展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案設(shè)計(jì)及流程

1、標(biāo)準(zhǔn)實(shí)用文案展會(huì)手冊(cè)品牌管理部文檔提綱1 .關(guān)于本手冊(cè)2 .關(guān)于展會(huì)3 .參與展會(huì)的目的4 .展會(huì)的參與5 .展會(huì)的籌備工作6 .展會(huì)執(zhí)行7 .展會(huì)總結(jié)1關(guān)于本手冊(cè)展會(huì)作為茶企業(yè)進(jìn)行招商、品牌傳播、行業(yè)交流、信息收集的平臺(tái)，在茶行業(yè)的 推廣中占據(jù)重要地位。為規(guī)范公司各類(lèi)展會(huì)的開(kāi)展，確保展會(huì)高效、簡(jiǎn)捷、順利實(shí)施， 取得最佳效果，特制定本手冊(cè)，旨在規(guī)范公司參與的各類(lèi)展會(huì)的籌備及執(zhí)行。2關(guān)于展會(huì)2.1 展會(huì)展會(huì)作為招商、銷(xiāo)售、品牌傳播的重要平臺(tái)，已經(jīng)被越來(lái)越多的企業(yè)所應(yīng)用。尤其 是向市場(chǎng)推出新產(chǎn)品、新服務(wù)的時(shí)候，參加展會(huì)已經(jīng)成為很多企業(yè)展示新產(chǎn)品、信息發(fā) 布的平臺(tái)。展會(huì)作為市場(chǎng)、行業(yè)、媒體等多方集聚

2、的平臺(tái)，企業(yè)直接面對(duì)消費(fèi)者，可以獲取一 線的市場(chǎng)信息，檢驗(yàn)自己的產(chǎn)品和服務(wù)；同時(shí)可以獲取行業(yè)內(nèi)部信息，窺見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 動(dòng)態(tài)，“嚴(yán)慎甄別，科學(xué)選擇，精心籌備、全力操作，完善跟蹤”是保證展會(huì)成功的關(guān) 鍵。2.2 茶葉相關(guān)展會(huì)根據(jù)不同的舉辦方及展品類(lèi)別，茶企可參與不同的展會(huì)，一般有茶產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)，農(nóng) 業(yè)產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)、與其他行業(yè)混合的展會(huì)（如糖酒等）等。國(guó)際茶金羯熨會(huì)部情國(guó)卜incirm www hvMlU rlPlEE2.3 參與展會(huì)之于區(qū)域市場(chǎng)部的意義展會(huì)是區(qū)域市場(chǎng)部發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商（尤其市場(chǎng)發(fā)展的初期），傳播品牌，新品首發(fā)、建立市場(chǎng)影響力的重要渠道和平臺(tái)。3.展會(huì)的目的3.1 展會(huì)功能 通過(guò)特定人群的聚焦

3、，為參展商提供一個(gè) 展示、宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的平臺(tái)； 為參展商提供一個(gè)高人氣、高精準(zhǔn)度的銷(xiāo)售和招商平臺(tái)； 舉辦方通常具有一定的行業(yè)資源整合能力，企業(yè)可借助氛圍做一些配套的活動(dòng); 為參展商提供一個(gè)行業(yè)交流與合作、信息共享的平臺(tái)；3.2 參與展會(huì)的目的與目標(biāo)3.21 品牌傳播借助展會(huì)的平臺(tái)所聚集的目標(biāo)人群，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品展示、CI形象展示、展館的推廣及促銷(xiāo)活動(dòng)、舉辦方的活動(dòng)參與等形式傳播祥源茶的品牌形象；現(xiàn)場(chǎng)所有活動(dòng)均可通過(guò)各類(lèi)媒體進(jìn)行傳播，以此形成立體化的品牌傳播聲勢(shì)，強(qiáng)化目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)于祥源茶的品牌認(rèn)知。RMr 片 til 救 V* VVfrill總童 產(chǎn)翻m*/如也正立小產(chǎn)區(qū)棒，鼻叁融1中/ （廣州

4、1M際茶業(yè)博嵬會(huì)/口，鼻【總加日由坤際+帝卿寸圣.廣茅去業(yè)&業(yè)曰吉堇他51戶出,：廣州J - 跖不乜,至與廣幣戶一冽日.毛國(guó)酉珀kiJ甲E名.廣*QE和國(guó)青*亙力/際十ii 廣和函事直靶筆蒞廣打簾F吉保國(guó)富療七開(kāi)*果、* -Lf- F-I 白同/一 “ 二打上圖為2014年廣州茶博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)廣告及媒體發(fā)稿口3tflENVm tM索淳堤茶博會(huì)陸正宗椎紅祥葬茶業(yè)春M禮遇ci Jf c1 ff A- Jhdi： HMHIa Rir0ij i A,IMmWTOn-tjJ-TliB . gWnm.Ettr.KDW瀉 甘-i -mMA.0年門(mén)上圖為2013年深圳茶博會(huì)發(fā)稿及會(huì)刊廣告3.22產(chǎn)品展示與銷(xiāo)售通過(guò)展

5、館的美化裝飾及陳列格局的設(shè)計(jì)，將產(chǎn)品有重點(diǎn)、有層次的進(jìn)行展示和呈現(xiàn),并輔之以必要的烘托點(diǎn)綴，增強(qiáng)產(chǎn)品的表現(xiàn)力和觀眾對(duì)于產(chǎn)品的深度體驗(yàn)感；展會(huì)上不乏一些專(zhuān)業(yè)茶友、意向采購(gòu)商及對(duì)茶有濃厚興趣的消費(fèi)者，通過(guò)制定不同的促銷(xiāo)政策促進(jìn)這些潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)。2013年6月北京茶博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)2013 年11月廣州茶博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)2014年8月東莞茶博會(huì)上“大典”新品推介活動(dòng)3.33渠道招商大型專(zhuān)業(yè)展會(huì)往往也是各類(lèi)渠道商家尋找和發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會(huì)、了解行業(yè)和市場(chǎng)行情的 平臺(tái)，因此成為各大廠家進(jìn)行招商的平臺(tái)。對(duì)于空白的區(qū)域市場(chǎng)，通過(guò)關(guān)注和參與本地 展會(huì)不失為一種很好的招商的方式。4 .展會(huì)的參與4.1 展會(huì)的參展方式4.11 全國(guó)

6、性展會(huì)及重點(diǎn)市場(chǎng)展會(huì)北京、廣州等影響力較大的展會(huì)一般在規(guī)模、輻射范圍和關(guān)注度等方面比內(nèi)地其他地 方的展會(huì)都要大和廣，對(duì)于企業(yè)品牌形象的展示、進(jìn)行全國(guó)性招商具有重要的作用；此 外對(duì)于公司重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)區(qū)域或具有開(kāi)發(fā)潛質(zhì)的市場(chǎng)區(qū)域各地市場(chǎng)部及品牌部要更多 的給予關(guān)注；此類(lèi)展會(huì)可由品牌部申請(qǐng)主辦，區(qū)域市場(chǎng)部執(zhí)行。4.12 地方性展會(huì)此類(lèi)展會(huì)由區(qū)域市場(chǎng)部申請(qǐng)主辦，品牌部跟蹤執(zhí)行。市場(chǎng)部在日常工作中可以對(duì)展 會(huì)的信息給予關(guān)注和收集，對(duì)有價(jià)值和區(qū)域影響力的展會(huì)的舉辦方做好及時(shí)溝通與聯(lián)絡(luò)。4.13 展會(huì)中報(bào)市場(chǎng)部=銷(xiāo)管部= 品牌部=財(cái)務(wù)部總經(jīng)理5 .展會(huì)的籌備工作5.1 展會(huì)籌備分工及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)分工明確從確定

7、參與展會(huì)的時(shí)間開(kāi)始，展會(huì)的各項(xiàng)工作便已經(jīng)開(kāi)始，根據(jù)不同展會(huì)的申請(qǐng)主 體確定展會(huì)的項(xiàng)目管理責(zé)任人，以對(duì)展會(huì)的進(jìn)程進(jìn)行跟蹤，事項(xiàng)協(xié)調(diào)，保證展會(huì)的順利 開(kāi)展。在籌備期內(nèi)要注意的事項(xiàng)：各事項(xiàng)的 分工一定要明確，每一具體的事項(xiàng)一定要有責(zé)任人，對(duì)于需要其他人配合的事項(xiàng)或在分工上出現(xiàn)交叉的事項(xiàng)一律由事項(xiàng)的責(zé)任人負(fù)責(zé)推動(dòng)并對(duì)該事項(xiàng)負(fù)責(zé)；對(duì)于分工中的各個(gè)具體事項(xiàng)都要有 時(shí)間節(jié)點(diǎn)；具體分工可以活動(dòng)分工表的形式羅列，見(jiàn)附件1:活動(dòng)分工表5.2 舉辦方對(duì)接5.21 展位的選擇選位前提：明確不同的展館分類(lèi)（品牌商展館、一般商家展館等）明確展館內(nèi)的整體布局及各功能區(qū)的分布及對(duì)動(dòng)線的影響明確主通道和次通道的分布及對(duì)動(dòng)線的影

8、響TOTAZU ,白沙澧AiDBAQU出入口2015 PHI期月之味入口男Wr m iE ll量看三口FrelghL Enlr.anGa匕 田國(guó)際展整中心威口人：余陽(yáng)13 761（507886上海國(guó)麗觸機(jī)中心上廳A216六妙臼茶At 96夫浜AIMA260Ai!*祥源AA*iliWi,A2M*?5T利益龍潤(rùn)出141k觸一4的A3 I f匯山堂Sdn-幃國(guó)峨國(guó)| TS3 繁ii i . 二A1&8ft flanAl 713今k雨AIM IJA2BC中茶溷專(zhuān) 7i茶碼苗THWi1福今替才電第七TT2r*360ill 茶 WA力小X366MpT.A32I躁味片Ane 新蚯國(guó)W ar ,A3Q0di矢

9、L jMft-口433鰥靜常亭2014年11月廣州茶博會(huì)選為圖節(jié)選選位原則：靠近主通道或主通道交匯處靠近公共空間大的展位靠近舉辦方活動(dòng)多的區(qū)域5.22 舉辦方活動(dòng)參與明確提前了解舉辦方開(kāi)展的活動(dòng)，明確活動(dòng)的類(lèi)型、主題、價(jià)格、位置等信息，根據(jù)我 司的參展目標(biāo)選擇是否參與，以做好提前預(yù)定和其他準(zhǔn)備工作。主費(fèi)活動(dòng)ahh金強(qiáng)苜年世界蒙e2is-mh中國(guó)某轆世界金花loo周庠紀(jì)念大會(huì)彳2.居示19LS巴克垢日博登含至21M0年上拜世苒含頡世界金裝名茶；*k切為MLf米蘭甘悔會(huì)中吟解?輟場(chǎng)-.d心中囤之陰”向加古才/當(dāng)美士笠5.23 S家君入,茶高闞定：$ -4匡企昌承廣&晶ITF企推小色! 加昨商地產(chǎn)也

10、臺(tái)作力推;布祗變，昌華T穴管一市彳腳例個(gè)常粒丁*1 *加長(zhǎng)三角茅業(yè)合臨上海下電期同京夸球3 1叫注警菜幫亨卡r.后與m十丁嘉但卜1hF崎與玲鳳相生工會(huì)帷磔i看.才藝，區(qū)茶葉專(zhuān)嘉婀指導(dǎo)號(hào)國(guó)科技創(chuàng)斷，+m尊如I劃廢產(chǎn)品格槌與M甘對(duì)，“革馬莊總聞座乳陽(yáng)沛江4 呻服?S藝、匚,黃5.24 展位價(jià)格洽談及合同簽訂如果公司已確定參與展會(huì)，價(jià)格洽談、預(yù)付款的支付及合同的簽訂盡早完成，以優(yōu)先選擇比較好的展位5.25 展商資料提供、參展證件辦理等5.26 館布置5.31 展館設(shè)計(jì)及合同簽訂展館設(shè)計(jì)原則：考慮展位利用率的最大化；考慮人流流向及參觀對(duì)象審美導(dǎo)向；考慮施工難度及成本因素；上圖為2014年廣州茶博會(huì)、北

11、京茶博會(huì)、安徽農(nóng)交會(huì)的展館設(shè)計(jì)效果圖展館設(shè)計(jì)注意事項(xiàng)：展館的整體風(fēng)格與祥源茶的 VI一致產(chǎn)品陳列區(qū)的設(shè)計(jì)要充分考慮到主推產(chǎn)品、主銷(xiāo)產(chǎn)品的呈現(xiàn)方式展館的功能分區(qū)（招商、品鑒、主題推廣）要充分體現(xiàn)展會(huì)的主題與目的展臺(tái)（接待臺(tái)）設(shè)計(jì)注意事項(xiàng)：醒目，有吸引力能夠傳達(dá)企業(yè)或活動(dòng)的某些具體信息上圖為2014年11月廣州茶博會(huì)、2014年6月北京茶博會(huì)展廳接待臺(tái)及活動(dòng)5.32 展館形象畫(huà)面及其他品牌展示元素的確定主形象與輔助形象的配合展館主形象畫(huà)面的確定其他輔助性形象2014年11月廣州茶博會(huì)5.33 展館施工跟蹤展館進(jìn)入施工階段后設(shè)計(jì)師要親臨現(xiàn)場(chǎng)跟蹤展館的裝修進(jìn)度、標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)施工過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題給予及時(shí)修正

12、。5.34 產(chǎn)品及茶具布置展館裝修完成后即進(jìn)入產(chǎn)品及茶具布置階段，該部分工作量大，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人要充分 安排好工作人員，并對(duì)照物料表檢查是否遺漏。產(chǎn)品及茶具的備用品都要做好充分的考 慮。在活動(dòng)開(kāi)始前即做好需求清單盤(pán)點(diǎn)，并列入物料表中。2014年11月館廣州茶博會(huì)產(chǎn)品及茶具布置2014年8月東莞茶博會(huì)產(chǎn)品布置2013 年12月深圳茶博會(huì)產(chǎn)品布置5.35 品與物料明確5.41 產(chǎn)品:確定展品展示產(chǎn)品通常為公司的典型代表作或主推產(chǎn)品或主銷(xiāo)產(chǎn)品，確定展示產(chǎn)品要與展館 的設(shè)計(jì)結(jié)合起來(lái)考慮（有多少陳列的空間，擺放多少產(chǎn)品）。確定主推產(chǎn)品主推產(chǎn)品在陳列展示區(qū)要有所體現(xiàn)，在品飲環(huán)節(jié)（品飲茶的選擇）有所體現(xiàn)，茶藝

13、師要對(duì)該產(chǎn)品非常了解，在給客人泡茶時(shí)能夠很嫻熟的介紹該產(chǎn)品，能夠隨時(shí)回答客人 的咨詢問(wèn)題，并能夠主動(dòng)講解；確定主銷(xiāo)產(chǎn)品主銷(xiāo)產(chǎn)品為公司日常銷(xiāo)量較好的產(chǎn)品或消費(fèi)品類(lèi)較為成熟的產(chǎn)品，價(jià)格敏感度相對(duì)較高，借助茶博會(huì)平臺(tái)通過(guò)促銷(xiāo)政策的制定可以提升銷(xiāo)量。確定贈(zèng)品類(lèi)產(chǎn)品贈(zèng)品產(chǎn)品主要分為促銷(xiāo)贈(zèng)品茶品和試用類(lèi)贈(zèng)品，贈(zèng)品的選擇要考慮到促銷(xiāo)活動(dòng)的目 的和倉(cāng)庫(kù)存貨情況，并做好提前安排。5.42 物料：茶具類(lèi)物料廣宣類(lèi)物料促銷(xiāo)品物料其他產(chǎn)品和物料明確后以物料明細(xì)表的形式呈現(xiàn)，見(jiàn) 附件2:產(chǎn)品及物料明細(xì)表5.43 貨品協(xié)調(diào)與物流確定產(chǎn)品及物料總需求數(shù)量后，盤(pán)點(diǎn)展會(huì)所在區(qū)域庫(kù)存，明確需發(fā)貨數(shù)量，提前與 物流部溝通好發(fā)貨事宜

14、。5.44 辦方活動(dòng)確定根據(jù)前期與舉辦方的接洽和對(duì)其活動(dòng)的了解，確定我司可以切入的活動(dòng)，根據(jù)活動(dòng) 籌備分工安排人員制定具體的活動(dòng)方案，并跟蹤執(zhí)行。5.45 售政策現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售額不僅影響到每次展會(huì)的總體費(fèi)用，而且影響到經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于祥源品牌的市 場(chǎng)信心，更關(guān)系到意向合作客戶的留存，因此，一個(gè)好的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售政策對(duì)于展會(huì)來(lái)說(shuō)至 關(guān)重要。5.61 促銷(xiāo)分類(lèi)在制定促銷(xiāo)政策或主題促銷(xiāo)時(shí)要充分考慮到促銷(xiāo)的目的，選擇恰當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)方式，現(xiàn)對(duì)促銷(xiāo)慣用的一些形式做一些羅列公展會(huì)促銷(xiāo)政策制定的參考：價(jià)格促銷(xiāo)錯(cuò)覺(jué)折扣：給顧客不一樣的感覺(jué)（選擇價(jià)格敏感度高的產(chǎn)品、主銷(xiāo)產(chǎn)品）一刻千金：讓顧客蜂擁而至（既激發(fā)潛在購(gòu)買(mǎi)力，又能集中聚人氣制

15、造現(xiàn)場(chǎng)氛圍）超值一元：舍小取大（引流聚人氣產(chǎn)品的設(shè)定）階梯價(jià)格：讓顧客自動(dòng)著急（讓有需求的顧客早點(diǎn)掏錢(qián)）會(huì)員促銷(xiāo)退款促銷(xiāo)：用時(shí)間積累起來(lái)的實(shí)惠（可與經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店合作，針對(duì)老客戶）會(huì)員卡優(yōu)惠：針對(duì)會(huì)員在特定時(shí)間的大優(yōu)惠獎(jiǎng)品促銷(xiāo)百分百中獎(jiǎng)：把折扣換成獎(jiǎng)品（可抽一部分產(chǎn)品出來(lái)做）搖錢(qián)樹(shù)：要出來(lái)的實(shí)惠（類(lèi)似于轉(zhuǎn)盤(pán)抽獎(jiǎng)）增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)趣味性喝茶有禮：喝茶也能贏得禮物（eg：領(lǐng)排隊(duì)號(hào)喝茶抽獎(jiǎng)）罷設(shè)促銷(xiāo)綠葉效應(yīng)：新鮮水果自有顧客來(lái)（針對(duì)新茶上市的嘗鮮促銷(xiāo)）混合經(jīng)營(yíng)：亂中取勝的好辦法（關(guān)注競(jìng)品，確定“搗亂”產(chǎn)品）貨比好壞：好貨需要劣貨陪（做好價(jià)格組合，滿足不同需求，聚各方人氣）排位有訣竅：便宜的總是在前排產(chǎn)品特性促銷(xiāo)

16、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)促銷(xiāo)：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品/功能促銷(xiāo)引用舉例式促銷(xiāo)：用了都說(shuō)好/同事推薦款效果對(duì)比式促銷(xiāo)：使用前/使用后咯義主題促銷(xiāo)主題性促銷(xiāo)：感恩回饋首創(chuàng)式促銷(xiāo)：網(wǎng)購(gòu)狂歡節(jié)（“祥源公益性促銷(xiāo)：“拯救木蘭” /“佰草集”涌泉相報(bào)（義賣(mài)活動(dòng)）配合各平臺(tái)的主題促銷(xiāo)：淘品牌女裝大集合/聚劃算（與線上的聯(lián)合促銷(xiāo)）以上的促銷(xiāo)政策都是各行業(yè)的慣用方式，我們?cè)谡箷?huì)中對(duì)于促銷(xiāo)政策的制定要緊緊 結(jié)合展會(huì)促銷(xiāo)的目的及主題展開(kāi)，整合各種促銷(xiāo)方式，形成最優(yōu)化的促銷(xiāo)組合政策，并 充分結(jié)合推廣活動(dòng)，形成聯(lián)動(dòng)與配合。5.62 政策制定注意事項(xiàng)銷(xiāo)售政策的制定要緊扣本次展會(huì)的主題和目的產(chǎn)品（或贈(zèng)品）的選擇要提前考慮到產(chǎn)品的庫(kù)存量和日期促銷(xiāo)形式的選

17、擇要最大程度與現(xiàn)場(chǎng)其他推廣活動(dòng)關(guān)聯(lián)起來(lái)以增強(qiáng)互動(dòng)性5.63 促銷(xiāo)信息文案與呈現(xiàn)方式根據(jù)促銷(xiāo)政策內(nèi)容將促銷(xiāo)信息生動(dòng)化呈現(xiàn)給消費(fèi)者，并提前做好設(shè)計(jì)與物料制作。5.64 關(guān)于促銷(xiāo)激勵(lì)為更好的促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售，保證促銷(xiāo)政策的執(zhí)行效果，讓銷(xiāo)售人員以更好的精神狀態(tài)接 待顧客，可以采取一定的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售激勵(lì)措施，根據(jù)銷(xiāo)售情況給予銷(xiāo)售人員一定的提成或 獎(jiǎng)勵(lì)。5.65 關(guān)于促銷(xiāo)物料的選擇促銷(xiāo)物料的選擇不容忽視，除了 產(chǎn)品類(lèi)的促銷(xiāo)贈(zèng)品外，其他的促銷(xiāo)物料要力求做到生動(dòng)、新穎、實(shí)用，物料的制作要遵循“實(shí)用性、傳播性、新穎性、成本低”原則。各類(lèi)促銷(xiāo)小物料5.66 關(guān)于陳列好的商品陳列不僅關(guān)系到品牌的形象，更是可以引起消費(fèi)者的購(gòu)

18、買(mǎi)欲望，促進(jìn)消費(fèi) 者的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，因此陳列對(duì)于品牌形象和促銷(xiāo)的重要性不言而喻。下面簡(jiǎn)述一些關(guān)于商 品陳列所要遵從的基本的原則：可獲利性陳列必須確實(shí)有助于增加現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售及核心產(chǎn)品形象的呈現(xiàn)。主銷(xiāo)產(chǎn)品和主推產(chǎn)品放在最好的陳列位置。要注意記錄能增加銷(xiāo)量的特定的陳列方式和陳列物。遵循“先進(jìn)先出”的原則。好的陳列點(diǎn)好的陳列點(diǎn)：與視線等高的陳列位置；靠近展館門(mén)口或接待臺(tái)旁邊的通道處如展館面積很大（100平方以上），考慮到人流量集中的位置；吸引力充分將現(xiàn)有商品集中堆放以凸顯氣勢(shì)。E確貼上價(jià)格標(biāo)簽。航成陳列工作后，故意拿掉幾件商品，一來(lái)方便顧客取貨，二來(lái)造成產(chǎn)品銷(xiāo)售良好的跡象。配合空間陳列，充分利用廣告宣傳品吸引

19、顧客的注意。可以運(yùn)用整堆不規(guī)則的陳列法，既可以節(jié)省陳列時(shí)間，也可以產(chǎn)生特價(jià)優(yōu)待的意味。方便性 產(chǎn)品應(yīng)陳列于顧客便于取貨的位置。 重要產(chǎn)品放在較好的陳列點(diǎn)，爭(zhēng)取使顧客能從不同位置、方位取得商品。 呆證有8 0 %以上的余貨，以方便顧客選購(gòu)。價(jià)格介格要標(biāo)識(shí)清楚。 介格標(biāo)簽必須放在醒目的位置，數(shù)字的大小也會(huì)影響對(duì)顧客的吸引力。 直接寫(xiě)出特價(jià)的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更有吸引力。5.7 招商方案招商作為茶葉展會(huì)的一個(gè)非常重要的功能和參展目的，要提前做好籌劃，制定詳細(xì) 的招商方案，對(duì)于部分茶企，招商甚至作為其參展的唯一目的。對(duì)于北上廣等規(guī)模較大、影響范圍較廣的展會(huì)，往往能夠吸引全國(guó)范圍內(nèi)的客商， 其他的展會(huì)

20、的影響面可能只是區(qū)域范圍內(nèi)，而在兩種類(lèi)型的展會(huì)上公司的投入差別也較 大，呈現(xiàn)給客商的品牌及企業(yè)印象也會(huì)有所差別；止匕外，來(lái)到展會(huì)上的客商要么已經(jīng)在 經(jīng)營(yíng)茶葉生意，要么有意向經(jīng)營(yíng)茶葉生意；因此，在北上廣這種大型的展會(huì)上，各地市 場(chǎng)部可以結(jié)合前期的客戶資源積累情況，集中邀請(qǐng)其意向合作客戶到展會(huì)地點(diǎn)統(tǒng)一進(jìn)行 招商洽談，以大型招商會(huì)的形式體現(xiàn)，以借助大型展會(huì)的氛圍制造聲勢(shì)；區(qū)域內(nèi)的展會(huì)可以同樣的方式小規(guī)模進(jìn)行，提前做好邀約和相關(guān)準(zhǔn)備工作，以實(shí)現(xiàn)集中開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商和協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商拓展分銷(xiāo)客戶的目的。5.71 發(fā)現(xiàn)與尋找意向客戶提前邀請(qǐng)各區(qū)域市場(chǎng)部在日常工作中積累的意向客戶或經(jīng)銷(xiāo)商的潛在意向分銷(xiāo)客戶均可做好 提前

21、邀約，借助展會(huì)的氛圍和溝通平臺(tái)向潛在合作客戶展示公司的產(chǎn)品和品牌實(shí)力。招商平臺(tái)跟蹤過(guò)客戶公司的招商平臺(tái)積累的有意向、在跟蹤、但還沒(méi)有簽訂合作協(xié)議的客戶，如 400、 網(wǎng)絡(luò)上主動(dòng)咨詢的客戶，可以做好提前邀約。現(xiàn)場(chǎng)尋找展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)一般會(huì)有大批客商參加，這些客商要么在經(jīng)營(yíng)茶葉生意，要么對(duì)茶葉經(jīng)營(yíng) 有一定的興趣；要么在觀察競(jìng)品，要么在尋找意向合作廠家，現(xiàn)場(chǎng)招商人員要抓住機(jī)會(huì) 發(fā)現(xiàn)意向合作者，并做好接待，留下聯(lián)系方式，并告知后續(xù)的招商活動(dòng)安排，做好預(yù)約。5.72 確定溝通方式展館洽談?wù)桂^設(shè)置有招商洽談區(qū)專(zhuān)供現(xiàn)場(chǎng)意向客戶洽談，展館洽談一般只適合意向談判，就 公司背景、產(chǎn)品體系、商業(yè)模式、加盟政策等做簡(jiǎn)單溝通，

22、展館洽談客戶要做好后期跟 蹤。招商洽談會(huì)（招商會(huì)議+逐個(gè)洽談+宴會(huì)）招商洽談會(huì)是實(shí)現(xiàn)與意向客商深度溝通的比較好的方式，招商會(huì)上做公司背景介紹、 產(chǎn)品介紹、商業(yè)模式介紹及加盟政策介紹，招商會(huì)結(jié)束后可進(jìn)行一對(duì)一溝通，為客商進(jìn) 行解疑答惑，促進(jìn)合作合同的簽訂。5.73 招商物料招商物料既是招商信息的載體，也是公司形象的代表，常見(jiàn)招商物料有：招商手冊(cè)、公司畫(huà)冊(cè)、小禮品等，可根據(jù)展會(huì)的時(shí)間和區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)制作合適的物料。5.74 客戶資料整理與跟蹤根據(jù)洽談情況對(duì)客戶信息進(jìn)行分類(lèi)匯總，對(duì)重點(diǎn)意向客戶進(jìn)行跟蹤洽談，促進(jìn)合同簽訂。并填寫(xiě)重點(diǎn)招商客戶跟蹤表，見(jiàn)附件3。5.75 館活動(dòng)5.81 品飲明確展會(huì)期間的品

23、飲茶、品飲環(huán)節(jié)的設(shè)置，什么時(shí)間品飲什么茶品，并合理安排好 自由品飲（機(jī)動(dòng)）的茶品。5.82 茶藝明確是否安排茶藝或與茶相關(guān)表演活動(dòng)5.83 館內(nèi)推廣活動(dòng)為提升展館人氣，現(xiàn)場(chǎng)的推廣活動(dòng)要做好統(tǒng)籌安排，確定每個(gè)具體的推廣活動(dòng)的目 的、主題、方式等。5.84 定傳播排期根據(jù)展會(huì)期間的重大事項(xiàng)安排確定邀請(qǐng)媒體的類(lèi)型和時(shí)間，并制作媒介傳播排期表, 見(jiàn)附件45.85 費(fèi)用預(yù)算及參展方案定稿（定稿審批）上述事項(xiàng)明確后，展會(huì)的參展方案即已定稿，參展方案文案撰寫(xiě)可參照附件56.展會(huì)執(zhí)行（現(xiàn)場(chǎng)）展館布置完成后，展會(huì)進(jìn)入正式執(zhí)行階段。6.1 執(zhí)行培訓(xùn)（會(huì)議、培訓(xùn)）6.11 參與人員：全體展會(huì)工作人員，包括茶藝師6.12 培訓(xùn)內(nèi)容：培訓(xùn)內(nèi)容要有系統(tǒng)，培訓(xùn)內(nèi)容和步驟可以分為如下三個(gè)部分： 背景介紹，包括參與人員、到場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商、意向客戶、籌備情況介紹等，目的是使全體 參與人員熟悉展出背景、環(huán)境和條件，更好的去執(zhí)行展會(huì)中各事項(xiàng)，做到心中有數(shù)，有 條不紊； 展會(huì)介紹，包括展會(huì)和展品情況。（展覽會(huì)情況包括名稱(chēng)、地點(diǎn)、展出日期、開(kāi)館 時(shí)間、場(chǎng)地平面、展館位置、出入口、辦公室、餐廳、廁所位置等，展品介紹包括每一 項(xiàng)展品的性能、數(shù)據(jù)、用法、用途、銷(xiāo)售價(jià)格等） 分工職責(zé)介紹，將之前已經(jīng)明確的展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的事項(xiàng)（活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)分工表）逐個(gè)核實(shí)一 遍，再次明確分工職責(zé)、以保證展會(huì)及