閎博提升銷售業(yè)績培訓(xùn)

1、閎博：提升銷售業(yè)績培訓(xùn)內(nèi)容簡(jiǎn)介v第一部分：基本概念v第二部分：電話銷售技巧v第三部分：基本銷售技巧v第四部分：升級(jí)銷售技巧v第五部分：電子郵件銷售策略v第六部分：實(shí)現(xiàn)成交的50個(gè)銷售提問技巧v附錄 第一部分：基本概念v推銷電話至關(guān)重要 1）你最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀； 2）生意從哪里來？（有1/3的生意是你會(huì)做成的）； 3）你永遠(yuǎn)也無法做成的生意有有1/3的生意你將永遠(yuǎn)無法做成； 4）通過競(jìng)爭(zhēng)才能得到的生意-剩下1/3的生意是通過競(jìng)爭(zhēng)才能做成的； 5）時(shí)間決定一切我必須從現(xiàn)在就開始； 6）縮短銷售周期不在浪費(fèi)任何時(shí)間第一部分：基本概念v以數(shù)據(jù)形式 1）A=P=S 面談=潛在客戶=銷售業(yè)績 2）了解

2、自己的數(shù)字 3）現(xiàn)實(shí)生活中的數(shù)字（293149 49 83 10 1） 4）避免頂峰和低谷 第一部分：基本概念v市場(chǎng)開拓技巧 1）堅(jiān)持開拓市場(chǎng)； 2）“不”的價(jià)值； 3）你得到了足夠的“不”嗎？ 4）五種增加收入的途徑： A、使撥打的電話數(shù)量加倍； B、打通更多電話； C、約見更多的人； D、提高成交率； E 、使每一筆生意獲得最大的收益； 5）每天多打一個(gè)電話；第一部分：基本概念v從哪里尋找線索 尋找線索 ： 市民機(jī)構(gòu)； 會(huì)議； T訪問（順便拜訪); 報(bào)紙； 現(xiàn)有的生意； 通常途徑。第二部分 電話銷售技巧v陌生拜訪電話操作技巧 陌生拜訪電話五個(gè)基本步驟： 1）引起接電話者的注意； 2）說出自

3、己以及所在公司的名字； 3）說明你打電話的原因； 4）做一個(gè)認(rèn)證性或征詢型的闡述; 5）定好會(huì)面事宜第二部分 電話銷售技巧v促進(jìn)電話銷售的六條建議 1、使用鏡子； 2、實(shí)用定時(shí)器； 3、實(shí)踐； 4、記錄你打過的電話； 5、將你的電話錄音； 6、站起來 最后將以上一切付諸實(shí)踐！第二部分 電話銷售技巧v應(yīng)付“不”的技巧 客戶最常見的四種回答方式 1）、不，謝謝，我對(duì)我的現(xiàn)狀很滿意； 2）、我不感興趣； 3）、我很忙； 4）、把廣告冊(cè)寄過來吧； 在這個(gè)時(shí)候，我們還應(yīng)該 1）不要忘記傾聽； 2）記住“第一反應(yīng)不值得你大動(dòng)干戈”第二部分 電話銷售技巧v“臺(tái)階”技巧 臺(tái)階就是能在其上立足的，能用于重回交談

4、重點(diǎn)的東西；v使用臺(tái)階取得預(yù)約； 你每創(chuàng)造一個(gè)臺(tái)階，就可以發(fā)現(xiàn)你多了一個(gè)回轉(zhuǎn)談話的立足點(diǎn) 第二部分 電話銷售技巧v用第三方舉例： 用第三方為例的基本步驟： 1）一起對(duì)方的注意： 2）說出自己以及所在公司的名字； 3）說明你打電話的原因，要求預(yù)約。 第二部分 電話銷售技巧v有效留言的技巧 1）留一家公司的名稱作為打電話的原因； 2）打電話留言提及一個(gè)人的名字； 3）相互協(xié)作； 后續(xù)電話 1）記住，對(duì)方會(huì)以同樣的方式和態(tài)度來回應(yīng)； 2）什么時(shí)間再次打電話比較合適？ 第三部分 基本銷售技巧v十二條有效地銷售準(zhǔn)則 1、在48小時(shí)內(nèi)就客戶的疑問做出反應(yīng)； 2、將銷售面談安排在上午8點(diǎn)之前或者下午4點(diǎn)之后

5、； 3、感謝信，協(xié)議書以及一些內(nèi)部的文書工作都要即使跟進(jìn)； 4、每天安排兩次新的銷售面談； 5、與銷售經(jīng)理一起，再有規(guī)律的基礎(chǔ)上，制定好銷售的策略； 6、不要欺騙自己；第三部分 基本銷售技巧v十二條有效地銷售準(zhǔn)則 7、在交流中創(chuàng)造一種緊迫的感覺； 8、誠實(shí)正直； 9、了解10個(gè)客戶的成功故事； 10、對(duì)面談的開篇問題做出決定； 11、對(duì)下一步你們想要直接的得到的東西做出決定； 12、經(jīng)常嘗試著讓其他人去做些事情。第三部分 基本銷售技巧v銷售是一次交談-交談是銷售的基礎(chǔ)；v通過非銷售手段實(shí)現(xiàn)銷售；v信息收集的作用； 銷售過程的3個(gè)階段： 接待或信息收集介紹或建議結(jié)束或使用 完整的銷售過程： 開場(chǎng)

6、或劃分接待或信息收集介紹或建議結(jié)束或使用第三部分 基本銷售技巧v銷售中的重要步驟確認(rèn)；v記住人們的購買原因；v銷售要素展示、時(shí)間表、價(jià)格 展示：你們希望客戶額外購買的產(chǎn)品、服務(wù)或計(jì)劃的細(xì)節(jié)； 時(shí)間表：你們將在什么時(shí)候準(zhǔn)時(shí)交付或者履行你們呢的額外銷售； 方式：客戶購買額外產(chǎn)品的方式。第三部分 基本銷售技巧v基本銷售準(zhǔn)則 1、你們必須對(duì)將要做的事情感到興奮； 2、你們必須了解，什么時(shí)候應(yīng)該讓自己平靜下來； 3、你們必須把事情變得簡(jiǎn)單可行； 4、你們必須在銷售過程中的每一個(gè)階段都保持開闊的思路； 5、你們必須要有一套防御性的銷售策略，并且可預(yù)見到那些可能會(huì)產(chǎn)生錯(cuò)誤； 6、你們以務(wù)實(shí)的態(tài)度對(duì)待客戶，避

7、免過分熱情； 7、絕對(duì)不能低估目標(biāo)公司的員工管理者，特別是行政助理； 8、必須避免長時(shí)間地做出錯(cuò)誤的預(yù)見；第三部分 基本銷售技巧v基本銷售準(zhǔn)則 9、必須學(xué)會(huì)用實(shí)用的觀點(diǎn)來判斷目標(biāo)公司希望與你們有那些合作； 10、必須保持對(duì)會(huì)議和銷售過程的整體掌控； 11、必須檢測(cè)一下需要花費(fèi)多少時(shí)間在準(zhǔn)備綱要和計(jì)劃上； 12、學(xué)會(huì)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值； 13、記住你們建立的任何關(guān)系都將在長時(shí)間內(nèi)伴隨你們； 14、必須積極的思考，并且勇于思考； 15、必須成為一個(gè)高效的拜訪者。第三部分 基本銷售技巧v關(guān)鍵交流準(zhǔn)則： 1、準(zhǔn)則一：對(duì)方將會(huì)做出回應(yīng)，我們促進(jìn)了交流的順暢； 2、準(zhǔn)則二：一些回應(yīng)是提前可以預(yù)料到的； 3、準(zhǔn)則

8、三：人們通過故事交流； 第三部分 基本銷售技巧v你應(yīng)該能夠回答的問題： 一名銷售人員在試圖促成一次銷售之前應(yīng)能夠回答一下問題： 這家單位是做什么的，并且這家公司的客戶群是那些？ 你們希望能夠與誰進(jìn)行交談？為什么希望是那個(gè)人？你們與這家公司聯(lián)系多久了？這家公司在我們可以有附加價(jià)值的一些領(lǐng)域正在開展那些業(yè)務(wù)？之前為什么沒有于我們合作？第一次的見面或者會(huì)談在什么時(shí)候進(jìn)行？是你們與他們練習(xí)還是他們與你們聯(lián)系？.第三部分 基本銷售技巧v我們還應(yīng)能夠回答一下問題：我們銷售的是什么東西？是什么使得我們的銷售與眾不同？是什么使得我們與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較起來更好？即使我們的價(jià)格有一點(diǎn)貴，人們是還是購買我們的產(chǎn)品，

9、因?yàn)?？你們?yōu)槭裁丛谶@家公司工作？你們將怎樣讓對(duì)話順暢的進(jìn)行？如果你可以回答一些又代表性的客戶的問題，這些問題都是什么？為了促成一次銷售，你需要與多少預(yù)期中的客戶進(jìn)行接觸？為了促成一次升級(jí)銷售，需要發(fā)掘多少次升級(jí)銷售的意向？第四部分 升級(jí)銷售技巧v關(guān)系的四個(gè)階段： 1、銷售商：在這個(gè)階段，我們實(shí)際上得不到任何的信任和信息，客戶會(huì)認(rèn)為我們是一次性的供貨員； 2、供貨商：供貨商的關(guān)系可以得到相當(dāng)一部分的信任和信息，但是不多； 3、承包商：客戶把我們認(rèn)為是一個(gè)承包商的時(shí)候，我們之間的關(guān)系就會(huì)確保信任和信息達(dá)到一個(gè)重要的水平； 4、商業(yè)伙伴、商業(yè)資源：這個(gè)階段，將會(huì)有非常高的信任和信息水平，你身為一位戰(zhàn)

10、略性的商業(yè)伙伴，商業(yè)資源的租用，以及和客戶之間相互依賴將會(huì)直接導(dǎo)致成功的銷售。第四部分 升級(jí)銷售技巧v銷售金字塔 戰(zhàn)略關(guān)系（合理搭配關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值、任務(wù)和偶然性）； 戰(zhàn)略供給（促使產(chǎn)生更多的業(yè)務(wù)）； 未來趨勢(shì)（憑借公司穩(wěn)定的服務(wù)及可靠性，逐漸扮演領(lǐng)導(dǎo)的角色，同時(shí)客戶會(huì)縮小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的范圍）； 產(chǎn)品和特色 價(jià)格：商品市場(chǎng)。第四部分 升級(jí)銷售技巧v留心假設(shè)陷阱；v把困難的問題留給自己；v回到計(jì)劃之中；v面對(duì)變化的六種心態(tài)： 1、固執(zhí) 2、拒絕（錯(cuò)誤的能力）； 3、沒有能力； 4、接受； 5、試驗(yàn)新行為； 6、新的運(yùn)用第四部分 升級(jí)銷售技巧v升級(jí)銷售信函 就是寄出一封由自己或公司中的某人的親筆簽名的感謝

11、信，把他作為接下來訂單的重要環(huán)節(jié)。在這個(gè)交流中，應(yīng)該隨意的提及自己的公司或公司在這個(gè)月內(nèi)的一些特別活動(dòng)，并且鼓勵(lì)對(duì)方聯(lián)系人就訂購的進(jìn)一步信息進(jìn)行溝通。第四部分 升級(jí)銷售技巧v把注意力放在客戶身上；v拿出你的便簽本；v下一個(gè)步驟是什么？；v基于今天我們所討論的.；v讓人們覺得收益；v后續(xù)追蹤過程；v情報(bào)員策略；v我有一個(gè)主意；v向委員會(huì)展開升級(jí)銷售第四部分 升級(jí)銷售技巧v承擔(dān)起責(zé)任；v討論價(jià)格的技巧；v關(guān)系拓展的技巧；v為什么電話銷售這么困難v電話銷售數(shù)據(jù)意味著什么？第四部分 升級(jí)銷售技巧v電話的基本動(dòng)態(tài)過程 1、呼入式銷售環(huán)境，銷售人員的基本步驟問候關(guān)鍵點(diǎn)1：向信息收集階段過渡；討論并收集信息

12、；關(guān)鍵點(diǎn)2：對(duì)信息進(jìn)行確認(rèn)并向稱述階段進(jìn)行過渡；陳述或制定計(jì)劃；結(jié)束談話。 第四部分 升級(jí)銷售技巧v電話的基本動(dòng)態(tài)過程 2、呼出式電話的動(dòng)態(tài)過程問候；關(guān)鍵點(diǎn)1、繞過否定的回復(fù)；討論并收集信息；關(guān)鍵點(diǎn)2、對(duì)信息進(jìn)行確認(rèn)并向陳述階段進(jìn)行過渡；陳述或指定計(jì)劃；結(jié)束談話。第四部分 升級(jí)銷售技巧v電話銷售的基本原則 原則1：與盡可能多的人談話； 原則2：在每個(gè)人身上花費(fèi)盡可能多的時(shí)間第五部分 電子郵件銷售策略v21世紀(jì)的銷售模式；v不要過分依賴電子郵件；v關(guān)系=約定；v不要濫發(fā)垃圾郵件；v搶占客戶的“首要意念”第五部分 電子郵件銷售策略v電子郵件寫作的九項(xiàng)策略v選取一個(gè)引人注目的標(biāo)題；v內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要；v

13、在郵件正文中提到收件人的名字；v強(qiáng)調(diào)二者的共性；v不要自賣自夸；v不要經(jīng)常打擾對(duì)方；v不要在某個(gè)客戶身上花費(fèi)太多精力；v正式會(huì)面簽不要有過多的書信往來；v在郵件中附上公司全稱和具體地址；第五部分 電子郵件銷售策略v與客戶建立關(guān)系v完美的電子郵件 郵件應(yīng)該寫多長？ 郵件內(nèi)容應(yīng)該有多詳細(xì)？ 郵件應(yīng)該有多正式？v郵件的密碼武器-項(xiàng)目符號(hào)v署名技巧第五部分 電子郵件銷售策略v電子郵件銷售的重要策略v策略一：了解他們現(xiàn)在在做些什么？v策略二：比他們本人更關(guān)心他們的工作；v策略三：如果所有的方法都不奏效，找出自己的錯(cuò)在那里。v合理利用電子郵件中的鏈接v把電子郵件作為高層銷售手段 第五部分 電子郵件銷售策略

14、v不可原諒的電子郵件錯(cuò)誤v未提出或確認(rèn)下一步行動(dòng)；v愚蠢的標(biāo)題行；v語氣不一致；v把別人的名字、公司名稱或職位搞錯(cuò)；v過早發(fā)送附件；v發(fā)送錯(cuò)誤的附件；v正文中提到附件，卻忘記發(fā)附件；v全部使用大寫字母；v在郵件中只寫一個(gè)字v使用大段的文字v發(fā)錯(cuò)郵件v第六部分 實(shí)現(xiàn)成交的50個(gè)銷售提問技巧v幫助你與對(duì)方建立和諧關(guān)系的提問技巧v我希望能在這周二 點(diǎn)整拜訪您，您看方便嗎？v您有什么建議嗎？v我們?yōu)槭裁床获R上就碰面呢？v那您是同意我們的約會(huì)了？v引人注目的問題；v您最近生意怎么樣？v您如何成為一名 ？v您當(dāng)初學(xué)習(xí)的目標(biāo)是想成為一名.？v你是怎樣得到這份工作的？第六部分 實(shí)現(xiàn)成交的50個(gè)銷售提問技巧v幫

15、助你與對(duì)方建立和諧關(guān)系的提問技巧v在我們談?wù)摼唧w合作之前，我想告訴您一些關(guān)于我們公司成長的小故事，不知道是否對(duì)您的決策有所幫助？v如果我直接說有幫助嗎？v告訴您一些我們公司過去和XXX公司合作的成功案例是否對(duì)您的決策有幫助？v告訴您一些我們談話過程中經(jīng)常用到的好建議對(duì)您會(huì)有幫助嗎？第六部分 實(shí)現(xiàn)成交的50個(gè)銷售提問技巧v讓你知道你所聯(lián)系的人們?cè)谧鍪裁吹奶釂柤记蓈是什么讓您想到這件事的？v這個(gè)月/季度/年，您想做些什么？v您覺得您應(yīng)該如何迎接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)？v我猜想你們正在面臨挑戰(zhàn)，你覺得呢？v您為什么存在這樣的情況？v所以您現(xiàn)在.？v您不介意我做一下記錄吧？v我想大概了解一下，你么預(yù)算大約是多

16、少？v我們的平均銷售周期大概多長？第六部分 實(shí)現(xiàn)成交的50個(gè)銷售提問技巧v讓你知道你所聯(lián)系的人們?cè)谧鍪裁吹奶釂柤记蓈我能說說我打過交道的其他公司的人對(duì)這個(gè)方面的看法嗎？v我能說說我們的一些客戶是怎么處理這個(gè)問題的嗎？v我能說說當(dāng)我們與XX公司面臨同樣的問題時(shí)，我們所采取的做法嗎？v.第六部分 實(shí)現(xiàn)成交的50個(gè)銷售提問技巧v能夠促使你順利進(jìn)入下一個(gè)銷售階段的提問技巧v我們可不可以在XX時(shí)間見一面？那時(shí)我就能給您拿出一個(gè)我們?nèi)绾芜M(jìn)行合作的建議大綱了？v您為什么不同意同我們?cè)谙轮苓M(jìn)行繼續(xù)會(huì)談呢？v出于我的好奇，您不愿意同我們?cè)俅螘?huì)談并看看合作大綱的原因是什么呢？v我可不可同您的團(tuán)隊(duì)會(huì)面并向您匯報(bào)一次

17、呢？v為什么不安排一下，讓我們彼此的老板親自談一下呢？v為什么不抽時(shí)間來參加一下我們公司的活動(dòng)呢？v為什么不來看一下我們的設(shè)備？v我可不可以再次到您那里向您展示一下v我可以和您所在領(lǐng)域的其他人談一下嗎？第六部分 實(shí)現(xiàn)成交的50個(gè)銷售提問技巧v能夠幫助你并確定發(fā)表正確陳述的提問技巧v在我們開始之前，我可不可以匯報(bào)一下上次會(huì)談的所得？v自從我們上次會(huì)談后，有什么變故嗎？v關(guān)于我們上次討論的內(nèi)容，您有沒有和貴公司的其他人談一談呢？v我們可不可以就價(jià)格條件達(dá)成共識(shí)呢？v我們的產(chǎn)品或服務(wù)是否可以滿足您的需要呢？v我的時(shí)間安排是否合適呢？v我意識(shí)到可能某個(gè)地方出了點(diǎn)問題，我什么地方做的不妥嗎？v我感覺我似

18、乎遺漏了什么，您認(rèn)為我應(yīng)該補(bǔ)充點(diǎn)什么呢？v僅僅在您和我之間，您認(rèn)為會(huì)發(fā)生什么情況？v我們可不可以現(xiàn)在就把聽取匯報(bào)的時(shí)間定下來呢？第六部分 實(shí)現(xiàn)成交的50個(gè)銷售提問技巧v應(yīng)對(duì)挫折，順利成交的提問技巧v出于好奇，是什么令您認(rèn)為這是正確的數(shù)字，日期或交易呢？v您這麼說的原因是什么呢？v您的期望是什么呢？v我可不可以告訴您我們和某公司是如何處理這個(gè)問題的？v在這一點(diǎn)上，我有沒有做錯(cuò)什么呢？v請(qǐng)您幫我指出我做粗了什么？v我有好一陣子沒有您的消息了，是不是我們有什么事情做錯(cuò)了？v出于為您考慮，我想知道您這些天的決定是什么？我們可以再會(huì)面嗎？v出于我的好奇，上一次您是如何處理價(jià)格問題的呢？v您上次是如何處理發(fā)票或者條款問題的呢？v我們可以回到這個(gè)話題上嗎？v加上我這里有一個(gè)非常適合您的計(jì)劃或產(chǎn)品，他價(jià)值XX元，您會(huì)購買嗎？v這一點(diǎn)對(duì)我很重要，您是怎么看待的呢？附錄一：實(shí)現(xiàn)銷售的九條主題策略v所有步驟都為了下一步；v成功與失敗相差72小時(shí)；v提前預(yù)測(cè)對(duì)方的反應(yīng)；v后續(xù)追蹤是銷售不可或缺的一部分；v你必須了解潛在客戶的情況；v潛在客戶會(huì)以同樣的方式回應(yīng)我們；附錄一：實(shí)現(xiàn)銷售的九條主題策略v有