關(guān)于大潤發(fā)和伊利的談判計劃書1

1、青 島 農(nóng) 業(yè) 大 學(xué)本 科 生 課 程 論 文論 文 題 目: 關(guān)于大潤發(fā)和伊利的談判計劃書1 學(xué)生專業(yè)班級: 學(xué)生姓名（學(xué)號）: 指 導(dǎo) 教 師: 完 成 時 間: 2015年 7 月10 日目 錄一、談判主題1二、談判團(tuán)隊組成1三、談判前期調(diào)查1（一）此次談判的背景1（二）我方公司背景大潤發(fā)1（三）對方公司背景伊利2四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析3（一）我方利益3（二）對方利益3（三）我方優(yōu)勢3（四）對方優(yōu)勢3（五）我方劣勢3（六）對方劣勢4五、談判目標(biāo)4（一）戰(zhàn)略目標(biāo)4（二）感情目標(biāo)4（三）最終目標(biāo)5六、開局及談判策略5（一）開局談判策略5（二）談判中期策略5（三）最后談判階段5七、制定應(yīng)急

2、預(yù)案5（一）對方對我方的提出的方案保持沉默或不肯讓步出現(xiàn)僵局。5（二）對方步步緊逼，對我方的某一問題借題發(fā)揮。5八、談判議程5（一）雙方進(jìn)場5（二）自我介紹6（三）正式進(jìn)入談判6（四）達(dá)成協(xié)議6（五）簽訂協(xié)議6關(guān)于大潤發(fā)和伊利的談判計劃書一、談判主題 通過此次進(jìn)行的雙方的商務(wù)談判，希望能與伊利公司形成長期的合作關(guān)系，并且我方希望能夠降低伊利旗下商品的采購價格，但是返點保持不變，從而達(dá)到雙方共贏。二、談判團(tuán)隊組成 團(tuán)隊名稱：POWER團(tuán)隊成員：主談：公司談判全權(quán)代表（高紅） 技術(shù)顧問：負(fù)責(zé)技術(shù)問題(楊紫)法律顧問：負(fù)責(zé)法律問題(鄭麗)財務(wù)顧問：負(fù)責(zé)財務(wù)問題（王曉燕）營銷顧問：負(fù)責(zé)營銷問題（郝建華

3、）三、談判前期調(diào)查（一）此次談判的背景 目前在同行業(yè)中大賣場的競爭已進(jìn)入白熱化狀態(tài)，隨著一二線中心城市市場的逐漸飽和，競爭的硝煙已轉(zhuǎn)移到三四線城市，競爭的態(tài)勢絲毫沒有減弱。由于我方（大潤發(fā)）的銷售理念和致勝法寶是低價，而同時零售業(yè)的發(fā)展更進(jìn)一步，其發(fā)展態(tài)勢更加的多元化，大賣場的市場份額受到其一定的影響。所以，面對如此的市場競爭情況，我方?jīng)Q定以新的方式應(yīng)對市場挑戰(zhàn)。以此向伊利公司提出在不改變返點的情況下降低對其商品的采購價格。但因雙方在第一次談判中未能達(dá)成意見意見一致，所以，我方與伊利公司再一次進(jìn)行談判，希望能夠以此達(dá)成雙方共贏。（二）我方公司背景大潤發(fā)大潤發(fā)是由臺灣潤泰集團(tuán)投資創(chuàng)辦的會員制大型

4、連鎖綜合超市?？党赏顿Y（中國）有限公司是臺灣潤泰集團(tuán)旗下企業(yè)，持有“大潤發(fā)”商標(biāo)的合法權(quán)利，是“大潤發(fā)”中國區(qū)地區(qū)總部。中國大陸地區(qū)的“大潤發(fā)”門店均為康成投資（中國）有限公司所投資設(shè)立。大潤發(fā)主要經(jīng)營生鮮食品、各類副食品、日用雜品、家用紡織、文化體育用品和五金家電等，商品達(dá)三萬多種。大潤發(fā)2010年營業(yè)收入達(dá)502億元，已超越家樂福的402億元，成為在華外資零售企業(yè)營業(yè)額冠軍，全年利潤約18億元。大潤發(fā)的單店營業(yè)收入平均成長率逾10%，凈利率約3%，均超出行業(yè)平均水平。2013年營業(yè)額達(dá)801.2億人民幣。大潤發(fā)自1998年7月在上海開設(shè)第一家大型超市以來，截至2015年2月底，已在中國大陸

5、地區(qū)成功開設(shè)317家綜合性大型超市，遍布華東、華北、東北、華中、華南五大區(qū)域，擁有十萬多名員工和十萬多名導(dǎo)購，每天為三百多萬位顧客提供服務(wù)。其發(fā)展歷史為：1997年4月于上海正式成立“上海大潤發(fā)有限公司”，1998年7月12日在上海開設(shè)第一家大型超市“大潤發(fā)閘北店”，2000年3月于濟南設(shè)立華北區(qū)總部，2001年8月于沈陽設(shè)立東北區(qū)總部，2001年7月于武漢設(shè)立華中區(qū)總部。2003年12月于蘇州成立華東區(qū)物流中心，2003年10月于廣州設(shè)立華南區(qū)總部，2006年將“百潤發(fā)”、“金潤發(fā)”、“天潤發(fā)”、“大福源”、“春申購物中心”等門店名稱逐步統(tǒng)一為"大潤發(fā)"。2009年12月

6、于沈陽成立東北區(qū)物流中心，2009年10月于濟南成立華北區(qū)物流中心，2010年1月于廣州成立華南區(qū)物流中心。2011年與歐尚公司共同組成高鑫零售公司，并于2011年7月在香港公開上市（高鑫零售6808.HK）。2013年6月投資創(chuàng)建B2C電子商務(wù)網(wǎng)站“飛牛網(wǎng)”，并于2014年1月16日正式上線。（三）對方公司背景伊利 內(nèi)蒙古伊利實業(yè)集團(tuán)股份有限公司一直為消費者提供健康、營養(yǎng)的乳制品，是目前中國規(guī)模最大、產(chǎn)品線最全的乳制品企業(yè)，也是國內(nèi)唯一一家同時符合奧運及世博標(biāo)準(zhǔn)、先后為奧運會及世博會提供乳制品的企業(yè)。2014年，伊利股份實現(xiàn)營業(yè)總收入544.36億元；凈利潤41.67億元，扣非凈利潤同比增長

7、71.19%，營收和凈利潤均位居行業(yè)第一。截至目前，伊利集團(tuán)落子新西蘭、結(jié)盟意大利乳業(yè)巨頭斯嘉達(dá)、在荷蘭成立中國乳業(yè)截止目前規(guī)格最高的海外研發(fā)中心歐洲研發(fā)中心。在荷蘭合作銀行最新發(fā)布的2014全球乳業(yè)20強排名報告中，伊利集團(tuán)名列全球乳業(yè)10強,并成為了目前唯一一家進(jìn)入全球10強的亞洲乳品企業(yè)。伊利集團(tuán)由液態(tài)奶、冷飲、奶粉、酸奶和原奶五大事業(yè)部組成，所屬企業(yè)近百個，旗下?lián)碛薪鸬溆袡C奶、營養(yǎng)舒化奶、QQ星兒童成長奶、味可滋、巧樂茲、伊利牧場、冰工廠、金領(lǐng)冠、托菲爾、每益添、安慕希等1000多個產(chǎn)品品種。伊利倡導(dǎo)健康的生活方式，通過與消費者的溝通與互動，宣傳綠色理念，分享綠色行動，倡導(dǎo)綠色生活，促

8、進(jìn)環(huán)境保護(hù)和社會和諧。伊利在業(yè)內(nèi)首倡的“綠色產(chǎn)業(yè)鏈”，踐行與自然、社會、公眾、行業(yè)合作伙伴的和諧共贏之路，從而形成整個產(chǎn)業(yè)鏈可持續(xù)發(fā)展的“綠色生態(tài)圈”。  四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析（一）我方利益通過和對方談判希望降低采購價格，并且保持返點不變；希望維持雙方的長期合作關(guān)系；如果無法在采購價格上達(dá)成目標(biāo)，則要求在其他方面做到最優(yōu)（二）對方利益伊利公司是有名的奶品公司，通過與我方合作可以更好地提高其聲望；爭取適當(dāng)?shù)膬r格優(yōu)勢。（三）我方優(yōu)勢 平民價格是大潤發(fā)的主要優(yōu)勢。以最直接、最生活化的方式為消費者服務(wù)在經(jīng)營特色上，由各分店依照當(dāng)?shù)仡櫩偷男枨?，組合出正確及多重選擇性的商品，并提供強而有力、

9、令人驚喜的商品折扣，提供豐富的商品選擇，以“長期低價”滿足更多的顧客。大潤發(fā)在經(jīng)營模式上，呈現(xiàn)多元化賣場型態(tài)，兼具休閑與便利的消費場地，提供寬敞明亮的賣場，簡單的購物動線，清楚的賣場標(biāo)示，便利的停車空間，而且還有來回接送顧客的免費班車，提供干凈舒適并具現(xiàn)代感的購物環(huán)境。（四）對方優(yōu)勢伊利集團(tuán)擁有全國最大的優(yōu)質(zhì)奶源基地內(nèi)蒙古呼和浩特市、呼倫貝爾大草原、黑龍江杜爾伯特大草原，保證了伊利產(chǎn)品的天然品質(zhì)。伊利在奶源建設(shè)方面先后進(jìn)行了一系列的創(chuàng)舉，率先實行“公司+農(nóng)戶”的方法，建立“分散飼養(yǎng)、集中擠奶、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價、全面服務(wù)”的經(jīng)營模式，從而保證了優(yōu)質(zhì)充足的奶源。并且，伊利是中國奧委會合作伙伴，為中國奧運健

10、兒提供優(yōu)質(zhì)的奶品，促進(jìn)其身強體壯。伊利集團(tuán)公司不僅自身取得了很好的業(yè)績，同時也產(chǎn)生了巨大的社會效益。奶源基地的建設(shè)帶動了100萬農(nóng)民脫貧致富，企業(yè)的發(fā)展為社會創(chuàng)造了幾十萬個就業(yè)崗位。（五）我方劣勢大潤發(fā)在近幾年發(fā)展迅速，超市的規(guī)模擴張過于太快，導(dǎo)致一些問題的出現(xiàn)。例如，總公司人才儲備不足，因新店開面，導(dǎo)致短時間內(nèi)集中招聘大量的人員，而急于用人，就會難免會有疏漏，使人數(shù)數(shù)量不足或質(zhì)量達(dá)不到。另外，擴張過快還反映在選址不慎重。超市防盜問題也是一個比較大的問題，超市損失分為內(nèi)盜和外盜，因為超市內(nèi)部管理規(guī)范，所以內(nèi)盜比例很低，基本上都是外盜。所以，大潤發(fā)應(yīng)該增加廠房人員、安保人員和店面營業(yè)人員，分區(qū)域

11、進(jìn)行監(jiān)督。（六）對方劣勢 在全球市場，伊利還只是個中小型的“輪船”。伊利的產(chǎn)品線已經(jīng)很長，每天為消費者提供幾百種產(chǎn)品，但是和國外的先進(jìn)公司相比，具有很高附加值高端產(chǎn)品所占的比重還太小。伊利奶品品種雖然多樣，但是其口味與蒙牛相比要差，另外其包裝比較單一。另外，其品種的多樣性相對于蒙牛來說還是比較匱乏。伊利在人才的利用方面比較無所謂，這樣導(dǎo)致產(chǎn)品的創(chuàng)新性降低，而且產(chǎn)品不夠新穎。五、談判目標(biāo)（一）戰(zhàn)略目標(biāo)通過雙方的談判，向?qū)Ψ秸f明我方的要求和想要繼續(xù)喝對方合作的意愿。希望通過本次談判達(dá)到我方的要求，并且在友好合作的基礎(chǔ)上促成長久合作關(guān)系，以達(dá)成雙方的利益最大化。（二）感情目標(biāo)我方提出的要降低采購價格

12、的要求，其實是想在降低我方的成本的基礎(chǔ)上和對方的保持長久的合作共贏和伙伴關(guān)系，大潤發(fā)畢竟是平民的大型超市，協(xié)議一旦達(dá)成，對對方也是有益處的。本次談判時經(jīng)過我方嚴(yán)肅考慮之后的結(jié)果，也希望通過這次的談判雙方能夠建立起互相信任的關(guān)系，并且在信任的基礎(chǔ)上雙方能夠長久合作。我方也不會通過本次談判無下線的要求對方降低價格，勢必也會考慮對方的成本。（三）最終目標(biāo)通過我方的市場調(diào)研，以及本次談判，如果沒有達(dá)到我方可以接受的價格區(qū)間的話，我方將會放棄本次談判，并且終止與對方的合作伙伴關(guān)系。六、開局及談判策略（一）開局談判策略第一：談判之初應(yīng)心平氣和，坦誠相見，這才能是談判在良好的氣氛中開場。首先服飾要整潔大方，

13、給人以禮貌。寒暄要恰到好處，不雅涉及敏感的、令人沮喪的話題。動作要自然得體，話題引人入勝，在相互了解完之后，雙方要交換意見，確定談判目標(biāo)和談判議程。此時我方提出要求，直接陳述我方的方案，若對方選擇沉默，我方則可以先轉(zhuǎn)移話題，然后再將主題引過來。第二：我方可采取以靜制動的方法，首先保持沉默、謹(jǐn)慎的態(tài)度，用心觀察對手的一舉一動，即使發(fā)言也是誘導(dǎo)對方先說，然后把我發(fā)展動向。可以先征詢對方意見或者使用激將的方法。但是我方要始終堅持我方可接受的價格區(qū)間，超過價格區(qū)間，我方則不會做出讓步。（二）談判中期策略第一：重在說理，以理服人。對于我方的價格要求，對方往往會以種種理由辯解，而不會輕易就范認(rèn)輸，所以，我

14、方必須要充分說理，但態(tài)度和語氣切記粗暴。比如說我方為對方賣出多少商品，為對方帶來許多效益，但是經(jīng)過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，對方的采購價格可以再降低，所以，我方要求爭取更大的利潤空間。第二：讓步策略。談判過程難免會出現(xiàn)分歧，為了消除分歧，達(dá)成一致，雙方在一定程度上做出相應(yīng)的讓步是必要的。但是不要做無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)我方的宗旨，要在刀刃上做出讓步，使我方較小的讓步能夠讓對方達(dá)到最大的滿足。但是讓步不能超過我方制定的價格區(qū)間，如果做出了讓步，則要求在其他方面得到回報，比如發(fā)貨快等方面。（三）最后談判階段第一采取軟硬兼施策略：談判中若出現(xiàn)雙方都不做任何讓步的時候，我方可采取軟硬兼施的策略。即談判成員中，一人扮演

15、黑臉，持強硬態(tài)度，堅決堅持我方的價格；一人扮演紅臉，持溫和態(tài)度。兩人交替充當(dāng)主角，這樣便有可能使對方做出讓步。第二采取最后通牒策略：在談判最后階段，對方不愿意讓步接受我方的交易條件時，為了迫使對方讓步，我方可以向?qū)Ψ桨l(fā)出“最后通牒”，即如果對方不接受我方的價格區(qū)間達(dá)成協(xié)議，則我方就宣布談判破裂而退出談判，并結(jié)束與伊利的合作關(guān)系。七、制定應(yīng)急預(yù)案（一）對方對我方的提出的方案保持沉默或不肯讓步出現(xiàn)僵局。 我方應(yīng)對：尋找多種替代方案。構(gòu)思出對彼此有利的更多方案，既能維護(hù)自身利益，又能兼顧對方的利益要求。（二）對方步步緊逼，對我方的某一問題借題發(fā)揮。 我方應(yīng)對：及時發(fā)現(xiàn)對方的策略，轉(zhuǎn)移話題。并且提醒這些都是無關(guān)此次談判的事件，會影響談判的時間議程。以便扭轉(zhuǎn)局勢。八、談判議程（一）雙方進(jìn)場 2015年6月25日9：00-9：10 我方代表先進(jìn)場，在門口迎接對方，并且安排我方接待人員先向?qū)Ψ浇榻B我方出席談判的人員，然后，雙方代表就座。（二）自我介紹 2015年6月2