工業(yè)品銷售總結(jié)日志

1、百度文陣-好好學(xué)習(xí).天天向上-1工業(yè)品銷售總結(jié)日志本人從事工業(yè)控制器產(chǎn)品銷售，主要提供為機械設(shè)備之配套服務(wù)，在銷售過 程中，個人感覺是在銷售過程中最大的問題就是客戶進程(Agenda)的問題，即， 簽一個配套總會花費較長的周期，這里存在的問題也是多方面的,通過一次與公 司的臺灣方面高層經(jīng)理拜訪，以及與多年從事銷售的前輩討論，加之一些實踐， 總結(jié)以為共享，并愿意更多朋友來發(fā)現(xiàn)其中問題，能夠予以討論.分析客戶進程比較慢的原因在于以下兒點：1.供應(yīng)商更換動力不足：山于原有的供應(yīng)商的穩(wěn)定合作，即便產(chǎn)品有一些小 問題，但是，尚不足以讓客戶積極的推動更換供應(yīng)商的行為，即，在客戶端缺 乏動力.2.信任的建立

2、:更換新的配套設(shè)備將會有一個信任度建立的過程，任何新品 即便是再好的產(chǎn)品，客戶都會需要一個過程去適應(yīng)，然后才能講有欲望去實 現(xiàn)這個銷售行為.3.風(fēng)險的存在,使用任何新品去配套都會有一個中間的不適應(yīng)期，這個將會 帶給客戶一些潛在的風(fēng)險，因此，客戶的積極性不是很高.4.自上而下的推動力不足:客戶方的自上而下的推動，即，在尋找合格客戶的 過程中對決策者的推動力不足.5.學(xué)習(xí)的as, iii于配套產(chǎn)品涉及到應(yīng)用軟件開發(fā)， 因此， 而我們的產(chǎn)品非如 同Siemens,產(chǎn)品一樣的廣泛應(yīng)用，這就造成客戶端工程師去學(xué)習(xí)新的開發(fā) 軟件，盡管我們是源代碼全開放的開發(fā)平臺，但是，對于客戶端工程師而言，都是一個需要學(xué)

3、習(xí)的過程，人的惰性會造成其積極性不高.結(jié)合這些問題，我們提出銷售解決策略案從以下幾個方面入手1：工業(yè)品促銷試用，由客戶自行試用來評測系統(tǒng)的穩(wěn)定性與可靠性，對功能與性能的評價來自 客戶.此效果相對比較明顯，即，山于，我們的產(chǎn)品在性能的穩(wěn)定性上具有一定的優(yōu)勢 (當(dāng)然,客觀的講，我們不能講就一定比Siemens的產(chǎn)品更有優(yōu)勢，但是，每個產(chǎn)品 的定位會有所不同,我們會以價格，貼標(biāo)，代開發(fā)這兒種方式來彌補品牌的缺陷)2：高階行銷山于高層經(jīng)理會有較大的權(quán)限和知識面，并且能夠快速的與客戶端高層建立對 等的外交關(guān)系，贏得客戶的重視等等，這些都是高階行銷的便利，公司的高層經(jīng) 理就曾經(jīng)跟本人講，百度文陣-好好學(xué)習(xí)

4、.天天向上-2你不要認(rèn)為我是你的上司，你應(yīng)該認(rèn)為我是你的銷售員，你 告訴我，那個客戶需要我去和他來談，那么，你就告訴我，我來協(xié)助你做一部分工 作.3:客戶特殊收益客戶的特殊收益,就是要去挖掘產(chǎn)品除了本身作為一個控制器而言的技術(shù)功能, 還要去挖掘其產(chǎn)品技術(shù)以外的收益，而這些都是圍繞客戶端的不同人員來展開.一般來說，客戶端的決策者情況分布為：總經(jīng)理：在較小的公司，總經(jīng)理會有較大的決策權(quán)限，一般，我們講從企業(yè)的組織結(jié) 構(gòu)來講，在小型的公司的組織結(jié)構(gòu)都會比較傾向于直線制,這樣高層經(jīng)理擁有較 大的決策權(quán)，而一般公司都會比較集權(quán)，畢竟分權(quán)的情況在公司里就會比較少一 些，因此，為什么在管理學(xué)的組織結(jié)構(gòu)討論中

5、只會討論集權(quán)的弊端而不討論分權(quán) 的弊端呢?正是這個原因.技術(shù)經(jīng)理：在中型或者較大的公司，技術(shù)經(jīng)理會擁有較大的權(quán)限，或者，盡管，他們沒有 較大的權(quán)限，但是，他們的建議基本上屬于那種會比較權(quán)威的.工程師對工業(yè)品而言，很多時候,工程師由于在其專業(yè)領(lǐng)域的權(quán)威性，特別是企業(yè) 的技術(shù)骨干工程師，他們具有對產(chǎn)品的深盡專業(yè)功底，因此，他們來決定產(chǎn)品的 使用，例如，有些公司的高層經(jīng)理和技術(shù)經(jīng)理都非電氣專業(yè)出身，因此，電氣專業(yè) 出身的資深工程師就會有較大的決策權(quán)或者高度的建議采納度.采購經(jīng)理相對而言，很多公司的采購人員并非專業(yè)出身，缺乏對所釆購產(chǎn)品的足夠知 識,所以,其丄作往往僅僅是去實現(xiàn)采購流程，而決策權(quán)山前面

6、所提到的三種情 況人員來決定，但是對以下情況，采購人員則擁有了較大的權(quán)限.A.標(biāo)準(zhǔn)件，有些產(chǎn)品屬于標(biāo)準(zhǔn)件，例如低壓控制產(chǎn)品，管閥件，所以，可以由釆 購自己來決定，因為，采購在較小的產(chǎn)品信息范圍內(nèi)擁有一定的經(jīng)驗與知識技 能.B.專業(yè)采購，即經(jīng)過訓(xùn)練的專業(yè)采購，他們可能出身于專業(yè)領(lǐng)域，具有應(yīng)用經(jīng) 驗，例如專業(yè)的電氣設(shè)備采購，專業(yè)的機械設(shè)備采購師,專業(yè)的化工原料采購，服 裝面料采購百度文陣-好好學(xué)習(xí).天天向上-3都是具有較強的專業(yè)知識與廣度，能夠進行比較大范圍產(chǎn)品信息的 評判能力.針對不同的情況，會有公關(guān)的側(cè)重點的不同，一般，我們所遇到的情況大多 數(shù)是山工程師來完成的，因為，工程師是最終的產(chǎn)品應(yīng)用者

7、，而且，山于我們的產(chǎn) 品具有較強的專業(yè)應(yīng)用技術(shù)，需要與客戶端的設(shè)備丄藝與電氣工程師共同來完 成，因此，工程師在即便沒有決策權(quán)的情況下也是擁有較高的采購建議采納度.因此，我們的溝通主要是與客戶端的工程師首先來進行，一般先是從技術(shù)塊 入手，來確認(rèn)客戶對產(chǎn)品的應(yīng)用需求情況.對于客戶端工程師我們相信除了產(chǎn)品本身的技術(shù)收益以外還有一些其它的 收益會去讓他們積極主動的促進銷售工作的開展.1.個人收益，這個我們不去多談，但是，會經(jīng)常碰到這種情況,也是需要去處 理的，但是，對于不同的產(chǎn)品，會有不同的情況,對于有些產(chǎn)品，個人收益的索取 者范圍會比較大,整個企業(yè)內(nèi)部流程上的各個環(huán)節(jié)都需要去做工作，特別是對大 型的

8、機電設(shè)備如電梯，中央空調(diào)，建筑的暖通水電產(chǎn)品，智能與網(wǎng)絡(luò)工程師，特別 是在工程類銷售，這塊的利益瓜分者相對比較多，因此，公關(guān)也會比較復(fù)雜，銷售 成本非常高，公司需要一定的實力否則的話,就會比較難以切入.但是，不同類型的客戶又會有差別,對于國有企業(yè)，政府，事業(yè)單位而言相對 會比較復(fù)雜，對于中小型私營企業(yè)，會比較簡單，對外資企業(yè)也會相對簡單，但是, 不能不去從客戶的暗示中把握其潛在個人需求，否則的話就會失去機會.由于這塊會涉及到一些灰色的交易，因此，處理需要慎重，這個地方是需要建 立比較深度的信任才會比較合適，否則的話機會不多，因此需要較長線的投入.百度文陣-好好學(xué)習(xí).天天向上2.客戶的成就,對于

9、很多工程師來講，他們的業(yè)績就來自于他們能夠開發(fā)出 更好的產(chǎn)品，而在成本上得到降低，花費更少的時間，這就是他們的工作業(yè)績，這 一點非常重要.但是，很多時候，這一點會被忽視掉，很多銷售只關(guān)注了技術(shù)方面的,而沒有 關(guān)注客戶本身在這個方面的收益.由于他開發(fā)了較好的產(chǎn)品，而且周期縮短成本降低，這從另一個方面為公司 做出了貢獻，因此可以做為其在公司地位鞏固的一個方面，也會111于工作業(yè)績突 出而成為起在職業(yè)縱深方向發(fā)展的一個可以拿出手的東西.3.成長的需求,客戶端的工程師會從一個案自中得到學(xué)習(xí)的機會，使得他們 有機會通過一個新的方案采用而獲得學(xué)習(xí)與成長的機會.總之，銷售的工作就是要客戶端的建議者自行向其決

10、策者進行推銷，而，另一方 面，銷售亦需要配合其進行該項工作.與客戶端工程師共同去討論其有效的建議 方式與方法，時機與進程控制.推的技術(shù)就在于一個自上而下的執(zhí)行，從客戶端高層入手去推廣，配合高階 行銷,而且在工程師端對其進行一個思路的切入，使其認(rèn)識到采用這個產(chǎn)品不僅 僅得到的是技術(shù)上的適合，而且在其它方面的收益也要被囊獲進去，這樣才會使 其能夠比較快速的去推銷.4:促進成交進程還有一個問題就是要適時的去促進成交,客戶很難講要自行去提出成 交要求，除非這個產(chǎn)品是只有此店的情況，客戶會比較積極的尋求合作,但是，U前的市場情況是這樣的產(chǎn)品實在是太多了.5:指揮與協(xié)調(diào)內(nèi)部與外部進程內(nèi)部服務(wù)與客戶承諾的銜

11、接，事實上，對于工業(yè)品而言，內(nèi)部工程師也往往扮演 一個重要的角色，內(nèi)部的服務(wù)工程師，應(yīng)用工程師，技術(shù)總監(jiān)都會成為一種銷售 的力量，他們從服務(wù)的角度為客戶提供了較好的滿意度，從而促進了客戶的進程-4百度文陣-好好學(xué)習(xí).天天向上-5加快，而在很多情況下，山于丄程師與銷售之間存在的觀念與工作方式方法的差 異，使得工程師往往會與客戶端的人員產(chǎn)生不能實現(xiàn)銷售端承諾的情況，工程師 會認(rèn)為這個技術(shù)實在難以實現(xiàn),而銷售卻向客戶進行了承諾，這意味著他們的工 作量與難度的增加，而如果是一個比較負(fù)責(zé)的工程師就會比較妥善的處理，但是, 有時侯，工程師反倒由于我行我素而使得客戶端不滿意.因此工業(yè)品銷售是曲以下兒個部分構(gòu)

12、成：1.人員銷售：即銷售的直接推銷.2.高階行銷：由公司的高層進行銷售促進.3.工程師銷售：即，III工程師所提供的服務(wù)來展開對客戶端的滿意度建立與 推進.4.服務(wù)銷售：山售后服務(wù)端的銷售來完成滿意度.5.全員銷售：公司的每一個人都需要建立一種銷售意識,例如接電話的小姐， 一定要能夠比較禮貌與符合禮儀的接聽電話,而其它任何接電話與不相關(guān) 的人員也要能夠保持一些比較好的禮節(jié)與為客戶著想的意識， 財務(wù)與后勤 也要去能夠保持比較規(guī)范的服務(wù)理念.一個銷售案子會涉及到方方面面,你為什么能夠拿下這個客戶，并不是你的 競爭對手就一定很差，而是你們做的比他更好，如果我們有十個因素來影響客戶 采購決策，可能前面九個你