閎博銷售員營銷攻略培訓(xùn)

1、閎博：閎博：終終 端端 攻攻 略略 電信產(chǎn)品銷售部電信產(chǎn)品銷售部電信產(chǎn)品銷售部終端的概念和重要性1Sell Out2Sell In3Sell Management4終終 端端 攻攻 略略電信產(chǎn)品銷售部電信產(chǎn)品銷售部終端的概念和重要性終端的概念和重要性v與終端管理有關(guān)的名詞與終端管理有關(guān)的名詞 終端；Sell In；Sell Out；Sell Management；軟終端； 硬終端；導(dǎo)購員；營業(yè)員；渠道；經(jīng)銷商；分銷；平臺；v終端的重要性終端的重要性 1、終端是廠家和消費者的主要聚焦點和聯(lián)系的主界面； 2、終端是廠家銷售的主要承載點； 3、終端是展示廠家形象的窗口； 4、終端是信息的主要集散地。

2、電信產(chǎn)品銷售部電信產(chǎn)品銷售部v售點微觀管理模型售點微觀管理模型促銷員的招聘、入職、上柜；促銷員培訓(xùn)八大專業(yè)知識；促銷員日常工作流程；促銷員薪酬管理；促銷員終端導(dǎo)購技巧；營業(yè)員日常工作及促銷員協(xié)同作業(yè)。售點售員Sell ManagementSell InSell Out售點微觀管理模型電信產(chǎn)品銷售部電信產(chǎn)品銷售部終端的概念和重要性1Sell Out2Sell In3Sell Management4終終 端端 攻攻 略略電信產(chǎn)品銷售部電信產(chǎn)品銷售部Sell Outv Sell Out：指產(chǎn)品從廠家銷售到經(jīng)銷商(渠道)的過程，但是賣給經(jīng)銷商未必是真正實現(xiàn)銷售，因為還存在退貨、報價、補差的可能性。v導(dǎo)

3、購員導(dǎo)購員(促銷員促銷員)招聘、入職、上柜招聘、入職、上柜v導(dǎo)購員需要接受的八項基本培訓(xùn)導(dǎo)購員需要接受的八項基本培訓(xùn)v導(dǎo)購員日常工作流程導(dǎo)購員日常工作流程v導(dǎo)購員薪酬管理導(dǎo)購員薪酬管理v導(dǎo)購員終端導(dǎo)購技巧導(dǎo)購員終端導(dǎo)購技巧電信產(chǎn)品銷售部電信產(chǎn)品銷售部v導(dǎo)購員導(dǎo)購員(促銷員促銷員)招聘、入職、上柜招聘、入職、上柜 導(dǎo)購員的重要角色 導(dǎo)購員的基本要求 導(dǎo)購員的工作職責(zé) 電信產(chǎn)品銷售部電信產(chǎn)品銷售部v導(dǎo)購員需要接受的八項基本培訓(xùn)導(dǎo)購員需要接受的八項基本培訓(xùn)(1) 1、了解公司或零售店 2、掌握行業(yè)術(shù)語 3、掌握商品知識 4、了解競爭產(chǎn)品 電信產(chǎn)品銷售部電信產(chǎn)品銷售部v導(dǎo)購員需要接受的八項基本培訓(xùn)導(dǎo)購

4、員需要接受的八項基本培訓(xùn)(2) 5、清楚工作職責(zé)和規(guī)范 6、了解顧客的購買特性與心理 7、掌握銷售服務(wù)技巧 8、了解商品陳列與展示的常識電信產(chǎn)品銷售部電信產(chǎn)品銷售部v導(dǎo)購員日常工作流程導(dǎo)購員日常工作流程 1、每日固定工作 考勤、賣場整理、確定當(dāng)日主推機型和銷售計劃、競品調(diào)查、銷售日報、銷量上報、晚會等 2、每周固定工作 周一：上周工作總結(jié)；整理保修卡及禮品簽收單；周六、日上班 3、每月固定工作 每月第一次周例會上報月度工作總結(jié)計劃：電信產(chǎn)品銷售部電信產(chǎn)品銷售部v導(dǎo)購員薪酬管理導(dǎo)購員薪酬管理 1、激勵性：底薪+提成 2、透明性：工資體系、工資條告知導(dǎo)購員 3、考核性： 收入與銷售業(yè)績直接掛鉤，同

5、時考慮產(chǎn)品競爭力、貨源狀況、終端產(chǎn)出、日常表現(xiàn)等電信產(chǎn)品銷售部電信產(chǎn)品銷售部v導(dǎo)購員終端導(dǎo)購技巧導(dǎo)購員終端導(dǎo)購技巧 1、AIDA模式 Attention(注意)、Interest(興趣)、Desire(欲望)、Action(行動) 2、接近顧客 如何把握時機、如何接近顧客、注意事項、了解顧客需求 3、產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品訴求點(賣點)、FABE (Feature特征、Advantage優(yōu)勢、Benefit利益、Evidence證據(jù))、產(chǎn)品說明要點及技巧 4、克服異議 促使成交電信產(chǎn)品銷售部電信產(chǎn)品銷售部終端的概念和重要性1Sell Out2Sell In3Sell Management4終終 端端

6、攻攻 略略電信產(chǎn)品銷售部電信產(chǎn)品銷售部Sell Inv一、如何上柜一、如何上柜v二、柜臺管理二、柜臺管理(售點生動化售點生動化)管理要點管理要點本節(jié)主要講的是終端業(yè)務(wù)人員需要開展的工作本節(jié)主要講的是終端業(yè)務(wù)人員需要開展的工作電信產(chǎn)品銷售部電信產(chǎn)品銷售部v一、如何上柜一、如何上柜1、終端售點上柜規(guī)劃 多在KA店上下功夫2、售點銷售政策制定 達(dá)量獎勵、銷售競賽、模糊獎勵、年終獎勵、營業(yè)員獎勵、其他費用支持等3、售點貨物配送4、賬期、保價、收款處理 最大化的促進(jìn)銷售回款、最大化的促進(jìn)終端銷售、最小化的價保核算成本5、售后服務(wù)：維修和換機電信產(chǎn)品銷售部電信產(chǎn)品銷售部v二、柜臺管理二、柜臺管理(售點生動

7、化售點生動化)管理要點管理要點售點生動化，不僅僅指柜臺，而且包括了從商場入口到柜臺再到收銀臺的整個過程：從入口到柜臺：通過地貼、立牌、吊旗等標(biāo)示，便于顧客快速定位品牌所在的區(qū)域；柜臺陳列：通過柜臺的生動化陳列，激發(fā)顧客購買欲望，形成銷售決定；從柜臺到收銀臺：給出清晰地付款線路指引，防止顧客臨時反悔。電信產(chǎn)品銷售部電信產(chǎn)品銷售部終端的概念和重要性1Sell Out2Sell In3Sell Management4終終 端端 攻攻 略略電信產(chǎn)品銷售部電信產(chǎn)品銷售部Sale Managementv一、市場督導(dǎo)巡店七大步驟一、市場督導(dǎo)巡店七大步驟v二、手機終端二、手機終端KA管理模型管理模型電信產(chǎn)品銷售部電信產(chǎn)品銷售部v一、市場督導(dǎo)巡店七大步驟一、市場督導(dǎo)巡店七大步驟 1、提出巡店步驟，做好巡店準(zhǔn)備 2、巡店步驟 店外檢查；觀察導(dǎo)購員；巡查