藥店進(jìn)行溝通，確定包裝時段。C、選擇適當(dāng)物料，進(jìn)行組合包裝。D、物料維護(hù)，對于破損物料及時更換。3、宣傳物料的作用X展架內(nèi)容企業(yè)簡介及產(chǎn)品簡介（5個為一組，企業(yè)簡介一個，4個主要 產(chǎn)品各一個）。用途整組可用于社區(qū)活動推廣，產(chǎn)品簡介單獨(dú)使用于銷售終端。大概位置社區(qū)活動時，應(yīng)在工作臺的一側(cè)，終端包裝時，立于藥店入 口醒目位置。噴繪內(nèi)容產(chǎn)品簡介。用途用于終端包裝。大概位置終端的櫥窗或終端貨架上方廣告位。折頁內(nèi)容:以產(chǎn)品簡介為主、企業(yè)簡介為輔。用途用于社區(qū)活動的發(fā)放及終端的包裝。大概位置用于社區(qū)活動時，可擺放于工作臺或由工作人員流動發(fā)放

10、。 用于終端時，放置于產(chǎn)品一側(cè)。健康手冊內(nèi)容產(chǎn)品簡介、治療方法、健康知識。用途:用于對準(zhǔn)客戶以及購買產(chǎn)品患者的發(fā)放。大概位置活動時，擺放于工作臺，發(fā)放給有產(chǎn)品治療病狀并登記在冊 的準(zhǔn)客戶。四開 招貼POP內(nèi)容產(chǎn)品簡介。用途用于社區(qū)宣傳及終端包裝。大概位置社區(qū)宣傳時，應(yīng)選擇人流量大，又醒目的位置，并至少使用 兩連貼，用于終端包裝時，可選擇櫥窗下部，店內(nèi)墻體，貨 架上方廣告位等。社 區(qū) 公、人益 牌內(nèi)容產(chǎn)品的簡歷及公益標(biāo)語（治療寒痛、關(guān)愛健康）。用途用于社區(qū)宣傳，樹立產(chǎn)品及公司良好的公眾形象。大概位置選擇人流量大，又醒目的位置。樓層貼內(nèi)容樓層顯示；產(chǎn)品簡介；公益標(biāo)語。用途用于樓層的提示。大概位置每

11、層樓上樓梯對面的正中，高度約在 2米左右。展示架內(nèi)容產(chǎn)品簡介。用途用于大店的形象展示和社區(qū)推廣活動。大概位置終端貨架兩端，社區(qū)活動則放置于工作臺的一側(cè)。展示盒內(nèi)容為產(chǎn)品包裝的放大，分為大小兩種樣式。用途小盒用于展示架，大盒用于終端包裝。大概位置大盒可選擇櫥窗、貨架上端無貨品處或做專柜展示橫 幅內(nèi)容治療寒痛，關(guān)愛健康大型公益活動+公司名稱+電話； 產(chǎn)品廣告詞。用途用于社區(qū)推廣活動和社區(qū)宣傳或終端包裝。大概位置掛于工作臺上方和人流量大、醒目的位置，如社區(qū)路口、終端 路口。粘 貼 式 立 牌內(nèi)容產(chǎn)品簡介+公益標(biāo)語（治療寒痛、關(guān)愛健康）。用途用于終端包裝，并與社區(qū)公益牌遙相呼應(yīng)。大概位置選擇醒目適合于

12、粘貼的位置。塑料袋內(nèi)容公司產(chǎn)品簡介。用途用于藥店公關(guān)，送給藥店。大概位置收銀臺。筆內(nèi)容產(chǎn)品名稱及公益標(biāo)語（治療寒痛）。用途用于維護(hù)與店之間的關(guān)系及終端促銷用品。人事管理規(guī)定簽發(fā)：SD-04、工作人員招聘1、因工作需要擴(kuò)充市場人員時，應(yīng)以人員招聘申請表（附十六）向營銷中 心提出申請。2、經(jīng)過營銷中心研究通過后，主管級（包括主管）以上人員由公司人事部 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、招聘；主管級以下人員由辦事處自行招聘。3、被聘用人員的個人檔案，一律上報交由人事部整理存檔，個人檔案包括: 個人簡歷、身份證、學(xué)歷證、其他證書的復(fù)印件及照片。4、試用人員薪資按正式員工下浮 50元一100元。5、試用期三個月，成績優(yōu)異者可適

13、當(dāng)縮短適用期。6、轉(zhuǎn)正必須按人事部規(guī)定填寫轉(zhuǎn)正申請表逐級上報。、工作人員的離職與辭退。1、工作人員離職必須提交辭職報告，無辭職報告不發(fā)放薪資。2、辭職報告必須經(jīng)逐級審批，主管級以下人員報告至營銷部長，主管級以 上人員必須報告至總經(jīng)理審批。3、辭職人員必須提前遞交辭職報告，試用期人員提前半個月，正式員工提 前一個月。4、離職人員工資按實(shí)際工作日發(fā)放，試用期人員工作日未滿七個工作日不發(fā)放工資5、辭退人員必須按7日交接進(jìn)行工作交接程序的辦理。6、辭退人員工資按一下比例執(zhí)行，辭退日期未滿半月的按半月工資發(fā)放， 超過半月的，按整月工資發(fā)放。7、無論離職或辭退人員都必須交接清楚；離崗檔案必須上報人事部歸檔

14、。三、員工休假制度1、員工請假必須填寫請假單，特殊情況并且請假時間在一天內(nèi)的，可先 執(zhí)行電話請假，再進(jìn)行補(bǔ)單；2、員工請假三天以上的，必須填寫請假單并經(jīng)辦事處經(jīng)理審批后，方 可休假；3、員工請假在七天以上的（含七天），必須上報營銷中心，經(jīng)批準(zhǔn)后方可休 假；四、節(jié)假日加班制度五、申請程序辦事處經(jīng)理人員招聘申請表至大區(qū)經(jīng)理簽署意見營銷中心人力資源部出差管理規(guī)定簽發(fā)：SD-051、辦事處每月制定出差計(jì)劃。（見附9出差計(jì)劃表）2、出差計(jì)劃經(jīng)審批后即可執(zhí)行，若因工作需要臨時調(diào)整，費(fèi)用應(yīng)控制在出差 計(jì)劃額度之內(nèi)，且需在月出差總結(jié)表（附 17 ）中予以說明出差原因。3、辦事處出差人員在公司設(shè)有辦事處或有租房

15、的地區(qū)出差，應(yīng)住自有房屋，若 屬特別局限或其他特殊原因（如不能提供住宿或有接待活動）則允許住招待 所或賓館，住宿、交通及用餐標(biāo)準(zhǔn)參照方案相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。4、大區(qū)經(jīng)理、省級經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員在享有市內(nèi)交通補(bǔ)貼的情況，跨區(qū)域出差的， 區(qū)域間的往返車費(fèi)實(shí)報實(shí)銷，屬包干區(qū)域的則在包干總費(fèi)用支配。5、屬公司新開區(qū)域，跨區(qū)出差的，其費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)參照營銷方案的差旅標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行， 新開區(qū)域的業(yè)務(wù)代表跨區(qū)出差，其出差費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)按營銷方案中辦事處主任的規(guī) 定執(zhí)行。6、費(fèi)用核銷見費(fèi)用管理規(guī)定。7、程序樣品、贈品管理規(guī)定簽發(fā)：SD-06一、樣品管理規(guī)定1、辦事處因工作需要樣品時，必須提交樣品、贈品審批表（附十八）。2、經(jīng)營銷中心批準(zhǔn)后

16、，由營銷中心立即組織發(fā)貨。3、用于政府行政主管部門存檔備案的；應(yīng)提供行政主管部門的樣品使用說 明。4、用于客戶存檔備案的，應(yīng)提供其收據(jù)說明。5、用于招商使用及宣傳的，應(yīng)注明樣品批號、規(guī)格、數(shù)量，并選擇適當(dāng)位 置擺放于辦事處（點(diǎn)） ，擺放整齊、陳列展示。6、樣品核銷見費(fèi)用管理規(guī)定 。、贈品管理規(guī)定1、辦事處因工作需要使用樣品時，必須提交樣品、贈品審批表（附十八） 。2、經(jīng)營銷中心批準(zhǔn)后，由營銷中心立即組織發(fā)貨。3、贈品的使用必須進(jìn)行嚴(yán)格的登記備案，以贈品使用表（附十九）表明流 向。4、贈品不得由經(jīng)銷單位發(fā)放，只能由公司工作人員執(zhí)行。5、贈品必須存放在辦事處（點(diǎn)） ，由專人負(fù)責(zé)管理，領(lǐng)用贈品必須登

17、記，見 贈品領(lǐng)用表（附二十） 。6、每批贈品使用完畢，辦事處必須將贈品使用表贈品領(lǐng)用表整理成冊，上 報營銷中心。7、程序：退換貨管理規(guī)定簽發(fā)： SD-07、退貨管理制度1、公司產(chǎn)品非質(zhì)量問題，一律不予退貨。2、產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，業(yè)務(wù)人員必須第一時間向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報，并迅速前 往現(xiàn)場，對產(chǎn)品進(jìn)行鑒別、檢驗(yàn)。3、產(chǎn)品鑒別、檢驗(yàn)后應(yīng)立即向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報并提出解決意見，得到批示后 立即解決。4、需退貨的，業(yè)務(wù)人員必須填寫退貨清單 （附二十一），由雙方簽字確 認(rèn)；并傳回公司；同時補(bǔ)批工作聯(lián)系單 。5、公司同意后業(yè)務(wù)人員即可辦理退貨的運(yùn)輸，公司將憑退貨清單核驗(yàn) 退回產(chǎn)品，貨單不符的，公司視為無退貨。、換貨管理

18、規(guī)定1、公司產(chǎn)品的換貨，只限定于包裝破損及銷售緩慢的情況下距有效期尚有 半年以上的產(chǎn)品。2、 對于需換的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員必須進(jìn)行仔細(xì)檢查，填寫換貨清單（附二 十二），并上報營銷中心。3、經(jīng)營銷中心批準(zhǔn)后，業(yè)務(wù)人員與客戶協(xié)商，客戶簽字確認(rèn)后辦理換貨手 續(xù)。4、營銷中心憑批準(zhǔn)后的換貨清單予以辦理換貨。5、換貨程序。竄貨管理規(guī)定簽發(fā)：SD-08、竄貨的解釋：1、竄貨是指發(fā)往某區(qū)域銷售的產(chǎn)品因某種原因在另外的區(qū)域銷售。2、竄貨分為惡意竄貨和非惡意竄貨。惡意竄貨是指某區(qū)域的產(chǎn)品以低于其他地區(qū)供貨價的價格沖入其他區(qū)域 市場，造成對其市場的沖擊，擾亂價格體系，影響其正常銷售的行為。非惡意竄貨主要是指跨區(qū)連鎖零

19、售企業(yè)，因總部產(chǎn)品配送原因，導(dǎo)致產(chǎn) 品流向其他區(qū)域市場銷售的行為。、竄貨的管理規(guī)定1、某市場發(fā)現(xiàn)有其他區(qū)域市場的產(chǎn)品在本市場銷售，應(yīng)立即收集證據(jù)資料， 包括產(chǎn)品、銷售地點(diǎn)、產(chǎn)品已銷數(shù)量及庫存數(shù)量等。2、取證后，以工作聯(lián)系單的形式連同取證資料上報營銷中心，并將竄貨樣 品寄至營銷中心。3、營銷中心對資料進(jìn)行復(fù)核后，對竄貨行為進(jìn)行界定，分別按相應(yīng)處理規(guī) 定進(jìn)行處理。4、惡意竄貨的處理規(guī)定。 、竄貨區(qū)域不享有竄貨金額的業(yè)績及提成，此業(yè)績及提成劃歸被竄貨區(qū)域。 、竄貨區(qū)域負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)代表分別處以竄貨金額（按出廠價計(jì)算）10 %20 %的罰款。 、竄貨單位將予以竄貨金額 30 %的罰款，連續(xù)兩次竄貨則扣罰

20、全部保證金，并停止發(fā)貨，取消其代理或經(jīng)銷資格，不享受公司的各項(xiàng)返 利及優(yōu)惠政策。 、營銷中心將對竄貨行為及處理結(jié)果進(jìn)行全國通報。 、連續(xù)兩次竄貨的區(qū)域，其負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)人員將給予降級及降薪處理。5、非惡意竄貨的處理 、竄貨區(qū)域不享有竄貨金額的業(yè)績及提成，此業(yè)績及提成劃至被竄貨地區(qū)。 、竄貨區(qū)域應(yīng)與竄貨單位協(xié)商，避免此種竄貨行為。 、對于不能避免的，則必須將被竄貨區(qū)域市場的產(chǎn)品價格調(diào)至當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品價格。招商管理規(guī)定簽發(fā)：SD-09一、代理商資格1、具有藥品銷售經(jīng)營資歷兩年以上。2、具有正規(guī)的相關(guān)證照及經(jīng)營資質(zhì)。3、具有一定的市場網(wǎng)絡(luò)及銷售團(tuán)隊(duì)。4、具有良好的資信度，在業(yè)內(nèi)具有良好聲譽(yù)。二、經(jīng)銷商資格1

21、、具有一定的資金實(shí)力。2、具有藥品銷售資歷兩年以上。3、具有一定的市場網(wǎng)絡(luò)及銷售能力。4、在業(yè)內(nèi)具有良好聲譽(yù)。三、開發(fā)管理規(guī)定1、對商家進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，包括資信程序、網(wǎng)絡(luò)、銷售能力、業(yè)內(nèi)聲譽(yù)等。2、 根據(jù)調(diào)查結(jié)果，選定符合公司要求的商家，填寫開戶申請表（附二十 三）同時，與商家進(jìn)行磋商，確定合同條款。3、合同條款確定后，連同開戶申請一并上報營銷中心審批。4、開戶申請及合同經(jīng)過審查批準(zhǔn)后，營銷中心將審核批準(zhǔn)后的合同條款的 合同蓋章、簽字，與開戶申請的復(fù)印件一并寄至辦事處。5、待商家簽字蓋章后的合同，辦事處留檔復(fù)印件，原件則寄回營銷中心存 檔。6、若遇經(jīng)銷商與代理商在同一區(qū)域的，經(jīng)銷商必須從代理商處

22、轉(zhuǎn)貨。7、代理商及經(jīng)銷商返利及營銷政策嚴(yán)格按照營銷方案執(zhí)行，特殊政策必須 報經(jīng)公司總經(jīng)理批示。四、經(jīng)銷商代理商開發(fā)程序。發(fā)貨管理規(guī)定簽發(fā)：SD-10、信息到達(dá)公司后，營銷中心必須與當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員及時溝通，予以確認(rèn) 二、營銷中心得發(fā)貨確認(rèn)后，立即組織發(fā)貨。二、營銷中心制作商品調(diào)撥單，經(jīng)主管負(fù)責(zé)人簽字后組織發(fā)貨。四、產(chǎn)品出庫時，應(yīng)由倉庫管理員，承運(yùn)人簽字確認(rèn)。五、貨物發(fā)出后，營銷中心應(yīng)及時與當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員聯(lián)系，告知產(chǎn)品發(fā)出以及預(yù)計(jì) 到達(dá)時間，并將產(chǎn)品調(diào)撥單及客戶簽收單（附二十四）傳真至客戶，以便在 收貨時進(jìn)行確認(rèn)。六、業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時與客戶聯(lián)系確認(rèn)產(chǎn)品是否到達(dá)。七、產(chǎn)品到達(dá)后，業(yè)務(wù)人員應(yīng)立刻趕到客戶所在

23、地，與客戶一同對產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn) 與確認(rèn)，確認(rèn)、檢驗(yàn)無誤后，由收貨單位填寫客戶簽收單并簽字蓋章。八、業(yè)務(wù)人員需將客戶簽收單待收貨單位簽字蓋章確認(rèn)后復(fù)印留檔，并傳真回營 銷中心。九、運(yùn)輸途中發(fā)生的產(chǎn)品損壞，在運(yùn)輸管理法規(guī)定比例之外的損失由承運(yùn)人承 擔(dān)。十、發(fā)貨程序。兼職人員管理規(guī)定簽發(fā)：SD-11一、兼職人員包括終端兼職促銷員、臨時宣傳推廣人員等。二、兼職人員不享有公司的工資福利待遇，其費(fèi)用納入市場推廣費(fèi)用，不作為銷 售費(fèi)用。三、 辦事處必須建立兼職人員檔案，兼職人員資料表（附二十五）。四、兼職人員上崗前必須經(jīng)過公司當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)主管級以上人員的培訓(xùn)。五、兼職人員的招聘必須由業(yè)務(wù)人員提出申請，遞交人員招聘

24、申請表（附十六） 逐級審批至營銷部部長批準(zhǔn)后由業(yè)務(wù)人員在當(dāng)?shù)卣衅?。六、兼職促銷員應(yīng)每月組織一次培訓(xùn)。七、兼職人員招聘申請審批程序。費(fèi)用申請及核銷管理規(guī)定簽發(fā)：SD-12一、費(fèi)用的申請1、營銷人員只有在關(guān)系到費(fèi)用的報告、文件等得到營銷中心的批準(zhǔn)后，方 能提出費(fèi)用申請。2、 費(fèi)用申請時，必須填寫費(fèi)用申請表（附二十六），并逐級上報。3、 單筆費(fèi)用在10000元以下的必須經(jīng)過營銷總監(jiān)審批， 單筆費(fèi)用在10000 元以上的必須經(jīng)過總經(jīng)理審批。4、費(fèi)用申請程序：二、費(fèi)用的核銷1、廣告推廣費(fèi)用：需提供的核銷依據(jù)A、電視報紙媒體：菲林（電視）、報紙實(shí)物、廣告合同、發(fā)票、監(jiān)播單（電視）、批復(fù)文件；B、終端包裝（

25、包括社區(qū)）：終端包裝明細(xì)表（附二十七） 、包裝合同、背注照片（照片后注明哪里哪家終 端）、批復(fù)文件、費(fèi)用發(fā)票；C、促銷活動：批復(fù)文件、費(fèi)用明細(xì)表（附二十八） 、費(fèi)用發(fā)票或收據(jù)、活動現(xiàn)場照片。2、備用金： 需提供的核銷依據(jù)A、房租：租房合同、費(fèi)用發(fā)票（收據(jù)）、房主資料；B、水電：發(fā)票；C、辦公用品：發(fā)票。3、其他費(fèi)用： 需提供的核銷依據(jù)A 、通訊補(bǔ)助：話費(fèi)發(fā)票（機(jī)主必須是報銷人員） ；B、 差旅費(fèi)：本票。4、以上費(fèi)用依據(jù)必須附在相應(yīng)的報銷單據(jù)之后三、費(fèi)用核銷程序物料使用管理規(guī)定簽發(fā)： SD-13一、申請物料時，如需直接發(fā)往辦事處所轄各辦事點(diǎn)的話，請?jiān)谖锪仙暾埍?中注明，若無說明，則所有物料將直接

26、發(fā)往辦事處所在地。二、物料的存儲與發(fā)放必須設(shè)專門人員管理。三、業(yè)務(wù)人員需要物料時，必須填寫物料領(lǐng)用單（附二十九），由物料管理人員負(fù)責(zé)發(fā)放，其他人不得私自使用物料。四、物料在使用過程當(dāng)中，必須填寫物料使用清單 （附三十），在物料使用完 畢后物料使用清單上交業(yè)務(wù)主管存檔。五、對于能夠反復(fù)使用的物料必須注意保管，延長期使用壽命。六、對于社區(qū)及藥店內(nèi)的宣傳物料， 如展示架、 立牌、燈箱等， 要注意經(jīng)常維護(hù)，損壞的及時更換，保持宣傳物料的干凈及使用效果。七、物料費(fèi)用納入使用區(qū)域促銷費(fèi)用，各領(lǐng)用區(qū)域按需領(lǐng)取。渠道管理規(guī)定簽發(fā)：SD-14一、關(guān)于經(jīng)銷尚（代理商）的管理規(guī)定1、 業(yè)務(wù)人員每周必須拜訪當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商

27、（代理商）1次。2、業(yè)務(wù)人員必須及時了解經(jīng)銷商（代理商）的進(jìn)、銷、存。3、業(yè)務(wù)人員必須要了解產(chǎn)品走向，并對其銷量有大概了解，同時建立產(chǎn)品 流向檔案，上報營銷中心。4、業(yè)務(wù)人員要及時注意經(jīng)銷商（代理商）動態(tài)，了解其思想，把握其心理， 為產(chǎn)品的順利銷售解除障礙。5、 業(yè)務(wù)人員每拜訪一次，必須填寫客戶拜訪記錄表（附三十一）每月集 中一次，上報辦事處，遇緊急事件或動態(tài)，必須以第一時間以電話形式上 報營銷中心，事后補(bǔ)登客戶拜訪記錄表。6、根據(jù)進(jìn)銷存情況，及時督促經(jīng)銷商（代理商）進(jìn)行銷售行為調(diào)整，促進(jìn) 該區(qū)域的銷售與回款。二、關(guān)于銷售終端的管理規(guī)定1、對于重點(diǎn)銷售終端（形象店或銷量大的店）每周至少拜訪兩次

28、，一般終 端一周拜訪1次。2、拜訪終端時，應(yīng)及時了解其進(jìn)、銷、存。3、對于終端的包裝，每次拜訪時必須進(jìn)行維護(hù)。4、搞好與藥店?duì)I業(yè)員之間的公共關(guān)系，保證宣傳物料的使用與產(chǎn)品的銷售。5、及時與促銷員進(jìn)行溝通，分析收集市場信息。6、注意產(chǎn)品陳列位置及排面，盡量保證產(chǎn)品位于醒目位置。產(chǎn)品陳列的位置標(biāo)準(zhǔn)：A、若產(chǎn)品陳列在貨架，則要求高在1.6M左右的，排面最好在四個排面。B、若產(chǎn)品陳列在貨柜商，則要求在貨柜最上層，排面最好在四個排面。C、整體陳列位置應(yīng)靠近人流量最大的通道。7、對于重點(diǎn)終端，可考慮適當(dāng)做一下終端促銷，提高產(chǎn)品知名度，擴(kuò)大產(chǎn) 品銷量，并提高終端企業(yè)間的關(guān)系。促銷活動管理規(guī)定簽發(fā)：SD-15

29、一、大型或全國統(tǒng)一性促銷活動1、大型或全國統(tǒng)一性促銷活動由企劃部根據(jù)市場需要向營銷中心提出申 請。2、申請獲準(zhǔn)后，由企劃部負(fù)責(zé)人組織活動方案的制定。3、活動方案經(jīng)逐級上報，經(jīng)總經(jīng)理審批后由企劃部予以組織實(shí)施。4、活動總指揮由企劃部負(fù)責(zé)人擔(dān)任。5、活動費(fèi)用由企劃部負(fù)責(zé)辦理借支手續(xù)。6、活動所需物料由企劃部設(shè)計(jì)、物料部負(fù)責(zé)制作。7、 活動結(jié)束后，由組織部門負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，填寫促銷記錄表（附三十二）， 同時對活動效果進(jìn)行評估。8、促銷活動相關(guān)文件及資料由企劃部負(fù)責(zé)存檔。、區(qū)域性促銷活動1、區(qū)域性促銷活動由所在區(qū)域在上報月度計(jì)劃時一同上報。2、活動方案由區(qū)域辦負(fù)責(zé)制定。3、辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)活動執(zhí)行的指揮。

30、4、活動所需促銷品及宣傳物料向營銷中心直接申請。5、企劃部參與活動執(zhí)行的跟蹤及評估。6、 促銷活動結(jié)束后，辦事處負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，填寫促銷記錄表，同時對活 動效果進(jìn)行評估。7、活動效果評估上報營銷中心，由企劃部進(jìn)行二次評估。8、活動相關(guān)資料及文件由企劃部負(fù)責(zé)存檔。零售終端開發(fā)管理規(guī)定簽發(fā)：SD-16、醫(yī)院開發(fā)及管理1、 醫(yī)院開發(fā)前必須對醫(yī)院基本情況進(jìn)行評估，填寫醫(yī)院開發(fā)申請表（附 三十三）。2、醫(yī)院開發(fā)申請獲準(zhǔn)后，由辦事處經(jīng)理組織開發(fā)。3、醫(yī)院開發(fā)費(fèi)用先由業(yè)務(wù)人員或辦事處予以墊付，在公司產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院起 滿十二個月，由公司根據(jù)醫(yī)院年度回款額的10 %次性支付給開發(fā)人員， 非國內(nèi)公司原因造成醫(yī)院中途停

31、貨達(dá)三個月以上的則不支付開發(fā)費(fèi)用。4、新設(shè)辦事處區(qū)域或辦事處所在區(qū)域的空白省份，醫(yī)院開發(fā)費(fèi)用由公司支 付，支付標(biāo)準(zhǔn)為：三甲醫(yī)院3000元，二甲醫(yī)院2000元，一甲醫(yī)院1000元支付方式：填寫醫(yī)院開發(fā)申請表并獲批后，公司先借支 50 %，產(chǎn)品進(jìn)院后另支付 20 ，剩余 30 在醫(yī)院連續(xù)進(jìn)貨 10 個月后支付，進(jìn)貨不到 10 個月的公司不予支付 30 。5、醫(yī)院開發(fā)失敗的費(fèi)用由個人承擔(dān)，公司將從個人薪資或結(jié)算款中扣除。6、臨床工作人員必須填寫醫(yī)生資料表 （附三十四）上報營銷中心，第一 年每日上報一次。7、公司將從臨床工作人員每月的報酬當(dāng)中扣除 20 ，做為工作風(fēng)險金，直 至扣足 10000 元為止

32、。8、每月的前 7 個工作日內(nèi)，臨床人員必須完成醫(yī)生費(fèi)用的承兌。9 、 臨床人員每天必須拜訪醫(yī)生一次以上。10 、臨床人員必須及時了解醫(yī)院庫房的產(chǎn)品進(jìn)銷存情況，確保無斷貨現(xiàn)象出 現(xiàn)。11 、醫(yī)院統(tǒng)方人員由臨床人員自行解決，統(tǒng)方費(fèi)用由公司承擔(dān)。 、連鎖藥店的開發(fā)1、辦事處開發(fā)連鎖藥店，必須填寫連鎖藥店開發(fā)申請表 ，在得到批準(zhǔn)后 方可實(shí)施。2、連鎖藥店開發(fā)費(fèi)用先由辦事處予以墊付，在取得藥店進(jìn)貨憑證或鋪貨證 明后，公司將予以補(bǔ)貼開發(fā)費(fèi)用，費(fèi)用補(bǔ)貼將為：一次性鋪貨 10-30 家，補(bǔ)貼 2000 元一次性鋪貨 30-60 家，補(bǔ)貼 3000 元一次性鋪貨 60-100 家，補(bǔ)貼 4000 元 一次性鋪

33、貨 100 家以上，補(bǔ)貼 6000 元3、屬連鎖藥店總代理的品種補(bǔ)貼開發(fā)費(fèi)用在以上基礎(chǔ)上減半。4、一般情況下，連鎖藥店要求的上柜費(fèi)以產(chǎn)品貨款抵扣，特殊情況需支付 現(xiàn)金的必須報告營銷總監(jiān)審批。5、在申請開發(fā)費(fèi)用補(bǔ)貼及上柜費(fèi)用時，必須提交連鎖藥店開發(fā)費(fèi)用申請 表及連鎖藥店產(chǎn)品上柜費(fèi)用申請表 （附三十七）。6、凡領(lǐng)取開發(fā)費(fèi)用的區(qū)域不再允許支出有關(guān)開發(fā)過程中的各項(xiàng)應(yīng)酬費(fèi)。 、單店（私營）店的開發(fā)1、 單店的開發(fā)必須要對其信譽(yù)度、銷量進(jìn)行評估，在得到良好評估結(jié)果的 情況下方可開發(fā)。2、 單店開發(fā)無任何費(fèi)用補(bǔ)貼。信息管理規(guī)定簽發(fā)： SD-17一、信息的收集1、競品A、收集競爭產(chǎn)品資料，填寫競品的信息資料表

34、（附四）B、注意競爭產(chǎn)品市場動態(tài)，組織什么樣的推廣促銷活動。C、了解競爭產(chǎn)品的營銷政策。D、對于B、C項(xiàng)采用文字報告形式上報。2、經(jīng)銷商（代理商）A、在拜訪的過程中，收集商業(yè)企業(yè)資料，為下一步招商作好鋪墊，填寫商業(yè)企業(yè)資料表（附三十七）B、在拜訪過程中，收集我經(jīng)銷商（代理商）心理動態(tài)信息，以便于公司 米取相應(yīng)政策調(diào)動其積極性。經(jīng)銷代理商心態(tài)分析表（附三十八）3、主管行政部門注意收集所在區(qū)域主管部門的動態(tài)資料，以便規(guī)避風(fēng)險，同時適時采取 相應(yīng)手段促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。二、信息的匯總整理1、各種信息分類整理，進(jìn)行上報。2、根據(jù)信息情報提出市場策略性建議。市場人員培訓(xùn)管理規(guī)定簽發(fā)：SD-19一、主管級以上

35、人員由公司人力資源部負(fù)責(zé)統(tǒng)一安排。二、市場人員（主管級以下）在聘用后，即組織一次培訓(xùn)。三、聘用后的培訓(xùn)由營銷中心指派人員，前往辦事處進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)。四、培訓(xùn)內(nèi)容包括：企業(yè)簡介、產(chǎn)品知識、市場操作技巧及各項(xiàng)規(guī)章制度等。五、培訓(xùn)后培訓(xùn)講師負(fù)責(zé)監(jiān)督考核，合格者錄用。六、試用期間每周進(jìn)行一次產(chǎn)品及銷售技巧培訓(xùn)，每月進(jìn)行一次企業(yè)及制度培訓(xùn)，本培訓(xùn)由辦事處經(jīng)理指派人員進(jìn)行。七、每培訓(xùn)一次都安排一次考核，考核結(jié)果上報營銷中心。八、聘用人員轉(zhuǎn)正后，每月進(jìn)行一次產(chǎn)品知識及銷售技巧的培訓(xùn)與交流，并對其 過程進(jìn)行記錄，上報營銷中心。應(yīng)收帳款管理規(guī)定簽發(fā)：SD-20一、我公司產(chǎn)品，屬總經(jīng)銷（總代理）的品種，原則商執(zhí)行現(xiàn)

36、款現(xiàn)貨，特殊情況需報營銷總監(jiān)審批 二、非總經(jīng)銷（總代理）而是針對商業(yè)公司或連鎖藥店的品種，其回款期控制在 45天以內(nèi)，特殊情況可延至60天，最長不超過75天。一、凡屬承兌匯票的，最長承兌期限不超過3個月，超過3個月的公司自第4個月起向支付方收取同期銀行貸款利息。（支付方不同意支付的，則向簽單業(yè)務(wù)人員收取）。二、公司回款，在無公司授權(quán)委托書（收取現(xiàn)金）的情況下一律禁止向客戶收取 現(xiàn)金。三、每筆回款，辦事處必須進(jìn)行認(rèn)真登記。四、超出應(yīng)收款期限10天的，由業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)跟蹤催收。五、超出應(yīng)收帳款期限20天的停止發(fā)貨。六、超過應(yīng)收帳款期限30天的，一律移交律師處理。七、律師辦理應(yīng)收帳款的，其發(fā)生費(fèi)用由辦

37、事處承擔(dān)，公司不負(fù)責(zé)此筆費(fèi)用。八、簽單業(yè)務(wù)人員為貨款回收第一責(zé)任人，各區(qū)域負(fù)責(zé)人為該區(qū)域貨款回收第二責(zé)任人，若因管理不利，造成呆、死、爛帳，則區(qū)域負(fù)責(zé)人將承擔(dān)損失的20 %, 第一責(zé)任人將承擔(dān)損失的30 %。宣傳及促銷品制作管理規(guī)定簽發(fā)：SD-21一、本規(guī)定適用于非公司統(tǒng)一制作，由區(qū)域市場根據(jù)市場實(shí)際需要而需公司針對 該市場特別制作的宣傳及促銷品。該筆費(fèi)用納入該區(qū)域市場推廣費(fèi)用。二、 區(qū)域市場需要公司制作宣傳及促銷品時，填寫宣傳及促銷品制作申請表， 上報市場部初審，市場部審核后上報營銷總監(jiān)審批。三、市場部、營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后，交由企劃部進(jìn)行設(shè)計(jì)。四、企劃部設(shè)計(jì)稿移交市場部初審后上報營銷總監(jiān)。五、營銷總監(jiān)定稿后，由企劃部提交制作申請，申請批準(zhǔn)后交由物料部安排采購。六、市場部對設(shè)計(jì)風(fēng)格負(fù)責(zé)，企劃部對文字及標(biāo)志的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。七、促銷品一般控制在5元/件內(nèi)。八、設(shè)計(jì)制作申請流程。廣告投放管理規(guī)定簽發(fā)：SD-22一、本規(guī)定適用于區(qū)域市場申請電視及報紙媒體的投放。二、廣告的申請1、廣告的申請一般隨廣告宣傳計(jì)劃審批表（附五）一同上報上報計(jì)劃的同時，應(yīng)附區(qū)域市計(jì)劃經(jīng)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后方可執(zhí)廣告的設(shè)計(jì)由市場部與企劃部市場部對設(shè)計(jì)風(fēng)格負(fù)責(zé)，企劃設(shè)計(jì)菲林上報營銷總監(jiān)審批。營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后，區(qū)域市場即2、場對