貨代銷售常見(jiàn)談價(jià)技巧匯總

1、銷售情景1:能不能便宜點(diǎn)?錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、價(jià)格好商量2、不好意思，我們是船公司一級(jí)代理 ，都是實(shí)報(bào)實(shí)銷的費(fèi)用。問(wèn)題診斷：客戶買(mǎi)東西時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是客戶的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買(mǎi)不買(mǎi)的主要問(wèn)題。銷售人員談客戶的時(shí)候， 會(huì)面對(duì)客戶成百上千的問(wèn)題，但這些問(wèn)題歸納分類后其實(shí)只有兩種問(wèn)題：真問(wèn)題和假問(wèn)題。我們的很多銷售人員并不知道客戶的問(wèn)題中大多數(shù)都是假 問(wèn)題。客戶問(wèn)“能不能便宜點(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問(wèn)題，“能不能便宜點(diǎn)”只是大多數(shù)客戶一個(gè)習(xí)慣用語(yǔ)，作為一個(gè)老練的銷售人員根本沒(méi)有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的

2、消極銷售行為； 第二種回答則是一廂情愿， 強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。銷售策略：當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價(jià)值。把客戶關(guān)心貴不貴改變?yōu)?，值不值！語(yǔ)言模板：銷售人員：比如說(shuō)一個(gè)包稅進(jìn)口的業(yè)務(wù)，堵先生，選擇不能只考慮便宜問(wèn)題。您以前有沒(méi)有用過(guò)便宜的方式運(yùn)輸？那種便宜的運(yùn)輸可能在運(yùn)輸過(guò)程中出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，比方說(shuō)便宜的運(yùn)輸可能相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)也比較大，我們輸運(yùn)的貨物價(jià)值這么高，等貨物到您手中，給您帶來(lái)的價(jià) 值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這一點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)費(fèi)。 同樣是從哪里進(jìn)口到哪里， 為什么不選擇更安全的運(yùn)輸呢， 運(yùn)輸 我覺(jué)得安全性才是最重要的，性價(jià)比比較高， 可以說(shuō)一下（平時(shí)很多客

3、戶感覺(jué)比較好， 一直 在選擇這種運(yùn)輸方式都沒(méi)有出現(xiàn)問(wèn)題） ，您為什么不選擇呢？如果客戶還是不同意銷售人員：您如果覺(jué)得這這種運(yùn)輸?shù)膬r(jià)格不合適，我給您介紹另一個(gè)運(yùn)輸方案性，相對(duì)來(lái)說(shuō)價(jià)格能低一點(diǎn)的銷售情景2 :我今天不訂艙，過(guò)兩天再定錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、今天不定艙，過(guò)兩天艙位就沒(méi)了。2、反正遲早都要訂艙的，不如今天定就算了。問(wèn)題診斷：客戶說(shuō) “我今天不訂艙，過(guò)兩天再定”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。銷售策略：銷售人員只有找到客戶不買(mǎi)的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。語(yǔ)言模板：銷售人員：今天定不訂艙沒(méi)關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些這個(gè)航線的基本行情，

4、比如這個(gè)航線哪個(gè)船公司的價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，每個(gè)月初，月中，月底的價(jià)格走勢(shì)，等您過(guò)兩天想在訂艙候，您就可以心中有數(shù)了嘛銷售人員：好的，沒(méi)關(guān)系。過(guò)兩天您定哪天的船，是COSCO還是MSK的船呢？可以再跟客戶多聊一些，透漏出客戶的發(fā)貨計(jì)劃。銷售情景3 :我先去比比價(jià)看看再說(shuō)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1 、哪家貨代價(jià)格不都一樣嗎？2、不要出去比價(jià)了，你要誠(chéng)心想訂艙的話，我給你申請(qǐng)點(diǎn)。問(wèn)題診斷：“找哪家貨代不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶的理由太簡(jiǎn)單， 無(wú)法打動(dòng)客戶?！安灰テ渌冶容^了, 你要誠(chéng)心想買(mǎi)，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留客戶的作用， 但是給客戶討價(jià)還價(jià)留 下了伏筆，使接下來(lái)的銷售人員陷入了被動(dòng)。銷售策略：客戶說(shuō)“我在比

5、比價(jià)格”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)， 也可能是客戶沒(méi)有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。語(yǔ)言模板：銷售人員：堵先生，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿意？客戶一般會(huì)回答：不是，是你們的報(bào)的船公司太高了堵先生那您最想走的事哪家船公司呢？您選擇一個(gè)船公司不容易，我發(fā)展一個(gè)客戶也不容易。您有什么要求，請(qǐng)直接告訴我，我會(huì)一定讓您滿意的。如果客戶回答：不是，是價(jià)格已經(jīng)超過(guò)我的預(yù)算了您方便告訴我意向價(jià)格嗎？我根據(jù)您的成本核算，幫您找合適的船公司及方案，盡量滿足您的承受范圍之內(nèi)。（這樣不僅能套出客戶的意向價(jià)格，也讓客戶體驗(yàn)到我們的服務(wù)）應(yīng)對(duì)客戶砍價(jià)方面如果告訴客戶我們價(jià)格的合理性，分析了成本

6、等相關(guān)費(fèi)用，客戶還是不就范。那么，你就問(wèn)客戶要目標(biāo)價(jià)格，然后說(shuō)去跟上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，這樣既可以知道客戶的心理價(jià)位，又可以給自己臺(tái)階下。 客戶說(shuō)了目標(biāo)價(jià)格以后， 建議不必著急當(dāng)天回復(fù)，晾一下客戶，然后寫(xiě)一個(gè)長(zhǎng)郵件，告訴客戶總經(jīng)理最近很忙，一直出差，打 了 N多電話，才爭(zhēng)取到一個(gè)說(shuō)話的機(jī)會(huì)，然后總經(jīng)理給了一個(gè)價(jià)格，說(shuō)是最終價(jià)格，問(wèn)客 戶可以接受嗎？然后告訴客戶，你還為他在總經(jīng)理面前美言了什么，才好不容易爭(zhēng)取來(lái)的價(jià)格，本來(lái)我們給某一個(gè)大客戶的價(jià)格，都是多少，比他的還高，人家大客戶都答應(yīng)了，所以 這次給他特殊價(jià)格， 希望他可以保密，千萬(wàn)不要說(shuō)出去，然后下不為例，下次不要再提這么過(guò)分的要求了。在客戶砍價(jià)方面

7、，越難得到他心目中的價(jià)格，客戶就越覺(jué)得有成就感。如果很輕易的得到了目標(biāo)價(jià)， 那他就反而不怎么會(huì)與你合作了。這跟我們生活中買(mǎi)衣服是一個(gè)心理過(guò)程的，要是你說(shuō)一個(gè)價(jià)格，老板越不賣(mài)，你就越想要。要是一說(shuō)你的目標(biāo)價(jià)，老板一口 答應(yīng)，你可能還想要是再把價(jià)格報(bào)低點(diǎn)就好了銷售情景4 :你不要講那么多，你就說(shuō)最低多少錢(qián)能做吧錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、最多只能給您申請(qǐng) 20美金，不能再低了。2、 那就800美金吧，這是最低價(jià)了。（報(bào)價(jià) 900美金，第一次還價(jià)到 850美金）問(wèn)題診斷：客戶說(shuō)“你不要講那么多， 你就說(shuō)最低多少錢(qián)能做吧”，恰好證明客戶想買(mǎi)訂艙,這時(shí)候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這個(gè)船公司或者運(yùn)輸方案有哪些適合客戶的地方

8、和介紹運(yùn)輸方式的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價(jià)。銷售策略：客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價(jià)值。要讓客戶看到價(jià)值大于價(jià)格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。語(yǔ)言模板:銷售人員：先生，價(jià)錢(qián)不是最主要的。您做一單外貿(mào)可能需要需要半年的時(shí)間談下來(lái)，而且您單子給您帶來(lái)的價(jià)值， 遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于物流成本， 如果您考慮到時(shí)效， 安全，讓國(guó)外客戶覺(jué)得貨 品和運(yùn)輸過(guò)程中體驗(yàn)不錯(cuò)， 成為您的穩(wěn)定客戶， 您得到的收益更多，要是其他銷售人員三言 兩語(yǔ)就叫您選擇便宜的運(yùn)輸方案，那是對(duì)您不負(fù)責(zé)任，您選擇運(yùn)輸之后萬(wàn)一后悔了，她們會(huì)把錢(qián)退給您嗎？銷售情景5 :價(jià)格已經(jīng)到底線了 ，但客戶還是狠

9、命殺價(jià)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1、價(jià)錢(qián)我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了2、再讓我們就沒(méi)錢(qián)賺了3、我銷售人員只有這個(gè)權(quán)限給您這個(gè)價(jià)了問(wèn)題診斷：有時(shí)不是客戶不相信價(jià)格， 而是找不到“買(mǎi)單”的臺(tái)階。 本案中銷售人員的三種回答都存在一個(gè)共同的問(wèn)題：直白而且對(duì)立的話語(yǔ)容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。銷售策略：一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內(nèi)在需求。客戶需要購(gòu)買(mǎi)物美價(jià)廉的商品，這是每個(gè)銷售人員者明白的常識(shí)，但是客戶除了有花最少錢(qián)買(mǎi)最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個(gè)銷售人員都能領(lǐng)悟的。本案中的銷售人員激發(fā)和滿足客戶的潛在需求是本案成功的關(guān)鍵。本案真實(shí)地

10、說(shuō)明了，客戶表面上是在討價(jià)還價(jià)，實(shí)際上他是想通過(guò)討價(jià)還價(jià)來(lái)證明自己是聰明的消費(fèi)者并通過(guò)這種行為尋找一種安全感。通過(guò)尋找一個(gè)公平的價(jià)格來(lái)悍衛(wèi)自己應(yīng)有的被尊重的地位。而我們?cè)谇‘?dāng)?shù)臅r(shí)候，給了他關(guān)心和尊重，當(dāng)客戶得到了這種需求后，討價(jià)還價(jià)就瞬間顯得不重要了。語(yǔ)言模板：銷售人員：先生，我非常理解您！我也是買(mǎi)東西的時(shí)候經(jīng)常講價(jià)的人，我知道做一票外貿(mào)也不容易，最怕選擇一個(gè)便宜的運(yùn)輸方式后續(xù)出現(xiàn)很多問(wèn)題。 堵先生您放心，如果您在我這 訂艙我們給您的價(jià)格比別人貴了， 我們會(huì)安排取消艙位不會(huì)收取您任何費(fèi)用！ 如果堵先生還 是不信的話，我可以寫(xiě)個(gè)證明給您。 這時(shí)候可以直接說(shuō)，雙方相互信任才是最重要的，堵先 生，您先傳我一份托書(shū)，我安排下訂艙，我現(xiàn)在就幫您確認(rèn)價(jià)格。銷售人員：看得出來(lái)先生您是個(gè)特別實(shí)在的人。如果給您的價(jià)格還有一分錢(qián)可以商量的余地，我一定不會(huì)讓先生為難的。也請(qǐng)先生能理解我們，其實(shí)現(xiàn)