格力電器銷售策略

1、XXXXXX畢 業(yè) 論 文作 者： ZorroFox 學 號： 0000002 院 系： XX 學院 專 業(yè)： XXX 營銷 題 目： XXXXXX 公司營銷策略研究 指導者： 評閱者： XX 年 XX 月 XXXXXXXXX 畢業(yè)論文（設計）目目 錄錄畢 業(yè) 論 文 中 文 摘 要 .1畢 業(yè) 論 文 外 文 摘 要 .2一、XXXX 公司簡介 .3二、我國軟件企業(yè)及 XXXX 公司營銷現(xiàn)狀分析.3（一）我國軟件企業(yè)取得的成績.3（二）XXXX 公司營銷現(xiàn)狀.5三、XXXX 公司營銷環(huán)境分析.6（一）宏觀環(huán)境分析.6（二）微觀環(huán)境分析.9四、XXXX 公司營銷策略現(xiàn)狀及存在問題分析.12（一

2、）產(chǎn)品策略現(xiàn)狀及問題分析.12（二）價格策略現(xiàn)狀及問題分析.13（三）渠道策略現(xiàn)狀及問題分析.14（四）促銷策略現(xiàn)狀及問題分析.15五、XXXX 公司營銷策略改進建議.15（一）產(chǎn)品策略改進建議.16（二）價格策略改進建議.17（三）渠道策略改進建議.18（四）促銷策略改進建議.18六、結束語.20參考文獻.21致 謝.22畢畢 業(yè)業(yè) 論論 文文 中中 文文 摘摘 要要本論文以 XXXX 公司為例，運用理論與實踐相結合，歷史與現(xiàn)實相結合的方法，以市場營銷學相關理論為支撐，從分析該公司的營銷現(xiàn)狀入手，較為全面、系統(tǒng)地總結了 XXXX 公司市場營銷中存在的問題，并結合我國軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展狀況，在產(chǎn)品

3、、價格、渠道、促銷等方面提出了相應的對策和建議，對 XXXX 公司市場營銷的長遠規(guī)劃和市場競爭力的提高提供了有效參考。關鍵詞：營銷；營銷策略；軟件；軟件企業(yè)XXXX 畢業(yè)論文1XXXXXX畢 業(yè) 論 文作 者： ZorroFox 學 號： 0000002 院 系： XX 學院 專 業(yè)： XXX 營銷 題 目： XXXXXX 公司營銷策略研究 指導者： 評閱者： XX 年 XX 月 XXXXXXXXX 畢業(yè)論文（設計）目目 錄錄畢 業(yè) 論 文 中 文 摘 要 .1畢 業(yè) 論 文 外 文 摘 要 .2一、XXXX 公司簡介 .3二、我國軟件企業(yè)及 XXXX 公司營銷現(xiàn)狀分析.3（一）我國軟件企業(yè)取

4、得的成績.3（二）XXXX 公司營銷現(xiàn)狀.5三、XXXX 公司營銷環(huán)境分析.6（一）宏觀環(huán)境分析.6（二）微觀環(huán)境分析.9四、XXXX 公司營銷策略現(xiàn)狀及存在問題分析.12（一）產(chǎn)品策略現(xiàn)狀及問題分析.12（二）價格策略現(xiàn)狀及問題分析.13（三）渠道策略現(xiàn)狀及問題分析.14（四）促銷策略現(xiàn)狀及問題分析.15五、XXXX 公司營銷策略改進建議.15（一）產(chǎn)品策略改進建議.16（二）價格策略改進建議.17（三）渠道策略改進建議.18（四）促銷策略改進建議.18六、結束語.20參考文獻.21致 謝.22XXXX 畢業(yè)論文畢畢 業(yè)業(yè) 論論 文文 中中 文文 摘摘 要要本論文以 XXXX 公司為例，運用

5、理論與實踐相結合，歷史與現(xiàn)實相結合的方法，以市場營銷學相關理論為支撐，從分析該公司的營銷現(xiàn)狀入手，較為全面、系統(tǒng)地總結了 XXXX 公司市場營銷中存在的問題，并結合我國軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展狀況，在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等方面提出了相應的對策和建議，對 XXXX 公司市場營銷的長遠規(guī)劃和市場競爭力的提高提供了有效參考。關鍵詞：營銷；營銷策略；軟件；軟件企業(yè)XXXX 畢業(yè)論文 畢業(yè)設計畢業(yè)設計( (論文論文) )開題報告開題報告題目：題目： 格力電器銷售策略分析格力電器銷售策略分析 XXXX 畢業(yè)論文一、一、問題的提出問題的提出: :成立于 1991 年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發(fā)、

6、生產(chǎn)、銷售、服務于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)，2007 年實現(xiàn)銷售收入 380.41 億元，凈利潤12.70 億元，連續(xù)八年上榜美國財富雜志“中國上市公司 100 強” 。 格力電器旗下的“格力”品牌空調(diào)，是中國空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務遍及全球90多個國家和地區(qū)。1995年至今，格力空調(diào)連續(xù)13年產(chǎn)銷量、市場占有率位居中國空調(diào)行業(yè)第一；2005年至今，家用空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)3年位居世界第一；2007年，格力全球用戶超過7000萬?？照{(diào)所屬的家電業(yè)是中國競爭最為激烈的行業(yè)之一，價格大戰(zhàn)、概念炒作、口水紛爭此起彼伏，格力電器保持領先地位顯得殊為不易。其優(yōu)勢很大程度便體現(xiàn)在領先對手一步的營銷策略。珠

7、海格力電器股份有策略限公司的銷售策略既嚴格遵照市場規(guī)律，又不失靈活性，創(chuàng)造了獨特的“格力模式” 。因此，逐步掌握了市場的主動權，奠定了格力電器在行業(yè)內(nèi)的領導地位。但是在市場競爭的實踐中，格力銷售策略依然存在一些問題。 本文以珠海格力電器股份有限公司為研究背景，通過多種方法采集相關數(shù)據(jù)、信息，研究分析該企業(yè)的銷售策略，以期對同類企業(yè)的銷售策略起到一定的借鑒作用。二、設計（研究）現(xiàn)狀概述（文獻綜述）：二、設計（研究）現(xiàn)狀概述（文獻綜述）：經(jīng)過市場競爭的實踐與市場經(jīng)濟的洗禮，現(xiàn)代企業(yè)家已達成一個共識，即企業(yè)的前途和命運取決于銷售， “銷售創(chuàng)造價值”已成為現(xiàn)代企業(yè)銷售管理的理念。因為在企業(yè)的生產(chǎn)和服務

8、活動領域中，在企業(yè)諸多的組織職能中，只有銷售工作才能帶來收入，其他工作只是耗費企業(yè)有限的預算和資源。一個企業(yè)的技術水平再高，產(chǎn)品與服務質(zhì)量再好，如果銷售不出去，都將是徒勞的。正如英國著名管理專家羅杰福爾克所說：“一個企業(yè)，如果它的產(chǎn)品和勞務不能銷售出去，那么，即便它的管理工作是世界上最優(yōu)秀的，對于企業(yè)的前途和命運來說也毫無意義。 ”國際上一流的企業(yè)之所以成為一流的企業(yè)首先在于它的銷售的成功。如可口可樂、微軟公司等都十分重視銷售工作，并將銷售工作做得非常出色。企業(yè)銷售策略是否得當直接關系到企業(yè)產(chǎn)品是否可以順利地銷售出去，決定著銷售團隊的行為和公司的業(yè)績水XXXX 畢業(yè)論文平（平俊杰、徐風華，20

9、06） 。銷售策略是指企業(yè)在市場營銷中運用一系列銷售因素組合實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的手段。通過產(chǎn)品、服務、消費環(huán)境、營銷推廣等整合營銷手段為顧客創(chuàng)造一種良好的心理感受和獨特的體驗（沈蘇霞，2008） 。隨著經(jīng)濟的全球化和國際大市場的逐步形成，不論是國內(nèi)市場還是國外市場，各行各業(yè)的競爭都日趨激烈和白日化，銷售策略是否得當成為影響企業(yè)成敗的關鍵因素之一。在當前激烈的競爭環(huán)境下,如何生存是每一個商業(yè)企業(yè)面臨的重要問題。而做好銷售預測和銷售決策是取勝的關鍵（劉東升，2006） 。針對中國目前的國情，企業(yè)應該根據(jù)自身具體情況制定正確、有效的銷售策略。我國的企業(yè)銷售方面尚存在不少問題：1 銷售渠道單一 2 制約了企

10、業(yè)與消費者的直接溝通 3 產(chǎn)品進入門檻高、風險高（張強，2007）企業(yè)應采取以顧客為中心的市場營銷理念，對市場的營銷組合，產(chǎn)品及產(chǎn)品的生命周期 、品牌形象、銷售渠道、價格、市場細分、服務等活動進行綜合運用，制定策略（王志剛,2005） 。如果企業(yè)局限于傳統(tǒng)競爭模式，只瞄準對手的弱點相互抨擊；而不大膽地創(chuàng)新，勢必增大競爭成本，導致兩敗俱傷，窄化生存發(fā)展空間?，F(xiàn)市場營銷活動中，企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重。銷售策略的創(chuàng)新能為企業(yè)開辟一片新的利潤天地，并可長期受益（劉偉年，2003） 。格力電器在銷售策略方面的創(chuàng)新具有獨道之處，并取得良好的效果。一直采用銷售公司模式的格力始終與連鎖渠道保持一定的距離，堅持

11、在發(fā)展專賣店自建渠道上自行其道。尤其 2004 年，國美在促銷活動中對格力空調(diào)大幅降價，格力認為這擾亂了自身的價格體系，停止向國美供貨，國美隨即向各地分公司發(fā)出了“清理格力空調(diào)庫存的緊急通知” ，格力總部則宣布把國美清除出自己的銷售體系。雙方中斷了合作。目前，格力空調(diào)專賣店達到 2500 多家，已經(jīng)逐漸形成了一個以城市為重心，以地縣為基礎，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為依托的三級營銷網(wǎng)絡。格力稱，建設專賣店格力沒有成本投入，是由經(jīng)銷商自發(fā)投資建設，格力負責考察其資質(zhì)，對有實力的經(jīng)銷商才授權使用“格力專賣店”這個品牌，并由格力管理。格力電器在銷售渠道方面的創(chuàng)新更是創(chuàng)造了著名的“格力模式” 。如實施銷售渠道扁平化策略。

12、使廠、商、用戶之間構筑一個完整、有機、高效的網(wǎng)絡體系、以求以最短的供應鏈、最快的反應鏈、最低的成本來進行運作（林藝、孫習祥、陳長生,2004） 。維持穩(wěn)固的銷售渠道并使之高效運轉(zhuǎn)，可采取以下五種舉措：（1）以先進XXXX 畢業(yè)論文的理念和良好的遠景打動經(jīng)銷商；（2）以大品牌吸引經(jīng)銷商；（3）以完善服務扶持經(jīng)銷商；（4）以做強終端制約經(jīng)銷商；（5）以經(jīng)濟利益驅(qū)動經(jīng)銷商（趙敏 2005） 。開展規(guī)范的經(jīng)銷方式，可以促使商業(yè)企業(yè)研究市場、慎重進貨，努力提高自己的經(jīng)營與管理水平，增強真正的市場競爭力。而工業(yè)企業(yè)則可以根據(jù)市場需要，集中精力提高產(chǎn)品質(zhì)量，并不斷開發(fā)新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的市場競爭力（李佳,20

13、07） 。綜上所述筆者認為，銷售策略在企業(yè)中起著十分重要的地位。而這也正是我國大部分企業(yè)所存在的問題，因此在制定銷售策略時應注重與企業(yè)實際相結合，避免不切實際的操作行為，并隨著市場狀況的改變而不斷及時的改變。銷售策略的創(chuàng)新更是能為企業(yè)帶來長期的經(jīng)濟效益。三、設計（研究）擬采用的技術路線和方法（論文框架、研究方法）：三、設計（研究）擬采用的技術路線和方法（論文框架、研究方法）：（一）（一） 研究采用的技術路線研究采用的技術路線1問題的提出、研究目的與意義。2收集國內(nèi)外相關企業(yè)的銷售策略的文獻資料。3系統(tǒng)地分析文獻資料，關注國內(nèi)外企業(yè)對于銷售策略的闡釋，掌握銷售策略的內(nèi)涵。4初探珠海格力電器股份有

14、限公司的銷售策略，并分析其原因。5提出自己對同類企業(yè)銷售策略的看法，以求促進我國銷售策略的的健康發(fā)展。（二）（二） 研究采用的方法研究采用的方法1文獻研究法，通過對以往的書籍、期刊等研究文獻的搜集、鑒別、整 理、閱讀，形成對事實 的科學認識 。2個案研究法，以珠海格力電器股份有限公司為實例進行研究，以小見大。XXXX 畢業(yè)論文四、設計（研究）內(nèi)容（論文提綱）與進度計劃：四、設計（研究）內(nèi)容（論文提綱）與進度計劃：（一）（一） 研究內(nèi)容研究內(nèi)容1 1緒論緒論11 課題背景及目的12 國內(nèi)外企業(yè)銷售策略的研究狀況13 課題研究方法14 論文構成及研究內(nèi)容2.2. 珠海格力電器股份有限公司發(fā)展的現(xiàn)狀

15、及銷售策略分析珠海格力電器股份有限公司發(fā)展的現(xiàn)狀及銷售策略分析21 珠海格力電器股份有限公司的簡介 22 格力電器的銷售策略分析221 產(chǎn)品策略（專業(yè)生產(chǎn)走高品質(zhì)路線）XXXX 畢業(yè)論文222 宣傳策略（“好空調(diào)，格力造” 塑造卓越品質(zhì)和強勢品牌）223 服務策略（“簡單服務” ）224 渠道策略（股份制區(qū)域銷售公司）3 3珠海格力電器股份有限公司銷售問題分析珠海格力電器股份有限公司銷售問題分析31 自建銷售渠道的軟肋 311 自建成本高 312 專賣店銷售能力不強313 經(jīng)銷商素質(zhì)參差不齊314 與地方經(jīng)銷商的利益沖突32 行業(yè)銷售渠道的轉(zhuǎn)變321 家電連鎖銷售已成主流322 電子商務促發(fā)網(wǎng)

16、絡直銷熱333 格力品牌缺乏足夠影響力4.4. 改進珠海格力電器股份有限公司的措施與對策改進珠海格力電器股份有限公司的措施與對策 41 強化對銷售公司的管理和控制42 強化渠道的精耕細作43 銷售成本控制44 加強單店區(qū)域保護的政策力度45 品牌與服務的進一步滲透46 積極探索與家電連鎖等新興渠道的合作5 5、總結與展望、總結與展望51 全文總結52 展望（二）（二） 進度計劃進度計劃1、畢業(yè)設計（論文）前期準備工作階段：2008 年 11 月 3 日至 12 月 5 日2、畢業(yè)設計（論文）調(diào)研、畢業(yè)設計（論文）寫提綱計劃、撰寫和完成開題報告：2008 年 12 月 6 日至 2009 年 1

17、 月 9 日3、完成畢業(yè)設計（論文）初稿、第二稿和定稿的審閱、修改：2009 年 1 月 10 日至5 月 20 日4、畢業(yè)設計（論文）答辯：2009 年 5 月 21 日至 5 月 25 日XXXX 畢業(yè)論文五、設計（研究）結論與成果形式：五、設計（研究）結論與成果形式：設計結論：設計結論：本文通過對銷售策略的闡釋，以珠海電器股份有限公司為分析對象，深入了解該公司的發(fā)展現(xiàn)狀，并收集各種銷售策略相關的文獻資料，運用多種分析方法，從產(chǎn)品策略、宣傳策略、服務策略、渠道策略等方面分析研究了格力電器銷售策略成功的經(jīng)驗及存在的問題，并對其模式的適應性進行分析，得出了強化對銷售公司的管理和控制、強化渠道的

18、精耕細作、銷售成本控制、加強單店區(qū)域保護的政策力度、品牌與服務的進一步滲透等方面的銷售策略措施，以期能對我國同類企業(yè)的銷售策略有所幫助和借鑒。成果形式：論文成果形式：論文六、參考文獻：六、參考文獻：1Thomas T .Nagle、Reed K. Holden. 定價策略與技巧 M.清華大學出版社, 2002:4446.2托馬斯英格拉姆、雷蒙阿斯拉、邁克爾威廉斯、雷蒙德拉福格、小查爾斯施韋普克. 銷售管理（分析與決策） M電子工業(yè)出版社.2003:1216.3菲利普科特勒 、凱文萊恩凱勒. 營銷管理 (第 12 版) M. 上海人民出版社, 2006 年:114116.4杰亞伯拉罕. 發(fā)現(xiàn)你的

19、銷售力量M. 中國商業(yè)出版社, 2006:3436.5吉姆潘西羅. 銷售團隊管理 M.電子工業(yè)版社, 2007:1761796王榮耀. 銷售渠道的新變化J. 銷售與市場, 2000，(9): 2007，(9):4546.XXXX 畢業(yè)論文7李佳. 企業(yè)銷售方式及渠道選擇J. 科技創(chuàng)新與管理, 2000，(9):1213.8熊銀解. 銷售管理.高等教育出版社, 2001:19馮田華. 企業(yè)銷售策略中的十大誤區(qū)J. 華北水利水電學院學報, 2002，(4):5758.10劉偉年. 試論企業(yè)銷售渠道的創(chuàng)新與優(yōu)化J. 湘潭師范學院學報（社會科學版）, 2003，(1):3538.11劉東升. 商業(yè)企業(yè)

20、銷售預測與決策系統(tǒng)開發(fā)J. 商業(yè)時代, 2004，(5):4041.12林藝、孫習祥、陳長生. 扁平化是企業(yè)銷售渠道創(chuàng)新之路J. 武漢理工大學學報（信息與管理工程版） , 2004，(6):107110.13李傳雙. 網(wǎng)絡銷售策略及財務運作J. 淮南職業(yè)技術學院學報, 2004，(12):5658.14梅明平. 經(jīng)銷商管理 M 電子工業(yè)出版社.2005:22222715柳絮、韓玉啟. 企業(yè)信用銷售策略J.統(tǒng)計與決策, 2005，(3):2122.16繩鵬 . 銷售行為學 M 中國社會科學出版社.2005:24524817趙敏. 穩(wěn)固企業(yè)銷售渠道的策略J. 河南商業(yè)高等?？茖W校學報, 2005，

21、(5):151718劉洪波. 企業(yè)銷售可持續(xù)增長的對策研究J. 平原大學學報, 2005，(6):58.19王志剛. 論銷售策略J. 致富之友, 2005，(11):56.20丁興良. 顧客決定價值(SPIN-顧問式銷售技巧) M 經(jīng)濟管理出版社.2006: 23423621郭習軍. 簡論企業(yè)銷售渠道J. 三峽大學學報, 2006，(28):208209.22張有太. 關于建立企業(yè)銷售網(wǎng)絡的探索J. 經(jīng)濟技術協(xié)作信息, 2007，(1):6.23張強.中小企業(yè)銷售瓶頸分析J 集團經(jīng)濟研究，2007，(6):16016124劉東明. 讓消費者上癮的理論公式RAS 高級銷售策略 J. 全球商業(yè)經(jīng)典

22、, 2007，(36):8687.25汪珍英. 電子商務下的市場營銷策略J. 時代經(jīng)貿(mào), 2008，(2):2526.26陳賽. 企業(yè)營銷策略中的信息依據(jù)研究J. 企業(yè)活力, 2008，(5):3638.XXXX 畢業(yè)論文27劉同強. 揭開格力模式之謎（一）J. 現(xiàn)代家電, 2008，(7):555728劉同強. 揭開格力模式之謎（二）J. 現(xiàn)代家電, 2008，(8):303229揚帆. 揭開格力模式之謎J. 家用電器, 2008，(8):394230沈蘇霞. 新形勢下企業(yè)營銷策略的轉(zhuǎn)變J. 科技信息, 2008，(8):24431盛學章. 學習格力好榜樣J. 機電信息, 2008，(22)

23、:5254. 指導教師意見寶潔公司的渠道沖突管理可以按照結構變量劃分的多渠道沖突管理、垂直渠道沖突管理和水平渠道沖突管理三種類型來分析，借此可以透視出寶潔公司在渠道沖突管理中的具體運作和成功經(jīng)驗。 (一)寶潔公司的多渠道沖突管理。寶潔公司所處的日化行業(yè)屬于快速消費品行業(yè)，這種行業(yè)消費者的購買具有不同于其他行業(yè)的一些特點，最明顯的是購買者的購買行為具有沖動性和習慣XXXX 畢業(yè)論文性的購買特征，而且消費者購買選擇的品牌忠誠度不高。對于這樣的行業(yè)，企業(yè)只有擁有高效的多種營銷渠道才能把產(chǎn)品以最快的速度轉(zhuǎn)移到消費者的手里，使消費者能夠方便地隨時買到。 首先，寶潔公司把多渠道的組織按一定的要求進行分類管

24、理，以便充分發(fā)揮他們各自的優(yōu)勢。在寶潔公司的渠道組織劃分中，小店主要是月銷量低于 5 箱的小型商店、商亭及各種貨攤；大店是指百貨商店、超級市場、連鎖店、平價倉儲商場、食雜店、國際連鎖店及價格俱樂部等。同時，寶潔公司對大店和小店的經(jīng)營進行了準確且互補的定位：小店的優(yōu)勢寶潔公司的渠道沖突管理可以按照結構變量劃分的多渠道沖突管理、垂直渠道沖突管理和水平渠道沖突管理三種類型來分析，借此可以透視出寶潔公司在渠道沖突管理中的具體運作和成功經(jīng)驗。 (一)寶潔公司的多渠道沖突管理。寶潔公司所處的日化行業(yè)屬于快速消費品行業(yè)，這種行業(yè)消費者的購買具有不同于其他行業(yè)的一些特點，最明顯的是購買者的購買行為具有沖動性和

25、習慣性的購買特征，而且消費者購買選擇的品牌忠誠度不高。對于這樣的行業(yè)，企業(yè)只有擁有高效的多種營銷渠道才能把產(chǎn)品以最快的速度轉(zhuǎn)移到消費者的手里，使消費者能夠方便地隨時買到。 首先，寶潔公司把多渠道的組織按一定的要求進行分類管理，以便充分發(fā)揮他們各自的優(yōu)勢。在寶潔公司的渠道組織劃分中，小店主要是月銷量低于 5 箱的小型商店、商亭及各種貨攤；大店是指百貨商店、超級市場、連鎖店、平價倉儲商場、食雜店、國際連鎖店及價格俱樂部等。同時，寶潔公司對大店和小店的經(jīng)營進行了準確且互補的定位：小店的優(yōu)勢寶潔公司的渠道沖突管理可以按照結構變量劃分的多渠道沖突管理、垂直渠道沖突管理和水平渠道沖突管理三種類型來分析，借

26、此可以透視出寶潔公司在渠道沖突管理中的具體運作和成功經(jīng)驗。 (一)寶潔公司的多渠道沖突管理。寶潔公司所處的日化行業(yè)屬于快速消費品行業(yè)，這種行業(yè)消費者的購買具有不同于其他行業(yè)的一些特點，最明顯的是購買者的購買行為具有沖動性和習慣性的購買特征，而且消費者購買選擇的品牌忠誠度不高。對于這樣的行業(yè)，企業(yè)只有擁有高效的多種營銷渠道才能把產(chǎn)品以最快的速度轉(zhuǎn)移到消費者的手里，使消費者能夠方便地隨時買到。 首先，寶潔公司把多渠道的組織按一定的要求進行分類管理，以便充分發(fā)揮他們各自的優(yōu)勢。在寶潔公司的渠道組織劃分中，小店主要是月銷量低于 5 箱的小型商店、商亭及各種貨攤；大店是指百貨商店、超級市場、連鎖店、平價倉儲商場、食雜店、國際連鎖店及價格俱樂部等。同時，寶潔公司對大店和小店的經(jīng)營進行了準確且互補的定位：小店的優(yōu)勢寶潔公司的渠道沖突管理可