最新10511銷售團(tuán)隊管理模擬題及答案

1、A衰敗時期B成熟時期C高效時12345678910111213141516171819202122一、單選題（第1第40題，每題1分，滿分40分。）1、企業(yè)銷售中最核心的力量是：（B） 2A銷售目標(biāo)B銷售團(tuán)隊C領(lǐng)導(dǎo)者D銷售計劃2、銷售團(tuán)隊所發(fā)揮的積極作用之一是通過刺激（A ）循環(huán)來增加消費者的收入6A消費一就業(yè)一消費B就業(yè)一消費一就業(yè) C就業(yè)一就業(yè)一消2費D消費一消費一就業(yè)3、在一些處在飛速發(fā)展期的中小型企業(yè)中銷售團(tuán)隊經(jīng)常出現(xiàn)A狀態(tài)懶散B優(yōu)秀團(tuán)隊成員帶走客戶C動作魯莽D存在雞肋成員4、在銷售團(tuán)隊中，形成“小集團(tuán)”和“小派系”的最可能在銷售團(tuán)隊發(fā)展中的（B ） 11A觀望時期B飛速發(fā)展時期C經(jīng)受

2、考驗時期D高效時期5、銷售團(tuán)隊內(nèi)個人主義開始盛行，內(nèi)部競爭沖突公開化，銷售團(tuán)隊不聽指揮等現(xiàn)象最可能出現(xiàn)在銷售團(tuán)隊發(fā)展中的（D)12期D經(jīng)受考驗時期6、銷售人員同企業(yè)的發(fā)展階段一定要相切合，如果企業(yè)處于成長期應(yīng)該招 收（ B ）的銷售人員。20C三分原A七分沖勁、三分經(jīng)驗B六分沖勁、四分經(jīng)驗則、七分經(jīng)驗D十分經(jīng)驗7、招收銷售人才的主要途徑是（ A ） 2423242526272829303132333435363738394041424344A大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校B人才交流C職業(yè)介紹所D內(nèi)部員工推薦8、最普遍的招聘廣告大都是利用（ B ） 26A網(wǎng)絡(luò)招聘司D行業(yè)協(xié)會B報紙媒體C獵頭公9、下列

3、哪種招聘方式的優(yōu)點是費用低、招聘廣告保持時間長（D ）27A報紙媒體B獵頭公司C行業(yè)協(xié)會D網(wǎng)絡(luò)招聘10、銷售經(jīng)理對簡歷進(jìn)行第一輪的篩選的主要內(nèi)容，以下哪個不屬于篩選議D討論A應(yīng)聘者的工作經(jīng)歷是否連續(xù)?到大學(xué)學(xué)歷？B應(yīng)聘者的學(xué)歷是否達(dá)C應(yīng)聘者的收入是否保存穩(wěn)定?D應(yīng)聘者每次離職的原因如何?11、銷售經(jīng)理在招聘中對應(yīng)聘者進(jìn)行面談的時間一般為（C ）32A10分鐘B30分鐘C80 分鐘D100分鐘12、(D）是指每一個應(yīng)聘者按次序分別與幾個面談人面談。3445464748495051525354555657585960616263646566A非正式面談B標(biāo)準(zhǔn)式面談C導(dǎo)向式面4談D流水式面談13、在

4、人員招聘中，對應(yīng)聘者進(jìn)行測試衡量，根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，測驗成績與工作效果的相關(guān)系數(shù)最高只能達(dá)到（C ） 35A0.50B0.60C0. 70D 0. 8014、銷售技巧的培訓(xùn)，最有效的方法是采用（ A）的方法進(jìn)行培訓(xùn)。55A 互動B 講授15、對銷售人員來說，最有效的培訓(xùn)形式是（ C ） 58A集中培訓(xùn)B分開培訓(xùn)C現(xiàn)場培訓(xùn)D）分散培訓(xùn)16、在培訓(xùn)方法中，（ A）是最廣泛應(yīng)用的訓(xùn)練方法，同時此方法最適用于提供明確資料，并可作為以后訓(xùn)練的基礎(chǔ)。59B會議法C小組討論法DA講授法角色扮演法17、在各類培訓(xùn)方法中，（ B ）是一種不受時間、空間約束的訓(xùn) 練方法，同時一般中、上級主管對此法應(yīng)用比較多。61

5、A銷售模仿法B自我進(jìn)修法C示范法崗位培訓(xùn)法6768697071727374757677787980818283848586878818、對于產(chǎn)品銷售量大的企業(yè)來說，（A）的薪酬模式是成本最低的一種薪酬模式，但是此薪酬模式在調(diào)動銷售人員的積極性是最低的。67A純粹薪水制度B純粹傭金制度度D股票期權(quán)C純粹獎金制19、目前，在整個銷售領(lǐng)域內(nèi)，較常被釆用的薪酬制度是（B）899091929394959697989910010110210310410510610710810911073A薪水加獎金制度B薪水加傭金制度C薪水加傭金再加獎金制度D特別獎勵制度20、根據(jù)薪酬選擇的邊際原則，一般而言，獎金占整個

6、報酬的比例，以(D）為宜。79A1% 1. 5%B1% 3. 5%C 3.5% 4%D 4.5%10%21、效率型的銷售模式的薪酬模式中，以下（C）不屬于該薪酬模式。80A低底薪B髙提成C較高的綜合獎勵D少量的綜合獎勵22、目前，絕大部分國內(nèi)企業(yè)所處的市場環(huán)境都是密集競爭，而且企業(yè)必須長期保持一定的市場占有率，這種情況最應(yīng)該采用（B略。83）的市場策A）閃電戰(zhàn)B）陣地戰(zhàn)C）攻堅戰(zhàn)D）游擊戰(zhàn)23、（ A）是銷售團(tuán)隊愿景的行動綱領(lǐng)。86A銷售目標(biāo)B銷售計劃C銷售人11211324、（C）是企業(yè)管理機(jī)制的核心，是銷售團(tuán)隊的指揮棒。91114A銷售目標(biāo)B內(nèi)部組織和職能界定C薪酬考115核D外部市場11

7、611725、在目標(biāo)值確立方法中，（B）最適合零售商采用，它是通過118估計營業(yè)范圍內(nèi)消費者的購買力來預(yù)測銷售額的方法。94119A經(jīng)費倒推確定法B消費者購買力確定法C基數(shù)確定120法D銷售人員申報確定法12112226、影響銷售預(yù)測的內(nèi)部因素是(D) 111123A需求變化B競爭對手情況C經(jīng)濟(jì)變124動D銷售策略12512627、在銷售預(yù)測方法中，（B）的最大優(yōu)點是預(yù)測能夠做得較快127且花費較少。117128A髙級經(jīng)理意見法B德爾菲法C情景129法D購買者意向調(diào)查法13013128、針對銷售配額的分類中，（D）是涉及到銷售人員銷售技巧132和能力的配額，它不易量化，只能作為定性指標(biāo)。123

8、Ill 員D銷售心態(tài)133A銷售量配額B銷售利潤配額C銷售活動配134額D專業(yè)進(jìn)步配額13513629、導(dǎo)致銷售會議執(zhí)行中失效的原因中，以下哪個不屬于執(zhí)行中的原因？137(B) 132138A受外界干擾B會議地點不當(dāng)，會議場139地設(shè)備欠佳140C資料準(zhǔn)備不充分卻貿(mào)然決策D視聽器材發(fā)生故障14114230、在確定參與銷售會議人數(shù)時,對于能夠解決問題的會議一般不要超過143(A)人。136144A10B20C14530D 4014614731、在說明企業(yè)的新產(chǎn)品或者銷售計劃時較多地采用（C）的銷148售會議方式。137149A討論法B網(wǎng)絡(luò)會議C講演150法D展示或演練15115232、銷售開會的

9、方法中，（D ）是通過體系化而掌握新思考的線153索,并將此線索鏈接而產(chǎn)生新的創(chuàng)意。144154A分類列舉法B集思廣益法C紙牌7法D KJ法33、一般來說，銷售人員填寫管理表格的時間，每天平均不應(yīng)超過(A) 163A 0.5小時B 1小時C 1.5小時D 2小時34、在銷售團(tuán)隊溝通過程中，當(dāng)團(tuán)隊成員的工作沒有完全徹底達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的時候，一般采用(C)的溝通方式。188A正面反饋B反面反饋C修正性反饋D沒有反饋35、在銷售團(tuán)隊激勵過程中，針對“老黃?！毙弯N售人員，一般采用(D ) 的激勵方式。198A支持他們的目標(biāo)，贊揚他們的效率B提醒他們完成工作目標(biāo)，別過高追求完美C為他們提供安全感多給他們出主意

10、、想方法36、銷售團(tuán)隊激勵機(jī)制中，穩(wěn)定階段的團(tuán)隊的激勵方法，以下不適用的是(D)» 203155156157158159160161162163164165166167168169170171172173174175176A提高員工的責(zé)任心C強(qiáng)化行為規(guī)B合理分配角色8177178179180181182183184185186187188189190191192193194195196197198D嘗試放松控制37、現(xiàn)代企業(yè)中受到普遍重視的一種業(yè)績評估方法是（B）。221A積分法B關(guān)鍵績效法C目標(biāo)管理法D對照表法38、在業(yè)績評估的方法中，（A ）是既簡單又易于操作的方法。221法A多

11、項目綜合考評法D考評尺度法B關(guān)鍵績效法C積分39、影響團(tuán)隊的凝聚力內(nèi)部因素中，以下哪個不是屬于內(nèi)部因素。（ A ）。 226A外來威脅B團(tuán)隊目標(biāo)C領(lǐng)導(dǎo)方式D團(tuán)隊狀況40、在影響團(tuán)隊凝聚力的內(nèi)部因素中要求團(tuán)隊規(guī)模最適合的人數(shù)控制在（ C ） 227A5人以內(nèi)B510人C 1015人D 1520人二、多選題（第1題第35題，每題2分，滿分70分。）1、以下哪些屬于銷售團(tuán)隊的積極作用的是（ ABD）A促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣中，女性人數(shù)不斷增加C銷售團(tuán)隊成員的待遇較低B銷售團(tuán)隊D提高經(jīng)營效率，降低成本199200201202203204205206207208209210211212213214215216

12、217218219220A狀態(tài)懶散B銷售動作魯莽員D銷售業(yè)績不穩(wěn)定C存在雞肋成3、銷售團(tuán)隊對銷售成員的主要影響體現(xiàn)在（ACD)2、現(xiàn)階段銷售團(tuán)隊的主要不足之處主要體現(xiàn)在（ ABCD28B銷售團(tuán)隊的社A銷售團(tuán)隊的社會助長作用會標(biāo)準(zhǔn)化傾向4、面談主要有（ABCD)A非正式面談B標(biāo)準(zhǔn)式面談C導(dǎo)向式面談D流水式面談5、成功的銷售人員在個人品質(zhì)方面的共性主要體現(xiàn)在(ABCDA移情能力B個人積極性D誠實和正直C自我調(diào)節(jié)2212222232242252262272282292302312322332342352362372382392402412426、在團(tuán)隊成員配置方面，銷售人員數(shù)目的確定方法主要有（AB

13、C）A工作量法B下分法C邊際利潤法D以上都不是7、在考慮銷售團(tuán)隊的培訓(xùn)中，最主要是對培訓(xùn)需求進(jìn)行分析，主要對 （BCD）進(jìn)行分析說明。A企業(yè)文化分析B組織分析C工作分析D人員分析8、在小組討論的培訓(xùn)方法中，小組領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該具備（ABCD ）A足夠的知識和經(jīng)驗B足夠的忍耐和機(jī)警C足夠的自制和虛心D不做冗長的發(fā)言，不詢問題外的問題9、平均數(shù)法則是一個衡量訂單數(shù)的方程式，它主要由（BCD組成A銷售人員的數(shù)量B拜訪介紹的次數(shù)C積極的態(tài)度D不斷進(jìn)步的銷售技巧10、企業(yè)銷售薪酬制度的建立遵循一定的原則，主要有（ABCDEFG）A公平原則B激勵原則C穩(wěn)定原則D靈活原則E控制原則F邊際原則G合理原則243244

14、24524624724824925025125225325425525625725825926026126226311、針對效能型的銷售模式中，它的薪酬體系主要體現(xiàn)在( BCD)A低底薪B高底薪C低提成D較高的綜合獎勵12、在銷售市場中,常見的市場策略主要包括(ABCD )B陣地戰(zhàn)C攻堅戰(zhàn)A閃電戰(zhàn)擊戰(zhàn)13、制定銷售目標(biāo)應(yīng)該要遵循SMART原則，主要是指ABCDE)A明確性Specific可接受性AccedeB可衡量性MeasurableD實際性RealistE時限性Timed14、一個銷售團(tuán)隊的銷售目標(biāo)主要由( ABCD)組成。A銷售額指標(biāo)B利潤目標(biāo)計D銷售活動目標(biāo)C銷售費用的估2642652

15、6626726826927027127227327427527627727827928028128228328428515、在銷售預(yù)測過程中，搜集現(xiàn)實性資料主要是搜集（ ABD）A預(yù)測期內(nèi)有關(guān)人口構(gòu)成及變動情況 饋C國內(nèi)生產(chǎn)總值及內(nèi)部構(gòu)成資料料B消費者的意見反D實際調(diào)査資16、影響銷售預(yù)測的內(nèi)部因素主要有（BCDA需求變化B銷售政策員D生產(chǎn)情況C團(tuán)隊成17、銷售預(yù)測方法中,購買者意向調(diào)査法主要受（ABCD影響A購買者意愿B消費者能力C調(diào)査成本與收益問題D調(diào)査的科學(xué)性問題18、銷售配額對銷售人員的作用主要體現(xiàn)在（A指引作用 B激發(fā)銷售人員的積極性 動D評估銷售人員的能力ABCD）C控制銷售人員的

16、活19、銷售配額主要是由（ABCDEA銷售量配額 B銷售利潤配額）構(gòu)成C銷售活動配額D專業(yè)286287288289290291292293294295296297298299300301302303304305306進(jìn)步配額E綜合配額20、一個富有成效的銷售會議一般具有（ABC ）特征A目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)B目標(biāo)在最短的時間內(nèi)被實現(xiàn)C讓絕大多數(shù)銷售人員感到滿意D企業(yè)髙管認(rèn)可21 針對銷售會議的擴(kuò)展中，常用的會議擴(kuò)展的技巧有（ABCDE）A運用圖像和文字B腦力激蕩C區(qū)域分析D圖解分析E SWOT分析22、銷售會議記錄具備的功能主要有（ABC ）A收集信息B作為會議中決議事項的書面依據(jù)C進(jìn)行組織內(nèi)部溝通信

17、息D上報領(lǐng)導(dǎo)23、在市場信息類表格中，最常用的主要有（ABCA競爭對手信息表B客戶檔案表C客戶漏斗表D以上都不是24、管理表格的設(shè)計，主要注意（ ABCDE）A簡潔，不能太復(fù)雜B清晰，不能模糊籠統(tǒng)C具有延續(xù)性D具有真實可査性E可發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行指導(dǎo)和修改25、針對填寫管理表格抵觸的現(xiàn)象，銷售經(jīng)理可以采取 （ ABCD）進(jìn)行督導(dǎo)A當(dāng)眾表明立場和決心B個別談話C嚴(yán)格執(zhí)行D獎勵認(rèn)真填寫的銷售人員26、產(chǎn)生銷售團(tuán)隊沖突的原因有多種，但團(tuán)隊結(jié)構(gòu)的一些方面也有導(dǎo)致沖突出現(xiàn)，主要有（ABCD ）3073083093103113123133143153163173183193203213223233243253

18、26327328A分工細(xì)致程度度D參與的氛圍B任職的時間長短C管理范圍的明確程27、銷售團(tuán)隊沖突處理技術(shù)主要包括（ABCD）A利用職權(quán)D引起沖突B存貨緩沖C暴露處28、銷售團(tuán)隊的溝通從聆聽開始做起，積極聆聽的技巧非常重要，主要有(ABCD)A多問開放式的問題B不斷重復(fù)對方的話C表示對方的意思D保持沉默32933033133233333433533633733833934034134234334434534634734834935029、有效的溝通需要得到總結(jié)反饋，反饋一般來說有（ABCD等形式A正面反饋饋D沒有反饋B負(fù)面反饋C修正性反30、激勵銷售團(tuán)隊,先從消除反激勵因素開始，消除反激勵的方法

19、有(ABCD)A明晰地界定工作B提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)提供發(fā)展機(jī)會D實施公平的報酬31.針對摸索階段的銷售團(tuán)隊的激勵方法有（ACD)A安撫人心B提供工作指導(dǎo)C妥善處理紛爭D樹立團(tuán)隊榜樣32、在進(jìn)行具體評估之前，應(yīng)該建立一些基本準(zhǔn)則，其主要包括（ABC）A評估組織B評估方法C評估周期D評估內(nèi)容33、影響團(tuán)隊凝聚力的內(nèi)部因素主要有（ABCD)模A領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式D獎懲方式B團(tuán)隊目標(biāo)C團(tuán)隊規(guī)35135235335435535635735835936036136236336436536636736836937037134、培養(yǎng)團(tuán)隊互信氣氛的要素主要有（ABCDA）誠實致B）公開D）尊重35、影響銷售團(tuán)隊士氣的

20、主要原因有（ ABCDA）對團(tuán)隊目標(biāo)認(rèn)同與否C）團(tuán)隊內(nèi)部的和諧程度B）利益分配是否合理D）良好的信息溝通三、名詞解釋（第1題第13題，每題3分，滿分39分。）1、移情：從他人角度來理解和判斷市場的能力。P362、同感心：能體會他人具有相同感受的能力。P393、自驅(qū)力：源自營銷人員內(nèi)在想用自己的方法設(shè)法完成銷售的心里因素。P394、分開培訓(xùn)：由企業(yè)分支機(jī)構(gòu)分別自行培訓(xùn)其營銷人員。P575、購買者意向調(diào)査法：根據(jù)購買者意愿來進(jìn)行銷售預(yù)測的方法。P1153723733743753763773783793803813823833843853863873883893903913923933943956、

21、德爾菲法：又稱專家意見法，是指根據(jù)專家意見做出銷售預(yù)測方法。P1177、銷售配額：是指銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時間內(nèi)必須完成的銷售 任務(wù)。P1178、專業(yè)進(jìn)步配額：是指涉及到銷售人員的銷售技巧和能力，不易量化，只 能作為定性指標(biāo)，因此很難設(shè)定和考核，一般用一些不可替代的相關(guān)指標(biāo)，如 與消費者關(guān)系等。P1239、綜合配額：是對銷售量配額，銷售利潤配額，銷售活動配額進(jìn)行綜合而 得出的配額。P12310、銷售目標(biāo)：是銷售愿景的行動綱領(lǐng)。P8611、銷售計劃：是一個有意識，系統(tǒng)化的決策過程，它明確了對團(tuán)隊成員 群 體 工作單位和銷售團(tuán)隊未來期望達(dá)到的銷售目標(biāo)和預(yù)測進(jìn)行的銷售活動，以 及為實現(xiàn)這些銷

22、售目標(biāo)所需要的資源。P10312、會議陳述技巧：P14913、銷售團(tuán)隊：是指由兩個以上的銷售人員組成，通過成員之間的相互影396397398399400401402403404405406407408409410411412413414415416417418響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個人之間的一種組織形態(tài)。P1四、簡答題（第1題第5題，每題4分，滿分20分。）1、簡要描述銷售團(tuán)隊的積極作用？答：1促進(jìn)產(chǎn)品的推廣；2促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新；3促進(jìn)競爭；4通過刺激循 環(huán)來增加消費者的收入；5銷售團(tuán)隊成員待遇好；6女性人數(shù)越來越多。2、簡答：從眾行為的積極作用與消極作用。答：積極性：有

23、的從眾行為是識大體，顧大局的表現(xiàn)，可以保證銷售團(tuán)隊 成員有統(tǒng)一的認(rèn)識和統(tǒng)一的行為，從而提髙銷售團(tuán)隊的活動率。有的從眾行為 是銷售個體在無法確定自己的想法是否正確時，就能參照別人的意見，這時銷 售個體的內(nèi)心會有一種安全感和自信心，有利于提高辦事效率。消極性：有時候不假思索的從眾行為可能會帶來不好的結(jié)果，別人錯自 己跟著錯，特別是有的時候，善于思考的銷售個體產(chǎn)生一些與別的團(tuán)隊成員的 傳統(tǒng)不一樣做法。但是對實現(xiàn)銷售目標(biāo)有幫助的想法，在從眾壓力下，可能被 抹殺和不能施展。3、簡要描述銷售團(tuán)隊培訓(xùn)的作用？答：1提髙銷售成員的自信心和獨立性；2提高銷售人員的創(chuàng)造力；3改善 銷售人員的銷售技巧；4延長銷售人

24、員的試用期；5改善與客戶的關(guān)系；6發(fā)現(xiàn) 員工的潛在問題；7使員工多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況；8盡快融入企業(yè)文化；9新 的銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)；10老銷售人員擺在心態(tài)。4194204214224234244254264274284294304314324334344354364374、試述銷售團(tuán)隊銷售人員招聘的主要手段？答：1借助求職申請表；2借助于面談：面試可靠性2面試的類別（非正 式，標(biāo)準(zhǔn)，流水，導(dǎo)向）；3借助于測試（可靠性、一致性、有效性）5、試述銷售團(tuán)隊人員培訓(xùn)中，銷售技巧的培訓(xùn)的主要內(nèi)容？答:1、認(rèn)識企業(yè)的優(yōu)勢（了解自己產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品）；2市場和行業(yè)知識；3產(chǎn)品知識（特點和技能及使用知

25、識）；4企業(yè)狀況（企業(yè)的歷史經(jīng)營目標(biāo)和組織機(jī)構(gòu)和規(guī)章制度）；5銷售技巧：6管理知識；7銷售態(tài)度（擺正老銷售人員的心態(tài)及新員工盡快進(jìn)入狀態(tài)）；8銷售行政工作（如何撰寫報告、處理文檔、控制消費、答復(fù)客戶查詢、實 施自我管理）五、論述題（第1題第2題，每題5分，滿分10分。）1、分析銷售團(tuán)隊中純粹傭金制度的特點與應(yīng)用？答：優(yōu)點及應(yīng)用：438439440441442443444445446447448449450451452453454455456457458459(1) 收入直接和銷售業(yè)績掛鉤。能吸引和留住優(yōu)秀人員。規(guī)模小企業(yè)能彌補晉升機(jī)會缺乏的弱點，留住人才。(2) 薪酬支出與銷售金額掛鉤，銷售金

26、額與傭金支出呈正比。企業(yè)收入低 峰期，避免龐大固定支出，起步企業(yè)有靈活性。(3) 銷售經(jīng)理能掌握每年銷售的成本。不必為銷量少的人員承擔(dān)費用。缺點及措施：(1) 銷售人員降低售價或給予客戶大的折扣取得更大的銷售額、賺取更高 傭金，降低企業(yè)利潤?？刂苾r格政策、制約傭金計算方法。(2) 傭金獎勵依據(jù)業(yè)績，使銷售人員精力放在合同上，忽視客情關(guān)系，影 響業(yè)務(wù)長期發(fā)展。關(guān)注大客戶多，忽略小客戶，造成客戶流失。評估上采取措 施，避免這種情況發(fā)生。(3) 、銷售人員會選擇在企業(yè)銷售低潮時離職，打擊企業(yè)。通過培訓(xùn)增強(qiáng) 團(tuán)隊凝聚力。(4) 導(dǎo)致銷售人員注重短期行為忽視客戶建立長遠(yuǎn)關(guān)系。銷售經(jīng)理與銷售 人員溝通、分

27、析傭金低原因、指導(dǎo)進(jìn)步、提高士氣、改善表現(xiàn)：傭金高人員要 指出晉升對前途重要性，為管理崗位提供獎金、促進(jìn)高級職位發(fā)展、提高銷售 團(tuán)隊實力。(5) 應(yīng)收賬款催繳難。A選定目標(biāo)客戶，評估支付能力，信用部門發(fā)貨前 審核支付能力。B控制傭金發(fā)放，貨款收不回不發(fā)放傭金，促使銷售人員提高警 惕。C提防異常銷售情況，銷售人員離職前，客戶購貨計劃提前、造成后續(xù)新人 銷售壓力。D控制強(qiáng)迫銷售、壓貨的不當(dāng)銷售行為。460461462463464465466467468469470471472473474475476477478479480(6) 銷售人員獲取傭金沒有得到企業(yè)支持，不會為企業(yè)利益著想，企業(yè)對其管理、

28、控制能力差。(7) 不利于培養(yǎng)團(tuán)隊精神、對新人培養(yǎng)不利。2、試述制定銷售團(tuán)隊計劃的程序？(1) 調(diào)查分析；(2) 確定銷售目標(biāo)：上一期計劃執(zhí)行情況、現(xiàn)狀分析判斷、預(yù)測結(jié)果；(3) 制定銷售方案：銷售策略；(4) 選擇銷售方案：收益最大、風(fēng)險最?。?5) 編制銷售方案：匯總、協(xié)商、編制，從每種到整體；(6) 附加說明：講解銷售計劃的有關(guān)指標(biāo)和難點、便于銷售人員領(lǐng)會、明 確貫徹執(zhí)行。六、案例分析題(滿分21分)一次銷售團(tuán)隊會議周一上午，負(fù)責(zé)銷售的張經(jīng)理看到上周的銷售報表。報表顯示公司一度 輝煌的銷售業(yè)績開始直線下滑，8個月的銷售額只完成了全年的一半。張經(jīng)理對 此非常著急，立即讓秘書通知所有銷售人員當(dāng)日下午在經(jīng)理辦公室開會。由于是臨時決定開會，公司的會議室都被占用了。十幾個銷售人員只好擠 在一個15平米的經(jīng)理辦公室里，擁擠不堪。人們互相打聽，到底怎么了？為什 么要開會？銷售組長參加就可以了，為什么把大家都召集來？周一