肥料銷售工作總結(jié)[學(xué)習(xí)資料]

1、肥料銷售工作總結(jié)篇一：化肥銷售的心得化肥銷售的心得1.產(chǎn)品的講解方案2.普金工作所感3、肥料市場(chǎng)和產(chǎn)品定位分析4、 如何進(jìn)行市場(chǎng)操作與經(jīng)營(yíng)。一：產(chǎn)品（主要介紹雙銨）講解方案：A.產(chǎn)品講解主要內(nèi)容：雙銨的賣點(diǎn)1.采用了塔式絡(luò)合工藝酰胺態(tài)氮與有機(jī)絡(luò)合氮相結(jié)合 不控制養(yǎng)分釋放控制養(yǎng)分流失提高養(yǎng)分利用率。氮素利用率 達(dá)到70%-80淋素利用率的2倍2.分子量小易吸收速溶無殘留。防晚熟抗病害抗倒伏3.價(jià)格優(yōu)勢(shì)：不是很貴，物有所值。產(chǎn)品的科學(xué)使用方法：可以配合其它復(fù)合肥或二銨做底 肥基施。作物生長(zhǎng)中后期做追肥使用。B.普金雙銨與控釋肥、普通三元復(fù)合肥、尿素、二銨碳 銨的比較：與三元復(fù)合肥相比：節(jié)約環(huán)保。三

2、元復(fù)合肥料長(zhǎng)期使用 會(huì)導(dǎo)致土壤板結(jié)酸堿化,肥料利用率不高。而雙銨富含有機(jī) 質(zhì)能夠改土養(yǎng)根解磷解鉀，所含絡(luò)合的氮，鉀能補(bǔ)充作物養(yǎng) 分的需要，吃飽不浪費(fèi)，節(jié)約成本，保護(hù)環(huán)境。與控釋肥的區(qū)別：市場(chǎng)上常見的金正大沃夫特控釋肥，主要樹脂，硫磺包衣，以樹脂，硫磺包尿素為主。施可豐添加 硝化抑制劑達(dá)到異粒變速緩釋效果。樂喜施磷鉀肥包尿素達(dá) 到緩控釋肥效果。這些肥料主要是有一定的控制釋放效果，不控制養(yǎng)分的流失。而普金雙銨添加了控失劑，不控制釋放，控制養(yǎng)分的流 失，大大的提高了作物的利用率。與尿素的比較：普金雙銨是尿素的完美替代品，氮素利用率是尿素的2倍,尿素是單一一 的氮肥，雙銨除了含有作物需要的氮素，還含有

3、大量的有機(jī)質(zhì),一定量的鉀肥和微量元素。與二銨的比較：二銨主要含磷含氮素，二銨含有機(jī)絡(luò)合氮23,28,以外還有其他元素。1與碳銨的比較：碳銨含氮17%且利用率低C.產(chǎn)品介紹講解配合適當(dāng)?shù)脑掝}和技巧。在進(jìn)行產(chǎn)品介紹講解的時(shí)候，在營(yíng)銷人員與準(zhǔn)顧客交談 時(shí)，需要適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白和話題。開場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場(chǎng)，就是推銷員成功的一 半。有針對(duì)客戶本人的具體情況進(jìn)行的談話才能引起興趣。 雖然我們是來介紹產(chǎn)品，拉業(yè)務(wù)的，最好要把目的淡化，尤其 是第一次以調(diào)查市場(chǎng)狀況了解經(jīng)銷商為主，適當(dāng)?shù)陌l(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商是否有合作的意圖。一次生，二會(huì)熟，熟悉了就好了解了 就好談判了。我個(gè)人覺得在不了

4、解經(jīng)銷商的一些情況的時(shí)候少談肥料。如果經(jīng)銷商們先了解了我們的產(chǎn)品后，而我們對(duì)于他卻一無所知的話，對(duì)于經(jīng)銷商的具體真實(shí)情況就摸不準(zhǔn) 了。在不了解我們的情況下，經(jīng)銷商說出的話才具有一定的 真實(shí)性。就我自己而言，總結(jié)在開發(fā)客戶的時(shí)候在向客戶講 解產(chǎn)品的時(shí)候，主要談到的一些小的技巧和話題總結(jié)如下：1.用金錢來敲門。幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。幫客戶分析一下做我 們的產(chǎn)品有什么優(yōu)惠，能得到哪些誘人的利益。2.發(fā)自內(nèi)心真誠(chéng)的贊美。每個(gè)人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美 準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的

5、。贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果 當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難,它要先經(jīng)過思索，不但要有誠(chéng) 意,而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。3.利用好奇心，提問一下他感興趣的話題。比如說，王經(jīng)理，你知道現(xiàn)在做哪種產(chǎn)品最賺錢嗎？你知道現(xiàn)在那種渠道做的最有效果嗎？你知道現(xiàn)在那種促銷活動(dòng)最能夠成 功嗎？當(dāng)然前提必須確實(shí)自己有獨(dú)到的見解才可以。4.借第三人來引起注意。告訴顧客，是第三者（顧客的親友、下面經(jīng)銷商、合作伙伴）要你來找他的。這是一種迂 回戰(zhàn)術(shù)，每個(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來的推銷員都很客氣。為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。5.舉著名的公司或人為例

6、。在與經(jīng)銷商的交談上也可 以談?wù)勂渌麖S家比如說臨沂地區(qū)的肥料廠家金正大、史丹利、施可豐的產(chǎn)品特點(diǎn)和經(jīng)銷政策，產(chǎn)品走勢(shì)，如果自己很熟 練制作工藝、產(chǎn)品鑒定識(shí)別也可以適當(dāng)做一下交流和溝通 課。6.向客戶提供有價(jià)值的信息營(yíng)銷人員向客戶提供一些對(duì)客戶有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)，等,會(huì)引起客戶的注意。這就要求營(yíng)銷員能站到客戶的立場(chǎng)上，為客戶著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí) 把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家?？蛻艋蛟S對(duì)營(yíng)銷員應(yīng)付了事，可是對(duì)專家則是非常尊重的。 如你對(duì)客戶說：“我 在某2某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺得對(duì)貴廠很有用?！?所提問題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問題，提

7、問必須明確具體，不可 言語不清楚、模棱兩可，否則,很難引起顧客的注意。7.適時(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品展示。在聊天的時(shí)候不要忘記我們是干什么的。在介紹其他廠家產(chǎn)品的時(shí)候，話鋒一轉(zhuǎn)拿著資料內(nèi)容指給經(jīng)銷商們看，讓他們對(duì)我們產(chǎn)品有一點(diǎn)了解甚至 是產(chǎn)生興趣。也就是利用產(chǎn)品引發(fā)興趣。8.虛心向客戶請(qǐng)教。遇到不了解的問題不要裝，虛心請(qǐng)教顯示真誠(chéng)。不懂裝懂只能取滅亡。除外跑業(yè)務(wù)自己代表的是公司形象。如果自己顯的不專業(yè)，一般經(jīng)銷商不會(huì)和你好好談,更不要說是合作了。干農(nóng)資的9.贈(zèng)送小禮品。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門磚，很實(shí)用。 我們手頭的資料，包裝袋，樣品。顧客喜歡 香煙的，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候搭上一根煙，有小孩的適當(dāng)?shù)馁I些

8、好吃 的。都可以促進(jìn)感情拉近距離的。注意：產(chǎn)品的介紹一定要穿插在與客戶溝通交流的過程 中,切不可直接魯莽的介紹一通就完事了。（馬上介紹野蠻 灌輸完產(chǎn)品的介紹只會(huì)導(dǎo)致一種狀況的發(fā)生-客戶會(huì)說：我到時(shí)候在說吧，或考慮考慮，或用時(shí)給打電話種種托辭 導(dǎo)致溝通交流中斷或陷入被動(dòng)局面。在介紹產(chǎn)品之前我覺得 最好多了解一下目標(biāo)客戶的一些信息比如所經(jīng)營(yíng)的肥料品 牌,品牌是否有更換或添加的意向，下面渠道絡(luò)分布狀況從而了解客戶的一下情況和需要，針對(duì)某個(gè)客戶的狀況和需求針對(duì)性的制定話術(shù)從而做到有的放矢，也增加了交流的內(nèi)容和談判的成功率。）二.進(jìn)入普金后自己的心得的體會(huì)：相對(duì)于大的出名的一些集團(tuán)肥料公司，普金是一個(gè)處

9、于不斷發(fā)展的中小型私人肥料企業(yè)。但相對(duì)與那些大的公司來 說普金能夠給我提供一個(gè)相對(duì)比較寬闊的可以自由發(fā)揮的 發(fā)展和施展空間。在這個(gè)平臺(tái)上我可以在將自己兩年的肥料 銷售所積累的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力發(fā)揮的同時(shí)不斷的鞏固和學(xué)習(xí)一 線市場(chǎng)的開發(fā)能力。這些經(jīng)歷就是經(jīng)驗(yàn)。還有和很多的同事 和客戶做了朋友積累了人脈資源這些無形的財(cái)富。對(duì)于立志 一直做肥料業(yè)務(wù)工作的我來說無疑是一筆豐富寶貴的財(cái)富。我之所以來到普金公司主要是看到了發(fā)展空間很大，有做好業(yè)務(wù)達(dá)到發(fā)財(cái)?shù)目赡埽耆邢Ｍ?，而去大的公司除了稍?的基本工資提成就了了了。我有多大的能力普金公司就能提 供給我多大的舞臺(tái)和發(fā)展空間?，F(xiàn)在我做好了一切準(zhǔn)備，調(diào)整好自己的心態(tài)

10、，豐富自己的農(nóng)化知識(shí)和業(yè)務(wù)技能，一定要在明年的市場(chǎng)開發(fā)中做出成績(jī)來。我完全有能力和實(shí)力去開發(fā)一片自己的市場(chǎng)。提成很誘 人，市場(chǎng)的開發(fā)，有了打款訂單就是自己的買賣自己的生意 自己的事業(yè)。我一直想如何才能成為有錢人？對(duì)于我來說我 做其他工作一切還需要從0開始,成功機(jī)會(huì)更是不大，所以我 只有干肥料業(yè)務(wù)這一行了，通過在金正大的學(xué)習(xí)和工作發(fā)現(xiàn) 要想在那發(fā)財(cái)很難，如今機(jī)會(huì)來了。在普金公司就要分市場(chǎng) 了,有自己3的能力自己去使吧，做好市場(chǎng)的開發(fā)，全身心的開展工 作,拿到訂單就是我目前唯一能夠賺取我第一桶金的機(jī)會(huì)，我將全力一付。三.肥料市場(chǎng)和普金產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和分析、產(chǎn)品在市場(chǎng)的到位:在市場(chǎng)上肥料品牌的種類繁多，

11、質(zhì)量殘參差不齊，一些知名度比較大的品牌比較響的肥料企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位。 肥料市場(chǎng)的容量有限必然導(dǎo)致各個(gè)肥料廠家為了爭(zhēng)奪肥料 市場(chǎng)生存空間所進(jìn)行戰(zhàn)斗的硝煙愈演愈烈。而且現(xiàn)在的經(jīng)銷 商和用肥料的老百姓選肥料的標(biāo)準(zhǔn)選的是感覺?，F(xiàn)在哪個(gè)肥 料廠家除了產(chǎn)品質(zhì)量效果以外的產(chǎn)品附加服務(wù)附加收益對(duì) 于經(jīng)銷商的用戶的附加值大，誰就能占據(jù)市場(chǎng)的主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)。 所以現(xiàn)在的肥料市場(chǎng)一個(gè)廠家的品牌宣傳比一個(gè)廠家的響亮。一個(gè)廠家的廣告投入做的比一個(gè)廠家做的的力度大。一 個(gè)廠家的促銷活動(dòng)比一個(gè)廠家做的積極。一個(gè)廠家的示范田 建設(shè)比一個(gè)廠家做的標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)廠家的終端售后服務(wù)比一個(gè) 廠家做的周到。當(dāng)然也有許多其他不法肥料廠家忽悠老

12、百姓 賺一把就走，銷售假冒偽劣產(chǎn)品，不夠含量的產(chǎn)品趁機(jī)獲取 短期暴利興風(fēng)作浪。這也導(dǎo)致了用戶對(duì)各個(gè)廠家廠家產(chǎn)生審 美疲勞和對(duì)肥料真假的疑惑和無奈。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，各個(gè)廠家想盡了克敵制勝的方法，有的廠家不斷創(chuàng)新，走產(chǎn)品功能差異化（緩釋肥料、控釋肥、沖施肥、葉面肥、微量 元素肥料。有機(jī)肥、無機(jī)肥、復(fù)合肥料、復(fù)混肥料和各種功 能概念的肥料）走渠道差異化路線（政府指定采購(gòu)、郵政物 流、農(nóng)資連鎖、廠家直銷）產(chǎn)品推廣差異化（技術(shù)培訓(xùn)推廣 會(huì)Ft !w#&-示范觀摩與示范戶現(xiàn)身說法 各式各樣的促銷 活動(dòng)）。不管有多少差異化，萬變不離其宗。其實(shí)我覺得真 正把服務(wù)當(dāng)回事把質(zhì)量效果當(dāng)回事才是唯一真正占領(lǐng)市

13、場(chǎng)的唯一的法寶。普金的系列產(chǎn)品主要是采用雙生化絡(luò)合工藝技術(shù)的有 機(jī)肥，有機(jī)無機(jī)復(fù)混肥。我覺得普金肥料的定位是正確的。 一：現(xiàn)在大化肥的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，各個(gè)地方都基本被一些實(shí) 力雄厚的廠家雄霸一方。在如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下進(jìn)入一個(gè) 市場(chǎng)如果不走差異化道路會(huì)死的很慘。二：國(guó)家倡導(dǎo)環(huán)保節(jié) 約社會(huì)，倡導(dǎo)綠色環(huán)保農(nóng)業(yè)。普金肥料響應(yīng)國(guó)家發(fā)展趨勢(shì)大 力發(fā)展綠色環(huán)保對(duì)環(huán)境對(duì)土地污染危害輕的肥料，有機(jī)無機(jī)復(fù)混肥料提高了肥料利用率，節(jié)約了成本投入,綠色環(huán)保。普 金的市場(chǎng)現(xiàn)在還是有限，主要是在山東地區(qū)。要想有大的發(fā) 展,戰(zhàn)略必須轉(zhuǎn)移，必須轉(zhuǎn)戰(zhàn)外部市場(chǎng)，培養(yǎng)業(yè)務(wù)精英，開發(fā) 新市場(chǎng)，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。我等待的是下一步公司轉(zhuǎn)戰(zhàn)河

14、北市 場(chǎng)。我對(duì)河北市場(chǎng)還算熟悉，以前金正大的同事玩的特別好 的朋友都在河北跑業(yè)務(wù)，搜集，通過他們的幫助和介紹我想 應(yīng)該不難做。四。市場(chǎng)的操作和經(jīng)營(yíng)（成熟市場(chǎng)的維護(hù)和新市場(chǎng)的發(fā) 策略）A.成熟市場(chǎng)的操作方案：沒有拜訪就沒有銷售，但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實(shí)現(xiàn)銷售。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢? 實(shí)行經(jīng)銷制的企業(yè)，銷售人員分管幾個(gè)地區(qū)、一個(gè)省甚至幾 個(gè)省的4市場(chǎng)，每個(gè)月要走訪大量的客戶，對(duì)每個(gè)客戶拜訪的 時(shí)間則很短。在有限的時(shí)間內(nèi)，銷售人員應(yīng)做好哪些工作，才 有助于銷售業(yè)績(jī)的提升？一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個(gè)月賣了多 少貨？這個(gè)月能回多少款？下個(gè)月能再進(jìn)多少貨？這無助 于銷售

15、業(yè)績(jī)的提升。拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)內(nèi)容和準(zhǔn)備工作：我覺得銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面：1、 銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。2、 市場(chǎng)維護(hù)。沒有維護(hù)的市場(chǎng)是曇花一現(xiàn)。銷售人員 要處理好市場(chǎng)運(yùn)作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道 間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩(wěn)定。3、 建設(shè)客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個(gè)人的 品牌形象。這有助于你能贏得客戶對(duì)你工作的配合和支持。4、 信息收集。銷售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。5、 指導(dǎo)客戶。銷售人員分為兩種類型：一是只會(huì)向客 戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人 員獲得訂單的道路將會(huì)很漫長(zhǎng)，后一種類型的銷售人員贏得 了客戶的尊敬。

16、要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下12件工作：一、銷售準(zhǔn)備失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政 策時(shí)，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公 司推出新產(chǎn)品時(shí)，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣點(diǎn)是什 么？不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶； 不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。2、有明確的銷售目標(biāo)和計(jì)劃。銷售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客

17、戶的目 標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？5篇二：化肥行業(yè)月工作總結(jié)12月工作總結(jié)尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：您們好！經(jīng)過這一個(gè)多月的工作，現(xiàn)將本月的工作情況匯報(bào)如下:、這一階段主要工作:1.了解各鄉(xiāng)鎮(zhèn)種植結(jié)構(gòu)以及農(nóng)戶對(duì)本品悉知度，用肥情 況，使用效果，出現(xiàn)的情況，了解各競(jìng)品信息及在當(dāng)?shù)氐氖?場(chǎng)占有率。2.拜訪XX縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷點(diǎn)，熟悉各點(diǎn)往年主要銷售產(chǎn) 品和銷量情況，帶形象店材料到各個(gè)點(diǎn)做形象店包裝工作，收集并核對(duì)去年至今年各縣經(jīng)銷商制作門頭牌廣告的數(shù)據(jù) 及金額。3.拜訪各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，充分利用各鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集時(shí)間，到 經(jīng)銷商店面做好店面零售工作， 散發(fā)宣傳單，宣傳公司產(chǎn)品4.到各村寨拜訪農(nóng)戶71戶，發(fā)宣傳單，宣

18、傳本公司產(chǎn) 品，提高農(nóng)戶對(duì)公司本品的認(rèn)知度，由于目前沒有放電影設(shè)備只能用發(fā)傳單及口頭宣傳。5.走訪各個(gè)市場(chǎng)的化肥銷售商，調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)份額，銷售情況。開發(fā)銷售點(diǎn)4個(gè)。市場(chǎng)問題：經(jīng)銷商的銷售觀念落后，市場(chǎng)推廣及服務(wù)工作不到位，無法提升本品在市場(chǎng)的銷售潛力， 無憂患意識(shí)和避免廠家供 貨緊張和儲(chǔ)貨意識(shí)。解決方法：多與經(jīng)銷商溝通，講解市場(chǎng)推廣及市場(chǎng)服務(wù)的重要性，改變其坐等生意上門以及貨物 賣空再進(jìn)貨的的傳統(tǒng)觀念。擴(kuò)建分銷點(diǎn)，做到各個(gè)村寨看得 到，買得到本品。針對(duì)部分無法改變銷售模式和銷售觀念的客戶只能更換人選以滿足市場(chǎng)的需求。篇三：化肥營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)中化化肥營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)光榮地加入我司已達(dá)兩年

19、之久，在直管領(lǐng)導(dǎo)的諄諄教 導(dǎo)下，經(jīng)過公司的數(shù)次培訓(xùn)，以及個(gè)人的不斷努力后，終于 在營(yíng)銷技能上有所提高，總結(jié)起來有以下幾點(diǎn)：一、工作的精神面貌。這一點(diǎn)是我們公司每次培訓(xùn)時(shí)都要著重提到的，但是仍 有很多同志對(duì)此不屑一顧，對(duì)公司產(chǎn)品和服務(wù)沒有信心，或 者是在某個(gè)方面存有較深的抱怨，一種怨天尤人的態(tài)度，銷 售業(yè)績(jī)沒有提高，毫不關(guān)己。試想，連我們自己都沒有必勝 的信念，又怎么能夠?qū)ξ宜竟ぷ鞅３州^高的熱情呢。同樣地，只有我們自己對(duì)產(chǎn)品擁有百倍信心和無限熱情才能感染經(jīng) 銷商，從而幫助他們樹立信心，這才是我們中化人應(yīng)該持有 的工作態(tài)度。牢固樹立“今日我以中化為光榮，明天中化以 我為驕傲”的信念，披荊斬棘，創(chuàng)造

20、輝煌。二、復(fù)合肥的市場(chǎng)開發(fā)。復(fù)合肥的市場(chǎng)培育會(huì)經(jīng)歷這樣一個(gè)階段：1、導(dǎo)入產(chǎn)品，憑可靠、優(yōu)異的質(zhì)量，借農(nóng)民朋友口碑傳播，在消費(fèi)者方面為經(jīng)銷商樹立信心，產(chǎn)生市場(chǎng)推力；2、進(jìn)行廣告投入，擴(kuò)大促銷宣傳，做足推力，從而由質(zhì)量好產(chǎn) 生知名度，知名度高而長(zhǎng)久產(chǎn)生品牌效應(yīng)。因此，對(duì)于我們業(yè)務(wù)人員來講，關(guān)鍵就在于如何讓一定范圍內(nèi)的農(nóng)民朋友用 上我們的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，這是市場(chǎng)開拓的問題了。作為我們的客 戶需要滿足以下六個(gè)條件：1、有相應(yīng)的資金實(shí)力，我們做的是現(xiàn)款現(xiàn)貨，這一點(diǎn)是業(yè)務(wù)開展的基礎(chǔ)，是順利運(yùn)行的保 證；2、個(gè)人能力，這一點(diǎn)關(guān)系到我們的產(chǎn)品能否被正確、 持續(xù)、長(zhǎng)久操作；3、業(yè)內(nèi)口碑好，講信譽(yù)，注重長(zhǎng)期利益， 這是

21、我們業(yè)務(wù)能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定開展的先決條件；4、市場(chǎng)保護(hù)意識(shí)強(qiáng)，穩(wěn)固地堅(jiān)持在劃定區(qū)域內(nèi)銷售，不竄貨；5、有一定的絡(luò)基礎(chǔ)，能夠迅速將貨物投放到基層零售商或者農(nóng)民手 中；6、服從公司的指導(dǎo)價(jià)格和相關(guān)政策，配合各方面工作。 以上六點(diǎn)都能滿足的客戶，必將成為我司優(yōu)秀且核心的忠實(shí) 客戶，在實(shí)際選擇客戶過程中，這樣的客戶簡(jiǎn)直鳳毛麟角， 所以，一般的客戶要至少保證其中的三點(diǎn)，通過日后更多的 溝通和交流，使其不斷地向這六點(diǎn)靠近，從而幫助其由小做 大，由弱到強(qiáng)。三、復(fù)合肥的市場(chǎng)管控。當(dāng)復(fù)合肥的操作到了一個(gè)成熟的階段時(shí)，市場(chǎng)管控就成 了至關(guān)重要的工作內(nèi)容。當(dāng)市場(chǎng)上發(fā)生竄貨時(shí)，主要是以下 幾個(gè)手段，首先，通過明察暗訪尋找竄

22、貨源頭，按照合同約 定進(jìn)行懲罰和補(bǔ)償；當(dāng)無法查出竄貨源頭時(shí)，應(yīng)該與所竄貨 物的持有者進(jìn)行溝通，將所竄貨物購(gòu)買出來，講清楚利害關(guān) 系，保證其不再進(jìn)這種貨物。此時(shí)也無法行得通的情況下，就只能用大規(guī)模的宣傳攻勢(shì)采取對(duì)立形式地解決：彩印一張 招貼紙，上面標(biāo)明“中化化肥有限公司某某貨物建議零售價(jià)、 某某經(jīng)銷商是正規(guī)的簽約營(yíng)銷商”等等字樣， 貼 在門頭上；在竄貨的店鋪附近設(shè)置宣傳場(chǎng)地，用我們的宣傳 車、磁帶、光盤、招貼畫、彩旗、促銷品等等各種手段制造 影響，并在其輻射的村莊內(nèi)、集市上，進(jìn)行巡回宣傳，使農(nóng) 民認(rèn)識(shí)到，我簽約經(jīng)銷商處才是正規(guī)的中化化肥經(jīng)銷點(diǎn)，并 暗示其他店鋪的貨物，我司是不敢保證質(zhì)量的?？偨Y(jié)起

23、來， 就是利用我們現(xiàn)有的所有手段，在我簽約客戶的協(xié)助下，集 中力量在幾天的時(shí)間里對(duì)竄貨經(jīng)銷商形成大規(guī)模的打壓之 勢(shì)，以修正農(nóng)民的購(gòu)貨渠道。以上就是我在近兩年的工作里，在領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，所獲 得的一些收獲，希望對(duì)同事們能有一點(diǎn)幫助。二零零六年十二月六日附件：成功案例洋豐澳特爾代理商自述：澧縣是一個(gè)農(nóng)業(yè)大縣，水稻、棉花、油菜，由于許多特 殊原因，雖然市場(chǎng)大，但是用肥水平不高，在我們一個(gè)縣， 就有七家小復(fù)混肥廠，產(chǎn)量大的年產(chǎn)8000噸左右，小的 有2 0 0 0噸左右，加上外來品牌，大概有3 0多個(gè)品牌， 其它大廠做了六七年年銷量才一二百噸，大多數(shù)的低濃度復(fù) 混肥采取偷養(yǎng)份、賒銷等辦法，加之其他不可言

24、傳的原因， 把整個(gè)澧縣市場(chǎng)的復(fù)合（混）肥市場(chǎng)搞得一塌糊涂，真正做品牌，賣真貨的經(jīng)營(yíng)商做得非常辛苦。我是今年3月12日簽訂澳特爾復(fù)合肥代理協(xié)議的。成 為洋豐集團(tuán)澳特爾復(fù)合肥的代理商，至今是將近七個(gè)月時(shí) 間，我和洋豐業(yè)務(wù)員鐘向東齊心協(xié)力，銷售了7 0 0噸澳特 爾復(fù)合肥，其中4 8%含量5 0 0噸、45%含量150噸，40%含量50噸，考慮到今后的發(fā)展方向是高濃度，所以 我們主推品種是48%。比提前幾年進(jìn)入市場(chǎng)的其它幾個(gè)高 濃度品牌銷售多些，取得了一定的成績(jī)。具體的做法是：選好品牌，專心專意，精雕細(xì)琢。目前，農(nóng)資市場(chǎng)流通的高濃度品牌應(yīng)該不少于150個(gè)，中國(guó)的上榜品牌也不下于20來個(gè)，好像眾多的美

25、女， 令人眼花繚亂，如何選好一個(gè)自己的意中人呢？我主要是從 如下幾個(gè)方面去考慮：（1）品牌要優(yōu)秀，絕不能以次充好， 偷工減料，不能坑農(nóng)害農(nóng)，賺昧良心的錢財(cái)，這一點(diǎn)我對(duì)洋 豐澳特爾非常有信心，洋豐生產(chǎn)的每批產(chǎn)品都經(jīng)過了嚴(yán)格的 檢測(cè)，有詳實(shí)的電腦檔案，大家只要從每包肥料里面把合格 證拿出來，報(bào)出生產(chǎn)日期、生產(chǎn)班次、產(chǎn)品批號(hào)，洋豐就能 把這批肥料的總養(yǎng)份、單養(yǎng)份報(bào)給你，不合格的產(chǎn)品，堅(jiān)決 不出廠。去年四月份，我在做洋豐肥時(shí)，當(dāng)時(shí)職能部門抽查 了兩個(gè)樣，一個(gè)4 8%、一個(gè)4 0%,4 8%的合格，40%的是20%N,10%P、10%K,其中N的含量是15.1%，差了4.9%，不合格，當(dāng)時(shí)在他們送來檢測(cè)

26、報(bào)告時(shí)，我拒絕簽字，立即打電話到 洋豐，而洋豐報(bào)過來的記錄是合格的，我和當(dāng)時(shí)的洋豐業(yè)務(wù) 員張進(jìn)軍和他們據(jù)理力爭(zhēng)，并立即申請(qǐng)復(fù)核。試想，如果產(chǎn) 品不合格，我們能有底氣和他們據(jù)理力爭(zhēng)，申請(qǐng)復(fù)核嗎？后 來，圓滿地解決了問題，在此，我可以告訴大家，賣澳特爾 復(fù)合肥是放心肥、豐收肥，不擔(dān)心職能部門查你，不擔(dān)心農(nóng) 民用了找你的麻煩。（2）要有好的營(yíng)銷方案。澳特爾的營(yíng) 銷方案，是整個(gè)化肥行業(yè)營(yíng)銷做得最好的，實(shí)行的是縣級(jí)代 理制，嚴(yán)格控制發(fā)貨，嚴(yán)格禁止竄貨，如果哪位不是澳特爾 的代理商，就是背上一麻袋錢到澳特爾公司你也買不出一粒 肥。如果你是澳特爾的代理商，你把你的肥料賣到了不是你 的市場(chǎng)上去了，你就要受到批

27、評(píng)、處罰甚至停貨，取消代理 資格。嚴(yán)格控制市場(chǎng)，嚴(yán)格保護(hù)遵守游戲規(guī)則的經(jīng)銷商。目 前，市場(chǎng)上還沒有一家廠家做到這一點(diǎn)。（3）要有資源優(yōu) 勢(shì)，中國(guó)的上榜優(yōu)秀品牌里面，真正有資源優(yōu)勢(shì)不多，我們 所說的資源，主要是N、P、K。澳特爾的資源優(yōu)勢(shì)主要表 現(xiàn)在：生產(chǎn)所需要的氮有自己的磷酸一銨生產(chǎn)線， 免去向其 它生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)買；鉀肥自己擁有進(jìn)口權(quán)，免除中間加價(jià)環(huán)節(jié); 磷的來源在湖北的荊門就出產(chǎn)高品位的磷礦，在湖北的宜昌 又買下了礦山，還有靠近我們湖南有著非常便利的運(yùn)輸條 件。這是其它廠不可比擬的得天獨(dú)厚的條件。（4）要有價(jià) 格優(yōu)勢(shì)。在占盡了資源優(yōu)勢(shì)和地理優(yōu)勢(shì)后，價(jià)格優(yōu)勢(shì)、時(shí)差 優(yōu)勢(shì)就凸現(xiàn)而見了。大家可以比一

28、比，同時(shí)間同含量產(chǎn)品， 澳特爾每噸肥價(jià)要比其它廠價(jià)低，時(shí)差優(yōu)勢(shì)最少也快5天左 右。（5）要有良好的售后服務(wù)。這一點(diǎn)，我想大家只要看 一看洋豐湖南銷售分公司經(jīng)理陳長(zhǎng)新和他手下的這批精兵 強(qiáng)將就知道，他們會(huì)為你做好一切售后服務(wù)。服務(wù)到農(nóng)村的 田間地頭，服務(wù)到零售商，并為你分憂解愁，一年三百六十 五天，都在為您服務(wù)。選準(zhǔn)了澳特爾品牌，它有這么多的優(yōu)點(diǎn)，加之行之有效 的市場(chǎng)保護(hù)措施，您只要專心專意、精雕細(xì)琢、一步一個(gè)腳 印，把您的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)好，財(cái)源就會(huì)像長(zhǎng)江之水滾滾而來。選好鄉(xiāng)級(jí)代理商和零售商，建好銷售絡(luò)鄉(xiāng)級(jí)代理商非常重要， 拿到一個(gè)優(yōu)秀的品牌， 市場(chǎng)做得 成不成功，就看鄉(xiāng)級(jí)代理商得不得力，絡(luò)建得好不好

29、。在我 們澧縣市場(chǎng)，有的鄉(xiāng)級(jí)代理商做了14 0噸，有的只做到5噸，為什么這么大的差別呢？這就是一個(gè)人認(rèn)不認(rèn)真去做， 用不用心去做，我準(zhǔn)備在這次年底的客戶回訪時(shí)，對(duì)個(gè)別占 著位置不賣力的鄉(xiāng)級(jí)代理商進(jìn)行更換，希望大家在建絡(luò)時(shí)多 考察，將思想前衛(wèi)、實(shí)力雄厚、肯下力氣、吃苦耐勞、遵守游戲規(guī)則的經(jīng)銷商招入自己的麾下，組成一個(gè)鐵桶般的絡(luò)， 這是你的一個(gè)作戰(zhàn)隊(duì)伍，也是你的一棵搖錢樹。制訂好鄉(xiāng)級(jí)代理合同，完善游戲規(guī)則在絡(luò)建起之后， 要制訂好代理合同， 這個(gè)合同是雙方的 一個(gè)義務(wù)、責(zé)任、承諾和游戲規(guī)則，特別是一些獎(jiǎng)罰條例， 門框不宜太高，讓人望而止步，也不能太低，讓人輕松過關(guān) （要因地制宜，當(dāng)?shù)氐拿娣e、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)），因人