推薦-營銷發(fā)票促銷管理

1、發(fā)票促銷管理在發(fā)票的終端攻略中，促銷是營銷中的重要環(huán)節(jié)。如何組織、管理促銷是一個區(qū)域 市場主管經(jīng)常遇到的問題。有的品牌在區(qū)域市場的促銷活動十分出色， 而大多數(shù)發(fā)票品 牌在促銷管理上十分原始；缺乏系統(tǒng)管理是導致這一現(xiàn)狀的根本原因。 許多企業(yè)老總想 尋找很有新意的促銷方式，以期達到驚人的效應。但實際上，在發(fā)票市場的終端實踐中， 許多常規(guī)性的促銷還是十分管用的， 關鍵在于促銷管理的科學與否，系統(tǒng)與否?！翱煽诳蓸贰蹦陱鸵荒甑刂貜椭嗨频拇黉N活動，只是促銷的主題隨著時尚潮流的變化而變化； 但是消費者總是樂于參與。品牌表現(xiàn)也隨著每一次的活動更加活躍， 品牌內(nèi)涵也因為促 銷而更加豐富。這里就是嚴密的促銷管理

2、所產(chǎn)生的效應。發(fā)票的命脈在于市場的終端， 面對大量品牌擠占貨架的局面，我們該何去何從？一一抓好促銷管理工作將為品牌在 終端的表現(xiàn)出彩。一、促銷管理階段性工作促銷活動，包含促銷計劃管理、促銷過程管理和促銷效應評估三個階段， 這三個階 段工作如下：（一）促銷活動前期準備工作1、促銷方案的審定促銷方案是促銷活動實施和行動的指導。促銷方案的好壞直接關系到活動的成敗，因此，在實施促銷活動之前應對方案進行審定和修正。（1）審定方案是否嚴密、可行。主要包括促銷活動的執(zhí)行方式、人員組織安排、執(zhí)行時間、執(zhí)行場所、活動設備等；（2 ）審定方案是否有針對性。審定促銷方案的定位、目標消費者、活動執(zhí)行時間 是否合乎促銷

3、目標；（3 ）審定方案是否有一定的適應、協(xié)調(diào)能力。促銷活動對競爭者是否有競爭力， 是否適應市場前景；是否適合自身品牌的發(fā)展，是否對市場帶來積極的影響等等；2、促銷活動的具體安排區(qū)域市場經(jīng)理或主管依據(jù)審定后的促銷方案，進行促銷活動的組織、實施，對促銷 方式、人員安排、場所、活動設備進行安排。具體為：（1 ）人員的組織安排：以市場區(qū)劃為單元，結(jié)合當?shù)氐氖袌霏h(huán)境決定人員；（2）廣告、宣傳品的準備和布置工作：主要包括道具、宣傳品、媒體等，必須提 前在促銷活動開始之前準備、布置完畢；（3）促銷貨物的準備：促銷產(chǎn)品種類、價格和預計銷量及續(xù)補量；（4）時間安排：把握促銷時機，對促銷時間進行細分，做到促銷時間

4、合理把握；3、確定各自權(quán)責范圍和信息反饋體系：（1）明確區(qū)域經(jīng)理（主管）、業(yè)務主辦、業(yè)務員各自權(quán)責范圍；（2）信息反饋表單的設計和準備，主要包括銷售表、經(jīng)銷商和客戶反饋表、任務 追蹤落實情況表等等；（二）促銷活動中的監(jiān)督和管理工作：促銷活動執(zhí)行過程是對活動全程進行監(jiān)督和管理的過程， 其中監(jiān)督工作主要包含以 下內(nèi)容：1、計劃方案執(zhí)行情況2、人員執(zhí)行情況3、物資控制情況4、實施中的不良傾向如果發(fā)現(xiàn)實施中同計劃方案有偏差、或方案同實施有較大誤差，區(qū)域經(jīng)理（主管） 就必須立即進行促銷活動的調(diào)整，以改進促銷方式、方法，必要時甚至可以終止促銷活 動。（三）促銷活動后的分析、評估和總結(jié)工作：一項促銷活動經(jīng)過

5、精心策劃、嚴密組織、認真實施以后，完成了使命。然而，就要 對促銷活動管理工作進行分析、總結(jié)：1、促銷活動的分析、評估（1）對促銷活動銷售量、銷售額進行統(tǒng)計和匯總；（2 ）對促銷人員的業(yè)績進行評估和獎罰；2、促銷活動的總結(jié)：歸納促銷活動成功的經(jīng)驗或失敗的教訓， 提出改進措施，為以后的促銷工作積累經(jīng) 驗；二、具體活動執(zhí)行管理根據(jù)公司市場操作來看，現(xiàn)在主要是以下兩類促銷活動：1、零星促銷活動零星促銷活動主要包括免費品嘗、買X贈X活動、小姐現(xiàn)場促銷等小型促銷活動，其特點是規(guī)模小、投入的人力、物力少，不需要大量的廣告投入，可操作性比較強，時 間可長可短；2、酒店、商場（超市）、社區(qū)等大型促銷活動大型促銷

6、活動主要是指在酒店、商場超市舉辦的現(xiàn)場抽獎活動、婚慶促銷、新產(chǎn)品 發(fā)布會、渠道定貨會、社區(qū)促銷活動等，其特點規(guī)模大，投入的人力、財力大，需要大 量的廣告投入，操作性相對復雜，但時間較短；三、分階段促銷管理根據(jù)目前公司產(chǎn)品的物質(zhì)情況和發(fā)票市場的特性， 我們把公司產(chǎn)品促銷分為四個階 段，其分為導入期、認同期、強化期、信賴期；其各個階段促銷活動和廣告媒體為：階段促銷活動廣告媒體導入期免費品嘗、酒店促銷小姐、酒店終端活 動、商場超市終端活動隨鋪貨廣告、橫幅、電視標板、POP、戶外看板等等認同期酒店促銷小姐、酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動橫幅、巨幅、電視標板、報紙、公交車身廣告、POP等等

7、強 化酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動、社區(qū)促銷活動巨幅、電視標板、報紙期信賴期大型戶外活動、社區(qū)促銷活動電視標板、報紙根據(jù)各個階段的廣告和促銷活動的特點，設置各個階段的促銷活動及管理，但需要 說明的是，這些促銷活動并不是在各個階段是唯一選項， 許多促銷活動在各個階段都可 行的，只不過促銷目的和方式可能有所不同而已。四、區(qū)域負責人在促銷活動中的作用區(qū)域負責人作為區(qū)域市場的領導者， 是促銷活動方案的起草、審定，組織實施，監(jiān) 督管理和總結(jié)反饋者，其作用關系到整個促銷活動的成敗。因此，一個好的區(qū)域負責人 必須具備良好的營銷管理知識，對區(qū)域市場信息、消費者需求、競爭者產(chǎn)品和營銷策略、 經(jīng)銷

8、商情況了如指掌。只有這樣，區(qū)域負責人進行促銷活動時才能做到游刃有余。五、促銷活動應注意的問題：促銷活動中可能會出現(xiàn)各種各樣的問題， 如由于準備工作不充分，可采取緊急補救 措施來彌補。在此，只對促銷活動中可能出現(xiàn)的不良傾向問題和促銷后遺癥進行探討。1、促銷活動中的不良傾向問題（1）活動不能得到消費者認同；（2）促銷人員出現(xiàn)違法亂紀情況，導致促銷活動不能按原計劃執(zhí)行；（3）促銷貨物出現(xiàn)問題，包括數(shù)量、存貨、供給、質(zhì)量、品種等，以至促銷宣傳、 傳播受到限制;（4）決策負責人的態(tài)度、觀念和管理方式發(fā)生變化，以至必須要高速現(xiàn)行促銷活 動；（5）促銷預算出現(xiàn)短缺或在資金可以加大投入以增強效果；（6 ）競爭

9、者的對抗措施逼使企業(yè)必須調(diào)整現(xiàn)行促銷手段、措施、內(nèi)容；諸如此類的情況出現(xiàn)時，促銷活動就必須進行調(diào)整，以使企業(yè)更有效適應新的環(huán)境 和條件，從而最終達到既定目標。當然，如果環(huán)境和條件發(fā)生重大變化時， 也不排除當 機立斷，停止促銷活動的必要性。2、促銷后遺癥的表現(xiàn)及醫(yī)治通常來說，誘導促銷后遺癥的表現(xiàn)有：（1）促銷后，銷售額迅速下降且采取多種措施都無濟于事；主要原因有：單純由物質(zhì)利益誘導，未能誘導消費者找到滿意的“由頭”；促銷中，產(chǎn)品、服務、形象等給消費者留下不良印象；給消費者的錯誤引導，使消費者獲得利益的期待破滅；促銷管理工作出現(xiàn)失控，給消費者、新聞媒體等造成不好印象；促銷盲動，措施和手法都是以追求

10、眼前利益為目標，沒有長遠規(guī)劃；在制定促銷計劃方案時，沒有較為周密的分析和對可能出現(xiàn)的情況以及備用方案 的研究；基于這些原因，對該后遺癥的醫(yī)治“藥方”是:加強品牌價值（無形資產(chǎn)）的投入，以使消費者樹立正確的概念;轉(zhuǎn)變促銷方式和促銷的內(nèi)容；啟用其它促銷方式，如銷售后服務、形象促銷等；樹立消費者購買信心和中間商經(jīng)銷信心；（2）促銷進行中消費者對該促銷活動有意見，甚至反感，從而使企業(yè)名譽大幅度 下降，并直接影響企業(yè)今后的銷售量；其主要原因有：促銷的立意、方式、內(nèi)容使消費者產(chǎn)生普遍的反感；促銷方案的論證不準確，把關不嚴；促銷執(zhí)行環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題未能及時解決；解決辦法有：加強促銷的管理，重點在制度、人員信息溝通和協(xié)調(diào)、積極性的激勵；加強策劃的制訂和論證的科學性，重點在策劃制訂和論證的程序、分析、嚴密調(diào) 查上下功