工作流程-售前工作管理規(guī)程

1、龍信思源（北京）科技有限公司貴州分公司售前項目管理規(guī)程文件編號:版本修改人/日期審核人/日期批準人/日期實施日期1.0常蜀君2016/06/07目的制定售前項目管理流程的主要目的一是為了在出現(xiàn)項目機會和有項目信息時能夠?qū)ο旅鎺讉€方面的問題做出正確的回答, 對銷售項目的整個情況有比較全面和準確的分析 , 從而有利于我們的銷售管理人員和公司領(lǐng)導(dǎo)對是否開始項目的銷售和合理有效地調(diào)配公司資源做出正確的和及時的決策。這幾個方面的問題主要包括: 項目是真是假? 我們能夠贏嗎? 贏得項目后我們能夠做好嗎 ? 項目將來有市場和推廣價值嗎 ?制定售前項目管理流程的另一個主要目的是提高項目在售前階段的可控制性,

2、使銷售管理人員和公司領(lǐng)導(dǎo)對項目銷售的進展情況和存在的問題有及時和準確的了解, 更有效地調(diào)動公司的整體資源 , 從而提高項目的“ 命中率” , 降低公司項目銷售的總體成本。在此 , 我們所說的項目是為了和用戶及合作伙伴簽訂銷售合同 , 以銷售中創(chuàng)軟件產(chǎn)品、解決方案、服務(wù)為目的 , 為公司創(chuàng)造利潤的項目。二、售前工作的幾個階段我們將售前項目劃分為：信息收集、項目分析、項目立項、成立項目小組、項目任務(wù)分工及售前費用計劃、項目方案編制、定期實施控制、簽署合同、項目實施/終止 10個階段。各階段的工作內(nèi)容如下：1 、信息收集當銷售人員確定項目線索后， 售前的工作重點是通過銷售人員對項目相關(guān)信息進行收集，

3、 主要包括項目的基本信息、 競爭信息、 合作伙伴信息、 客戶信息、 公共關(guān)系信息、自身能力信息等幾個方面。要徹底了解項目基本信息，需要事先擬定需求調(diào)研提綱，然后進行調(diào)研提綱評審、調(diào)研訪談、調(diào)研素材整理、疑慮回訪確認等一系列的工作。其流程如下:圖1調(diào)研提綱流程圖其中需求調(diào)研提綱是需求調(diào)研工作成敗的關(guān)鍵要素。編制合格的需求調(diào)研提綱、需求訪談，則調(diào)研工作就已經(jīng)成功了一半；如果需求調(diào)研提綱設(shè)計不合理，就匆忙開展需求調(diào) 研、訪談活動，往往不能達到預(yù)期的收集項目需求的目標，也為項目后續(xù)工作的開展留 下嚴重隱患。需求調(diào)研提綱的內(nèi)容，要根據(jù)實際需求盡可能全面，而不僅僅只是業(yè)務(wù)方面；同時又要保證不要耽擱被訪者太

4、多的時間。需求調(diào)研提綱通常需要涉及：業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀（包括業(yè)務(wù)總體框架、業(yè)務(wù)流程、參與者、統(tǒng)計報表等等）、IT系統(tǒng)現(xiàn)狀（包括系統(tǒng)名稱、系統(tǒng)廠商、建設(shè)時間、支撐業(yè)務(wù)、系統(tǒng)維護、系統(tǒng)接口、功能架構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)部署、硬件設(shè) 備配置等）、業(yè)務(wù)需求（包括管理要求、業(yè)務(wù)支撐需求、系統(tǒng)建設(shè)/改造需求、系統(tǒng)性能指標要求等等）、文檔資料（包括：報表樣表、電子表格、政策文件、規(guī)范、標準、數(shù) 據(jù)格式、接口協(xié)議文檔、通信協(xié)議文檔等等）?；谛枨笳{(diào)研的特定情況，項目組提交調(diào)研提綱，并組織內(nèi)部項目成員、項目市場 負責(zé)人進行簡要的討論、評審。調(diào)研提綱評審能夠有效的完善調(diào)研的內(nèi)容、范圍，明確訪談的工作重點，提醒相關(guān)注意事項 。評審環(huán)節(jié)

5、，能夠增加需求調(diào)研提綱的準備工作的 重要性，在一定程度上能確保項目需求調(diào)研實施的可行性、有效性。調(diào)研工作完成需編寫調(diào)研報告，對調(diào)研工作做總結(jié)以指導(dǎo)后面的分析工作。1.1濟寧高新區(qū)調(diào)研報告 .docx1.2競爭信息競爭信息包括項目競品分析、競爭對手分析。競品分析主要是針對產(chǎn)品而言，當然也可以通過競品分析來對項目進行策劃及其補充。競爭信息的搜集可以從以下幾個方面入手：第一：確定哪些是你的競爭對手A.產(chǎn)品直接競爭者：這里包括了市場目標方向一致、客戶群體針對性極強、產(chǎn)品功能和用戶需求相似度極高的，用阿泡的話說：“和你真刀真槍干上的競爭者”。B.間接競爭者：市場客戶群體目標不一致、但在功能需求方面互補了

6、你的產(chǎn)品優(yōu)勢（也或者是你互補別人產(chǎn)品的）、但又不是主要靠該產(chǎn)品價值盈利的。C.同行業(yè)不同模式的：比如B/S互聯(lián)網(wǎng)模式和行業(yè)解決方案及單機 C/S客戶端，一 錘子買賣和長期靠服務(wù)收費的。D.資本雄厚概念炒作的：觀察到各大媒體平臺經(jīng)常炒作概念和具備行業(yè)前瞻性一些團隊人才背景、資質(zhì)、規(guī)模非常有潛力的企業(yè)。第二：從哪里獲得競爭對手信息A.從內(nèi)部市場、運營部門、管理層等收集信息B.行業(yè)媒體平臺新聞及論壇及 QQ群，搜索引擎C.建立持續(xù)的產(chǎn)品市場信息收集小組D.調(diào)查核心用戶、活躍用戶、普通用戶不同需求彌補和間接代替的產(chǎn)品E.競爭對手官方網(wǎng)站、交流互動平臺、動態(tài)新聞、產(chǎn)品歷史更新版本、促銷活動F季度/年度財

7、報G.各大人才網(wǎng)站同業(yè)人才行簡歷更新；對方的博客及聯(lián)系方式；包括對手官方網(wǎng)站招 聘信息H.通過google搜索引擎找到國外同行業(yè)的官方網(wǎng)站及行業(yè)信息訂閱（市場直接競爭者機率不大，但盈利模式和功能定義用戶群體具備一定的前瞻性和市場趨勢導(dǎo)向性）I.試用對方產(chǎn)品、客服咨詢、技術(shù)問答等等第三：需要獲取哪些信息A.公司技術(shù)、市場、產(chǎn)品、運營團隊規(guī)模及核心目標和行業(yè)品牌影響力B.實際季度年度盈利數(shù)值， 及各條產(chǎn)品線資金重點投入信息；占據(jù)公司主盈利的產(chǎn)品線C.用戶群體覆蓋面、市場占有率、運營盈利模式；盡可能了解到固定周期的總注冊用 戶量/裝機量/有效轉(zhuǎn)化率D.產(chǎn)品功能細分及對比；穩(wěn)定性、易用性、用戶體驗交互

8、、視覺設(shè)計實力、技術(shù)實 現(xiàn)框架優(yōu)劣勢（項目重點需要分析的）E.產(chǎn)品平臺及官方的排名和關(guān)鍵字及外鏈數(shù)量第四：常用分析方法A. SWOT分析法：實際上是將對企業(yè)內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進行綜合和概括，進而 分析組織的優(yōu)劣勢、面臨的機會和威脅的一種方法（較為宏觀和主觀）也可作為競品分 析的一種方法。產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢有客觀的認識；產(chǎn)品的現(xiàn)狀與前景；必須考慮全面；必須與競爭 對手進行比較，比如優(yōu)于或是劣于你的競爭對手；簡潔化，避免復(fù)雜化與過度分析。B.信息對比產(chǎn)品基本信息：產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品類型、語言版本、網(wǎng)址、微博公司背景：公司資本、產(chǎn)品技術(shù)、市場、運營團隊情況用戶定位：不同形式和行業(yè)用戶，但對產(chǎn)品都有訴求用

9、戶需求：功能、視覺設(shè)計、交互體驗、用戶滿足期望值產(chǎn)品詳情：產(chǎn)品定位、是否跨行業(yè)目標、產(chǎn)品模式產(chǎn)品功能：大小功能模塊對比1.3 客戶信息客戶信息是在進行需求調(diào)研之前需要弄明白，避免在人際交往過程中出現(xiàn)低級錯誤，如級別弄錯等。因此對于客戶，我們需要了解以下幾個方面的信息。第一：此項目甲方是誰，主要負責(zé)人是誰、什么職務(wù)？第二：此項目的大概預(yù)算經(jīng)費是多少？第三：此項目涉及到了哪些部門、哪些人員？每個部門的負責(zé)人又是誰呢？第四：甲方的干系人扮演了哪些角色？1.3 項目干系人表 .xlsx1.4 公共關(guān)系信息分析找出此項目的關(guān)鍵人物， 并保持好良好的溝通， 以保證項目的信息搜集順利 進行及其后期工作順利開

10、展。1.5 自身能力分析自身能力分析，是根據(jù)之前銷售傳來的信息或者后期經(jīng)過需求調(diào)研之后，在了解客 戶真實需求的基礎(chǔ)上，對公司自身的優(yōu)勢、劣勢進行分析，分析出哪些需求的解決方案 需要依賴于第三方，然后尋找第三方合作伙伴。1.6 合作伙伴信息根據(jù)自身能力分析過后，需要合作伙伴的，在跟合作伙伴溝通之前需要做好我們的 需求，然后讓對方就我們的需求進行報價。并且需要咨詢至少三家合作伙伴，最終選擇 性價比高的一家來作為目標合作對象。2、項目分析信息收集后，應(yīng)根據(jù)項目收集的信息對項目的機會、風(fēng)險、挑戰(zhàn)、優(yōu)勢、市場空間 等方面進行分析，根據(jù)項目的預(yù)計毛利額度和所在市場的重要性，對項目的重要性等級（售前項目分為

11、 N-Normal/I-Important/VI-VeryImportant/NI-Not Important級別）進行分析和評定，對重要或極其重要的售前項目需及時上報公司領(lǐng)導(dǎo)。在該階段還需梳理需求，對項目需求進行分析和整理，編寫項目需求文檔，并對項 目關(guān)鍵人脈絡(luò)進行梳理，制定溝通計劃，保證項目溝通精準。在項目分析階段，需要產(chǎn) 出項目需求說明書及其跟甲方人員的一個溝通計劃。 2.1溝通計劃記錄表.xlsx、2.2項 目需求說明書通用模版.doc3、項目立項經(jīng)過項目分析后，將對項目是否立項做出判斷，若確定立項需向總公司申請銷售項 目立項。4、成立項目組在確定銷售項目立項后，由銷售負責(zé)人召集銷售人

12、員/項目經(jīng)理等項目相關(guān)人員，在重要或極其重要的項目上邀請公司領(lǐng)導(dǎo)出席，舉行售前項目銷售方案策劃會，形成銷售策劃方案。銷售策劃方案闡述工作方案 （包括攻關(guān)、解決方案和合作伙伴等層面的工 作和要求）。組建售前項目組，售前項目組由項目經(jīng)理/項目組長和銷售人員共同組成（在售前階段，項目經(jīng)理可以由項目組長擔(dān)任），原則上項目經(jīng)理為項目組的最高領(lǐng)導(dǎo)，負責(zé)協(xié)調(diào)和安排項目組成員的工作，并對項目銷售負責(zé)人和事業(yè)部總經(jīng)理負責(zé)。4.項目組成員單.xlsx5、項目任務(wù)分工和售前成本計劃成立項目小組后，需 明確每項工作的負責(zé)人，以及該項工作要達到的目的。同時對 售前所需花費的費用進行預(yù)估，為后期的風(fēng)險和成本控制做好準備。

13、5.1 任務(wù)分工根據(jù)項目組劃分的職責(zé)，項目組長對每一位成員階段需完成的工作任務(wù)進行分工，需明確工作內(nèi)容和提交成果的形式與時間。5.2 售前成本計劃成立首先小組前需對售前成本制定計劃，可從以下幾個方面制定：調(diào)研費用、交通 費用、公關(guān)費用、方案制作費用、商務(wù)費用等。6、編制銷售方案或策劃此階段需根據(jù)之前的需求分析，編制銷售方案，方案可能有多種形式，PPT、word文檔、原型等形式，售前人員應(yīng)根據(jù)客戶的專業(yè)水平，選擇恰當?shù)姆桨赋尸F(xiàn)方式。6.1word模板貴陽市投促局招商引資智能分析系統(tǒng)方案DEMO.doc、6.2PPT模板 市招商局大數(shù)據(jù)管理系統(tǒng) 0419.pptx、6.3原型模板 貴陽市招商局.rp編制好的方案，需與客戶進行溝通和匯報，經(jīng)修改和調(diào)整后，最終形成客戶認可的方木O7、項目實施控制在項目銷售實施過程中， 銷售負責(zé)人定期召開項目進展分析會，了解和控制項目的 進展情況，分析項目存在的問題，并根據(jù)銷售策劃案中對項目風(fēng)險的分析和臨時出現(xiàn)的 突發(fā)情況決定是否繼續(xù)項目的銷售，如果決定不繼續(xù)項目的銷售，需報請銷售負責(zé)人主 管領(lǐng)導(dǎo)批準，終止項目銷售活動。7.風(fēng)險管理.xlsx8、簽署合同當項目正式達成合作意向后，應(yīng)編制項目