推銷實(shí)訓(xùn)情景劇本(共5頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上正文：情景一。產(chǎn)品出現(xiàn)C1：您好！這里是雅秀理發(fā)店。Z：您好，我是麗潔公司在下沙的代理商，我想找一下你們邵經(jīng)理。C1：好的，麻煩您稍等片刻Z：好的，謝謝C1（轉(zhuǎn)接S）：你好，總經(jīng)理，麗潔公司在下沙的代理商打電話找您，請問是否轉(zhuǎn)接進(jìn)來嗎？邵 ：好的邵 ：您好。我是S黃 ：您好，邵經(jīng)理，我是麗潔公司的Z，請問您現(xiàn)在有時間嗎？邵 ：嗯，請問您有什么事情嗎？黃 ：您應(yīng)該知道麗潔公司吧！我們公司新推出一款洗發(fā)水，我想您這么大的理發(fā)店應(yīng)該很需要的，請問您有興趣嗎？邵 ：我們已經(jīng)有合作的對象了，所以不需要你們的額產(chǎn)品了黃 ：你可以考慮下我們公司的產(chǎn)品，我們能給您好的質(zhì)量與價格邵 ：

2、在最優(yōu)惠的價格下你能保證效果嗎？黃 ：當(dāng)然，邵經(jīng)理，要不這樣吧，我把產(chǎn)品的試樣品送到您店里，您可以讓你的顧客試用下，看看效果怎么樣，到時候再簽約，怎么樣邵 ：算了吧，我們這個季度不打算做什么變動。不過我可以向您推薦一個我朋友的電話，你可以去拜訪她！她的號碼是，我們不需要了，再見!黃 ：哦，那好，謝謝您了！不好意思打擾你了，拜拜。情景二 電話預(yù)約B ：喂，您好！哪位C ：您好，是莉莎理發(fā)店的總經(jīng)理B小姐嗎？B：我是，請問您是哪位？C：我是麗潔公司在下沙的代銷商的推銷員C，您的朋友雅秀洗發(fā)店總經(jīng)理S的朋友嗎？邵總經(jīng)理跟我說過您。聽她說，您對我們的產(chǎn)品很有興趣，是嗎？如果您方便的話，我想找個時間和您

3、談?wù)?，可以嗎？（轉(zhuǎn)介紹）B：嗯，可以啊，不過，我這幾天比較忙。等我有空的時候再談，好嗎？C：好的，沒問題，那請問一下，您大概哪天有空？B：要不，你下個禮拜三下午來吧。C：好的，請問你住在哪里，我可以登門拜訪嗎？B：額！一般我下班回家有些晚，這樣吧，下B三你到我店里來，我們再談，怎么樣？C：好的，B小姐，那我們到時候我們見面談。B：嗯，C：祝您生意興隆，再見B：呵呵！謝謝，托您吉言，再見C先生情景三上門推銷前進(jìn)行電話確認(rèn)B：您好！C ：您好！我是麗潔公司在下沙的代銷商的推銷員C，上次我們約好今天我來拜訪您，我現(xiàn)在過去，請問您現(xiàn)在方便嗎？B ：哦！是C先生，您好，我現(xiàn)在正在店里，您可以過來了。C

4、：嗯！那待會見B ：好的！ （掛電話）情景四 上門推銷全過程（前臺小姐）C1：您好！請問有什么可以幫你嗎？C ：您好，小姐，我叫C，我想找你們總經(jīng)理。C1：請問您和我們總經(jīng)理有預(yù)約嗎？C ：哦！我和她約好的，見面談點(diǎn)事情。C1：那請您先等一下，我去問一下我們總經(jīng)理好嗎。C ：好的，謝謝??！C1：不客氣大約幾分鐘后C1：您好總經(jīng)理，外面有位C先生他想拜訪您，說和您約好時間的，B ：嗯！是的，讓他進(jìn)來C1出來了C1：C先生，您好！請您跟我來，我?guī)ヒ娍偨?jīng)理C ： 謝謝來到總經(jīng)理的辦公室后B ：您好！C先生！C ：您好，B小姐?。▋蓚€人先握手）C1：B先生，您請喝水（給C和B倒了水后，自己走了出去

5、）C ：很高興能和您面談，這是我的名片（握完了手后將自己的名片遞給了她）B ：哦！您是麗潔代理商的客戶經(jīng)理，很高興和您見面，C ：剛剛進(jìn)來時我看到您這個店的規(guī)模還挺大的，顧客也挺多的，您這生意做的還挺好的嗎！B ：呵呵，還可以了，店開的再好也要靠有好的東西來襯托啊C ：也是??！呵呵，就B小姐您個人，從見到你時，發(fā)現(xiàn)您不管是在穿著還是在打扮方面都很挺有品味?。。ㄙ澝澜咏ǎ〣 ：哪里哪里C ：在你們這種理發(fā)店里，顧客最注重的就是做發(fā)、洗發(fā)、剪發(fā)時所用的洗發(fā)用品和手藝這些，顧客這么多，肯定是你們店的一切都好啊！B ：是的，我們也要時刻顧及客戶的感受啊！C ：你看，有句話叫做佛靠金裝、人靠衣裝，人就

6、要像那佛一樣裝扮自己才能顯出自己獨(dú)特的一面，我想你們理發(fā)店的店員都很注重自己的外表吧？（詢問接近法）B ：呵呵，所以啊，我才要看看你們的產(chǎn)品，想了解一下你們的產(chǎn)品，看看有沒有適合我們需要的C ：嗯，是這樣的，我知道您跟S是很要好的朋友，我相信，您肯定也通過她對我們的產(chǎn)品有一定的了解了吧？這樣，為了讓您對我們的產(chǎn)品有更一步的了解，我?guī)砹艘环菰敿?xì)的產(chǎn)品介紹書過來，您先看看吧，有什么不明白的地方，我可以向您解說一下。B ：嗯，也好。（B拿著資料看了一下）產(chǎn)品這么多我都不知道該選哪種。C ：那我可以幫您介紹一下我們公司的產(chǎn)品嗎？B ：好啊！ 大概兩三分鐘的介紹B ：嗯，聽起來都挺好的，不知道該選哪種

7、C ：正巧，我們公司最近新出了一款新產(chǎn)品，名字叫做“柔順”，這是關(guān)于柔順產(chǎn)品的資料，您可以看看，正好我這里也有一瓶柔順的試樣品，您可以試試（產(chǎn)品接近發(fā)）B ：看C先生這樣的準(zhǔn)備，就是為了來向我推銷你們的新產(chǎn)品吧，C ：顧客永遠(yuǎn)是第一，我們只是做好全方位的工作，呵呵B ：（瀏覽了以便柔順洗發(fā)水的資料）看資料上寫的這么好，就是不知道真正的效果怎么樣？C ：我了解，作為像你們這樣的大型的理發(fā)店，首先就得確保洗發(fā)產(chǎn)品的質(zhì)量等問題，您真想了解我們的產(chǎn)品的話，我可以將這個試樣品給您，您試用過之后再決定是否要不要和我們簽約，怎么樣，B總經(jīng)理？B ：可以啊，C ：那就這樣，一個星期后，我再來拜訪您，怎么樣？B

8、 ：好的C ：那我就告辭了，我們下次再見B ：好的，下次再見。（送C出了店門）在接下來的一個星期里，B讓自己的員工們試用過這個新產(chǎn)品，效果較之前使用過的還可以一個星期后B ：您好，請問您是哪位？C ：您好，B總經(jīng)理，我是麗潔公司代銷商的客戶經(jīng)理C，上次我們談過后我不是留給您一個試樣品嗎，讓您親自了解一下那個產(chǎn)品的效果，我想請問您現(xiàn)在有時間嗎，我們能見面談?wù)剢?？B ：嗯，行，我現(xiàn)在就有時間，你現(xiàn)在可以到我店里來，那好，我們一會見。拜拜C ：一會見 ，拜拜大約一個小時后C1：您好，先生有什么可以幫您的嗎？C ：您好，小姐，我是麗潔公司在下沙的代銷商，我叫C，這是我的名片，我和你們總經(jīng)理約好談些事情

9、，C1：哦！您好，C先生，請您跟我來。（ 進(jìn)去后C1為他們到了茶，自己走了出去）C ：B小姐，這次來主要是想向您了解一下您試用過產(chǎn)品后的效果怎么樣？B ：嗯，試用過后效果確實(shí)比其他的產(chǎn)品好些，所以這次我也打算和您談?wù)勥@個合約的問題C ：真的嗎！您不會有質(zhì)疑感了，愿意訂購我們的產(chǎn)品B ：產(chǎn)品我們是意向訂購，可是我還沒有向您具體的了解過這個產(chǎn)品的價格？C ：這個產(chǎn)品是公司新出產(chǎn)的一個品牌，價格并不是很貴，定價是20.9元，如果您真想訂購的話，我們可以給您優(yōu)惠一下B ：這么貴??！我們店雖是每隔季度換新產(chǎn)品的，但是還沒有出現(xiàn)過這么貴的產(chǎn)品，就拿前不久寶潔公司的產(chǎn)品“飄柔”洗發(fā)水來說，效果也挺好的，我們

10、的顧客使用后評價也很高，那個市場價格才17.9元，我們曾經(jīng)向他們訂購過，購價才16.9元，你們的產(chǎn)品高出的也太多了吧！C ：B小姐，您說的是，我們的產(chǎn)品是比他們的貴很多，所以我們才找您??！B ：怎么說？C ：您看啊！這產(chǎn)品您也試用過了，效果怎么樣，您也有所了解吧！正所謂一分錢一分貨，像您這樣的店當(dāng)然要用好的東西了，至于價格方面我們可以談?wù)劊话愫献鞯奈覀儍r格可以打九折，可是我看了一下您這個店的消費(fèi)情況，洗發(fā)水的月使用量也挺大的，所以決定向您介紹一下我們公司的會員制，如果加入這個會員的話，您不僅會享受我們價格方面的八五折惠，還會得到附贈品，您覺得怎么樣呢？（優(yōu)惠成交法）B ：這個還好，先讓我考慮

11、一下，還有就是我看您這個產(chǎn)品的資料上面沒有具體的對人體的危害程度這方面的分析資料，我們是試用過這個產(chǎn)品，可是我們試用過的時間比較短，只能看到很少的一面，但如果長期使用對人體有沒有影響，這方面又不清楚，我們?nèi)绾胃掠唵文?？C ：B小姐您顧慮的是，更何況還是洗發(fā)用品，屬于我們的貼身用品，這些是必須要考慮到的，我可以給您看一下我們這個產(chǎn)品的認(rèn)證書的資料（說著拿出認(rèn)證書的資料）這個產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)過國家的安全衛(wèi)生檢測，所有的成分都通過了規(guī)定的安全標(biāo)準(zhǔn)，所以您可以放心試用B ：哦！是這樣的！那你們 售后服務(wù)情況怎么樣？比如要是我們的顧客在使用這個產(chǎn)品后，出現(xiàn)了一些其他的不良反映，你們會作何處理？C ：您說的

12、也是，這款產(chǎn)品才上市，很多的消費(fèi)者很難接受，但是這個產(chǎn)品的說明上也注明了那類人可以可以使用，那類人不可以使用，還有這個產(chǎn)品它的正確使用方法，如果是在使用的范圍內(nèi)使用者出現(xiàn)了其他不適的狀況，我們會依據(jù)情況給予是否需要賠償消費(fèi)者的損失，當(dāng)然如果有的人因皮膚原因?qū)υ摦a(chǎn)品有過敏性，這些類似的情況，我們也會酌情處理的，這樣做對我們的產(chǎn)品品牌有一定的保證，同時對你們客戶也有利益保障。B ：其實(shí)，我還是感覺我店之前使用的那個飄柔洗發(fā)水的效果就挺好的，無論是在價格方面、還是在質(zhì)量方面都很滿意，可是突然又換一個新上市的產(chǎn)品，總感覺有些不穩(wěn)之感!C ：這種感覺不只是您個人的感覺，對每個人來說，新上市的產(chǎn)品確實(shí)新穎

13、，因顧客們考慮到自身的安全利益，有種想得到但又不敢花費(fèi)去得到的心理狀態(tài)，但是我們現(xiàn)在社會是不斷進(jìn)步的，有新產(chǎn)品代替舊產(chǎn)品的現(xiàn)象總是避免不了的，如果我們一味的停留在一個點(diǎn)上，怎會再往前移動呢？這就好比是新產(chǎn)品代替舊產(chǎn)品，或許在您使用過新產(chǎn)品后，不但您進(jìn)步了，而且您的顧客也在進(jìn)步，對任何人來說不都有利嗎!B ：嗯！您能不能再讓我看看您的這份合約，畢竟這是一大筆花費(fèi)，還是得看清楚啊！呵 （有點(diǎn)遲疑，猶豫不決）C ：嗯！您可以再仔細(xì)的看看，B小姐，您還真果斷，在第一次見到你時，就看出您是個干大事的人，有那種敢挑戰(zhàn)自我的精神，不然您怎么會將這個店經(jīng)營的這么好?。俣ǔ山环ǎ〣 ：我想請問一下你們這個產(chǎn)品

14、就這一種包裝樣式，還有沒有其他的包裝樣式？因?yàn)檫@個包裝里面的容量太少了，在這里使用的話，要不停的從倉庫儲物里面取，浪費(fèi)時間和人力，所以C ：這個您顧慮的也是，如果您真想下訂單得到我們這個產(chǎn)品的話，而且數(shù)量也挺大的，我們會按著訂單上的要求在包裝上進(jìn)行改裝，我們的服務(wù)始終是以顧客優(yōu)先，而且在售后也會進(jìn)行回訪的！B ：如果是這樣的話，那我先在你們這里訂購一部分產(chǎn)品使用，使用后的效果如果真的很好的話，那我們再繼續(xù)合作，怎么樣？C ：這也好，您可以將您的條件說出來，我們可以根據(jù)情況在產(chǎn)品包裝上進(jìn)行改裝B ：基本情況就是這樣了，那我們可以進(jìn)行下單、簽約了 （簽約完了以后）C ：我們會盡快將產(chǎn)品送到，這樣您

15、也可以盡早的使用了，希望我們合作愉快，也祝你的生意越做越好，那我就先告辭了，下次再見！B ：謝謝！呵呵 那您慢走！大約五天后，產(chǎn)品送到了店里，開始使用 一個月后情景五 回訪前臺 ：您好，請問有什么可以幫助您的嗎？Z ：您好！我是麗潔公司代銷商的營銷員，想對柔順洗發(fā)水進(jìn)行一個回訪，請問你們店的總經(jīng)理在嗎？前臺：我們總經(jīng)理在辦公室，我?guī)ヒ娝鼵1：總經(jīng)理，這位小姐找您！Z：B總經(jīng)理，您好！B ：您好！請問有什么事情嗎？Z ：我是麗潔公司的代理商的營銷員，之前你們店在我們那里訂購過柔順洗發(fā)水，我們專門做一次回訪，B ：哦！Z ：請問你們使用過后感覺那個產(chǎn)品的效果怎么樣？B ：嗯！確實(shí)挺好的，相比以前最近的顧客增加了很多，也要感謝你們這個產(chǎn)品，呵呵Z ：那就好！B