商務(wù)談判語(yǔ)言藝術(shù)案例

1、商務(wù)談判語(yǔ)言藝術(shù)案例學(xué)會(huì)談判并不是一件難事， 只要你努力學(xué)習(xí)， 掌握有關(guān)的談判技 巧和策略， 你一定能夠成為談判高手。 下面整理了商務(wù)談判語(yǔ)言藝術(shù) 案例，供你閱讀參考。商務(wù)談判語(yǔ)言藝術(shù)案例 01有一位教徒問(wèn)神父： "我可以在祈禱時(shí)抽煙嗎 ?"他的請(qǐng)求遭到神 父的嚴(yán)厲斥責(zé)。而另一位教徒又去問(wèn)神父： "我可以吸煙時(shí)祈禱嗎 ?" 后一個(gè)教徒的請(qǐng)求卻得到允許， 悠閑地抽起了煙。 這兩個(gè)教徒發(fā)問(wèn)的 目的和內(nèi)容完全相同， 只是談判語(yǔ)言表達(dá)方式不同， 但得到的結(jié)果卻 相反。由此看來(lái)，表達(dá)技巧高明才能贏得期望的談判效果。談判的語(yǔ)言技巧在營(yíng)銷談判中運(yùn)用得好可帶來(lái)營(yíng)業(yè)額的高

2、增長(zhǎng)。某商場(chǎng)休息室里經(jīng)營(yíng)咖啡和牛奶，剛開始服務(wù)員總是問(wèn)顧客： " 先生，喝咖啡嗎 ?"或者是： "先生，喝牛奶嗎 ?"其銷售額平平。后來(lái)， 老板要求服務(wù)員換一種問(wèn)法， " 先生，喝咖啡還是牛奶 ?"結(jié)果其銷售 額大增。原因在于，第一種問(wèn)法，容易得到否定回答，而后一種是選 擇式，大多數(shù)情況下，顧客會(huì)選一種。你想到一家公司擔(dān)任某一職務(wù)， 你希望年薪 2 萬(wàn)元，而老板最多 只能給你 1.5 萬(wàn)元。老板如果說(shuō) "要不要隨便你 " 這句話，就有攻擊的 意味，你可能扭頭就走。而實(shí)際上老板往往不那樣說(shuō)，而是這樣跟你 說(shuō)：&quo

3、t;給你的薪水，那是非常合理的。不管怎么說(shuō)，在這個(gè)等級(jí)里， 我只能付給你 1 萬(wàn)元到 1.5 萬(wàn)元，你想要多少 ?"很明顯，你會(huì)說(shuō) "1.5 萬(wàn)元"，而老板又好像不同意說(shuō)： "1.3 萬(wàn)元如何。 "你繼續(xù)堅(jiān)持 1.5 萬(wàn) 元。其結(jié)果是老板投降。表面上，你好像占了上風(fēng)，沾沾自喜，實(shí)際 上，老板運(yùn)用了選擇式提問(wèn)技巧， 你自己卻放棄了爭(zhēng)取 2 萬(wàn)元年薪的 機(jī)會(huì)。當(dāng)你作為顧客與店主進(jìn)行談判時(shí)，你有沒(méi)有運(yùn)用語(yǔ)言技巧呢?我們不妨先看一則笑話。 有一次， 一個(gè)貴婦人打扮的女人牽著一條狗登 上公共汽車，她問(wèn)售票員， "我可以給狗買一張票，讓它也和人一

4、樣 坐個(gè)座位嗎 ?"售票員說(shuō)： " 可以，不過(guò)它也必須像人一樣，把雙腳放 在地上。 "售票員沒(méi)有否定答復(fù)，而是提出一個(gè)附加條件：像人一樣， 把雙腳放在地上，去限制對(duì)方，從而制服了對(duì)方。 商務(wù)談判語(yǔ)言藝術(shù)案例 02數(shù)十年前， 當(dāng)某公司第一次制造電燈泡時(shí)， 他們的董事長(zhǎng)就到各 地去做旅行推銷， 他希望各地的代理商仍能本著以前的友善態(tài)度盡力 幫忙，使公司這項(xiàng)新產(chǎn)品盡快占領(lǐng)市場(chǎng)。董事長(zhǎng)召集各地的代理商， 在向他們介紹完這項(xiàng)新產(chǎn)品之后， 他 說(shuō)了一段舉座皆驚的大實(shí)話： " 經(jīng)過(guò)多年來(lái)的苦心研究和創(chuàng)造，本公 司終于完成了這項(xiàng)對(duì)人類有大用途的產(chǎn)品。雖然它還稱不上第一流

5、的產(chǎn)品，只能說(shuō)是第二流的，但是，我仍 然要拜托在座的各位，以第一流產(chǎn)品的價(jià)格，來(lái)向本公司購(gòu)買。 "" 一石驚起千層浪 "，在場(chǎng)的代理商都不禁嘩然： "咦!董事長(zhǎng)怎么 會(huì)說(shuō)出這樣的話 ?我們又不是傻瓜，怎么會(huì)以第一流產(chǎn)品的價(jià)格去購(gòu) 買第二流產(chǎn)品？董事長(zhǎng)糊涂了吧？"大家均對(duì)董事長(zhǎng)抱以滿是疑惑 的目光"各位，我知道你們一定會(huì)覺(jué)得很奇怪，不過(guò)，我仍然要再三拜 托各位。 "" 那么，請(qǐng)你陳述你的理由吧 !""大家都知道，目前制造電燈泡可以稱為一流的，全國(guó)只有一家 而已。因此，他們算是壟斷了整個(gè)市場(chǎng)，即使他

6、們?nèi)我馓Ц邇r(jià)格，大 家也仍然要去購(gòu)買，是不是 ?如果，這時(shí)有了同樣優(yōu)良的產(chǎn)品，但價(jià) 格便宜一些的話，對(duì)大家不是一項(xiàng)福音嗎 ?否則大家只能置于壟斷價(jià) 格的陰影之下。 "董事長(zhǎng)繼續(xù)侃侃而談，而且打了一個(gè)生動(dòng)的比方： " 就拿拳擊賽 來(lái)說(shuō)吧，毫無(wú)疑問(wèn)，拳王的實(shí)力誰(shuí)也不能忽視 ! 但是，如果沒(méi)有人和 他對(duì)擂的話、拳擊賽就要無(wú)法成立了。因此，必須有一個(gè)實(shí)力相當(dāng)、 身手矯健的對(duì)手，來(lái)和拳王打擂，這樣的拳擊才精彩。不是嗎 ?"董事長(zhǎng)頓了頓，留給大家一小段思考的時(shí)間，又接著說(shuō)： "現(xiàn)在， 燈泡制造業(yè)就好比只有拳王一個(gè)人。 因此，你們對(duì)燈泡業(yè)是不會(huì)發(fā)生 任何興趣的，同時(shí)，

7、也賺不了多少錢。如果，這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)一位對(duì)手 的話，就有了互相競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。換句話說(shuō)，把優(yōu)良的產(chǎn)品以低廉的價(jià) 格提供給各位，大家一定能得到更多的利潤(rùn)。 "" 董事長(zhǎng)，你說(shuō)得不錯(cuò)。可是，目前并沒(méi)有另外一位拳王呀 ?""我想，另一位拳王就由我來(lái)充當(dāng)好了。為什么目前本公司只能 制造第二流的電燈泡呢 ?這是因?yàn)楸竟举Y金不足，無(wú)法在技術(shù)上突 破。如果各位肯幫忙，以一流產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)購(gòu)買本公司二流的產(chǎn)品， 這樣我就會(huì)得到較豐厚的利潤(rùn)。 把這筆資金用于改良技術(shù)上， 我相信 不久的將來(lái)，本公司一定可以制造出一流的產(chǎn)品了。這樣一來(lái)，燈泡 制造業(yè)就等于出現(xiàn)了兩個(gè)拳王， 在彼此大

8、力競(jìng)爭(zhēng)之下， 品質(zhì)必然會(huì)提 高，毫無(wú)疑問(wèn)，價(jià)格也會(huì)降低。到了那個(gè)時(shí)候， 對(duì)大家均有利。 此刻， 我只希望你們能幫助我扮演好拳王的對(duì)手這個(gè)角色。 但愿你們能不斷 地支持，幫助本公司渡過(guò)難關(guān)。因此，我希望各位能以一流產(chǎn)品的價(jià) 格，來(lái)購(gòu)買這些二流產(chǎn)品 !"一陣熱烈的掌聲響起來(lái)了， 經(jīng)久不息， 董事長(zhǎng)的說(shuō)服產(chǎn)生了極大 的回響。談判在愉快而感人的氣氛中結(jié)束， 董事長(zhǎng)獲得了大家的支持。 果然，公司不負(fù)重望， 1 年后，這家公司所制造的電燈泡終于以第一 流的品質(zhì)出現(xiàn)，那些代理商也得到了很令他們滿意的報(bào)酬。這是直言的力量。它抓住了談判對(duì)手的利益要害，曉之以理，動(dòng) 之以據(jù)，很有說(shuō)服力。在這次談判中，如果董事