店鋪管理商超賣場(chǎng)商品陳列的要領(lǐng)及技巧

1、商品陳列的要領(lǐng)及技巧1 集中陳列法1.1 集中陳列法是超市商品陳列中最常用和使用范圍最廣的方法， 是把同一種商 品集中陳列于一個(gè)地方， 這種方法最適合周轉(zhuǎn)快的商品。 特殊陳列法就是以集中 陳列為基礎(chǔ)的變化性的陳列方法。1.2 使用好集中陳列法，以下幾點(diǎn)是在陳列作業(yè)中要特別引起注意的：1.2.1 商品集團(tuán)按縱向原則陳列。商品集團(tuán) - 可以把它理解成商品類別的中分類，而中分類的商品不管其有多 少小分類和單品項(xiàng)， 都可以認(rèn)同是一種商品， 如蔬菜是一個(gè)大分類， 芹菜是一個(gè) 中分類，西芹、藥芹和水芹是它的小分類。 在實(shí)施集中陳列時(shí)應(yīng)按縱向原則陳列， 縱向陳列要比橫向陳列效果好， 因?yàn)轭櫩驮谔暨x商品時(shí)，

2、如果是橫向陳列， 顧客 要全部看清楚一個(gè)貨架或一組貨架上的各商品集團(tuán)，必須要在陳列架前往返數(shù) 次，如果是不往返，一次通過(guò)的話，就必然會(huì)將某些商品漏看掉，而如果是縱向 陳列的話， 顧客就會(huì)在一次性通過(guò)時(shí)， 同時(shí)看清各集團(tuán)的商品， 這樣就會(huì)起到良 好的銷售效果。1.2.2 明確商品集團(tuán)的輪廓。相鄰商品之間的輪廓不明確， 顧客在選購(gòu)商品時(shí)難以判斷商品的位置， 從而 為挑選帶來(lái)了障礙， 這種障礙必須排除。 除了在陳列上可以把各商品群區(qū)分出來(lái) 外，對(duì)一些造型、包裝、色彩相似的不同商品群，可采用不同顏色的價(jià)格廣告牌 加以明確區(qū)分。采用帶顏色的不干膠紙色帶或按商品色差陳列也不失為一種好的 區(qū)分方法。1.2.

3、3 集中陳列法要求第一排的商品數(shù)目要適當(dāng)。要根據(jù)每種商品銷售個(gè)數(shù)來(lái)確定面朝顧客一排商品的個(gè)數(shù)。 一般來(lái)說(shuō)第一排 的商品個(gè)數(shù)不宜過(guò)多， 如個(gè)數(shù)太多，一個(gè)商品所占用的陳列面積就會(huì)過(guò)大，相 應(yīng)地商品的陳列品種率就會(huì)下降 ，在心里上也會(huì)使顧客產(chǎn)生商店在極力推銷商 品的壓力，造成顧客該商品的銷售抵抗， 所以第一排的商品陳列必須要適當(dāng)。 有 過(guò)這樣一個(gè)調(diào)查，第一層商品日銷售額個(gè)數(shù)約為 30 個(gè)，排面數(shù)為 10 個(gè)，而第 二層商品日銷售個(gè)數(shù)約為 60 個(gè)，排面數(shù)為 5 個(gè)。如果換成第一層商品排面數(shù)為 5 個(gè)，第二層商品排面數(shù)為 8 個(gè)，則第一層商品就可以賣出 32 個(gè) （ 比前面的排 面數(shù)少了一半，但多賣掉

4、了 2個(gè)），第二層商品則能賣掉 25 個(gè)，多賣掉了 15 個(gè)， 這是何等的效益啊 !既提高了銷售個(gè)數(shù)，又節(jié)約了陳列空間，為提高商品品種出 樣率創(chuàng)造了空間條件。1.2.4 集中陳列法要給周轉(zhuǎn)快的商品安排好的位置。對(duì)于周轉(zhuǎn)快的商品或商品集團(tuán)， 要給予好的陳列位置， 這是一種極其有效的 促進(jìn)銷售提高的手段。在超市中所謂好的陳列位置是指“上段”，即與顧客的視 線高度相平的地方， 其高度一般為 130cm 至 145cm 。其次是“中段”即與腰 的高度齊平地方， 高度一般為 80cm 至 90cm 。最不利的位置是處于接近地面的 地方，即下段根據(jù)美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查資料顯示， 商品在陳列中的位置進(jìn)行上中下 3

5、 個(gè)位置的調(diào)換，商品的銷售額發(fā)生以下的變化：“中段”上升到“上段” +63% 。從“中段”下降到“下段”-40% 。從“下段” 上升到“中段”+34%從“下段”上升到“上段”+78%從“上段”下降到“下段”-32%從“上段”下降到“中段”-20% 。（美國(guó)的這份調(diào)查資料不是以同一種商品來(lái)進(jìn)行試驗(yàn)的， 所以不能將該結(jié)論 作為普遍的真理來(lái)運(yùn)用，但“上段”陳列段置的優(yōu)越性是顯而易見(jiàn)的。）實(shí)際上 目前普遍使用的較多的陳列貨架一般高 165cm ，長(zhǎng) 100cm ， 在這種貨架上最 佳的陳列段位不是上段， 而是處于上段與中段之間段位， 這種段位稱之為陳列的 黃金線。下面以高度為 165 厘米的貨架為例，

6、 將商品的陳列段位作 4 個(gè)區(qū)分， 并 對(duì)每一個(gè)段位上應(yīng)陳列什么樣的商品作一個(gè)設(shè)定。? 上段。即貨架的最上層，高度在 120cm 至 160cm 之間，該段置通常陳 列一些推薦商品，或有意培養(yǎng)的商品， 該商品到一定時(shí)間可移至下一層即黃金線。? 黃金陳列線。黃金陳列線的高度一般在 85cm 至 120cm 之間，它是貨架 的第二層，是人眼最易看到， 手最易拿取商品的陳列位置， 所以是最佳陳列位置。此位置一般用來(lái)陳列高利潤(rùn)商品， 自有品牌商品， 獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品。 該位 置最忌諱陳列無(wú)毛利或低毛利的商品， 那樣的話對(duì)超市來(lái)講是利益上的一個(gè)重大 損失。? 中段。貨架的第三層是中段，其高度約為 5

7、0cm 至 85cm ，此位置一般用 來(lái)陳列一些低利潤(rùn)商品或?yàn)榱吮ＷC商品的齊全性， 及因顧客的需要而不得不賣的 商品。也可陳列原來(lái)放在上段和黃金線上的已進(jìn)入商品衰退期的商品。? 下段。貨架的最下層為下段，商度一般在離地 10cm 至 50cm 左右。這 個(gè)位置通常陳列一些體積較大，重量較重、易碎、毛利較低，但周轉(zhuǎn)相對(duì)較快的 商品， 也可陳列一些消費(fèi)者認(rèn)定品牌的商品或消費(fèi)彈性低的商品。4.1.2.5 集中陳列法要力求打破陳列貨架的單調(diào)感 。在現(xiàn)代的超級(jí)市場(chǎng)中， 中央陳列貨架和附壁式陳列貨架能整齊地配置， 商品 可以秩序井然地陳列了。 但是就是這種整齊的配置和有秩序的陳列， 往往使人聯(lián) 想到軍人列

8、隊(duì)式整齊排列，久而久之這會(huì)使這種配置和陳列使顧客產(chǎn)生單調(diào)感。 因此為打破這種單調(diào)感， 應(yīng)該使用在高度上能自由變化的陳列架， 使得商品陳列 能靈活地變化。打破陳列架的單調(diào)感尤其對(duì)不處在主通道上的中央陳列貨架更顯 重要。因?yàn)樗軌虬杨櫩臀M(jìn)去。 變化性的陳列是打動(dòng)顧客購(gòu)物心， 刺激其購(gòu) 物欲的利器，超市經(jīng)營(yíng)者必須多動(dòng)腦筋。1.2.6 集中陳列要將必需品與刺激商品有機(jī)配合陳列為了自然地引導(dǎo)賣場(chǎng)內(nèi)顧客流量， 在各重要地方要配置陳列必需商品， 其旁 邊陳列刺激商品， 這是超級(jí)市場(chǎng)商品平面布置的原則之一， 也是刺激顧客擴(kuò)大購(gòu) 買量的陳列方法。這種原則的貫徹可以用兩種方法來(lái)表現(xiàn)， 第一種方法是根據(jù) 顧客自

9、然流向， 以刺激商品引起顧客的注意， 然后準(zhǔn)必需商品和必需商品， 第二 種方法是與第一種方法順序相反，將刺激商品放在顧客自然流向的深處。1.2.7 集中陳列法要將相關(guān)聯(lián)的商品匯集在一起。對(duì)消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中高度相關(guān)聯(lián)的商品要匯集在一起陳列， 盡管這些商品 不是屬于同一個(gè)商品集團(tuán)。 關(guān)聯(lián)商品匯集陳列銷售是超級(jí)市場(chǎng)十分有效的促銷 策略之一。 單純一個(gè)商品往往難以讓顧客感到其必要性， 而將相關(guān)聯(lián)的幾種商品 匯集在一起，經(jīng)常會(huì)使消費(fèi)者意識(shí)到這些商品的用途和對(duì)自己產(chǎn)生的效用價(jià)值， 因而產(chǎn)生了購(gòu)買欲望， 最終導(dǎo)致了購(gòu)買行為。 例如各種雞翅和炸雞粉是兩類不同 的商品，而在陳列中把它們匯集在一起，使顧客馬上感

10、到了炸雞粉的效用價(jià)值， 也就同時(shí)促時(shí)了這兩種商品的銷售。1.2.8 集中陳列法要給大小商品不同的位置。體積較小的商品應(yīng)該陳列在與人的眼睛齊平的高度， 這是為了體現(xiàn)商品陳列 顯而易見(jiàn)的原則， 更重要的是為了防止顧客漏看了這些小商品。 體積較大的商品 應(yīng)陳列大貨架的較下層， 這樣陳列位置由于商品大， 顧客也容易看清， 另外也便 于顧客拿取商品，而不需要花很大的力氣。2 特殊陳列法在超市或其它采用自助銷售方式的商店中， 是由商品自己來(lái)推銷自己的， 商 品陳列對(duì)企業(yè)而言是效果最大也最直接的銷售手段， 而特殊陳列則是助長(zhǎng)顧客沖動(dòng)性購(gòu)買的最有效的手段。特殊陳列強(qiáng)調(diào)依靠“優(yōu)質(zhì)”和“便宜” ，使商品對(duì)自 己的

11、推銷效果得到進(jìn)一步提高， 因而是激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的陳列手法。 特殊陳列 的效果根據(jù)國(guó)外資料的統(tǒng)計(jì)，一般可使一家超市整體的營(yíng)業(yè)額提高5% 左右。采用特殊陳列法必須要貫徹關(guān)于商品陳列的基本原則， 這樣才能使這種陳列手法的 作用得到發(fā)揮，但特殊陳列是要將顧客的注意力引向經(jīng)特別選擇要極力推銷給和 顧客的商品， 而往往也會(huì)在一定程度上影響商品陳列原則的貫徹， 可以說(shuō)只要特 殊陳列的表現(xiàn)手法好打破商品陳列的原則而引起的損失會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)抵不上進(jìn)行特殊 陳列所帶來(lái)的利益， 所以說(shuō)超市的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該善于打破一些陳列常規(guī)， 大膽地進(jìn) 行特殊陳列， 尤其對(duì)國(guó)內(nèi)的超市來(lái)說(shuō)， 懂得和能表現(xiàn)特殊陳列的手法對(duì)企業(yè)的業(yè) 績(jī)會(huì)帶來(lái)很大

12、的提高。在超級(jí)市場(chǎng)中， 商品按類別集中式的陳列是最基本的陳列方法， 它也構(gòu)成了 超市陳列賣場(chǎng)的基礎(chǔ)。 在采用集中陳列的基礎(chǔ)上， 我們還可以運(yùn)用一些變化性的 陳列方法，即特殊陳列法，以此打破陳列架的單調(diào)感，活躍賣場(chǎng)氣氛。尤其是對(duì) 不處在主通道上的中央陳列貨架更顯重要。 因?yàn)樗軌虬杨櫩臀M(jìn)去， 變化性 的陳列是打動(dòng)顧客購(gòu)物心、刺激購(gòu)物欲的利器。以下是幾種常用的表現(xiàn)手法。2.1 整齊陳列法。整齊陳列法是將單個(gè)商品整齊地堆積起來(lái)的方法。 只要按貨架的尺寸確定商 品長(zhǎng)、寬、高的排面數(shù)，將商品的整齊地排列就可完成。整齊排列法突出了商品 的量感，從而給顧客一種刺激的印象， 所以整齊陳列的商品是企業(yè)欲大量

13、推銷 給顧客的商品， 折扣率高的商品或因季節(jié)性需要顧客購(gòu)買量大、 購(gòu)買頻率高的商 品，如夏季的清涼飲料等。整齊陳列的貨架一般可配置在中央陳列貨架的尾端， 即靠超市里面的中央陳列貨架的一端， 但要注意高度的適宜， 便于顧客拿取。 對(duì) 于大型綜合超市和倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)來(lái)說(shuō)， 一般在中央陳列貨架的兩端進(jìn)行大量促銷商 品的整齊陳列。2.2 隨機(jī)陳列法。隨機(jī)陳列法是將商品隨機(jī)堆積的方法。 與整齊陳列法不同， 該陳列法只要在 確定的貨架上隨意地將商品堆積上去就可。隨機(jī)陳列法所占的陳列作業(yè)時(shí)間很 少，這種方法主要是陳列“特價(jià)商品”，它的表現(xiàn)手法是為了給顧客一種“特賣 品就是便宜品” 的印象。 采用隨機(jī)陳列法所使用

14、的陳列用具， 一般是一種圓形或 四角形的網(wǎng)狀筐（也有的下面有輪子），另外還要帶有表示特價(jià)銷售的牌子。隨 機(jī)陳列的網(wǎng)筐的配置位置基本上與整齊陳列一樣， 但是也可配置在中面陳列架的 走道內(nèi)，也可以根據(jù)需要配置在其需要吸引顧客的地方， 其目的是帶動(dòng)這些地方 陳列商品的銷售。2.3 盤(pán)式陳列法。盤(pán)式陳列法即把非透明包裝商品（如整箱的飲料、啤酒、調(diào)味品等）的包裝 箱的上部切除（可用斜切方式），將包裝箱的底部切下來(lái)作為商品陳列的托盤(pán)， 以顯示商品包裝的促銷效果。 盤(pán)式陳列實(shí)際上是一種整齊陳列的變化陳列法。 它 表現(xiàn)的也是商品的量感， 與整齊陳列不同的是， 盤(pán)式陳列不是將商品從紙箱中取 出來(lái)一個(gè)一個(gè)整齊地堆

15、積上去， 甚至就是整箱整箱地堆積上去。 這樣可以加快商品陳列的速度， 也在一定程度提示顧客可以整箱購(gòu)買， 所以有些盤(pán)式陳列， 只在 上面一層作盤(pán)式陳列， 而下面的則不打開(kāi)包裝箱整箱地陳列上去。 盤(pán)式陳列的位 置可與整齊陳列架一致，也可陳列在進(jìn)出口處特別展示區(qū)。2.4 兼用隨機(jī)陳列法。這是一種結(jié)合整齊陳理和隨機(jī)陳列兩種陳列方法同時(shí)使用的陳列方法， 其功 能也同時(shí)體現(xiàn)以下兩種方法的優(yōu)點(diǎn)， 但是兼用隨機(jī)陳列架所配置的位置應(yīng)與整齊 陳列一致， 而不能像隨機(jī)陳列架有時(shí)也要配置在中央陳列架的過(guò)道內(nèi)， 或其他地 方。2.5 端頭陳列法。端頭陳列質(zhì)量的優(yōu)劣， 是關(guān)系到成功連鎖店形象的一個(gè)主要方面。 所謂端頭

16、是指雙面的中央陳列架的兩頭，在超級(jí)市場(chǎng)中， 中央陳列架的兩端是顧客通過(guò) 流量最大、往返頻率最高的地方，從視角上說(shuō)， 顧客可以三個(gè)方面看見(jiàn)陳列在 這一位置的商品。因此，端頭是商品陳列極佳的黃金位置， 是賣場(chǎng)內(nèi)最能引起 顧客注意力的重要場(chǎng)所。 同時(shí)端架還能起到接力棒的作用， 吸引和引導(dǎo)顧客按店 鋪設(shè)計(jì)安排不停地向前走。引導(dǎo)、提示、訴求可以說(shuō)是其主要功能，所以端頭一 般用來(lái)陳列特價(jià)品，或要推薦給顧客的新商品，以及利潤(rùn)高的商品。由此可見(jiàn)， 端頭陳列商品的多樣性， 必須要使我們改變特殊陳列都是陳列特價(jià)品的觀念。 這 就要求在端頭陳列架商品的配置上， 一部分可以是跌幅很大的特價(jià)品， 另一部分 可以是高利潤(rùn)

17、的商品或新商品端頭陳列法可以是進(jìn)行單一商品的大量陳列，也可以是幾種商品的組合陳 列。由于中央陳列架的端頭是非常引人注目的主要場(chǎng)所， 所以如果將幾種商品組 合陳列是能夠?qū)⒏嗟念櫩妥⒁饬σ蚋嗟纳唐贰?在美國(guó)曾進(jìn)行過(guò)一項(xiàng)調(diào) 查 ，調(diào)查資料顯示，將單一的商品陳列改為復(fù)合商品組合陳列，銷售額就會(huì)有 很大的提高。 盡管銷售額的提高會(huì)因商品的不同而有所差異， 但銷售額在任何情 況下都會(huì)有相當(dāng)大的增加。 這個(gè)調(diào)查資料顯示， 可以將同一個(gè)商品在不同的中央 陳列架內(nèi)組合陳列， 也就是說(shuō)同一個(gè)商品可以在不同的貨架上重復(fù)出現(xiàn)， 但這種 重復(fù)陳列必須是要將有關(guān)聯(lián)的商品組合陳列在一起。 目前國(guó)內(nèi)許多超市所使用的 中

18、央陳列架有許多是半圓型端頭， 這樣等于白白浪費(fèi)了黃金的陳列空間。 發(fā)揮端 頭的商品陳列優(yōu)勢(shì)， 可以將這半這圓型的端頭去掉， 放上一個(gè)單面貨架， 就可以 進(jìn)行端頭陳列了。 在有些超市和便利店中的陳列貨架是沒(méi)有端頭的， 這往往是由 于受其面積與貨架條件的限制所造成。 然而從銷售這一原則出發(fā)， 我們強(qiáng)調(diào)寧可 犧牲中央陳列貨架的長(zhǎng)度，也要為端陳列爭(zhēng)取出一定的賣場(chǎng)空間來(lái)。2.6 島式陳列法。在超級(jí)市場(chǎng)的進(jìn)口處、 中部或者底部不設(shè)置中央陳列架， 而配置特殊陳列用 的展臺(tái)，這樣的陳列方法叫做島式陳列法。 如果說(shuō)端頭陳列架使顧客可以從三個(gè) 方面觀看的話， 那么島式陳列則可以從四個(gè)方向觀看到， 這就意味著， 島

19、式陳列 的效果在超市內(nèi)也是相當(dāng)好的。 島式陳列的用具一般有冰柜、 平臺(tái)或大型的貨柜 和網(wǎng)狀貨筐。要注意的是，用于島式陳列的用具不能過(guò)分高，如太高的話，就會(huì) 影響整個(gè)超市賣場(chǎng)的視野，也會(huì)影響顧客從四個(gè)方向?qū)u式陳列的商品的透視 度。為了使顧客能夠環(huán)繞島式陳列臺(tái)（架、柜、筐）選購(gòu)商品，應(yīng)給予島式陳列 以較大的空間。相對(duì)于島式陳列要求的較大空間來(lái)說(shuō)， 在空間不大的通道中間也可以進(jìn)行隨 機(jī)的、活動(dòng)式的島式陳列。 這種島式陳列的用具是投入臺(tái)、 配上輪子的散裝筐等。 這種活動(dòng)式的貨架可以在商店內(nèi)自由活動(dòng)， 以便根據(jù)需要而調(diào)整， 所以能簡(jiǎn)單方 便地配置在各種通道里的任何地方， 只要是需要的話。 這種島式陳列

20、的商品量雖 然有限，但可被廣泛地利用來(lái)促進(jìn)銷售。 采用活動(dòng)式的貨架作隨機(jī)型的島式陳列 其促銷效果是相當(dāng)明顯的， 尤其是在賣場(chǎng)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)商品的時(shí)候， 效果就顯著， 它 會(huì)帶動(dòng)超市整體的銷售額上場(chǎng)， 即使撤下了活動(dòng)貨架， 其促銷的效果還會(huì)有一個(gè) 滯后的效應(yīng)。2.7 窄縫陳列法。在中央陳列架上撤去幾層隔板， 只留下底部的隔板形成一個(gè)窄長(zhǎng)的空間進(jìn)行 特殊陳列，這各陳列就叫窄縫陳列。窄縫陳列的商品只能是 1 個(gè)或 2 個(gè)單品項(xiàng) 商品，它所要表現(xiàn)的是商品的量感，陳列量是平常的 4 到 5 倍。窄縫陳列能打 破中央陳列架定位陳列的單調(diào)感， 以吸引顧客的注意力。 窄縫陳列的商品最好是 要介紹給顧客的新商品或利潤(rùn)高的商品， 這樣就能起到較好的促銷效果。 窄縫陳 列可使超市賣場(chǎng)的陳列是活性化， 但不宜在整個(gè)賣場(chǎng)出現(xiàn)太多的窄