高端項(xiàng)目蓄客方案VIP

1、萬(wàn)科緹香郡一期蓄客方案鼎合顧問(wèn)萬(wàn)科緹香郡項(xiàng)目組2010年4月7日目錄*p項(xiàng)目一組團(tuán)推盤(pán)情況p一組團(tuán)產(chǎn)品簡(jiǎn)介p推售時(shí)機(jī)及優(yōu)劣勢(shì)分析p一組團(tuán)銷售目標(biāo)p蓄客目標(biāo)p蓄客計(jì)劃p階段劃分及工作重點(diǎn)p工作排期項(xiàng)目一組團(tuán)推盤(pán)情況 一組團(tuán)由3棟9+1洋房和5棟7層洋房圍合而成，共計(jì)119套。其中，9+1洋房54套，7層洋房65套。2010年5月31日領(lǐng)取預(yù)售許可證。 第一批次預(yù)計(jì)在2010年6月5日推出1個(gè)單元9+1洋房和3個(gè)單元7層洋房，共計(jì)57套；第二批次預(yù)計(jì)在2010年6月19日推出2個(gè)單元9+1洋房和2個(gè)單元7層洋房，共計(jì)62套。1組團(tuán)9+1層洋房7層洋房第二批次第二批次第一批次第一批次推售時(shí)機(jī)及優(yōu)劣勢(shì)

2、分析有利因素不利因素?fù)屨际袌?chǎng)先機(jī)，三北區(qū)域內(nèi)同物業(yè)項(xiàng)目尚未推出，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力較小；龍湖磨盤(pán)山、中渝山頂?shù)?號(hào)等項(xiàng)目預(yù)計(jì)也即將面市，將與本項(xiàng)目形成非常強(qiáng)烈的直接競(jìng)爭(zhēng)；分批次推案減小銷售壓力，提高成交率和知名度；受工程進(jìn)度影響，首次開(kāi)盤(pán)的營(yíng)銷環(huán)境支撐不足；平開(kāi)高走的價(jià)格策略，多批次推盤(pán)利于擠壓客戶、加快溢價(jià)速度和引爆銷售；銀行調(diào)整提高第二套房政策，再改房源去化會(huì)受影響后期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，大量出貨搶占先機(jī)物業(yè)稅可能在重慶試行，有可能造成市場(chǎng)觀望 據(jù)了解，2010年三北區(qū)域洋房產(chǎn)品將有較大放量，多數(shù)為品牌開(kāi)發(fā)商，且主要集中在下半年銷售；本項(xiàng)目必須采取小步快跑的的營(yíng)銷方針，確保在6月份前后首先搶占洋房

3、市場(chǎng)，分批次加推，提高成交率，擴(kuò)大知名度，同時(shí)完成萬(wàn)科集團(tuán)上半年銷售任務(wù)，快速現(xiàn)金流回籠；但是由于時(shí)間工程進(jìn)度的影響，對(duì)開(kāi)盤(pán)的營(yíng)銷環(huán)境支撐不足，導(dǎo)致客戶對(duì)產(chǎn)品的直觀了解較少。一組團(tuán)銷售目標(biāo)一組團(tuán)1、4、5、6單元6.5日計(jì)劃推出量（套）57套/開(kāi)盤(pán)銷售目標(biāo)當(dāng)月銷售目標(biāo)目標(biāo)銷售率（%）90%100%目標(biāo)銷售量（套）516一組團(tuán)2、3、7、8單元6.19日計(jì)劃推出量（套）62套/開(kāi)盤(pán)銷售目標(biāo)當(dāng)月銷售目標(biāo)目標(biāo)銷售率（%）90%100%目標(biāo)銷售量（套）566A、4月3日進(jìn)入外展場(chǎng)，開(kāi)始第一波蓄客， 4月8日全城引爆；B、4月15-18日參加春季房交會(huì)，同時(shí)萬(wàn)客會(huì)開(kāi)始招募會(huì)員，開(kāi)始一系列蓄客活動(dòng)；C、5

4、月初進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，客戶升級(jí)維護(hù)；D、6月5日第一批次開(kāi)盤(pán)，蓄客時(shí)間約8周，達(dá)到90%以上銷售率；E、6月12日進(jìn)入項(xiàng)目銷售中心，去化一批次剩余房源F、6月19日樣板房開(kāi)放及第二批次加推一組團(tuán)剩余房源，達(dá)到90%以上銷售率；蓄客目標(biāo) 根據(jù)重慶地產(chǎn)市場(chǎng)中高端物業(yè)產(chǎn)品成交情況分析，同時(shí)考慮到外展場(chǎng)來(lái)訪客戶準(zhǔn)確度不高。因此，預(yù)計(jì)客戶轉(zhuǎn)換率在8%-12%，我司將假設(shè)高、中、低三個(gè)轉(zhuǎn)化率來(lái)推算所需來(lái)訪量。轉(zhuǎn)化率8%10%12%一組團(tuán)開(kāi)盤(pán)銷售量108108108需要來(lái)訪客戶照最低轉(zhuǎn)換率計(jì)算，8周蓄客時(shí)間來(lái)訪登記客戶量需達(dá)到1350組，平均每周170組左右，每天約5-6組；蓄客目標(biāo)

5、拆分為一組團(tuán)銷售蓄客同時(shí)，我們希望能夠?yàn)橄掳肽甑匿N售儲(chǔ)備一定客戶。因此，目標(biāo)設(shè)定預(yù)計(jì)總來(lái)訪量為2100組左右，除去20%左右復(fù)合性來(lái)訪，預(yù)計(jì)實(shí)際到訪量在1700組左右。蓄客計(jì)劃4月6月4月3日外展場(chǎng)開(kāi)放4月15-18日春季房交會(huì)5月31日收取誠(chéng)意金6月5日第一批次開(kāi)盤(pán)4月8日全城引爆、亮相進(jìn)入外展場(chǎng)，第一波蓄客準(zhǔn)備線上：戶外、報(bào)媒、網(wǎng)絡(luò)、媒體軟文、新聞炒作、銷售物料、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)更新、廣播、移動(dòng)電視、貼片廣告線下：陌生拜訪、電話營(yíng)銷、短信營(yíng)銷、商圈巡展、春季房交會(huì)、萬(wàn)客會(huì)、優(yōu)惠活動(dòng)、銀行VIP聯(lián)動(dòng)、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)5月8日產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)酒店及相關(guān)物料準(zhǔn)備參展及相關(guān)物料準(zhǔn)備領(lǐng)取批準(zhǔn)預(yù)售證，客戶升級(jí)，收取誠(chéng)

6、意金開(kāi)盤(pán)地點(diǎn)及物料準(zhǔn)備強(qiáng)勢(shì)蓄積 誠(chéng)意轉(zhuǎn)化 亮相階段1、意向客戶積累-萬(wàn)客會(huì)會(huì)員辦理方法：持有效身份證及相關(guān)證明，免費(fèi)辦萬(wàn)客會(huì)藍(lán)卡發(fā)放時(shí)間: 2010年4月15日發(fā)放地點(diǎn):項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)、房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)、巡展現(xiàn)場(chǎng)客戶優(yōu)惠：可獲得0.2%總房款優(yōu)惠2、準(zhǔn)客戶積累-VIP卡客戶辦理辦理方法：憑身份證及5萬(wàn)元資產(chǎn)證明，免費(fèi)辦理緹香郡VIP客戶目的：篩選準(zhǔn)客戶發(fā)放地點(diǎn)：產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、外展場(chǎng)、巡展現(xiàn)場(chǎng)客戶優(yōu)惠：可享受開(kāi)盤(pán)當(dāng)天1%總房款優(yōu)惠（包含萬(wàn)客會(huì)藍(lán)卡0.2%優(yōu)惠）發(fā)放時(shí)間：5月8日-5月30日（23天）3、準(zhǔn)客戶積累-VIP卡客戶升級(jí)前提條件：項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)提前1周取得預(yù)售許可證目的：鎖定準(zhǔn)客戶辦理方法：憑VIP卡，客

7、戶交納5萬(wàn)元誠(chéng)意金，篩選出準(zhǔn)客戶客戶優(yōu)惠：可享受開(kāi)盤(pán)當(dāng)天1%的總房款優(yōu)惠，并參與一批次推售房源選房資格（包含萬(wàn)客會(huì)藍(lán)卡0.2%優(yōu)惠）升級(jí)辦理時(shí)間：5月31日6月5日（6天）3、開(kāi)盤(pán)選房選房方式：提前采用搖號(hào)方式排列出客戶順序，邀請(qǐng)公證處人員監(jiān)督開(kāi)盤(pán)當(dāng)天優(yōu)惠：開(kāi)盤(pán)當(dāng)天選房可享受一次性付款2%優(yōu)惠，按揭1%優(yōu)惠，團(tuán)購(gòu)客戶統(tǒng)一優(yōu)惠2%措施：提前3天公布價(jià)格、開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠客戶維護(hù)計(jì)劃：4個(gè)步驟亮相階段4.3-4.14日蓄客執(zhí)行第一階段階段蓄客目標(biāo)500組營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)外展場(chǎng)開(kāi)放；推廣活動(dòng)全面亮相推廣主題：因繁華而生具體營(yíng)銷執(zhí)行動(dòng)作銷售道具準(zhǔn)備推廣動(dòng)作整改動(dòng)作案場(chǎng)展板（4月8日前）沙盤(pán)模型（4月3日前）項(xiàng)目DM折

8、頁(yè)（4月3日前）區(qū)域沙盤(pán)模型（4月3日前）戶型單頁(yè)（ 4月3日前）互動(dòng)投影設(shè)備（4月3日前）3D影片（4月15日前）海報(bào)制作（4月8日前）電子樓書(shū)（4月8日前）禮品準(zhǔn)備（4月14日前）房交會(huì)物料準(zhǔn)備（ 4月14日前）一、活動(dòng)步行街活動(dòng)二、媒體組合戶外廣告出街（4月8日啟動(dòng)）工地圍擋（3月20日）主力網(wǎng)絡(luò)媒體（4月8日啟動(dòng)）報(bào)媒新聞報(bào)道(4月8日啟動(dòng))網(wǎng)絡(luò)消息發(fā)布（4月3日啟動(dòng)）短信/電話（4月3日啟動(dòng)）行銷（4月8日啟動(dòng)）互動(dòng)投影設(shè)備調(diào)整（4月8日前）區(qū)域沙盤(pán)調(diào)整（4月8日前）外展場(chǎng)物料補(bǔ)充（4月8日前）工地圍擋更換（4月14日前）第一階段重要節(jié)點(diǎn)時(shí)間內(nèi)容4月3日銷售人員進(jìn)場(chǎng)、熟悉案場(chǎng)、銷售道

9、具、銷講流程及案場(chǎng)制度4月9-11日觀音橋步行街渠道行銷、派發(fā)氣球活動(dòng)引導(dǎo)客戶到訪外展場(chǎng)4月12-14日北部新區(qū)寫(xiě)字樓和銀行進(jìn)行陌生拜訪p銷售人員需對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售道具與流程熟悉，經(jīng)我司銷售主管、經(jīng)理和甲方負(fù)責(zé)人考核上崗；p邀請(qǐng)活動(dòng)公司4-6名工作人員裝扮歐洲人在觀音橋步行街和主要渠道點(diǎn)（如新世紀(jì)超市停車庫(kù)，金源停車庫(kù)等地點(diǎn)）手持氣球游走，主要針對(duì)有小孩的家庭發(fā)放印有萬(wàn)科緹香郡LOGO和地址的氣球，引導(dǎo)客戶到訪外展場(chǎng)（每天每人派發(fā)200個(gè)）；p陌生拜訪區(qū)域內(nèi)中國(guó)銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、水晶國(guó)際、財(cái)富中心、佳樂(lè)紫光強(qiáng)勢(shì)蓄客階段4.15-5.7日蓄客執(zhí)行第二階段階段蓄客目標(biāo)900組營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)辦理VIP客

10、戶推廣主題：極質(zhì)洋房，于繁華處具體營(yíng)銷執(zhí)行動(dòng)作銷售道具準(zhǔn)備推廣動(dòng)作整改動(dòng)作案場(chǎng)展板更新巡展易拉寶等物料準(zhǔn)備產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)物料準(zhǔn)備戶型單頁(yè)補(bǔ)充一、活動(dòng)4月15日-18日 春季房交會(huì)4月24-25日 觀音橋巡展二、媒體組合戶外廣告更換：開(kāi)盤(pán)信息（5月15日）報(bào)媒： 產(chǎn)品核心價(jià)值、開(kāi)盤(pán)信息（新聞?lì)A(yù)計(jì)3-5篇，硬廣預(yù)計(jì)3-4篇）網(wǎng)絡(luò)更新: （4月6-5月21日）搜房、大渝網(wǎng)等主流網(wǎng)絡(luò)首頁(yè)短信: （4月6-5月21日期間預(yù)計(jì)發(fā)布5-6次，預(yù)計(jì)10萬(wàn)/次）互動(dòng)投影設(shè)備調(diào)整（4月8日前）區(qū)域沙盤(pán)調(diào)整（4月8日前）外展場(chǎng)物料補(bǔ)充（4月8日前）工地圍擋更換（4月14日前）第二階段重要節(jié)點(diǎn)時(shí)間內(nèi)容4月15-18日春季

11、房交會(huì)參展、萬(wàn)客會(huì)藍(lán)卡發(fā)放啟動(dòng)4月24-25日觀音橋商圈巡展4月26日貼片廣告發(fā)布營(yíng)銷動(dòng)作：p4月15-18日參加春季房交會(huì)，同時(shí)外展場(chǎng)和房交會(huì)展場(chǎng)開(kāi)始辦理萬(wàn)客會(huì)藍(lán)卡，客戶可享受開(kāi)盤(pán)0.2個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠政策，辦理需填表登記；p4月24-25日觀音橋步行街（茂業(yè)商場(chǎng)附近）巡展活動(dòng)；p4月26日電影貼片廣告啟動(dòng)，在江北UME電影院或君豪盧米埃電影院的電影開(kāi)始之前播放項(xiàng)目宣傳短片，持續(xù)1周；誠(chéng)意轉(zhuǎn)換階段5.8-6.4日蓄客執(zhí)行第三階段階段蓄客目標(biāo)700組營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)客戶升級(jí)及開(kāi)盤(pán)準(zhǔn)備推廣主題：開(kāi)盤(pán)在即，VIP客戶全城征集具體營(yíng)銷執(zhí)行動(dòng)作銷售道具準(zhǔn)備推廣動(dòng)作工程及硬件支持案場(chǎng)展板更新巡展易拉寶等物料準(zhǔn)備直投海

12、報(bào)一、活動(dòng)5月8日 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)及VIP客戶升級(jí)5月22-23日 解放碑商圈巡展5月31日 開(kāi)始收取客戶誠(chéng)意金二、媒體組合戶外、站牌、機(jī)場(chǎng)廣告更新報(bào)媒： 產(chǎn)品核心價(jià)值、開(kāi)盤(pán)信息（新聞?lì)A(yù)計(jì)3-5篇，硬廣預(yù)計(jì)3-6篇）網(wǎng)絡(luò)更新: （5月8日-6月4日）搜房、大渝網(wǎng)等主流網(wǎng)絡(luò)首頁(yè)短信: （5月8日-6月4日期間預(yù)計(jì)發(fā)布4-5次，預(yù)計(jì)10萬(wàn)/次）直投廣告（ 5月8日-6月4日期間預(yù)計(jì)發(fā)布2次藍(lán)籌地產(chǎn)：5月30日預(yù)計(jì)發(fā)布一次開(kāi)盤(pán)酒店確定（5月20日前）雜志廣告定版（5月24日前）直投海報(bào)（ 5月20日前）外展場(chǎng)展板更新及物料補(bǔ)充（5月11日前）工地圍擋更新（5月31日前）第三階段重要節(jié)點(diǎn)時(shí)間內(nèi)容5月8日產(chǎn)

13、品說(shuō)明會(huì)及萬(wàn)客會(huì)員升級(jí)5月22-23日解放碑步行街巡展活動(dòng)5月31日收取客戶誠(chéng)意金6月4日開(kāi)盤(pán)前準(zhǔn)備及優(yōu)惠政策告知p5月8日產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)同時(shí)開(kāi)展萬(wàn)客會(huì)員升級(jí)活動(dòng)，憑借10萬(wàn)元個(gè)人資產(chǎn)證明為緹香郡VIP會(huì)員，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天享受總價(jià)1%的優(yōu)惠。p5月31日取得預(yù)售許可證當(dāng)天開(kāi)始收取客戶誠(chéng)意金，緹香郡VIP會(huì)員繳納5萬(wàn)元誠(chéng)意金，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天享受總價(jià)1%的優(yōu)惠。p6月5日開(kāi)盤(pán)當(dāng)天，一次性付款享受總價(jià)2%的優(yōu)惠，按揭享受總價(jià)1%的優(yōu)惠。營(yíng)銷推廣排期星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日4.84.94.104.11商報(bào)、晚報(bào)、晨報(bào)、時(shí)報(bào)整版、搜房網(wǎng)站廣告發(fā)布周邊寫(xiě)字樓直投渠道客戶電話行銷渠道客戶電話行銷4.124

14、.134.144.154.164.174.18企事業(yè)單位陌生拜訪企事業(yè)單位陌生拜訪企事業(yè)單位陌生拜訪晨報(bào)整版、春季房交會(huì)萬(wàn)客會(huì)”活動(dòng)啟動(dòng)春季房交會(huì)春季房交會(huì)春季房交會(huì)4.194.204.214.224.234.244.25晨報(bào)軟文、搜房網(wǎng)站廣告房交會(huì)登記客戶短信發(fā)布渠道客戶資料電話營(yíng)銷渠道客戶資料電話營(yíng)銷搜房網(wǎng)網(wǎng)站、商報(bào)、軟文、戶外廣告發(fā)布觀音橋商圈巡展項(xiàng)目官網(wǎng)上線觀音橋商圈巡展4.264.274.284.294.305.15.2貼片廣告發(fā)布銀行VIP客戶營(yíng)銷啟動(dòng)機(jī)場(chǎng)宣傳廣告發(fā)布晨報(bào)、商報(bào)、時(shí)報(bào)整版搜房網(wǎng)站宣傳廣告信息更新-5.35.45.55.65.75.85.9周邊寫(xiě)字樓直投外展場(chǎng)展板更新

15、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)告知移動(dòng)電視廣告發(fā)布、晨報(bào)軟文產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)電話告知、短信發(fā)布晚報(bào)、晨報(bào)整版產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)（酒店）大渝網(wǎng)、晨報(bào)軟文發(fā)布5.105.115.125.135.145.155.16戶外、站牌廣告更新外展場(chǎng)信息更新企事業(yè)單位陌生拜訪企事業(yè)單位陌生拜訪企事業(yè)單位陌拜梳理-5.175.185.195.205.215.225.23網(wǎng)絡(luò)宣傳廣告信息更新企事業(yè)單位意向客戶跟蹤渠道客戶資料電話營(yíng)銷渠道客戶資料電話營(yíng)銷時(shí)報(bào)、商報(bào)整版解放碑商圈巡展解放碑商圈巡展?fàn)I銷推廣排期星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日5.245.255.265.275.285.295.30-直投廣告發(fā)布機(jī)場(chǎng)宣傳廣告發(fā)布階段客戶梳理短信及電話告知萬(wàn)客會(huì)客戶升級(jí)信息VIP客戶升級(jí)，收取誠(chéng)意金及開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠活動(dòng)啟動(dòng)搜房網(wǎng)宣傳廣告信息更新藍(lán)籌地產(chǎn)軟文發(fā)布5.316.16.26.36.46.56.6交通電臺(tái)