廣州-城中村改造金案例

1、附件2：2010年大客戶公司業(yè)務產品經理團隊競賽參賽報送表格報送機構：廣州分行報送時間：2010年8月參選題目：廣州三舊改造貸款項目參選類別：金案例參選名單：郭小兵、曾昭謙聯(lián)系方式點介紹：（具體材料見附件）1、 敏銳把握市場機遇，積極參與三舊改造系列營銷為深入貫徹落實珠江三角洲地區(qū)改革發(fā)展規(guī)劃綱要(20082020年)，廣州市政府在廣東省政府的指導下，大力推進舊城鎮(zhèn)、舊村莊、舊廠房(以下簡稱“三舊”)改造工作，廣東省作為三舊改造的試點區(qū)域，最大的突破在于爭取了三年時間的“政策窗口”，可以將廣東省內的農村集體土地，直接改變成為國家建設用地,以此帶來的經濟效益不可估量，據

2、不完全統(tǒng)計，“三舊改造”至少可以拉動投資2.82萬億元，帶動冶金、建筑、建材、能源、機械、輕工等十多個產業(yè)，每年至少可以實現(xiàn)產值3800億元。廣東全省以招拍掛方式出讓的土地，可帶來2571億元的出讓收入；協(xié)議方式出讓則可以帶來2142億元的出讓金，兩項累計可達4713億元。作為廣州市近期計劃：在亞運會前完成市中心地區(qū)包括琶洲、獵德、冼村、林和村、楊箕村、小新塘、棠下村、蕭崗村、三元里村等9個“城中村”的清拆工作。我分行經過前期的調研和規(guī)劃，發(fā)現(xiàn)此商業(yè)機會并迅速制訂了參與三舊改造的方針策略，組織團隊專項營銷。2、 以授信撬動三舊改造啟動資金，公私聯(lián)動帶動較好的綜合收益 XX村作為廣州市三舊改造規(guī)

3、劃中的重點項目，該項目借款人是作為XX村三舊改造項目主體的廣州市XX村實業(yè)有限公司，項目采用融資地塊公開出讓、資金用于安置地塊自主建設的模式全面改造，即將融資地塊公開出讓進行融資，融資資金用于該公司自主開展復建安置住宅、集體物業(yè)以及道路、綠化、公共服務設施等工程的建設。廣州市“三舊”改造工作辦公室批復XX村改造總成本不超過41億元，其中復建工程建安造價不超過25.91億，臨遷、無證建筑補償、祠堂寺廟遷建、集體物業(yè)合同終止安置控制在10.24億，不可預見費用4.85億。按三舊辦文件規(guī)定要求在2010年6月30日前完成清拆工作，XX村將墊資先行進行拆遷及補償工作，拆遷補償?shù)娜笨跀M通過銀行融資解決。

4、在出讓地塊資金未到位前，申請人將提前支付部分臨遷補償費用導致資金需求，初步預算支付第一期臨遷費及部分補償，需貸款3.5億。我行對其授信3.5億元，以XX村自有房產（評估值約5.6億）抵押，主要用于臨遷費用及安置補償款。申請人目前已到位4000萬，本授信除帶動的存款及貸款利息外，還可為我行帶來可觀的儲蓄存款（保守估計日均不低于2億元），是公私聯(lián)動項目的成功案例。報送機構意見： 報送人： 參賽機構負責人：公司銀行部意見：初審： 復審：“金案例”參選表案例名稱 廣州XX村三舊改造貸款項目案例緣起 （如何發(fā)現(xiàn)、分析客戶需求，如何確定目標客戶） XX村一直是我行優(yōu)質純存款客戶，長期支持我行，高峰期日均存

5、款保持在1億以上，XX村作為廣州市三舊改造的重點項目，經辦人密切關注其改造進程，并把XX村作為我行介入三舊改造目標客戶重點營銷，在6月得知XX村需要通過銀行融資啟動三舊改造時，積極介入，并成功說服企業(yè)接受我行的融資方案，同時結合申請人貸款資金必須在2010年6月30日前到位的要求，以XX村作為授信項目重點開發(fā)。綜合收益（從利息收入、非息收入、存款拉動、交叉銷售、資本節(jié)約等方面說明）借款人目前在我分行存款余額為4000萬，XX村村民委員會長期在我分行日均保持3000萬以上（最高曾在04年日均達1.1億）。成功介入XX村改造項目，日后融資拍賣款將進入我分行基本戶及監(jiān)控賬戶，預計存款日均不低于5億元

6、（2010年7月23日，首筆財政補貼款1.72億已入賬），同時我行給予村民代發(fā)補償款，預計儲蓄存款不低于日均2億元。 利息收入：35000萬*5.841%=2044.35萬 其他相關存款：包括XX村經濟發(fā)展公司（村集體經濟組織）日后可在我行開立租金收入賬戶，預計日均不低于1000萬。涉及產品主打：項目貸款輔助：個人借記卡營銷歷程XX村三舊改造由于屬廣州市重點項目，且涉及改造區(qū)域為市中心地段，土地出讓金預計不低于41億，因此該項目收到各家銀行的積極營銷，我行在營銷過程中，首先是搶占先機，在3月獲悉市三舊辦已批復其改造方案時，主動營銷并成功在我行開立了三舊改造專項資金監(jiān)管賬戶，但在XX村改造過程中

7、，我行一度處于劣勢，在區(qū)政府的主導下，要求XX村在6月30日資金必須到位，并引入兩家銀行工行及建行作為貸款銀行，建行出具的方案是以XX村自有房產做經營性物業(yè)抵押貸款，而工行的方案是以土地拍賣款唯一回款行作為條件給予信用授信，一旦他行授信發(fā)放，我行將難以在此項目上取得最大收益，在充分評估市場競爭因素和我行風險控制要求后，我行果斷決策，迅速確定上報授信，以三舊改造項目貸款方式介入，采取足額抵押給予1年期授信，并力爭在效率上取勝他行，在行領導的大力支持下，親自帶隊赴華南評審中心匯報，并在評審部及各相關部門積極配合下，在6個工作日完成從收集材料到上報并獲得批復，最終按照區(qū)政府及客戶的要求在6月30日放款，該項目充分體現(xiàn)了我行各條線通力協(xié)作的良好效果，為業(yè)務部門把握市場機會保駕護航。案例啟迪（如：營銷技巧、產品設計、操作創(chuàng)新、風險把控等） 1、該項目為我行首例三舊改造貸款案例，示范作用明顯。2、充分發(fā)揮公私聯(lián)動優(yōu)勢，綜合收益明顯（截至