ERP--產(chǎn)品戰(zhàn)略╱市場營銷

1、Company Confidential and Proprietary1何何經(jīng)華經(jīng)華Vice President & General MangerAsia Pacific & Japan OperationsBroadVision2l Volatility - Fortune 5001970 - 80 32% Gone1980 - 90 47%Gone1990 - 98 54%Gone* Build to Last* The GE Way3FrontendBuilt-To-Order(BTO)Mass customizationNegative DSO/inventoryAn

2、ything Anyone Anytime Anywhere Any touchpointSelf-ServicePortalsBackendJust-In-Time(JIT)Time efficiencyCost optimizationDistributionManufacturingOut-sourcingService“No-end”Lifetime Value Mgmt(LVM)Recurring relationshipsLoyalty/RetentionExpand the MarketRetainCustomersImproveEfficiency30如何開始以及從哪里開始?電

3、梯測試l Pampersl Kiwil Diamondl Hertz/National/Avis vs. Enterprisel Dell vs. Compaql SAP 流程驅(qū)動，較少彈性流程驅(qū)動，較少彈性 印象深刻印象深刻lOracle 模塊化，較大彈性模塊化，較大彈性 印象不深刻印象不深刻lPeopleSoft 專注人力資源專注人力資源41Chucky CheeseDiscovery ZoneBakeryCake mix, eggsIngredients(flour, eggs)45Company Confidential and Proprietary1如何建立一個高效的銷售隊伍如何建

4、立一個高效的銷售隊伍何經(jīng)華何經(jīng)華 (Brett Ho)Vice President & General ManagerAsia Pacific & Japan OperationBroadVision Inc.頂級頂級 準(zhǔn)備問題準(zhǔn)備問題 重點放在大的戰(zhàn)略性的客戶上重點放在大的戰(zhàn)略性的客戶上 對不同的競爭對手采用不同的策略對不同的競爭對手采用不同的策略 很快切入商業(yè)正題很快切入商業(yè)正題 問有效果的問題問有效果的問題 不把產(chǎn)品細節(jié)問題過早告訴客戶不把產(chǎn)品細節(jié)問題過早告訴客戶 在結(jié)束客戶拜訪的時候有下一步的行動計劃在結(jié)束客戶拜訪的時候有下一步的行動計劃 52l普通普通l準(zhǔn)備講稿準(zhǔn)備講

5、稿l漫無邊際漫無邊際l對所有競爭對手采用同一的策略對所有競爭對手采用同一的策略l在閑談上浪費時間在閑談上浪費時間l沒有重點，泛泛而談沒有重點，泛泛而談l過早進行產(chǎn)品的講解和演示過早進行產(chǎn)品的講解和演示l經(jīng)常在結(jié)束客戶拜訪的時候沒有下一步的行動計劃經(jīng)常在結(jié)束客戶拜訪的時候沒有下一步的行動計劃 l經(jīng)理是管理者；領(lǐng)導(dǎo)是創(chuàng)新者經(jīng)理是管理者；領(lǐng)導(dǎo)是創(chuàng)新者l經(jīng)理只是拷貝；領(lǐng)導(dǎo)是創(chuàng)新經(jīng)理只是拷貝；領(lǐng)導(dǎo)是創(chuàng)新l經(jīng)理是維持；領(lǐng)導(dǎo)是發(fā)展經(jīng)理是維持；領(lǐng)導(dǎo)是發(fā)展l經(jīng)理著眼在系統(tǒng)和結(jié)構(gòu)上；領(lǐng)導(dǎo)著眼于人員上經(jīng)理著眼在系統(tǒng)和結(jié)構(gòu)上；領(lǐng)導(dǎo)著眼于人員上l經(jīng)理依賴于控制；領(lǐng)導(dǎo)激發(fā)信任經(jīng)理依賴于控制；領(lǐng)導(dǎo)激發(fā)信任l經(jīng)理詢問怎么樣、

6、什么時候；領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心是什么、經(jīng)理詢問怎么樣、什么時候；領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心是什么、為什么為什么l經(jīng)理接受現(xiàn)狀；領(lǐng)導(dǎo)挑戰(zhàn)現(xiàn)狀經(jīng)理接受現(xiàn)狀；領(lǐng)導(dǎo)挑戰(zhàn)現(xiàn)狀l經(jīng)理正確地做事；領(lǐng)導(dǎo)做正確的事（從財富雜志經(jīng)理正確地做事；領(lǐng)導(dǎo)做正確的事（從財富雜志摘錄）摘錄）l你懂得越多，你走得越快！你懂得越多，你走得越快！l金錢是潤滑劑，但它并不推動引擎。而這點只有金錢是潤滑劑，但它并不推動引擎。而這點只有好的領(lǐng)導(dǎo)和管理可以做到。好的領(lǐng)導(dǎo)和管理可以做到。$The TerritoryPrequalifiedQualifiedDefinedDevelopedSelectedClosed Rev Rec預(yù)選的：當(dāng)客戶代表發(fā)現(xiàn)有一個機會。預(yù)選

7、的：當(dāng)客戶代表發(fā)現(xiàn)有一個機會。把它轉(zhuǎn)交給客戶經(jīng)理的最低標(biāo)準(zhǔn)是：把它轉(zhuǎn)交給客戶經(jīng)理的最低標(biāo)準(zhǔn)是：q必須包含以下信息：必須包含以下信息： 當(dāng)前項目的狀況和時間安排當(dāng)前項目的狀況和時間安排項目的類型項目的類型 - 比如：比如：q信息發(fā)布信息發(fā)布q電子交易電子交易q企業(yè)對企業(yè)（企業(yè)對企業(yè)（B2B）q符合符合BROADVISION應(yīng)用應(yīng)用q應(yīng)該包含的信息：應(yīng)該包含的信息： 硬件環(huán)境硬件環(huán)境 關(guān)系型數(shù)據(jù)庫（關(guān)系型數(shù)據(jù)庫（Sysbase, Oracle） 操作系統(tǒng)操作系統(tǒng)可替代方案可替代方案執(zhí)行發(fā)起人執(zhí)行發(fā)起人 預(yù)算預(yù)算決策標(biāo)準(zhǔn)決策標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)需求商業(yè)需求已經(jīng)存在的商業(yè)系統(tǒng)集成已經(jīng)存在的商業(yè)系統(tǒng)集成新的或替代網(wǎng)

8、站新的或替代網(wǎng)站有沒有其他公司參與比如系統(tǒng)集成商等有沒有其他公司參與比如系統(tǒng)集成商等PrequalifiedThe TerritoryQualifiedDefinedDevelopedSelectedClosedRev Rec$q各個階段的特點：符合資格的各個階段的特點：符合資格的q符合資格的：當(dāng)一個客戶經(jīng)理通過與項目經(jīng)理或其他高符合資格的：當(dāng)一個客戶經(jīng)理通過與項目經(jīng)理或其他高層確認(rèn)以下因素之后：層確認(rèn)以下因素之后：q預(yù)算預(yù)算q硬件環(huán)境硬件環(huán)境q關(guān)系型數(shù)據(jù)庫關(guān)系型數(shù)據(jù)庫q操作系統(tǒng)操作系統(tǒng)q當(dāng)前項目狀態(tài)當(dāng)前項目狀態(tài)q與已有系統(tǒng)的兼容性與已有系統(tǒng)的兼容性q客戶對購買產(chǎn)品的認(rèn)同度客戶對購買產(chǎn)品的認(rèn)同

9、度The TerritoryPrequalifiedQualifiedDefinedDevelopedSelectedClosedRev Rec$q確定階段，當(dāng)客戶經(jīng)理說確定階段，當(dāng)客戶經(jīng)理說 “BROADVISION可以滿足客戶可以滿足客戶要求要求”，并包含下列必要條件。，并包含下列必要條件。q客戶檢查列表：客戶檢查列表：q商業(yè)需求商業(yè)需求q管理層對項目的支持管理層對項目的支持q決策標(biāo)準(zhǔn)決策標(biāo)準(zhǔn)/流程流程q時間安排時間安排q第三方咨詢?nèi)藛T第三方咨詢?nèi)藛TThe TerritoryPrequalifiedQualifiedDefinedDevelopedSelectedClosedRev Rec

10、$q發(fā)展階段： 當(dāng)潛在客戶說，“BV能夠滿足我們的要求”。q 在候選名單上面，但客戶必須說上面的話q整個解決方案的開銷和BV總的開銷（軟件，維護，咨詢和硬件）qDeveloped Upside -q客戶經(jīng)理預(yù)測在本季度完成這個單子的可能性為qDeveloped Forecast -q客戶經(jīng)理承諾在本季度完成這個單子The TerritoryPrequalifiedQualifiedDefinedDevelopedSelectedClosedRev Rec$q備選階段：當(dāng)潛在客戶說，備選階段：當(dāng)潛在客戶說，“是我們的備選供是我們的備選供應(yīng)商應(yīng)商”q必須具備：必須具備：q雙方同意按照一個確定的時間

11、表進行下一步；比如雙方同意按照一個確定的時間表進行下一步；比如，合同的談判，簽約時間等。，合同的談判，簽約時間等。The TerritoryPrequalifiedQualifiedDefinedDevelopedSelectedClosedRev Rec$q簽約階段：當(dāng)客戶簽了合同之后。簽約階段：當(dāng)客戶簽了合同之后。q必須具備：必須具備：q按照一定的付款方式簽約按照一定的付款方式簽約q完成發(fā)貨申請表格完成發(fā)貨申請表格q完成客戶數(shù)據(jù)表格完成客戶數(shù)據(jù)表格q下軟件定單下軟件定單q 軟件已發(fā)貨軟件已發(fā)貨q收入已被計算收入已被計算The TerritoryPrequalifiedQualifiedDe

12、finedDevelopedSelectedClosedRev Rec$收入被確認(rèn)如果：收入被確認(rèn)如果：*軟件已經(jīng)發(fā)送軟件已經(jīng)發(fā)送*公司財務(wù)進行收入確認(rèn)公司財務(wù)進行收入確認(rèn)The TerritoryPrequalifiedQualifiedDefinedDevelopedSelectedClosedRev Rec$銷售培訓(xùn)期和在確定配額前的基礎(chǔ)工作：銷售培訓(xùn)期和在確定配額前的基礎(chǔ)工作：*確定最初兩個月的確定最初兩個月的10個目標(biāo)客戶個目標(biāo)客戶*針對銷售了解研究每個客戶的基本情況針對銷售了解研究每個客戶的基本情況有配額的最初個月有配額的最初個月確認(rèn)個潛在客戶確認(rèn)個潛在客戶每周至少花小時去探測性地

13、聯(lián)系客戶每周至少花小時去探測性地聯(lián)系客戶收集客戶資料收集客戶資料尋求指導(dǎo)來源尋求指導(dǎo)來源進行調(diào)查性拜訪確定商業(yè)和技術(shù)問題進行調(diào)查性拜訪確定商業(yè)和技術(shù)問題一個潛在客戶應(yīng)該進入發(fā)展階段一個潛在客戶應(yīng)該進入發(fā)展階段能夠向同事或客戶講解標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品介紹能夠向同事或客戶講解標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品介紹個月個月的配額已被確定的配額已被確定完成第二季度的任務(wù)完成第二季度的任務(wù)至少確定有個客戶至少確定有個客戶有個客戶進入發(fā)展階段或者更好有個客戶進入發(fā)展階段或者更好一個交易已經(jīng)完成（萬或者更大）一個交易已經(jīng)完成（萬或者更大）每周拜訪次潛在客戶每周拜訪次潛在客戶每周至少花小時聯(lián)系客戶每周至少花小時聯(lián)系客戶個月個月的配額已被確定的

14、配額已被確定至少確定有個客戶至少確定有個客戶有至少個客戶進入發(fā)展階段或者更好有至少個客戶進入發(fā)展階段或者更好每周至少花小時聯(lián)系客戶每周至少花小時聯(lián)系客戶已經(jīng)完成全年的配額已經(jīng)完成全年的配額為最優(yōu)先的個客戶準(zhǔn)備好客戶計劃為最優(yōu)先的個客戶準(zhǔn)備好客戶計劃個月個月的配額已被確定的配額已被確定已經(jīng)完成全年的配額已經(jīng)完成全年的配額Company Confidential and Proprietary97競爭策略競爭策略Competitive StrategyBrett Ho)Vice President & General MangerAsia Pacific & Japan Opera

15、tionsBroadVision98競爭策略競爭策略Competitive Strategy就是就是創(chuàng)造別人無可取代的地位創(chuàng)造別人無可取代的地位99策略是什麼？策略是什麼？ 策略就是策略就是: : 做選擇做選擇( (取捨取捨- -Trade off-Trade off-選擇與放棄選擇與放棄) )， 設(shè)定限制設(shè)定限制( (何者可為何者可為, ,何者不可為何者不可為) )、 選擇要跑的比賽，選擇要跑的比賽， 並且根據(jù)自己在所屬產(chǎn)業(yè)的位置，並且根據(jù)自己在所屬產(chǎn)業(yè)的位置， 量身訂做出一整套活動量身訂做出一整套活動. .100策略的本質(zhì)策略的本質(zhì)要有一個好的策略的第一步是你要有一個要有一個好的策略的第一

16、步是你要有一個正確的正確的目標(biāo)目標(biāo)(right goal) )。主要的目標(biāo)就是有投資就要有主要的目標(biāo)就是有投資就要有回收回收( (投資報酬率投資報酬率- -ROI) )。你知道，造成日本現(xiàn)在你知道，造成日本現(xiàn)在經(jīng)濟下滑的悲劇原因就是他們?nèi)狈厥照撸F(xiàn)經(jīng)濟下滑的悲劇原因就是他們?nèi)狈厥照?，現(xiàn)在他們正在付出代價，以往的日本公司只著重企在他們正在付出代價，以往的日本公司只著重企業(yè)成長或市場佔有率，這是非常不明智的目標(biāo)抉業(yè)成長或市場佔有率，這是非常不明智的目標(biāo)抉擇。擇。因此因此, ,企業(yè)要問自己的第一個問題是企業(yè)要問自己的第一個問題是: :我們有正確的目標(biāo)嗎？我們有正確的目標(biāo)嗎？我們正在實踐這個正

17、確的目標(biāo)嗎？我們正在實踐這個正確的目標(biāo)嗎？ 101策略的本質(zhì)策略的本質(zhì)設(shè)定策略的第二個原則是設(shè)定策略的第二個原則是環(huán)顧你所在的產(chǎn)業(yè)，公環(huán)顧你所在的產(chǎn)業(yè)，公司要有能力從產(chǎn)業(yè)中得利。司要有能力從產(chǎn)業(yè)中得利。你不能制定策略卻不你不能制定策略卻不知道你在和誰競爭？而產(chǎn)業(yè)生態(tài)也會直接影響到知道你在和誰競爭？而產(chǎn)業(yè)生態(tài)也會直接影響到你的營運績效，因此了解這個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以及產(chǎn)業(yè)你的營運績效，因此了解這個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以及產(chǎn)業(yè)的獲利程度非常重要的獲利程度非常重要 但是，最重要的是你要但是，最重要的是你要如何培養(yǎng)在這個產(chǎn)業(yè)中獲如何培養(yǎng)在這個產(chǎn)業(yè)中獲得競爭優(yōu)勢的能力。得競爭優(yōu)勢的能力。102如何創(chuàng)造競爭優(yōu)勢如何創(chuàng)造競爭優(yōu)

18、勢當(dāng)我們在想我們在產(chǎn)業(yè)中的定位為何時有兩個主要的方法：當(dāng)我們在想我們在產(chǎn)業(yè)中的定位為何時有兩個主要的方法： 抬高價位與降低成本。抬高價位與降低成本。目前大部分企業(yè)在做的事是降低成本，很好，但是，問題在目前大部分企業(yè)在做的事是降低成本，很好，但是，問題在於你們依賴降低成本的策略多久？當(dāng)越來越多的鄰近國家擁於你們依賴降低成本的策略多久？當(dāng)越來越多的鄰近國家擁有相近的生產(chǎn)要素，技術(shù)或人力時。另一種策略是提高產(chǎn)品有相近的生產(chǎn)要素，技術(shù)或人力時。另一種策略是提高產(chǎn)品在消費者心目中的價值，而不只是依賴價格競爭，在消費者心目中的價值，而不只是依賴價格競爭，也就是也就是發(fā)發(fā)展差異化（展差異化（differentiationdifferentiation）策略。策略。但是目前大部分的企業(yè)在做的是價格競爭，而非差異化競爭。但是目前大部分的企業(yè)在做的是價格競爭，而非差異化競爭。103如何取捨？如何取捨？取捨，即是決定你所不要做的事取捨，即是決定你所不要做的事：什麼是你不想做的事？：什麼是你不想做的事？：你的獨特定位在哪裡？：你的獨特定位在哪裡？策略，就是對你所想達成的目標(biāo)