比亞迪分銷渠道的管理

1、比亞迪分銷渠道的管理比亞迪分銷渠道的管理 2010-05-26 22:38 一、對比亞迪中間商的選擇1、間商選擇所考慮的因素中間商的類型包括 : 商人批發(fā)商，經(jīng)紀(jì)人和代理商，制造商和零售商的分部和 營業(yè)所、其他批發(fā)商。對于比亞迪汽車的中間商的選擇應(yīng)考慮中間商的經(jīng)營范圍所包括的地區(qū)與產(chǎn)品 的預(yù)計銷售地區(qū)是否一致。并且要考慮中間商有多少 "產(chǎn)品線 "及經(jīng)銷產(chǎn)品的組合關(guān) 系，一般要避免選用經(jīng)銷競爭產(chǎn)品的中間商。要考慮中間商的財務(wù)狀況及管理水 平、促銷能力技術(shù)及綜合服務(wù)能力。2、對中間商選擇的方法 是銷售量評估法和銷售成本評估法的結(jié)合，并考慮中間商的資金能力。對每個 "候

2、選人"進行系統(tǒng)的能力分析。二、對中間商激勵的方法1、培訓(xùn)中間商由于經(jīng)銷商看到的只是自己的一塊區(qū)域，單從區(qū)域范圍上來說，有很大區(qū)別， 很容易目光短淺，品牌企業(yè)在市場情報收集方面，給予經(jīng)銷商指導(dǎo)，對經(jīng)銷商來說 是個激勵。比如賣場經(jīng)營狀況信息、產(chǎn)品的市場行情及選擇等等。從現(xiàn)代賣場的合 同談判、新品引進、市場維護、促銷策劃、物流配送、庫存管理、人員管理、對帳 結(jié)款這些對比亞迪經(jīng)銷商來說也許還是個新課題，比亞迪公司總部若能在這方面給 予指導(dǎo)，經(jīng)銷商也同樣會回報好的業(yè)績，將比亞迪文化和產(chǎn)品推送到終端客戶。這 對比亞迪中間商提高管理和營銷效果有很大的成效。2、開展促銷活動，加強廣告宣傳比亞迪公司應(yīng)

3、利用廣告加強對比亞迪產(chǎn)品的宣傳。比如 : 最近準(zhǔn)備上市的 G3、F1車型，加大對新產(chǎn)品的廣告宣傳。必要時，可一起進行促銷活動，幫助經(jīng)銷商 更好的銷售產(chǎn)品，提高知名度。3、為比亞迪的經(jīng)銷商、4S店提供專業(yè)顧問 為了體現(xiàn)對經(jīng)銷商的支持，采取了派駐專業(yè)顧問的形式，幫助經(jīng)銷商深度分銷或者協(xié)銷，這些專業(yè)顧問，是總公司的營銷精英，技能高超，策劃力強，能夠幫助 經(jīng)銷商做更大的提升。4、制定銷售目標(biāo)，給達到銷售額的中間商于一定金額獎勵 三、渠道管理存在的原因、問題及對策分析問題一、目前，比亞迪公司的分銷渠道主要以網(wǎng)絡(luò)型分銷為主，其他多種分銷渠道為輔 的形式存在。由于各中間商均直接向廠商提貨，許多中間商受廠商的

4、制約。導(dǎo)致對 經(jīng)銷商提車任務(wù)量由廠家主宰，想怎么給就怎么給。每臺車4000 元商家利潤化為廠家廣告宣傳費。據(jù)了解，比亞迪廠商對于經(jīng)銷商有一個明確的要求，那就是幫助 廠家進行品牌的市場推廣。廠家明著說是幫助，實際上就是讓中間商花錢來幫助廠 商打廣告做宣傳。在廣告宣傳方面，廠家要求經(jīng)銷商每提一輛車必須要承擔(dān) 4000 元的廣告費用，而這筆廣告宣傳費用則由經(jīng)銷商自己承擔(dān)。經(jīng)銷商自然就成為了風(fēng) 險的轉(zhuǎn)移目標(biāo)。長期這樣下去，已經(jīng)讓許多經(jīng)銷商產(chǎn)生不滿，比亞迪公司的網(wǎng)絡(luò)型 渠道模式面臨動搖，動搖的根本就在于比亞迪廠方長期對經(jīng)銷商的商務(wù)政策中給了 經(jīng)銷商太多的壓力。問題二、所有的4s店都比經(jīng)銷商貴，其中的原因

5、就是在于 4s店的經(jīng)營規(guī)模比經(jīng)銷商 大，所以開銷就大，再有就是受于廠家的各種約定造成他們之間沒有其他的利潤空 間，所以只能在車的價格上爭取效益，但是就是因為這樣的原因所以4s店的信譽 就顯得非常重要了。在4s店購車就是放心4s優(yōu)點：銷售渠道統(tǒng)一，銷售透明度 高，氛圍融洽，維修方便缺點 : 價格高，各地區(qū)服務(wù)網(wǎng)點有限制。經(jīng)銷商點 : 價格便 宜缺點 ：4s 的優(yōu)點既是他的缺點對策分析 ：從目前的情況看來，比亞迪對渠道商的定位是流動資金提供者和價值實現(xiàn)者， 前者的定位使得比亞迪的經(jīng)銷商發(fā)展非常迅速，因為多一個渠道商就多一個資金來 源。但對于渠道商而言，廠家發(fā)展得渠道越多，自身所面臨的競爭就越激烈（

6、 而且是同質(zhì)化競爭 ） ，所以雙方利益不完全統(tǒng)一。而價值實現(xiàn)，廣義上代表將比亞迪文 化和產(chǎn)品推送到終端客戶角度的實現(xiàn)者，比亞迪的價值的實現(xiàn)必須依靠他們，所以 從某種意義上說，比亞迪應(yīng)該重點維護渠道的利益，不然反戈一擊，代價也是慘重 的。對于汽車行業(yè)來說，廠家銷售網(wǎng)絡(luò)持續(xù)擴張造成僧多粥少現(xiàn)象，盈利資源變得 越攤越薄，各經(jīng)銷商白熱化競爭持續(xù)擴大。在這種背景下，經(jīng)銷商和廠家之間的關(guān) 系還依然處于一種計劃經(jīng)濟時代所產(chǎn)生的依附及附庸的關(guān)系，廠家雖然不斷強調(diào) " 經(jīng)銷商和廠家屬于合作伙伴 " ，但一切從生產(chǎn)企業(yè)利益出發(fā)的不平等合作模式根本 沒有任何改變，而這種模式已讓不少汽車經(jīng)銷商陷入虧損的泥潭并造成血本無歸。 目前商業(yè)資源的優(yōu)化極大依賴于制造企業(yè)的產(chǎn)品格局，產(chǎn)品權(quán)在汽車制造企業(yè)手 中，那么廠商合作必然是以強凌弱。這種 " 我造什么你賣什么，讓你怎么賣就怎么 賣" 、以我為主決定經(jīng)營策略，讓汽車經(jīng)銷商處于企業(yè)的陰影之下，產(chǎn)品權(quán)的缺失 則成為中國汽車經(jīng)銷商集體軟弱的深層原因。因此，我們公司考慮重新設(shè)計分銷渠道模式。讓中間商重拾對比亞迪的信心， 與中間商建立真正長期的伙伴關(guān)系。制止廠商獨立霸權(quán)，按各地區(qū)、按銷售額等正 確的分配銷售目標(biāo)。