談判技巧之一ppt課件

1、談判技巧談判概述 人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，經(jīng)過協(xié)商而爭取達(dá)成意見一致的行為和過程。 或人們?yōu)榱双@得一致而磋商協(xié)議，就是在進(jìn)展談判。商務(wù)談判：1、以獲得經(jīng)濟(jì)效益為目的2、以價值談判為中心3、注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性談判者的特征：有閱歷的談判者普通的談判者缺乏預(yù)備；目的不明確、不真實(shí)踐；不了解對方立場；試圖快速終了談判；雙方責(zé)任不清；彷徨于未達(dá)成協(xié)議領(lǐng)域；現(xiàn)實(shí)失敗率高。談判成交的要素 雙方稱心于所達(dá)成的交換； 被談判對方論點(diǎn)的邏輯所壓服； 覺得再堅(jiān)持下去無法獲得更好的結(jié)果； 受制于一些無法控制的要素，討價與討價 由于利益的出發(fā)點(diǎn)不同，沖突是難免的； 堅(jiān)持原那么并不意味著堅(jiān)持

2、沖突，最終目的是達(dá)成對雙方都有益的協(xié)議； 善用談判技巧。價錢條款 先發(fā)制人： 后走一步：退讓戰(zhàn)略：退讓能夠?qū)Ψ胶浅獾挠绊懞头错憣Ψ綄ν俗尭械椒浅８吲d，甚至?xí)鄳?yīng)做退讓來報(bào)答他的誠意；對方以為他的退讓仍有很大余地，甚至以為只需他們繼續(xù)努力，他還會繼續(xù)退讓，所以不斷的提出要求；對方以為他的退讓微缺乏道，態(tài)度照舊強(qiáng)硬。退讓原那么： 不做無畏的退讓，應(yīng)表達(dá)對我方有利的目的，力爭以我方較小的退讓給對方較大的稱心。 每做一項(xiàng)退讓，都必需使對方明白或認(rèn)識到爭取的不易； 退讓幅度不要過大，退讓次數(shù)不能太多，退讓時間不宜過快； 在討價討價中可以有進(jìn)有退，最好運(yùn)用條件句。退讓的方式： 步子越邁越小、數(shù)字越來越準(zhǔn)

3、確； 表現(xiàn)出三思才后行； 一旦退讓就不能撤回； 退讓失誤的緣由往往是耐心不夠，太想到達(dá)目的而忽略了行動的步驟； 永不要接受最初的價錢； 單價與總價，零售價與零售價； 價錢圈套湊個整數(shù)與價錢差額 就有利要素適度提高條件，為后面留余地； 人為地設(shè)置“目的并表現(xiàn)出極不情愿讓對方擊中； 不要隨便提出最后底價； 不要被對方的最后出價戰(zhàn)略嚇到。心思建立 不要以為他的期望曾經(jīng)夠高了； 不要一開場就試圖接近最后目的； 不要低估本人，世上沒有完美的產(chǎn)品或效力； 不要假設(shè)對方已了解他的弱點(diǎn)； 不要被對方的身份、位置嚇倒； 不要由于對方無理或粗野的態(tài)度而放棄； 不要被對方提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、先例、規(guī)定或原那么嚇住了；

4、不要假設(shè)他曾經(jīng)了解對方的要求； 不要覺得本人是在要求對方的恩惠； 在他了解對方一切要求前，盡量不要開場退讓； 沒有得到某個交換條件，永遠(yuǎn)不要隨便退讓； 不要在重要問題上先退讓； 不要忘記本人退讓的次數(shù)； 不要過快用盡他的“彈性； 不要被期限所迫而倉促達(dá)成協(xié)議； 在價錢上做艱苦退讓時，要充分思索到能夠產(chǎn)生的后果； 即使快要達(dá)成協(xié)議時，也不關(guān)鍵怕成認(rèn)本人的錯誤； 不要隨便地以為某個問題的觸礁必然會使整個談判破裂； 不要過分強(qiáng)調(diào)本人的困難，積極的建議能加強(qiáng)對方的自信心； 置信談判可使雙方受害。談判方案：退讓及報(bào)答、開盤 談判方案策略讓步及回報(bào)讓步回報(bào) 談判步驟 預(yù)備與方案 廓清與確認(rèn) 討價與討價 成

5、交與執(zhí)行預(yù)備與方案 知己知彼六要求 1、分析本人 2、分析對手 3、分析可行性 4、訂立原那么 5、組織談判班子 6、預(yù)演了解他及對手的交流風(fēng)格你的風(fēng)格基本是接受型友善型控制型客觀型做決策時緩慢型感情型沖動型事實(shí)型經(jīng)常談?wù)搨€人朋友成就組織結(jié)構(gòu)時間使用上計(jì)劃性強(qiáng)隨心所欲著急忙慌四平八穩(wěn)與他人的關(guān)系富同情心寬容指揮型就事論事手勢極少夸張有力緩慢著裝愛好舒適時髦正式保守工作節(jié)奏穩(wěn)健熱情充沛快速遲緩傾聽時感興趣漫不經(jīng)心不夠耐心有選擇工作環(huán)境點(diǎn)綴有紀(jì)念品圖畫獎品圖表專注于獲得支持創(chuàng)新結(jié)果事實(shí)基本性格容易相處外向支配型講求因果交流時低調(diào)充滿活力直截了當(dāng)內(nèi)向?qū)e人的反應(yīng)沉穩(wěn)友好不在意冷漠總計(jì)：了解他及對手的

6、交流風(fēng)格思想者實(shí)干家傾聽者創(chuàng)造者以義務(wù)為中心以人為中心影響程度高影響程度低傾聽者 傾聽者以人為中心。他們以為處理問題的方法不只一個，傾聽者會要求參與影響到他們本身的決策。然而在做決策時比較緩慢，他們會進(jìn)展討論，并且把他作為個人加以認(rèn)識。他們在授權(quán)方面做得不太好也許怕麻煩他人。他們以人為本，很看重關(guān)系。因此，他們經(jīng)常是很好的調(diào)停者和團(tuán)隊(duì)建立者，每個人的當(dāng)務(wù)之急就是他們的當(dāng)務(wù)之急。也許正由于這樣，他們很容易偏離正道。他們在任務(wù)中尋求平安，不會冒大的風(fēng)險，而且極不情愿講演。 假想象改善與他人的關(guān)系，應(yīng)更果斷一些，讓本人更關(guān)注于義務(wù)，而且要學(xué)會察看現(xiàn)實(shí)，而不是客觀臆想。 在談判中，傾聽者往往會成為撫慰

7、者，竭力讓每一方都高興。假設(shè)他能確認(rèn)其目的，便能與傾聽者勝利地進(jìn)展談判。傾聽者會按他們本人的方式達(dá)成目的。有可能的情況下，傾聽者情愿證明本人的才干。與他們打交道時要隨意一些，多一些人情味，并表示對他們個人感興趣。要知道傾聽者置身于壓力之下，往往會憂郁不決。發(fā)明者 發(fā)明者熱情彌漫，受心情支配，而且很能感染他人。他們不介意中斷談判，而跑去尋開心。他們喜歡受人羨慕，并情愿當(dāng)眾講話不論對所談的話題能否了解，有時過于喋喋不休。發(fā)明者有時會心情激動，并且經(jīng)常當(dāng)下點(diǎn)頭。他們很有壓服力、樂觀向上、有主意、富于發(fā)明性，但有時難于落在實(shí)處，讓他們激動的是主意本身，隨后經(jīng)常會失去興趣。另外，他們做事有些東一榔頭西一

8、棒子，壓力之下，發(fā)明者常會改動話題。發(fā)明者還經(jīng)常給組織帶來異乎尋常、很受歡迎的幽默。 要與人更好地交流，發(fā)明者應(yīng)把節(jié)拍放慢些，控制一下本人的熱情與投入。 發(fā)明者情愿遭到成認(rèn)，了解到這一點(diǎn)，便能與他們更好地交流。他們不喜歡按部就班，說話節(jié)拍很快。要是先讓他們對某個工程感到興奮，他們便充溢熱情地向人推銷，興致所至，便會作出快速的決議。 實(shí)干家 實(shí)干家適用、果斷、著重于結(jié)果、富有競爭力。他們不聽廢話，勇于擔(dān)任，說干就干。和發(fā)明者一樣，他們很樂意講話，喜歡有一群觀眾。實(shí)干家處理問題時很出色，可以冒很大的風(fēng)險太過冒險時會成為缺陷，但假設(shè)有限制地來承擔(dān)風(fēng)險是優(yōu)點(diǎn)。不利的一面是有時過于驕傲、對他人缺乏信任、

9、思想短淺、不留意傾聽。他們的時間觀念很強(qiáng)，只想要得到信息。要是他見到某人不停地看表，十有八九是一位實(shí)干家。 實(shí)干家在談判時，往往像“街頭斗毆者，他們很少采用雙贏戰(zhàn)略，不關(guān)懷他人的需求，他們的取勝是以他人的付出為代價的。假設(shè)是多留意傾聽，實(shí)干家便能更好地與人交流。應(yīng)學(xué)會在壓力下或疲勞時放慢節(jié)拍、控制本人，而且該當(dāng)允許他人參與到談判中來，實(shí)干家還要學(xué)會適當(dāng)?shù)乇磉_(dá)本人的感情，留意與他人的關(guān)系，變得更開放一些。 實(shí)干家需求直截了當(dāng)?shù)男畔?，不要浪費(fèi)他們的時間，要著重于結(jié)果，防止繁瑣的細(xì)節(jié)，提供現(xiàn)實(shí)與邏輯，便會很快拿到?jīng)Q策。思想者 思想者以為本人很聰明，留意細(xì)節(jié)。他們做決議時很慢，總是在尋求完美的處理方法

10、。面對規(guī)章制度及明確的可預(yù)見性，思想者感到很自在。與實(shí)干家不一樣，思想者最不情愿承當(dāng)風(fēng)險，他們辦事很仔細(xì)，按部就班、謹(jǐn)慎小心、權(quán)衡利弊。他也可以以為他們羅嗦累贅，猶豫不決、嚴(yán)肅呆板。 假想象改良與他人溝通，需求加快行動，不能太在意細(xì)節(jié)，照章辦事時不要過于生硬，多承當(dāng)些風(fēng)險，要勇于面對挑戰(zhàn)而不是問題并對他人更關(guān)懷些。 相處時表現(xiàn)出他的沉思熟慮，一步一步地勸說他們接受他的觀念，利用圖表來協(xié)助他們了解他的推理過程，并讓他們有時間琢磨他的現(xiàn)實(shí)與邏輯。記?。核枷胝咚信d趣的是準(zhǔn)確。預(yù)備與方案1、他怎樣設(shè)計(jì)本人的籠統(tǒng)？2、環(huán)境設(shè)置上要留意哪些問題？3、在預(yù)備階段，如何了解他的談判對手？職業(yè)化主題 他的服裝

11、 飾品的選擇 公文包里裝什么 桌上放什么 體味 小動作 職業(yè)化的站與坐環(huán)境設(shè)置：選擇地點(diǎn)：主、客座時間安排：時間及繼續(xù)多久交通工具：事先安排座次安排：桌形、名片、名牌所需設(shè)備：投影儀、錄像、電視、錄音機(jī)室內(nèi)溫度：防止過冷或過熱暫停休憩：時間、時段餐飲安排：留意有無特殊需求酒精等認(rèn)識他的談判對手 經(jīng)過什么渠道了解對手的情況？ 迅速推測對方的性格特征； 留意對方的任務(wù)環(huán)境； 對手在公司的位置； 側(cè)面情況； 有無非正式場所的接觸？談判前的預(yù)備 確定目的； 詳細(xì)問題與優(yōu)先次序； 每個問題的界限； 思索到能夠的選擇方案； 選擇界限的合理性。談判的預(yù)備過程： 什么是目的的最低低線以及他希望到達(dá)的程度； 他

12、以為對方的目的是什么？底線、程度、個人 他方與對方的差距有多寬？ 談判優(yōu)勢源于何處？ 寫下目的和達(dá)成目的的退讓與妥協(xié)步驟； 長期目的和短期目的。詳細(xì)問題與優(yōu)先順序： 典型的問題能夠是價錢、數(shù)量、質(zhì)量、交貨、付費(fèi)、折扣、培訓(xùn)、售后效力、其他。 列出他必需談判的問題； 將這些問題按“最重要“最不重要的順序陳列； 將問題按“原那么問題和“可用來做退讓條件的問題加以區(qū)分； 推測對方問題的優(yōu)先度； 決議在哪里退讓； 哪些是不可協(xié)商的問題。廓清與確認(rèn) 談判雙方的引見與歡迎； 談判開場階段的氣氛是勝利的根底； 首先就議程達(dá)成協(xié)議，利于時間控制； 防止假設(shè)，利用提問確認(rèn)對方的需求，及對方的可協(xié)議范圍。普通談判

13、戰(zhàn)略： 將“共同點(diǎn)作為戰(zhàn)略： 在開局時運(yùn)用“共同點(diǎn)可以明確雙方已存在的共識，建立關(guān)系，減少雙方對分歧的關(guān)注； 在墮入僵局時重提“共同點(diǎn)可以提示對方重要的協(xié)議也許因此達(dá)不成； 技巧性運(yùn)用：與其“放棄一個共同點(diǎn)，不如先就起展開談判，然后“讓出它以換回別的東西。談判中對方制造費(fèi)事的目的： 降低他的期望值； 給本人發(fā)明盤旋余地； 向他們公司里的同事證明本人是談判高手； 給對方發(fā)明方便，使他們能輕松地回公司交差。討價與討價 由于利益的出發(fā)點(diǎn)不同，沖突是難免的； 堅(jiān)持原那么并不意味著堅(jiān)持沖突，最終目的是達(dá)成對雙方都有益的協(xié)議； 善用談判技巧。價錢條款 談判的中心要素與其他各要素，如規(guī)格、數(shù)量、交貨時間、運(yùn)

14、輸保險、保修、培訓(xùn)等親密相關(guān)，談判時可靈敏運(yùn)用； 報(bào)價階段應(yīng)慎重思索，打好根底； 價錢條款本身包含的要素： -付款時間 -付款方式 -分期付款的擔(dān)保協(xié)作，而不是對抗 不贊同見并非是對他不尊重； 有時，提問只是一種夸耀； 目的決不是證明我們比客戶更聰明； 證明客戶的錯誤有什么益處？ 覺得本人受損傷的客戶，會利用每一個能夠的時機(jī)為本人辯護(hù)； 每一個人都希望能得到他人的認(rèn)同； 耐心與邏輯能磨掉反對的意見。如何評論競爭對手 客戶會利用競爭對手的優(yōu)勢，迫使他降低條件； 對待競爭對手的態(tài)度要客觀、公正； 從客戶的角度出發(fā)，分析各方的優(yōu)勢和優(yōu)勢，爭獲得出我方的產(chǎn)品和效力最能滿足客戶要求的結(jié)論； 列舉競爭對手

15、的失誤，一定要準(zhǔn)確，并且指明目的在于為客戶提供參考信息。談判的“POWER優(yōu)勢 “POWER存在于各種關(guān)系中； 是真實(shí)的并能察看到的； 可以在談判前發(fā)掘，預(yù)備不好就發(fā)揚(yáng)不出來?！癙OWER來源于： 需求/方案； 敏銳的洞察力； 備選方案； 關(guān)系； 投資； 信譽(yù)度； 期望； 方案與預(yù)備； 談判技巧。在以下情況用戶占有優(yōu)勢：采購量占總產(chǎn)量非常大的大用戶產(chǎn)品對用戶來講本錢很高，選擇慎重產(chǎn)品規(guī)范化，缺乏獨(dú)特性，很容易替代改動供應(yīng)商的轉(zhuǎn)換本錢低產(chǎn)品對用戶的生活質(zhì)量影響不大用戶可自行設(shè)計(jì)、制造產(chǎn)品橫向透明度高，用戶了解很清楚暫停談判的時機(jī) 當(dāng)他的產(chǎn)品或效力不能滿足客戶的重點(diǎn)需求時； 當(dāng)價錢和其他要素不能互

16、補(bǔ)時； 作出無法實(shí)現(xiàn)的承諾，等于埋下定時炸彈； 冷靜、客觀地面對沉沒資本； 暫停并不意味著放棄； 以好的借口暫停。如何突破僵局 重新搜集證據(jù)，加深了解，擬定新的方案，也許存在被忽視的問題； 找出退讓的妨礙，問本人：對方為什么不肯前進(jìn)？怎樣使對方在不失面子的情況下退讓； 利用休會來思索所討論的問題，然后再恢復(fù)談判，假設(shè)需求更多的信息，雖然提問； 提示對方不達(dá)成協(xié)議的后果； 看對方能否情愿先就某個方案試行一段時間； 約請第三方充任和解人/協(xié)調(diào)人或仲裁人。原那么談判法的四項(xiàng)根本原那么： 原那么談判法是根據(jù)價值來達(dá)成協(xié)議，它建議他尋求雙方各得其所的方案；當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時，那么堅(jiān)持根據(jù)公平的規(guī)范來做決議，而不是雙方意志力的競賽。成交與執(zhí)行 確定已贊同的部分，再次討論不清楚的地方； 臨近終了時，防止提出新的問題； 總結(jié)談判結(jié)果； 以書面協(xié)議或合同確認(rèn)達(dá)成的共識； 閱讀協(xié)議，明確雙方的權(quán)益和義務(wù)； 積極仔細(xì)執(zhí)行合同。銷售最好的時機(jī)： 利用他人愉快的時機(jī)； 利用他人倒霉的時機(jī)； 他最好的買賣對象是剛上臺或快下任的人； 運(yùn)用非正常時間的時機(jī)選擇； 花點(diǎn)時間來緩和一項(xiàng)要挾； 利用忙人的留意力； 分清事情的輕重緩急。勝利的談判者 方案充分，細(xì)心搜集資料，