新華保險公司營銷策略分析

1、新華保險公司營銷策略分析新華保險公司營銷策略分析我國保險市場仍處于發(fā)展初級階段，市場覆蓋面還很低，未來市場空間還很大。在此背景下，中資保險公司不斷發(fā)展，并形成一定規(guī)模；另外外資保險公司看好國內(nèi)市場前景，不斷涌入我國市場,使得國內(nèi)保險業(yè)競爭激烈程度不斷加劇。在市場競爭中，內(nèi)資保險公司營銷還存在諸多問題，比如營銷策略創(chuàng)新不足、營銷體系不完善、險種相似率高、營銷操作不規(guī)范等,服務(wù)質(zhì)量和營銷水平還有待提升。在此形勢下為提升中資保險公司的競爭優(yōu)勢，提升營銷水平、改善服務(wù)質(zhì)量是當(dāng)前內(nèi)資保險公司迫切需要解決的問題。本文在營銷理論與保險行業(yè)相關(guān)理論的指導(dǎo)下，以保險行業(yè)市場調(diào)研為基礎(chǔ)，研究了中國保險市場競爭主體

2、的優(yōu)勢與劣勢，運用比較分析的方法，對新華人壽保險公司的營銷策略做了系統(tǒng)研究。對新華保險公司營銷策略進行分析，雖然該公司各方面在不斷完善，并取得相應(yīng)成就，但也還存在許多需改進的地方，因此新華保險公司應(yīng)對已有的營銷策略進行改進和優(yōu)化，以更完善的產(chǎn)品、更加合理的價格、更為廣闊的銷售渠道，有效的促銷策略，大力發(fā)展保險事業(yè)，為客戶提供更快、更安全、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。論文首先介紹了從保險市場的現(xiàn)狀、市場前景兩方面分析新華人壽保險公司的外部環(huán)境，指出保險市場潛力巨大；其次通過對比中國人壽、中國太平洋等保險公司，分析了新華人壽保險公司內(nèi)部營銷現(xiàn)狀、優(yōu)勢及內(nèi)部存在向題；最后利用SWOT分析方法，指出新華人壽保險公司

3、在激烈競爭中的優(yōu)劣勢、機遇和威脅，在此基礎(chǔ)上提出了新華人壽保險公司的營銷策略，同時研究了配套措施的實施。關(guān)鍵詞：商業(yè)保險；新華保險；保險營銷AbstractInChinasinsurancemarket,insurancecoverageisprettylow,hugeinsuranceresourcestobedeveloped,abroadspacefordevelopment.Inthiscontext,theChineseinsurancecompaniescontinuetogrowanddevelop,thesametimeastheopeningupoftheinsurancem

4、arket,foreigninsurancecompaniesareconstantlyinfluxofChina'smarket,andpromotethegrowingcompetitionbetweenChineseandforeigninsurancecompanies.Chinese-fundedinsurancecompaniesmarketingsimilarrateinsurance,marketingoperationsarenotstandardized,themarketingsystemisimperfect,marketingstrategyandlackof

5、innovationandmanyotherissues,thequalityofserviceandmarketinglevelremainstobeimproved.MorecompetitivesituationfortheChinese-fundedinsurancecompaniesinthecompetition,improveservicequality,enhancethelevelofmarketingisanurgentneedtosolvetheproblem.Basedontheinsurancemarketingtheoryandpracticalresearchof

6、insurancemarket,XinhuaLifeInsuranceCompany'smarketingstrategyhasbeensystematicallystudiedinthispaper.Firstly,thispaperanalysestheexteriorenvironmentandpointsoutthatthetremendousprospectintheinsurancemarket.Secondly,thepaperanalysestheinteriorpresentsituationandproblemofXinhua.Thirdly,basedonthea

7、boveanalysisandusingthemethodSWOTtoindicatethemarketingstrategy.Lastly,thepaperputsforwardthemarketingtacticsandguaranteemeasures.OnXinhuainsurancecompanymarketingstrategyforanalysis,althoughthecompanytheaspectsinconstantlyperfect,andmadecorrespondingachievements,butalsoalsoexistsmanyneededimprovedo

8、fplace,soXinhuainsurancecompanyshouldhassomemarketingstrategyforimprovedandoptimization,tomoreperfectofproducts,andmorereasonableofprice,andmorebroadofsaleschannel,effectiveofpromotionsstrategy,vigorouslydevelopmentinsurancecareer,forcustomerprovidesfaster,andmoresecurity,andmorequalityofservice.Key

9、words：Commercialinsurance;Xinhuainsurance;Insurancemarketing摘要IAbstractII一、緒論錯誤！未定義書簽。（一）商業(yè)保險定義1（二）新華保險簡介2（三）新華保險特點2二、新華保險公司營銷現(xiàn)狀2三、新華人壽保險公司現(xiàn)有的營銷策略分析.3（一）P理論下的新華保險營銷分析3（二）新華保險營銷SWO價析4四、新華保險營銷策略存在的問題錯誤！未定義書（一）險種單一，研發(fā)能力較錯誤！未定義書簽。（二）營銷渠道過于狹窄新型營銷渠道投入較少錯誤！未定義書簽。（三）保險從業(yè)人員素質(zhì)及職業(yè)道德有待于加強錯誤！未定義書簽。（四）促銷策略不全面品牌知名

10、度不夠錯誤！未定義書簽。（五）產(chǎn)品體系和服務(wù)質(zhì)量不夠完善錯誤！未定義書簽。（六）保險意識不夠錯誤！未定義書簽。五、新華保險公司營銷對策錯誤！未定義書簽。（一）經(jīng)營模式錯誤！未定義書簽。（二）銷售渠道錯誤！未定義書簽。（三）完善企業(yè)內(nèi)部管理錯誤！未定義書簽。（四）加深在消費者心目中的印象錯誤！未定義書簽。（五）加強競爭力錯誤！未定義書簽。（六）增強保險意識錯誤！未定義書簽。結(jié)論6獻7（一）論文問題的提出隨著我國國民經(jīng)濟的快速增長，社會保障體制改革的進一步深化，以及國民保險意識的進一步加強，我國保險業(yè)還將擁有很大的增長空間。改革開放以來保險業(yè)成為國民經(jīng)濟中發(fā)展最快的產(chǎn)業(yè)，顯示出強勁的增長勢頭，是最

11、具活力的朝陽產(chǎn)業(yè)之一。2021年我國保險業(yè)共實現(xiàn)原保險保費收入14339.2億元。未來隨著居民收入的不斷增長與生活水平的不斷提高，以及人們保險意識的日益增強，我國保險業(yè)還會保持較快速度的增長。然而我國保險業(yè)與經(jīng)濟社會發(fā)展和人民生活水平提高對保險的需求還不相適應(yīng)，保險行業(yè)規(guī)模還比較小，在國民經(jīng)濟中的比重還比較低。2021年，全國保險機構(gòu)保費收入占GDP的比重為4%，相比較世界平均為8%的水平還有很大的空間。另外隨著我國保險業(yè)的市場開放，外資保險業(yè)的不斷進入，我國保險業(yè)己步入了一個國際競爭的市場環(huán)境中，中外保險機構(gòu)相互競爭且競爭激烈程度日益加劇。由于我國保險業(yè)處于發(fā)展初期階段，市場經(jīng)驗缺乏，內(nèi)部營

12、銷理論與實踐跟不上外部市場的快速發(fā)展，我國保險業(yè)在與外資保險的競爭中問題日漸顯現(xiàn)，如內(nèi)部管理結(jié)構(gòu)不合理、壽險不均衡、險種相似率高、人才欠缺等等。作為中資保險的典型代表新華人壽保險有限公司在發(fā)展中同樣存在類似的問題。因此，本文從這一角度出發(fā)，認為新華人壽保險公司應(yīng)逐步解決自身存在的問題，改善自身營銷策略，為未來的市場競爭和公司的可持續(xù)發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。（二）論文研究目的和意義通過對新華人壽保險公司市場營銷策略的研究，提升公司產(chǎn)品品牌影響力，提升公司競爭力是本文研究的目的；利用所學(xué)的課程的相關(guān)理論知識，為新華人壽保險公司的產(chǎn)品營銷提供理論根據(jù)和理論指導(dǎo)，從而推進公司的知名度和市場競爭力。本文的研

13、究如果成功地運用在新華人壽保險公司的管理和經(jīng)營上，那么本文的研究將具有實踐意義，對于其他相關(guān)的區(qū)域人壽保險公司企業(yè)管理也具有一定的參考價值。（三）論文研究方法本論文主要采用的研究方法有：一是比較研究，二是案例研究。（1）比較研究：目前中國國內(nèi)保險公司已有129家，市場競爭非常激烈，但通過與中國人壽保險公司、中國太平洋人壽保險公司、泰康人壽保險公司等比較分析，明確了新華人壽保險公司的優(yōu)劣勢，以及今后發(fā)展的機遇和威脅，為新華人壽保險公司發(fā)展策略的提出奠定了基礎(chǔ)。（2）案例研究：本文以新華人壽保險公司為個案，通過對新華人壽保險公司營銷現(xiàn)狀的研究，分析其內(nèi)部存在的優(yōu)勢劣勢，外部存在的機會與威脅，并制定

14、出相應(yīng)的營銷策略。二、新華保險公司營銷現(xiàn)狀（一）商業(yè)保險定義商業(yè)保險是指通過訂立保險合同運營，以營利為目的的保險形式。（二）新華保險簡介立于1996年9月，總部位于北京市，新華人壽保險股份有限公司，簡稱“新華保險”于1996年在北京設(shè)立，是一家知名大型壽險公司，旗下控股新華資產(chǎn)管理股份有限公司，主要經(jīng)營人壽保險、健康保險、意外傷害保險、養(yǎng)老保險及年金在內(nèi)的各類保險業(yè)務(wù)。目前新華保險機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)涵蓋將近全國各省、市、自治區(qū)、直轄市，廣泛的銷售渠道為顧客構(gòu)建了強大的人壽保險服務(wù)體系，有多家子公司。2021年上市，2021年首次入圍福布斯世界500強企業(yè)。2021年，入圍百萬精英俱樂部260人，較202

15、1年提升210%MDR隊圍人數(shù)年增長超七成。（三）新華保險特點1 、堅持“以人為本”的產(chǎn)品開發(fā)理念，“唯德才兼?zhèn)湔邽橛谩钡挠萌死砟?，堅持“為客戶?chuàng)造價值”的原則。2 、多元化的銷售渠道和理賠渠道。3 、為全球的客戶提供多種電子化服務(wù)手段，擁有“橫向到邊，縱向到底”的全面風(fēng)險管控體系。（三）新華保險現(xiàn)階段發(fā)展從目前市場情況來看我國保險市場基本上處于壟斷地位。中國人壽保險公司、中國太平洋保險公司、中國平安保險公司、是其主要競爭對手。雖然新華保險近些年取得了不錯的業(yè)績，也占有了一定市場份額，但是由于起步較晚，經(jīng)驗不足，目前還處于成長階段。和老牌公司相比，無論從資金實力、險種、人們的認可度還是在品牌建

16、設(shè)方面尚有一定得差距存在。受傳統(tǒng)營銷觀念的影響，在新華保險公司營銷環(huán)節(jié)上沒有進行明確的市場細分，沒有充分把地理、經(jīng)濟實力、年齡、受教育情況這些客觀因素考慮在內(nèi)，這些都需要新華保險公司進一步改進營銷策略，改善經(jīng)營管理，提高市場份額，建立團結(jié)且優(yōu)秀的團隊。維護良好的新華保險公司信譽和企業(yè)形象，從而提高其核心競爭力，從而有效的狙擊競爭對手。三、新華人壽保險公司現(xiàn)有的營銷策略分析（一）P理論下的新華保險營銷分析根據(jù)麥肯錫的4P理論，新華保險公司制定出了一系列的保險營銷策略：1 、保險產(chǎn)品策略雖然在品牌效應(yīng)上不及其他公司，但在產(chǎn)品上勝于其他公司。其中的分紅類壽險，按保額分紅的方式深受大眾喜愛。新華產(chǎn)品營

17、銷種類豐富，主要采用的是產(chǎn)品組合策略和產(chǎn)品開發(fā)策略來為客戶計劃保險和開發(fā)新產(chǎn)品。個人險中，就新華保險的“美滿人生”、“祥和萬家”來講期限都為一年，每年的保費都是100元，年齡16-65,能正常生活工作的人，均可購買。“健康無憂"AB、C三款產(chǎn)品保障全面，能保60種重大疾病，15種輕癥，價格實惠，期限靈活。這三款產(chǎn)品主要是利用產(chǎn)品開發(fā)策略，根據(jù)現(xiàn)今主要存在的健康問題制定的險種?，F(xiàn)今最受歡迎的企業(yè)險是旅游險，為被保險人在旅游期間提供保障，出現(xiàn)事故保險公司按照保險合同的約定向被保險人或受益人支付一定數(shù)量保險金。2 、保險定價策略新華保險產(chǎn)品價格定位主要有規(guī)定價格策略和新型的自主定價策略，就

18、“健康無憂”其中兩款產(chǎn)品來講：A款，以25歲女性來看：保障期間基本保額交費期間年交保費30年40萬元，10年4640元交費期短，保障時間長，價格合理，非常值得購買。B款，30歲男性來看：產(chǎn)品簡稱保障期間基本保額交費期間年交保費健康無憂B款兩全附加健康無憂B款30年20萬元20年年交保費合計4700元“健康無憂”兩款產(chǎn)品，根據(jù)客戶實際，堅持固定價格策略和產(chǎn)品組合策略來為客戶計劃保費，對客戶提供保障。3 、保險銷售渠道策略新華保險建立了覆蓋全國的多元銷售渠道，實行了直接和間接的銷售渠道策略。如與銀行合作推出了“惠福寶”首款自主定價固定收益保險產(chǎn)品。就眉山來看，在新華保險眉山支中下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)還設(shè)立了多個

19、點為客戶服務(wù)，放電影、開學(xué)發(fā)傳單、網(wǎng)站銷售、續(xù)收團隊進行及時有效管理。4 、保險促銷策略使用網(wǎng)絡(luò)促銷策略，同時還有現(xiàn)場搞活動簽單送禮、廣告促銷、人員現(xiàn)場推銷、公共關(guān)系、營業(yè)推廣、贊助等形式。在新春節(jié)前，開展“回家路?愛相隨”活動，特別推出“i相隨”活動。長期與4s店合作，買保險送保修，買車送保險。團購優(yōu)惠購保險活動。（二）新華保險營銷SWO價析1 、新華保險營銷優(yōu)勢分析保險公司高層管理人員高度重視公司發(fā)展實施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。保費快速增長。新華保險公司實力不斷增強，入圍福布斯百強。客戶群龐大，到2021年6月，約有2660萬個人壽險客戶和約6萬企業(yè)客戶。制定實施一系列五年發(fā)展計劃。銷售人員長期都要以學(xué)

20、習(xí)的革命這本書為指導(dǎo)不斷提升自己。分銷網(wǎng)絡(luò)渠道多，許多大中小城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設(shè)有機構(gòu)，與多家銀行合作。設(shè)專門的續(xù)期收取團隊，更好的維持了與客戶的長期有效關(guān)系。擁有一直強有力的管理團隊。理賠速度快，與國際SOS®施全面戰(zhàn)略合作。2021年11月13日在法國巴黎發(fā)生的系列恐怖襲擊事件，新華保險實施緊急援助服務(wù)，將傷痛和危害程度降到最低。對銷售人員實行傭金制、晉升制、旅游獎等，提高了銷售人員的積極性。2 、新華保險營銷劣勢分析公司業(yè)務(wù)、轉(zhuǎn)型、文化都還存在許多不足之處。市場占有率相對較低。品牌知名度不高，時間短大家對其認識不夠。銷售人員相對較少?？傎Y產(chǎn)排名方面新華保險也低于中國人壽和平安保險。3

21、 、新華保險營銷機會分析保監(jiān)會的大力支持，舉辦保險公眾宣傳日活動。人民生活水平提高，對于保險的需求也不斷提高。國家和政府對保險行業(yè)的重視?！笆晃濉睍r期提出了保險事業(yè)的發(fā)展思路，2021年保險法修訂草案，青島市政府與新華保險簽訂戰(zhàn)略協(xié)議。天災(zāi)人禍不斷發(fā)生也為保險事業(yè)帶來機會。保險公司對保險事業(yè)的高度重視，TOP200W訓(xùn)，世界華人保險高峰會。4 、新華保險營銷威脅分析金融危機影響較深，市場信心有所下降，因此公司利潤也隨之減少。保險事業(yè)發(fā)展越強，市場競爭越激烈各方面都會面臨嚴峻挑戰(zhàn)。監(jiān)管危機、退保危機存在。5 、基于SWO疥析的營銷戰(zhàn)略選擇在對新華人壽保險公司所做的內(nèi)外部環(huán)境分析基礎(chǔ)上，建立新的

22、SWOT?銷戰(zhàn)略選擇矩陣。優(yōu)勢SO戰(zhàn)田&ST戰(zhàn)略劣勢WOB#WT戰(zhàn)略SO戰(zhàn)略：充分利用好公司現(xiàn)有自身優(yōu)勢，把握好外在環(huán)境所帶來的機遇，利用政府和國家的支持，樹立新華保險的品牌形象，快速擴大市場份額，增強市場競爭力。ST戰(zhàn)略：降低外部環(huán)境所存在的威脅，充分利用新華保險公司現(xiàn)有的優(yōu)勢，降低各種危機所帶來的風(fēng)險，擴大資金、產(chǎn)品、服務(wù)、各方面的提入，不斷創(chuàng)新，增強市場競爭力，大力發(fā)展保險事業(yè)。WO：運用好政府和國家所提供的相關(guān)政策，利用好保監(jiān)會和各大保險公司對現(xiàn)今保險行業(yè)的支持，提高品牌知名度，大力發(fā)展保險從業(yè)人員，擴大市場占有率。WT：退避市場競爭。綜上所述，新華保險人壽保險公司應(yīng)該主要采取

23、SO和ST戰(zhàn)略為主，發(fā)揮好自身優(yōu)勢，把握好有利的機遇，降低風(fēng)險和威脅。通過利用SWOT口4P理論對新華保險營銷策略進行分析讓我們了解到，在利用各種優(yōu)勢和機會不斷飛躍發(fā)展，問題和威脅也在不斷被解決，雖然與其他公司還存在一定差距，但差距就意味著潛力，挑戰(zhàn)就意味著機遇。相信新華保險會抓住機遇、迎接挑戰(zhàn)，全面發(fā)展自己，提高公司綜合競爭力。在內(nèi)外部環(huán)境研究的基礎(chǔ)上，本文認為新華保險公司應(yīng)當(dāng)以S0和ST營銷戰(zhàn)略為主。發(fā)揮公司自身優(yōu)勢，利用公司外部環(huán)境的存在的機會，樹立新華保險品牌形象，迅速擴大市場份額，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上逐步提升市場地位；降低或回避外部環(huán)境威脅，充分利用現(xiàn)有的優(yōu)勢，加快營銷渠道的建設(shè)和隊伍的培訓(xùn)，提升服務(wù)質(zhì)量水