促銷人員培訓(xùn)表匯編7

1、促銷導(dǎo)購代表手冊(cè)注：文章案例中所涉及的產(chǎn)品是一種三面護(hù)理牙刷第一章、導(dǎo)購代表的涵義導(dǎo)購代表是指在零售終端通過現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)顧客購買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員。他們 是：一、形象代言人 導(dǎo)購代表面對(duì)面地直接與顧客溝通，我們的一舉一動(dòng)、一言一行 在顧客的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象。二、溝通的橋梁 導(dǎo)購代表是企業(yè)（品牌）與消費(fèi)者之間的橋梁，一方面把品牌的 有關(guān)信息傳遞給消費(fèi)者，另一方面又將消費(fèi)者的意見、建議和希望等信息傳達(dá)給企業(yè)， 以便企業(yè)更好的服務(wù)于消費(fèi)者。三、服務(wù)大使 導(dǎo)購代表是在充分了解自己所銷售的產(chǎn)品的特性、試用方法、用 途、功能、價(jià)值的基礎(chǔ)上，適時(shí)地為顧客提供最好的服務(wù)、建議和幫助，以優(yōu)良的服

2、務(wù) 來征服顧客，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第二章、導(dǎo)購代表的職責(zé)一、宣傳品牌1、在賣場(chǎng)派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品2、通過在賣場(chǎng)與消費(fèi)者的交流， 向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，高品牌知名度二、產(chǎn)品銷售 利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購買欲望，增加本公司 產(chǎn)品銷量。三、產(chǎn)品陳列 做好賣場(chǎng)生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列和POP勺維護(hù)工作，保持產(chǎn)品的整潔和 標(biāo)準(zhǔn)化陳列。四、收集信息1、收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善地處理顧客的異議，并 及時(shí)匯報(bào)。2、收集競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、 價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)等信息， 及時(shí)向主管匯報(bào)3、收集賣場(chǎng)對(duì)公司品牌的要求和建議，及時(shí)向主管匯報(bào)，建立并保 持與賣場(chǎng)良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣

3、傳和促銷支持。4、了解賣場(chǎng)的銷售、庫存情況和補(bǔ)貨要求，及時(shí)向主管和經(jīng)銷商反 映。五、填寫報(bào)表完成日、周、月銷售報(bào)表及其它報(bào)表填寫等各項(xiàng)行政工作，并按時(shí)上交主管。六、其它完成主管交辦的各項(xiàng)其它臨時(shí)任務(wù)及賣場(chǎng)安排的其它有關(guān)工作。第三章、導(dǎo)購代表的要求一、導(dǎo)購代表的基本素質(zhì)要求愛心 愛心是成功的最大秘訣和有力武器， 愛是打開顧客心靈的鑰匙信心 人之所以能，是因?yàn)橄嘈抛约耗堋：阈娜棠?、一貫、?jiān)持。熱心 熱忱是推銷才能中最重要的一個(gè)因素。把熱情和工作結(jié)合在一起，事半功 倍。二、導(dǎo)購代表應(yīng)掌握的基本知識(shí)了解公司 了解行業(yè)和常用術(shù)語 產(chǎn)品知識(shí) 競(jìng)爭(zhēng)品牌情況 導(dǎo)購技巧商品陳列與賣場(chǎng)生動(dòng)化常識(shí) 顧客特性與其購買

4、心理 工作職責(zé)與工作規(guī) 范三、優(yōu)秀導(dǎo)購代表的特點(diǎn)1、從公司角度看：積極的工作態(tài)度；飽滿的工作熱情；獨(dú)立的工作能力；良好的人際關(guān)系；優(yōu)秀的團(tuán) 隊(duì)精神；2、從顧客的角度看：外表整潔；有禮貌；有耐心；態(tài)度友好、親切、熱情；竭誠服務(wù)；解疑答問；關(guān)心 顧客的利益、意見和要求。第四章、我們的顧客顧客是什么對(duì)我們而言，顧客是全世界最重要的東西！顧客是商業(yè)鏈中最重要的環(huán)節(jié)；顧客是我們的衣食父母，一切業(yè)績(jī)與收入的來源；顧客是上帝；顧客至上； 顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。因此：1、情緒低落時(shí)要進(jìn)行自我心理調(diào)節(jié)，以免使顧客不悅；2、對(duì)自己討厭的顧客，也要從內(nèi)心感激，否則你的言行會(huì)不自覺的流露出 你的反感；3、當(dāng)顧客不講理時(shí)，要

5、忍讓，因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)是對(duì)的；4、絕不要逞一時(shí)口舌之快得罪顧客，因?yàn)樗麄兪俏覀兊囊率掣改?，不是?智斗勇的對(duì)象。切記：我們的工作職責(zé)就是滿足顧客的需要！二、 顧客的類型1、走馬觀花型 這類顧客一般行走緩慢， 談笑風(fēng)生，東瞧西看， 哪有熱鬧往哪去。對(duì)這類顧客，應(yīng)隨時(shí)注意其動(dòng)向，當(dāng)他到貨架前欲查看我們 的商品時(shí)，導(dǎo)購代表應(yīng)熱情接待，盡量不使其空手而歸。2、 一見鐘情型 這類顧客大多喜歡新奇的東西，當(dāng)他對(duì)某種商品發(fā)生興趣時(shí)，會(huì) 表露出中意的神情，詢問。導(dǎo)購代表要主動(dòng)推介。3、胸有成竹型 這類顧客目光集中， 腳步輕快， 直奔而來。 導(dǎo)購代表應(yīng)迅速接近， 積極推介，盡量不要讓他購買其它品牌作為一名導(dǎo)購代表，

6、 每天要接待各種各樣的顧客， 能否使他們高興而來， 滿意而歸， 關(guān)鍵在于把握不同顧客的購買動(dòng)機(jī)和心理特征，采用靈活多樣的接待技巧，通過主動(dòng)、良好的服務(wù)來創(chuàng)造顧客。第五章、導(dǎo)購技巧一、推銷法則 推銷的內(nèi)容包括自己（oneself）、觀念（conception）、產(chǎn)品（product）。先推銷自己，再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。不管你推銷什么，你都必須做 到與眾不同。如果你不能讓顧客喜歡你，相信你，那就意味著你已失敗了一大半。二、5S原則1、微笑（smile）微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，笑容可表現(xiàn)開朗、健康和體貼2、迅速（speed）以迅速的動(dòng)作表現(xiàn)活力，不讓顧客等待是服務(wù)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)3、誠懇

7、（sincerity） 以真誠的態(tài)度工作是導(dǎo)購代表的重要基本心態(tài)和為人處事的基本原則。4、靈巧（smart）以靈巧、敏捷、優(yōu)雅的身體語言來獲得顧客的信賴。5、研究（study）要時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識(shí)，研究顧客心理以及接待與應(yīng)對(duì)的技巧三、FAB法特性特性( (Fwturw)呎優(yōu)呎優(yōu)(Adventage)冊(cè)二冊(cè)二 利益利益(BeneHt)它是什么它是什么它能做什么它能做什么它能為顧客帶來什么利益它能為顧客帶來什么利益四、導(dǎo)購的步驟顧客購買心理過程極導(dǎo)購代表接待步驟對(duì)照?qǐng)D（一）、顧客在購買過程中的心理變化1、注視/留意 當(dāng)顧客想買或隨意瀏覽時(shí)，首先要環(huán)視貨架上陳列的商品，如果 此時(shí)發(fā)現(xiàn)了感興趣的某種商品時(shí)，他就會(huì)駐足觀看。在瀏覽的過程中，顧客往往會(huì)注意 到店內(nèi)的環(huán)（因?yàn)椋ㄒ驗(yàn)椋ㄋ裕ㄋ裕▽?duì)您而言（對(duì)您而言）獨(dú)持的三面設(shè)計(jì)超龍刷毛刷毛與牙齒表面自動(dòng)形成qy角同時(shí)護(hù)理牙齒三個(gè)面 比其它牛刷的刷毛歎225%符合蟲貝氏牙法辭按摩牙齪牙齒更康徹底去除牙垢護(hù)張褶設(shè)計(jì)獨(dú)有刮舌瞎設(shè)