賬款收款的管理原則

1、經(jīng)銷商治理作者：王榮耀單位：銷售與市場(chǎng)雜志社第五章賬款治理話題一：正確看待應(yīng)收賬款A(yù)、應(yīng)收賬款的根源許多經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款占自己企業(yè)總資產(chǎn)的百分之三十、四十、甚至一半以上，更可怕的是專門(mén)多經(jīng)銷商的應(yīng)收款是一本糊 涂賬，自己到底有多少應(yīng)收賬款？哪些賬是今年的？哪些賬是去 年的？哪個(gè)客戶一共累計(jì)欠自己多少鈔票？哪個(gè)欠賬客戶差不 多消逝？完全講不清，只明白自己大約有幾十萬(wàn)的款沒(méi)收回來(lái)， 要回來(lái)一分就“賺”一分，捧著一提包借條，一臉無(wú)奈，唉聲哀 息。貪功冒進(jìn)盲目經(jīng)營(yíng)，一年生意“紅紅火火”的走下來(lái)，帳面 一算，不錯(cuò)，今年賺了幾十萬(wàn)，鈔票包拿出來(lái)一看，全部是應(yīng)收 帳款，靜下心想一下，假如把放在客戶那兒的鈔票

2、拿回來(lái)，完全 沒(méi)有必要那么辛苦，完全能夠不那么費(fèi)心費(fèi)勁的活著。競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)本來(lái)就不高，干嘛把自己辛辛苦苦賺的鈔票送給不人？ 一分鈔票的賬款要用十倍百倍的銷售額彌補(bǔ)，什么緣故不提早在賬款治理上下點(diǎn)功夫？應(yīng)收帳款的根源產(chǎn)生于賒銷的銷售方式。企業(yè)要求業(yè)務(wù)員現(xiàn)款銷售，業(yè)務(wù)員就會(huì)帶回來(lái)一大堆現(xiàn)金。 企業(yè)要求業(yè)務(wù)員賒銷銷售，業(yè)務(wù)員就會(huì)帶回來(lái)一大堆欠條。杜絕應(yīng)收帳款最簡(jiǎn)單的方法確實(shí)是盡可能的現(xiàn)款銷售。然 而，在現(xiàn)在的買方市場(chǎng)條件下，這項(xiàng)政策較難執(zhí)行。你不賒，不人在賒，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)借此機(jī)會(huì)搶走你的 客戶。行業(yè)特點(diǎn)，賒銷已成風(fēng)氣，你不賒就無(wú)法立足。100%現(xiàn)金交易只是努力的方向只是一個(gè)理想狀態(tài)，市場(chǎng)環(huán)境所迫

3、，企業(yè)要生存，要進(jìn)展，賒銷方式往往不可回避，應(yīng)收帳款 由此產(chǎn)生。B、賒銷制利弊分析禾U：擴(kuò)大銷售1.開(kāi)發(fā)更多的客戶客戶無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，促成合作。2 .促成長(zhǎng)期合作一一能使交易接著下去。專門(mén)多的情況是， 推銷員不賒銷，顧客就不購(gòu)買。3 .增進(jìn)銷售一一能提高顧客的平均購(gòu)買數(shù)額，賒銷時(shí)客戶 就情愿多買些。4 .能開(kāi)發(fā)出較大的客戶大客戶都要求賒銷，否則就免 談。5. 能增加推銷員和產(chǎn)品在顧客心目中的依靠感。6. 交易價(jià)格能較現(xiàn)款交易高。弊：增加經(jīng)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)1.費(fèi)用支出增加利息、討債費(fèi)用、稅金、帳款治理成 本、財(cái)務(wù)費(fèi)用和稅金。不人欠著你的鈔票，你還得替他們支付利 息和稅金。2 .周轉(zhuǎn)不良 產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的時(shí)刻

4、周期拉長(zhǎng)應(yīng)收帳款使企業(yè)的不良資產(chǎn)增加， 使企業(yè)的流淌資金被一塊 塊壓死。流淌資金對(duì)企業(yè)猶如血液對(duì)人一樣重要。 血液粘度高就 易得高血壓及各種心血管病， 而應(yīng)由賬款的產(chǎn)生，使資金停止參 與循環(huán)一樣，會(huì)造成生命危險(xiǎn)。3 .呆賬不是所有的賬款都能收回來(lái)4 .價(jià)格企業(yè)將賬款風(fēng)險(xiǎn)加到產(chǎn)品的價(jià)格上去5 .主動(dòng)性被不良客戶和已發(fā)生賬款牽制要賬不是，不要賬也不是，還不能停止供貨，結(jié)果是應(yīng)收賬款越積越多，企業(yè)越陷越深，形成惡性循環(huán)，難以自拔。6.精力、心理上的危害許多企業(yè)為要賬問(wèn)題所累。明明是不人欠你的鈔票，而你卻 要為之支付利息、稅金，想要回自己的鈔票，還要付出應(yīng)酬費(fèi)。 推銷員為要回自己的鈔票，耗費(fèi)精力，背上

5、應(yīng)收款的企業(yè)，心理 上、精神上都承受了巨大的壓力。C、賒銷行為實(shí)質(zhì)分析：賒銷行為事實(shí)上是企業(yè)向客戶提供的一種商業(yè)信用貸款，通過(guò)延期償付達(dá)到刺激銷售的目的一一那些鈔票是我們實(shí)實(shí)在在的現(xiàn)金投入。作為一種投資，假如操縱得好（呆賬損失、賬款治理費(fèi)用支 出小于銷售額擴(kuò)大帶來(lái)的額外收益） 就能夠提升銷售，提升競(jìng)爭(zhēng) 力并增加利潤(rùn)。假如治理不當(dāng)會(huì)陷入泥潭，失去競(jìng)爭(zhēng)力。一分鈔票的賬款要 以10倍、20倍的銷售來(lái)彌補(bǔ)。逾期賬款猶如洪水猛獸，無(wú)情地 侵吞著企業(yè)的利潤(rùn)！凈利潤(rùn)率5%8%10%壞帳金額（萬(wàn)所須的額外營(yíng)業(yè)額去彌補(bǔ)損失元）1002000125010002004000250020004008000500040

6、00D、利弊權(quán)衡：我們應(yīng)該何去何從現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)，企業(yè)銷售成功并不等于經(jīng)營(yíng)成 功，成功的經(jīng)營(yíng)是商品轉(zhuǎn)變成現(xiàn)金，而不是商品轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶛?quán)，債 權(quán)在手并不是勝券在握，一旦應(yīng)收帳款成為呆帳，任你有理走遍 天下，無(wú)鈔票也寸步難行。競(jìng)爭(zhēng)激烈，假如行業(yè)特點(diǎn)和市場(chǎng)環(huán)境要求必須如此，那么賒 銷也無(wú)法回避，只是要記?。骸捌髽I(yè)要的是利潤(rùn)，回款之前任何 銷售差不多上一種成本！ ”賒銷是一種投資，投資治理要達(dá)到的 目的，確實(shí)是要求使“利”最大化（使應(yīng)收帳款余額最大）、“弊”最小化（使呆賬損失最小，使產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的時(shí)刻最短）這確實(shí)是賬款治理。話題二：應(yīng)收帳款產(chǎn)生的具體緣故分析研究眾多企業(yè)的欠款現(xiàn)象發(fā)覺(jué)，應(yīng)收帳款的

7、產(chǎn)生緣故有客戶 方面的，又有企業(yè)和銷售人員自身的緣故。A、客戶方面的緣故，如：不能付客戶業(yè)績(jī)不振，資金周轉(zhuǎn)困難；遺失有關(guān)憑證。不愿付對(duì)企業(yè)提出的要求未得到滿足折扣、鋪貨、庫(kù) 存清理、服務(wù)、促銷支持、其他客訴；對(duì)企業(yè)的差不多服務(wù)不滿產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量、 價(jià)格及契約的落實(shí)；商業(yè)利益驅(qū)使，想多保留手上的現(xiàn)金（相當(dāng)于無(wú)息 運(yùn)作不人的資金）；商業(yè)道德水準(zhǔn)差：應(yīng)付不付、裝作不記得了、裝作 銀行手續(xù)出了問(wèn)題、裝作沒(méi)收到賬單、詐票。A、企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念不正確如：企業(yè)急于銷售，忽視貨款操縱，盲目經(jīng)營(yíng)，貪功冒 進(jìn)。不重視信譽(yù)，價(jià)格體系混亂、質(zhì)量只是關(guān)、服務(wù)承 諾不能兌現(xiàn)，造成客戶抱怨拒絕付款。人大于法制，造成關(guān)系債。C

8、、職員技能方面：如：職員職業(yè)道德差，內(nèi)部截流、侵吞貨款。職員迫于銷量壓力急于銷售。追款不及時(shí)，客戶流失。追款不及時(shí)，客戶人員異動(dòng)。未在對(duì)方結(jié)款日收款，收款前未通知對(duì)方等等D企業(yè)政策問(wèn)題：不重視新客戶信用評(píng)估。信用審批權(quán)限不清，各級(jí)主管、經(jīng)理簽字都可放信 用，造成混亂。沒(méi)有信用審核機(jī)制，不能及時(shí)給超過(guò)信用限額的客 戶停貨。檢討不及時(shí)，造成惡性循環(huán)大額欠款。追款不及時(shí)，客戶信用發(fā)生變化，但未察覺(jué)?；剡^(guò)頭過(guò)細(xì)細(xì)分析一下賬款的形成緣故，會(huì)發(fā)覺(jué)，大多是企業(yè)本身的制度、職員素養(yǎng)和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)不正造成的。 即便是客戶方面的緣故，也往 往是由于企業(yè)信用評(píng)估不準(zhǔn)，給信用不行的客戶放了賒銷政策， 客戶服務(wù)不良（造成抱

9、怨）或治理不嚴(yán)（追討不及時(shí)）造成的。應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)，事實(shí)上完全能夠操縱，著力點(diǎn)就在企業(yè)自己 身上。話題三：追款的智慧正確的心態(tài)A、回款的重要性一些業(yè)務(wù)員急于推銷，關(guān)于交易條件，尤其是貨款回收，都 采取低姿態(tài)。如：“什么時(shí)候都能夠！ ”“到時(shí)候再講吧！ ”結(jié)果在模糊之中就開(kāi)始交易行為，等到收回貨款時(shí)，問(wèn)題就發(fā)生了。教育職員“回款專門(mén)重要”，“追款也專門(mén)困難”，才能幸免“不該發(fā)生的應(yīng)收帳款”出現(xiàn)。一線人員在回款問(wèn)題上的浮躁和 僥幸心態(tài)特不可怕，因?yàn)槠髽I(yè)政策由他們執(zhí)行， 一切在他們掌握 之中。正確心態(tài)1.盡可能現(xiàn)款交易，收不回資金的銷售，比沒(méi)有銷售更糟；2 .要賬比銷售更難，與其將大量的時(shí)刻和精力花費(fèi)在要賬 上，不如用這些時(shí)刻去開(kāi)發(fā)更多更好的客戶；3 .寧可失去這筆生意，也不冒險(xiǎn)賒銷；4 .回款之前一切銷售差不多上成本，回款之后銷售也僅僅 完成了一半；5.逾期賬款要以此外幾十倍、幾百倍的銷售才能彌補(bǔ)；6 .我們無(wú)法用帳面的銷售額去支付工資和供應(yīng)商的貨款一我們需要現(xiàn)金；7 .我們的使命是制造有利潤(rùn)的銷量。B、收款的合理性一些銷售人員在催款中會(huì)表現(xiàn)出某種程度的層弱，那個(gè)地點(diǎn)一個(gè)專門(mén)重要的問(wèn)題是必須要有堅(jiān)決的信念。有些業(yè)務(wù)員收款時(shí)“心太軟”：“不欠款客戶就可不能進(jìn)貨，欠款是沒(méi)有方法的事?！薄翱蛻?/p>