超市買衣服實(shí)踐報(bào)告

1、超市買衣服實(shí)踐報(bào)告公司銷售模式為自產(chǎn)自銷。公司擁有，上海，日本三地 優(yōu)秀服裝設(shè)計(jì)師，每年兩次的服裝定貨會(huì)時(shí)設(shè)計(jì)出最新的款 式，設(shè)計(jì)出產(chǎn)品后由制板師做出紙樣，然后由裁片員把布料 統(tǒng)一裁出， 交由生產(chǎn)車間大量生產(chǎn)， 貨品親自由各店長選購， 由倉庫發(fā)貨到各直營專賣店和代理商。也有一部分貨品是外 單，全部出口。專賣店流程：營業(yè)前準(zhǔn)備換工作服，佩帶工牌，檢 查儀容儀表打掃衛(wèi)生整理貨品貨架參加晨會(huì) 營業(yè)開始準(zhǔn)備營業(yè)陳列組合規(guī)劃接待顧客 迎接顧客留意顧客展示商品介紹商品 核實(shí)開標(biāo)核對單據(jù)包裝商品交付商品其 他配套產(chǎn)品介紹送客致謝營業(yè)后帳目稽核 環(huán)境衛(wèi)生例會(huì)組織環(huán)境清場集團(tuán)一直堅(jiān)持“以人為本”的企業(yè)經(jīng)營原則：

2、為科研開 發(fā)，市場營銷，經(jīng)營管理等領(lǐng)域的高素質(zhì)人才創(chuàng)造寬松的環(huán) 境; 注重基層員工業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)，以“加強(qiáng)責(zé)任管理，提 高品牌意識(shí)”為宗旨對員工進(jìn)行培訓(xùn)。通過對員工的有效激 勵(lì)來充分發(fā)揮他們的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性，以最大限度 地挖掘員工的潛能，來更好的實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的契 合。利弊利：品牌優(yōu)勢，營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，管理團(tuán)隊(duì)市場經(jīng)驗(yàn)豐富 優(yōu)勢，擁有國際化專業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢，生產(chǎn)設(shè)備與工藝先進(jìn) 優(yōu)勢，客服優(yōu)勢。弊：一是公司資產(chǎn)規(guī)模較小的風(fēng)險(xiǎn)。與國內(nèi)優(yōu)秀的服裝 企業(yè)相比，資產(chǎn)規(guī)模相對較小，抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力相對較弱， 造成公司在諸如資本運(yùn)營，人力資源管理等方面的人才不足。 二是產(chǎn)能過剩的風(fēng)險(xiǎn)。由于服裝行

3、業(yè)競爭激烈，如果公司的 銷售能力和營銷策劃能力不能同步提高，則未來公司部分產(chǎn) 能不能充分發(fā)揮效用。三是假冒產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。品牌知名度提 高后，市場上可能會(huì)出現(xiàn)盜用本公司商標(biāo)、品牌的違法經(jīng)營 活動(dòng)，這將導(dǎo)致公司的經(jīng)濟(jì)利益受到嚴(yán)重傷害。四是消費(fèi)群 體單一化的風(fēng)險(xiǎn)。 xx 定位消費(fèi)年齡區(qū)間為 20 55 歲，其中 以 30 40 歲的男性為主要消費(fèi)群體的男仕精品形象。我認(rèn) 為公司的消費(fèi)趨勢應(yīng)該再擴(kuò)大到女裝，童裝，以及與服飾相 關(guān)的各種產(chǎn)品，形成一個(gè)相對全面的產(chǎn)品群，從中尋找新的 增長點(diǎn)。同時(shí)充分利用自身的品牌優(yōu)勢，開設(shè)一些有特色的 生活館，引入自由服飾的理念，允許客戶自行設(shè)計(jì)和搭配服 裝，由公司進(jìn)行生產(chǎn)

4、，讓客戶充分體驗(yàn)到一切由自己作主的 “上帝”意識(shí)，如此一來，能夠擁有相當(dāng)可觀的消費(fèi)群體， 也更有利于宣傳自己的品牌形象。最初，我們參觀了公司總部和工廠， xx 高級(jí)休閑服工業(yè)園占地面積達(dá) 11 萬多平方米，是集服裝開發(fā)生產(chǎn)，倉儲(chǔ)物流，商務(wù)信息，休閑生活為一體的園林式工業(yè)園區(qū)，為中國 境內(nèi)一流的男裝休閑服飾生產(chǎn)基地，綠化面積達(dá)40%，生產(chǎn)環(huán)境清潔環(huán)保， 廢氣，廢水，廢氣物， 噪音的排放全部達(dá)標(biāo)。 在廠長的講解下，我們了解到車間的實(shí)際生產(chǎn)線與大學(xué)里的 課堂是兩個(gè)不同的概念。利用一天的時(shí)間，我們對生產(chǎn)線進(jìn) 行了詳細(xì)的觀察，并與車間工作人員的進(jìn)行直接交流，初步 了解了服裝生產(chǎn)的真實(shí)狀況。同時(shí)在參觀期間

5、，我們明顯的 感受到了員工們的工作熱情，這使我們迅速的融入其中，切 切實(shí)實(shí)的感受到了企業(yè)人文理念對員工們工作成績的肯定 與激勵(lì)。在后面的實(shí)習(xí)過程中，我們漸漸的認(rèn)識(shí)到在生產(chǎn)管 理和生產(chǎn)運(yùn)作及溝通等方面存在的不足之處，在每半個(gè)月向 公司提交的實(shí)習(xí)報(bào)告中寫明了為什么不夠完善，有什么解決 辦法。我們的思維方式在發(fā)生著變化，看問題的角度在發(fā)生 著變化，分析問題的能力也逐步得到提高。接下來的幾天里，在 xx 管理學(xué)院里，我們進(jìn)行了部分 課程的培訓(xùn)：導(dǎo)購員的日常工作流程，如四大模組，九大流 程。營運(yùn)工作實(shí)務(wù)。陳列技巧。面料知識(shí)。企業(yè)文化專題講 座。公司的規(guī)章制度。商務(wù)禮儀等等; 并熟背了產(chǎn)品的色號(hào)和款號(hào)。初

6、步掌握了一些工作時(shí)必備的基礎(chǔ)知識(shí)，這更加深 了我對 xx 男裝企業(yè)文化的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)了企業(yè)的凝聚力和向 心力。 看著步履匆匆的狼人，看著在不懈努力中已有所成 就的榜樣，看著搞實(shí)業(yè)的人無論從領(lǐng)導(dǎo)到普通工人都一樣擁有的朝氣蓬勃的精神面貌，我明白了“我是優(yōu)秀的，我們是 最優(yōu)秀的，我們是最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)”是直觀詮解。 “誠信，求 實(shí)，敬業(yè)，奉獻(xiàn)” ，“挑戰(zhàn)人生，永不回頭”這些字眼所代表 的含義，企業(yè)沒有把口號(hào)僅僅留在口頭上，而是把它轉(zhuǎn)換為 企業(yè)理念，深深的根植于每一個(gè)員工的心里，讓員工時(shí)刻牢 記自身所代表的企業(yè)文化，并且以此來勉勵(lì)自身的工作，警 醒著勿忘前進(jìn)的人們。為了能夠讓我們了解整個(gè)服裝銷售市場和相關(guān)的

7、流程， 熟悉本品牌的最新款式與設(shè)計(jì)：我們每 2 個(gè)月調(diào)配一次店， 前 2 個(gè)月我被分在泉州店 ; 第 3 個(gè)月被分在廈門禾祥店 兩個(gè)差距最大的店。現(xiàn)在分別介紹一下這兩個(gè)店的基本狀況泉州店很小，店堂陳列簡單，店堂貨品也較少，但是 處于在十字路口，地理位置十分便利，周圍有中國銀行，中 旅，商業(yè)街等我認(rèn)為泉州店業(yè)績輝煌和下面幾點(diǎn)有關(guān)：1、泉州人比較講究衣著和自身身份、地位的搭配，并且十分推 崇本地品牌， 本地品牌意識(shí)強(qiáng)烈， 一般都會(huì)購買本地的品牌， 充分把握住了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)心理， xx 作為全國知名品牌， 自然是購買者眾。 2、把握“客流”就是“錢流”的基本商 業(yè)原則：在車水馬龍，人流熙攘的熱鬧

8、地帶開店，川流不息的人潮就是潛在的客源，只要你所銷售的商品或者提供的 服務(wù)能夠滿足消費(fèi)者的需求，就一定會(huì)有良好的業(yè)績。廈門店的面積是泉州店的 3 倍多，商品相對泉州店也要豐富許多。雖然廈門店屬黃金口岸，但是在業(yè)績上卻基本 處于中下游水平。因?yàn)橄M(fèi)的主要群體是白領(lǐng)階層，普遍屬 于高消費(fèi)群。在這種開放型城市，國際知名品牌云集，白領(lǐng) 們大多對國內(nèi)品牌不屑一顧，只會(huì)去選擇世界名牌 ; 而收入 比較低的消費(fèi)群體則認(rèn)為 xx 是國內(nèi)品牌， 但是價(jià)格卻偏貴， 最便宜的一件衣服也要花上 200 多，所以大多數(shù)也不會(huì)購買 ; 偌大的一個(gè)店，象個(gè)概念店，人流量極少，客人看見店堂里 面一個(gè)人也沒有，就更不會(huì)進(jìn)來光顧

9、了，加之在廈門此品牌 又缺乏廣告效應(yīng)，沒有足夠的號(hào)召力去同世界品牌競爭，所 以，我認(rèn)為沒有很好的去研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理是導(dǎo)致廈門 店的業(yè)績很低的原因。在泉州店的兩個(gè)月里，工作的節(jié)奏十分緊張，上班時(shí)間 分為早班 （上午 8：40 到下午 5 點(diǎn)），晚班 （下午 3 點(diǎn)到晚上 12）和C班（晚上7點(diǎn)到10點(diǎn)），遲到一分鐘要扣掉1元錢作 為愛心款。剛?cè)サ昀飯?bào)告，就馬上開始上班，先從熟悉店內(nèi) 貨品開始，經(jīng)過幾天的工作后，我對服裝的尺寸、顏色、價(jià) 格、面料及洗滌方法都十分熟悉。每天高峰期是下午交接班 3 點(diǎn)和晚上 9 點(diǎn)的時(shí)候。人流量最多，買單都會(huì)出現(xiàn)排長隊(duì) 的情況。因此大家積極性都很高。每年過年前各專

10、賣店店長 都在拼業(yè)績，我們一連上了十幾天的全天班，每天十幾個(gè)小 時(shí)，元旦一二號(hào)也照常全天班， 那段日子真是即緊張又充實(shí)， 雖然很累但也從中總結(jié)了不少服裝銷售的經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)銷售中 最重要的就是揣摩和把握住顧客的心理，我將顧客分為三類： 隨意閑逛型、 品牌信任型、 比較購買型。 能夠從顧客的表情、 舉止中分辨出其類型，準(zhǔn)備有針對性的服務(wù)。而且年前每個(gè) 人都會(huì)購買新衣，進(jìn)店的人，都不能錯(cuò)過機(jī)會(huì)，不管顧客最 終是否購買，都要一絲不茍的向顧客介紹產(chǎn)品的相關(guān)信息， 這增強(qiáng)了我應(yīng)對顧客各種疑問和要求的經(jīng)驗(yàn)。泉州店是當(dāng)天 的事情當(dāng)天必須做完，所以經(jīng)常性的下班都很晚，元旦后幾 乎都是半夜一兩點(diǎn)，經(jīng)常兩點(diǎn)多到貨，更

11、延誤了下班時(shí)間。 但是每天工作時(shí)，我都讓自己保持精神飽滿地狀態(tài)出現(xiàn)在店 堂里，很熱心地、 快捷準(zhǔn)確地為每一位顧客服務(wù)， 以禮待客。 我會(huì)先了解顧客對商品的興趣和愛好，真誠地希望每一位顧 客穿上最適合自己最舒適的服裝。同時(shí)也會(huì)認(rèn)真回答顧客對 商品提出的疑問，讓顧客購買到最適合自己的服裝，當(dāng)顧客 穿著合身滿意的衣服，帶著贊美的離開店時(shí)，是我最大的快 樂。過年前的這段時(shí)間里， 店堂里每天像個(gè)菜市場一樣熱鬧， 當(dāng)十二點(diǎn)的鐘聲響過，我們店這個(gè)月 120 萬的業(yè)績達(dá)標(biāo)后， 大家很欣慰，因?yàn)槊刻煜翊蛘趟频娜兆?，終于有所回報(bào)。兩 個(gè)多月沒有休息過一天，雖然大家都十分辛苦，但都為自己 取得的成績感到驕傲。在泉州

12、店我學(xué)會(huì)了顧客服務(wù)、店鋪運(yùn) 作、帳目和物品管理。我真正體會(huì)到了工作的艱辛，但是這 也讓自己得到成長。在泉州店中我的銷售業(yè)績算是突出的，半個(gè)月賣了兩萬多，店長表揚(yáng)了我，真是有種自豪的感覺。 因?yàn)槲矣X得自己付出了很多努力，同時(shí)得到的回報(bào)也很多， 每天緊張有序的工作，讓我深深的體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性， 一個(gè)人的力量十分有限，就因?yàn)槟酆蛨F(tuán)結(jié)了所有員工的力 量，泉州店才能取得每月業(yè)績第一的輝煌成績。在廈門店的時(shí)候新年剛剛過完，年后 xx 全面推行“綠 色賣場”及“百分百顧客滿意服務(wù)”活動(dòng)。在終端賣場中推 廣健康，休閑，回歸自然，綠色環(huán)保的空間和服務(wù)理念。這 個(gè)活動(dòng)很重視陳列：從匹配的產(chǎn)品，店堂的裝潢，

13、道具的配 置，光線的顏色，再到店堂產(chǎn)品的搭配，音樂氣氛的營造， 優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，到位的信息反饋系統(tǒng)，店堂里大家的氣氛非常 活躍，服裝也比泉州店齊全，款式新穎。但是這一活動(dòng)并沒 有拉動(dòng)銷售額的增長，廈門店還是處于銷售難的困惑 中 恰好是年后淡季，生意更冷淡。所以在廈門店的日子較空閑，我充分利用了空閑的時(shí)間學(xué)會(huì)了收銀和倉管，能 夠熟練操作收銀的兩個(gè)電腦系統(tǒng)， 填寫營運(yùn)概況日報(bào)表 。 比如：收銀員每天必須打 3T 電話回訪，做歷史性消費(fèi)記錄 ; 導(dǎo)購要求必須做客戶記錄，認(rèn)真填寫客戶資料卡，利于發(fā)展 VIP 客戶 ; 倉管每天要作明細(xì) 3 本帳目，每天值日生記錄 MA7 異動(dòng)比 （指最近 7 天內(nèi)平均每天

14、的銷售業(yè)績和當(dāng)天的銷售業(yè) 績之比）分析，通過對 MA7異動(dòng)比的分析可以看出周一至周 五的MA7異動(dòng)比明顯地低于周末假日。在廈門店組長給了我 充分鍛煉的機(jī)會(huì)，讓我每天獨(dú)自一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的點(diǎn)數(shù) 與作帳。到后來，每個(gè)區(qū)域一千多件貨品，還有經(jīng)常性的調(diào) 貨、補(bǔ)貨、退倉，這給作帳增加了難度，我也能夠做到準(zhǔn)確 完成。廈門店每天都在更換陳列。經(jīng)過一段時(shí)間的鍛煉，我 也能夠獨(dú)自為模特道具搭配并穿上整套服裝。廈門店的店員 都很年輕，大家相處得比較融洽，在銷售淡季時(shí)，向有經(jīng)驗(yàn) 的導(dǎo)購學(xué)習(xí)知識(shí)來充實(shí)自己。在得到公司允許后，廈門店每 天可以在店里開設(shè)臨時(shí)學(xué)習(xí)班培訓(xùn)課程及早班軍訓(xùn)，提高了 導(dǎo)購素質(zhì)也振奮了員工的工作熱

15、情。在廈門店給我印象最深 刻的一件事情：我在給一名顧客導(dǎo)購，他要求買襯衣，我看 他體形很高但是偏瘦，不適合豎條紋的襯衣，那樣就更顯得 他體形單薄。最后我選了三種款式，一件橫條紋的、另一件 顯得品位一點(diǎn)、還有一件是淡雅的感覺，顏色都很陽光、清 爽。他試后都非常中意，于是跟我聊了起來，說他逛廈門很 多地方，都沒看中一件衣服。開始進(jìn) xx 時(shí)認(rèn)為很土，也就 是逛逛而已，沒打算真買，結(jié)果我卻給他選到了他中意的服 裝，讓他感到很滿意，本來他只打算買一件，最后買了 3 件 襯衣，還多買了套西服，我選了一件比較年輕化有品位的咖 啡色條紋套西給他。領(lǐng)帶是搭配他買的西服互補(bǔ)的顏色。在 導(dǎo)購的過程中，我發(fā)現(xiàn)他腿有

16、些殘疾，所以就選了寬松式的 褲子，盡量彌補(bǔ)視覺效果 ; 最后他夸我眼光不錯(cuò)，搭配的服 裝很合理，還讓我給他身上的服裝搭配提供意見，并且辦理了消費(fèi)金卡，最后他主動(dòng)給我留了名片，居然還是3 屆世界殘奧跳高冠軍，這是實(shí)習(xí)當(dāng)導(dǎo)購以來辦的最有意義的一張金 卡了。從這件賣衣服的小事中，可以看出，只要能真誠地貼 心地對待顧客，為顧客著想，就是一種快樂。在店里也遇到 很多外國顧客，我用甜美的笑容和熱誠的服務(wù)來迎接他們， 他們都會(huì)伸出大拇指對我說， “VERY GOOD”! 這些都是對我 工作的肯定，我為此感到自豪 !三個(gè)月的店堂生活， 讓我學(xué)到了很多東西， 充實(shí)了自己 ; 專賣店的工作人員流失量很大。但是我發(fā)

17、現(xiàn)最優(yōu)秀的專賣店 都具有 5 個(gè)最基本的堅(jiān)實(shí)支柱，在 5 個(gè)環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為 顧客創(chuàng)造了價(jià)值。A 。提供解決方案。比如，作為店長，只是保證銷售的 服裝質(zhì)量良好是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身， 得體衣服的銷售人員，他們需具備豐富的專業(yè)知識(shí)，并提供 專業(yè)知識(shí)性服務(wù) ; 如雇傭?qū)I(yè)的裁縫隨時(shí)候命，為顧客提供 送貨服務(wù)，并且樂于接受特殊的訂單。當(dāng)然，必須讓導(dǎo)購?fù)?過每期的培訓(xùn) ; 確定培訓(xùn)目標(biāo)。如， a. 服務(wù)技能培訓(xùn)。 b. 商 品知識(shí)與管理培訓(xùn)。 c. 店務(wù)作業(yè)技能培訓(xùn)。 d. 思想觀念培訓(xùn)。 這樣， 導(dǎo)購綜合素質(zhì)才有提高，銷售業(yè)績或服務(wù)水平才有 更大的提升，更能利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。B.

18、 真正尊重顧客。要有積極的工作態(tài)度，商品整齊，擺放合理，有商品標(biāo)價(jià)單。明碼實(shí)價(jià)。C. 和顧客建立情感聯(lián)系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧： “三米原則”就是說在 顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑， 目光接觸。主動(dòng)與顧客打招呼。導(dǎo)購員也應(yīng)注意： a. 顧客的 表情和反應(yīng)，察言觀色。 b. 提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱 私。 c. 與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距 離是一米五左右，也是我們常說的社交距離。D. 制定公平合理的價(jià)格，而不是最低的價(jià)格。要懂得價(jià) 值等于顧客的全方位體驗(yàn)。適當(dāng)開展促銷，對銷售的產(chǎn)品提 供保障。E. 為顧客提供便利?，F(xiàn)代人惜時(shí)如金，因此專賣店必須 能讓顧客方便地找到他們想要的商品，快速地結(jié)賬和離開。 通過整潔有序的店鋪陳列，靈活的