閎博提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)培訓(xùn)

1、閎博：提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)培訓(xùn)內(nèi)容簡(jiǎn)介v第一部分：基本概念v第二部分：電話(huà)銷(xiāo)售技巧v第三部分：基本銷(xiāo)售技巧v第四部分：升級(jí)銷(xiāo)售技巧v第五部分：電子郵件銷(xiāo)售策略v第六部分：實(shí)現(xiàn)成交的50個(gè)銷(xiāo)售提問(wèn)技巧v附錄 第一部分：基本概念v推銷(xiāo)電話(huà)至關(guān)重要 1）你最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀； 2）生意從哪里來(lái)？（有1/3的生意是你會(huì)做成的）； 3）你永遠(yuǎn)也無(wú)法做成的生意有有1/3的生意你將永遠(yuǎn)無(wú)法做成； 4）通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)才能得到的生意-剩下1/3的生意是通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)才能做成的； 5）時(shí)間決定一切我必須從現(xiàn)在就開(kāi)始； 6）縮短銷(xiāo)售周期不在浪費(fèi)任何時(shí)間第一部分：基本概念v以數(shù)據(jù)形式 1）A=P=S 面談=潛在客戶(hù)=銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 2）了解

2、自己的數(shù)字 3）現(xiàn)實(shí)生活中的數(shù)字（293149 49 83 10 1） 4）避免頂峰和低谷 第一部分：基本概念v市場(chǎng)開(kāi)拓技巧 1）堅(jiān)持開(kāi)拓市場(chǎng)； 2）“不”的價(jià)值； 3）你得到了足夠的“不”嗎？ 4）五種增加收入的途徑： A、使撥打的電話(huà)數(shù)量加倍； B、打通更多電話(huà)； C、約見(jiàn)更多的人； D、提高成交率； E 、使每一筆生意獲得最大的收益； 5）每天多打一個(gè)電話(huà)；第一部分：基本概念v從哪里尋找線(xiàn)索 尋找線(xiàn)索 ： 市民機(jī)構(gòu)； 會(huì)議； T訪問(wèn)（順便拜訪); 報(bào)紙； 現(xiàn)有的生意； 通常途徑。第二部分 電話(huà)銷(xiāo)售技巧v陌生拜訪電話(huà)操作技巧 陌生拜訪電話(huà)五個(gè)基本步驟： 1）引起接電話(huà)者的注意； 2）說(shuō)出自

3、己以及所在公司的名字； 3）說(shuō)明你打電話(huà)的原因； 4）做一個(gè)認(rèn)證性或征詢(xún)型的闡述; 5）定好會(huì)面事宜第二部分 電話(huà)銷(xiāo)售技巧v促進(jìn)電話(huà)銷(xiāo)售的六條建議 1、使用鏡子； 2、實(shí)用定時(shí)器； 3、實(shí)踐； 4、記錄你打過(guò)的電話(huà)； 5、將你的電話(huà)錄音； 6、站起來(lái) 最后將以上一切付諸實(shí)踐！第二部分 電話(huà)銷(xiāo)售技巧v應(yīng)付“不”的技巧 客戶(hù)最常見(jiàn)的四種回答方式 1）、不，謝謝，我對(duì)我的現(xiàn)狀很滿(mǎn)意； 2）、我不感興趣； 3）、我很忙； 4）、把廣告冊(cè)寄過(guò)來(lái)吧； 在這個(gè)時(shí)候，我們還應(yīng)該 1）不要忘記傾聽(tīng)； 2）記住“第一反應(yīng)不值得你大動(dòng)干戈”第二部分 電話(huà)銷(xiāo)售技巧v“臺(tái)階”技巧 臺(tái)階就是能在其上立足的，能用于重回交談

4、重點(diǎn)的東西；v使用臺(tái)階取得預(yù)約； 你每創(chuàng)造一個(gè)臺(tái)階，就可以發(fā)現(xiàn)你多了一個(gè)回轉(zhuǎn)談話(huà)的立足點(diǎn) 第二部分 電話(huà)銷(xiāo)售技巧v用第三方舉例： 用第三方為例的基本步驟： 1）一起對(duì)方的注意： 2）說(shuō)出自己以及所在公司的名字； 3）說(shuō)明你打電話(huà)的原因，要求預(yù)約。 第二部分 電話(huà)銷(xiāo)售技巧v有效留言的技巧 1）留一家公司的名稱(chēng)作為打電話(huà)的原因； 2）打電話(huà)留言提及一個(gè)人的名字； 3）相互協(xié)作； 后續(xù)電話(huà) 1）記住，對(duì)方會(huì)以同樣的方式和態(tài)度來(lái)回應(yīng)； 2）什么時(shí)間再次打電話(huà)比較合適？ 第三部分 基本銷(xiāo)售技巧v十二條有效地銷(xiāo)售準(zhǔn)則 1、在48小時(shí)內(nèi)就客戶(hù)的疑問(wèn)做出反應(yīng)； 2、將銷(xiāo)售面談安排在上午8點(diǎn)之前或者下午4點(diǎn)之后

5、； 3、感謝信，協(xié)議書(shū)以及一些內(nèi)部的文書(shū)工作都要即使跟進(jìn)； 4、每天安排兩次新的銷(xiāo)售面談； 5、與銷(xiāo)售經(jīng)理一起，再有規(guī)律的基礎(chǔ)上，制定好銷(xiāo)售的策略； 6、不要欺騙自己；第三部分 基本銷(xiāo)售技巧v十二條有效地銷(xiāo)售準(zhǔn)則 7、在交流中創(chuàng)造一種緊迫的感覺(jué)； 8、誠(chéng)實(shí)正直； 9、了解10個(gè)客戶(hù)的成功故事； 10、對(duì)面談的開(kāi)篇問(wèn)題做出決定； 11、對(duì)下一步你們想要直接的得到的東西做出決定； 12、經(jīng)常嘗試著讓其他人去做些事情。第三部分 基本銷(xiāo)售技巧v銷(xiāo)售是一次交談-交談是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)；v通過(guò)非銷(xiāo)售手段實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售；v信息收集的作用； 銷(xiāo)售過(guò)程的3個(gè)階段： 接待或信息收集介紹或建議結(jié)束或使用 完整的銷(xiāo)售過(guò)程： 開(kāi)場(chǎng)

6、或劃分接待或信息收集介紹或建議結(jié)束或使用第三部分 基本銷(xiāo)售技巧v銷(xiāo)售中的重要步驟確認(rèn)；v記住人們的購(gòu)買(mǎi)原因；v銷(xiāo)售要素展示、時(shí)間表、價(jià)格 展示：你們希望客戶(hù)額外購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品、服務(wù)或計(jì)劃的細(xì)節(jié)； 時(shí)間表：你們將在什么時(shí)候準(zhǔn)時(shí)交付或者履行你們呢的額外銷(xiāo)售； 方式：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)額外產(chǎn)品的方式。第三部分 基本銷(xiāo)售技巧v基本銷(xiāo)售準(zhǔn)則 1、你們必須對(duì)將要做的事情感到興奮； 2、你們必須了解，什么時(shí)候應(yīng)該讓自己平靜下來(lái)； 3、你們必須把事情變得簡(jiǎn)單可行； 4、你們必須在銷(xiāo)售過(guò)程中的每一個(gè)階段都保持開(kāi)闊的思路； 5、你們必須要有一套防御性的銷(xiāo)售策略，并且可預(yù)見(jiàn)到那些可能會(huì)產(chǎn)生錯(cuò)誤； 6、你們以務(wù)實(shí)的態(tài)度對(duì)待客戶(hù)，避

7、免過(guò)分熱情； 7、絕對(duì)不能低估目標(biāo)公司的員工管理者，特別是行政助理； 8、必須避免長(zhǎng)時(shí)間地做出錯(cuò)誤的預(yù)見(jiàn)；第三部分 基本銷(xiāo)售技巧v基本銷(xiāo)售準(zhǔn)則 9、必須學(xué)會(huì)用實(shí)用的觀點(diǎn)來(lái)判斷目標(biāo)公司希望與你們有那些合作； 10、必須保持對(duì)會(huì)議和銷(xiāo)售過(guò)程的整體掌控； 11、必須檢測(cè)一下需要花費(fèi)多少時(shí)間在準(zhǔn)備綱要和計(jì)劃上； 12、學(xué)會(huì)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值； 13、記住你們建立的任何關(guān)系都將在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)伴隨你們； 14、必須積極的思考，并且勇于思考； 15、必須成為一個(gè)高效的拜訪者。第三部分 基本銷(xiāo)售技巧v關(guān)鍵交流準(zhǔn)則： 1、準(zhǔn)則一：對(duì)方將會(huì)做出回應(yīng)，我們促進(jìn)了交流的順暢； 2、準(zhǔn)則二：一些回應(yīng)是提前可以預(yù)料到的； 3、準(zhǔn)則

8、三：人們通過(guò)故事交流； 第三部分 基本銷(xiāo)售技巧v你應(yīng)該能夠回答的問(wèn)題： 一名銷(xiāo)售人員在試圖促成一次銷(xiāo)售之前應(yīng)能夠回答一下問(wèn)題： 這家單位是做什么的，并且這家公司的客戶(hù)群是那些？ 你們希望能夠與誰(shuí)進(jìn)行交談？為什么希望是那個(gè)人？你們與這家公司聯(lián)系多久了？這家公司在我們可以有附加價(jià)值的一些領(lǐng)域正在開(kāi)展那些業(yè)務(wù)？之前為什么沒(méi)有于我們合作？第一次的見(jiàn)面或者會(huì)談在什么時(shí)候進(jìn)行？是你們與他們練習(xí)還是他們與你們聯(lián)系？.第三部分 基本銷(xiāo)售技巧v我們還應(yīng)能夠回答一下問(wèn)題：我們銷(xiāo)售的是什么東西？是什么使得我們的銷(xiāo)售與眾不同？是什么使得我們與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較起來(lái)更好？即使我們的價(jià)格有一點(diǎn)貴，人們是還是購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，

9、因?yàn)?？你們?yōu)槭裁丛谶@家公司工作？你們將怎樣讓對(duì)話(huà)順暢的進(jìn)行？如果你可以回答一些又代表性的客戶(hù)的問(wèn)題，這些問(wèn)題都是什么？為了促成一次銷(xiāo)售，你需要與多少預(yù)期中的客戶(hù)進(jìn)行接觸？為了促成一次升級(jí)銷(xiāo)售，需要發(fā)掘多少次升級(jí)銷(xiāo)售的意向？第四部分 升級(jí)銷(xiāo)售技巧v關(guān)系的四個(gè)階段： 1、銷(xiāo)售商：在這個(gè)階段，我們實(shí)際上得不到任何的信任和信息，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為我們是一次性的供貨員； 2、供貨商：供貨商的關(guān)系可以得到相當(dāng)一部分的信任和信息，但是不多； 3、承包商：客戶(hù)把我們認(rèn)為是一個(gè)承包商的時(shí)候，我們之間的關(guān)系就會(huì)確保信任和信息達(dá)到一個(gè)重要的水平； 4、商業(yè)伙伴、商業(yè)資源：這個(gè)階段，將會(huì)有非常高的信任和信息水平，你身為一位戰(zhàn)

10、略性的商業(yè)伙伴，商業(yè)資源的租用，以及和客戶(hù)之間相互依賴(lài)將會(huì)直接導(dǎo)致成功的銷(xiāo)售。第四部分 升級(jí)銷(xiāo)售技巧v銷(xiāo)售金字塔 戰(zhàn)略關(guān)系（合理搭配關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值、任務(wù)和偶然性）； 戰(zhàn)略供給（促使產(chǎn)生更多的業(yè)務(wù)）； 未來(lái)趨勢(shì)（憑借公司穩(wěn)定的服務(wù)及可靠性，逐漸扮演領(lǐng)導(dǎo)的角色，同時(shí)客戶(hù)會(huì)縮小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的范圍）； 產(chǎn)品和特色 價(jià)格：商品市場(chǎng)。第四部分 升級(jí)銷(xiāo)售技巧v留心假設(shè)陷阱；v把困難的問(wèn)題留給自己；v回到計(jì)劃之中；v面對(duì)變化的六種心態(tài)： 1、固執(zhí) 2、拒絕（錯(cuò)誤的能力）； 3、沒(méi)有能力； 4、接受； 5、試驗(yàn)新行為； 6、新的運(yùn)用第四部分 升級(jí)銷(xiāo)售技巧v升級(jí)銷(xiāo)售信函 就是寄出一封由自己或公司中的某人的親筆簽名的感謝

11、信，把他作為接下來(lái)訂單的重要環(huán)節(jié)。在這個(gè)交流中，應(yīng)該隨意的提及自己的公司或公司在這個(gè)月內(nèi)的一些特別活動(dòng)，并且鼓勵(lì)對(duì)方聯(lián)系人就訂購(gòu)的進(jìn)一步信息進(jìn)行溝通。第四部分 升級(jí)銷(xiāo)售技巧v把注意力放在客戶(hù)身上；v拿出你的便簽本；v下一個(gè)步驟是什么？；v基于今天我們所討論的.；v讓人們覺(jué)得收益；v后續(xù)追蹤過(guò)程；v情報(bào)員策略；v我有一個(gè)主意；v向委員會(huì)展開(kāi)升級(jí)銷(xiāo)售第四部分 升級(jí)銷(xiāo)售技巧v承擔(dān)起責(zé)任；v討論價(jià)格的技巧；v關(guān)系拓展的技巧；v為什么電話(huà)銷(xiāo)售這么困難v電話(huà)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)意味著什么？第四部分 升級(jí)銷(xiāo)售技巧v電話(huà)的基本動(dòng)態(tài)過(guò)程 1、呼入式銷(xiāo)售環(huán)境，銷(xiāo)售人員的基本步驟問(wèn)候關(guān)鍵點(diǎn)1：向信息收集階段過(guò)渡；討論并收集信息

12、；關(guān)鍵點(diǎn)2：對(duì)信息進(jìn)行確認(rèn)并向稱(chēng)述階段進(jìn)行過(guò)渡；陳述或制定計(jì)劃；結(jié)束談話(huà)。 第四部分 升級(jí)銷(xiāo)售技巧v電話(huà)的基本動(dòng)態(tài)過(guò)程 2、呼出式電話(huà)的動(dòng)態(tài)過(guò)程問(wèn)候；關(guān)鍵點(diǎn)1、繞過(guò)否定的回復(fù)；討論并收集信息；關(guān)鍵點(diǎn)2、對(duì)信息進(jìn)行確認(rèn)并向陳述階段進(jìn)行過(guò)渡；陳述或指定計(jì)劃；結(jié)束談話(huà)。第四部分 升級(jí)銷(xiāo)售技巧v電話(huà)銷(xiāo)售的基本原則 原則1：與盡可能多的人談話(huà)； 原則2：在每個(gè)人身上花費(fèi)盡可能多的時(shí)間第五部分 電子郵件銷(xiāo)售策略v21世紀(jì)的銷(xiāo)售模式；v不要過(guò)分依賴(lài)電子郵件；v關(guān)系=約定；v不要濫發(fā)垃圾郵件；v搶占客戶(hù)的“首要意念”第五部分 電子郵件銷(xiāo)售策略v電子郵件寫(xiě)作的九項(xiàng)策略v選取一個(gè)引人注目的標(biāo)題；v內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要；v

13、在郵件正文中提到收件人的名字；v強(qiáng)調(diào)二者的共性；v不要自賣(mài)自夸；v不要經(jīng)常打擾對(duì)方；v不要在某個(gè)客戶(hù)身上花費(fèi)太多精力；v正式會(huì)面簽不要有過(guò)多的書(shū)信往來(lái)；v在郵件中附上公司全稱(chēng)和具體地址；第五部分 電子郵件銷(xiāo)售策略v與客戶(hù)建立關(guān)系v完美的電子郵件 郵件應(yīng)該寫(xiě)多長(zhǎng)？ 郵件內(nèi)容應(yīng)該有多詳細(xì)？ 郵件應(yīng)該有多正式？v郵件的密碼武器-項(xiàng)目符號(hào)v署名技巧第五部分 電子郵件銷(xiāo)售策略v電子郵件銷(xiāo)售的重要策略v策略一：了解他們現(xiàn)在在做些什么？v策略二：比他們本人更關(guān)心他們的工作；v策略三：如果所有的方法都不奏效，找出自己的錯(cuò)在那里。v合理利用電子郵件中的鏈接v把電子郵件作為高層銷(xiāo)售手段 第五部分 電子郵件銷(xiāo)售策略

14、v不可原諒的電子郵件錯(cuò)誤v未提出或確認(rèn)下一步行動(dòng)；v愚蠢的標(biāo)題行；v語(yǔ)氣不一致；v把別人的名字、公司名稱(chēng)或職位搞錯(cuò)；v過(guò)早發(fā)送附件；v發(fā)送錯(cuò)誤的附件；v正文中提到附件，卻忘記發(fā)附件；v全部使用大寫(xiě)字母；v在郵件中只寫(xiě)一個(gè)字v使用大段的文字v發(fā)錯(cuò)郵件v第六部分 實(shí)現(xiàn)成交的50個(gè)銷(xiāo)售提問(wèn)技巧v幫助你與對(duì)方建立和諧關(guān)系的提問(wèn)技巧v我希望能在這周二 點(diǎn)整拜訪您，您看方便嗎？v您有什么建議嗎？v我們?yōu)槭裁床获R上就碰面呢？v那您是同意我們的約會(huì)了？v引人注目的問(wèn)題；v您最近生意怎么樣？v您如何成為一名 ？v您當(dāng)初學(xué)習(xí)的目標(biāo)是想成為一名.？v你是怎樣得到這份工作的？第六部分 實(shí)現(xiàn)成交的50個(gè)銷(xiāo)售提問(wèn)技巧v幫

15、助你與對(duì)方建立和諧關(guān)系的提問(wèn)技巧v在我們談?wù)摼唧w合作之前，我想告訴您一些關(guān)于我們公司成長(zhǎng)的小故事，不知道是否對(duì)您的決策有所幫助？v如果我直接說(shuō)有幫助嗎？v告訴您一些我們公司過(guò)去和XXX公司合作的成功案例是否對(duì)您的決策有幫助？v告訴您一些我們談話(huà)過(guò)程中經(jīng)常用到的好建議對(duì)您會(huì)有幫助嗎？第六部分 實(shí)現(xiàn)成交的50個(gè)銷(xiāo)售提問(wèn)技巧v讓你知道你所聯(lián)系的人們?cè)谧鍪裁吹奶釂?wèn)技巧v是什么讓您想到這件事的？v這個(gè)月/季度/年，您想做些什么？v您覺(jué)得您應(yīng)該如何迎接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)？v我猜想你們正在面臨挑戰(zhàn)，你覺(jué)得呢？v您為什么存在這樣的情況？v所以您現(xiàn)在.？v您不介意我做一下記錄吧？v我想大概了解一下，你么預(yù)算大約是多

16、少？v我們的平均銷(xiāo)售周期大概多長(zhǎng)？第六部分 實(shí)現(xiàn)成交的50個(gè)銷(xiāo)售提問(wèn)技巧v讓你知道你所聯(lián)系的人們?cè)谧鍪裁吹奶釂?wèn)技巧v我能說(shuō)說(shuō)我打過(guò)交道的其他公司的人對(duì)這個(gè)方面的看法嗎？v我能說(shuō)說(shuō)我們的一些客戶(hù)是怎么處理這個(gè)問(wèn)題的嗎？v我能說(shuō)說(shuō)當(dāng)我們與XX公司面臨同樣的問(wèn)題時(shí)，我們所采取的做法嗎？v.第六部分 實(shí)現(xiàn)成交的50個(gè)銷(xiāo)售提問(wèn)技巧v能夠促使你順利進(jìn)入下一個(gè)銷(xiāo)售階段的提問(wèn)技巧v我們可不可以在XX時(shí)間見(jiàn)一面？那時(shí)我就能給您拿出一個(gè)我們?nèi)绾芜M(jìn)行合作的建議大綱了？v您為什么不同意同我們?cè)谙轮苓M(jìn)行繼續(xù)會(huì)談呢？v出于我的好奇，您不愿意同我們?cè)俅螘?huì)談并看看合作大綱的原因是什么呢？v我可不可同您的團(tuán)隊(duì)會(huì)面并向您匯報(bào)一次

17、呢？v為什么不安排一下，讓我們彼此的老板親自談一下呢？v為什么不抽時(shí)間來(lái)參加一下我們公司的活動(dòng)呢？v為什么不來(lái)看一下我們的設(shè)備？v我可不可以再次到您那里向您展示一下v我可以和您所在領(lǐng)域的其他人談一下嗎？第六部分 實(shí)現(xiàn)成交的50個(gè)銷(xiāo)售提問(wèn)技巧v能夠幫助你并確定發(fā)表正確陳述的提問(wèn)技巧v在我們開(kāi)始之前，我可不可以匯報(bào)一下上次會(huì)談的所得？v自從我們上次會(huì)談后，有什么變故嗎？v關(guān)于我們上次討論的內(nèi)容，您有沒(méi)有和貴公司的其他人談一談呢？v我們可不可以就價(jià)格條件達(dá)成共識(shí)呢？v我們的產(chǎn)品或服務(wù)是否可以滿(mǎn)足您的需要呢？v我的時(shí)間安排是否合適呢？v我意識(shí)到可能某個(gè)地方出了點(diǎn)問(wèn)題，我什么地方做的不妥嗎？v我感覺(jué)我似

18、乎遺漏了什么，您認(rèn)為我應(yīng)該補(bǔ)充點(diǎn)什么呢？v僅僅在您和我之間，您認(rèn)為會(huì)發(fā)生什么情況？v我們可不可以現(xiàn)在就把聽(tīng)取匯報(bào)的時(shí)間定下來(lái)呢？第六部分 實(shí)現(xiàn)成交的50個(gè)銷(xiāo)售提問(wèn)技巧v應(yīng)對(duì)挫折，順利成交的提問(wèn)技巧v出于好奇，是什么令您認(rèn)為這是正確的數(shù)字，日期或交易呢？v您這麼說(shuō)的原因是什么呢？v您的期望是什么呢？v我可不可以告訴您我們和某公司是如何處理這個(gè)問(wèn)題的？v在這一點(diǎn)上，我有沒(méi)有做錯(cuò)什么呢？v請(qǐng)您幫我指出我做粗了什么？v我有好一陣子沒(méi)有您的消息了，是不是我們有什么事情做錯(cuò)了？v出于為您考慮，我想知道您這些天的決定是什么？我們可以再會(huì)面嗎？v出于我的好奇，上一次您是如何處理價(jià)格問(wèn)題的呢？v您上次是如何處理發(fā)票或者條款問(wèn)題的呢？v我們可以回到這個(gè)話(huà)題上嗎？v加上我這里有一個(gè)非常適合您的計(jì)劃或產(chǎn)品，他價(jià)值XX元，您會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？v這一點(diǎn)對(duì)我很重要，您是怎么看待的呢？附錄一：實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的九條主題策略v所有步驟都為了下一步；v成功與失敗相差72小時(shí)；v提前預(yù)測(cè)對(duì)方的反應(yīng)；v后續(xù)追蹤是銷(xiāo)售不可或缺的一部分；v你必須了解潛在客戶(hù)的情況；v潛在客戶(hù)會(huì)以同樣的方式回應(yīng)我們；附錄一：實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的九條主題策略v有