二手房銷售話術(shù)

1、二手房銷售話術(shù)1， 名錄房源開發(fā)版話術(shù)：您好！是XX先生的 嗎？很冒昧，打攪您了，這里是金樂家地產(chǎn)，我有一個(gè)客戶最近想買一套。樣的房子，我看您的房子特別合乎客戶的需求，相信客戶看完一定會(huì)給您一個(gè)稱心的價(jià)格，請問您的這套房產(chǎn)有意向發(fā)售嗎？1沒有：那好的，冒犯之處請見諒！這里是金樂家地產(chǎn)，以后又房地產(chǎn)方面的需求請與我們聯(lián)系！祝您工作愉快！全家幸福！2那我的房子能夠給我什么價(jià)格？：是這樣的，我的客戶之所以要買這樣的房子，是因?yàn)橐恢芤郧拔覀儎偛攀鄢鲆惶缀湍@套房產(chǎn)非常相似的房子，就在XX號(hào)樓XX層，成交價(jià)格在XXX萬元?？蛻舢?dāng)時(shí)在價(jià)格/樓層/位置/。有些猶豫，錯(cuò)失了購置時(shí)機(jī)。此刻客戶非常后悔，也非常著

2、急，根據(jù)客戶此時(shí)的心情，我相信一定會(huì)給您多賣5萬元！您假設(shè)有意發(fā)售我們約個(gè)時(shí)間，面談可以嗎？太棒了，非常感激您對(duì)我的信任，我會(huì)努力讓您的房產(chǎn)賣出一個(gè)理想的價(jià)格。我所工作的公司是金樂家地產(chǎn)，這是我的聯(lián)系方式，稍后發(fā)送到您的手機(jī)上，您假設(shè)方面存儲(chǔ)一下，以便于我們聯(lián)系！短信：XX先生，您好！我是金樂家地產(chǎn)XXX店經(jīng)紀(jì)人，今天很快樂能和您認(rèn)識(shí)，以后我就是您房地產(chǎn)方面的向?qū)?，一個(gè) ，隨時(shí)為您輕松解決房產(chǎn)需求，再次感激您對(duì)我的信任，金樂家地產(chǎn)是您永遠(yuǎn)的朋友！金樂家地產(chǎn)，用愛發(fā)明幸福！2， 名錄推薦房源話術(shù)：您好！是XX先生的 嗎？很冒昧，打攪您了，這里是金樂家地產(chǎn)，剛才有一套XXX小區(qū)的房產(chǎn)，業(yè)主直降30

3、萬發(fā)售！并且這套房子有。樣的優(yōu)點(diǎn)，樓層為X樓，面積為XXX平房，價(jià)格僅售XX萬元。絕對(duì)是您置業(yè)或投資的最正確的時(shí)機(jī)！想方法擠出一點(diǎn)時(shí)間來看看吧！相信您一定會(huì)心動(dòng)！1我沒有買房的打算：那好的，冒犯之處請見諒！這里是金樂家地產(chǎn)，以后又房地產(chǎn)方面的需求請與我們聯(lián)系！祝您工作愉快！全家幸福！2我最近沒有時(shí)間，回來再說吧?。翰灰艞墪r(shí)機(jī)，短信視覺刺激3好吧，你明天早晨再聯(lián)系我，如果有時(shí)間我去看一下?。?，短信介紹一定要專業(yè)、突出亮點(diǎn)， 和短信不斷刺激客戶提高看房心氣，大家記住，一定要放開，不要擔(dān)憂客戶會(huì)煩，會(huì)不看，其實(shí)有很多客戶最終沒有看房是因?yàn)槟氵€讓他不夠煩，只有煩到一定程度客戶才感覺到你的真實(shí)，真誠！

4、客戶因而才會(huì)信任你！相反，推薦時(shí)非常賣力氣，追蹤雖然有但沒有到位，等客戶工作忙碌完之后，回頭一想，就則回事！頓時(shí)就沒有興趣了！反而感覺你太能忽悠了，客戶感覺什么都是假的，第二天你再怎么刺激客戶也不會(huì)來看了！4什么時(shí)候能看呢？：經(jīng)紀(jì)人：今天下午2點(diǎn)行嗎？客戶：2點(diǎn)不行，我那時(shí)正好有事，再晚一點(diǎn)行嗎？經(jīng)紀(jì)人：推脫一下不行嗎？這可是個(gè)時(shí)機(jī)呀，越早看就越主動(dòng)?？蛻簦赫娌恍薪?jīng)紀(jì)人：實(shí)在不行，那就4：30，行嗎？因?yàn)榉恐?：00就走了，這套房子是空房客戶：好的，我一定準(zhǔn)時(shí)到。經(jīng)紀(jì)人：好的，說實(shí)話，我真的為您擔(dān)憂這套房子有客戶會(huì)在我們之前定走，那也是沒有方法的事情，我會(huì)早早達(dá)到房子那，關(guān)注其他客戶的，我會(huì)盡

5、全力的！在此期間我們相互祈禱吧！稍后我會(huì)把我的聯(lián)系方式發(fā)送給您，您存儲(chǔ)一下，以便于和我聯(lián)系！短信：XX先生，您好！我是金樂家地產(chǎn)XXX店經(jīng)紀(jì)人，今天很快樂能和您認(rèn)識(shí)，以后我就是您輕松置業(yè)的向?qū)?，今天下?：30我們有約看XXX小區(qū)的房產(chǎn)，這是我的聯(lián)系方式，不見不散！再次感激您對(duì)我的信任！金樂家地產(chǎn)是您永遠(yuǎn)的朋友！金樂家地產(chǎn)，用愛發(fā)明幸福！金樂家地產(chǎn)砍價(jià)話術(shù)集一、砍價(jià)話術(shù)之供需分析法業(yè)務(wù)員：王先生：您好！我是金樂家的小李，昨天帶客戶看了您的房子您還有印象嗎？等待對(duì)方回應(yīng)，再繼續(xù)發(fā)問最近由于市場的原因，加上這段時(shí)間天氣也不是很好，所以準(zhǔn)客戶是很少的這次我的客戶看過了您的房子，在我的努力推薦下，他覺

6、得可以考慮現(xiàn)在客戶關(guān)鍵還是覺得價(jià)格太高，您看您這里價(jià)格還有余地嗎？掛牌145萬。房東：那你客戶出什么價(jià)？。業(yè)務(wù)員：我客戶覺得135萬可以接受本來他預(yù)算只有120萬，現(xiàn)在已經(jīng)被我拉到135萬了，135萬稅費(fèi)各自理，我客戶可以考慮不用*。房東：那不行，你客戶這個(gè)價(jià)格出的太低了，這個(gè)價(jià)格的話我早就賣掉了，也不必等到今天，你叫你客戶再加點(diǎn)吧，這個(gè)價(jià)格我肯定不賣。業(yè)務(wù)員：王先生啊，現(xiàn)在這個(gè)市場是有價(jià)無市啊，我們也想把你房子賣高點(diǎn)，賣高點(diǎn)，我們傭金也能多收點(diǎn)?？墒?，目前你們這個(gè)小區(qū)，這類房型有好幾套在賣，就您這套是最貴的。因?yàn)槟菐滋追繓|都在外地，看房也不方便您是在本地，看房方便，所以我們主要推薦您這套物業(yè)

7、最近這兩個(gè)月，來掛牌的業(yè)主明顯增多，而買家卻很少，大家都覺得2008年房市會(huì)繼續(xù)下跌現(xiàn)在有個(gè)誠意的客戶真的是很不容易，你看這樣好伐？您把你的心里價(jià)位告訴我，只要和客戶出的價(jià)格差距不大，我再去拉拉客戶的預(yù)算，好嗎？。房東：我的房子是新裝修的，房型又好，不過小李我看你也很賣力，這樣吧，我最低140萬，最低了，你看看你客戶能接受嗎？不要再來砍我的價(jià)格了，再少我就不賣了。業(yè)務(wù)員：那謝謝您了，王先生，雖然還是有差距，但是我馬上和我客戶聯(lián)系一下，看他是否能加上來，如果有消息我就立即通知您，我們保持聯(lián)系。注意互動(dòng)。二、砍價(jià)話術(shù)之孝子客戶法此狀況是在復(fù)看的過程中直接與房東周旋砍價(jià)，尋求成交的時(shí)機(jī)和價(jià)格。上午1

8、0點(diǎn)：。張阿姨，您好呀，我是金樂家的小李呀。上個(gè)禮拜來看房子的那個(gè)李先生你還有沒有印象啊，就是下雪天來的帶眼鏡的那個(gè)人，也有個(gè)親戚住你們小區(qū)的，在房間里還說要帶媽媽來看的那個(gè)。對(duì)對(duì)，就是他。昨天晚上他給我 了，說今天下午帶媽媽來看，您在家的哦，那下午你把房間里收拾一下，弄弄干凈，大略下午2點(diǎn)他就到了，我?guī)苯由蟻?。客戶?yīng)該是帶錢來的，今天肯定要定房子，我想盡快的幫你處理掉，你也配合我一下，他們問你價(jià)格不要正面答復(fù)，叫他問我就是了。下午1點(diǎn)40分：。張阿姨啊，我在你們樓下了，客戶還沒有來，我等他到了再上來，你家里衛(wèi)生弄好了沒有啊，那好，等他到了我就按門鈴上來，我剛才跟他聯(lián)系過了，他已經(jīng)下高速公

9、路了，應(yīng)該快到了。下午2點(diǎn)10分：。阿姨，我是小李。我剛才去停車，客戶到現(xiàn)在還沒有碰到，我以為他直接敲門進(jìn)來了呢，哦他沒有來啊，我知道了，我在門口繼續(xù)等。下午2點(diǎn)30分：。阿姨，還沒來， 打了也沒接，你下午沒什么其他的事情吧，那不好意思了，麻煩你在家等，麻將也不去打了。下午2點(diǎn)50分：。阿姨，這樣我去他親戚家看看他在不在，有可能老人路上累了去休息休息。我馬上給你回答哦，你在耐心點(diǎn)等一下，房子賣掉是最主要的。下午3點(diǎn)：。阿姨，那里也沒有人，我現(xiàn)在也快沒有方向了，這樣反正你在家，我先回公司有消息我就通知你。下午5點(diǎn)：。阿姨，客戶過來了。原來下午他來了以后他親戚帶他去看了另外一套房子，房型也和你一樣

10、的，價(jià)格比你的廉價(jià)10萬，不過是毛坯的。他看了很感興趣，不過他還是想考慮您的房子，因?yàn)樗麐寢屢b修好的房子，不過就是價(jià)格的問題?？蛻粢彩呛苊靼椎娜?，他現(xiàn)在很明確的跟我說，如果您的價(jià)格可下列來5萬他可以很快決定。說誠實(shí)話，他的開價(jià)也有點(diǎn)道理的，阿姨我記的你當(dāng)時(shí)跟我說過兩年前裝修花了6萬左右，我們算上正常的折舊你的裝修算5萬也是在情理之中的。阿姨，成交的機(jī)會(huì)已經(jīng)到了，關(guān)鍵就是取決于您了，在說您也一直說要把房子處理掉住到兒子家去，您兒子這么孝順，您也一定是想把房子賣給一個(gè)有孝心的客戶，您說是吧?，F(xiàn)在的情況就是這樣，兩邊他都可以考慮，最多也就是讓他媽媽在親戚家過度3、4個(gè)月，可是您這邊要在等一個(gè)這樣故

11、意的客戶是很不容易的，我們公司是附近最大的，客戶最多了，但您掛牌2個(gè)月了，也只有這么一個(gè)人愿意出價(jià)。阿姨您還是慎重的考慮一下可以的話，就成全一個(gè)兒子盡盡孝心，畢竟您的房子下個(gè)月就沒有人住了，在過來看房子也麻煩，阿姨您考慮下，晚上8點(diǎn)客戶應(yīng)該還是在上海的，我們都等您的回答。三、砍價(jià)話術(shù)之借刀殺人法XX先生/小姐，您好！我是金樂家的小李，昨天我打過 給你，我昨天和你說的那個(gè)客戶房子已經(jīng)在別的公司定好了，也是和你同一個(gè)小區(qū)的，房子和你差不多，具體的他不肯多說了，但他告訴我價(jià)格只有100萬，比你廉價(jià)很多，他還罵我，說我推薦的房子這么貴。王先生，您這套房子我們已經(jīng)帶看過很多客戶了，都覺得您的價(jià)格有點(diǎn)貴了

12、，您看您這房子是否可以考慮廉價(jià)點(diǎn)呢？。四、砍價(jià)話術(shù)之利息負(fù)擔(dān)法XX先生/小姐您好！我是金樂家的小李，我現(xiàn)在有個(gè)客戶看中您的領(lǐng)世郡的房子，您現(xiàn)在的價(jià)格要賣200萬是嗎？是的，客人看了房子可以考慮的，但是價(jià)格有點(diǎn)貴,客戶出了個(gè)價(jià)錢,186萬的話就定下來，房東先生/小姐，您看客戶這么有誠意，而且您還有70多萬的*，每個(gè)月至少要還四千多利息一年就是五、六萬，還不如早點(diǎn)把房子賣掉，把*還了，就算存銀行也能彌補(bǔ)損失，您說是吧，相信您也知道，今年二手房市場行情不是很好，跌價(jià)的可能性非常大，您的房子能賣180多萬何必為了幾萬塊錢去擔(dān)這么大的風(fēng)險(xiǎn)呢？還能省掉幾萬塊錢利息，您覺得呢？。伍、砍價(jià)話術(shù)之福利分房法業(yè)務(wù)

13、員：XX先生/小姐，您好！我是金樂家的小李，我跟你說啊，現(xiàn)在有一個(gè)大型企業(yè)的老板為了留住人才，想給公司的幾個(gè)技術(shù)項(xiàng)目師購買房子，對(duì)房子的要求不是很苛刻，最主要的還是預(yù)算，他們想買5套房子，預(yù)算控制在500萬里面，平均每套房子也就是100萬的預(yù)算，這幾天我在帶他看房子，今天找到您這套，想約他明天來看，您看行嗎？。房東：不行，我要110萬。業(yè)務(wù)員：您的房子是不錯(cuò)，但是前面幾個(gè)客戶都覺得采光太差，我?guī)У膸讉€(gè)自住的客戶都沒有看中，況且您的房子已經(jīng)掛了半年了，到現(xiàn)在也沒有出手，現(xiàn)在有這樣的客戶那簡直是天上掉下來的餡餅，時(shí)機(jī)一定要把握。房東：我不是很著急的。業(yè)務(wù)員：這樣您給我一個(gè)誠心賣的價(jià)格，差不多的話我

14、帶客戶來看，差距大了我也幫不了您，只能在等下一個(gè)客戶，但就是不知道等多長時(shí)間。房東：我最低就是105萬了，再少了就不要看了。業(yè)務(wù)員：差距5萬還是有點(diǎn)難的，我客戶的付款方式很好的，你看我去努力一把，如果他同意102萬，您看我能帶他來看嗎？我客戶直接帶錢看房子。房東：行吧，但是不能再低了。業(yè)務(wù)員：我有數(shù)了。六、砍價(jià)話術(shù)之動(dòng)之以情法注意的是后續(xù)更進(jìn)，不要為了更新而更新。業(yè)務(wù)員：某先生你好,我是金樂家的小汪打攪你一下。房東：有什么事你說。業(yè)務(wù)員：我前不久帶客戶來看過你的房子了,我把客戶的意思和你說一下。房東：那你說好了。業(yè)務(wù)員：客戶這邊考慮了幾天也比擬了下,覺得對(duì)你的房子感覺還是不錯(cuò)的,但是就是覺得你

15、的房子樓層高了點(diǎn),得房率低了點(diǎn),所以希望你能在價(jià)格上廉價(jià)點(diǎn)，你看可以嘛？。房東：不行，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)最低了。業(yè)務(wù)員：某先生你再考慮一下，因?yàn)榭蛻粜U誠意，如果價(jià)格能廉價(jià)的話,他就考慮帶父母過來復(fù)看一下,而且他會(huì)把定金帶領(lǐng)的,目前的市場愿意下定的人真的不多了，都是在外面領(lǐng)領(lǐng)行情的，而且客戶的父母是拿出幾十年的積蓄來買這房子的。你就再讓一點(diǎn)吧。七、砍價(jià)話術(shù)之沖頭法業(yè)務(wù)員：XX先生/小姐，您好！我是金樂家的小李，你那房子現(xiàn)在還在哦?是這樣的,我剛才接到了一個(gè)上門客,您先聽我把他的情況說下吧?。房東：哦,有什么事情就快說吧.。業(yè)務(wù)員：他是就剛剛上門來買房子的,后來和他一聊,原來是住在尖山的,因?yàn)閯?dòng)遷搬過來

16、的,剛拿到一筆動(dòng)遷費(fèi)，最關(guān)鍵的是對(duì)我們這里的行情不是很分明,今天出來辦事情路過這里的,感覺這里挺熱鬧的,再聽我一介紹,感覺這個(gè)板塊還不錯(cuò).。房東：哦,是這樣啊.。業(yè)務(wù)員：您也知道我們金樂家一直都在很賣力的推薦您的房子的,之前客戶普遍反映價(jià)格偏高，所以沒有人看，那我正好抓住這個(gè)時(shí)機(jī)向她推薦了您的房子,她比擬有興趣,打算明天來看看,所以我急著和您說聲.。房東：哦,明天是吧,那你報(bào)價(jià)多少啊?。業(yè)務(wù)員：還是您掛牌的那個(gè)價(jià)錢啊,我當(dāng)然不會(huì)幫你報(bào)低的咯,您賣的好大家都得利啦.。房東：好,我那個(gè)價(jià)格是不能再動(dòng)了哦.。業(yè)務(wù)員：我當(dāng)然有數(shù)的,不過有點(diǎn)啊,您也知道的我當(dāng)然是很誠意幫你賣好價(jià)錢的,客戶呢正好又不熟悉

17、這里,看完之后萬一去詢價(jià)的話就完了,現(xiàn)在小的公司翹邊很厲害的,我就怕好的時(shí)機(jī)又白白流失了,我意思是,等她看好了,您也知道一般客戶都習(xí)慣還點(diǎn)價(jià)格的,您看如果到時(shí)候她還的不多,那我是想也不讓她出去瞎轉(zhuǎn)悠了,就逼她下定金了,到時(shí)候您趕快來收掉,您也知道您的房子掛到現(xiàn)在了,我可是一有這樣的時(shí)機(jī)都想到您的啊!但這樣的時(shí)機(jī)也不是經(jīng)常有的啊,則好的時(shí)機(jī)千萬別再錯(cuò)失了.。房東：行啊.你們看著辦吧.。業(yè)務(wù)員：那您看啊,下浮多少可以啊?。房東：多不行的,頂多就1萬吧。業(yè)務(wù)員：行啊,我心里有個(gè)底,那如果超過一萬我還是打個(gè) 給你哦,你到時(shí)候還是考慮下,就像我前面說的,這樣的好時(shí)機(jī)并不多啊!。房東：哦,那到時(shí)候再說吧.

18、。業(yè)務(wù)員：好,這也是我往好的地方想啦,關(guān)鍵還是看客戶明天看了怎么樣了.哦,對(duì)了,您外面其他中介掛的價(jià)格一定要守住哦,這可要配合好我啊.。房東：我外面都這個(gè)價(jià)格啊,你這里已經(jīng)低了壹萬了.。業(yè)務(wù)員：呵呵,大家都誠意嘛,那明天見了。八、砍價(jià)話術(shù)之動(dòng)遷客戶法XX先生/小姐您好！我是金樂家的小李！我客戶前幾天看了您的房子，比擬中意。您比擬幸運(yùn)，因?yàn)樗麄兪莿?dòng)遷戶，昨天就房子的事到動(dòng)遷組那里談過了。動(dòng)遷組幫他們按戶口計(jì)算下來他們的動(dòng)遷款一共有XX萬。動(dòng)遷組還幫他們找了套XX小區(qū)的房子，面積比您大點(diǎn)，價(jià)格也差不多。但是他們不是很想去那里，對(duì)他們上班和小孩讀書不是很方便。家里老人覺得那里的空氣好，還大了很多，算

19、下來單價(jià)廉價(jià)很多。動(dòng)遷組也在督促他們快點(diǎn)做決定，考慮時(shí)間不能太長，只給他們兩天時(shí)間考慮，過了就把房子讓給其他客戶了。像這樣誠心的客戶您一定要好好珍惜啊！因?yàn)閯?dòng)遷戶和現(xiàn)金付款客戶一樣，在交易市場上是很珍貴的。動(dòng)遷款都是?？顚Ｓ?，所有房款都是一次到位。而且現(xiàn)在動(dòng)遷組都可以承諾簽了動(dòng)遷協(xié)議后的xx天就放款。重要的是你這里能同意簽字，他就可以去簽動(dòng)遷協(xié)議了?，F(xiàn)在已經(jīng)沒有時(shí)間了，動(dòng)遷組給他的時(shí)間有限，如果你的價(jià)格還保持不變的話他有可能就去定那邊的房子的。其實(shí)說句實(shí)話，換了其他客戶，他們也會(huì)這樣還價(jià)，說不定也沒有這樣誠心。再加上現(xiàn)在市場波動(dòng)很大，*不斷的出臺(tái)新政策打壓房價(jià)，沒準(zhǔn)過幾天又出來新政策。你現(xiàn)在做

20、決定還來的及，而且你現(xiàn)在做決定還能在其他投資市場上盡早得到利潤。你以為他們不想投資嗎？只是現(xiàn)在只能先解決他們眼前的剛性需求，他們可沒有你則幸運(yùn)哦!動(dòng)遷組給他們兩天時(shí)間，其實(shí)也就等于給你不到一天的時(shí)間，因?yàn)樗麄兣聞?dòng)遷組不會(huì)等他們到最后時(shí)刻。直到了最后時(shí)刻他們再去和動(dòng)遷組談就會(huì)很被動(dòng)。人嘛！總會(huì)為自己留有后路的！我認(rèn)為你要盡早下決定，如果是我就不會(huì)猶豫，因?yàn)槲液苷湎КF(xiàn)金和速度。九、砍價(jià)話術(shù)之"特殊客戶"法業(yè)務(wù)員：房東你好，我是金樂家的小李，對(duì)了您XX的房子現(xiàn)在還在賣的吧！。房東：是的。業(yè)務(wù)員：我這邊有個(gè)客戶剛才從臺(tái)灣回來的，年紀(jì)看上去已經(jīng)50幾歲了，他跟我說需要買一套大略您這樣

21、的房子給他的"女朋友"，你懂得呀。所以說我覺得你應(yīng)該要把握這次時(shí)機(jī)！因?yàn)樗麄冏鰶Q定的時(shí)間不多！而且付款方式也很不錯(cuò)的！。房東：價(jià)格有沒有問題??？。業(yè)務(wù)員：這正是我今天打 的目的。價(jià)格，客戶這邊的預(yù)算還離你有點(diǎn)差距，但不是很大！客戶對(duì)房型要求不是很高！只要面積適宜。你也知道的你的房子已經(jīng)掛了很長時(shí)間了。到現(xiàn)在都沒有多少客戶看房！我之前跟您溝通過幾次，覺得您是比擬誠意的。所以我向我客戶推薦了您這套房子。因?yàn)槲覀兒献鲿?huì)比擬順利和方便。所以我覺得你應(yīng)該把握住這次比擬難得的時(shí)機(jī)。房東：你說的這個(gè)我是分明的，但價(jià)格要到位的??！。業(yè)務(wù)員：幫其分析市場行情，給他以緊迫感并施加壓力，如果不到

22、價(jià)格就基本不會(huì)來看他這套房子。有相應(yīng)的客戶群體，房東有一定的賣出欲望，用此話術(shù)的成功幾率會(huì)大大增加。十、砍價(jià)話術(shù)之議價(jià)心法一原那么。1是客戶出價(jià)，不是我要?dú)r(jià)跟房東站在同一邊。2備齊資料廣告付出、同行價(jià)格，爭取認(rèn)同。3先打麻藥再開刀，不痛！。4不成功不回頭！。二辦法。1試探法出其不意，觀其臉色變化，先鋪路。2臉黑法假情報(bào)，假資料，假買方。3大刀法大砍再上加，砍五折接七折。4切片法分段逐次降價(jià).反饋、缺點(diǎn)、市場。5故縱法逆勢操盤，不如租、空、等。6市場法供需問題。7經(jīng)濟(jì)法本錢、利息、劃算？不斷損失中。8比擬法同行低價(jià)促銷。9缺點(diǎn)法打擊信心，須以客戶立場訴說房子的缺點(diǎn)。10.小鬼法笑嘻嘻！盯緊不放

23、，不達(dá)目的不回府。11.哀兵法同情客戶，同情自己。三重點(diǎn)。l接盤開始就是議價(jià)的開始。l議價(jià)是藝術(shù)，更是一門學(xué)問，會(huì)議價(jià)不會(huì)餓死！。l沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價(jià)錢。l別再替屋主找理由，要為您的荷包找辦法。最高心法不銷而銷。殺到：行情以上價(jià)損人利己心。行情價(jià)慈悲心。行情下列價(jià)統(tǒng)統(tǒng)稱心心。議價(jià)話術(shù)1.政策攻心，"*連續(xù)的組合拳目的還是為了打壓房價(jià)，現(xiàn)在的價(jià)格是虛高的，有泡沫的，*肯定會(huì)擠出水分，讓房地產(chǎn)市場健康發(fā)展"。2.拋假意向，拿意向書到房東家里去談，但要注意假意向的寫法，如加注本案待買方*審核通過后在生效。3.借客戶之口說出房子的缺點(diǎn)以進(jìn)行議價(jià)。4.比擬法，同一小

24、區(qū)內(nèi)找出相同相似的房子，比擬價(jià)格。5.以中介門店內(nèi)委托量的增加來打擊物主，一天門店可以接到幾十戶委托。6.打擊，以前搶手的房子，現(xiàn)在都沒有客戶買了，連看都不想看了，觀望氣息增加。7.緊張感，如果此時(shí)不賣，*再有政策出臺(tái)，可能房價(jià)會(huì)跌的更慘，現(xiàn)在已經(jīng)在跌了。8.數(shù)字法，自備款、利潤P數(shù)的減少等，原來要賺50P，現(xiàn)在要求物主10P-20P就可以拋售了。9.了解物主的心態(tài)，找出對(duì)付此物主最正確的方法。附贈(zèng)備注1，僅供參考議價(jià)：會(huì)議價(jià)不會(huì)餓死。前題：沒有賣不掉的房子，只有賣不出去的價(jià)錢，所以再爛的房子，只要價(jià)錢夠低，絕對(duì)都有時(shí)機(jī)把房子賣掉。所以當(dāng)業(yè)務(wù)人員接回委托后，透過第一周的七天蜜月期密集回報(bào)，與客

25、戶作辛苦度，建立信任度。第二周開始議價(jià)切記！必須以買方的身份來跟屋主議價(jià)，不要以業(yè)務(wù)員的身份來議價(jià)，會(huì)造成與賣方對(duì)立而惡感！。倡議：業(yè)務(wù)員可針對(duì)自己每個(gè)月所接的委托庫存，示例：接10件委托，挑選其中23套的主推強(qiáng)案鎖定想賣出去的，挑選時(shí)注意應(yīng)該以人況第一，屋況為次要的，進(jìn)行議價(jià)塑造案子，當(dāng)把價(jià)格議至低于市場行情價(jià)時(shí)，就算半夜約買方出來看房，客戶也會(huì)立刻趕出來看房的，因?yàn)橄霌炝畠r(jià)貨是人之常情。委托接進(jìn)來第一周的七天蜜月期密集回報(bào)，一天回報(bào)一項(xiàng)，回報(bào)下列工程只是與客戶洽談的開場白重點(diǎn)在于與客戶閑聊生活，實(shí)事。等各種話題，籍以與客戶距離拉近，最好能深入到客戶內(nèi)心的想法，破解客戶說不急賣的說法。并作辛

26、苦度，建立信任度。第一周回報(bào)工程：。第一天：房源已輸入電腦聯(lián)網(wǎng)，全天津有幾十家金樂家門店皆可以看到你售屋的訊息了，只要各家分店業(yè)務(wù)手頭上有客戶就可以帶看你的房子。第二天：你的房源我們已經(jīng)拍照刊登在玻璃櫥窗上了，今天很多路過的客戶都有問到你的案子。第三天：今天開會(huì)的時(shí)候我向店內(nèi)的同事及店長介紹你的案子，我們店有12位業(yè)務(wù)，平均每位同事至少都有35位客戶指定要買你這小區(qū)的房子，所以光我們店至少有40組以上的客戶想要買你這小區(qū)的房子，而且同事也都開始跟他們的客戶介紹了，只要有帶看我們就會(huì)向你匯報(bào)帶看的情況。第四天：你的房源我們店長已經(jīng)容許列作主推強(qiáng)案了，并且下次就要登廣告在美家房地產(chǎn)周刊及*房地產(chǎn)專

27、業(yè)報(bào)紙上了。第五天：你的房源訊息店長批準(zhǔn)在下次制作DM派報(bào)上了。第六天：我把你房源自己印制個(gè)案的單色派報(bào)，印了500份，我今天一下午都在你們大樓及附近中高檔住宅發(fā)這個(gè)派報(bào)，今天晚上反饋不錯(cuò)，很多客戶打 來問，但有些聽到價(jià)錢后就沒什么看房的意愿了，沒關(guān)系我會(huì)努力再找買方的。第七天：去委托房源的小區(qū)及附近中高檔的小區(qū)敲門，尋找買方，有些住戶有考慮的意思。第二周開始進(jìn)行議價(jià)：議價(jià)是要進(jìn)行人，事，物的背景布局的，而非與屋主死纏爛打，反而造成反效果。切記！必須以買方的身份來跟屋主議價(jià)，不要以業(yè)務(wù)身份來議價(jià)，會(huì)造成與賣方對(duì)立而惡感！。1有KEY的房子議價(jià)：此種最好回報(bào)了，因?yàn)槲葜鞑⒉恢滥銕Э纯蛻舻那闆r，

28、所以要密集作辛苦度，回報(bào)塑造假買方議價(jià)?？蛻糁詴?huì)降價(jià)，往往是看到業(yè)務(wù)員為了他的房子這么辛苦還賣不出去，最終還是會(huì)檢討自己的價(jià)格是否過高。2自住或有租客的房子議價(jià)：把握好帶看過的每一組客戶，不論買方喜不喜歡，皆可以用來議價(jià)。如果沒有客戶看過：1.可以請同事扮假客戶2.找看房配合度高的客戶出來看房3.告知屋主很多買方因?yàn)榭戳烁鞣N廣告，問的人很多，但聽到XXX缺點(diǎn)看房的意愿就不是很高了。在進(jìn)行與屋主五段式議價(jià)前，首先要先打擊屋主的信心，以帶看過的買方來批評(píng)房子下列缺點(diǎn)：房型、摟層、朝向、景觀、采光、小區(qū)內(nèi)外環(huán)境、價(jià)格、交通便利性、購物便利性等，最終買方因?yàn)橐陨夏承┤秉c(diǎn)而不太考慮此房，注意：是買方

29、嫌這些缺點(diǎn)，而不是你業(yè)務(wù)員嫌這些缺點(diǎn)的，打擊的目的用以揭開屋主自認(rèn)為自己的房子是最好的假象，叫客戶不要自己再騙自己了業(yè)務(wù)員打擊完要撫慰客戶，說對(duì)他的房子有信心，會(huì)繼續(xù)努力賣他的房子的，叫他不要擔(dān)憂。先給他一巴掌，再賞糖！。附贈(zèng)備注2，僅供參考。五段式議價(jià)法。在進(jìn)行五段式議價(jià)法之前必須已對(duì)屋主打擊過信心了，而且業(yè)務(wù)員在進(jìn)行議價(jià)時(shí)心臟一定要夠強(qiáng)，不能太軟弱，要讓屋主知道只有幫他把房子賣掉才是真的為他好，記?。簩?duì)客戶仁慈就是對(duì)自己殘忍，只有賺到客戶的錢才是真的，*都是假的，而且屋主只會(huì)記得是那位業(yè)務(wù)幫他賣掉房子的，并不會(huì)記住誰誰同情他不去砍他價(jià)格的。示例：屋主信先生一套房源：。領(lǐng)世郡普雅花園21號(hào)5

30、01室3|2|2136.36M162萬底價(jià)含中介費(fèi)、稅費(fèi)。單價(jià)：11880元/?裝修房，已帶看過買方義先生。第一通 ：首先在晚上7：00時(shí)在店里打 給屋主，告知屋主今天我同事所帶看過的買方義先生，在晚上6：00的時(shí)候打 給我同事，約我同事去他家談關(guān)于今天看房的事?？磥砦彝逻@客戶對(duì)你的房子應(yīng)該挺有興趣的，我剛已經(jīng)與我同事聯(lián)系過了，他現(xiàn)在還在跟義先生正在洽談中，我現(xiàn)在也準(zhǔn)備趕過去他們那了解現(xiàn)在買方的情況，以好幫你掌握好這組客戶，信先生不知道你晚上幾點(diǎn)休息？聽了客戶說如果我們談完你還沒休息的話，我會(huì)在第一時(shí)間向您匯報(bào)買方的情況。第二通 ：在晚上9：00時(shí)用手機(jī)在馬路上撥打 給屋主塑造逼真度，回報(bào)屋

31、主我們剛從買方家談完出來，所以馬上打 給他，告知情況?；貓?bào)重點(diǎn)：屋主俞想問買方出什么價(jià)，俞是不要告訴他，因?yàn)閮r(jià)格就是我們的籌碼，把價(jià)格透露了，也等于沒籌碼跟屋主談了。一買方背景描述：1、年紀(jì)：約40歲義先生、義太太。2、職業(yè)：在當(dāng)中學(xué)老師的，人很單純的，人很好的。3、購屋動(dòng)機(jī)：因?yàn)楦改妇妥≡诟浇?，所以想買附近的房子，就近關(guān)照父母。4、住家地址：現(xiàn)在住在南開區(qū)。二問屋主售屋動(dòng)機(jī)：告知是買方想了解的。三買方說很有誠意要購置，但是覺得房子喜歡是喜歡，還是有缺點(diǎn)：1、XXX2、XXX3、XXX，所以覺得屋主的價(jià)格偏高，所以他們不好意思出價(jià)，怕說出來屋主會(huì)生氣，覺得他們沒誠意購置，所以希望屋主說一個(gè)他愿

32、意發(fā)售的價(jià)格，義先生、義太太覺得價(jià)格可以的話，也不用付什么定金了，他們隨時(shí)可以配合出來簽約，并且簽約當(dāng)天就付30的現(xiàn)金，那信先生你覺得如何呢？聽客戶講。反饋1：愿意降價(jià)：約明天改附表簽確認(rèn)書的時(shí)間 中告知屋主要求書面授權(quán)價(jià)格，并告知會(huì)再去找買方努力爭取價(jià)格，等我好消息。反饋2：不愿意降價(jià)：要砍買方出什么價(jià)，那信先生我明天再去找買方談?wù)労昧?，我?huì)再去努力爭取讓買方出價(jià)的，我一定會(huì)好好幫你掌握好這組客戶的，你明天等我的好消息吧！。第三通 ：在晚上7：00時(shí)，在店里打 給屋主，告知已聯(lián)系過買方了，他剛下班回到家。現(xiàn)在我要跟我同事再去找買方談，叫屋主在家里等我的好消息聽客戶說。第四通 ：在晚上8：30

33、時(shí)用手機(jī)在馬路上撥打 給屋主塑造逼真度，告知?jiǎng)倧馁I方家出來，現(xiàn)在要過去找他，有些事情要見了面具體才說得分明， 中講不分明，叫屋主在家等屋主問價(jià)格千萬不能說，說了屋主就不會(huì)讓你來了。見面回報(bào)重點(diǎn)：。1、買方購置房子的誠意度：夫妻二人都非常的好，也很親切，誠實(shí)人很好相處的。2、買方說房子還是要的，但覺得有下列缺點(diǎn)：1、XXX2、XXX3、XXX。3、夫妻二人意見不一致：義先生是喜歡我們這一套的，覺得面積比擬適宜，但義太太有跟別家中介看中一套上海春天8樓3/2/2120.07平米，才143萬，單價(jià)10410元?,裝修也也很好就是面積小了點(diǎn)，所以夫妻兩人現(xiàn)在意見有分歧。4、出價(jià)：最后義先生跟義太太在房間討論了15分鐘后才出了價(jià)，他們認(rèn)為以143萬購置比擬合理單價(jià)10486元?此時(shí)拿假意向、意向金50000元給屋主看，并且告訴我如果高出這個(gè)價(jià)，他們就不太考慮了，他們就會(huì)去訂上海春天那一套了。5、