托輥及皮帶機(jī)配件營(yíng)銷方案

1、托輥及皮帶機(jī)配件營(yíng)銷方案         “成功的基礎(chǔ)在于體系，失敗的原因在于細(xì)節(jié)”一個(gè)企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，成為百年企業(yè)，必須有一個(gè)合理的管理體系，同時(shí)處理好所有細(xì)節(jié)，尤其是財(cái)務(wù)和法律方面，責(zé)權(quán)利分工明晰。管理要精確到任何一個(gè)細(xì)節(jié)，甚至于精確到辦公桌上杯子、電話機(jī)、用具的擺放位置、說(shuō)話的用語(yǔ)以及廁所里地面的清潔程度。在公司內(nèi)部擁有完善的治理結(jié)構(gòu)的情況下，本著“商域無(wú)疆，相融共生”的原則，努力整合社會(huì)資源，采用社會(huì)化分工協(xié)作、社會(huì)化采購(gòu)，營(yíng)銷天下，使公司迅速成長(zhǎng)。      &

2、#160;    一、托輥廠的建設(shè)：為了高質(zhì)高效、低成本生產(chǎn)托輥，盡量采用專業(yè)化托輥制造設(shè)備及夾具。建立完善的質(zhì)量管理體系以及強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)能力。 1、托輥廠主要設(shè)備：砂輪切割機(jī)、鋼管下料機(jī)、托輥Co2雙頭焊接機(jī)、托輥組裝機(jī)、車床、銑床、普通焊接機(jī)、托輥解體機(jī)、高分子托輥包裹機(jī)、軸承加油機(jī)及各種專用模具和胎具等，隨著企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的逐步增大，逐漸采用全自動(dòng)設(shè)備。 2、建立完善的質(zhì)量控制系統(tǒng)，確保入廠備件、出廠產(chǎn)品達(dá)到合同要求。 3、時(shí)刻注意托輥科技動(dòng)向，保持產(chǎn)品的先進(jìn)性，按照銷售額的一定比例投入產(chǎn)品開發(fā)。       

3、;    二、公司基本組織架構(gòu)：企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)按照職能部門在企業(yè)中的重要性依次為：1、計(jì)劃部（或總經(jīng)理辦公室）：負(fù)責(zé)企業(yè)的戰(zhàn)略方針及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定、規(guī)章制度的制定、檢查以及法律咨詢等。2、財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)資金管理；經(jīng)營(yíng)績(jī)效的考核、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等。3、銷售部：負(fù)責(zé)制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、維護(hù)、營(yíng)銷人員培訓(xùn)管理以及售前售后服務(wù)等。4、物資采購(gòu)供應(yīng)部：負(fù)責(zé)生產(chǎn)物資、外購(gòu)產(chǎn)品的采購(gòu)工作。5、制造廠：根據(jù)公司計(jì)劃生產(chǎn)托輥（或其它產(chǎn)品）。以銷售部為靈魂（即以市場(chǎng)為導(dǎo)向）、財(cái)務(wù)部為經(jīng)絡(luò)、計(jì)劃部為中央處理器（集權(quán)中心）、采購(gòu)部及生產(chǎn)廠為執(zhí)行機(jī)構(gòu)，建立一個(gè)既高效默契運(yùn)轉(zhuǎn)、又協(xié)調(diào)

4、可控的創(chuàng)造利潤(rùn)的組織。       三、銷售部的銷售途徑有兩個(gè)：網(wǎng)上銷售和網(wǎng)下傳統(tǒng)渠道銷售。銷售部的經(jīng)營(yíng)理念薄利多銷、突出服務(wù)。銷售部實(shí)行一站式服務(wù)，客戶需要的任何皮帶機(jī)配件，都能及時(shí)提供。價(jià)格要比別人低，約1%5%。企業(yè)要開拓市場(chǎng)，并在市場(chǎng)中取得優(yōu)勢(shì)地位或保住已有地位的主要方法，無(wú)非有兩種：一是確立價(jià)格優(yōu)勢(shì)，二是確立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。正當(dāng)?shù)膬r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是商業(yè)企業(yè)最有效的競(jìng)爭(zhēng)手段，對(duì)有自己產(chǎn)品的生產(chǎn)性企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)與品質(zhì)優(yōu)勢(shì)居于同等重要的地位，生產(chǎn)性企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)自產(chǎn)品的“性價(jià)比”。對(duì)于不從事生產(chǎn)，只經(jīng)銷其他企業(yè)產(chǎn)品的流通性企業(yè)來(lái)說(shuō)，其在市場(chǎng)中的

5、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要來(lái)自價(jià)格。在保證企業(yè)有足夠利潤(rùn)的前提下，銷售部需制定完善復(fù)雜的價(jià)格體系，以滿足市場(chǎng)以及托輥營(yíng)銷采購(gòu)人員的各種需要，銷售部的最終目的是建立一個(gè)指揮有序高效運(yùn)轉(zhuǎn)的網(wǎng)絡(luò)帝國(guó)。 1、網(wǎng)上銷售方案：設(shè)立專職人員，開展網(wǎng)上營(yíng)銷和電話營(yíng)銷，同時(shí)為客戶提供免費(fèi)的技術(shù)服務(wù)。建立自己優(yōu)秀的網(wǎng)頁(yè)，加大公司產(chǎn)品、形象、科技水平的宣傳力度，同時(shí)在阿里巴巴、慧聰?shù)壬虡I(yè)BtB網(wǎng)上開設(shè)網(wǎng)上商店，參與竟價(jià)排名，提高公司銷量及品牌美譽(yù)度。 2、網(wǎng)下傳統(tǒng)銷售方案：按照托輥消費(fèi)區(qū)域的實(shí)際情況，組建銷售網(wǎng)，各地網(wǎng)點(diǎn)的主要任務(wù)：1、開拓大型公司的托輥市場(chǎng)。網(wǎng)點(diǎn)必須拿出80%的財(cái)力，開展大客戶的營(yíng)銷工作。與相關(guān)人員建立親密的朋

6、友友誼，讓客戶成為朋友。只有與大客戶建立無(wú)間的友誼，市場(chǎng)才能夠打開。2、為市場(chǎng)及批發(fā)商提供產(chǎn)品。      四、托輥銷售網(wǎng)組建方法：在建銷售網(wǎng)的過(guò)程中，應(yīng)該追尋一條重要原則：就是所建的銷售點(diǎn)最大限度的接近客戶。針對(duì)托輥市場(chǎng)的實(shí)際情況，建議采取直接設(shè)店和到機(jī)電設(shè)備銷售門市部租柜臺(tái)的方法。直接派自己的促銷員銷售產(chǎn)品。然后通過(guò)派宣傳單和上門推銷的方式，打開市場(chǎng)。漸漸有了名氣，再根據(jù)需要再建銷售點(diǎn)，逐漸建成托輥銷售網(wǎng)絡(luò)，組建銷售網(wǎng)的第一步就是要建好銷售點(diǎn)。第二步就是建立銷售渠道。有了好的銷售點(diǎn)，就要想辦法，把點(diǎn)連成線，可以根據(jù)銷售點(diǎn)的輻射范圍，不斷的建點(diǎn)，相互協(xié)

7、調(diào)，相互影響，就可以修一條好的銷售渠道。在建立銷售點(diǎn)時(shí)，要挑合作愉快的，有實(shí)力的，誠(chéng)信度好的機(jī)電公司合作。第三才是在銷售渠道的基礎(chǔ)上建立銷售網(wǎng)。建銷售網(wǎng)一定要有主渠道和輔助渠道之分，可以以大型企業(yè)為主渠道，以市場(chǎng)為輔助渠道。實(shí)際上，無(wú)論做什么產(chǎn)品銷售，在設(shè)計(jì)銷售渠道時(shí)，一定要找到銷售的突破點(diǎn)。再通過(guò)這個(gè)點(diǎn)，到線再到面，最終一定能織成一張大的銷售網(wǎng)。       五、組建銷售網(wǎng)的過(guò)程中，建立渠道數(shù)量比質(zhì)量更重要。初生的企業(yè)要保存有生力量，求得生存是第一要?jiǎng)?wù)。企業(yè)建立初期面臨的首要問(wèn)題，就是生存問(wèn)題。初生企業(yè)生存之道重要一條，就是快速擴(kuò)張渠道數(shù)量。在中國(guó)市場(chǎng)

8、做營(yíng)銷，有一個(gè)訣竅，就是渠道的數(shù)量，或者說(shuō)經(jīng)銷商的數(shù)量，甚至是終端的數(shù)量多少，往往決定一個(gè)企業(yè)銷量的多少。分銷的密度和廣度，就代表了企業(yè)的銷售良好度。 分銷密集度不是萬(wàn)能的，但沒(méi)有密集度是萬(wàn)萬(wàn)不能的。擴(kuò)張渠道數(shù)量，是初生企業(yè)賺取第一桶金、銷售產(chǎn)品、求得生存的最佳途徑。此時(shí)，企業(yè)不要拘于渠道質(zhì)量的一得一失，不要被渠道質(zhì)量蒙住了眼睛，數(shù)量第一，質(zhì)量次之。渠道數(shù)量和質(zhì)量這兩個(gè)問(wèn)題，一直以來(lái)都是一個(gè)矛盾體，營(yíng)銷教條主義者總是強(qiáng)調(diào)渠道質(zhì)量，主觀愿望很好，但結(jié)果往往是質(zhì)量和數(shù)量都搞不好。兩害相權(quán)取其輕，我們的策略是：“數(shù)量為主，質(zhì)量次之”。 采取這一戰(zhàn)術(shù)，就是要舍得丟棄部分渠道的質(zhì)量，拋出質(zhì)量，爭(zhēng)取時(shí)間，

9、先退后進(jìn)，以數(shù)量贏得企業(yè)利潤(rùn)和發(fā)展，保存自己的有生力量，逐漸改變敵我力量對(duì)比，最終達(dá)到數(shù)量與質(zhì)量并重。當(dāng)然，我們不是說(shuō)就完全不要質(zhì)量，而是說(shuō)在質(zhì)量不出大的紕漏的情況下，存數(shù)量失質(zhì)量，數(shù)量質(zhì)量皆存；存質(zhì)量失數(shù)量，質(zhì)量數(shù)量皆失。       六、 如何擴(kuò)張渠道數(shù)量呢？ 1、全力招商： 招商的秘訣有二：一是造勢(shì)，二是制造大品牌的幻覺。大家常說(shuō)：“三流企業(yè)做事，二流企業(yè)做市，一流企業(yè)做勢(shì)”。其實(shí)，營(yíng)銷也是這樣。最聰明的營(yíng)銷就是在市場(chǎng)中審時(shí)度勢(shì)、順勢(shì)而為。營(yíng)銷的本質(zhì)就是“營(yíng)勢(shì)”、“造勢(shì)”。在做市場(chǎng)時(shí)，第一步就是市場(chǎng)布局。市場(chǎng)布局要有雄心壯志，要放眼全國(guó)，要打大市場(chǎng)

10、，在全國(guó)范圍內(nèi)建立渠道和市場(chǎng)，要全面撒網(wǎng)。 第二步，企業(yè)要學(xué)會(huì)造勢(shì)，就必須學(xué)會(huì)利用社會(huì)資源。社會(huì)資源的力量無(wú)限大，大到可以讓一個(gè)普通人一夜成名，也能讓一個(gè)企業(yè)轉(zhuǎn)瞬日進(jìn)萬(wàn)金，關(guān)鍵就在于，你如何去尋找屬于自己品牌的資源，并把它引爆。 第三步則是集中資源，或者高空廣告拉動(dòng)，或者地面爆發(fā)式鋪貨，打造熱銷市場(chǎng)。招商的另一個(gè)秘訣就是“制造大品牌的幻覺”， 產(chǎn)品好不一定賣得好，產(chǎn)品不好不一定就賣不好。 企業(yè)要在商業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域建立伙伴關(guān)系聯(lián)盟?？傮w大于部分之和，一加一大于三，企業(yè)要學(xué)會(huì)協(xié)作。建立伙伴關(guān)系聯(lián)盟和利益共同體有很多方式，在很多方面都可以與外部企業(yè)展開合作，以互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，有時(shí)甚至是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開合作，這

11、就是戰(zhàn)略上講的競(jìng)合，既競(jìng)爭(zhēng)又合作。在研發(fā)、開發(fā)產(chǎn)品、營(yíng)銷渠道、客戶服務(wù)、產(chǎn)品和服務(wù)的多元化等各方面，都可以與外部企業(yè)進(jìn)行合作。         八、在銷售管理中，銷售員及銷售店提交銷售計(jì)劃是保證完成公司銷售任務(wù)的書面依據(jù)，一般寫銷售計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面：1.市場(chǎng)分析。2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。3.客戶管理。4.銷量任務(wù)。銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計(jì)劃作用所在。完成了，要總結(jié)出好的方法和模式，完不成，也要總結(jié)，還存在的問(wèn)題和困難。5.考核時(shí)間。銷售計(jì)劃可分為年度

12、銷售計(jì)劃，季度銷售計(jì)劃，月銷售計(jì)劃?？己说臅r(shí)間也不一樣。6.總結(jié)。就是對(duì)上一個(gè)時(shí)間段銷售計(jì)劃進(jìn)行評(píng)判。以上六個(gè)方面是計(jì)劃必須具備的。當(dāng)然，計(jì)劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場(chǎng)的情況進(jìn)行調(diào)整。 同時(shí)銷售員必須堅(jiān)持寫 銷售日志，就是每天銷售工作的記錄，也是你客戶累積的書面反映。每個(gè)營(yíng)銷人員必須寫銷售日志。在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，做到“心中無(wú)劍” 所謂三流銷售靠產(chǎn)品；二流銷售靠理念；一流銷售靠人格魅力，就是這個(gè)道理。企業(yè)銷售的不是產(chǎn)品，服務(wù)，而是效用與價(jià)值。顧客是以自己的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量事物的價(jià)值的，要想令顧客滿意，就必須以顧客的眼光來(lái)看待企業(yè)提供的商品，服務(wù)。      &

13、#160; 九、深入實(shí)際調(diào)查，建立客戶檔案。客戶建檔工作有三點(diǎn)值得注意：第一，檔案信息必須全面詳細(xì)。客戶檔案所反應(yīng)的客戶信息，是我們對(duì)該客戶確定一對(duì)一的具體銷售政策的重要依據(jù)。因此，檔案的建立，除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應(yīng)包括它的經(jīng)營(yíng)特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。第二，檔案內(nèi)容必須真實(shí)，這就要求業(yè)務(wù)人員的調(diào)查工作必須深入實(shí)際。對(duì)已建立的檔案要進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。建立客戶檔案并不是一項(xiàng)一勞永逸的工作，在開拓市場(chǎng)之初填完一張表后就讓它在文件柜里睡大覺，這樣的檔案對(duì)我們的營(yíng)銷工作毫無(wú)幫助。我們的業(yè)務(wù)人

14、員需要通過(guò)高頻率拜訪，及時(shí)獲悉客戶各方面的變更和變動(dòng)，將對(duì)應(yīng)的檔案信息內(nèi)容更新，做到與市場(chǎng)實(shí)際與客戶實(shí)際相吻合。十、銷售部將銷售目標(biāo)計(jì)劃內(nèi)部分解，指標(biāo)責(zé)任到人。每一個(gè)分區(qū)，才是一個(gè)公司最基層的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。雖然這個(gè)團(tuán)隊(duì)可能只有為數(shù)極少的2-3個(gè)人，但我們?nèi)杂斜匾獙N售目標(biāo)和任務(wù)落實(shí)到這個(gè)分區(qū)的每一個(gè)業(yè)務(wù) 人員身上，而不是僅僅攤派到分區(qū)，更不是只停留在區(qū)域分公司。從公司到區(qū)域，從區(qū)域到分區(qū)，分區(qū)到個(gè)人，才是一條營(yíng)銷目標(biāo)內(nèi)部分解的完整路線。指標(biāo)責(zé)任到人，一方面可以確保目標(biāo)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的可能性，因?yàn)樗鼘㈤L(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和整體目標(biāo)細(xì)分為近期目標(biāo)和局部目標(biāo)后，化遠(yuǎn)為近化大為小，更能讓業(yè)務(wù)人員看到完成任務(wù)的希望，更能鼓舞

15、士氣。另一方面還可以真實(shí)地評(píng)估每一個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī)認(rèn)認(rèn)真真的看了兩遍,寫的非常不錯(cuò).從實(shí)施的角度來(lái)講,個(gè)人建議,幫您追加幾點(diǎn)首先非常感謝對(duì)文章提出建議。在中國(guó)做銷售確實(shí)與我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷學(xué)中學(xué)到的很多東西不一樣。在產(chǎn)品營(yíng)銷采購(gòu)過(guò)程中，攙雜了很多東西，比如：人際關(guān)系、利益關(guān)系、權(quán)利關(guān)系等等。在中國(guó)銷售托輥實(shí)際上是風(fēng)格迥然不同的二個(gè)市場(chǎng)：1、大的國(guó)營(yíng)托輥消費(fèi)市場(chǎng)，包括大的電廠、鋼鐵廠、礦山、港口等大型單位，這些單位一般都有35個(gè)協(xié)作單位，即協(xié)作網(wǎng)，沒(méi)入網(wǎng)，即使質(zhì)量再高、不要錢人家也不要你的托輥，而入網(wǎng)沒(méi)有相當(dāng)?shù)年P(guān)系、合理的運(yùn)作方案以及機(jī)會(huì)，休想入網(wǎng)。入網(wǎng)后，還要通過(guò)招投標(biāo)參與托輥采購(gòu)工作。在這個(gè)

16、市場(chǎng)因?yàn)榛ǖ氖枪业腻X，價(jià)格不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是要?jiǎng)?chuàng)造賣點(diǎn)、亮點(diǎn)，比如賦予托輥一些新的功能、外型等一些人為因素。2、小型單位托輥消費(fèi)市場(chǎng)，包括小型水泥廠、選礦廠、碎石廠、砂廠等，這些單位由于托輥采購(gòu)量小，一般從市場(chǎng)上采購(gòu)，由機(jī)電設(shè)備營(yíng)銷商負(fù)責(zé)從托輥廠采購(gòu)。價(jià)格、質(zhì)量是銷售能否成功的關(guān)鍵，其中又以價(jià)格為重。我設(shè)想組建的托輥銷售網(wǎng)最突出的特點(diǎn)是突出服務(wù)功能，設(shè)身處地的為客戶著想。要想為客戶服務(wù)，就必須接近市場(chǎng)、接近客戶。這樣就必須在托輥消費(fèi)區(qū)域組建自己的銷售公司或者代理商。在組建銷售網(wǎng)的過(guò)程中，應(yīng)該充分的整合社會(huì)資源，同時(shí)循序漸進(jìn)逐步開展。首先在一個(gè)地方（比如馬鞍山市），建立一個(gè)銷售部，這個(gè)位置不一定

17、在黃金地段，利用一切可以利用的因素（主要是人際關(guān)系，建立溝通渠道），積極開展上門尋訪、推銷（切記不能亂報(bào)價(jià)格）、提供盡可能的技術(shù)服務(wù)，比如幫助解決皮帶機(jī)在使用中的問(wèn)題、幫助降低使用成本、解決廠方在設(shè)備檢修、備件采購(gòu)以及生產(chǎn)中的一些難題，同時(shí)建立讓所有人都認(rèn)可的營(yíng)銷方案，與客戶先做朋友，后談業(yè)務(wù)。為完成此功能，在銷售部中要配備高水平的機(jī)械工程師、熟悉客戶生產(chǎn)工藝的技術(shù)員、善于與人交流的營(yíng)銷人員（最好為3040歲的女性），加強(qiáng)技術(shù)培訓(xùn)。待總結(jié)出比較成熟的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)后，并且建立好完整的管理細(xì)則。就可以在不同的地方不斷復(fù)制這個(gè)組織，迅速建立營(yíng)銷網(wǎng)，完成營(yíng)銷天下的雄心大志。為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷天下目標(biāo)，銷售點(diǎn)必須

18、擁有市場(chǎng)需要的各種檔次、各種價(jià)格的托輥。在市場(chǎng)上所講的質(zhì)量應(yīng)該是與價(jià)格相符的質(zhì)量。但是必須達(dá)到承諾的質(zhì)量，承諾用五年，那么差一天也是不合格產(chǎn)品，承諾用半年，結(jié)果二年都不壞，也是不合格產(chǎn)品，因?yàn)樗环现圃鞆S的利益。關(guān)于品牌：現(xiàn)在市場(chǎng)上托輥廠家多如牛毛，同質(zhì)量同價(jià)格的托輥非常多，如何才能在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手群中脫穎而出，只有打造品牌，在這里我想到了衣帽，同一個(gè)廠家生產(chǎn)的衣服，貼上國(guó)內(nèi)品牌賣400元，貼上國(guó)外名牌賣1000元，而且都在同一個(gè)賣廠里賣。再比如冶金備件，只要在寶鋼用過(guò)，在十大鋼內(nèi)就有說(shuō)服力，別人就敢使用。開始中國(guó)的潤(rùn)滑油沒(méi)有品牌，自從海灣戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)，有一個(gè)小廠做了一個(gè)“摩擦少一點(diǎn)”的廣告，從此

19、這個(gè)品牌的潤(rùn)滑油迅速擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率。我認(rèn)為一個(gè)托輥廠（尤其是大型托輥廠）必須擁有自己的品牌，同時(shí)使自己的品牌擁有獨(dú)特的內(nèi)涵：比如：便宜、質(zhì)量高、服務(wù)優(yōu)秀、性能優(yōu)異等等，企業(yè)要時(shí)刻注意品牌的宣傳與維護(hù)。只有這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。托輥廠必須重視營(yíng)銷，并且將：品牌設(shè)立、品牌定位、營(yíng)銷思路、生產(chǎn)定位等多方面通盤進(jìn)行考慮。希望廣大藍(lán)友，多提意見參加討論。現(xiàn)在托輥的價(jià)格相差非常大，質(zhì)量（外觀、旋轉(zhuǎn)阻力、圓跳動(dòng)、動(dòng)平衡、靜平衡、壽命、軸向竄動(dòng)、尺寸誤差等）更是有天壤之別。在托輥銷售過(guò)程中，必須建立一只技術(shù)過(guò)硬的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。這里的技術(shù)指的是營(yíng)銷水平、皮帶機(jī)技術(shù)、與人溝通技術(shù)、機(jī)修技術(shù)等。營(yíng)銷人員

20、要知道國(guó)內(nèi)主要托輥產(chǎn)區(qū)及大型同類廠家的情況、自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，現(xiàn)在很多大型托輥廠放棄國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，積極尋找國(guó)外市場(chǎng)，這對(duì)企業(yè)、對(duì)國(guó)家、對(duì)民族非常好，只是希望在開拓國(guó)外市場(chǎng)的同時(shí)，應(yīng)該加強(qiáng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開拓，以促進(jìn)國(guó)內(nèi)托輥的技術(shù)進(jìn)步，提高托輥質(zhì)量，減少資源浪費(fèi)。大量的劣質(zhì)托輥充斥市場(chǎng)，對(duì)資源、生產(chǎn)力都是一種特別嚴(yán)重的浪費(fèi)，更是對(duì)國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品形象的嚴(yán)重?fù)p害。在市場(chǎng)上有很多托輥我看了以后非常痛心。正規(guī)的托輥廠只要產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，價(jià)格合理，銷售得法，一定能夠越過(guò)看似無(wú)法逾越的障礙，打開國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，必定很多企業(yè)還是喜歡價(jià)格適中，質(zhì)量?jī)?yōu)良的托輥。托輥設(shè)計(jì)原則多年來(lái)我一直注意對(duì)不同廠家、不同結(jié)構(gòu)、不同材質(zhì)托輥的使用情況

21、進(jìn)行比較。結(jié)合自己設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、使用托輥的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)托輥的設(shè)計(jì)原則提出一些建議，是否正確請(qǐng)大家討論。托輥設(shè)計(jì)的總原則：結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、回轉(zhuǎn)靈活、成本低廉、經(jīng)久耐用、適合大批量生產(chǎn)（這些原則同樣適合很多產(chǎn)品）。如果每個(gè)托輥能夠減少1牛頓的阻力，全國(guó)每天要節(jié)約多少電？一、輥身設(shè)計(jì)原則1）選材原則：適用、方便。托輥輥身的選材范圍很廣，鋼管、塑料、陶瓷、鑄石、復(fù)合材料等等。可以根據(jù)托輥的實(shí)際工況要求，本著經(jīng)濟(jì)、方便的原則選用材料。比如在唐山可以選用陶瓷、鋼管；在江西可以選用陶瓷。尤其是陶瓷托輥的軸承座處要處理好，否則托輥跳動(dòng)太大。2）設(shè)計(jì)、加工原則：輥面的圓跳動(dòng)、兩端的軸承座安裝段的同心度符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)要求

22、，要注意輥身的靜平衡，在靜止?fàn)顟B(tài)下要能停止在任何位置。3）可以批量、合格地生產(chǎn)。二、軸的設(shè)計(jì)原則：可以根據(jù)市場(chǎng)供應(yīng)，選用Q235冷拉圓鋼，公差標(biāo)準(zhǔn)為h6（沒(méi)有必要使用js6或k6）。如果使用熱軋圓鋼。短軸一定使用雙頂針加工（長(zhǎng)軸只能使用調(diào)頭車），公差標(biāo)準(zhǔn)為h6（沒(méi)有必要使用js6或k6）。三、軸承座設(shè)計(jì)原則1）選材原則：適用、方便。軸承座的選材范圍很廣，鑄鐵、塑料、復(fù)合材料、鋼板沖壓。2）設(shè)計(jì)、加工原則：軸承及密封安裝段的公差為H6或偏緊一點(diǎn)（不能太緊，因?yàn)橥休伇旧磙D(zhuǎn)速不高，加上輥身、軸的彎曲），與輥身配合段的公差為h6。軸承及密封安裝段與輥身配合段要有同軸度要求。四、密封設(shè)計(jì)原則1）選材原則

23、：密封最好選用尼龍6或尼龍66、PE等工程塑料（有時(shí)可以加入一定比例的再生料，一為降低成本，二為減少污染）2）密封結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)原則：由于托輥為無(wú)動(dòng)力裝置，只能選用無(wú)接觸式的迷宮式密封結(jié)構(gòu)。千萬(wàn)不能考慮使用接觸式密封。如果認(rèn)為DT型密封還達(dá)不到要求，可以自行設(shè)計(jì)徑向迷宮式密封和軸向迷宮式密封的組合密封結(jié)構(gòu)，同時(shí)可以考慮采用帶密封的軸承，同時(shí)迷宮式密封圈內(nèi)部不能象機(jī)械手冊(cè)中講的那樣注滿潤(rùn)滑油，而應(yīng)該留有一定（可以是1/3）的空間，這樣托輥會(huì)靈活一些。五、裝配時(shí)，軸承座與輥身的組合可以考慮：Co2保護(hù)焊、亞弧焊（不銹鋼組件）、粘接、過(guò)盈配合等方法。注意保證組合后，兩個(gè)軸承座同心。不是萬(wàn)不得已，不要在一

24、頭使用雙卡簧結(jié)構(gòu)（影響組裝速度）。舊托輥修復(fù)工藝簡(jiǎn)介：托輥?zhàn)鳛槠C(jī)上的常耗備件，消耗量非常大，由于單個(gè)托輥價(jià)值較低，且修復(fù)后質(zhì)量無(wú)法保證，幾乎所有報(bào)廢托輥全部作為廢鋼處理，造成了極大浪費(fèi)。在報(bào)廢托輥中，除軸承失效外，絕大部分報(bào)廢原因是輥身磨通、磨薄；軸承座斷裂開焊。這恰恰是傳統(tǒng)修復(fù)方法無(wú)法修復(fù)的難題。目前，有些企業(yè)為了降本增效，利用廢舊托輥的部件拼湊成新托輥，這種方法費(fèi)時(shí)、費(fèi)力且浪費(fèi)嚴(yán)重，修復(fù)質(zhì)量不穩(wěn)定，不具備推廣價(jià)值。針對(duì)托輥修復(fù)的實(shí)際難題，我在總結(jié)了各種導(dǎo)軌、鉆頭等設(shè)備修復(fù)技術(shù)的基礎(chǔ)上，研究出一種新的托輥再生修復(fù)工藝，利用耐磨高分子復(fù)合材料，對(duì)失效的托輥輥身及軸承座進(jìn)行修復(fù)。同時(shí)設(shè)計(jì)出托

25、輥修復(fù)專業(yè)機(jī)械設(shè)備，這些設(shè)備包括：托輥解體機(jī)、托輥輥身修復(fù)機(jī)、托輥組裝機(jī)、托輥CO2自動(dòng)焊接機(jī)。使托輥修復(fù)技術(shù)具有了工業(yè)化推廣價(jià)值。無(wú)論什么樣的廢舊托輥（鋼托輥、塑料托輥、陶瓷托輥、橡膠托輥等等），也不論損壞到什么程度（即使是輥身斷裂），除軸承、卡簧外都可以修復(fù)，修復(fù)后托輥的性能可以達(dá)到甚至超過(guò)國(guó)標(biāo)新托輥。修復(fù)成本約為鋼制托輥制造成本的40%60%左右，修復(fù)后由于在輥身外表面包裹了一層復(fù)合材料構(gòu)成的耐磨層，不但使托輥的耐磨性超過(guò)3.75壁厚鋼制托輥，同時(shí)又使托輥具有了保護(hù)皮帶及防止皮帶跑偏的功能，目前已經(jīng)生產(chǎn)出托輥樣品。此技術(shù)同樣可以用來(lái)修復(fù)滾筒及輥道。一旦這項(xiàng)技術(shù)得到推廣，不但可以節(jié)約資源而

26、且可以大大降低皮帶機(jī)使用費(fèi)用。以一米皮帶機(jī)用108×375、108×1150托輥為例，對(duì)托輥制造成本進(jìn)行測(cè)算。（見附表）一、生產(chǎn)耐磨復(fù)合托輥需要設(shè)備1、解體機(jī)：制造成本約1萬(wàn)元，每天可以解體400只托輥。從托輥上拆出軸、軸承、密封。2、組裝機(jī)：制造成本約1萬(wàn)元，每天可以組裝400只托輥。自動(dòng)定位、雙頭壓裝。對(duì)輥身長(zhǎng)度誤差沒(méi)有要求。3、輥身修復(fù)機(jī)（在舊托輥輥身上包裹耐磨層裝置）：一臺(tái)制造成本大約5000元。將耐磨復(fù)合材料包裹在舊托輥輥身上，恢復(fù)托輥輥身外徑尺寸。4、CO2自動(dòng)焊接機(jī)：一臺(tái)制造成本約8000元。用于焊接輥身、修復(fù)軸承座等焊接需要。5、車床、噴砂機(jī)（可以外委）。二

27、、工藝流程：1、舊托輥清理；2、舊托輥解體；3、檢查修復(fù)軸承座；4、將耐磨復(fù)合材料包裹在舊托輥輥身上；5形成復(fù)合材料的托輥輥身；6、檢查、清理、修復(fù)軸、密封；7、組裝復(fù)合材料托輥 ；8、檢查、入庫(kù)。制造一只108×375托輥成本為95.1元；修復(fù)一只108×375托輥成本為55.8元制造一只108×1150托輥成本為182元；修復(fù)一只108×1150托輥成本為101.1元回收舊托輥按照殘存壁厚1.5mm，回收價(jià)格4000元/噸關(guān)于復(fù)合托輥保護(hù)皮帶的功能：我們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)經(jīng)?？吹剑撏休佪S承卡死后，由于托輥不轉(zhuǎn)，皮帶將托輥磨通后，輥身象刀口一樣，對(duì)皮帶有很大的損

28、害。這種復(fù)合托輥具有很高的耐磨性，即使托輥卡死不轉(zhuǎn)，皮帶也很難將托輥磨通，即使磨通，也不會(huì)象鋼托輥那樣，形成刀口。同時(shí)這種材質(zhì)有一點(diǎn)象尼龍，對(duì)皮帶的磨損比鋼小。關(guān)于復(fù)合托輥糾偏功能：可以在托輥上容易加工出螺旋線等防止皮帶跑偏的結(jié)構(gòu)。同時(shí)這種材質(zhì)有一點(diǎn)象尼龍，不象鋼管那樣滑，對(duì)皮帶跑偏也一定的阻止作用。托輥制造設(shè)備研究今天看過(guò)論壇里“關(guān)于皮帶機(jī)托輥的生產(chǎn)心得”討論，覺得問(wèn)題提出的非常好。作為一名長(zhǎng)期工作在生產(chǎn)一線的技術(shù)員，結(jié)合自己的研究以及多年來(lái)對(duì)國(guó)內(nèi)多個(gè)托輥廠家使用設(shè)備的分析研究，對(duì)托輥生產(chǎn)設(shè)備提出自己的看法，正確與否，與藍(lán)友探討。       中國(guó)有句

29、古話“工欲善其事，必先利其器”要穩(wěn)質(zhì)高產(chǎn)的生產(chǎn)合格的托輥，必須有良好的專用機(jī)械設(shè)備做保證。一條專用托輥生產(chǎn)線，從幾千萬(wàn)元到60萬(wàn)元各個(gè)檔次的正規(guī)生產(chǎn)線都有，同時(shí)也有一臺(tái)車床、一臺(tái)鋸床、一把錘頭組成的簡(jiǎn)單生產(chǎn)設(shè)備。        托輥?zhàn)鳛槠C(jī)配件，使用的工況及使用者對(duì)托輥的要求千差萬(wàn)別。我認(rèn)為對(duì)設(shè)備的要求應(yīng)該從實(shí)際情況出發(fā)，不能一味求高求精，只要能生產(chǎn)出合格的托輥，投入越少越好。一條托輥生產(chǎn)線只要做到：專業(yè)生產(chǎn)、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)、加工精度合格、加工安裝定位準(zhǔn)確，就完全可以生產(chǎn)出合格的托輥。機(jī)械設(shè)備有時(shí)簡(jiǎn)單意味著可靠。但一臺(tái)鋸床、一臺(tái)車床、一

30、把錘頭生產(chǎn)出托輥實(shí)在難以保證質(zhì)量。為此必須制造出簡(jiǎn)單實(shí)用的專用機(jī)械，來(lái)生產(chǎn)合格托輥。      根據(jù)本人多年的工作經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)托輥制造專業(yè)設(shè)備的研究成果，我認(rèn)為以下設(shè)備比較適合小型托輥廠使用。1、軸下料：采用砂輪切割機(jī)或帶鋸床（30011000元）；2、鋼管下料：根據(jù)管割刀工作原理，制造一臺(tái)簡(jiǎn)易切管機(jī)（五千元）。3、鋼管加工軸承座止口：車床、專用夾具（2000元）；4、軸端銑扁：車床、專用夾具（600元）；5、軸端車卡簧槽：車床或?qū)Ｓ醚b置；6、軸承座與筒身的焊接：專業(yè)CO2托輥焊接機(jī)（雙頭半自動(dòng)焊接機(jī)1.5萬(wàn)元，單頭半自動(dòng)焊接機(jī)1萬(wàn)元）；7、托輥組裝：托輥

31、自動(dòng)組裝機(jī)（1萬(wàn)元），這些設(shè)備按照工藝流程，組成托輥生產(chǎn)線，保證托輥在生產(chǎn)過(guò)程中，不落地。      關(guān)于加工尺寸：建議采用較松的配合，軸頸處的公差建議為h7；軸承座內(nèi)徑尺寸公差建議為H7，這種公差完全可以滿足托輥的要求。托輥配合不必太緊，托輥的壽命由以下幾方面因素決定：1、軸承本身的使用壽命。2、密封效果，密封圈能否有效密封，將水、汽、灰塵等等物質(zhì)擋在外面，同時(shí)又不增加托輥旋轉(zhuǎn)阻力。3、托輥回轉(zhuǎn)阻力小，轉(zhuǎn)動(dòng)靈活。4、托輥本身旋轉(zhuǎn)的平衡性，即動(dòng)平衡性要好。5、托輥輥身本身耐磨、耐腐，任何接觸運(yùn)轉(zhuǎn)的物體，磨損是肯定的，輥壁要擁有足夠的強(qiáng)度、厚度。16摟：如

32、果想辦廠我可以提供從：設(shè)備選型、技術(shù)準(zhǔn)備、工裝夾具、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、市場(chǎng)營(yíng)銷（即從選址到賣出合格的產(chǎn)品）等所有環(huán)節(jié)的指導(dǎo)。17摟：車輥身軸承座止口的夾具，是從套筒車床夾具改進(jìn)而來(lái)，是一個(gè)心軸。鋼管套在心軸上，利用加工時(shí)的車削力以及滾柱與工件和曲面心軸間的摩擦力，使?jié)L柱沿心軸三個(gè)等升曲面向外張開，切削力越大，壓的越緊，停車后用手使工件反向轉(zhuǎn)動(dòng)即能卸下滾身。18摟：托輥組裝機(jī)雙頭壓裝機(jī)的動(dòng)力有：液壓和電動(dòng)兩種。每班、每臺(tái)可以組裝400個(gè)托輥，雙人操作。操作方法與現(xiàn)在市場(chǎng)上的組裝機(jī)基本一樣，只是結(jié)構(gòu)出奇的簡(jiǎn)單，但非常可靠。想生產(chǎn)托輥，首先要看一下市場(chǎng)，不要聽朋友的保證，是做市場(chǎng)（私人用、向批發(fā)部供貨）還是

33、直接面對(duì)工廠（如鐵廠、焦化廠、水泥廠、礦山）。再看一下資金準(zhǔn)備，開工廠預(yù)計(jì)需要10萬(wàn)元，最少準(zhǔn)備20萬(wàn)元（廠房準(zhǔn)備、購(gòu)買設(shè)備、準(zhǔn)備夾具、購(gòu)買材料、外圍協(xié)調(diào)、生產(chǎn)準(zhǔn)備、工人培訓(xùn)、周轉(zhuǎn)資金、產(chǎn)品宣傳、市場(chǎng)開發(fā)等過(guò)程會(huì)發(fā)生很多不可見費(fèi)用，尤其是市場(chǎng)開發(fā)的營(yíng)銷費(fèi)用，應(yīng)引起足夠的重視）。做托輥容易，做100%合格的好托輥不易。用最低的成本、高效率地生產(chǎn)100%合格的、能滿足工廠需要的好托輥難。我也一直在尋找一個(gè)有志于托輥生產(chǎn)的人，希望利用自己的經(jīng)驗(yàn)幫助一個(gè)人創(chuàng)立一個(gè)托輥生產(chǎn)廠，使中國(guó)的托輥生產(chǎn)前進(jìn)一個(gè)臺(tái)階，使中國(guó)的托輥可以稱雄于世界成本低、性能好、壽命長(zhǎng)。托輥兩端同心度差,可以看看軸承座和軸的加工,軸現(xiàn)

34、在一般采用冷拉軸,可以把公差控制的嚴(yán)格一些,鑄鐵軸承座的加工要嚴(yán)格控制公差范圍,防止公差太大,沖壓座的要控制沖壓模具的磨損量,與軸承座配合的托輥鋼管內(nèi)徑加工時(shí)最好是一次定位完成兩端內(nèi)徑的加工,即采用雙頭車鏜床加工,如果托輥內(nèi)徑加工不同心,安裝軸承座后同心度也不會(huì)很高,如果軸承座是手工組裝,焊接,那么軸承座組裝時(shí)要精確定位,防止偏移傾斜,一般采用托輥壓裝機(jī)進(jìn)行裝配,此設(shè)備可以購(gòu)買也可自制,價(jià)格不是很高1、 可以制作一個(gè)架子，將托輥卡在上面，套上三角帶，用電機(jī)帶動(dòng)托輥旋轉(zhuǎn)（也可以做兩個(gè)托輪，用電機(jī)通過(guò)鏈條帶動(dòng)托輪旋轉(zhuǎn)，托輪帶動(dòng)托輥旋轉(zhuǎn)），人工手持砂輪或拋光機(jī)除銹。此方法可行，效率低。2、對(duì)托輥噴丸

35、、噴砂處理。此方法沒(méi)用過(guò)。估計(jì)問(wèn)題不大。3、鋼管未加工前，用噴丸、噴砂或酸洗法處理鋼管。清除鋼管內(nèi)外的鐵銹。不知那種方法可行或更好托輥?zhàn)鳛槠C(jī)上的常耗備件，消耗量非常大，現(xiàn)在幾乎所有舊托輥全部作為廢鋼處理。而所謂報(bào)廢的舊托輥，只是軸承失效、輥身磨通或磨薄、軸承座損壞。我在參考了導(dǎo)軌、鉆頭等多種機(jī)械設(shè)備的修復(fù)方法后，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的研究，發(fā)明了一種全新的托輥修復(fù)方法，并設(shè)計(jì)出托輥修復(fù)機(jī)械裝置，使這種修復(fù)工藝具有了工業(yè)化推廣價(jià)值。除軸承、卡簧外，無(wú)論托輥損壞到何種程度（包括輥身磨斷）都可以修復(fù)，托輥修復(fù)后的使用壽命、機(jī)械性能可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò).mm壁厚的鋼制托輥，修復(fù)成本最多只有新托輥制造成本的二分之一。

36、為了減少資源浪費(fèi)以及降低皮帶機(jī)的使用成本。希望得到眾人的幫助，盡快推廣普及這種方法。我的郵箱：我的：鋼制托輥筒皮較薄,使用中報(bào)廢主要有以下幾種情況:一是軸承損壞造成托輥不轉(zhuǎn)或轉(zhuǎn)動(dòng)不靈活,旋阻加大,增加了皮帶輸送的摩擦阻力;二是托輥筒皮變薄或摩透,造成托輥失效;三是以上兩種情況都存在,并且是由于出現(xiàn)了第一種情況,在使用中未能及時(shí)發(fā)現(xiàn),造成第二種情況現(xiàn)象的發(fā)生;     針對(duì)此種情況,樓上各位提出的采用尼龍托輥、陶瓷托輥、緩沖托輥或包膠托輥、加厚托輥等都是解決辦法之一，但我認(rèn)為應(yīng)針對(duì)各皮帶機(jī)所使用的具體環(huán)境去分析，才能確定最好的解決方法； 

37、0;我個(gè)人認(rèn)為，采用尼龍托輥、陶瓷托輥、緩沖托輥或包膠托輥、加厚托輥等，能夠延長(zhǎng)托輥使用壽命，但同時(shí)由于數(shù)量多，成本會(huì)大大增加；同時(shí)由于更換不同類的托輥，其旋阻和質(zhì)量都與原設(shè)計(jì)選用的不同，更換后是否對(duì)整機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)有影響還需仔細(xì)分析計(jì)算后才能確定；  根據(jù)一樓所說(shuō)情況，估計(jì)一方面是運(yùn)輸?shù)脑汉^多或運(yùn)輸巷道局部有滴水情況，造成皮帶槽中的水沿著皮帶接頭中皮帶扣流在皮帶背面，隨皮帶運(yùn)轉(zhuǎn)在托輥和滾筒的表面沾附了一層水，由于井下條件惡劣，煤塵較大，使皮帶與托輥之間加大了摩擦；一方面該礦井下水腐蝕性較高，在腐蝕的作用下筒皮被磨透；   個(gè)人認(rèn)為解決辦法：1、在巷道滴水點(diǎn)或皮帶凹弧點(diǎn)下的托輥，可適當(dāng)采用連續(xù)幾只特殊托輥代替原有托輥；2、如因礦井水腐蝕性較大，成本許可在核算整機(jī)參數(shù)后可全部更換為特殊托輥；如成本不允許，可想辦法阻止井下水滴在托輥或滾筒上，如在皮帶機(jī)上巷道滴水點(diǎn)位置加裝防水裝置等，調(diào)整防塵噴淋裝置，盡量減少礦井水與托輥的接觸；3、日常使用中，加強(qiáng)維護(hù)保養(yǎng)和日常巡視，發(fā)現(xiàn)托輥轉(zhuǎn)動(dòng)不靈活或不轉(zhuǎn)的應(yīng)即使更換，防止小問(wèn)題擴(kuò)大；下面我主要從生產(chǎn)方面講一下